磋商二次报价表
商务谈判的报价与磋商案例
附件项目四商务谈判的报价与磋商案例汇总【导入案例】一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。
令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。
为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。
最上面一份是他的书面要求。
一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。
难怪厂方小题大做了。
他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。
看来，他原来的要求太低了。
【案例】多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。
如果一套衣服进价100元，标价900元。
请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。
而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。
【案例】有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。
一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。
到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。
总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以后，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。
第五章磋商
表达方式：措辞、逻辑清楚、词句分量与 意思相配。
第二节 电话磋商
适用于单一产品和老客户谈判以及谈判后 期对最终条件进行谈判。
优点：快捷、便利，减少尴尬。 缺点：易被拒绝，保留承诺证据难。
一、磋商程序（1）
面的询盘或者发盘或是否有过 面对面的谈判。
P=年产量(受让方)*年数*市场占有率*单价
入门+提成式：即入门费与利益分成（eg.书籍出 版的版税+一定百分比的销售额）。
折旧式：以折旧或回收转让方科研开发投资来记 收。
P=年投入研究费*年数*折旧率(%)
服务费
技术指导费：承包式（费用封顶，但风险大）和 计时式。
承包的技术指导费=服务量(1+X%)*服务单价 计时的技术指导费=辅导人数*工时数*工时单价
妥协： 系对对方交易条件的认可，有缩小差距和
推进谈判的作用。 火候：差距小则易成功；反之亦然。 方式：以谈判者名义或同级别人员署名致
函。 基础：在妥协之前对先达成的条件罗列。 格式：文首、妥协基础、妥协的条件（最
后立场）、授权署名。
二、书面磋商原则
文字审核：标点、数字等。由谁审、审什 么。
三、讨价
评论方（买方）向解释方（卖方）的报价 条件的各种说明进行批评之后，向其提出 改善技术或者商业条件要求的行为。
三、讨价——买方技巧
讨价方式：笼统讨价（第一次要价或最后 结束时）和具体讨价（资料比对方丰富及 第一次讨价之后）。
讨价次数：客观次数（存在问题给出的次 数）和心理次数。
讨价规则：次序选择、讨价间衔接、力度 规则（虚者以紧、蛮者以硬、善者以温、 有理务尽）
第三节 面对面谈判
商务谈判中的价格和磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
竞争性磋商文件
竞争性磋商文件山东省水科院长清科源天然泉水开发中心软化水设备购置及水处理设备维修工程竞争性磋商文件采购人：山东省水利科学研究院时间：二〇一六年十二月目录第一部分竞争性磋商公告 (2)第二部分供应商须知 (5)第三部分项目要求 (15)第四部分合同格式 (17)第五部分响应文件格式 (20)第一部分竞争性磋商公告竞争性磋商公告为保证山东省水科院长清科源天然泉水开发中心正常运行，并提升出水水质，现对“山东省水科院长清科源天然泉水开发中心软化水设备购置及水处理设备维修工程”涉及的软化水设备及水处理设备维修材料等进行国内竞争性磋商招标。
欢迎符合本次磋商文件要求的，在中国境内注册的供应商前来投标。
设备及材料名称为：全自动软水器（5T/H）单阀单罐、RO反渗透膜、超滤膜、空气净化滤芯、保护网。
项目详情及要求如下：一、项目名称：山东省水科院长清科源天然泉水开发中心软化水设备购置及水处理设备维修工程二、设备性能参数1、全自动软水器（5T/H）单阀单罐（1）产水量：5m³/h。
（2）当原水硬度≤10mg-N/L时，其出水硬度应≤0.03mg-N/L（3）交换罐入口水压为0.2-0.6Mpa（4）控制器供电220V/50HZ（5）控制方式：时间控制。
