专业销售技巧：华润(繁体字)
华润万家市场细分的标准及方法
华润万家市场细分的标准及方法华润万家是中国领先的连锁超市品牌，以其广泛的市场细分和精准的营销策略而闻名。
本文将探讨华润万家市场细分的标准及方法，以揭示其成功的秘诀。
市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小群体，以便企业能够更好地满足不同群体的需求。
华润万家通过深入研究消费者的行为和偏好，将市场细分为多个不同的目标群体，从而实现了更精准的营销。
首先，华润万家根据地理位置进行市场细分。
他们将超市分布在不同的城市和区域，以满足当地消费者的需求。
例如，在一线城市，华润万家的超市更注重高品质和高端产品，以迎合当地消费者对品质和服务的追求。
而在二线城市和农村地区，他们则更注重价格和实惠，以满足消费者对经济实惠的需求。
其次，华润万家根据消费者的购买习惯进行市场细分。
他们通过分析消费者的购买行为和偏好，将市场划分为不同的消费群体。
例如，他们发现一部分消费者更注重健康和有机食品，因此推出了一系列有机食品和健康食品专区，以满足这部分消费者的需求。
另一部分消费者则更注重方便和快捷，因此华润万家推出了一系列即食食品和外卖服务，以满足这部分消费者的需求。
此外，华润万家还根据消费者的年龄和家庭结构进行市场细分。
他们发现不同年龄段和家庭结构的消费者对产品的需求和偏好有所不同。
例如，年轻人更注重时尚和个性化，因此华润万家推出了一系列时尚和个性化的产品和服务，以吸引这部分消费者。
而家庭主妇则更注重家庭生活和孩子的需求，因此华润万家推出了一系列家庭生活用品和儿童产品，以满足这部分消费者的需求。
最后，华润万家还根据消费者的文化和价值观进行市场细分。
他们发现不同文化和价值观的消费者对产品的需求和偏好也有所不同。
例如，一些消费者更注重环保和可持续发展，因此华润万家推出了一系列环保产品和服务，以满足这部分消费者的需求。
另一些消费者则更注重传统文化和乡土特色，因此华润万家推出了一系列传统文化产品和乡土特色商品，以吸引这部分消费者。
华润口号179句
华润口号179句华润口号。
《华润口号》是幼儿教师教育网的编辑专门为您提供的句子，让您拥有知识改变命运的机会，同时也能通过拥有理想来改变态度。
口号作为宣传的核心诉求，能够体现产品或服务的特点和优势。
只有简单明了的口号才能真正打动人心，口号也是彰显品牌风度的象征。
希望以上句子能给大家提供一些参考，一起来看看吧！1、健康照护，从口腔开始，选择华润口腔就对了。
2、华润口号，品质生活，从细节开始。
3、华润，健康第一的选择。
4、华润口号，让您的生活更加健康和美丽。
5、顶级医学设备、优秀医学团队，华润口腔为您服务。
6、华润，您健康的事业伙伴。
7、华润口号，让生活变得更加简单和幸福。
8、华润口号，突出特色，抢占市场。
9、华润口号，让您放下繁忙的生活，尽情享受放松和休闲的时光。
10、华润口号，为您提供最先进的科技和最优质的产品。
11、华润口腔，您的完美口腔健康伙伴。
12、华润口号，关注身心健康，倾心呵护。
13、全球连锁网络，华润呵护您的健康。
14、华润口号，用最好的产品，贴心满足您的需求。
15、华润口号，用品牌力量，领航世界。
16、华润口号，给您带来舒适便捷的购物体验。
17、华润口号，用专业的服务投身于生活。
18、华润口号，关注你的健康。
19、高品质医疗服务，华润为您呈现。
20、华润口号，让美好生活不再遥不可及。
21、华润口号，以人为本，用心经营每一个细节。
22、选择华润口腔，牙齿咬合问题迎刃而解。
23、选择华润，您的健康有保障。
24、华润口腔，您值得信赖的口腔健康服务商。
25、华润口号，以顾客为中心，行走在公平、公正、公开的道路上。
26、可信赖的医学品牌，华润不负期望。
27、华润的责任，为健康代言。
28、华润口号，力争打破传统，用更加智能且实用的方法满足您的需求。
29、健康生活是一种态度，华润永远为您守护。
30、华润口号，用品质塑造美好人生。
31、华润口号，让您的生活更加平衡和健康。
32、健康快乐，从口腔健康开始，华润口腔与您并肩前行。
华润万家顾客服务培训
服务是什么
商场从业人员的基本素质
尊重自己的工作，并且以此为荣 主动关怀顾客，积极培养“信赖”关系 乐观自信，挑战挫折
10
服务是什么
我是顾客服务NO.1!
