碧桂园营销模式及拓客应用(郑州)精品PPT课件
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碧桂园营销模式及拓客应用
拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
➢企业体、户外媒体
产品推广 形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图 十里银滩—东莞区域拓客地图
比赛类
定制类
将客户组织起来，搞些 高端活动。比如滨海摄 影大赛、宠物大赛、高 尔夫球赛、篮球赛、网 球赛、海边垂钓比赛等 等。。
夜间营销、私人 PARTY（生日会、劳 斯莱斯之夜、私人飞 机之夜，游艇会、风 水讲座、voto手机） 等。
战略联合类
跨界营销的双赢模 式，比如名车试驾 、音乐会、画展、 银行VIP推介会、 珠三角青商联合会 磨料行业协会等
第二部分：
碧桂园式拓展核心篇
目前正遇到的瓶颈 目标
碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访 越来越少
有购买条件的 准客户越来越
难找
线上推广效果 越来越小
竞争对手越 成本越来越低,营
来越多
销费率越来越少
杨国强语录
该花钱的地方就要花
不该花钱的
地方一分都不准 花！
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
根据客户行业拓客
媒体与网络
医疗机构
大中专院校、幼教、 培训机构
黄金业主
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根据客户行业拓客
住 ➢高端住宅区 ➢政府大院 ➢高档公寓
行 ➢高档车行客户 ➢豪宅区周边洗车店 ➢私人飞机、劳斯莱斯
➢高档美容会所；
衣
➢名牌服装展；
➢运动衫、工衣
碧桂园营销模式及拓客策略课件
促销活动
举办各种促销活动，如折 扣、赠品等，吸引消费者 关注和购买。
渠道拓展
通过与房地产中介、分销 商等合作，扩大销售渠道 和覆盖范围。
数字营销模式
网络营销
利用互联网平台，如官方 网站、社交媒体等，进行 产品推广和品牌传播。
大数据分析
通过收集和分析客户数据 ，了解客户需求和行为习 惯，实现精准营销。
数字化服务
提供线上咨询、预约等服 务，方便客户获取信息和 交流沟通。
体验式营销模式
实体展示
在售楼处或样板房中展示产品特 点，让客户亲身体验产品的品质
和设计。
活动策划
组织各类活动或节日庆典等形式， 吸引客户参与，增强品牌认同感。
个性化服务
提供定制化的服务和解决方案，满 足客户的个性化需求和期望。
03
碧桂园营销模式及拓客 策略课件
目 录
• 碧桂园简介 • 碧桂园营销模式 • 碧桂园拓客策略 • 碧桂园营销案例分析 • 未来展望与建议
01
碧桂园简介
公司历史与发展
1981年，碧桂园集团在广东省佛山 市顺德区成立，初期主要从事房地产 开发和销售。
2007年，碧桂园集团进军海外市场 ，先后在新加坡、马来西亚、澳大利 亚等国家开展房地产开发项目。
品牌推广
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度 。
渠道拓展
开拓新的销售渠道，如线上销售、海外销售等， 以扩大市场份额。
客户维护与发展建议
提高服务质量
01
加强售后服务，提高客户满意度，增强客户忠诚度。
客户关系管理
02
建立完善的客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个
性化服务。
增值服务
03
最新碧桂园拓客方案看图王
碧桂园拓客2.0 工作指引营销中心-市场部主席指示三四线“劳斯莱斯”核心理念最好的产品最贵的价格最富的人群各阶段客户组织工作铺排指引1、成交客户分析2、种子客户梳理发掘3、业主维系1. 增强客户现场体验2. 精准目标客户3. 落位、产品溢价1. 区位价值放大2.千亿房企, 品牌溢价1. 洗脑式拓客，提前截客2. 拓销模式，广泛蓄客3. 提升溢价摘牌示范区开放二次开盘品牌盒子/展厅收客(可选)开盘蓄客造势期示范区体验、案场服务品牌立势期客户组织客户体验摘牌后30天开盘冲刺期持续销售期目标客户体系客户摸查四步走1. 客户是谁？2. 客户在哪里？3. 怎么摸查客户？4. 任务分工拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制产品发布会(开放前15-30天)种子客户体验/圈层／展厅 1.种子客户裂变(老带新)2.客户持续维护体验升级洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会3. 办卡管理4.认筹宝等工具应用冲刺开盘1.完美销售动线2.价值体系与销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹持续溢价品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期⏹客户摸查四步法⏹品牌盒子/展厅体验(可选)四步走客户形象描摹：客户是谁？开盘时间就近大面积产品占比较大27个典型项目27581个客户样本75%5%8%面积区间74%三四线20个4%22%省内项目选取原则备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。
为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。
城市样本成交客户主要特征描述46%38%15%12%35%30-40岁为主个体经营户公务员事业单位其他(自由职业/服务/金融等)二次置业改善为主区位品牌环境配套教育当地人认可区位,交通便捷大品牌开发商小区/周边环境优美,宜长居配套齐全, 如健身、娱乐休闲场所44%与孩子相关文教/安全需求,如高质量幼儿园/小学成交问卷分析客户关注核心要素25-30岁40-50岁23%18%13%25岁以下、50岁以上10%三次+首次置业46%综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家❷客户体系盘点：客户在哪里？精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)1政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等7“村镇领导”及“老人组”2企业高管、商会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员3游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长9区域或项目供应商44S 店销售经理/车友会会长10当地的媒体从业人员5专业市场档口老板11奢侈品/金融/保险等行业从业人员6各地平安渠道经纪人12区域、项目部及集团各板块全体员工发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
碧桂园房产营销渠道拓客活动方案1课件PPT
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5
第一部分：市场环境分析
.