（6）控制头应有带电显示。
（9）控制器能采用自动控制再生操作外，还应具有手动再生操作功能。
（10）软水器罐体材质应有良好的防腐性能。
（11）盐罐材料应为塑料，内衬进行防腐处理。
（12）设备应安装方便，运行平稳可靠，同时运行成本最低。
2、RO反渗透膜反渗透膜型号：4040制造商：美国陶氏公司材质：芳香族聚酰胺复合膜膜元件数量：6支脱盐率：≥98%（一年内）≥96%（三年内）3、超滤膜超滤膜型号：4040制造商：艾科膜元件数量：10支收水率≥90%(10℃)超滤膜胶体硅去除率≥80%(10℃)；SDI≤2浊度 0.5FTU4、空气净化滤芯、保护网属于桶装水灌装车间空气产化器维修，只更换净化器的空气滤芯和外保护网，电机等其余部件不动。
磋商响应文件附件(博汇货物类)
第五部分响应文件格式此部分只是响应文件格式，不要显示此页文字及页眉部分响应文件格式说明：1、响应文件是投标人在投标截止时间前提交的资质、技术、商务、承诺和报价等文件。
2、响应文件须分正本、副本单独版式胶封装订。
（不接受打孔装订）3、所有价格应按投标须知所规定的货币单位填写。
所报价格真实、准确无误。
磋商响应文件（正/副本）第一阶段文件项目编号：项目名称：所投包号：供应商名称（加盖公章）：供应商地址：磋商代表：递交日期：20 年月日响应文件总目录（需投标人自行编制）评分因素及评标标准页码检索（需投标人按磋商文件“评分因素及评标标准”中除涉及价格的评分项外的每个评分项逐项列明页码）注：第一阶段纸质响应文件不得包含任何报价内容及暗示报价内容的资料，否则将视为无效响应。
附件1响应书致：天津博汇招标有限公司根据贵方为的磋商邀请（项目编号：），签字代表（姓名职务）经正式授权并代表供应商（供应商名称）提交响应文件正本一份、副本二份和电子版U盘（office文档）一份。
据此函，签字代表宣布同意如下：1.我公司将按磋商文件的规定履行合同责任和义务。
2.我公司已详细审查全部磋商文件，包括更正公告以及全部参考资料和所有附件。
我们认为全部磋商文件（包括更正公告以及全部参考资料和所有附件）公平公正，无倾向性和排他性，我们完全理解并同意放弃对这方面有不明及误解的权利。
3.我公司的磋商有效期为开标之日起60天。
（根据磋商文件要求填写）4.我公司同意按照招标方要求提供的与投标有关的一切数据或资料，并声明响应文件及所提供的一切资料均真实有效。
由于我公司提供资料不实而造成的责任和后果由我公司自行承担。
5.我公司保证所投产品来自合法的供货渠道，若成交，则有义务向采购人提供其需要的有效书面证明材料。
如果提供非法渠道的商品，视为欺诈，并承担相关责任。
6.我公司承诺完全符合《政府采购法》、《政府采购法实施条例》等法律法规规定，并随时接受招标采购单位的检查验证。
磋商须知正文
磋商须知正文一、说明1.适用范围1.1本磋商文件仅适用于磋商须知前附表（以下简称磋商须知前附表）中所叙述的采购项目。
2.定义1.1〃采购人〃是指依法进行政府采购的国家机关、事业单位、团体组织。
本次政府采购的采购人名称、地址、电话、联系人见磋商须知前附表。
2∙2〃采购代理机构"是指接受采购人委托，代理采购项目的集中采购机构和其他采购代理机构。
本次政府采购的采购代理机构名称、地址、电话、联系人见磋商须知前附表。
2.3〃供应商"是指响应磋商文件要求、参加竞争性磋商采购的法人、其他组织或者自然人。
本次政府采购项目邀请的供应商通过嵯商须知前附表所述方式，邀请符合资格条件的供应商提交响应文件（含资格证明资料），参与竞争性磋商采购活动。
3.4"磋商小组〃是指依据财政部《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》有关规定组建,依法依规履行其职责和义务的机构。
4.5〃货物"是指各种形态和种类的物品，包括原资料、燃料、设备、产品等，详见《政府采购品目分类目录》（财库[2013]189号）。
2.6"工程"是指建设工程，包括建筑物和构筑物的新建、改建、扩建、装修、拆除、修缮等，详见《政府采购品目分类目录》（财库[2013]189号）。
3.7〃服务"是指除货物和工程以外的其他政府采购对象，详见《政府采购品目分类目录》（财库[2013]189号）。
4.8"节能产品"或者"环保产品”是指财政部发布的《节能产品政府采购清单》或者《环境标志产品政府采购清单》的产品，〃两型产品〃是指XXX省财政厅发布的《xxx省两型产品政府采购目录》或《xxx市两型产品目录》的产品。
5.9"进口产品〃是指通过中国海关报关验放进入中国境内且产自关境外的产品，详见《关于政府采购进口产品管理有关问题的通知》（财库[2007]119号）。
3,供应商的资格要求3.1供应商应当符合磋商须知前附表中规定的资格条件要求。
