置业顾问培训九大步骤完整版
九大步骤三板斧销售培训攻略28p
女士说：“那老人怎么办，我不喜欢曲江，喜欢热闹”，王先生不说话，沉默。
（王女士不满意，但不表示说明还是喜欢带楼台的顶跃，而王先生则处于某种
原因，不想花那么大的价钱，决策人明显是王先生，但他更在意王女士的感受）
这个时候不能再进行逼定谈判，需要给客户一点空间和时间
置业顾问：买房子是大事，购买一套房子未来再换也不合适。（坚定王女士信念
.
2
沙盘讲解
沙盘介绍，善于观察沟通，进一步收集信息，渲染出彩
沙盘讲解
豪宅的沙盘讲解心得： 激情，由衷喜欢，声情并茂。 根据客户需求，反复放大卖点。 适时互动，时时对比。 适当铺垫，解决问题.
感染客户 抓住核心 突出卖点 顺理成章
.
案例：讲盘的心得
韩雪的销售能力一直不错，作为豪宅产品，现场杀客率较低，但她很多业绩单都是 通过现杀拿到的。 成交客户分析会中韩雪常说的就是:“讲沙盘的时候客户已经被煽热了。” 一个沙盘讲解的出色与否，就看客户是不是能被你感染。 韩雪的说辞非常出色，在我们讨论的基础说辞上，加上了非常口语化的延展，形 成了自己的一套说辞，似乎是在对客户讲着海珀紫庭的前世今生。
释放让她好好考虑的信息，让王女士试图说服王先生）
十分种后，客户叫我过去，谈价下定390平方顶跃。
（最后得知，王女士早期因某些原因和王先生离婚分居，就想供完孩子过自己最初的
生活，顶跃的大露台是她最想要的东西，因为以前他们在家就有块空地，现在基本可
能了，王先生最后无奈妥协，用王先生的话：买了就买了，谁让她喜欢）
沙盘讲解的激情，韩雪的讲解似乎是趴在沙盘上进行的，夸张的手势，充分反映 了她对项目的由衷喜爱。
同时在客户提出的问题处理，我觉得也十分到位，因为客户问到的所有问题，她 已经准备充足了相应的说辞去解释，表现是下意识的，顺利成章。
置业顾问培训步骤
9大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境—>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球一、《开场白》1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18. 直接提出自己的要求（有些时候）19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
置业顾问培训九大步骤完整版
置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户，让客户做出决定。
九、找经理踢球，成功完成销售任务。
开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户，拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求，定位客户。
4.按兵不动，探其所需，供其所求。
开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。
7.下危机，逼定客户。
8.逼定客户，让客户做出决定。
拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题，建立共识。
3.真心表扬客户，但不要过于频繁。
4.让客户感到开心，经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触，显示诚意。
7.经常叫客户的名字，显示诚意。
8.模仿客户的言行，建立亲密关系。
9.透露个人信息，建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。
4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。
5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后，需要进行算价。
契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。
房地产销售必学-置业顾问培训九大步骤
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
置业顾问培训九大步骤完整版讲课讲稿
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境—>小环境（总分总）要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们这儿开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《赞美篇》询问对方姓名，目光注视。
置业顾问基本流程培训
第二步：沙盘介绍
该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
该步骤重点：给客户一个美好家园的希望！ 该步骤要求：讲解沙盘要有激情和感染力，并适当
穿插与客户的互动，消除陌生感。
第三步：户型推荐
该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！ 推房败招及应对技巧：
有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一
套的原则。 多套同质房源同时看，相互比较无特色， / 很有心计地 似看两套实推一套。 两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉开距离，先看差房后看好房。
推房注意结合销控！
第四步：三板斧之一增值保值
方式：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
重点：主要解决为什么要买房的问题。
置业顾问基本流程培训
★置业顾问的涵义 ★谈判之九大步骤
置业顾问的定义
置业顾问：是在售楼处通过现场服务引导客户购买,促进 楼盘销售,为客户提供投资 置业的专业化,顾问式服务的综 合性人才.
置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟
悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧,话术技 巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说 服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为 决策和 心理,并熟练应用拉销 比较等等的诸多应用技巧!!
