3渠道中间商分析
生鲜超市营销策划方案实用七篇
生鲜超市营销策划方案实用七篇生鲜超市营销策划方案篇一从小对经营方面感爱好的我，现在将要高校毕业了，靠着自己对经营的爱好和憧憬，始终盼望在自己的城市开一间超市，用此来进展自己的经济，是沈阳市的很多超市吸引了我，我去超市购物时的启迪，使我对此产生极大的爱好。
依据本人的阅历，资金状况及对当今社会的认识，打算要谨慎从事，三思而行，由于这有特别大的风险的，加上自己的阅历不足。
随着居民生活水平的不断提升，追求环保，健康的消费已成为一种生活时尚，所以我准备要销售一些产品，以保证人民的身心健康，顾客至上，这是我们的宗旨。
市场调研及分析一、行业动态调研及分析1.行业饱和程度2.行业进展前景3.国家政策影响4.行业技术及相关技术进展5.社会环境6.其他因素二、企业内部调研及分析1.财务状况，财务支出结构2.企业生产力量，产品质量，生产水平3.员工力量，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）4.企业策划、销售、落实力量的调研（员工看法）5.产品各品项讨论：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工看法）三、潜在进入者调研及分析1.行业进入成本/壁垒。
2.行业退出成本。
3.进入后对本企业的威逼。
4.对竞争者的威逼。
四、现有竞争者的调研及分析。
1.财务状况，财务支出结构。
2.企业生产力量，产品质量，生产水品。
3.员工力量，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）。
4.企业策划、销售、落实力量的调研（员工看法）。
5.产品各品项讨论：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工＆顾客看法）。
五、替代品调研及分析。
1.替代品工艺。
2.消费者认可程度。
3.进展态势。
六、互补品调研及分析。
1.是否存在互补品。
2.互补品价格。
3.互补品对产品的要求。
4.互补品进展趋势及其将来新要求。
七、原料供应商调研及分析。
1.可供选择的供应者。
2.原材料是否有替代品。
3.供应商的讨价还价力量。
4.我们对其依靠程度。
5.供应商的供应力量。
渠道管理 2022春复习题(三)
《渠道管理》课程期末考试试题复习题（三）一、复习题的相关说明1、《渠道管理》课程的考核方式闭卷2、成绩评定总评成绩=30%阶段作业成绩（网上）+70%期末考试成绩3、复习题的答案说明在复习题中已给出答案或答案提示。
二、考试重点（占期末考试成绩60%）提示：期末考试试题及选项顺序会随（一）单项选择题1．渠道的终点是（）。
CA.生产者B.批发商C.消费者D.零售商2．某厂家生产的硅胶通过中国香港的某家代理商销售给中国内地的工业分销商，最后销售给啤酒生产厂家。
这类渠道类型为（）。
BA.直接渠道B.间接渠道C.水平渠道系统D.垂直渠道系统3.狭义渠道定义的渠道成员不包括（）。
DA.生产者B.中间商C.消费者D.供应商4.下列属于直接销售的是（）。
AA.自动售货机售货B.电视直销C.网络零售D.邮购5.独家销售代理的优点是（）。
CA.共同开发市场B.代理商之间互相竞争C.代理商更乐意承担广告宣传和售后服务D.无垄断销售嫌疑6.凡符合厂家最低要求的中间商均可参与分销，这表明，厂家采用的是（）分销。
AA.密集型B.独家型C.选择型D.复合型7.某一渠道成员由于具有其他成员所不具备的专业知识而产生的对其他成员的影响力，被称为（）。
CA.奖赏权B.感召权C.专家权D.法定权8.渠道的核心成员是（）。
BA.渠道领袖B.渠道追随者C.力争上游者D.投机者9.现存渠道的最大威胁者是（）。
DA.拾遗补缺者B. 力争上游者C. 投机者D.挑战者10.含有4个销售中间组织的分销渠道，我们称为（）。
DA.二级渠道B.三级渠道C.四级渠道D.多级渠道11.同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突，称之为（）。
DA.潜在型冲突B.可察觉冲突C.垂直冲突D.水平冲突12.对中间商进行培训、激励，属于（）控制方式。
BA.绝对控制B.低度控制C.利润控制D.目标控制13.在斯特恩等提出的评估营销渠道整体绩效的多维结构3E模型中，渠道以尽可能低的成本将服务或产品交付给最终消费者的全球绩效力，称之为（）。
3分销渠道的战略设计
一、分销渠道战略设计的主要理论 （一）渠道系统环境理论
基本观点：分销渠道是一个开放的系统，企 业在设计分销渠道时，首先要认识渠道环境对渠 道会文化环境
3、竞争环境
4、科技环境
5、渠道环境
2024年7月2日星期二
（二）渠道设计总成本理论
美国渠道问题专家巴克林在20世纪80年代提 出“分销系统总成本最低原则”理论。
（三）交易成本理论
基本观点：厂商选择用中间商行使分销功能 还是用内部化的方式组织分销，主要取决于 “交易成本”的高低。
在渠道设计中，影响交易成本的因素包括：
1、专用资产
2、外部不确定性
3、内部不确定性 4、“搭车”投机问题
2024年7月2日星期二
（四）进入市场的战略行为理论 基本观点：建立分销渠道时，不仅要考虑
目标与管理原则的决策。 二、渠道设计步骤 1、影响分销渠道选择的因素
1）市场因素 2）产品因素 3）生产企业本身的因素
2024年7月2日星期二
