FABE销售法则销售培训
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FABE销售法则(销售必学)
03
产品特点与优势展示
突出产品独特功能
强调产品与众不同的功能点
将产品与市场上其他产品区分开，突出其独特之处。
清晰描述功能作用
用简洁明了的语言解释产品功能，确保客户能够快速理解。
提供实例或演示
通过实例、演示或故事来展示产品功能，使客户对产品有更直观的 认识。
强调产品性能优势
01
列举性能指标
提供具体的数据或事实，展示产品在性能方面的优势。
定制化解决方案呈现
1 2
针对客户需求提供个性化方案
根据客户的具体需求和关注点，量身定制解决方 案，凸显产品或服务的独特价值。
强调方案的优势和益处
突出解决方案的优势和能为客户带来的益处，如 降低成本、提高效率等。
3
提供成功案例和证明材料
展示与客户需求相似的成功案例和证明材料，以 增强客户对方案的信任感和购买意愿。
手的区别和优势。
05
有效沟通与谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想 法。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信 号，保持自信和亲和力。
运用心理学原理影响客户决策
互惠原则
通过给予客户一些小恩小惠，激发客户的回报意愿，增加销售机 会。
FABE销售法则(销售必学)
汇报人：XX 2024-01-24
目 录
• FABE销售法则概述 • 深入了解客户需求 • 产品特点与优势展示 • 建立信任与打消顾虑 • 有效沟通与谈判技巧 • 促成交易与后续服务跟进
01
FABE销售法则概述
FABE销售法则_培训用
什么是FABE ？
• A代表优点(Advantages): • 即所列的商品特性究竟发挥 了什么功能.优点？例如:”方 便.省力.锋利.省电.美代表利益(Benefits): • 即商品的优点带给顾客的好 处. 例如:”这样一块精致的手 表您带上在朋友面前多有面 子呀.”
亲情网关爱定位服务的三个脚本
业务员原始版
1.虽Q1的问题可以体现（FABE销售法则的F），但语言不 简洁。 2.Q2的“移动公司最新推出”像这种句子以后不会在脚本
中出现了，整个Q2违背“正式脚本中避免话术超2-3句。”
原则，如果叙述的内容过长，可以通过“互动问题”的模 式提出。
客服代表修改 1.Q1的问题与 本次外呼的关爱定位服务来讲，没有提及 到本产品的特征、优点；（即F和A都没有使用上）；不要 为问问题而设计问题。 2.Q2的叙述中，也主要介绍关爱定位服务的功能、特点， 没有站在客户的角度去想，办理了此服务，客户给客户解 决哪些问题（即客户关心的是什么），这体现为B。
FABE的家具实战应用
• 第四步:(E)家具FAB满足消费者的证据(Evidence) • 即:资格证书.认证标示.证明书.解剖样品.商品展 示.参数说明或者现在演示.测试.体验等. 所有作 为”证据”的材料都应该具有足够的客观性.权 威性.可靠性和可见证性. • 例:”您看这儿有国家相关规定证明,这边还有我们 沙发的解剖样板”
什么是FABE ？
• E代表证据(Evidence): • 即包括技术报告.报刊文章.照 片.示范.体验等.通过现场演示. 相关证明文件.品牌效应来印 证刚才的一系列介绍.