11
课程内容
接待礼仪篇 销售技巧篇 顾客投诉篇
12
接待礼仪篇
13
接待礼仪篇
服装礼仪
专业形象
14
接待礼仪篇
服装礼仪
6
69
顾客投诉篇
70
顾客投诉篇
投诉是什么？
是顾客对公司的信赖和期待 有机会恢复公司信誉 帮公司获得顾客的消费需求 获得变化的市场信息 发现问题，有机会做得更好
71
顾客投诉篇
不满意的顾客会怎样？ 4%
96%
会投诉 不会投诉
72
妥善处理顾客投诉
5
5
4
4
3 2 1
？3 2 1
0
51
接待礼仪篇
先贬后褒
“质量虽然很好，但价钱稍微高了一点。” “价钱虽然稍微高了一点，但质量很好。”
52
接待礼仪篇
用词委婉
“胖” —— “丰满” “黑” —— “肤色较暗” “这个贵” —— “这个价位物有所值” “这个价低” —— “商品很实惠/超值”
53
接待礼仪篇
“是、但是”法
“我想买个不粘锅，但听说不粘涂层容易掉。” “是的，很多顾客使用不粘锅后，涂层有脱落， 但是如果您按照说明书正确使用，不要使用金 属勺装饭和金属丝清洗，不粘层是不会脱落 的。”
3
66
销售技巧篇
步骤四：处理异议
抱欢迎的积极态度 不要与顾客争辩 找出顾客误会和反对的真正原因
华润营销模式PPT课件
华润涂料的营销模式
全员全面客户体验 专业人士点对点 持之以恒的小区推广 合理规划的投入与产出
1.1、全面的客户体验－－定义
1、什么是体验？ ➢ 体验是企业与顾客交流感观刺激、情感、信息等诸多要素的集合”。
这些交流通常发生在零售环境中，产品和服务的消费过程中，售后服 务的跟进过程中，用户的社会交往与活动中，也就是说，体验已存在 于企业与顾客接触的所有时刻。 2、什么是体验营销？ ➢ 体验营销往往是以服务为重心，以产品为素材，通过看（See）、听 （Hear）、使用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激 和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、 行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，为消费者创 造出值得回忆、永生难忘的消费感受。
但是，我们能否坚持下去？
华润与竞争对手投入对比
华润
8
ICI 立邦
7
6
5
4
3
2
1
0.45
0
0.22
2200022
0.8
0.41
22000033
（单位：亿元）
7
7-8
6
4.5 4
3
1
0.56
20024004
1.4
0.79
20052005
1.7
0.96
20062006
ICI的投入是我们的3-4倍，立邦的投入是我们的4-5倍。
华润五年来的成长与变化
➢ 从无广告到有广告 ➢ 从无店面管理到有店面管理 ➢ 从无促销到有促销 ➢ 从无品牌宣传到有品牌宣传 ➢ 从无喷涂到有喷涂
但是，我们能否坚持下去？
华润五年来的业绩与辉煌
华润万家促销员培训教材(高价)
李玉英
江群
时尚部
家用部
叶妙青
郭秀娟
陈芳
廖德彬
分店管理人员介绍(2)
分管副总2：郑孝军
部门
熟食部 肉水产部
经理
赵亮 丁晓娇 张晓祥 刘杨
主管
谭鹏
面包部
果蔬部 陈宏伟 郭正岗 陆志宏²Ã ì ¾À ÷Ü Ö¹
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本课培训议程
• 分店管理人员介绍
• 商场商品分布情况
• 促销员日常管理 • 促销员奖惩规定
分店管理人员介绍(1)
店总：徐良—控制专员：杨鸣剑 促销部 曹艳 刘 小 萍 万春燕 肖钟岩
分管副总1：林惠英（百货区）、宋婷婷（超市区） 部门 食品部 经理 王长勇 余芳 刘小萍 王艳华 唐建华 主管 谢桂华 雷光保、 肖敏科
促销员管理之促销员奖惩规定
根据人事管理规定，对表现突出的促销人员给予通 报表扬、颁发奖金、授予“优秀促销员”称号等奖励。 对于违规的促销员处于口头警告、罚款、扣分等处罚。 1. 迟到（指超过正常上班时间半小时以内的）每次罚款20 元。 2 、未穿工衣打卡每次20元。 3、未经主管允许,上班时间打私人电话者罚款20元. 4、早退三十分钟以内者每次罚款50元，早退三十分钟以 上者,根据 具体情况要求供应商换人。 5、旷工半天罚款50元，根据具体情况要求供应商换人。 6、上班佩带BP机、手机等通讯设备罚款50元，并根据具 体情况要供应商换人。 7、 代打卡者（包括被代方）每人每次罚款50元，累计两 次对供应商罚款100元，并根据具体情况要求供应商换人。