4）政府有关立法及政策规定 5）中间商因素 6）竞争因素 7）环境因素 2、评估选择分销方案 1）经济性标准 2）可控制性标准 3）适应性标准
是否具有地区、时间、中间商等适应性。
2024年7月2日星期二
3、分销渠道管理与控制
1）控制出发点 ——选择分销渠道成员
中间商类型
选择中间商条件
2）激励渠道成员
了解中间商的特征； 提供优质产品
对重要中间商以特殊政策 共同促销
人员培训
协助市场调查
销售竞赛
物质利益保证
2024年7月2日星期二
第三节 分销渠道系统设计分析
一、分销渠道系统的服务水平规划分析 1、批量大小 2、等候时间 3、空间便利 4、产品品种 5、服务支持
第三章 渠道成员选择
推销包括以下几项具体内容： （1）新产品的市场推广； （2）现有产品的推广； （3）向最终消费者促销； （4）建立零售展厅； （5）价格谈判与销售形式的确定
分配渠道任务
渠道支持
02
渠道支持包括以下几项具体内容： （1）市场调查； （2）区域性市场信息共享； （3）向顾客提供信息； （4）与最终消费者洽谈； （5）与经销商洽谈； （6）培训经销商的员工。
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 的拜访
02
一、拜访前的准备工作： 二、拜访的方式：
1、信息资料的准备； 1、上门拜访；
2、语言准备；
2、信函拜访；
3、心理准备；
3、电话拜访；
4、着装的准备；
4、委托拜访
5、拜访计划的准备
三、拜访的事由： 1、寻求合作； 2、市场调研； 3、提供顾客服务； 4、走访用户
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 选的择确的定洽
谈
一、渠道成员选择洽谈的原则 二、渠道成员洽谈的
1、平等自愿原则
策略：
2、互利互惠原则
1、追求优惠的心理
3、针对性原则
2、挑挑毛病的心理
4、鼓动性原则
3、独家销售的心理
4、从众销售心理
5、炫耀心理
03
三、渠道成员选择洽 谈中的异议
当分销渠道成员 提出异议时，渠道开 发人员应尊重中间商 的异议，尽量避免与 中间商发生争吵；应 设法破解有关异议的 原因，谨防卷入各种 无关异议中。
交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款 的结算方法、支付时间和当购买者不能及时支付货款时， 与供货方的协商途径与程序。交易条件还包括其他很多 内容，如生产制造商的商品质量保证、按时供货保证和 货物交割方式，以及中间商的库存水平、服务质量和服 务方式等。
渠道定义与类型
第一节渠道定义与类型一、营销渠道是什么？定义为什么要利用营销中间机构？渠道的功能和流程渠道级数1、营销渠道定义:营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
2、为什么要利用营销中间机构？3、渠道功能:通过分销商，交易次数增加。
营销渠道成员执行了一系列重要功能：1、交易职能，包括购买、销售以及因提前购买贮存而承担风险。
2、物流职能，主要是收集、储藏、分散产品。
3、辅助职能，即协助生产者实现其产品与服务对购买者更具吸引力。
4、渠道的流程：实物流、所有权流、付款流、信息流、促销流。
5、渠道级数：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。
1 / 15二、市场营销渠道的类型•按是否使用中间商，可以分为直接营销渠道和间接营销渠道（简称直接渠道和间接渠道）；•按商品销售过程中经历中间环节的多少，可以分为长营销渠道和短营销渠道（简称长渠道和短渠道）；•按企业在销售中使用中间商的多少，可以分为宽营销渠道和窄营销渠道（简称宽渠道和窄渠道）。
（一）直接渠道与间接渠道1.直接渠道：是指生产企业在产品的销售中不通过批发商或零售商等中间环节，而直接向消费者或用户销售产品。
（1）优点①销售及时，加速了资金周转。
②减少费用，提高了竞争能力。
③了解市场，密切了产销关系。
（2）缺点①占用企业较多的资金和人力；②增加了交易次数；③在市场分散的情况下，很难把产品送到消费者手中，从而影响企业的经济效益。
2•间接渠道：是指生产企业利用中间商销售产品。
（1）优点①减少了资金占用。
②减少了交易次数。
③促进了产品销售。
④满足了市场需求。
（2）缺点2/15①会延长流通时间；②增加了流通费用；③提高了产品价格。
（二）长渠道和短渠道1.长渠道：是指企业在产品销售中釆用两个或两个以上的中间坏节才把产品销售给消费者和用户。
（1）优点①可把全部销售工作交给中间商，自己集中力量搞好产品开发；②中间商可利用自己的资金、地理、经验等优势扩大产品销售，③中间商可为企业搜集多方面信息，提供运输服务和资金融通等，促进产品销售。
制造商和代理商有什么区别 Microsoft Office Word 文档 (3)
经销商和代理商有什么区别？经销商与代理商都是渠道的中间商经销商★独立的经营机构★拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）★获得经营利润★多品种经营★经营活动过程不受或很少受供货商限制★与供货商责权对等代理商★不一定是独立机构★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）★赚取佣金（提成）★经营活动受供货商指导和限制★供货权力较大从制造商到零售终端的渠道途径1、制造商→经销商→消费者2、制造商→总代理→经销商→消费者3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。