什么是 FABE
FABE是一种说服性销售过程
销售人员在引导顾客消费时，首先要说明 产品“特点”，再解释“优点”，然后阐 述“利益点”并展示“证据”让顾客相信 这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过 程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性 销售过程，它达到的效果就是让客户知道 你的产品是最好的最适合他的，并对此深 信不疑。
fabe培训课件
销售法可以帮助销售人员更好地了解产品的特点和优势，从而更好地满足客户需求。 • 总结词：定制与优化 • 详细描述：电脑销售人员需要根据客户的需求和偏好，为客户定制解决方案。fabe销售法可以帮助销售人
员更好地了解客户的需求和偏好，为客户提供更加个性化的服务。
06
fabe销售法实战经验分享
如何提高fabe销售法的成功率
建立长期关系
在销售过程中与客户建立良好的关系，并提供优质的售 后服务，为长期合作打下基础。
03
运用fabe销售法的技巧
了解产品特性
总结产品特性
产品特性是FABE销售法的起点，需要了解产品独特的特点，从设 计、功能、品质、服务等方面进行总结。
找准消费者痛点
针对目标消费者群体的痛点，分析产品的特性是否能够解决消费 者的痛点，将特性与消费者需求进行匹配。
2023
fabe培训课件
目 录
• fabe销售法概述 • fabe销售法核心概念 • 运用fabe销售法的技巧 • 常见fabe销售法应用场景 • fabe销售法实战案例分享 • fabe销售法实战经验分享
01
fabe销售法概述
fabe的定义与特点
FABE销售法是一种以顾客为中心的顾问式销售方法，通过发 问、演示、举例和比较等方式，帮助顾客了解产品特点和优 势，激发购买欲望和行动。
如何提升客户满意度和忠诚度
关注客户反馈
提供个性化服务
及时收集客户的反馈意见和建议，并积极改 进产品和服务，以满足客户的需求。
根据客户的特殊需求，提供个性化的产品和 服务，以满足客户的个性化需求。
建立品牌形象
持续跟进
塑造积极、健康、可靠的品牌形象，以提高 客户对品牌的认同感和忠诚度。
员更好地了解客户的需求和偏好，为客户提供更加个性化的服务。
06
fabe销售法实战经验分享
如何提高fabe销售法的成功率
建立长期关系
在销售过程中与客户建立良好的关系，并提供优质的售 后服务，为长期合作打下基础。
03
运用fabe销售法的技巧
了解产品特性
总结产品特性
产品特性是FABE销售法的起点，需要了解产品独特的特点，从设 计、功能、品质、服务等方面进行总结。
找准消费者痛点
针对目标消费者群体的痛点，分析产品的特性是否能够解决消费 者的痛点，将特性与消费者需求进行匹配。
2023
fabe培训课件
目 录
• fabe销售法概述 • fabe销售法核心概念 • 运用fabe销售法的技巧 • 常见fabe销售法应用场景 • fabe销售法实战案例分享 • fabe销售法实战经验分享
01
fabe销售法概述
fabe的定义与特点
FABE销售法是一种以顾客为中心的顾问式销售方法，通过发 问、演示、举例和比较等方式，帮助顾客了解产品特点和优 势，激发购买欲望和行动。
如何提升客户满意度和忠诚度
关注客户反馈
提供个性化服务
及时收集客户的反馈意见和建议，并积极改 进产品和服务，以满足客户的需求。
根据客户的特殊需求，提供个性化的产品和 服务，以满足客户的个性化需求。
建立品牌形象
持续跟进
塑造积极、健康、可靠的品牌形象，以提高 客户对品牌的认同感和忠诚度。
FABE 销售法则培训方案
《FABE 销售法则培训方案》一、培训目的通过培训，让员工了解FABE 销售法则的概念和作用，掌握FABE 销售法则的运用技巧，提高销售能力和业绩。
二、培训内容1.FABE 销售法则的概念和作用。
2.FABE 销售法则的运用技巧。
3.如何运用FABE 销售法则提高销售能力和业绩。
三、培训方法1.课堂讲解：通过PPT 讲解FABE 销售法则的概念和作用，让员工了解FABE 销售法则的基本知识。
2.案例分析：通过分析实际案例，让员工了解FABE 销售法则的运用技巧，提高员工的实际操作能力。
3.模拟演练：让员工分组进行模拟演练，让员工在实践中掌握FABE 销售法则的运用技巧。
4.反馈评估：对员工的模拟演练进行反馈评估，让员工了解自己的不足之处，以便改进。
四、培训时间和地点1.培训时间：[具体时间]2.培训地点：[具体地点]五、培训考核1.理论考试：通过考试的方式，检验员工对FABE 销售法则的理论知识的掌握程度。
2.实际操作考核：通过实际操作的方式，检验员工对FABE 销售法则的运用技巧的掌握程度。
六、培训案例以下是一个FABE 销售法则的运用案例：销售人员：您好，欢迎光临我们的店铺。
我可以为您介绍一下我们的新款手机吗？顾客：好的，我想看看你们的新款手机。
销售人员：这款手机是我们店铺的畅销款，它的外观设计非常精美，采用了最新的工艺和材料，手感非常舒适。
而且，它的屏幕非常大，分辨率也很高，您可以轻松地观看视频和浏览网页。
顾客：哦，听起来不错。
销售人员：是的，这款手机不仅外观精美，而且功能也非常强大。
它配备了最新的处理器和大容量的内存，可以轻松运行各种应用程序和游戏。
而且，它的拍照功能也非常出色，您可以轻松地拍摄高质量的照片和视频。
顾客：哦，那它的价格是多少？销售人员：这款手机的价格非常实惠，只需要[具体价格]元。
而且，我们还提供了多种优惠活动，您可以根据自己的需求选择适合自己的方案。
顾客：好的，那我可以试试吗？销售人员：当然可以，我可以为您演示一下这款手机的功能和操作方法。
FABE销售法则(销售必学)
延伸——
BAF销售法 ——反其道而行
