医药营销团队管理日常ppt课件
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2024版医药营销PPT课件
适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02
【培训课件】医药营销团队日常管理PPT文档共97页
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
【培训课件】医药营销团队日常管理
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风Hale Waihona Puke 景澈。7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
医药营销团队管理日常ppt课件
区域销售计划的制订
一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二、销售人员销售费用的分配 三、目标客户的选择及任务分配 四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析 五、SWOT分析 六、行动计划
1·区域性学术讨论会 2·医药代表微观市场促销/情景促销 3· 4·培训计划
医药营销团队管理日常
办事处的功能
医药营销团队管理日常
奖惩计划的制订
制订具体的奖惩条款 • 固定收入与非固定收入的比例 • 奖金不跟销售挂钩 • 在完成一定任务基础(60－80％)以上部分提成 • 任务分配、任务完成及提成的发放均采用累进制的
方法 • 奖惩条款必须完全透明，真正体现多劳多得
医药营销团队管理日常
办事处的行政管理
• 通信终端和汇报 • 资料印刷，递送和管理 • 顾客数据库 • 酒店，票务，约会，出差，工作安排 • 来访者的安排和处理 • 该地区的内外信息的收集记录和反馈
医药营销团队管理日常
人才培养---专业化销售人员
• 以个人满足为出发点，有一定销售策略， 职业成就感
• 不相信失败 • 外向专注 • 创新力 • 做策略性思考 • 与客户建立长期的友谊 • 是团队中的好队友，能起传导作用 • 成熟，成长
医药营销团队管理日常
人才培养---指导下属
• 协同拜访: 重要性与意义，地区经理的角色 • 协同拜访的评估，注意事项 • 现场工作指导 • 把错误转化为学习进步的机会 • 针对问题，不对个人 • 勇于承担责任，顾及面子 • 团队销售
• 使被评估人进入角色 —— 解释评估是一个双向过程 —— 首先让他/她准备自我评估 —— 提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较
医药营销团队管理日常
怎样评估销售人员
• 面谈 —— 先让他/她自我评估 —— 随后解释你的评估/计划 —— 就每一点尽量达到共识 —— 集中在个人发展计划 —— 从优点至缺点至他/她需改正的计划 —— 避免讨论个人待遇 —— 总结优点 —— 就个人发展计划得到承诺 —— 为检查进度制定一时间表
一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二、销售人员销售费用的分配 三、目标客户的选择及任务分配 四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析 五、SWOT分析 六、行动计划
1·区域性学术讨论会 2·医药代表微观市场促销/情景促销 3· 4·培训计划
医药营销团队管理日常
办事处的功能
医药营销团队管理日常
奖惩计划的制订
制订具体的奖惩条款 • 固定收入与非固定收入的比例 • 奖金不跟销售挂钩 • 在完成一定任务基础(60－80％)以上部分提成 • 任务分配、任务完成及提成的发放均采用累进制的
方法 • 奖惩条款必须完全透明，真正体现多劳多得
医药营销团队管理日常
办事处的行政管理
• 通信终端和汇报 • 资料印刷，递送和管理 • 顾客数据库 • 酒店，票务，约会，出差，工作安排 • 来访者的安排和处理 • 该地区的内外信息的收集记录和反馈
医药营销团队管理日常
人才培养---专业化销售人员
• 以个人满足为出发点，有一定销售策略， 职业成就感
• 不相信失败 • 外向专注 • 创新力 • 做策略性思考 • 与客户建立长期的友谊 • 是团队中的好队友，能起传导作用 • 成熟，成长
医药营销团队管理日常
人才培养---指导下属