代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。
在代理商的层次上，除设立总代外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。
这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。
代理制和经销制也能互相渗透，各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增多。
目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。
对于代理商和经销商而言，其利润则主要来自于销售利润、返利、安装和维修服务等。
代理商，是和经销商截然不同的概念。
代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。
他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。
所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。
代理商一般会按照级别划分，划分标准不一，有按区域划分，有按佣金金额划分各级别的责任和权限不同，一般级别越高其考核要求也越高。
代理商★不一定是独立机构★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）★赚取佣金（提成）★经营活动受供货商指导和限制★供货权力较大从制造商到零售终端的渠道途径1、制造商→经销商→消费者2、制造商→总代理→经销商→消费者3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。
第3章 分销渠道成员分析 《分销渠道管理》PPT课件
3.2.3 零售业态及分类
零售业态就是指零售商为满足各种不同消费需求而形成的组织形 式。具体讲，就是零售商对于卖什么、怎么卖和卖给谁等问题的 答案。零售业态的概念不同于传统商业中业种的概念。传统商业 中业种的概念主要是根据“销售什么”来划分零售业的。而业态 的概念更多的是根据“如何销售”来划分零售业的。所以业态的 概念是以市场细分和确定目标市场为基础的。
零售业态演变理论评述(续)
事实上，在高度发达的市场经济中，零售业态的发展呈现出多样 化、差异化、细分化、连锁化和国际化的特点。多种业态相互并存，相 互补充，没有出现某种零售业态取代另一种零售业态的现象。原有的业 态通过吸收其他业态的优点，进而创造出自己的特色，明确自己在渠道 中的分工和市场定位，找到自己的生存和发展空间。因此，事实是每一 种零售业态都是构成现代商业零售体系的不可缺少的部分。例如，百货 商店在发展初期，目标顾客是女士，接着是所有消费者，继而是白领女 士，并以舒适优雅的购物环境、宽而广的商品组合和中高档商品为特色 来赢得市场。而专业商店以窄而深的商品组合为特色，其目标顾客也曾 经历了演变过程。
3.1.3 经销批发商
• 经销批发商可以按不同的方法分为不同类型。
• 1．按经营商品范围分
– （1）综合批发商。这是指那些经营范围广，产品种类多 的经销批发商。
– （2）专类产品批发商。经营范围仅限于某一类商品的经 销批发商。虽然仅仅经营一大类商品，但花色、品种、 规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切 关联的配套产品。
商品流通概论——第三章 商品流通渠道
一、商品流通渠道的概念
（3）渠道成员是相互依赖的。为了完成商品从生产领域向消费领域的顺利转移，渠 道成员必须相互协作，任何生产者、流通者和消费者都不能单独完成商品的转移过程。 （4）渠道成员之间存在共同的目标，它们都希望通过专业化的合作提高自身在市场 中的竞争力。
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一、商品流通渠道的概念
（5）商品流通渠道所涉及的活动发生在不同的社会经济组织之间，是组织间关系， 而不是组织内关系。 （6）商品在流通渠道内的转移表现为两种形式：一种是价值形态的转移，表现为商 品所有权的转移；另一种是实物形态的转移，表现为商品实体在空间上的转移。
直接与最终消费者交易，将商品直接销售给个人或家庭消费者的流通组织，是连接生产 者与消费者或批发商与消费者的重要机构。
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三、商品流通渠道的参与者
(三)最终用户 定义:整个商品流通渠道的终点，商品的购买者。 分类:
1. 个人用户:为满足自身及家庭成员的需要而购买商品的人。(最终消费) 2. 产业用户:非个人消费者的团体组织，包括工业企业、商业企业、服务企业、政府机 构 已经各种非营利性组织，他们购买商品的目的是未来从事经营活动，从而进一步向社会 提供 服务。(中间消费)
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一、商品流通渠道结构