BAF销售法 ——反其道而行 研究销售案例发现，成功的销售顾问在与顾客沟通、推荐 产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ 销售员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引 起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介 绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以 能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这 个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听 得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。
⑨双重回购，一大担保。
五、ＦＡＢ范列
1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
一 般 说 词
这是一款安全性较高的产品。
ＦＡＢ 说 词
因为这款产品为银行承兑汇票，票据产品都 是以商业银行为背景的，所以审核非常严格 对您而言投资安全性极高。 因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。 因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
课程内容
1.FABE的概述 2.如何提炼FABE
3.如何运用
F
Feature：属性
即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用
我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处
就是给客户带来的利益
举例
什么是属性？
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只 猫没有任何反应 ——这一摞钱只是一个属性（Feature）
让我们一起来 研究一下我们 的产品！
票据产品
fabe培训课件
特点
汽车的品牌、型号、外观设计等客观特征 。
功能
汽车具备的特殊功能、驾驶体验等。
优势
汽车的性能、安全性、舒适性等方面的优 势。
保险销售
保险fabe销售 法
将保险产品的保障范围 、利益、优势和特色四 个方面进行总结，针对 客户需求进行引导，促 进销售。
保障范围
利益
优势
保险产品的保障范围和 保险期限等。
fabe销售法的历史与发展
FABE销售法最早由美国学者博恩·崔西提出， 并在1986年出版的《顾问式销售》一书中进 行了详细介绍。
FABE销售法在20世纪90年代传入中国，并在 国内企业得到广泛应用。
FABE销售法在应用过程中逐渐发展出多种变 体和改良形式，如FABE+、FABE2等，以满足 不同行业和市场的需求。
03
fabe销售法实战技巧
如何发现客户需求
观察客户行为
通过观察客户的言行举止，判断客 户的需求和兴趣点。
深入沟通
与客户进行深入的沟通，了解他们 的需求、痛点和期望。
聆听反馈
认真聆听客户的反馈，从中提取有 用的信息。
善用提问
通过提问的方式引导客户表达，更 好地了解他们的需求。
如何分析竞品优劣势
收集信息
强调汽车的特点和卖点能给客户带来的利益和好处，例 如驾驶体验、安全性能等。
example
举出一些具体案例或者现场演示来佐证汽车的特点和卖 点。
保险销售中的fabe销售法
总结词
在保险销售中，fabe销售法可以帮助销售人员更好地向客 户介绍保险产品，提高销售效果。
详细描述
运用fabe销售法可以从以下四个方面入手
强调使用价值
从客户实际需求出发，强调产品的使用价 值和带来的利益。
FABE销售法则销售培训
FABE销售法则销售培训第一步：了解客户需求了解客户需求是销售的第一步，也是最重要的一步。
只有了解客户的需求，销售人员才能提供合适的解决方案。
了解客户需求的方法有多种，其中包括：直接问询客户、观察客户行为、分析客户数据等。
无论采用何种方法，了解客户需求的关键在于真实地了解客户的痛点、需求和偏好。
第二步：激发客户需求了解客户需求之后，销售人员需要激发客户对解决方案的需求。
这可以通过几种方式实现。
首先，销售人员可以强调解决方案的优势和价值，让客户明白选择你的产品或服务的好处。
其次，销售人员可以通过案例分析或证实来展示解决方案的可靠性和有效性，从而增加客户的信任和兴趣。
最后，销售人员可以将解决方案与客户的具体需求进行匹配，使客户意识到选择这个解决方案是符合他们的最佳利益的。
第三步：引导客户需求激发客户需求之后，销售人员需要引导客户对解决方案的需求。
引导客户需求是指销售人员通过与客户进行有效的沟通，帮助客户认识到他们的需求，并引导他们选择适合的解决方案。
在引导客户需求的过程中，销售人员需要展示解决方案的特点和优势，并回答客户可能有的疑问和顾虑。
销售人员还可以利用过去客户的成功案例或者其他客户的参考来加强引导效果。
第四步：实现销售目标通过以上四个步骤，FABE销售法则能够帮助销售人员更好地理解客户需求，并通过激发、引导和满足客户需求来实现销售目标。
这个方法注重以客户为中心，通过个性化的销售过程，提供符合客户需求的解决方案。
同时，FABE销售法则还强调了销售人员与客户之间的互动和关系建立，通过良好的沟通和合作来促进销售成功。
FABE销售法则(销售必学)
面料特征
款式特征 着装场合 工艺特征
商务经典 城市菁英 休闲居家 户外活动
面料特征 + 着装场合 → 外观值感 色系应用 防污 \ 抗皱机能 款式特征 + 着装场合 → 风格适应性 工学机能性 时尚接受度 工艺特征 + 着装场合 → 辅料\工艺特殊值感 (扭扣 拉炼 车缝线…)
.３×２≧６
FAB销售法则
与运用技巧
销售宝典
学习目的
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地 为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择 性和易接受性，从而提高业绩成交率。
