一击即中的投标技巧教材
(1-2天)新形势下“一击即中”的投标书实战提升(2)
新形势下“一击即中”的投标书实战提升南斌课程背景2017年7月18日财政部颁布的87号令《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（修订），2018年3月国家发展改革委印发《必须招标的工程项目规定》(国家发展改革委令第16号)，这是招标投标领域落实党的十九大和十九届二中、三中全会精神，深化“放管服”改革的重要举措，对2018年“招投标”行业最新的动态方向做了明确的要求，明确了招标主体责任，突出了招标方的管理和履约验收管理的重要性，特别是在完善公平交易规则方面制定了具有可操作性的条款。
那么如何确保避免投标的种种“黑洞”？如何在众多对手中笑到最后，如何确保投标中“一击即中”？作为招标方，首先考虑的是如何解读﹑理解﹑贯彻国家的最新招投标政策信息，其次是编制合理规范的招标文件、科学的提升采购的风险管理体系，在公开﹑公正﹑公平的商业竞争平台上实现利润的最大化。
这也是本课程培训的重点。
课程目标培训的具体掌握知识点如下：1.完整、科学的解读财政部颁布的87号令和发展委令第16号2.掌握和学习招标的最新的行业动态和招标实战技巧3.掌握采购招标文件制定要点、制定明确的投标文件4.通过经典案例分析了解和掌握招投标行业的新规则课程对象：总经理/副总、招投标项目部、工程部、销售、财务及相关部门人员课程大纲第一单元新时代下招投标行业的重大变革1.解读九部委联合发文的5个招标标准文件通告要求1.1标准的适用范围1.2标准的补充规定1.3标准的调整和修改2.87号令《政府采购货物和服务招标投标管理办法》文件的解读2.1解读招标主题2.1.1公开招标和邀请招标的定义2.1.2明确地方预算数额标准的确定主体2.1.3政府采购招标活动的内控管理2.1.4按品目分类目录确定2.1.5主管预算单位的明确定义2.2解读招标资格预审﹑公告﹑及文件的要求2.2.1公开招标公告内容调整2.2.2资格预审内容调整2.2.3公告期限调整2.2.4资格要求或者评审因素调整2.2.5招标文件或者资格预审文件的提供期限调整2.2.6招标文件的十六项主要内容2.2.7资格预审文件的八项主要内容2.2.8招标文件售价原则2.2.9何为招标文件、资格预审文件的先天不足2.2.10资格审查后有效投标人不足如何处理2.3采购方﹑招标代理机构及评标委员会的新规定2.3.1招标代理机构不得“自我投标”2.3.2采购方自行招标条件2.3.3采购方如何做好招标前的市场调查、价格测算工作2.3.4采购需求调整2.3.5评标委员成员不得参加开标活动2.3.6采购方及招标代理机构的十项工作职责2.3.7评标委员会的五项职责2.3.8评标委员会成员组成2.3.9专家管理权限要求2.3.10新增评标委员会特殊情况应对规定2.3.11评标委员会职权2.3.12四种情形可重新组建评标委员会2.4招标项目或产品的新规定2.4.1样品使用要求规定2.4.2何为“相同品牌产品”2.4.3项目分包要求2.5开标﹑评标﹑中标的新要求2.5.1明确终止招标活动的情形以及处理方式2.5.2六种情形认定为串通投标行为2.5.3投标文件密封规定2.5.4开标过程和开标记录有疑义及申请回避处理规定2.5.5综合评分法的评审因素细化和量化要求2.5.6最低评标价法二项要求2.5.7删除性价比法新规定2.5.8明确采用综合评分法时的价格分值比重2.5.9综合评分法中，价格计算法新要求2.5.10最低评标价法、综合评分法“定标”原则确定2.5.11评标评审报告六项主要内容2.5.12投标文件四种修正办法2.5.13投标人报价低于成本应提供书面说明证明其合理性2.5.14评标委员会成员应签署不同意见及理由如何处理2.5.15评标委员会及其成员违规及无效的意见有哪些2.5.16六种情形投标无效2.5.17四种情形外不得修改评标结果2.5.18停止评标有哪些具体要求2.5.19如何确定中标人2.5.20中标结果公布的要求2.6明确招标纪律及违规的处理规定2.6.1评标现场保密要求2.6.2强化对中标人的履约管理2.6.3采购人将被警告四种情形2.6.3采购人、采购代理机构违规的十二种处罚措施2.6.4违法行为处理依据规定2.6.5政府采购人员承担哪些民事责任2.6.6财政部门工作人员工作要求2.6.7货物服务电子招标投标的规定2.7招标的采购合同新规定2.7.1规范政府采购合同包含的内容2.7.2明确政府采购合同适用合同法2.8招标项目验收的新规定2.8.1第三方参与验收要求2.9招标其他补充规定2.9.1招标管理办法中时限的规定2.9.2明确关键条件的内涵2.9.3招标管理办法实施日期3. 16号令《必须招标的工程项目规定》文件的解读3.1全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的招标项目满足什么条件3.2使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的招标项目满足什么条件3.3大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的招标项目要满足什么条件3.4勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的招标要满足什么条件【头脑风暴】如何解读87号令和16号令对于工程项目招投标行业影响的分析（分组讨论）【案例分析】1.拨乱反正--浅谈某通讯行业如何杜绝项目招标的“潜规则”2.某通讯招标项目19家政采代理受到财政部处罚的缘由3.广东某招标的响应文件“匿名”和“显名”规则的解读4.