2. 工业品流通渠道结构
渠道模式1
渠道模式2 制 渠道模式3 造 渠道模式4 商
渠道模式5
代理商 制造商的分销机构 制造商的分销机构
工业品经销商
产
工业品经销商
业
用
工业品经销商
户
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一、商品流通渠道结构
(二) 商品流通渠道的长度结构 商品流通渠道的长度也被称为渠道的层级结构，是指一个渠道中所包括的中间机构的层次数量。 ➢ 1、零级渠道 ➢ 2、一级渠道 ➢ 3、二级渠道 ➢ 4、三级渠道
渠道知识
销售渠道：是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移的过程。
销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。
销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，可分为四种基本类型：生产者—用户（I型）、生产者—零售商—用户（II型）、生产者—批发商—零售商—用户（III型）生产者—代理商—批发商—零售商—用户（Ⅳ型）。
渠道结构：销售渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。
三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。
进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。
1、长度结构（层级结构）：销售渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条销售渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
1. 零级渠道，又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。
在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
2.一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
3.二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
4.三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。
在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
企业的销售渠道3篇
企业的销售渠道第一篇：传统销售渠道传统销售渠道包括批发商、经销商、代理商、零售商等中间商环节，企业通过这些渠道将产品推销给最终用户。
这种销售模式一直是许多企业最重要的销售渠道，但随着互联网的普及，其优势正在逐渐削弱。
传统销售渠道优势在于可以通过中间商大规模销售产品，节省了企业的广告和营销费用，同时也可以使得产品更容易地被接受和信任。
此外，中间商能够提供更好的售前、售中和售后服务，同时也有更好的产品展示和推销能力。
然而，传统销售渠道也有一些明显的不足之处。
首先，因为需要支付中间商的高额佣金和利润，产品的价格往往较高，这对于不想支付高价的消费者来说是不利的。
其次，中间商对产品的销售和推广并没有企业自己来得有力和专业，况且中间商代表的不是企业本身，因此他们推销出去的产品可能并不是企业最优质的产品。
最后，在传统渠道中，企业对产品的销售和库存情况了解不够清晰和详细，无法快速地做出反应和调整，因此会出现销售不佳、库存积压等问题。
尽管如此，传统销售渠道仍然是许多企业重要 sales strategy 中的一个。
在选择传统销售渠道时，企业需要精心选择合适的中间商合作，同时需要与中间商密切合作，掌握产品的销售情况并做出及时的调整和改进。
第二篇：电商销售渠道随着互联网和智能手机的普及，电子商务的发展迅猛，成为越来越多企业销售的重要渠道。
企业通过自己的网站或第三方电商平台开展电商销售，将产品直接送达最终用户。
与传统销售渠道相比，电子商务有以下优势：首先，通过网站和电商平台销售可以将消费者覆盖范围扩大到国内外各地，打破了传统销售渠道地域限制，客户的选择更多了，企业的产品也更容易被找到。
其次，电商销售渠道几乎没有中间商环节，可以使得产品的价格更加合理和具有竞争力，这对于消费者和企业来说都是优势。
最后，因为电商销售是线上交易，销售记录、库存情况、顾客评价等都可以清晰地记录下来，使得企业可以更加精准地进行销售预测、库存管理和市场分析，为企业的业务发展提供有力支撑。
第3章市场营销管理思考题答案现代企业管理复习思考题答案（第2版）
第3章市场营销管理思考题答案一、判断题1. 市场推销，是指在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程。
（×）2. 目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。
（√）3. 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。
（√）4. 市场集中化策略是指企业只经营一种类型的产品，满足某一类顾客特定的需要。