• 协同拜访: 重要性与意义，地区经理的角色 • 协同拜访的评估，注意事项 • 现场工作指导 • 把错误转化为学习进步的机会 • 针对问题，不对个人 • 勇于承担责任，顾及面子 • 团队销售
• 使被评估人进入角色 —— 解释评估是一个双向过程 —— 首先让他/她准备自我评估 —— 提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较
医药营销团队管理日常
怎样评估销售人员
• 面谈 —— 先让他/她自我评估 —— 随后解释你的评估/计划 —— 就每一点尽量达到共识 —— 集中在个人发展计划 —— 从优点至缺点至他/她需改正的计划 —— 避免讨论个人待遇 —— 总结优点 —— 就个人发展计划得到承诺 —— 为检查进度制定一时间表
医药营销团队管理日常培训课件
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办事处的功能
• 公司在当地的代表性和合法性 • 公司的窗口和形象 • 储存作用（资料和样品〕 • 财务和现金管理 • 固定资产管理 • 设备维修和物业管理
1
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医药代表的甄选与录用
招 聘：是最重要的管理决策！
• 招聘到合适人才的益处是什么？ • 招聘到不合适人才的代价是什么？
面试谈话
• 个性、态度与人生观 • 目标、雄心与激励 • 与公司之适合性未来潜力 • 学校/原工作单位之文化
9
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医药代表的甄选与录用
面谈时间的问题 • 资格—— 学历、培训、课程 • 经历—— 主动、成就、失败、离职 • 工作习惯—— 单打或团队、工作时间、加班 • 进取心—— 未来、金钱、权力、竞争 • 兴趣—— 运动、电视、阅读 • 个性—— 长处、短处、哲学思想 • 健康—— 病假、暗疾、压力 • 家庭背景—— 一般状态、限制因素
如何确定办事处的合适地点
• 市场潜力 • 政策、规定和政府限制 • 人口、疾病、经济水平 • 竞争 • 交通、费用和成本 • 其它因素
6
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营销区域办事处网络的设计
• 按产品或产品群 • 按功能(生产，市场，技术，售后服务) • 按地区 • 按顾客 • 按发展
11
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办事处的功能
• 公司在当地的代表性和合法性 • 公司的窗口和形象 • 储存作用（资料和样品〕 • 财务和现金管理 • 固定资产管理 • 设备维修和物业管理
1
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医药代表的甄选与录用
招 聘：是最重要的管理决策！
• 招聘到合适人才的益处是什么？ • 招聘到不合适人才的代价是什么？
面试谈话
• 个性、态度与人生观 • 目标、雄心与激励 • 与公司之适合性未来潜力 • 学校/原工作单位之文化
9
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医药代表的甄选与录用
面谈时间的问题 • 资格—— 学历、培训、课程 • 经历—— 主动、成就、失败、离职 • 工作习惯—— 单打或团队、工作时间、加班 • 进取心—— 未来、金钱、权力、竞争 • 兴趣—— 运动、电视、阅读 • 个性—— 长处、短处、哲学思想 • 健康—— 病假、暗疾、压力 • 家庭背景—— 一般状态、限制因素
如何确定办事处的合适地点
• 市场潜力 • 政策、规定和政府限制 • 人口、疾病、经济水平 • 竞争 • 交通、费用和成本 • 其它因素
6
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营销区域办事处网络的设计
• 按产品或产品群 • 按功能(生产，市场，技术，售后服务) • 按地区 • 按顾客 • 按发展
11
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医药营销团队管理日常
怎样评估销售人员
• 评估面谈准备 • 面谈前
—— 列出你主要的目标、需传达的信息 —— 重点在一两个问题 —— 为他/她可能的反应做准备 —— 对新的管理人员–反复演练 —— 创造良好的气氛 —— 使被评估人进入角色
