中小零售企业的生存法则

中小零售企业的生存法则

纵观中国零售业，我们可以把零售连锁企业分为大型零售连锁企业（年销售额在10亿元以上）；中小零售连锁企业（年销售额10亿元以下）。前者往往独霸一?方，已经成为特定区域或国内外零售寡头，经济实力雄厚，管理能力强大，抗击风险能力强，是零售业的强者。后者实力有限，仅在局部地区或特定业态有点影响。?抗击风险能力弱小，没有话语权，是零售连锁企业的弱者，在日新月异的零售业转型过程中，广大中小连锁企业的出路在哪里？弱者如何不被强者消灭，或如何由弱?到强，弱者的生存法则是什么？

未来发展趋势

2006年连锁业的时局和形势发生了很大变化，呈现很多趋势：

ＷＴＯ开放，国际零售寡头从前些年的试探性进入，到现在大举进入一、二线城市，甚至三线城市，正在改变我们的生存环境，打破我们的平衡。在许多一、?二线城市，外资背景超市已经占主导地位，如上海８７％的大卖场有外资背景；哈尔滨的大卖场也多数被外资控制；又如沃尔玛去年进入太原后，今年在山西疯狂选?址，在山西的地级城市，大同、阳泉、临汾和运城纷纷选址，图谋更大的发展和控制。广大中小企业的生存环境因此正在快速转变。

国内零售企业为了与国际零售寡头竞争，也在疯狂扩张，他们以收购或开店的方式大举进入二、三线城市，如物美，今年收购了北京的美廉美、宁夏的新华百货等多家企业，以实现自己在核心区域的巩固和其他区域的发展。

许多国内的区域龙头企业也在快速扩张，巩固地盘。如洛阳大张收购了焦作的企业

百姓量贩，新开了16家店；山西金虎新开了70家店；家家利一年新开了16家店等等。

市场进一步细分，进一步专业化，导致零售份额多元化。如各种专卖店的快速发展，都在分解零售，如百圆裤业、品牌日化店、品牌服装店、大学超市等特殊区域的超市都在分食零售这碗粥。

2006年以来零售企业并购加剧导致市场不断重新洗牌，中小企业也在不断整合裂变中，有的企业将倒闭或被并购，有的获得发展。有的企业本想消灭竞争对手，但收购后却背上了沉重的包袱，并购成了回光返照。并购的方向和并购后的整合是企业并购的成功关键。

三大生存法则

面对如此严酷的零售时局，零售业的弱者们（广大中小企业）的出路在哪里？根据自然界的生存原则，笔者认为弱者的生存原则有三种：

法则一：屏障抵御入侵，夹缝求得生存。

适用范围：艰苦区域的四、五级以下城市。

启发由来：从人类生存的规律看，许多弱小群体或少数民族生活的区域往往是艰苦的地区，繁华的区域中小企业无法应付激烈的竞争，所以艰苦的但能发挥自己特点的区域可以求得平和自然的发展。

区域特点：四、五级城市（县级市和县城）以下的区域是中小连锁超市发展的安全领地，是中小连锁超市发展的大后方和根据地。

生存方法：中小连锁超市和弱小群体一样，到艰苦的四、五级城市（县级市和县城）以下的区域，利用地理和环境的门槛，给自己一个生存的空间。因为在这样的区域，国

内外零售巨头因为容量小很难生存。

生存状态：相对艰苦，但可以保持基本生存条件。

成功案例：四、五级城市（县级市）以下的区域有许多成功案例，如：

万福隆超市，在6万人口的平遥古城发展了以“1大带N小”的模式，现在已经发展了21家超市，经济效益良好。

普客隆超市，在濮阳县开了35家超市，控制了本区域的零售。

大地超市，在介休市（县级）开了22家店，求得独特发展。

双喜超市，在曲沃县开了16家店，取得稳定生存空间。

家和超市，在侯马市（县级）开了12家店，控制了本区域，效益非常好。

法则二：形成局部垄断，争当区域龙头。

适用范围：生存状态最好的三级城市。

启发由来：从毛泽东的根据地理论，我们看到，只有形成稳定的根据地才有战斗力，否则只有面对长征那样的艰苦局面。

区域特点：三级城市是中小连锁超市应该控制垄断的核心地区，应采用多业态网络化控制。这是中小连锁超市和大型连锁企业争夺的关键。

生存方法：精耕细作，建立根据地。宁愿断其一指，也不伤其十指。集中优势兵力打歼灭战。

生存状态：生存状态良好，是本区域游戏规则的制定者，是本土超市抗击洋超市的

中坚力量。

成功案例：三级城市（地级市）有许多成功案例，如：

百姓量贩，在50万人口的濮阳市及以下区域以多业态网络发展模式开了62家超市，是当地的龙头企业，经济效益良好。

绿城超市，在濮阳市以标超和便利店两种业态开了40家超市，成为区域老二，求得稳定发展。

大张实业，在洛阳市及以下区域多业态发展连锁店，控制了当地区域。

万佳福超市，在40万人口的临汾市开了4家大卖场，成为当地的龙头企业，以专业大卖场连锁求得独特发展，经营效益很好。

华联购物广场，在30万人口的运城市开了3家大卖场，占据区域首位，以专业大卖场连锁求得独特发展，取得稳定生存空间。

德裕量贩，在驻马店市及以下区域开了22家店，控制了本区域，效益非常好。

法则三：发挥特色专长，不断创新发展。

适用范围：生存状态不稳定的一、二级城市。

启发由来：从外地农村孩子在北京的求生之路可以看出，要在北京这样竞争激烈的区域求得生存，必须有一技之长，这是立身之本。

区域特点：一、二级城市我们无法控制垄断，但我可以做到有特点，有特色。如各种专卖店和便利店。

生存方法：在激烈竞争区域，形成精、专、特的特色是生存的根本和立足点，是成

功的基石。该区域的中小连锁企业切记不可贪大求全，这一区域是大智慧者比拼的战场。

生存状态：生存模式不稳定，需要不断创新，才能求得动态的生存。惟一不变的就是变化。懒惰、保守、守旧、迟钝等于死亡，现在的成功不等于以后成功。

成功案例：一至二级城市（省会城市以上）有特色的成功连锁，如：

美特好，在太原市开了8家大卖场，当地零售龙头企业，专注于大卖场的发展，经济效益良好。

金虎便利，在太原市开了300家便利店，成为当地便利店行业的龙头，经济效益良好。百

圆裤业，在全国开了1000家专卖店，是行业的龙头，求得快速发展，效益非常好。

北京教育超市，在北京多所大学里开了多家连锁超市，经济效益非常好，一个80平方米的门店的日销售额达3万元。

通过上述分析，我们可以看到弱者生存方式分别为或到艰苦的地方，或形成特色，或快速垄断控制区域。上述3种方法也可以混合使用。

六种发展模式

经过几年发展，国内本土中小连锁超市已经有几种成功的发展模式，分别为：

1、1大带N小的“标超便利”县级模式(针对四、五、六级市场，如万福隆等)；

2、区域垄断“大卖场、标超和便利”混合发展模式(针对三、四、五级市场，如河南大张、百姓等)；

3、区域大卖场专业发展模式(针对二、三级市场，如爱家、美特好、万佳福等)；