较小的企业通常采用这种策略。
（√）5. 分析市场机会包括市场调研和市场购买行为分析2方面内容。
（√）二、单项选择题1.(B)认为企业的任务是确定目标市场需求、欲求和利益，并且在保持和增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效率地使目标顾客满意。
A、市场营销观念B、社会市场营销观念C、推销观念D、生产观念2.（C）是指为批发商和零售商等各类中介人销售供转卖之用的商品和服务市场。
A、市场购买行为B、政府购买行为C、中间商购买行为D、代理商购买行为3.（D）就是指企业通过辩明具有不同需求的消费者群，将整体市场划分为若干个不同类别的子市场。
A、市场选择B、市场定位C、市场规划D、市场细分4.（A）是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为。
A、促销策略B、营销策略C、市场策略D、推销策略5. 市场细分的最终目的是为了选择和确定（A）。
A、目标市场B、市场定位C、市场规划D、子市场三、多项选择题1.关于市场营销，以下表述正确的是（ABC）。
A、营销活动的主题是企业B、消费者和用户是企业营销的对象C、市场营销是一个商务活动过程D、营销和推销一样，都是为了将产品卖得更好2.市场营销策略包括有（ABCD）。
A、产品策略B、价格策略C、渠道策略D、促销策略3.良好的营销渠道的特征是（ABCD）。
A、经济效益高且费用相对较低B、覆盖面广，方便消费者购买C、连续性强D、配套全面且合作意愿良好4. 以供求弹性为基础的定价策略有（ABD）。
第三章流通渠道3.1
渠道终端用户的消费需求。
• 渠道成员之间是相互依赖的。
一、流通渠道的概念
• 渠道成员之间存在共同的目标，它们都希望通过专业化的合作提高
自身在市场中的竞争力。
• 流通渠道所涉及的活动发生在不同的社会经济组织之间，是组织间
关系，而不是组织内部关系。
第一节 流通渠道的概念与参与者
学习内容
一、流通渠道的概念
二、流从生产领域向消费领域转移的通道。 • 流通渠道横跨生产与消费两个领域，是商品转移的通道。这个通道是
由参与商品流通过程的各种类型的组织和个人构成的，每一个参与商 品转移活动的组织和个人都被称为渠道成员。
• 从社会再生产的角度来看，个人用户的消费是最终消费，而产业用户的
消费则属于中间消费。
二、流通渠道的参与者
（四）流通辅助机构
• 流通辅助机构是流通渠道的非成员性参与者，它们本身并不参与商品的
买卖，而是帮助渠道的成员性参与者执行商品买卖、商品实体的转移以 及商品所有权的转移等活动。
• 根据它们主要承担的流通功能，可以将其分为以下四类：
• 商品在流通渠道内的转移表现为两种形式：一种是价值形态的转移，
表现为商品所有权在渠道成员之间的转移；另一种则是实物形态的 转移，表现为商品实体在空间上的转移。
二、流通渠道的参与者
• 流通渠道是由参与商品从生产领域向消费领域转移的相关组织和个人构成的
组织序列，我们将这些履行特定功能的组织和个人统称为流通渠道参与者。
• 一类包括生产者、专业流通者和最终用户的成员性参与者；另一类则包括提
供各种专业服务的专业机构在内的非成员性参与者，即流通辅助机构。
营销渠道管理考试重点
目前营销通路存在的主要问题缺乏对分销通路的统筹设计能力2．缺乏对分销通路的调整和把握能力3．缺乏对分销通路的理论指导和管理控制体系4．经销商普遍经营意识落后、管理差5．各行其是，宁为鸡头不为马后6．促销和返利使企业受损7．经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力8．经销商开发市场的运营能力不足，推广新产品缺乏积极性9．经销商没有认识到建设好二批网络对区域销售可持续发展的重要性10．通路成员对厂家忠诚度下降，厂商之间信用度恶化11、大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题营销通路的功能基本功能：实现产品从生产商向消费者的转移；功能：调研；促销；订货；匹配；物流；谈判；融资；风险承担；付款通路的业务流程物流；所有权流；促销流；谈判流；融资流；风险流；订货流;付款流营销通路结构长度结构：指企业营销通路中中间环节的数目。
按层级渠道分为零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道;按是否使用中间商分为直接渠道(零层渠道）和间接渠道;按中间商多少分为短渠道(一层渠道）和长渠道。
宽度结构:密集性分销策略（尽可能使用多的中间商来完成分销活动）；选择性分销策略(精心挑选一些分销商来从事分销活动）；独家分销策略(只选择一家最合适的中间商分销产品）。
系统结构：传统渠道系统；整合渠道系统（垂直渠道系统，水平渠道系统，多渠道系统）中国快速消费品主要营销通路模式1、厂家直销2．网络销售3．平台式销售4．农贸批发市场向周边自然辐射的模式5．网络+平台的复合模式6．直销+网络的复合模式7．农贸批发市场+平台式销售或网络销售的复合模式8．网络销售+直销的复合模式营销通路设计的主要策略1．可行可控2．以我为主3．与时俱进4．增减有度5．创新制胜6．因地制宜7．虚实相济8．借船出海9．不进则退；还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、一流的管理才能。