9：00-10：30
公司简介及公司文化、顾客服务
介绍分店管理人员及商场布局
10：35-12：00 13：00-14：30 14：40-15：20
大客户销售技能培训明阳天下拓展
主题要吸引人 一定(yīdìng)要电话追踪
第二十六页，共145页。
电话(diànhuà)开拓
给客户打电话(diànhuà)的目的 电话(diànhuà)开拓技巧
第二十七页，共145页。
让你的电话(diànhuà)与众不同
快乐(kuàilè)电话 值得信赖的专家
找到信息(xìnxī) 敲开客户大门 登堂入室
第二十一页，共145页。
找到信息(xìnxī)
朋友或熟人介绍 客户关系(guān xì)链 与无竞争关系(guān xì)的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会或展销会 因特网 上门寻找
第二十二页，共145页。
找到信息(xìnxī)
第二十八页，共145页。
快乐(kuàilè)电话
让你的电话笑起来 通过(tōngguò)电话握手拉近和客户的距
离
让你的口中流出甜言蜜语
第二十九页，共145页。
让你的电话(diànhuà)笑起来
你自己先笑起来(qǐ lái) 融入你的柔情 练！
第三十页，共145页。
通过电话握手(wò shǒu)拉近距 离
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓点出可能的利益(lìyì) ✓了解需求 ✓给出建议
第三十七页，共145页。
约见(yuē jiàn)
一、约见的方式： 电话(diànhuà)约见 信函约见 上门约见 二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
第三十八页，共145页。
约见(yuē jiàn)
✓充分尊重 ✓取得信任 ✓让对方了解你的目的 ✓争取(zhēngqǔ)合作
第三十五页，共145页。
电话开拓技巧(jìqiǎo)——通过 前台
华润涂料导购技巧
导购技巧一、顾客进店导购的第一句问话技巧。
1、只是随便看看的顾客A、您好，看看油漆吗？B、您需要点什么？2、购买欲很强的顾客。
A、您好，家里搞装修是吗？木工做好了没有？B、您好，这里是华润漆专卖店，看一下需要什么漆？C、您好，想要哪种油漆？是家俱漆还是地板漆？二、针对不同的顾客，不同的谈话技巧。
1、自以为是的顾客：这种顾客一般要面子，喜欢摆架子，喜爱表达，爱装内行，对于这种顾客，应微笑的耐心聆听，还适时夸奖他、赞扬他；有学问，有见识，满足顾客的精神需求，等他的虚荣心得到满足后，然后再开始我们的介绍。
2、崇尚名牌的顾客：可讲厂家实力，质量认证，形象品位。
3、喜欢实惠的顾客：可讲综合成本，性能效果。
4、知识分子类型的顾客：或讲环保，健康，绿色。
5、依赖性很强的顾客：可以介绍为主，辅以说明。
6、内向型的顾客：要嘘寒问暖，调动顾客说话。
7、女性顾客：可谈颜色设计，装饰风格，漂亮美观等。
三、记住顾客，真诚的关心顾客，感情投资的技巧。
可用“上次好象在哪儿见过您”“您上次来过”等一些话来拉近与顾客的距离，对顾客的任何小细节细心观察，注意并指出，诚恳赞扬，可能带来出其不意的效果。
四、销售单交与顾客时的语言技巧。
销售清单开好后交与顾客时，可适当的提醒：没有开封的油漆，没有弄脏的辅料，不影响第二次销售的物品都可以退货。
但退货时要凭销货清单，销售清单要保存好，不要交与油工，华润专卖店不允许油工退货。
（让顾客感觉到处处为其所想）。
五、促成购买的技巧。
对于需立即购买的购客，帮其预算过材料后，感觉到火候差不多了，不要等其开口，导购员应主动提出帮其开销货单，发货。
不要再打开另外的话题。
六、拒绝的技巧1、讨价还价要拒绝；2、索要内部资料要拒绝。
3、电话报价要拒绝七、对于不说话的客户的语言交流技巧。
可采用以下程序：1、迎上前去，说：您好，看看油漆吗？2、（顾客不说话）请您随便看一下，如果有什么需要的话，可以随时找我3、（看了一下，还是不说话）过几分钟后，给他倒杯水过去，说：“先生，请喝杯水！”4、（不说话）先生，您好象不太爱讲话！5、如果有时间的话，可以听一下我的介绍，也许对你会有些帮助！6、（开玩笑的对其说）可能您在这方面比较内行吧！能不能坐下让其指导一下，让我们增加一下见识吧！（一定要诚恳）。
华润百尊销售标语
华润百尊销售标语
1. 华润百尊，品质保证，信赖之选！
2. 用心铸造，华润百尊，您的最佳选择！