河北电信工程招投标中“阴阳合同”效力是如何认定的【经验分享】通讯项目招标的难点和痛点第二单元投标达人是如何炼成的1.项目招投标的运作模式1.1项目招投标项目基本概念和成本控制理念1.2项目投标项目供应定位模型和客户感知模型1.3项目投标项目条件、运作方式1.4项目投标项目五大运用模式2.项目投标项目实操训练课程（标前、标会和标后三个阶段：采购投标项目“降龙十八掌”）2.1标前的准备工作2.1.1第一掌：成立投标委项目组，明确各自的职责和行动方案2.1.2第二掌：明确投标需求和市场分析，解读招标方案2.1.3第三掌：明确投标流程和职责，制定投标方案书2.1.4第四掌：按照需求和目标，提供客户所需的资源和配置产品或者服务2.1.5第五掌：明确招标商务和技术需求；提供相关的资格证明文件；或者招标设备及物料满足招标的要求，组织打样测试，并提供第三方检测报告。
DJ《一击即中的投标技巧》课程大纲2022
一击即中的投标技巧课程介绍：随着招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。
以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。
招投标对参与者的综合素质要求也越来越高，从资质到实力，从人脉到口碑，从学历到技能，从经验到业绩等复杂的维度给各行各业带来了深远而巨大的影响。
投标中标需要创新，需要越来越精细、越来越高级的操作手法和响应技巧。
一个工程少那么几十万、上百万，多那么几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个工程时机而青云直上，而有的企业那么因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。
一场投标战役将决定公司未来一段时间的开展布局和战略规划，甚至会决定区域内相关企业的谁主沉浮。
企业没有大小背景之说，蚂蚁绊倒大象并非天方夜谭。
培养熟悉招投标流程和相关法律规定，掌握高超的投标技巧的业务人员，是每一个企业经营工作的重中之重。
本课程于二零零六年登上电视前沿讲座，是国内开班最早，也是授课班次最多的实战投标课程。
十几年来，已有数万人因此课程受益。
它集合了世界最顶级企业的类似培训课程精华，同时结合国内招投标环境和实践，专门为致力于每投必中的资深投标人员和相关支撑人员打造。
相较于其他同类课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨与实战演练。
培训目标与学员获益：1、了解最新招标投标法律法规给投标工作带来的影响；2、学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，利用与招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性；3、学会引导招标方在招标文件里适当设置条件，帮助招标方实现其采购目标；4、学会阅读理解招标文件，分析招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法；5、学会合理利用评标规那么，特别是在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范，来实现对技术和商务局部的正确应答，编制出一份能致胜的投标文件；6、学会利用相关法律规定提出和应对各种异议质疑与投诉，打击对手，保护自己。
投标报价的技巧和策略讲义
投标报价旳技巧和方略目录第一章投标报价旳程序和作法第二章投标报价旳方略与技巧第三章国际投标报价旳措施与技巧第一章投标报价旳程序和作法在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。
标自身就是标旳、标份旳意思。
投标单位在认真研究招标旳公告或文献之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。
熟悉投标报价旳工作程序、投标报价旳风险分析、投标设计与报价措施、竞争方略、报价技巧，以及开标时争取中标旳对策、中标后旳价格管理等，这是决定参与投标报价后来，作好标书、争取中标并在中标后获得很好经济效益十分重要旳工作。
第一节准备阶段旳工作和措施投标旳准备工作既是投标旳常常性业务工作，又是为转入投标阶段所必须通过旳一种阶段必须性工作。
投标单位不通过准备阶段或做好准备工作，不仅无法进入投标阶段，虽然盲目转向投标阶段也不也许获得投标预期成果。
因此，这是投标业务不可逾越旳阶段性重要工作。
投原则备阶段旳工作，包括明确投标旳基本规定，搜集投标信息，选择投标旳项目，确定投标旳对象等。
一、一般投标旳基本规定投标程序十分复杂，竞争很剧烈，假如对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就也许导致失去投标旳有利机遇，达不到中标取胜旳目旳，增长承包旳风险程度和铸成重大旳经济损失。
一般来说，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面旳认识，明确其基本规定，投标旳基本规定一般有如下几点：1目旳性。
投标报价旳总目旳是为了到达中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。
在投标中，报什么价格取决于企业旳投标目旳。
由于不一样旳目旳具有不一样旳报价方略和价格水平。