通路结构设计流程1、设定分销目标;2、说明分销任务；3、分析影响渠道结构的因素;4、制定渠道结构方案;5、选择合适的渠道结构方案合适的渠道结构的选择方法1、产品特性与平行系统法（阿斯平沃尔，根据产品特性来选择渠道结构)；2、财务方法（兰伯特,资金是影响渠道结构选择最重要的因素)；3、经验法(主要依赖管理者的判断和经验；包括直接定性判断法，权重因素评分法，分销成本法)营销渠道方案的评估1经济性评估（经济性标准）、可控性评估(控制性标准）、适应性评估（适应性标准)选择渠道成员的标准1、综合实力(基础因素；开业时间、规模、财务状况、人员组成、管理能力）2、产品及市场覆盖（产品结构、产品知识；地理位置、门店数量）3、市场开拓及销售能力4、合作意愿及可控性5、信誉选择渠道成员的原则1、相互认同原则（最基本）2、进入目标市场原则(最重要）3、产品销售原则(最核心)4、形象匹配原则（最普遍）5、合作共赢原则选择渠道成员的步骤1、发布招商信息;2、初选；3、复选;4、确定渠道成员；5、更新渠道成员寻找渠道成员的途径1、地区销售组织；2、商业渠道;3、中间商咨询;4、顾客；5、广告营销通路管理的具体内容主要包括：流程管理、成员管理、关系管理具体包括: 1、对营销通路成员的选择管理2、对经销商的供货管理3、加强对经销商广告、促销的管理4、保证经销商利益管理5、加强对订货处理的管理6、加强对经销商订货的结算管理7、对分销过程中其他工作的管理8、分销通路价格管理9、终端市场管理通路激励的原则1、针对性原则2、适时原则3、适度原则4、公平原则5、奖惩结合原则营销通路流程管理的内容流程管理的内容主要包括：商品实体流程、所有权流程、促销流程、谈判流程、财务流程、风险流程、订购流程和付款流程等的管理。
房地产分销渠道方案三篇
房地产分销渠道方案三篇篇一：房地产分销渠道的设计方案分销渠道的设计方案概念房地产分销渠道：指房地产商品由房地产开发商流向最终用户的方式，主要由中间经销商组成。
传统渠道：房地产开发商——房地产商品用户分销渠道：房地产开发商——分销商——房地产商品用户2、影响分销渠道的因素的分析市场因素：（1）需求：通过行业调查分析得出：海南省消费者对未来购房大部分计划在两年以后。
可见，海南省房地产存在着很大的潜在市场，在未来几年将有大的发展空间。
对房子的结构方面一般小高层或其他类型的，面积在150平方米以下的居多。
因此，开发小户型住房适合消费者的需求，将有很好的发展前景。
结合家庭经济收入的分析可以判断，海南省消费者对住房的购买能力处于中等水平，对小户型住房的发展来说消费者供得起住房的消费。
对于小户型的住房，绝大多数的消费者愿意购买的；风格以现代简洁式为主，欧式风格也可以接受；表示在小市愿意购买小户型住房的有75%；这说明了小户型住房在海南的市场空间很大，对于本公司预定在小市推出的小户型住房的开发计划有很大的商机。
从以上的调查结果分析可以看出，海南省消费者对小户型的需求比较大.（2）市场区域分析：本地开发为主，根据本次调查所得，海南本地的房地产业发展开发商为主，其他外地知名度发展商尚未正式进入本地市场，缺乏高素质项目。
环境的分析（1）经济环境：海南省的经济相对发达地区来说比较落后，但近年来的发展现状很乐观。
在地域，环境，资源等方面的优势推动下，经济呈现快速发展的趋势。
目前,海南已是广东省经济增长最快、生态环境最好的地级城市之一,其经济增长速度已连续5年位居广东省各城市之首。
相对发达地区来说，目前海南经济比较落后对房地产的市场的开发、营销有一定的难度。
但从长期来看，海南省经济与环境和谐发展对房地产行业的发展具有很大促进作用。
（2）社会文化环境：海南省的历史文化底蕴相对不是很深，但突出点为旅游文化。
这对房地产的开发有很大的作用，得房使地产开发从多方面发展，其中度假休闲居就有很大的潜在市场。
3渠道中间商解析
用，但各小零售商在组织上并没有关系。
• （ 5 ）消费者合作社——它是由广大消费者投股创办的自 助组织，其目的是不受商人剥削，保护消费者利益。
渠道管理
1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程
流程管理
成员管理 1选择通路成员 2培训通路成员 3激励通路成员 4评价通路成员 5调整道路成员
• （3）电话营销——用电话直接向消费者和公司企 业推销产品、培植和选择主要的目标顾客 。 • （4）电视营销——有两种主要形式：一是直接订 货广告、二是家庭采购频道。
• （5）网络营销——是通过互 联网将商品或服务信息传达给 特定顾客，顾客通过互联网将 定单发送给销售商，采取一定 的付款和送货方式，最终完成 交易的零售类型。
批发商的分类
• 商业批发商
• 经纪人与代理商 • 制造商与零售商的分销部或办事
处
• 专业批发商
二、零售商
零售是指一切向最
终消费者直接提供
货物和劳务、使之
用于个人生活消费
和非商业性用途的
• 把从事零售业务为 主要经济来源的组 织和个人都称为零 售商。
交易活动。
零售商的分类
1、产品线不同的零售商 2、以低价为特征的零售商 3、无店铺零售商 4、组织方式不同的零售商
关系管理 1垂直关系 2水平关系 3交叉关系
绩效管理 通路成员绩 效考核与提升
难点管理 1帐：赊销管理 2货：分区管理 3场：终端管理
分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低 企业的交易成本。