3. 百尊时刻，让您感受无与伦比的品质体验！
4. 华润百尊，诚信经营，为您带来无忧购物体验！
5. 精选百尊，只为给您带来卓越品质生活！
6. 华润百尊，与您共享美好时光！
7. 百尊之选，在华润家居找到完美的家！
8. 拥抱高品质生活，选择华润百尊！
9. 华润百尊，打造舒适、健康的家居环境！
10. 百尊产品，让您的生活更加精彩纷呈！
11. 您的满意是我们永恒追求的目标——华润百尊。
12. 华润百尊，用心服务每一位顾客。
13. 选择华润百尊，让您的家焕发新生。
14. 百尊产品质量过硬，为您提供安心保障。
15. 品味华润百尊，享受高品质生活。
16. 华润百尊，您值得拥有的家居品牌。
17. 选择华润百尊，让您的生活更加舒适与优雅。
18. 百尊之选，为您带来无限的美好体验。
19. 华润百尊，用心传递家的温暖与幸福。
20. 百尊产品，让您的家散发独特魅力！。
华润
华润集团简介华润集团最早可以追溯到1938年“联和行”。
1983年，改组为华润（集团）有限公司，总部位于香港湾仔港湾道26号华润大厦。
华润植根香港超过半个世纪，一直秉承开放进取、携手共创美好生活的理念。
经过多年的努力，华润的基业不断壮大，商誉卓越，已发展成为中国内地和香港最具实力的多元化控股企业之一，总资产达1,400亿港元，营业额达800亿港元。
华润集团从事的行业都与大众生活息息相关，主营业务包括日用消费品制造与分销、地产及相关行业、基础设施及公用事业三块领域。
1938年“联和行华润啤酒的股权结构”（Liow&Co.）在香港成立。
1948年，“联和行”改名为“华润公司”，创始人为秦邦礼先生。
第一任董事长为钱之光先生。
从1952年起，华润一直是中国进出口贸易在港澳及东南亚的总代理。
1957年，华润参与发起了广交会。
从1962年开始，华润承担起内地鲜活冷冻商品供港“三趟快车”市公司，借助资本市场发展壮大的同时，也接受市场和投资者的监督。
华润重视企业创造价值，努力践行企业公民责任，近年来每年纳税总额超过百亿元，累计对教育、赈灾、扶贫等慈善公益事业捐款捐物总值过亿元，通过实际行动，回馈社会。
秉承庄严的使命，华润以人为本，开放进取，努力实践与大众携手共创美好生活的企业承诺。
现董事长为宋林业绩导向——华润追求业绩第一，要求业绩不仅包括经营指标，还包括团队建设成绩和培养人的能力，要能够创造新的生意模式或管理办法，要承担更多的社会责任。
依靠卓越的财务成就、优秀的专业团队、领先的管理模式、敬业的员工队伍，推动业绩不断增长，确保正确的发展方向。
人文精神——华润的行业选择、产品和服务，企业社会责任的履行，无不建立在“一切以人为本、人口驱动增长、尊重人文精神、改善人们生活”的理念之中。
华润努力打造和谐企业，对内营造良好的环境。
团队建设——包容不同理念、发挥团队精神、倡导行动学习，推动组织发展。
创新求变——理念创新、制度创新、管理创新、技术创新，由此推动华润持续进步，基业常青。
专业销售技巧华润公司
02
华润公司销售技巧
了解产品与服务
掌握产品信息
熟悉华润公司的产品线、特点 、优势以及市场定位，了解产 品技术参数、性能、品质等方
面的信息。
了解客户需求
深入了解客户的需求，包括客户的 行业、市场定位、购买力、购买需 求等，以便为客户提供更合适的产 品和服务。
掌握市场动态
关注行业动态和市场趋势，了解竞 争对手的产品和服务，以及行业标 准与法规，为销售提供有力支持。
制定销售策略与计划
制定销售计划
根据市场需求和公司目标，制定 销售策略和计划，包括销售目标 、渠道选择、促销活动、客户服
务等方面的内容。
确定销售重点
根据产品特点和市场需求，确定 销售的重点客户和重点市场，以
实现销售的最大化。
灵活运用销售策略
根据不同的市场和客户情况，灵 活运用价格、促销、渠道等销售
策略，提高销售业绩。
定期沟通与回访
华润公司定期与客户进行沟通，了解客户的需求和反馈，以及时调整和改进产品和服务，同时 对客户进行回访，了解客户的满意度和收集建议。
06
华润公司销售培训与发展
销售技能培训计划与实施
1 2 3
培训目标明确
明确销售技能培训的目标，是提高销售人员的专 业水平、产品知识、销售技巧、客户服务等方面 。
观察客户的言行举止、态度和情绪变化等，从而识别客户 的购买行为模式和偏好。
分析客户的心理决策过程
了解客户在购买决策过程中的心理变化和决策过程，例如 ，客户对产品或服务的认知、情感、态度和行为等。
根据客户心理制定销售策略