项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段
处理僵局的方法和原则
尽力避免
坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳，语言适中 不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判 协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持
寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持
案例分析
还价 原则
还价 方式
1）议价能力的判断
2）“无理”狡三分
3）自信 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价
还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
项目五：
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价
一、讨价
也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解 释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不 符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。
讨价的方式
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说 的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人 无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么 价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理 取闹”,作出了价格上的让步。
案例 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价 。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果 我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我 希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的 交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买 一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾 客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色 地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。
政府采购三家竞价格式
政府采购三家竞价格式一般分为三种形式：第一种是以招标文件为底本，要求供应商必须提供三种以上的技术参数及功能，并保证其报价符合要求；第二种是要求供应商在三种以上报价不能有一家供应商的，且报价相同的情况下允许采用三种不同的报价；第三种是在三种以上报价相同情况下，由采购人决定采用哪一种报价。
三种方式都符合法律规定。
具体如下：1.对标书提出的需求和方案，要求提供的技术参数必须满足招标文件关于“技术要求”的要求。
2.报价超过招标文件中规定的技术参数，即超过3种。
3.由采购人根据招标文件有关技术标准、规范和要求以及自身的特点，提出具体要求的技术参数。
4.采购人通过“谈判”方式确定供应商。
1.提交响应文件前，应检查所提交的响应文件是否齐全、完整；是否在规定的时间内提交响应文件，以及所提交文件的原件与复印件是否相符。
2.投标文件必须装订成册，格式为：项目名称、项目负责人电话、项目联系人电话、预算金额、投标报价书及响应文件装订成册备用。
（注：预算金额通常指本项目的投标预算金额（含货物、服务、工程）。
货物、服务指本项目的货物、服务、工程）。
项目名称包括但不限于项目名称、项目规模、技术规格、功能要求、生产厂家、供货数量、销售地点等。
投标报价书是一个供应商递交投标文件或向招标人提交响应文件的凭证资料。
它是开标时向采购人提交标书或向招标机构出示经开标委员会确认后发出的招标文件及标书上签字盖章后提供给开标委员会所有成员以及其他相关人员签字盖章的书面证明。
2.须提交经评审的符合要求的方案，不合格品须退回厂家重新出具；3.参与谈判的投标人可在谈判文件中自行设置谈判小组，进行报价的合理性、科学性、合理性等评审。