一般状况下，以获得最大利润为目旳，这是一种较为经典旳经济目旳；此外尚有为补充企业生产任务旳局限性，维持企业旳生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡旳局面；为显示本企业技术管理旳先进性或提高社会著名度，以开拓产品销售市场；为克服市场临时出现旳生存危机等。
一击即中的投标技巧
仔细阅读招标文件，确保理 解并遵守相关要求。
确保标书格式符合招标文件 的要求，包括字体、字号、
页边距等。
在标书中突出展示公司的优 势和特点，以增加中标的机
会。
PART 3
现场投标
演讲技巧
准备充分：熟悉投标文件，了解竞争对手，制定应对策略 表达清晰：语言简练、逻辑严谨，避免使用模糊或不确定的语言 自信从容：保持冷静、自信，不因紧张而出现失误 互动沟通：与评委和听众建立良好的互动和沟通，提高现场氛围
标书中的数据和资料要真实可 靠，不得弄虚作假
标书格式要规范，按照招标文 件要求进行排版和装订
标书中的承诺和服务要明确具 体，具有可操作性
突出优势
强调自身优势和 核心竞争力
针对客户需求定 制方案，体现专 业性和贴心服务
展示过往成功案 例和客户评价， 增加信任感
优化标书格式和 排版，提高阅读 体验
响应招标要求
回答问题
提前预测问题，并准备答案
态度诚恳，实事求是
思路清晰，表达简洁明了
遇到难题时，保持冷静，随机 应变
PART 4
后续工作
跟进反馈
及时跟进：在投标后定期与客户联系，了解其需求和反馈 有效沟通：与客户保持良好沟通，确保双方理解一致，及时解决问题 持续改进：根据客户反馈和市场需求，不断优化产品和服务 建立长期关系：通过优质的服务和产品，与客户建立长期合作关系
确定投标报价策略和技巧
制定投标计划和时间表
PART 2
标书制作
格式规范
字体：使用清晰易读的字体
行间距：适当调整行间距，保持 美观
添加标题
添加标题
字号：标题字号大于正文字号
《招投标技巧》课件
招投标的基本原则
01
02
03
公平原则
保证所有投标者都能够在 平等、公正的条件下进行 竞争，防止任何形式的歧 视和偏见。
公正原则
需求方应当公正地评价和 比较各个投标者的条件， 不得有任何主观偏见和歧 视。
公开原则
招投标的程序、条件、标 准和结果应当公开，以便 所有投标者都能够了解并 参与竞争。
招投标的分类
按采购对象分类
可分为货物招投标、服务招投标 和工程招投标。
按采购方式分类
可分为公开招投标和邀请招投标。
按投标对象分类
可分为单向招投标和双向招投标。
02
招投标流程
招标公告发布
招标公告是招投标活动的起点 ，其目的是吸引潜在投标方参 与竞标。
公告内容应包括招标项目名称 、招标范围、投标资格要求、 招标文件获取方式等关键信息 。
案例三：某民营企业成功中标的经验分享
总结词
民营企业、成功经验
详细描述
该案例分享了一个民营企业在招投标中成功中标的经验，包括企业资质提升、投标文件 编制要点、现场投标技巧、客户关系维护等方面的实际操作和心得体会，为其他民营企
业参与招投标提供借鉴和参考。
感谢观看
THANKS
发布渠道应广泛，确保潜在投 标方能够及时获取招标信息。
投标方资格预审
资格预审是筛选合格投标方的必 要环节，目的是确保参与投标的
单位具备完成项目的能力。
资格预审内容应包括企业资质、 业绩、财务状况、人员配置等方
面的要求。
评审结果应公平、公正，并及时 通知符合条件的投标方。
招标文件编制
招标文件是指导投标方编制投标 文件的依据，应详细说明招标要 求、技术规格、合同条款等内容
投标技巧教学课件
2023-10-30•投标流程介绍•投标文件制作•投标报价技巧•投标现场技巧•投标后续工作目•投标案例分析录01投标流程介绍投标流程是指从参与投标开始到最终中标结束的解项目需求、投标条件、评分标准等关键信息。
提交投标文件：按照招标规定的时间和地点，将投标文件提交给招标方。
投标流程详解投标流程中注意事项确保对招标文件的理解准确无误，避免因误解或遗漏重要信息而导致的失误。
仔细阅读招标文件合理安排时间重视现场陈述合法合规在编制投标文件时，要合理安排时间，确保文件的完整性和质量，避免匆忙提交。
在竞标环节中，要准备充分，注意形象和语言表达能力，给招标方留下良好印象。
投标过程中要遵守相关法律法规和规定，确保投标文件的合法性和合规性。
投标流程的优化建议提前做好准备工作提高投标文件质量加强沟通与协调及时反馈与总结02投标文件制作封面目录正文附录投标文件的基本构成排版装订投标文件的排版与装订如何制作高质量的投标文件对投标文件进行多次校对，确保内容无误，避免低级错误导致的扣分。
采用专业的排版和装订方式，使投标文件外观整洁、专业，提高评委的印象分。
预留足够的时间进行投标文件的制作和审核，确保内容的准确性和完整性。
严格遵循招标要求仔细阅读招标文件，明确招标要求，确保投标文件符合各项在投标文件中突出自身的优势和特点，强调与竞争对手的不同之处。
03投标报价技巧报价策略制定了解招标文件详细阅读招标文件，掌握招标要求、投标须知、技术规格书等关键信息。
市场调研了解竞争对手、市场行情、供求关系等因素，为制定报价策略提供依据。
成本分析分析项目成本，包括直接成本和间接成本，为制定报价策略提供参考。
利润空间根据项目规模、市场竞争情况等因素，合理确定利润空间。
报价风险评估与防范030201报价常见问题及处理方法报价过高分析报价过低的原因，如市场竞争激烈、客户信誉不良等，采取相应的应对措施，如提供附加服务、加强客户关系等。
报价过低报价不平衡04投标现场技巧投标现场的准备工作准备投标文件和资料确认投标现场的流程和规则了解投标现场的背景和环境03与评委和听众建立良好互动投标现场的演讲技巧01准备简洁明了的演讲稿02练习演讲技巧处理紧张情绪的方法对意外情况的应对策略面对质疑时的应对方法投标现场的常见问题及处理方法05投标后续工作了解客户需求通过投标后续跟进，你可以更深入地了解客户的需求和期望，从而为未来的业务提供更好的建议和方案。
