房地产营销试卷C及答案

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考试试卷C
专业《房地产营销》课程(开□∨闭□)
班级： 姓名： 学号：
一、简答题（30分，每题10分）
1、 公共关系在房地产促销中的作用有哪些？
2、 影响房地产营销渠道选择的因素有哪些？
3、 如何理解服务策略在目前营销市场中的作用？
二、论述题（70分）
1 如何理解房地产推销与房地产营销？（25分）
2、如何理解房地产绿色营销与绿化营销？（20分）
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试卷C 答案
专业《房地产营销》课程(开□
∨闭□) 班级： 姓名： 学号：
1、 公共关系在房地产促销中的作用有哪些？
⑴ 树立企业形象
⑵ 建立与消费者的良好关系
⑶ 创造有利于企业营销的外部环境 ⑷ 节约了企业的促销费用 ⑸ 直接促进房地产的租售
2、 影响房地产营销渠道选择的因素有哪些？ ⑴ 房地产商品本身因素 ⑵ 房地产市场因素 ⑶ 房地产企业自身因素 ⑷ 竞争因素 ⑸ 中间商因素 ⑹ 环境因素
3、 如何理解服务策略在目前营销市场中的作用？
⑴ 消费者目前把开发商的服务作为选择购买的重要依据
⑵
服务水平体现开发商的实力与市场信誉度 ⑶ 服务与质量决定竞争的结果 ⑷ 它是与国际惯例接轨的重要内容 ⑸ 服务水平决定营销绩效
二、论述题（70分）
⒈ 如何理解房地产推销与房地产营销？（25分）
答：产品销售观念的发展经历了三个阶段:1.单纯生产阶段。

产品供应不足，市场处于卖方市场，消费者没有选择余地，基本特征是“企业生产什么就卖什么，人们也就买什么”。

由于企业生产什么都能卖掉。

因此，企业经营的着眼点放在扩大生产方面，根本不需要市场营销。

2.市场推销阶段。

社会生产迅速发展，商品数量、品种开始增加，部分商品出现供过于求的状况，竞争开始加剧。

企业经营开始重视市场推销。

但其基本特征仍是“企业生产什么就卖什么，人们也就买什么”，忽视产品开发的市场研究。

只不过开始重视产品推销。

3.市场营销阶段。

商品经济进一步发展，商品全面供大于求，消费者拥有充分选择余地，对产品越来越挑剔。

市场转变为买方市场，竞争白热化。

许多企业开始认识到：消费者是上帝，能不能使自己的产品满足市场的需求，在市场上占有较大的份额，关系到企业的生死存亡，因此，企业逐渐用“营销”取代“推销”。

其基本特征是“市场需要什么，我就生产什么”。

并将市场营销思想贯穿到产品的设计、生产、销售、售后服务等各个环节。

用市场营销的观点组织房地产开发活动，最基本的一点就是要了解潜在的市场需求，以及消费者的消费偏好，开发出满足市场需求的楼盘。

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成功的营销必须以产品为基础。

从推销转向营销，要求营销策划的重心从后期销售前移到前期市场调研，以纯市场观念把握物业前期开发设计。

可是目前房地产业的市场营销仍停留在推销阶段，许多开发商对市场营销的本质缺乏认识，把推销当做营销。

前期市场调研和顾客定位普遍不受重视，大部分房地产项目的可行性研究报告仅一两千字。

字字珠玑的销售方案，花花绿绿的广告设计，豪华铺张的案场布置，成为营销策划的核心。

如果不知道市场需要什么产品，不知道人们对价格、地段、房型、环境、物业管理等一系列物业要素有什么要求，不知道目标消费者在哪里，而光凭个人的意愿或盲目跟风去开发设计，迷信“营销万能”，房地产开发是难以取得成功的。

2、如何理解房地产绿色营销与绿化营销？（20分）
答：现代社会环境污染的日益严重和环保意识的逐渐兴起，消费者已愈来愈关心自己的居住环境和生活质量。

这就要求小区开发应以环境保护 为营销理念，改变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式，充分考虑小区的住宅空间、阳光照射、绿化间隔等，为消费者营造人与自然和谐共生的理想家园。

目前，尽管不少楼盘从提高居住小区的环境质量出发，在追求高绿化率的同时，有意无意地引入了绿色营销理念，但其最多也只能称其为“绿化营销”。

绿化营销与绿色营销的区别在于：绿化营销主题单一，
主要通过追求高绿化率来体现，且绿化的实现形式也比较简单，一般以宅前绿化为主；绿色营销的内涵是丰富的，它不仅包括了外部空间（绿地、广场、林荫、道路、建筑小品等）营造，也包括了住宅单元内部空间（朝向、层次、通风、采光、干湿等）的营造，还包括环保材料应用、污染物的科学处理等。

因此，绿化营销与绿色营销所要求的多元化内外空间的营造，尤其是人和自然、人与宇宙的能量交换，相去甚远。

3、何为房地产“风情营销”，如何加强“风情营销”？ （25分） “风情营销”的特征是：发展商按照原来已经策划好的“楼盘卖点”（如人文教育、运动健康、休闲养生、绿色生态等）与建筑风格，通过建筑设计、园林环境和其它措施的气氛渲染，营造出具有“特定风情”的生活环境，从而使具有这种生活（潜在）需求的人对其产生强烈共鸣。

住宅是人长期饮食、起居、休闲和社交的固定场所。

住宅不仅仅具有遮风挡雨“栖息功能”，而且还具有为居住者提供安全性、情感性和交流性等多种“延伸功能”。

这些具有不同功能侧重的住宅，通过其特定的地段环境、建筑设计、配套设施和园林环境等构成要素，形成不同的风情住区，从而体现人们不同的生活方式和居住模式。

因此建造具有“特定风情”的楼盘，是体现住宅功能特色的一种本质需求。

从心理学上分析，“风情营销”主要是通过顾客的理性认知来认识和感受楼盘（小区）。

当顾客在楼盘现场感受到某种生活氛围后，会自觉不自觉地将其与别的楼盘进行对比，看哪一种生活环境更适合自己。

如果符合自己的“消费口味”和心理预期，顾客便会将这里选作自己的家园。

因此“风情营销”过程，实际上是一个不断展示楼盘形象和生活特色的过程。

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