根据客户的心理决策过程和行为模式，制定相应的销售策 略，例如，通过提高产品的认知度、情感联系和品牌形象 等来促进客户的购买意愿和决策。
专业销售技巧教程：繁体字
常用的专业销售技巧总结
(I) 自我介绍 (II) 寒喧 (III) 着力宣传，诱发兴趣 (IV) 发现客户需求 （V） 介绍产品特点，提供解决问题的方法 （VI）取得合同/订单的技巧（拍板） （VII）巩固销售（封板）联登管理企划 更多资料更多方案，请联系
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(III) 着力宣传，诱发兴趣
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例子：
• 你是否听说过在我们的行业中引进了一项
新的令人振奋的服务？
• 贵公司是否会对在信息社会中，一种扩大
市场影响力的技艺感兴趣？
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我们所问的开放式问题一般分为两 大类：
• 1. 发现事实
目的：1）使客户放松 2）收集有价值的信息 3）表明你已作好准备工作 2. 征求意见 目的：征求客户的意见和态度
ld@ 登陆 或 联系 维多克商务 登陆
首次沟通
可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极 的区域引领到中性区域，以使他们从心理 和感情上作好接受新内容的准备。 许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒 喧在内一般只有25秒钟不到的时间去羸得 客户的兴趣。 同时，对于消极和冷漠的购买态度加紧催 逼是无济于事的。
联系 维多克商务 登陆
客户可能出ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的三种购买氛围
积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必 要作任何促销游说，可以直接成交。 中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消 极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。 如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知 识，那么客户就极有可能会购买。 消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本 就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在 这种情况下，他们不可能作出任何购买的决 定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到 更多资料更多方案，请联系 联登管理企划 中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
公关的四大要诀
1、脸笑 2、嘴甜 3、腰软 4、手脚快
将要进行….
第三单元
学习销售流程
销售的六大步骤
•专业的准备（Professional ） •销售开启（Approach & Opening ） •销售说服（Presentation & Demo） •异议处理（Objection Handling） •成功缔结（Close） •跟进服务 ( Follow Up )
销售开启：取得对方好感的重点
1、专业的 Approach.
2、言语的运用. 3、倾听的技巧 4、眼神的交流 5、真诚的赞美 6、使对方感到尊重
练 习
Approach的最佳话术
1. 您好,欢迎光临橡树湾,很荣幸能为您服务 2. 您好,近来有跟王总联络吗? 3. ； ；
Opening的最佳话术
1. 请问有多少时间能为您说明? 2. 聽王总说您常打高尔夫球? 3. ； ； ；
专业销售技巧 课程
姓名： 日期： 地點： 培訓师：
不惑之年的体会
学习 + 变革
(自我成长) (不断改善)
= 竞争力
(成就.地位.财 富)
学习指南
请调整成愉快的心情(晴天)学习 ! 学习效果不只是决定在讲师 ! 别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ? 虽然是上帝,但也别忽视他人权益 !