具体实施时，谈判小组应当依照招标文件规定履行评审程序，并在谈判时向投标人提供相关资料和数据，由采购人自行判断谈判效果和交易风险。
4.参与谈判未中标及成交，不得以任何理由向采购人提出其他任何要求。
如果对中标结果有异议，可以按照《政府采购法》和《招标投标法实施条例》的规定向上级政府机关、监察机关或者同级财政部门提出投诉。
完整版)磋商响应文件
完整版)磋商响应文件正文：尊敬的客户：您好！我们已经收到了贵公司提交的常熟市危险化学品事故应急预案编制项目的招投标文件。
非常感谢您对我们公司的信任和支持。
在此，我们向贵公司提出如下磋商响应：一、关于投标文件的规范性问题我们注意到贵公司提交的投标文件存在一些格式和排版上的问题，如字体不一致、标点符号使用不规范等。
我们建议贵公司在后续的投标文件中注意规范性问题，以提高文件的专业性和可读性。
二、关于项目实施方案的技术问题我们认真阅读了贵公司提交的项目实施方案，发现其中存在一些技术问题。
例如，在应急预案编制的过程中，需要对危险化学品的种类、数量、储存位置等进行详细的调查和分析，以便编制出科学合理的应急预案。
我们建议贵公司在后续的项目实施中加强技术方面的研究和实践，确保项目的顺利实施。
三、关于项目成本的商务问题我们认为，贵公司提交的项目成本较高，与同类项目相比存在一定的竞争劣势。
我们建议贵公司在后续的投标中加强成本控制，提高项目的竞争力。
综上所述，我们希望贵公司能够认真考虑我们的磋商响应，并在后续的项目实施中加强规范性、技术性和商务性方面的工作，以确保项目的顺利实施。
如果贵公司有任何疑问或需要进一步了解我们公司的情况，请随时与我们联系。
此致敬礼！供应商：XXX日期：二〇一七年三月十日目录：无一、磋商函尊敬的客户。
您好！感谢贵公司对我们的关注和支持。
根据贵公司的需求，我们已经制定了相应的技术及组织实施方案，并在此附上报价一览表、报价明细表、服务承诺、项目负责人基本情况表、项目组人员一览表、业绩一览表、商务条件响应及偏离表、资格证明文件等相关资料，供贵公司参考。
我们非常愿意与贵公司进行进一步的磋商，以便更好地满足贵公司的需求。
如有任何问题或需要进一步了解我们的产品和服务，请随时与我们联系。
我们期待着与贵公司合作的机会。
谢谢！二、报价一览表以下是我们针对贵公司需求提供的报价一览表：产品名称。
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产品型号。
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数量。
磋商文件
3
资金来源：财政拨款
４
服务费用：546000元
5
服务期限：3年
6
投标单位资格条件：
1、符合《中华人民共和国政府采购法》第22条供应商资格要求。
（1）具有独立承担民事责任的能力；
（2）具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；
（3）具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；
（4）有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；
10.5磋商最高限价
应邀磋商人的投标报价不得高于本磋商文件规定的服务费用，否则视为实质上未响应磋商文件的投标，按无效投标处理。
10.6磋商报价中暂定单价部分必须与采购人提供的暂定单价一致，拒不接收修正的按无效投标处理；
四、磋商文件的编制
11.磋商文件的语言
磋商文件及应邀磋商单位与采购单位及招标代理机构之间与投标有关的来往通知、文件均应使用中文。
特此告知。
易县公共资源交易中心
年 月 日
应邀磋商单位：
法 人：
投标保证金缴纳单
招 标 人
项目名称
合同估价
按招标文件要求，应收投标保证金 万元（￥： ）
投标保证金
统一账号
开户单位
易县公共资源交易中心
账户名称
易县公共资源交易中心
开户银行
农业银行易县支行
账 号
50500101040017320
投 标 人
名 称
13
评标标准及办法：(见第五章 )。
14
付款方式：签订合同后，按项目服务实施进度付款。
15
代理服务费：成交单位须向代理机构支付代理服务费。
建设（采购）项目：
投标单位（全称）：
保证金缴退告知书
商务谈判的报价与磋商讲义
• 为了能顺利地争取对方互惠互利的让步，商务谈 判人员可采取的技巧是：
•
①当己方谈判人员做出让步时，应向对方表
明：做出这个让步是与公司政策或公司主管的指
示相悖的。因此，己方只同意这样一个让步，即
贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们回
去也好有个交代。
•
②把己方的让步与对方的让步直接联系起来
，表明己方可以做出这次让步，只要在己方要求
回本章 回本节
第二节 报价