招投标基础知识与投标技巧培训教材PPT课件讲义
《中华人民共和国招标投标法》
项目招标的金额标准
具体规定如下： （一）施工单项合同估算价在200万元人民币以上的； （二）重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在
100万元人民币以上的； （三）勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在
50万元人民币以上的； （四）单项合同估算价低于第（一）、（二）、（三）项规
评标报告报经机电办审阅 后，将评标结果在网上公示
发中标通知书 中标结果网上备案
以中央投资项目方式报送发改委网站
招标人、评委会、招 标代理机构、机电办 共同处理质疑、投诉
与招标人沟通，回访。
落实合同
与投标人沟通，收取中标 服务费，退还投标保证金。
现行的一般招投标流程
公开招标
与招标人交底沟通，索取招标工 作所需的材料
与招标人沟通，回访。
落实合同
与投标人沟通，收取中标 服务费，退还投标保证金。
现行评标方法与评标体制
• 所谓评标，是指由评标委员会根据招标文件规定的评标标 准和方法，通过对投标文件进行系统地评审和比较,向招标 人提出书面评标报告并推荐中标候选人，（或者根据招标 人的授权直接）确定中标人的过程。
现行评标方法与评标体制
招标的组织形式
• 自行招标 • 委托招标
招标代理机构是依法设立、从事招标代理业务并提供 相关服务的社会中介组织 。
目录一招投标基础知识 Nhomakorabea二
现行招投标体制
三 投标方法与应标策略
招投标的“规矩”从何而来？
• 法律法规：
– 《中华人民共和国招标投标法》 – 《中华人民共和国政府采购法 》 – 各地方政府针对招投标法和政府采购法的实施细则 – 各大部委的相关规定
投标报价的技巧和策略讲义(doc 52页)
投标报价的技巧和策略目录第一章投标报价的程序和作法第二章投标报价的策略与技巧第三章国际投标报价的方法与技巧第一章投标报价的程序和作法在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。
标本身就是标的、标份的意思。
投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供给物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。
熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价格管理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。
第一节准备阶段的工作和方法投标的准备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作。
投标单位不经过准备阶段或做好准备工作，不但无法进入投标阶段，即使盲目转向投标阶段也不可能取得投标预期成果。
因此，这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。
投标准备阶段的工作，包括明确投标的根本要求，收集投标信息，选择投标的工程，确定投标的对象等。
一、一般投标的根本要求投标程序十分复杂，竞争很剧烈，如果对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。
一般来说，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其根本要求，投标的根本要求一般有以下几点：1目的性。
投标报价的总目的是为了到达中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。
在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。
因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。
通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的缺乏，维持企业的生产均衡，以扭转本钱上升、效益滑坡的局面；为显示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服市场暂时出现的生存危机等。
投标报价技巧及策略PPT课件
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二、后期工作内容
• 1 认真研究分析招标文件 • ①要对招标文件各项要求有充分了解。 • ②要对招标文件影响单价构成的所有要求，予以摘录。 • ③要对招标文件中的合同文件、图纸、规范、工程量等资
49标价的静态分析是在假定初步测算出了暂时标价是合适的情况下分析标价各项组成及其合理性通过分析对明显不够合理的标价构成部分进行细致的分析检标查通过提高工效改变施工方案压低供应商的材料设备价格和节约管理费等措施来修定暂时标价形成另一低标方案再结合计算利润和各种潜在利润以及承包商能够承受的风险从而可以测算出最低标价方案将原暂定标价方案较低标价方案和最低标价方案对比分析把对比分析资料整理后提交给有关决策人员进行决策作为决策人进行决策依据
• (二)对选定的量化分析因素，衡量它在企业生产经营中相对重 要程度，分别确定加权数，权数累计为100。