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பைடு நூலகம்
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分销渠道试题
一、名词解释1、分销渠道2、批发商3、代理商4、选择性分销策略 5、特许连锁一、单项选择题1、下列那项不属于分销渠道（）A、代理中间商B、商人中间商C、生产者和用户D、辅助商2、在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个（）A、市场营销渠道B、分销渠道C、渠道层次D、渠道流程3、（）主要用于分销产业用品A、一层渠道B、二层渠道C、零层渠道D、三层渠道4、零层渠道通常叫做（）A、直接分销渠道B、分销渠道C、零售商D、渠道流程5、一层渠道在消费者市场上通常是（）A、批发商B、零售商C、销售代理D、佣金商6、当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的（）A、长渠道B、短渠道C、稳定渠道D、直销渠道7、制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，这种形式称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、销售联合8、有条件地选择部分中间商销售企业产品的分销形式属于（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、短渠道分销9、分销渠道的宽度是指（）A、中间环节的多少B、生产厂家的多少C、同一层次分销点的多少D、不同层次分销点的多少10、配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人所构成的渠道叫做（）A、消费渠道B、生产渠道C、市场营销渠道D、分销渠道11、含有两个销售中介机构的渠道叫做（）A、二层渠道B、零层渠道C、一层渠道D、三层渠道12、如果顾客经常小批量购买，则须采用（）渠道为其供货。
A、长B、短C、宽D、窄13、企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。
这一影响因素属于（）A、顾客特性B、产品特性C、企业特性D、环境特性14、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（），使广大消费者和用户随时随地买到这些日用品。
A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、方便推销15、德鲁克提出的关于物流的学说是（）A、“黑大陆”说B、“物流冰山”说C、效益背反说D、第三利润源说16、下列不属于企业评估渠道方案标准的是（）A、经济性B、效益性C、控制性D、适应性二、多项选择题1、下列既属于分销渠道又属于市场营销渠道的是（）A、供应商B、消费者C、生产者D、辅助商E、商人中间商2、在分销渠道中一般不包括（）A、供应商B、批发商C、零售商D、辅助商E、代理商3、市场营销渠道的层次主要包括（）A、一层渠道B、二层渠道C、多层渠道D、三层渠道E、零层渠道4、生产者在处理与经销商的关系时所采用的方法有（）A、竞争B、合作C、合伙D、分销规划E、躲避5、企业在经营下列那种产品情况下最好选择较短的分销渠道（）A、鲜活易腐产品B、技术性强的产品C、体积大、重量大的产品D、成熟期的产品E、有传统特色的产品6、确定渠道目标应考虑的因素包括（）A、目标市场定位B、顾客特性C、产品特性D、中间商特点E、竞争特性三、名词解释分销渠道；密集分销；独家分销；物流；批发四、简答题1、分销渠道和市场营销渠道的区别是什么？2、分销渠道的主要功能什么？3、影响分销渠道设计的因素有哪些？五、判断分析题1、直接分销渠道主要用于分销消费者用品。
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批发商的分类
• 商业批发商 • 经纪人与代理商 • 制造商与零售商的分销部或办事
处 • 专业批发商
二、零售商
零售是指一切向最 终消费者直接提供 货物和劳务、使之 用于个人生活消费 和非商业性用途的 交易活动。
• 把从事零售业务为 主要经济来源的组
织和个人都称为零 售商。
零售商的分类
1、产品线不同的零售商 2、以低价为特征的零售商 3、无店铺零售商 4、组织方式不同的零售商
2．代理商。指接受生产者委托，从事商品交易业务，但不取 得商品所有权的中间商。主要有以下几种类型： (1)企业代理商。指受生产者的委托签订销货协议，在一定 区域内负责代销生产企业产品的中间商。产品售出后生产 者按销售额的一定比例付给企业代理商佣金，生产者与代 理商之间是委托代销关系。 (2)销售代理商。是一种独立的中间商，受生产者委托，全 权负责、独家代理生产者的全部产品。其销售范围不受地 区限制，并拥有一定的售价决定权，双方关系一经确定， 生产企业自身不能再进行直接的销售活动，而且同一时期 生产者只能委托一个销售代理商，销售代理商也不能再代 销其他企业的商品。 (3)寄售商。指受生产企业的委托，为生产企业进行现货代 销业务的中间商。 (4)经纪商(也称经纪人)。指在买卖双方交易洽谈过程中起着 沟通和促成交易媒介作用的机构或个人。如现在的明星都 有.
