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营销渠道管理复习资料
《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
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分销渠道(路径过程角度)分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
(组织机构进度)是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
分销的主体因素:①从买卖双方演化为买卖和又买三方。
②个人形态演变为组织形态。
③分销主体的基本条件分为行为动机与能力。
分销的客体因素:商品因素货币资金物力要。
分销的基本活动:买和卖、储(时间矛盾)和存(空间矛盾)。
分销渠道的功能:（便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务）是将服务或产品顺利的分销给消费者，在这一过程中完成一系列价价值创造劳动，克服生产与消费之间的各种矛盾，实现产品的形式效用，时间效用和空间效用。
渠道参与者:中间商、生产商、辅助机构。
分销渠道战略目的是为了实现分销渠道目标而制定的一些套指导方针，总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略，价格战略以及促销战略的协同作用，创道渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。
制定渠道战略的重要性:①渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现更佳的市场效益。
②分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，但反过来，渠道战略对企业的经营范围具有反作用。
③与其他营销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。
④渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。
⑤关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重要体现。
分销渠道战略应回答的几个问题：(1)为达成终端顾客满意，分销乘道教需要提供哪些服务？渠道的功能该怎么体现(2)可以通过何种营销努力来提供这些服务? 4ps怎么来和渠道配合(3)由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高?是否需要中间商的参与，直接或间接渠道。
影响分销渠道的外部非控因素:①经济环境;②社会和文化环境:③技术环境;④竞争环境;⑤政治和法律环境。
服务需求的具体内容(巴克林分类)：①为顾客购买提供空间上的便利性②减少顾客等待和交货的时间③弥补生产者和消费者信息的不对称④满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需要⑤满足顾客消费经常性、零散性的需要⑥为顾客提供各种售后服务。
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1、窜货：供应商一方面赋予零售商某一地区的独家销售权，另一方面又通过其他渠道进入这一地区，即所谓的窜货。
窜货又被称为冲货、倒货，是产品的一种越区销售方式。
2、直复市场营销：3、选择分销:选择性分销介于密集分销和独家分校之间，在特定地理范围内，企业选择部份中间商经销其产品。
(暂定)4、渠道联盟：是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两方或者多方成员通过协议形成的长期的利益共同体.5、渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或者组织.6、营销渠道管理：指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参预者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成份销任务。
7、物流：是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以合用的形式提供给消费者或者用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动.其中，商品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是环绕着这两种活动进行的。