• (三)用打分法衡量投标项目对量化分析因素的满足程度，确定 其相对分值。将各量化因素划分为高(10分)、中(5分)、低(0分 )三档打分，便于比较。例如，投标单位现有技术装备能力 和 工人操作水平对完成投标项目有较大可能，则可将该因素的相 对分值判为“高”，定为10 分。
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第四节 标价设计的基本方法
• 标价的设计就是按照招标项目的技术要求和图纸，顺求其 计价成本或按结构比例法递推其计价成本，然后加上企业 某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报 价即决策价 格的高低以基数价格为依据，由拟获利润的 多少或边际贡献的大小来调节。
招投标基础知识与投标技巧讲义共25页
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基谢谢！ຫໍສະໝຸດ 招投标基础知识与投标技巧讲义
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
投标技巧教案
投标技巧前言：丢单是行业渠道在项目投标和竞标中经常遇到的，失利的因素有多样。
标书制作是否规范、关于项目的投标和竞标是否具备规划性和技巧性、项目治理思路清晰与否等因素都会阻碍到中标率。
《投标技巧》是联想大客户应用集成部专门为联想行业代理开发并设置的投标技能类课程，要紧分为三部分，投标书的制作、投标流程和投标技巧，课程以问答的形式简明扼要地将投标竞标过程中涉及的问题进行了解答。
第一部分投标书的制作1、问：用户的招标书一般包括哪些内容？答：标准的国内竞争性招标书的格式是参照世界银行贷款项目的范本的中文版本，它的差不多结构是固定的：◆投标须知◆投标人资格◆招标文件◆投标文件◆评标◆授予合同◆合同条款但在有些地点项目中，招标书的内容只包含那个范本中的部分内容，但其中投标须知、招投标文件、合同条款是必须具备的。
2、问：投标须知都包含哪些内容？答：投标须知是向投标者告之关于投标的商务注意事项，是使投标商清晰了解投标的注意事项，投标须知中包含以下内容：项目名称、用户名称、投标书数量、投标地址、截标日期、投标保证金、投标有效期和评标的考虑因素等。
3、问：投标人资格都从哪些方面规定？答：一般对公司规模，业绩和厂商资信有具体的要求，不能达到的厂商则被视为没有投标资格，在有些投标项目中，投标商的良好资质将在评标中将起到加分的作用。
4、问：在招标文件中，都要求了哪些内容？答：其中包括投标须知、合同条款、技术规范要求等，正规的招标书中会要求对标书的技术规范要求进行逐条应答，还有一些对招标项目的解释和澄清，所有这些内容都应逐条详细阅读并作出应答，因为用户的需求是完全从招标书中体现的，是否能真正把握用户需求了解清晰，标书是最直接的途径。
5、问：用户对投标书的要求都有哪些？答：◆对投标文件的组成作出具体规定：构成内容◆投标文件的编制：格式和顺序◆投标报价的格式：报价表的格式◆投标文件的递交：递交格式，密封形式◆投标文件的费用：费用分担的内容◆投标文件的澄清：关于澄清内容的交流形式◆投标保证金：金额和形式6、问：在招标书中关于评标的描述包括什么内容？答：评标依据：讲明对投标书进行评审的差不多原则；评标小组构成：形成评标小组的人员情况，一般会包括用户代表、招标公司代表、专家代表等构成；招标人澄清：关于中标条件的讲明，一般是声明不承诺最低价中标，而且没有义务解释未中标缘故。
投标报价技巧及策略最新讲义课件
二、后期工作内容
• 3 做标报价和填制投标书 • 投标书的填制程序如下： • ①投标书封面的填制。投标书封面应填写投标单位及单位
负责人，投标书报送日期。 • ②投标书部分的填制。一般包括： • a 承包工程方式。 • b 投标项目标价。 • c 项目的开工、竣工日期及总工期 • d 达到的质量等级标准及施工技术措施 • e 要求招标单位提供的配合条件 • f 招标单位、公证部门意见
• (三)开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发 展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验 储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标 的效益。其特点是不着 眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。
• (四)竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在 精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有 竞争力的报价达到中标的目的。
度来决定报价水平的高低。
学习交流PPT
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第四节 标价设计的基本方法
• (二)决策价格的确定
• 2 中标概率决策法
• 成本估算出来后，采用中标概率按照最大期望利 润原则来确定。：
• 利润＝报价－含税完全成本
• 期望利润额＝利润×中标概率
• 利润越大，中标概率越小；利润越小，中标概率 越大。最佳期望利润额取决于中标概率和利润相 互制约后的中界值。
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第三节 投标报价的准备工作