医药营销团队管理日常
怎样评估销售人员
• 评估应定性与定量相结合
• 怎样评估
—— 销售业绩
—— 团队精神
—— 费用
—— 培训表现
—— 客户拜访
—— 平时报表
—— 产品介绍
—— 协同拜访
医药营销团队管理日常
怎样评估销售人员
• 评估面谈 —— 管理人员最难亦是最重要的任务 —— 告诉销售人员他/她目前的状况并建议/她 以后应到什么水平及应该如何做到 —— 优点/缺陷 —— 制定一发展计划 —— 使他/她就改正缺陷做出承诺 —— 对优点认可、赞扬 —— 聆听他/她的倾诉 —— 使他/她确信你很重视、关心他/她
修标准及格式全国统一（公司整体形象） • 如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理 • 尽量与总部通过电子邮件联网
医药营销团队管理日常
办事处的设置及管理
• 当地经销商的管理 • 当地卫生机构及政府部门的公关 • 销售人员/行政人员奖金的评定 • 地区性人员培训 • 地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等
反应？ 目的——
•认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。
医药营销团队管理日常
医药代表的甄选与录用
招聘录用条件：
• 个人简历/申请表格 • 测验 • 高度技术/专业能力 • 主动性 • 工作留用期长
招聘途径与效益：
• 面试谈话 • 正式与非正式之推介 • 增进团队表现 • 人力开发潜力与成长 • 创新力
医药营销团队管理日常
怎样评估销售人员
• 正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现 人才
• 为什么要对销售人员进行评估？ —— 以利于双向沟通 —— 使表现好的销售人员有被认可感 —— 能发现不足 —— 制订员工发展规划
医药营销团队管理日常
怎样评估销售人员
• 标准的评估表格 —— 个人档案 —— 制订个人目标（量化） —— 发展计划 —— 能满足管理者的需要 —— 与平时的各种表格、奖惩计划、竞争 标准相关联 —— 上班的第一天了解评估内容 —— 不搞突然袭击
区域销售计划的制订
一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二、销售人员销售费用的分配 三、目标客户的选择及任务分配 四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析 五、SWOT分析 六、行动计划
1·区域性学术讨论会 2·医药代表微观市场促销/情景促销 3· 4·培训计划
医药营销团队管理日常
办事处的功能
医药营销团队管理日常
如何确定办事处的合适地点
• 市场潜力 • 政策、规定和政府限制 • 人口、疾病、经济水平 • 竞争 • 交通、费用和成本 • 其它因素
医药营销团队管理日常
营销区域办事处网络的设计
• 按产品或产品群 • 按功能(生产，市场，技术，售后服务) • 按地区 • 按顾客 • 按发展
医药营销团队管理日常
医药营销团队管理日常
医药代表的甄选Байду номын сангаас录用
面谈的目的—— 发现应聘人员的：能力、意愿、
意向、心态
• 接受领导管理
• 主动性
• 成熟性
• 销售员特性
面谈主持人种类
• 健谈型
• 询问型
• 被动型（冷淡型）
• 笔记型
医药营销团队管理日常
医药代表的甄选与录用
面谈时间的问题 • 资格—— 学历、培训、课程 • 经历—— 主动、成就、失败、离职 • 工作习惯—— 单打或团队、工作时间、加班 • 进取心—— 未来、金钱、权力、竞争 • 兴趣—— 运动、电视、阅读 • 个性—— 长处、短处、哲学思想 • 健康—— 病假、暗疾、压力 • 家庭背景—— 一般状态、限制因素
• 广告（报纸及专业刊物）
• 公司定期大专生招聘会议
• 自我介绍（朋友、亲戚、熟人） • 国家机关/专业单位
医药营销团队管理日常
怎样激励销售人员
• 为什么对营销人员的激励很重要
• 在营销人员的表现中起很重要的作用
• 往往是精神上的鼓励或物质上的奖励
• 需要满足营销人员的十条基本需求
• 十条基本需求
工作职责的明确
• 明确主要职责和期望的要求 • 各时间阶段的确定 • 权限的明确 • 汇报及报告 • 职位的升迁和培训
医药营销团队管理日常
医药代表的甄选与录用
