电话邀约的重点

电话邀约的重点

SJBH：20170223尹俊奇

电话沟通者的形象

电话邀约沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话邀约沟通者的感觉印象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。

电话里与顾客建立信赖感和亲和力

一、调整频率（善于模仿客户的特质）

沟通三要素

①语言、文字：55%

②语速、语调：38%

③肢体语言：7%

二、有效赞美

有效赞美三步骤：

A.说出自己内心真实感受

B.借由【因为】使理由正当化

C.立即反问一个问题

我发现在您是一位非常负责任的家长，因为您对我们的课程和服务提出了很多的质疑，我相信这是为了您自己到馆的时候能更有针对性，您说是吧？

好的，因为我们这个年龄段的课程分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？

三、倾听策略

倾听时要注意:

一定要认真、专心（找出到访动力点）

及时给出回应：是的、嗯、我了解等

随时做好记录工作。

嗯，是的，我了解，谢谢您提出那么多宝贵的建议，我认真听过之后，都做了详细的记录，我给你重复一下好吗？（重播客户的提议和质疑）

我会为您去请教专业的老师，等您来到我们运动馆，一定会得到满意的解答，因为我们最近的课程分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？

第一步——充分准备后礼貌拿起电话

l外部准备

准备环境--打电话的场所

准备镜子--练习微笑

2心理准备

电话沟通情景预演

接受被拒绝和电话失败

把客户当做朋友，传递真诚的感觉

提前发慰问信息，为打电话建立良好基础

牢记唯一目的：邀约到访并参加课程或活动

第二步——主动报出单位名称

策划开场白：

主动寒暄-家长姓名-公司简介

1、一分钟沟通时间约定

2、自己是教练

2、多次称呼家长（抓住注意力）

3、简要塑造馆优势（数字和特色）

第三步——告知电话的目的并塑造到访价值

第四步—异议和抗拒解答并详细记录通话内容

一般的拒绝问题

“我考虑一下、商量商量……..”

“不感兴趣…….”

“没有时间…….”

“不想参加…….”

1、不直接反驳和批评对方

策略：我很了解、感谢、理解；同时…

2、善于转移家长的注意力焦点

策略：除了您现在所关注的问题，您还有其他顾虑的吗？

例一:“我考虑一下,商量商量…..”

“好的没有问题,为了帮助您做决定，好奇问一下，您主要考虑的是哪方面的因素呢?是如何安排明天过来的时间,还是思考和谁一起过来呢?（不等回应）我建议您这次一定带孩子过来，因为、、、”

例二:“不感兴趣…….”

“我理解您的感受,同时也正是因为您不感兴趣我们才打电话给您,您知道是为什么吗?因为不感兴趣,是因为对我们的课程内容及好处了解的不详细,同时不了解到底可以为孩子带来哪些好处,所以请您给我一分钟的时间做一个简单的告知可以吗？（不用等回应继续塑造课程或活动特色和价值）

例三:“没有时间…….”

“哎呀,真是恭喜您了,您之所以没有时间一定是您的孩子特别爱学习，参加了很多课外活动,把时间排得满满的,那您孩子平时都学习那些课呢?……….孩子学习的课程多了压力大，可以让孩子到我们馆里释放压力和负面情绪，有助于孩子之后的学习。。。。”

例四:“不想来…….”

“我理解您的感受,请问您为什么不想来呢?主要是时间问题还是事务问题无法安排呢？相信您也认同：为了孩子的未来，是值得多了解一些的吧？我们这个课程在上海目前没有，但又是孩子最需要的……….”

拒绝处理关键：

1、不要自暴自弃和轻言放弃，必要时把拒绝转化为卖点。

2、回答尽量简短，不要详细阐述细节，以免节外生枝。

3、回答问题要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法是不争论”。

4、有些拒绝是不可避免的，例如：顾客不是决策者，

遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。

第五步—重复确认信息，明确到访时间节点

电话邀约的目标

电话邀约最终目标是：让顾客认同我们的服务或课程的价值，并承诺到馆上课时间。

邀约结束前的注意事项：

1、平稳过渡：无论成功与否，唐突地结束通话负面影响是很大。

2、重播法则：给家长重播到访的时间地点等细节。增强承诺度

3、即使没有邀约成功，也要确认下次联系的时间，并表示感谢

4、无论是否成功邀约到家长都是可以争取转介绍。

第六步——礼貌挂断电话，立即发确认短信

等待客户先挂电话

紧跟确认短信

（##家长您好，感谢您对我们的信任和支持，与您的沟通很愉快，期待与您更多的交流和服务，特别提醒：明天下午6：00在桐柏路。。。，我会在馆里等您和宝贝。我们随时保持联系，祝您每天都事事顺心！）

七大焦点思路

1、焦点放在我是帮助家长和孩子的专业顾问。

2、打电话是贩卖信赖感的一种方式。

3、家长先买愉快的感觉再关注课程价值。

4、每次打电话努力找到决策者。

5、帮助家长做更好的课程选择是核心目的。

6、获得到馆承诺是电话邀约的核心目标。

邀约最核心的三要素

勤于思考总结邀约方法不单一

勤奋执着

认真做备注笔记

邀约原则

不重点的客户只安排一节试听课重点客户一周安排邀约到馆内2次试听课

次重点有必要的10天内安排邀约到馆内3次试听课

邀约方式：电话邀约短信邀约微信邀约