6
从2011年的恒大，2012年的中海、万达，到2013年的碧 桂园，全国性房企在兰州市市场不断创造新的热销奇迹，然而 大开发商入市带来的的市场剧变正悄然发生······
.
7
2011年，兰州市场=恒大年
2011年，兰州恒大名都开盘劲销7.8亿，震惊整个房地产市场！
1、恒大名都的热卖致使中海、万达、阳光城、红星美凯龙、海亮等全国性房地产开发商在之后一年
1、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在购房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者购房
的重要因素。
2、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐于特色鲜明的创新
户型产品。
3、小区规划、园林设计、小区配套等因素成为消费者购房看中的因素，兰州市场消费者越来越成熟、
越来越理性。
兰州·碧桂园
碧桂园 兰州新城专题研究
易居中国·兰州公司
.
1
兰州类似于宝鸡，属于狭长地形，一条黄河贯穿兰州全市，主要行政区域有 城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段，城西以安宁区为核 心，城东以城关区为核心
.
2
从2012年兰州市场走势可以看出，城关区以6000元/㎡相对低廉的价格，傲 居兰州年度成交榜榜首，占据兰州全市成交的半壁江山，由此可见，饱受高 房价困扰的兰州人，对于相对适中的价格接受度极高，市场潜力巨大。
影
.
9响
2013年，兰州市场=碧桂园年
2013年，碧桂园兰州新城开盘劲销50亿，创造兰州市场销售神话！
1、碧桂园全民营销模式效果显著，对兰州房地产市场发展影响巨大，可以预见，未来兰州市各开发
商将研究和效仿碧桂园式的营销模式。
碧桂园全民营销攻略分享PPT课件
第5页/共21页
碧桂园模式——“地毯式”营销
由点到面，“地毯式”营销推广覆盖
✓地毯营销：能谈到的展场都做，能拓到的客户都拓，幅度跨越碧桂园全国所有项目，广州是老巢； ✓集中轰炸：项目80%的营销费用保证首期开盘成功；
集中网络轰炸 全民营销
业主发动
大量展场 客户拓展
形象入市期
发布碧桂园深圳战略 高薪招聘全市销冠 “给塘厦一个五星级的
拓展费用占营销总费用约10%
打街霸，挖客，无所不用。
第9页/共21页
碧桂园模式——“地毯式”营销之拓展为王
2012年，仅塘厦碧桂园的外展场就多达近300处，涵盖商场、商铺、酒店、社 区、车展、各种休息厅、等候厅、餐馆等
形象入市期
持续宣传期（媒体+活动） 开盘&持销期
发布碧桂园深圳战略 高薪招聘全市销冠 “给塘厦一个五星级的
形象入市期
持续宣传期（媒体+活动） 开盘&持销期
发布碧桂园深圳战略 高薪招聘全市销冠
“给塘厦一个五星级的家”
十大组销售团队，每组40人， 每大组分4~6组小组，每小组 4~5人，轮番外出进行大客户 拓展。
拓展方向：企业、事业单位、 银行、商会、车行、学校、医 院、居委会、老年社团组织、 富太俱乐部……
三盘联动，百万年薪诱惑！三盘一年货量30个亿，销售员 可以同时销售3盘，高回报！同时引起业内的强烈关注， 一度造成群雄共恨的局面！
人海战术！10组销售，合计400人销售团队！
百城联动，百团大战！
由集团总部协调发动广州、深圳、甚至其他区域客户！ 400人销售团队中80%平时都负责外场销售，拓展团购！
“全民营销”，公司内部任何人员都可以获佣金。
第15页/共21页
碧桂园行销拓客培训PPT课件
共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码， 转到访33组，到访率0.05%，到访率较
低。
利川农贸城
拓客分工的纵向一体 化
小组编制
拓客小ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ包含销售、策划、行政板 块人员，保证各项工作顺利开展。
利川农贸城
拓客分工的纵向一体 化
案例分享 — 塘厦三盘
塘厦三盘7月22日至8月25日
共举办活动41场，集中周末 举行，平均每天举办1.2场活
利川农贸城
改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售； 全员营销，将“人脉”变成销售力； 体验营销常态化，好案场自己会说话；
利川农贸城
第二部分： 客户拓展的战略目的
利川农贸城
客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用。
利川农贸城
客户拓 展
建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人 脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、