(请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.)
顾客购买的心理
Satisfaction感到满意 Customer Care S “这商品真是令人满意” Action 购买行动 Close A “就这么决定买下来了” Proposal Trust 产生信任 T “他讲得很有道理，是个可信任的人” Demonstration Desire 激发购买意思 Presentation “啊，原来如此，真是不错” Approach 业务代表 的行动
1. 工作方面(收入.责任.权力.威望) 2. 家庭方面(生活水平.房子.存款.旅遊...) 3. 社交方面(朋友.社团.社会活动.社会地位…)
30天改善计划
1. 改掉3个坏习惯 2. 养成3个好习惯 3. 用?方法来提高工作效率 4. 用?方法来增进家庭和谐 5. 用?方法来自我成长(看書.交友.思考)
参考资料
成功的拜访后跟进工作
你成功的完成拜访后，跟进工作要立刻开始着手。 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 可能的话，和客户约定下次拜访的日期和时间 拜访后，可尽快打电话感谢客户 重视不论成交的业绩大或小的客户 当客户有任何问题时，要让他知道可以在哪里联络到我 如果可以，通知客户送货时间 帮助查询资料和文献 承诺的事一定记得去做
什么是情商?
情绪智商 Emotional Quotient (EQ) 情绪管理是指一个人在情绪方面的管理能力, 它对人的一生造成深远的影响. 情绪管理有两个层次:
1. 管理自己情绪的能力 2. 影响他人情绪的能力
IQ
知识 接受教育 逻辑推理 科技
EQ情绪 换位思考Fra bibliotek人际关系 影响力
谁決定我们的情绪表现？
当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 !
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
去过黄山 戴眼镜 75-80年生 四月份生日 说三种语言 有兄弟 有姐妹 主管 属龙的
签名
周哈里窗
你知 我 知 我 不 知 你不知
公众我 背脊我
隐私我 潜能我
EQ 高手的技能
EQ管理技能
1.且慢发作 2.纾解压力 3.面对逆境 4.面对心情低潮 5.包容力
沟通技能
1.良好沟通心态 2.积极倾听 3.幽默 4.拒绝的艺术 5.赞美
成功缔结
一. 直接询问法 ex:要我填上去吗? 要我开始订购吗? 你想带一个吗? 二. 间接询问法 ex:你要我把它包装成礼物一样吗? 你要蓝色的吗? 你要我们什么时候送? 三. 二选一询问法 ex:你想要红色或蓝色? 你用现金还是信用卡? 你要我们星期三早上或下午送?
成功缔结
四. 假设询问法 ex:假如有的话,你要买吗? 帮你争取看看,假如可以的话,你就要买了吗? 五. 具体行动法 ex:填写订货单,询问客户资料 填写合约书 将商品包装起来 六. 压迫条件法 ex:只剩最后一件 展售只剩两天 七. 叙述敲定法 ex:故事化
提高处理异议的能力
处理异议的原则
1、 2、 3、 4、 5、 6、 留神倾听，确定异议的原因 重视每次异议有如初次面对它 不要直接反驳 不要瞎猜或说谎 用缓和的语句给予说明 运用处理异议的技巧 A:将异议化为问题再回答问题 ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？ B:运用同理心，消除异议的疑虑 C:处理异议后立刻运用缔结技巧 D:支持确认和鼓励顾客做决断 ex:您以后一定会满意现在所做的决定
專業技能,時間管理,E.Q,人際關係,溝通技巧,問題解決…
2.中期目標(3-5年)
項目管理,組織管理,部門協作,FQ , 分析建議,領導統御 …
3.長期目標(5年以上)
領導藝術,LQ,組織決策,可行性分析 , 風險評估, 資源整合 …
4.人生目標(30-40年)-
自我實現（秦始皇）
寫出你的十年计划
专业的准备事项
1、提问的问题(双方的) 2、FAB的说服内容 3、客户感谢信
接触阶段
为拜访及开场作准备 守时 吸引注意 和谐洽谈
避免文化和宗教的讨论 紧记客户的个人资料 小心语调 紧记对客户的重要资料 确定时间 紧记第一句话
紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量说话
AIDTAS 法 则
D I
Interest 产生兴趣 “这是什么？”
A Attention 引起注意 “哦！”
结总 问题与答疑 个人行动计划
将要进行….