1、产品线不同的零售商
专卖店
便利店
超级商店
超级市场
百货公司
家乐福部分进场费
1、法国节日费 2、中国节庆费 3、新店开张费 4、老店翻新费 5、海报费 6、端头费 7、新品费 8、人员管理费 9、堆头费 10、服务费 11、咨询费 12、补损费 13、无条件退货 14、税差 15、补差费
每年10万元 每年30万元 1至2万元 1至2万元 每店2340元，一般每年10次左右 与海报同步，每店2000元 3.4万元 每人每月2000元 每家门店3至10万元 占销售额的1.5%至2% 占1%。送货不及时扣款：每天3% 产品保管不善，无条件退款 占销售额的3%至5% 占5%至6% 厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金
绩效管理 通路成员绩 效考核与提升
难点管理 1帐：赊销管理 2货：分区管理 3场：终端管理
分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低 企业的交易成本。
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CMΒιβλιοθήκη CMC使用与不使用中间商条件下的经济效益比较
一、经销商和代理商 1
1．经销商。指从事商品流通业务并取得商品所有权的中间 商。
• （3）特许经营组织 ——特许经 营组织由一个特许人（一家制造 商、批发商或服务组织）为一方 ，若干家特许经营人（若干家批 发商或零售商）为另一方，以契 约形式固定下来，独立经营，自 负盈亏。
• （4）商业联合组织——有些国家的生产企业自己不经营 零售业务，而在适当地点建造高层建筑或宽敞市场，专供 小零售商租用，各个零售商协同营业，起了百货公司的作 用，但各小零售商在组织上并没有关系。
• （5）消费者合作社——它是由广大消费者投股创办的自 助组织，其目的是不受商人剥削，保护消费者利益。
渠道管理
流程管理
1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程
成员管理 1选择通路成员 2培训通路成员 3激励通路成员 4评价通路成员 5调整道路成员
关系管理 1垂直关系 2水平关系 3交叉关系
• （3）电话营销——用电话直接向消费者和公司企 业推销产品、培植和选择主要的目标顾客 。
• （4）电视营销——有两种主要形式：一是直接订 货广告、二是家庭采购频道。
• （5）网络营销——是通过互 联网将商品或服务信息传达给 特定顾客，顾客通过互联网将 定单发送给销售商，采取一定 的付款和送货方式，最终完成 交易的零售类型。
二、批发商与零售商(1)
1．批发商。 批发是指将商品或服务销售给为了转售、进一步生产加工 或其他商业用途而进行购买的人的各种活动。即把商品卖 给最终消费者以外的任何购买者，都称为批发。专门从事 这类买卖活动的组织和个人就是批发商。按所有权关系和 基本经营方式，把批发商分为四类： ①商人批发商。又称独立批发商，对其经营的产品拥有所 有权，是批发商中最主要的部分。②居间经纪商。与商人 批发商不同，居间经纪商对所经营的商品没有所有权，只 为买卖双方提供交易服务，收取一定佣金。主要类型有代 理商、经纪人、委托商、拍卖公司等。③自营批发机构。 这是由制造商和零售商自设机构经营批发业务的批发商。 主要类型有制造商与零售商的分销部和办事处。 ④其他批发商。主要指存在于其他特殊经济部门、行业的 专业批发商。如为农产品集散服务的农产品收购调运商， 为石油集散服务的中转油库，为某些特殊购销方式服务的 拍卖公司等等。
2、以低价为特征的零售商
折扣商店 仓库商店
样本售货商店 工厂门市部
3、无店铺零售商
• （1）直接邮购— —指直销人员将 装有信件、广告 、样品等物的邮 件按照通讯录寄 给潜力大的顾客 。
• （2）目录营销——目录 营销是将包括图案、质 地说明、价格及定单等 多项内容商品目录，按 着选好的顾客名单邮寄 或者通过目录柜台陈列 架发送给来店顾客，顾 客根据目录选择商品， 将定单邮寄给目录营销 商或打电话、发email回 复订购，销售商再将商 品寄送到顾客手中并收 款的零售类型。
渠道中间商
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渠道中间商
中间商是指介于生产者与 消费者之间，专门从事商 品流通活动的经济组织。 主要包括批发商和零售商 ，经销商和代理商
中间商的功能
(一)减少交易次数，降低流通费用。 (二)代替生产企业完成营销的功能。 (三)集中、平衡和扩散商品的功能。 (四)沟通信息的功能。
一、批发商
• 在商品流通过程中，一切不直接服 务于最终消费者，只是实现商品在 空间、时间上的转移从而达到再销 售目的的中间机构或个人，都算为 批发商。
•
（6）流动售货或直接售货
•
7）自动机售货
• （8）购物服务——它是一种专受某些
顾客委托而进行的零售业务。
4、组织方式不同的零售商
（1）连锁商店——这是在同一个资本 系统和统一管理之下，分设两个或两个
以上统一店名的商店组织形式。
（2）自愿加盟连锁店和零售合 作组织——独立零售商在自愿原
则下组织起来。