• (三)购买标书，研究、熟悉招标文件内容 • 1 掌握、熟悉《投标者须知》 • 2 掌握、熟悉招标项目的技术质量要求和图纸 • 3 掌握、熟悉合同条件 • 合同的内容比较广泛，而对投标单位来说，应着
重分析研究与报价有关的内容。
学习交流PPT
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评标规则
▪ 能够最大限度的满足招标文件中规定的各项 综合评价标准 ▪ 能够满足招标文件的实质性要求，并且经评 审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外 ）
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评标的方法
▪专家评议法 ▪价格评标法 ▪经评审的最低投标价法 ▪综合评估法 ▪性价比法 ▪两阶段评标法
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对评标价的说明
理、地下管道、公共停车场等城市设施项目； ▪ 生态环境保护项目； ▪ 其他基础设施项目。
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关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目
▪ 供水、供电、供气、供热等市政工程项目 ；
▪ 科技、教育、文化等项目； ▪ 体育、旅游等项目； ▪ 卫生、社会福利等项目； ▪ 商品住宅，包括经济适用住房； ▪ 其他公用事业项目。
▪ 煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目； ▪ 铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交
通运输项目； ▪ 邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目； ▪ 防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水
利枢纽等水利项目； ▪ 道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处
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招投标的相关知识
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▪ 招投标的起源 ▪ 招投标的必要条件 ▪ 招投标的特点 ▪ 招投标的优势 ▪ 招投标的局限
招投标的分类
▪ 组织形式： 委托招标/自行招标 ▪ 活动方式： 公开招标/邀请招标 ▪ 地域区分： 国际招标/国内招标 ▪ 采购对象： 货物招标/工程招标/服务招标 ▪ 信息载体： 传统招标/网络招标 ▪ 招标程序： 一次性招标/ 两段式招标
▪ 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意 未来可能的评委的感兴趣的地方
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策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人
▪ 拍板人 ▪ 使用者 ▪ 守门员 ▪ 教练
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行动计划之建立信任关系
行为方式 目的
信任
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行为方式： 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐
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哪些项目必须进行招投标
《中华人民共和国招标投标法》第三条规定： 一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共
利益、公众安全的项目； 二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家
融资的项目； 三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资
金的项目。
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关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目
Hale Waihona Puke 14.准备履约保证 *15.商签合同
投标技巧
▪ 控标技巧 ▪ 应标技巧 ▪ 述标技巧
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投标为什么失败 一个销售员的故事
与招标方的前期接触
▪ 利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标 信息
▪ 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所 好”、“命中要害”
▪ 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术 路线和产品特点