置业顾问要以阳光般的笑容热情接待客户 。
寒暄。
该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！
搜集客户资料
A.您是通过什么渠道知道我们的楼盘呢？目的：本项目通过前期
的喧染引起多大反响。 B.我想您可能也看到我们的路牌户外广告了,您非常有眼光! C.那您是第一次买房还是二次置业呢?（了解客户动机）； D.了解客户住址、工作、做什么生意？（主要了解客户现在 所住地人文环境、自然环境及购买力）； E.客户属于哪个区（对区域的了解）； F.您看那里的房子呢？（目的：所看房子区域的现状发展情 况）宣传本楼盘与地方发展的前景进行比较）； G.那您要买多大的房子、几个人住呢？（目的：给客户房型 定位）； 要求：客户资料越多越好；
房地产置业顾问培训九大步骤
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
…房地产置业顾问培训九大步骤
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自住、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
房地产置业顾问培训九大步骤完整版
房地产置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机在客户面前落座后，递上名片并用微笑打消客户的戒备心。
赞美客户的性格、外表、工作和生活，拉近彼此的距离。
摸底了解客户的情况和需求，定位客户的购房意向。
在整个过程中，要时刻下危机和浅逼定。
二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用在沙盘推荐中，要根据客户的需求和情况，灵活运用大环境和小环境的推荐。
通过沙盘重述和拉关系，进一步确定客户的购房意向。
三、帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定在户型推荐中，要帮助客户设计和装修，使用总分总的方式，让客户更加满意。
同时，要下危机和逼定，让客户在购房决策上更果断。
四、沙盘重述、拉关系在指点江山中，要重述沙盘推荐，拉近与客户的关系。
通过这种方式，让客户更加确定自己的购房意向。
五、不得冷场、减少客户思想在算价环节中，要避免冷场，让客户的思想不断保持活跃。
同时，要根据客户的需求和情况，进行准确的算价和报价。
六、性价比、增值保值、入市良机在三板斧中，要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。
通过这种方式，让客户更加明确自己的购房需求和决策。
七、具体问题具体分析在具体问题具体分析中，要根据客户的需求和情况，进行详细的解答和分析。
通过这种方式，让客户更加满意和信任。
八、果断逼定在逼定环节中，要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。
同时，要根据客户的需求和情况，进行适当的调整和让步。
九、找人踢球在临门一脚中，要找到经理等相关人员，让他们与客户进行沟通和交流，从而更好地促成购房决策。
望闻问切精选范本在开场白中，要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面，了解客户的情况和需求。
在拉关系中，要找到共同话题，称赞客户，让客户感到开心和信任。
在逼定中，要下危机，让客户果断做出购房决策。
销售人员应该保持坚定自信的态度，赢得客户的信任，帮助他们做出决定。
对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人，我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度，尊重他们并适当肯定他们，寻找他们的弱点作为聊天的突破口。
房地产销售九大步骤培训.docx
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表3•赞美工作4•赞美生活。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料6. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）7. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）8. 您想选2房还是3房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐）9. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）10. 您家住附近吗？对这边了解吗？（家庭住址）11. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）12. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）13. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们现在都已经是第4次开盘了，前几次推出的房源都已经全部售馨。
目前我们在售的是第二期，您今天看好了一 定要定下来。
（逼定） 《拉关系》14. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。
15. 找到某种共同的基础（共同话题） 。
16. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。
17. 让客户笑起来，让他感到很开心。
18. 经常微笑。
19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。
九大步骤及三板斧秘诀
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补充：说辞展示
去年12月1日，中央政府发布消息，12月5日，将降低存款准备金率 0.5%，意味着释放了4000亿的资金，2月19日，中央政府又发布消息， 2月24日，又将降低存款准备金率0.5%，意味着释放了4000亿的资金， 共释放了8000亿的资金！而且这部分资金主要是支持中小企业的发展， 这是中央台的官方发布，您可以看一下最近的新闻，而且这个信息除了
1、深度广度——区别住宅 2、逻辑清楚——带领客户 3、长短结合——注重实效 4、切中要害——穷追猛打
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我们的建议：
1、我们的置业顾问一定要讲出比一般的置业顾问更有深度和更有广度的话， 才能让高层次的人认可，否则，凭什么让客户认可你？
2、商业的客户最相信的是事实，其次就是道理，所以要给商业的客户讲道理， 只要他认为你讲的道理有道理，他就会下定。
▐ 路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
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沙盘讲解
▐ 商业项目置业顾问沙盘讲解的要求：
▐ 1、简明扼要 —— 获得好感 ▐ 2、逻辑清楚 —— 获得认同 ▐ 3、丝丝入扣 —— 获得机会
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5
沙盘讲解建议
▐ 围绕产品卖点来讲，避免讲说明文，是叙述文，在讲一个关于大商龙 德广场的一个故事，他的前世今生，他的外貌和心情，在讲沙盘的时 候就把产品的卖点全部渗透给客户。为了达到这种润物细无声的目的， 要带有你完整的对项目的感情和热情，充分的传递给客户，一定要做 到：每一句话是脱口而出，不由自主！如果可以颠倒顺序，那么你的 说辞就还需要精炼，一定要逻辑清楚，顺理成章！
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房地产销售九大步骤培训
9.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）
10.您家住附近吗？对这边了解吗？（家庭住址）
11.您认为我们家最吸引您的是什？（兴趣与爱好）
12.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）
13.家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们现在都已经是第4次开盘了，前几
次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期，您今天看好了一 定要定下来。（逼定）
《拉关系》
14.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。
15.找到某种共同的基础（共同话题） 。
16.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。
17.让客户笑起来，让他感到很开心。
18.经常微笑。
19.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。
28.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 。
29.始终彬彬有礼。
30.直接提出自己的要求（有些时候） 。
31.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。
32.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。
《沙盘介绍》
1.沙盘 ：按规划比例缩小的模型
2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识， 引导客户接受你的观点而 不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危 机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。
如果还有什么顾虑，此时进入三板斧
板斧》
培训三板斧主要目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动!