了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装 有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。
课程内容
FAB的概述？ 如何提炼FAB？ 如何运用？
著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子 恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告 诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲 不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完， 恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想， 哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进 行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又 开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺， 丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他 又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇 头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。 老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺 又再次迷糊了。
FABE销售法则-培训用
FABE的家具实战应用
• 第四步:(E)家具FAB满足消费者的证据(Evidence) • 即:资格证书.认证标示.证明书.解剖样品.商品展 示.参数说明或者现在演示.测试.体验等. 所有作 为”证据”的材料都应该具有足够的客观性.权 威性.可靠性和可见证性. • 例:”您看这儿有国家相关规定证明,这边还有我们 沙发的解剖样板”
什么是FABE ？
• A代表优点(Advantages): • 即所列的商品特性究竟发挥 了什么功能.优点？例如:”方 便.省力.锋利.省电.美观等等.”
什么是FABE ？
• B代表利益(Benefits): • 即商品的优点带给顾客的好 处. 例如:”这样一块精致的手 表您带上在朋友面前多有面 子呀.”
FABE
产品介绍法
什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
（属性、特点）
F：Feature
是什么？
怎么样？
A：Advantage （优点、作用） B：Benefit E：Evidence （好处、益处） （证据、证明）
能为顾客带来什么？
为什么相信？
什么是FABE ？
• F代表特征(Features): • 即产品的特质.特性等最基本 功能.例如:”从产品名称.系列. 产地.材料.工艺.定位.参数.特 殊设计等等.”
亲情网关爱定位服务的三个脚本
业务员原始版
1.虽Q1的问题可以体现（FABE销售法则的F），但语言不 简洁。 2.Q2的“移动公司最新推出”像这种句子以后不会在脚本
中出现了，整个Q2违背“正式脚本中避免话术超2-3句。”
原则，如果叙述的内容过长，可以通过“互动问题”的模 式提出。
客服代表修改 1.Q1的问题与 本次外呼的关爱定位服务来讲，没有提及 到本产品的特征、优点；（即F和A都没有使用上）；不要 为问问题而设计问题。 2.Q2的叙述中，也主要介绍关爱定位服务的功能、特点， 没有站在客户的角度去想，办理了此服务，客户给客户解 决哪些问题（即客户关心的是什么），这体现为B。
销售技巧培训FABE法则
我们产品的优点 能带来的优势 即产品所包含的客观现实， 功能 所具有的属性 “E” （Evidence）证据 “B” （Bnifit）益处 用可信的证据向顾客证实你 所讲的好处
就是给客户带来的利益
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成 功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
（Feature）属性
F
FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非 常饿了，销售员接着 说：“猫先生，这可 是一摞钱啊！！可以 买很多鱼！！！ 但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
F+A
FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃 一顿。销售员继续说：“猫 先生请看，我这儿有一摞钱， 能买很多鱼，您可以用这些 钱买最新鲜的鱼然后就可以 大吃一顿啦。”
虚情假意型
15
判断客户பைடு நூலகம்型
冷淡傲慢型
特点：高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊 强，不易接近。 对策：接近他们最好由熟人介绍为好。
心
情感冲动型
特点：对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容 易偏激。 对策：应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供 有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支 持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会 和变化的理由。