第四单元
认识EQ与沟通
何谓人才？
低专业化 高专业化 低专业化 高专业化
+ + + +
低影响力 低影响力 高影响力 高影响力
= 庸 才 = 三流人才 = 二流人才 = 一流人才
第二单元
基本商务礼仪
形象的建立
· 形象源自于: 1. 外在的 仪表 印象. 2. 传达讯息的 语言 印象. 3. 他人眼中的 行为 印象.
· 剧院着火的故事
握手的礼仪
握手源自于野蛮人的示好动作 握手的形式 1. 单手握： 平等 式的握手，用于初见面或交往不深者 2. 手扣手： 外交 式的握手，用于朋友与同事之间，适 时表达诚挚之意 3. 双握式： 真挚 式的握手，用于对长者或深厚情谊者
课程时间安排
暖场与态度调整 第一单元：积极的工作心态 第二单元：基本商务礼仪 第三单元：学习销售流程 第四单元：认识EQ与沟通 第五单元：提升沟通说服力 第六单元：客户关系管理
将要进行….
第一单元
积极的工作心态
何谓人才？
多天赋 少天赋 多天赋 少天赋
+ + + +
多努力 多努力 少努力 少努力
销售说服
展现:FAB法则 Feature 特性 --- 分析资料 Advantage 优势 --- 比较表 Benefit 利益 --- 效益评估
Objection Handling
异议产生的原因：
1、 2、 3、 4、 1、 2、 3、 4、 5、 对产品或服务不以为然 对价格不能接受 对销售员不信任 缺乏做决断的力量 每周汇整听到的所有异议 设计处理每个异议的方式 要富有创意并保留弹性 熟悉搭配缔结技巧运用 练习·练习·练习
总结：简单所以容易坚持!
他曾讲评香港人的工作态度： 如果我有选择，我就去干我喜欢干的工 作；如果我没有选择，我就疯狂地爱上 自己现在正在干的工作。
建立 坚定的工作信念
1.工作是为自己做的!而非只是…… 2.工作做不好,不是能力问题!而是……
( 有人能做好;社会责任感;换位思考……)
3.在这做不好,换到任何地方也做不好
销售公式
销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量
• 业务人员的首要任务是客户开发
• 客户活动率取决于良好的拜访计划 • 订货量的提升仰赖销售说服技巧
成功四要素：
KASH=C
ASH
=M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
结总 问题与答疑 个人行动计划
将要进行….
握手的礼仪
握手时的重点 1. 掌势应垂直或 向上 。 2. 时间应控制在 2-3 秒种左右。 3. 握手力度应适中。 4. 配合笑容与话术( 幸会 , 久仰 ) 。 5. 握手时的主动时机掌握。 6. 切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手。
交换名片的礼节
名片是你的 身份证 。 交换名片的顺序是 先尊后卑 与 由近而远 。 交换名片时的重点 1. 用双手或 右手 送出名片。 2. 用食指与 拇指 捏住名片的角落。 3. 名片的字体 正面 朝向对方。 4. 配合脸部的笑容与话术( 请多指教 , 请多关照 ) 。 5. 收取名片后的忌讳。
( 即使很抢手,要不没发展,要不坐不住! )
4.创造自己的工作价值……
EQ创富之源- 目光远大
远景(Vision) 与目标
把梦想变理想
--- No action 空想 --- Action 理想 1. 分解目标 2. 具体行动计划 目标 现 状 目标 目标
远景
你的十年计划
生涯規劃按时間分
1. 短期目標(1-2年)
成功缔结
八. 满足需求法 ex: 赠品方式 比喻成功人士 我们有较便宜的型号,但像您这种身份的人… 九. 总结法(富兰克林分析法) ex: 强调商品的优点(尤其曾引起客户兴趣) 十. 零到十评分法 ex: S:假如有个0到十的记分表,0代表你一点兴趣也 没有,十代表你今天准备拥有它,你认为你应该 在几分的位置? C:大约七分 S:假如要让你达到十分,你还想要些什么?