四、影响定价的因素
1．企业外部因素对产品定价的影响。 ①市场的供求关系。 ②社会经济状况。 ③顾客需求。 ④竞争者行为。 ⑤政府干预。 2．企业内部因素对产品定价的影响 ①成本。 ②产品特征。 ③销售渠道与促销宣传。 ④企业的整体营销战略与策略。
回本章
回本节
五、报价的基本要求
• 1、由谁让步给谁 • 2、让步的利益所满足的对象 • 3、让步的时间 • 4、让步的成本
三、讨价还价中的让步方法
• 8种让步方式
四、让步要注意的问题
• 1、 不要做无端的让步。 • 2、让步要恰到好处，要以较小的让步换取对方的
满足 • 3、在虚假价格高的部分上可根据具体情况首先做
出小的让步，以换取对方在重要问题上做出让步 • 4、不要接受同等幅度的价格让步 • 5、在价格上做了不妥的让步，那就该当机立断，
回本章 回本节
第二节 报价
二、“昂贵”的确切含义
太贵的概念含有十个方面的含义，即：总的经济状况； 目前的经济状况；支付能力；计划支付金额；对价格有自 己的想法；同类产品的价格；竞争者的价格；从前的价格； 纯属挑剔；试探对价格的态度。可见，太贵的概念是有着 不同的确切含义的，在没有查清对方对价格提出反对意见 的原因之前，谈判者不可能据理反驳，更不可能找出解决 问题的恰当办法。下面是价格 “太贵”的具体原因：总的 经济状况不佳导致价格太贵；暂时的经济状况不佳导致价 格太贵；手头没有足够的款项导致价格太贵；想付出的款 项有限导致价格太贵；同类产品及代用品导致价格太贵； 竞争者的价格导致价格太贵；从前的价格导致价格太贵； 习惯性压价导致价格太贵；出于试探价格的真假导致价格 太贵。
竞争性磋商文件
目录第一章竞争性磋商邀请 ..........................................................３第二章竞争性磋商须知 (4)第三章供应商、产品及服务的资格条件和应提供的证明材料 (8)第四章采购项目技术和商务要求（采购需求） (10)第五章价格构成和报价要求 (10)第六章：磋商程序 (11)第七章评审程序、方法、标准和成交、评审纪律 (11)第八章响应文件编制要求 (18)第九章质疑投诉 .............................................错误!未定义书签。
第十章响应文件相关文书格式 . (19)第十一章合同草案条款 (30)第十二章采购项目履约验收标准和要求 ·············错误!未定义书签。
供应商竞争性磋商须知表第一章竞争性磋商邀请采购人，拟以竞争性磋商方式对教学家具项目进行采购，欢迎贵单位前来参与采购。
一、参加竞争性磋商供应商征集来源：本次竞争性磋商采取邀请两家考察合格的供应商参与的方式进行。
二、采购项目编号：三、招标项目名称：四、获取磋商文件的时间、方式：报名时间：自2017年月日至2017年月日17:00。
报名方式：参加磋商的供应商，需在报名，联系人：联系电话：五、有效报名资格确定1.通过报名成功。
2．报名资格不能转让。
3．报名供应商名称、报名项目编号和分包编号与参加竞争性磋商采购供应商名称、竞争性磋商项目的文件编号和分包编号必须一致，不一致的其递交的响应文件评审小组可作为无效投标处理六、供应商签到及递交响应文件截止时间： 2017年月日11:00（北京时间）。
七、供应商签到及递交响应文件地点：八、响应性文件必须在投标截止时间前送达开标地点。
逾期送达恕不接受。
本次竞争性磋商不接收邮寄的响应性文件。
项目五 商务谈判的磋商--报价
项目五 商务谈判磋商(一)
报价
Business Negotiation
商学院
项目五 商务谈判磋商
1 任务一 报价 2 任务二 让步
3 任务三 阻止对方进攻
3 任务三 打破僵局
20212年0261月年76日月星7日期星一期一
沈阳农业大学 经管学院 段丽娜
22
1 任务一 报价
报价 讨价 还价
27
❖ ４.价格评论
❖ 对买方来说,通过对方所作的价格解释,可以了解卖 方报价的实质与可信程度,掌握卖方的薄弱之处, 估量出 自己讨价还价的余地,进而确定价格评论的着重点。
❖ 价格评论较为常见的说法有:
❖ ①贵方刚才的报价我们已经很清楚了，但是就目前的市场行情来说 ，我方认为报价有点高了。
❖ ②据我所知，贵方的报价还是以去年的行情作为依据，今年行情大 不如前，价格也应当随之调整
❖ （1）吹毛求疵
❖ 吹毛求疵就是故意挑毛病，在商务谈判中被广为使用。 ❖ 对付吹毛求疵的策略是: ❖ ①耐心 ❖ ②私下商谈 ❖ ③避重就轻 视若无睹 ❖ ④抗议 ❖ ⑤具体解决方法 ❖ ⑥自己提出问题
，这是此次谈判的关键所在，也将是花费最长时间的一个议题，关于价格谈判有几个问
任务 题，需要思考和讨论:
(１) 哪一方是报价方? 可以使用哪些策略来报价? (２) 哪一方是讨价方? 讨价时需要注意什么? (３) 哪一方是还价方? 还价有哪些方法?