FABE法则的解析和使用
2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、 摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红苹果 F
《fabe销售法推销术培训教案》
案例二
某汽车销售公司运用FABE销售法成功地推销出一批豪华轿车 。销售员通过强调车辆的性能、安全性和舒适度等方面的优 势，以及如何满足客户的个性化需求，最终赢得了客户的信 任和订单。
失败案例分析
案例一
某房地产公司的销售员在运用FABE销售法推销楼盘时，没有充分了解客户的需 求和预算，而是盲目地强调楼盘的豪华和高端，导致客户感觉不适应和不信任， 最终未能达成销售。
FABE销售法由四个部分组成：Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit （利益）和Evidence（证据）。
FABE销售法的起源与发展
01
FABE销售法起源于20世纪50年代 的美国，最初是为了向消费者更 好地介绍汽车产品而开发的。
02
随着时间的推移，FABE销售法逐 渐被广泛应用于各个行业和领域 ，成为一种通用的销售技巧和方 法。
《fabe销售法推销术培训教 案》
目 录
• FABE销售法介绍 • F（feature）特性 • A（advantage）优势 • B（benefit）利益 • E（evidence）证据 • 案例分析与实践
01
FABE销售法介绍
FABE销售法的定义
FABE销售法是一种基于产品特性的推销方法，通过将产品特点、优势、利益和 证据的介绍相结合，帮助销售人员更好地向客户展示产品价值，促进销售成交。
详细描述
在F（feature）环节，销售人员需要全面了解产品，掌握产品的 基本特性。这些特性可能包括产品的功能、性能、外观、材质等。 销售人员需要能够清晰地介绍产品，让客户了解产品的基本情况。
总结词
强调产品的独特之处，与竞品的区别。
详细描述
在介绍产品特性的过程中，销售人员需要突出产品的独特之处， 强调与竞品的区别。这有助于提高客户对产品的认知度，增加 客户对产品的兴趣。
某汽车销售公司运用FABE销售法成功地推销出一批豪华轿车 。销售员通过强调车辆的性能、安全性和舒适度等方面的优 势，以及如何满足客户的个性化需求，最终赢得了客户的信 任和订单。
失败案例分析
案例一
某房地产公司的销售员在运用FABE销售法推销楼盘时，没有充分了解客户的需 求和预算，而是盲目地强调楼盘的豪华和高端，导致客户感觉不适应和不信任， 最终未能达成销售。
FABE销售法由四个部分组成：Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit （利益）和Evidence（证据）。
FABE销售法的起源与发展
01
FABE销售法起源于20世纪50年代 的美国，最初是为了向消费者更 好地介绍汽车产品而开发的。
02
随着时间的推移，FABE销售法逐 渐被广泛应用于各个行业和领域 ，成为一种通用的销售技巧和方 法。
《fabe销售法推销术培训教 案》
目 录
• FABE销售法介绍 • F（feature）特性 • A（advantage）优势 • B（benefit）利益 • E（evidence）证据 • 案例分析与实践
01
FABE销售法介绍
FABE销售法的定义
FABE销售法是一种基于产品特性的推销方法，通过将产品特点、优势、利益和 证据的介绍相结合，帮助销售人员更好地向客户展示产品价值，促进销售成交。
详细描述
在F（feature）环节，销售人员需要全面了解产品，掌握产品的 基本特性。这些特性可能包括产品的功能、性能、外观、材质等。 销售人员需要能够清晰地介绍产品，让客户了解产品的基本情况。
总结词
强调产品的独特之处，与竞品的区别。
详细描述
在介绍产品特性的过程中，销售人员需要突出产品的独特之处， 强调与竞品的区别。这有助于提高客户对产品的认知度，增加 客户对产品的兴趣。
FABE培训
A（Advantages）优势：
•列出这个产品的独特的地方来。可以直接、间接去表述。例如：更便 宜、更全面、更保险等。 •属性的用处。 •你所介绍的看得见、摸得着的功能、外观等属性可以用来做什么？
B(Benefits)利益：
•能给消费者带来什么好处。用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这 个产品。 •客户如果拥有它会有什么好处利益
E(Evidence)证据：
•透过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。 所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 •行业和国家相关部门的认可证书 •媒体的评价 •以前客户的评价 •以前客户的记录等
FABE销售步骤： ➢了解客户背景，分析客户的需求。 ➢针对客户需求介绍能满足客户需求的卖点。 ➢用FABE法则介绍产品卖点。 ➢FABE介绍法则要求： 1、按顺序介绍，因为人接受事物都是由表至里，从看得见、 摸得着的开始介绍，如果一开始就提利益，客户会认为你所 讲的都是自吹，只有一步步让客户从具体到抽象，他才会相 信你的产品能给他带来利益。 2、重复不断的利益，深入客户的内心并认可没有这不行。
FABE销售策略
在将优点转化为利益时要做到三个原则：
※聚焦客户需求原则： 优点所转化的利益必须是客户所关心的，能够满足客户需求尤其是潜在需求，让 客户有眼前一亮的感觉。 ※利益具体化原则： 给客户介绍的利益，一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体化、 数字化，这样客户会更清晰地了解产品能够给他带来的价格。 ※利益情景化原则： 在给客户介绍利益时，销售人员一定要兴奋起来，情景化的描述产品能够给客户 带来的利益，让客户能够像已经购买并已经使用产品后一样体会到产品带来的价 值和利益。