动参与人数共4276人，平均 每场104人。
利川农贸城
竞争机制
组内竞争：现场保持2名销售，每 日拓展第1名的替换掉1名内场销售。
租间竞争：以周为单位经行替换， 每周拓客第1名的组留守现场。
利川农贸城
竞争机制
塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。 周一 周二 周三 周四 周五
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利用夜间或休息时间经行新客、意向客户
收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体
验并产生认同，促进最终成交。
夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片
低。
利川农贸城
拓客分工的纵向一体 化
小组编制
拓客小ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ包含销售、策划、行政板 块人员，保证各项工作顺利开展。
利川农贸城
拓客分工的纵向一体 化
案例分享 — 塘厦三盘
塘厦三盘7月22日至8月25日
共举办活动41场，集中周末 举行，平均每天举办1.2场活
利川农贸城
改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售； 全员营销，将“人脉”变成销售力； 体验营销常态化，好案场自己会说话；
利川农贸城
第二部分： 客户拓展的战略目的
利川农贸城
客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用。
利川农贸城
客户拓 展
建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人 脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、
动参与人数共4276人，平均 每场104人。
利川农贸城
竞争机制
组内竞争：现场保持2名销售，每 日拓展第1名的替换掉1名内场销售。
租间竞争：以周为单位经行替换， 每周拓客第1名的组留守现场。
利川农贸城
竞争机制
塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。 周一 周二 周三 周四 周五
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利用夜间或休息时间经行新客、意向客户
收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体
验并产生认同，促进最终成交。
夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片
碧桂园房地产营销课件ppt
2017年，万科通过内部的“沃土计划”（信息 化和数字化建设项目）进一步推动精益化运 营，推出“在线家”“分享家”“置业神器”“e选房” 等助力营销推广。
万科利用多平台发力助力线上营销，作为开发商中较 早推崇用科技为企业赋能的企业
此次XX期间，万科在PC端和移动端的各购房 平台开展了丰富的线上营销活动，包括邀请 好友围观抽奖、抖音直播推广等。其中， “在线家”是其官方购房平台；“分享家”定位 是共享经济下的关系型营销平台，经纪人可 以一键分享万科海量好房，推荐赚取佣金； “e选房”除项目信息浏览外，可以在注册登录 后，实现意向购房资质审核、客户登记、车 位贷等服务。
XX期间，金地正式上线官方直营购房平台— —“金地线上售楼处”小程序， 用户通过小程序可查看金地集团分布于56个 城市的所有楼盘信息。小程序功能包括线上 展示、咨询、预约、购房进程跟踪、推荐购 房、房贷计算等，还通过“科学筑家”模块对 金地集团的优秀示范区、优秀设计项目进行 展示，推广品牌美学。
富力地产的线上营销平台为“富力 案场+”，具有项目展示、咨询、 预约等功能及系列线上购房优惠 活动。此外，小程序中嵌入了“佣 多多”、“富力地产智慧服务”等小 程序入口，对不同需求的用户进 行引流，实现推荐购房等功能。
主讲人：XXX
01 02 03 04
Synergistically utilize technically sound portals with frictionless chains. Dramatically customize empowered networks rather than goal-opportunities.