8、分销渠道:9、渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或者渠道合作火伴所提供的资源难以替代的程度。
10、专营批发商：是一种独立的批发机构,专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权.1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？答：⒈营销渠道是指产品或者服务转移所经过的路径,由参预产品或者服务转移活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。
⒉采集与传送信息；促销；接洽；组配; 谈判; 物流；风险承担;融资。
2、营销渠道为什么存在？答: ⒈营销渠道为什么存在？这是营销渠道理论要回答的一个基本问题。
这个问题可以更进一步明确为：第一，交换为什么存在？第二，有中间商的营销渠道为什么存在？⒉交换是市场营销的核心概念，也是营销渠道及其活动的逻辑起点⒊在中间商渠道上，实际上有一个生产创造商和中间商之间的功能交换。
《营销渠道管理》知识要点整理
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
营销渠道管理复习重点
营销渠道管理复习重点第一章营销渠道的内涵：是指产品或效劳转移所经过的路径，由参与产品或效劳转移活动以使产品或效劳便于使用或消费的所有组织构成，其根本任务是把生产经营者与消费者联系起来，使产品或效劳在恰当的时间，地点，送给恰当的人。
以生产制造商为主导的营销渠道的特点：生产制造商直销渠道〔产品从制造商仓库提取至客户〕、生产制造商下属批发渠道〔制造商的产品全权由批发商代理；协同效应，多产品的制造商适用〕生产制造商的零售渠道〔自己设置零售网点，专卖店等；市场密集区，销售积压商品。
〕生产制造商特许〔进出口外贸企业，开拓市场，国外有进口商代理所在国的销售业务。
〕生产制造商寄售渠道〔产品所有权直到消费时才转移。
风险由制造商承当；高价格、高利润或者新产品〕经纪人渠道〔与多家制造商签订协议，专注程度高。
〕渠道的功能：1收集和传送消息2促销3接洽4组配5谈判6物流7风险承当8融资功能在渠道中表现为各种各样的流程：1实体流：产品的实体与效劳流通过程2所有权流：指产品所有权转移的活动与过程3促销流：一系列促销活动队消费者或渠道成员影响的过程4洽谈流：对价格及交易条款所进展的谈判活动与过程5融资流：成员间伴随所有权转移所形成的资金融通活动与流程6风险流：风险伴随产品所有权在成员间的转移7订货与信息流：下游成员向上游发出订单和各中间机构相互传递市场信息的过程8支付流：货款在成员间的流动过程渠道的功能安排：营销渠道存在的理论根底：1交换理论，是渠道及其活动的逻辑起点，交换式通过提供某种东西作为回报，从其他人哪里获取利益的行为符合五个条件：至少有两方；有被双方认为有价值的东西；能沟通信息和传送货物；自由承受或拒绝对方的产品；与对方交易是有利的，是自愿的2中间商功能理论：简化交易形式；商品的聚集，分类、分装盒搭配；交易的标准化，搜寻创造价值3交易本钱理论：渠道构造取决于交易资产的专有程度和决策环境的不确定性。
交易资产的专有程度：是一个企业准对一个特定交易伙伴所进展的在设备程序等方面的投资，专有程度越高，转移越困难。
营销渠道管理复习资料郑大市营2010
营销渠道管理复习资料郑大市营2010营销渠道管理第一章：营销渠道管理概述一、营销渠道的含义：在使产品或服务向目标顾客转移的过程中与此相关的各种组织机构叫营销渠道。
营销渠道应该由一个或几个核心企业为主导；以商品所有权转移为核心；介于生产企业与最终用户之间；以满足顾客需求为导向；实现企业经营目标和创造最终顾客价值。
二、营销渠道的功能1、基本功能1)实体分配：分类：将产品按一定的标准和特点分别归类。
组合：把不同类商品按顾客需要抽取和集合在一起。
仓储保管：对货物进行保护、储存和管理，协调需求与供应在时间上的差异和矛盾。
运输：实现商品从生产商向消费者空间位臵变化的活动。
2)所有权转移：3)信息网络：渠道的各个环节之间需要通过信息网络来协调关系，实现商品的合理供给和利润的合理分配。
4)促进销售：营销渠道在运作过程中，提供商品展示的可见平台，提供商品促销的各种条件。
5)保护权益: 营销渠道执行的付款流程职能，是实现企业权益的重要方面。
2、衍生功能1)市场开拓：寻找潜在购买者，并与其进行前期沟通和有关协商；建立和开发新的市场渠道网络，建立中间商队伍。
2)谈判:协调有关产品的价格和其他条件，签订最终协议，以实现使用权和所有权的转移。
3)资金融通：收集和分散资金，使营销渠道工作所费用得到最大程度地合理利用。
4)防范和化解风险:在执行渠道任务的过程中，通过运用科学的管理方式，增加多种渠道服务内容，强化营销渠道的稳定程度，防范和化解有关风险。