客户心中的5个问题：
fabe培训课件
FABE销售法在中国兴起于20世纪90年代，逐 渐成为销售人员必备的销售技巧之一。
随着时代的变迁和发展，FABE销售法也在不 断地演进和完善，以适应不同行业和不同产品 的销售需求。
02
fabe销售法核心原理
发现需求
了解客户
深入挖掘客户背景、需求和偏好，了解他们的购买动机和痛 点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客户表达自己的想法和需求 ，同时倾听客户的反馈。
02
FABE分别代表：F（Feature），A（Advantage），B（Benefit），E（ Evidence）。
03
FABE销售法的特点包括：以顾客需求为导向，通过四大模块的循环介绍，使顾 客对产品产生购买兴趣，同时具有可操作性和可复制性。
fabe销售法的重要性
提高销售人员的专业素养
通过FABE销售法的培训，销售人员可以更加专业地进行销售，更好地了解顾客需求，并 提供相应的解决方案。
指将理财产品的特色、优势、益处和保障 总结为四个方面，通过这四个方面对客户 进行引导，促进销售。
特色
理财产品的投资方向、收益类型、期限等 客观优势。
益处
理财产品能够为客户带来的好处，例如收 益增值、资金保值等。
优势
理财产品的收益情况、风险程度等。
05
fabe销售法实战案例分享
房产销售中的fabe销售法
特色
优势
益处
房子的地理位置、户型 、装修风格等客观优势 。
房子周边的配套设施、 交通状况、环境状况等 。
房子能够为住户带来的 好处，例如舒适度、保 值增值等。
保障
房子购买后的售后服务 和保障，例如物业管理 、保修政策等。
汽车销售
保障
随着时代的变迁和发展，FABE销售法也在不 断地演进和完善，以适应不同行业和不同产品 的销售需求。
02
fabe销售法核心原理
发现需求
了解客户
深入挖掘客户背景、需求和偏好，了解他们的购买动机和痛 点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客户表达自己的想法和需求 ，同时倾听客户的反馈。
02
FABE分别代表：F（Feature），A（Advantage），B（Benefit），E（ Evidence）。
03
FABE销售法的特点包括：以顾客需求为导向，通过四大模块的循环介绍，使顾 客对产品产生购买兴趣，同时具有可操作性和可复制性。
fabe销售法的重要性
提高销售人员的专业素养
通过FABE销售法的培训，销售人员可以更加专业地进行销售，更好地了解顾客需求，并 提供相应的解决方案。
指将理财产品的特色、优势、益处和保障 总结为四个方面，通过这四个方面对客户 进行引导，促进销售。
特色
理财产品的投资方向、收益类型、期限等 客观优势。
益处
理财产品能够为客户带来的好处，例如收 益增值、资金保值等。
优势
理财产品的收益情况、风险程度等。
05
fabe销售法实战案例分享
房产销售中的fabe销售法
特色
优势
益处
房子的地理位置、户型 、装修风格等客观优势 。
房子周边的配套设施、 交通状况、环境状况等 。
房子能够为住户带来的 好处，例如舒适度、保 值增值等。
保障
房子购买后的售后服务 和保障，例如物业管理 、保修政策等。
汽车销售
保障
fabe销售法则培训课程设计
fabe销售法则培训课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解FABE销售法则的概念及各部分含义；2. 学生能掌握FABE法则在实际销售场景中的应用步骤；3. 学生能了解FABE法则在提升销售业绩方面的作用。
技能目标：1. 学生能运用FABE法则分析产品特点，编写具有吸引力的销售话术；2. 学生能在销售模拟活动中，运用FABE法则进行有效沟通，提升销售技巧；3. 学生能通过小组讨论和案例分析，提高团队协作能力和解决问题的能力。
情感态度价值观目标：1. 学生能认识到FABE法则在销售工作中的应用价值，增强对销售职业的兴趣和认同；2. 学生在学习过程中，培养积极主动、认真负责的工作态度；3. 学生通过课程学习，提高自信心，激发内在潜能，为未来的销售职业生涯奠定基础。
课程性质：本课程为市场营销或相关专业的实用技能培训课程，结合学生特点和教学要求，以提高学生的销售技巧和职业素养为目标。
学生特点：学生为市场营销专业的高年级学生，具有一定的市场营销理论基础，但对实际销售技巧掌握不足。
教学要求：课程设计需注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、模拟演练等形式，使学生掌握FABE销售法则，并在实际工作中灵活运用。
同时，注重培养学生的团队协作能力和职业素养，为未来职业生涯奠定基础。
教学过程中，关注学生的学习成果，及时进行评估和反馈，确保课程目标的达成。
二、教学内容1. FABE销售法则概述：介绍FABE法则的定义、起源及在销售领域的重要性。
教材章节：《销售技巧》第三章第二节“FABE销售法则的基本概念”2. FABE法则的四个要素：- 特点（Feature）：分析产品或服务的特点和优势；- 利益（Advantage）：阐述产品或服务的特点带给客户的利益；- 证明（Benefit）：通过实际案例或数据证明产品或服务的价值；- 情感（Emotion）：激发客户的情感需求，促使客户采取购买行动。
教材章节：《销售技巧》第三章第三节“FABE法则的四个要素及其应用”3. FABE销售法则的应用实践：- 案例分析：分析成功运用FABE法则的经典销售案例，总结经验教训；- 小组讨论：分组讨论如何将FABE法则应用于实际销售场景；- 模拟演练：模拟销售场景，让学生亲身实践FABE法则，提高销售技巧。
超实用 FABE销售培训
首先来认识一个人
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪 录： 1. 平均每天销售6辆车；