2020年春节前夕，随着春节“返乡潮” 迅速蔓延至全国各地。xx暴发后，中 国房地产业协会向会员单位和全行 业发出倡议，倡议书指出，房地产 开发企业应暂时停止售楼处销售活 动，待xx过后再行恢复。
相关主题
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碧桂园的故事
开发进度（项目二）
从奠基到开盘5个月。
碧桂园的故事
碧桂园开发模 式 “三招”
碧桂园的故事
15年前，看到城市中心的房子越来越贵，我就有一个梦想，希望找到这样一个地 方：有快速路不城市连接，20多分钟就可以到达市中心，风景优美，空气又好， 建造一个配套齐全、自成体系的大社区，房价远低于市中心，让每个人都能在这 里享叐并福生活。
十里银滩—东莞区域拓客地图
编制详细客户地图
兰州碧桂园—拓客地图
编制详细客户地图
十里银滩—成交客户地图
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
媒体与网络 黄金业主
医疗机构
政府、企事业单位
客户在哪里？
大中专院校、幼教、 培训机构
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
——杨国强 主席
第二部分：
杨国强的故事
牵牛篇—视频 许愿篇—视频
总第结二部分：客户拓展的战略目的
多、快、好、省
第三部分：
碧桂园式拓展核心篇
拓客趣事三
空姐兼职拓客派单？
目前正遇到的瓶颈
目标 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越 有购买条件的准 线上推广效果越
来越少
客户越来越难找
社区覆盖（三）
中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型
项目的尾房
案例分享-网络拓客
展会爆破（四）
适用于高端、中高端、中端的项目
案例分享-房展会
油站夹报及奖励出租车（五）
主要针对中高端项目和投资型项目
商场巡展（六）
所有项目类型均可
工作周期选择： 蓄客期及强销期 拓客人员选择： 以销售和兼职为主。
着装统一，举牌、事先踩点及绘制拓客 地图，每日下班总结及晨会打气，可采用吸 引眼球的服装，优胜组奖樱桃一箱。
动线堵截（二）
适用于中高端、中端及中端以下
蓄客期和 强销期
以销售 员和兼职 销售为主
项目周边各 大主干道、超 市、公交站、 就餐聚集地
向主力目标客 群进行项目信息 传递，捕日趋加剧
传统的坐销模式 已经接近淘汰
拓客
把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的
开拓新的拓展方法，并且主动走出去，去行销、拓客！
拓展客源的营销手段
•一个星期有七个星期天 •全年都是销售旺季 •被动销售变主动销售
拓客与传统销售的区别
走出售楼处的销售人员
区别于传统的销售 但同时具备传统销售的基本特点
➢拓客更精准、有利于项目的推广与营 销 ➢拓客员工的综合素质与能力高于传统 销售 ➢全国多家知名大开发商都在使用拓客 ➢ 拓客的数量在不断增长
拓客出现的根源
弱势市场是出现拓客的根源
拓客用于传统销售手段失灵，需 要新的销售手段作为补充。
对客户是上门服务，度身服务的 一种形式。
第四部分：
客户拓展的核心战术
区别
具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力
对拓客认识的误区
拓客认识的误区
➢ 没钱推广的才做拓客 ➢拓客会把项目的形象做差 ➢拓客就是扫楼派单大扫荡 ➢拓客费力效果太差
正确认识拓客
拓客认识的误区
拓客的正确认识
➢ 没钱推广的才做拓客 ➢拓客会把项目的形象做差 ➢拓客就是扫楼派单大扫荡 ➢拓客费力效果太差
碧桂园十里银滩
4000套/日
兰州、沈阳碧桂园 目标：1280亿元
各50亿元
目前411亿元
2008
2011
2011
2013
2013
2014
南京凤凰城
1800套/日
青岛十里金滩
4800套
马来西亚金海湾
9000套 70亿元
碧桂园的故事
❖ 22年 ❖ 逾100座城 ❖ 约200项目 ❖逾600,000业主
拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
➢企业、户外媒体
拓客媒体
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图
拓第客二工：作客开户展拓策展略的及战数略据目调的研
策略 •根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群 •根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
数据调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、 人脉资源构成等 微观概况：区域超市商家、纳税大企业数量，银行、电影 院、高校、医院、4S店各群体客户类型、规模等。
5. 媒体拓展
6. 联动、 线下经纪人
其他：所有售楼部外的线 下销售工作都可以统称为 营销拓客
商圈派单（一）
适用于中高端、中端及中端以下的项目
广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作周期选择 基本贯穿整个项目营销过程，派单量最
大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员及要求 销售主管+兼职组长+兼职销售人员，每天 派单200-300张。 拓客要求
碧桂园营销模式及拓客应用
第一部分：
碧桂园的故事
碧桂园的故事
接管碧桂园花园 1992
1994
王志纲《可怕的顺德人》 《给你一个五星级的家》 《IB国际学校》
华南碧桂园
1996
开盘热销4亿元
2002 假日半岛 4+3度假，白菜别墅
碧桂园 香港上市 2007.
HK2007
4
碧桂园的故事
败走华容道
兴安盟碧桂园
住
➢豪宅住宅区 ➢政府大院，公务员村 ➢蛇口外国公寓
➢高档美容会所；
衣
➢红都店，服装展；
➢运动衫、工衣
食
行
➢高档车行客户 ➢豪宅区周边洗车店 ➢私人飞机、劳斯莱斯
➢高档食府 ➢红酒庄、雪茄吧 ➢高端娱乐场所
拓客的形式
1. 扫街、扫楼、 派单
2. 大客户拓展 3. 夜间营销、圈层 活动宣传
4. 巡展植 入点、移动 售楼处
来越小
竞争对手越 来越多
成本越来越低,营 销费率越来越少
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客
2009年
➢ 9月 ：凤凰之约--敬爱感师； ➢ 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； ➢ 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；
2010年
➢ 1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；
➢ 7月：开盘当日名车试乘试驾。
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客40000人
现场情况
客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！