招 聘：是最重要的管理决策！ • 招聘到合适人才的益处是什么？ • 招聘到不合适人才的代价是什么？ 面试谈话 • 个性、态度与人生观 • 目标、雄心与激励 • 与公司之适合性未来潜力 • 学校/原工作单位之文化
医药营销团队管理日常
办事处人员的设置
•如何确定队伍的大小 •销售队伍区域网络的设计 •销售人员的招聘 •劳工法律问题
医药营销团队管理日常
如何确定办事处的大小
• 全市场和分市场的销售预测 • 确定各地区分市场的销售量 • 确定各地区分市场数 • 计算销售队伍所需要的人数 • 顾客数和人群数常用于确定地区数
• 公司在当地的代表性和合法性 • 公司的窗口和形象 • 储存作用（资料和样品〕 • 财务和现金管理 • 固定资产管理 • 设备维修和物业管理
医药营销团队管理日常
设置办事处的基本原则
• 当地必须有销售经理 • 销量或市场潜力大的省市 • 必须在正规的饭店或写字楼 • 办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装
医药营销团队管理日常
医药代表的甄选与录用
问题举例（一）：请谈谈你自己 目的——
•自我感观，对他人及过去经验之看法。 •对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。 问题举例（二）：过去工作中最不好的上司是怎么样的？为什么？ 目的—— •发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。 问题举例（三）：如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何
—— 安全感 —— 挑战
—— 承认
—— 沟通
—— 有价值 —— 指导/改正
—— 有机会 —— 尊重
—— 归宿感 —— 成就感 医药营销团队管理日常
怎样激励销售人员
• 创造内部竞争促进销售 —— 制订详细计划 —— 反馈系统 —— 建立评估系统 —— 营销人员的家庭参与 —— 新颖/刺激
• 化妆品（Cosmetic）式/预防针式（Prophylactic） • 卫生因子（Hygiene Factor）与激励因子（Motivator）
怎样评估销售人员
• 评估面谈准备 • 面谈前
—— 列出你主要的目标、需传达的信息 —— 重点在一两个问题 —— 为他/她可能的反应做准备 —— 对新的管理人员–反复演练 —— 创造良好的气氛 —— 使被评估人进入角色
医药营销团队管理日常
怎样评估销售人员
• 评估应定性与定量相结合
• 怎样评估
—— 销售业绩
—— 团队精神
—— 费用
—— 培训表现
—— 客户拜访
—— 平时报表
—— 产品介绍
—— 协同拜访
医药营销团队管理日常
怎样评估销售人员
• 评估面谈 —— 管理人员最难亦是最重要的任务 —— 告诉销售人员他/她目前的状况并建议/她 以后应到什么水平及应该如何做到 —— 优点/缺陷 —— 制定一发展计划 —— 使他/她就改正缺陷做出承诺 —— 对优点认可、赞扬 —— 聆听他/她的倾诉 —— 使他/她确信你很重视、关心他/她
修标准及格式全国统一（公司整体形象） • 如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理 • 尽量与总部通过电子邮件联网
医药营销团队管理日常
办事处的设置及管理
• 当地经销商的管理 • 当地卫生机构及政府部门的公关 • 销售人员/行政人员奖金的评定 • 地区性人员培训 • 地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等
反应？ 目的——
•认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。
医药营销团队管理日常
医药代表的甄选与录用
招聘录用条件：
• 个人简历/申请表格 • 测验 • 高度技术/专业能力 • 主动性 • 工作留用期长
招聘途径与效益：
• 面试谈话 • 正式与非正式之推介 • 增进团队表现 • 人力开发潜力与成长 • 创新力
医药营销团队管理日常
怎样评估销售人员
• 正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现 人才
• 为什么要对销售人员进行评估？ —— 以利于双向沟通 —— 使表现好的销售人员有被认可感 —— 能发现不足 —— 制订员工发展规划
医药营销团队管理日常
怎样评估销售人员
• 标准的评估表格 —— 个人档案 —— 制订个人目标（量化） —— 发展计划 —— 能满足管理者的需要 —— 与平时的各种表格、奖惩计划、竞争 标准相关联 —— 上班的第一天了解评估内容 —— 不搞突然袭击