2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销
售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车
顾问式销售大师
首先来认识一个人
1、“对客户说 I LIKE YOU 客户进门时，我
说到利益时，可用“所以„„”和“您”这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有„家 长在咱们这报课”、“咱们老师都是xxx学校毕业产品等等” 。
举个例子
• 实例分析：真皮沙发的FABE销 售过程简析
“先生您好，欢迎观 临，看一下我们最新 上市的真皮沙发。”
F：“我们这款 沙发是真 皮的。”
逆向玩法
• BAF销售法 ——反其道而行 • • 研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大 都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ • • 终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客 反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需 求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性 A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会 有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。
E
证据
【标准句
证据（Evidence）又称作演示 式：您看„ ”】
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
思考问题：教授和骗 子的区别
完整演示
特征、优势、益处、证据是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运 用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买 所需课程。
FABE销售法则销售培训教材
FABE--销售法则
如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
• 什么是FABE?
大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?
销售法则
你进到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗？
你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？
要考虑顾客的记忆储存
好处 特征 时间
如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。
• 说出普遍现象。 • 刻意强调某一点。
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。
如 何 证 明 引 导
• 人物证明（某人用过、某人说过） • 资质证明（获得的证书） • 销量证明（我们这款卖的很好）
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
• FABE如何用?
1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的 叙述词： 因为…… （特征)…… 它可以…… (功效)…… 对您而言…… （利益)…… 您看这是……… (证据) ……
2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以 及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B” ，否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
利益是什么？
销售案例
这个顾客最想要的
这个时候顾客最想要的 给我生活带来什么好处
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了， 想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱，并说： 猫先生这是一大笔钱啊！ 足足有一万块呢！！ 但是这只猫没有任何反应
如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
• 什么是FABE?
大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?
销售法则
你进到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗？
你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？
要考虑顾客的记忆储存
好处 特征 时间
如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。
• 说出普遍现象。 • 刻意强调某一点。
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。
如 何 证 明 引 导
• 人物证明（某人用过、某人说过） • 资质证明（获得的证书） • 销量证明（我们这款卖的很好）
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
• FABE如何用?