20212年0261月年76日月星7日期星一期一
沈阳农业大学 经管学院 段丽娜
，主要工作是与经销商和零售商进行沟通，确定供货方面相关事宜。
❖
小文是公司市场策划部门的经理，负责品牌推广及促销活动的开
展；主要工作为与公司内部相关部门及外部相关单位合作执行活动方
竞争性磋商采购方式磋商文件模板
竞争性磋商采购方式磋商文件模板项目名称：XX市人力资源和社会保障局开展民办技工学校、职业培训学校、技能鉴定所评审工作服务采购项目（第二次）招标编号：XXXXX采购人：XXX人力资源和社会保障局采购代理机构：XX公司项目经理：XXX 日期：二〇XX年六月第一部分竞争性磋商邀请函磋商邀请函受XX市人力资源和社会保障局(以下简称“采购人”)的委托，XX 公司（以下简称“采购代理机构”）就XX市人力资源和社会保障局开展民办技工学校、职业培训学校、技能鉴定所评审工作服务采购项目（第二次）（招标编号：XX）举行竞争性磋商，欢迎合格的供应商参加。
一、采购项目的名称、项目内容及数量、服务期限、预算价1、项目名称：XX市人力资源和社会保障局开展民办技工学校、职业培训学校、技能鉴定所评审工作服务采购项目（第二次）2. 项目内容及数量：具体采购要求详见用户需求书。
3. 项目预算总价：人民币壹拾叁万元整（￥130000.00元）；此预算价作为投标总价上限,超过上限的投标总价将作无效投标处理。
4.服务期：合同签订至XX年12月31日止。
二、投标人资格要求1、投标人须具备《中华人民共和国政府采购法》第二十二条规定的资格条件，其法人或者其他组织的营业执照复印件加盖投标人公章；2、供应商须为在中华人民共和国境内注册、具有独立承担民事行为能力的法人或者其他组织（提供法人证书或者营业执照复印件加盖公章）。
3、投标人近三年以来（开标之日开始计算）在经营活动中没有重大违法记录（按照招标文件第五部分1.4格式提供）。
注：1、本项目不接受联合体投标；2、被列入失信被执行人、重大税收违法案件当事人名单、政府采购严重违法失信行为记录名单的供应商，不得参加本项目的投标活动。
3、单位负责人为同一人或者存在直接控股、管理关系的不同供应商，不得同时参加本项目的投标活动。
4、投标人信用信息查询渠道及截止时点：XX公司通过在“信用中国”网站（XXXXX七、其它资金来往账号（投标保证金除外）：开户银行：XXX银行XXX支行户名：XX公司银行账号：XXXXXXX市人力资源和社会保障局XX公司二〇XX年六月二十五日第二部分磋商资料表一、磋商须知前附表本表是对《供应商须知》的具体补充和说明，如有矛盾，应以本表为准。
(完整版)磋商响应文件
磋商响应文件项目名称：常熟市危险化学品事故应急预案编制项目编号：CSYT-Z2017C003供应商：日期：二〇一七年三月十日目录一、磋商函 (1)二、报价一览表 (2)三、报价明细表 (3)四、技术及组织实施方案 (4)五、服务承诺 (7)六、项目负责人基本情况表 (8)七、项目组人员一览表 (9)八、业绩一览表 (10)九、商务条件响应及偏离表 (11)十、资格证明文件 (12)附件一法定代表人授权书 (13)一、磋商函致：常熟市永拓工程咨询有限公司根据贵方的常熟市危险化学品事故应急预案编制磋商文件，供应商递交下述文件：一、磋商函；二、报价一览表；三、报价明细表；四、技术及组织实施方案；五、服务承诺；六、项目负责人基本情况表；七、项目组人员一览表；八、业绩一览表；九、商务条件响应及偏离表；十、资格证明文件。
据此函，签字代表宣布同意如下：（1）我方已详细审核全部磋商文件，包括其有效补充文件等，我们同意放弃对此有不明或误解的权利。
（2）我方完全理解并同意贵方所保留的一切权利。
（3）我方同意按磋商文件规定提供与本磋商有关的一切资料及贵方可能另外要求的与本磋商有关的任何资料，并保证已提供和将提供的资料是真实的。
（4）我方同意磋商响应文件有效期为自规定的磋商开始之日起六十（60）天。
（5）如果我方有磋商文件规定的没收磋商保证金的事项发生，我方同意磋商保证金被贵方没收。
（6）一旦我方成交，我们将根据法律法规和磋商文件的规定，严格履行自己的责任和义务。
（7）与本次磋商项目有关的一切正式往来通讯请寄：地址：层邮编：221005联系人：电话：传真：-供应商公章：法定代表人签字或盖章：日期：2017年3月10日项目名称常熟市危险化学品事故应急预案编制项目编号CSYT-Z2017C003小写：￥280000报价总价大写：人民币贰拾捌万元正注：“报价总价”保留小数点后两位报价一览表供应商公章：法定代表人签字或盖章：日期：2017年3月10日三、报价明细表注：1、供应商应根据本项目的服务内容情况填写上述表格。