「自住：舒适、换个环境
L投资：升值、保值『银行利息、存钱
股票
］做生意
房地产特征
「低价入市
《具体问题具体分析》
置业顾问培训九大步骤完整版
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境->小环境（总分总)要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七。
《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人(经理)踢球《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》１。
赞美性格 2。
赞美外表 3。
赞美工作4．赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求＊开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错,是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样?（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么？(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套(危机）8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢！我们这儿开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来.（逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《赞美篇》询问对方姓名，目光注视。
房地产置业顾问培训九大步骤word资料14页
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求第 1 页*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
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九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）大环境→自然环境人文环境经济环境／＼／＼／＼公园、医疗学校、政府购物、交通小环境→软件硬件↓↓物业服务楼盘结构4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》a.口到：亲切、清晰、伶俐b.手到：肢体语言、看哪指哪3．四到： c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推进3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略《户型推荐》《推荐技巧：要会吊房源》户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位1.这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套2.您看上北、下南、左西、右东3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来户型包装：1.客厅、卧室为动静分区2．餐厅、厨房为洁污分区3．洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值★注：语言在华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★《指点江山》1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机6.还钥匙、进行算价《算价》契税：面积小于144㎡按1.5%（总房款×契税）面积大于144㎡按4%（总房款×契税）单价超过6700元按4%（一区、市内五区）单价超过5950元按4%（二区、浑南）单价超过5370元按4%（三区、沈北）维修基金：单价大于2300元/㎡都算2300元(2300×面积×2.5%)单价小于2300元/㎡正常算(单价×面积×2.5%)入住费:煤气管网费:1600元/户取暖费:22元/㎡×面积物业费:面积×单价×12个月电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月)有线电视初装费:200元垃圾清运费:根据物业公司定例:金钻铭邸房号:1# 12 – 11面积:90.4㎡单价:6805元/㎡总价:615172元算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里写谁的名字是您还是？如果还有什么顾虑，此时进入三板斧《三板斧》培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！1.为什么买房：自住：舒适、换个环境↓投资:升值、保值银行利息、存钱（增值保值）股票土地不可再生性做生意土地稀缺性房地产特征土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买房价不断上涨人民币贬值2.什么时候买九五计划所以是购房最佳时机↓ 05年森林城市（入市良机） 06年世界园艺博览会沈阳城市特殊性 08年奥运会分会场09年地铁开通人民币贬值 10年直辖市1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）地段 2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善） 3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）1.自然3.在哪买环境 2.人文↓ 3.经济（性价比）1.硬件（建筑品质）高素质2.软件（物业服务）《具体问题具体分析》算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。
分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。
拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★关于打折：质量打折例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？1.心理作用 1.建筑质量2.肯定地说没有 2.交工日期能打折吗打折 3.打折是数字游戏 3.物业配套4.保障顾客利益 4.安全防护5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊《逼定》一．逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础1.这么好的房子现在把它定下来2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三要素：狠准稳★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★《临门一脚》前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。
《赞美篇》询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。
“没关系，您看一下。
您刚刚是我们业务员带进来的。
您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。
”拉关系；赞美—赞美——再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。
当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★赞美要诀：1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。
2、找到某种共同的基础。
3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。
4、让客户笑起来，让他感到很到开心。
5、经常微笑。
6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。
7、保持目光接触，显示诚意。
8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。
9、取得共识。
10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑，这就是男人和女人。
11、主动模仿客户的言行。
12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。
13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。
14、给客户讲一个动人的故事。
(亲近感)15、对客户做一个承诺。
(吃饭、打高尔夫球)16、始终彬彬有礼。
17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。
18、径直提出自己的要求。
19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。
20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。
21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；22、赞美贵在自然，不露痕迹；23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。