1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的 叙述词： 因为…… （特征)…… 它可以…… (功效)…… 对您而言…… （利益)…… 您看这是……… (证据) ……
2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以 及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B” ，否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
利益是什么？
销售案例
这个顾客最想要的
这个时候顾客最想要的 给我生活带来什么好处
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了， 想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱，并说： 猫先生这是一大笔钱啊！ 足足有一万块呢！！ 但是这只猫没有任何反应
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叙述词：
因为……
（特征)……
它可以……
(功效)……
对您而言……
（利益)……
您看这是………
(证据) ……
2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以
及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B” ，否则将无法打动顾客的心。如：
FABE ABFE BEAF精品B课F件E BAE BE FB……
请问…
FABE叙述词
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
好~就是它了
同意客戶需求
您看这是..
您看我们这 款产品因为..
展示证据
指出产品的属性
对您而言..
所以它可以.. 指出对顾客的意义
说明产品的优点
精品课件
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
记
创造轻松的气氛
精品课件
特点：_______________________________ 优点：_______________________________ 利益：_______________________________ 证明：_______________________________
图4：销售员继续说： “猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，您 可以用这些钱买最新鲜的 鱼然后就可以大吃一顿啦。 您的女朋友刚刚就用钱买 了鱼现在一定正在享用鲜 美的鱼呢！！”
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E Eviden精c品课件
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销 售员又过来说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。 这些钱 能买很多鱼，你可以大吃 一顿。而且你的女朋友刚 刚试过”但是猫完全没有
精品课件
销售法则
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是 无/否
品牌意识%
有/是
9.6
无/否精品课件 90.4
进店就买% 13.1 86.9
说了就信% 23.9 76.1
我们为什么没能打动顾客？
精品课件
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
打动顾客的 永远不是我们产品的品质 而是这个品质对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益解决需求
但是这只猫没有任何反应 （Feature）属性 F
精品课件
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下 非常饿了，销售员 接着说：“猫先生， 这可是一摞钱啊！！ 可以买很多鱼！！！ 但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用（Advantage） F+A
精品课件
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
精品课件
• 如何用FABE销售我们的产品?
精品课件
精品课件
特点：_______________________________ 优点：_______________________________ 利益：_______________________________ 证明：_______________________________
反应了。为什么？
因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。
精品课件
F+A+B+E + C change
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
➢ 产品的利益才是顾客最关心的。 ✓ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 ✓ 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 ➢ 直接介绍产品的利益。 ✓ 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
精品课件
FABE的逻辑
F:特征（Feature）
是什么（材质、功能）
A:优势(Advantage）
怎么样（优点、好处）
B:利益（Benefit）
对我有什么好处
（能为顾客带来什么）
E:证据（Evidence）
谁这样说的？还有谁买过
（为什么相信）
精品课件
FABE是一种说服性销售过程
➢ 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点” ，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据 ”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过 程。
FABE--销售法则
精品课件
如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
精品课件
FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
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• 什么是FABE?
精品课件
大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?
精品课件
销售法则
➢你进到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗？ ➢你是进去就买，买了就走吗？ ➢导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。 销售员继续说：“猫先生请看，我 这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可 以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可 以大吃一顿啦。”
猫先生站起身来，看了一眼钱又 看了一眼销售员又躺下了。
--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益
（ Benefit精品）课件
F+A+B
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
导
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1、实事求是
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2、清晰简洁
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3、主次分明
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1、观点求同
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2、连续肯定
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3、得寸进尺
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4、以退为进
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5、转移注意
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6、逻辑引导
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7、情感引导
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8、委托代言
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9、损益对比
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10、两项选一
忆 利益
要考虑顾客的记忆储存精品课件
好处 特征 时间
如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。 • 说出普遍现象。 • 刻意强调某一点。
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骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。
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如
• 人物证明（某人用过、某人说过）
何
证
• 资质证明（获得的证书）
明
引
• 销量证明（我们这款卖的很好）
➢ 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它 达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他 的，并对此深信不疑。
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利益是什么？
销售案例
这个顾客最想要的 这个时候顾客最想要的 给我生活带来什么好处
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❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了， 想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱，并说： 猫先生这是一大笔钱啊！ 足足有一万块呢！！
利益。 ✓ 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产
品利益。 ➢ 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
只有明确的指出利益，并列出有精说品课服件力证明，才能打动顾客的心。
• FABE如何用?
精品课件
1、具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的