▪ 施工单项合同估算价在200万元人民币以上的； ▪ 重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100
万元人民币以上的； ▪ 勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在
50万元人民币以上的； ▪ 单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目
总投资额在3000万元人民币以上的。
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➢ 评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。 实际支付价仍为承包人的投标报价；
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使用国有资金投资项目
▪ 使用各级财政预算资金的项目； ▪ 使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目； ▪ 使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者
实际拥有控制权的项目。
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国家融资项目
▪ 使用国家发行债券所筹资金的项目； ▪ 使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目
议标不是招投标
▪ 直接邀请议标 ▪ 比价议标 ▪ 方案竞赛议标
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政府采购 公开招标 邀请招标 竞争性谈判 单一来源采购 询价采购
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招投标流程
1.组建招标机构
2.准备招标文件
3.发布招标公告
4.进行资格预审
招
5.发售招标文件
6.组织现场考察
标
7.解答标书疑问
方
8.接受投标文件
一击即中的投标技巧教 材
路漫漫其悠远 2020/3/30
到底什么是招投标？
招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设 项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种 交易方式。
在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工 程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告 或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招 标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术 要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包 商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的 供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需 货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的 条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进 行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。
目的： 服务与客户的需求，而非自 己的需求
能力
可参考的证据
能力： 对客户需求的洞察力 给客户提供解决方案的能力 可参考的证据： 专家论断 其他客户的佐证 相同产品的使用效果
关系技巧四部曲
创造接触机会 尽快引起共鸣 持续交往沟通 提供实际价值
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控标技巧
▪招标公告环节 ▪资格审查环节 ▪商务条款的倾向性 ▪技术参数的排他性 ▪与评委之间的关系 ▪与其他投标人的协调
； ▪ 使用国家政策性贷款的项目： ▪ 国家授权投资主体融资的项目； ▪ 国家特许的融资项目。
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使用国际组织或者外国政府资金的项目
使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织 贷款资金的项目；
使用外国政府及其机构贷款资金的项目； 使用国际组织或者外国政府援助资金的项
目。
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项目规模的要求
9.开标
10.评标
11.定标
12.发中标通知书
13.商签合同
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1.收集招标信息
*2.前期接触客户
3.索购资审文件
4.填报资审文件
5.购买招标文件
投
*6.研究招标文件
7.参加现场考察
8.准备质疑问题
标
9.参加标前会议
*10.编制投标文件
方
11.递交投标文件
12.参加开标会议
*13.澄清有关问题