区域销售计划的制订
一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二、销售人员销售费用的分配 三、目标客户的选择及任务分配 四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析 五、SWOT分析 六、行动计划
1·区域性学术讨论会 2·医药代表微观市场促销/情景促销 3· 4·培训计划
医药营销团队管理日常
办事处的功能
医药营销团队管理日常
如何确定办事处的合适地点
• 市场潜力 • 政策、规定和政府限制 • 人口、疾病、经济水平 • 竞争 • 交通、费用和成本 • 其它因素
医药营销团队管理日常
营销区域办事处网络的设计
• 按产品或产品群 • 按功能(生产，市场，技术，售后服务) • 按地区 • 按顾客 • 按发展
医药营销团队管理日常
医药营销团队管理日常
医药代表的甄选Байду номын сангаас录用
面谈的目的—— 发现应聘人员的：能力、意愿、
意向、心态
• 接受领导管理
• 主动性
• 成熟性
• 销售员特性
面谈主持人种类
• 健谈型
• 询问型
• 被动型（冷淡型）
• 笔记型
医药营销团队管理日常
医药代表的甄选与录用
面谈时间的问题 • 资格—— 学历、培训、课程 • 经历—— 主动、成就、失败、离职 • 工作习惯—— 单打或团队、工作时间、加班 • 进取心—— 未来、金钱、权力、竞争 • 兴趣—— 运动、电视、阅读 • 个性—— 长处、短处、哲学思想 • 健康—— 病假、暗疾、压力 • 家庭背景—— 一般状态、限制因素
• 广告（报纸及专业刊物）
• 公司定期大专生招聘会议
• 自我介绍（朋友、亲戚、熟人） • 国家机关/专业单位
医药营销团队管理日常
怎样激励销售人员
• 为什么对营销人员的激励很重要
• 在营销人员的表现中起很重要的作用
• 往往是精神上的鼓励或物质上的奖励
• 需要满足营销人员的十条基本需求
• 十条基本需求
工作职责的明确
• 明确主要职责和期望的要求 • 各时间阶段的确定 • 权限的明确 • 汇报及报告 • 职位的升迁和培训
医药营销团队管理日常
医药代表的甄选与录用
招 聘：是最重要的管理决策！ • 招聘到合适人才的益处是什么？ • 招聘到不合适人才的代价是什么？ 面试谈话 • 个性、态度与人生观 • 目标、雄心与激励 • 与公司之适合性未来潜力 • 学校/原工作单位之文化
医药营销团队管理日常
办事处人员的设置
•如何确定队伍的大小 •销售队伍区域网络的设计 •销售人员的招聘 •劳工法律问题
医药营销团队管理日常
如何确定办事处的大小
• 全市场和分市场的销售预测 • 确定各地区分市场的销售量 • 确定各地区分市场数 • 计算销售队伍所需要的人数 • 顾客数和人群数常用于确定地区数
• 公司在当地的代表性和合法性 • 公司的窗口和形象 • 储存作用（资料和样品〕 • 财务和现金管理 • 固定资产管理 • 设备维修和物业管理
医药营销团队管理日常
设置办事处的基本原则
• 当地必须有销售经理 • 销量或市场潜力大的省市 • 必须在正规的饭店或写字楼 • 办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装
医药营销团队管理日常
医药代表的甄选与录用
问题举例（一）：请谈谈你自己 目的——
•自我感观，对他人及过去经验之看法。 •对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。 问题举例（二）：过去工作中最不好的上司是怎么样的？为什么？ 目的—— •发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。 问题举例（三）：如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何
—— 安全感 —— 挑战
—— 承认
—— 沟通
—— 有价值 —— 指导/改正
—— 有机会 —— 尊重
—— 归宿感 —— 成就感 医药营销团队管理日常
怎样激励销售人员
• 创造内部竞争促进销售 —— 制订详细计划 —— 反馈系统 —— 建立评估系统 —— 营销人员的家庭参与 —— 新颖/刺激
• 化妆品（Cosmetic）式/预防针式（Prophylactic） • 卫生因子（Hygiene Factor）与激励因子（Motivator）