三、营销渠道参与者1、生产制造商:生产制造商是商品所有权转移发起者，负责营销渠道的设计，同时负责营销渠道的管理活动，在建立和维护渠道系统方面发挥主动作用。
2、中间商:指在商品流通领域专门从事商品买卖或者帮助实现交易的机构和个人。
中间商分两类：经销商：在营销渠道中取得商品所有权，然后出售商品。
代理商：在营销渠道中参与寻找顾客，有时代表生产商谈判，但不取得商品所有权，无需垫付商品资金。
营销渠道管理复习资料
营销渠道管理复习资料名词解释1.也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。
2.所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。
3.是指特许权授予人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
4.是指渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。
5.是指渠道系统中上下游的企业之间为降低渠道运营成本，增加渠道共享收益而结成的战略合作联盟。
6.是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观地考核和评价的活动过程。
简答题1. 答：销售经理的基本职责是卓有成效地计划、组织并监控销售任务的完成，具体包括：（1）设计人员销售的活动过程（2）制定销售计划（3）组织销售团队（4）培训和激励销售人员（5）领导和沟通（6）监督计划执行过程2. 答：单一薪酬制，主要优点在于：稳定销售队伍，提高公司信用和减少人员选聘的麻烦；缺点在于：限制了收入激励，难以淘汰无效率人员，以及增加了销售中的固定成本。
相对而言，单一佣金制，主要优点在于：能提供最大限度的激励，使得销售成本与业绩直接挂钩，便于理解和管理，并能促进优胜劣汰，筛选最有效率的推销人员；缺点在于：推销人员变动大，难于控制，忠诚度低，内部协作困难增加，易于导致短期行为。
3. 答：渠道权力是渠道管理的基础和前提；渠道政策是手段；渠道控制是目标。
当然，这一目标是顾客服务目标与企业目标的统一。
4. 答：对渠道的运行状况进行评估是对渠道整体状况进行评估的主要内容。
渠道运行状态评估的基本任务是以渠道建设目标和分销计划为依据，检查分销渠道各项功能是否被指派到了合适的主体，有关主体的合作愿望与努力程度是否符合渠道有效运行的要求，分销渠道的各种功能是否发挥正常，商品销售的范围和销售量是否达到了分销渠道目标的要求，是否存在有害的渠道冲突等。
渠道管理复习资料
渠道管理复习资料渠道管理复习资料⽬录第⼀节营销渠道的内涵 (3)第⼆节营销渠道存在的理论基础及其在营销中的重要地位 (3)第三节营销渠道的功能与功能流 (4)第四节营销渠道管理的内涵与特点 (4)第五节渠道管理程序 (5)第⼆章营销渠道的参与者 (5)第⼀节批发商 (5)第⼆节零售商 (8)第三节其他成员性参与者 (13)第四节⾮成员性参与者 (13)第三章营销渠道的结构 (14)第⼀节营销渠道的基本结构 (14)第⼆节垂直营销系统 (14)第三节⽔平营销系统 (18)第四节复合渠道系统 (18)第五节⽆店铺营销渠道——⽆店铺零售（教材第4章p82） (18)第四章营销渠道设计 (18)第⼀节营销渠道设计的⽬标、原则与任务 (19)第⼆节营销渠道设计的程序 (20)第三节渠道设计的需求⽅分析（教材P214） (22)第四节渠道设计的供应⽅分析 (22)第五节渠道差距分析 (22)第六节制定、评估与选择营销渠道结构 (22)第五章渠道成员的组织 (24)第⼀节寻找渠道成员的途径 (24)第⼆节选择中间商的标准与⽅法 (24)第三节渠道成员的培训与认证 (25)第四节渠道任务分配与渠道成员保持 (26)第六章物流组织与管理 (27)第七章渠道权⼒与激励 (28)第⼀节渠道领袖与领导⽅式 (28)第⼆节渠道权⼒与权⼒的使⽤ (29)第三节渠道激励 (31)第⼋章渠道沟通与合作 (32)第⼀节渠道沟通 (32)第⼆节渠道合作与策略 (34)第九章营销渠道控制 (36)第⼀节管理控制 (36)第⼆节渠道控制的内涵和理论基础 (37)第三节渠道控制的内容和程序 (38)第四节渠道中的投机⾏为与控制 (39)第五节渠道冲突及其管理 (40)第⼗章渠道评估与调整 (42)第⼀节渠道评估 (42)第⼆节渠道服务质量审计 (43)第三节渠道财务绩效评估 (44)第四节渠道调整 (44)第⼀章营销渠道管理概述第⼀节营销渠道的内涵⼀、营销渠道的定义营销渠道（marketing channels）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使⽤或消费的所有组织构成。
营销渠道管理考试复习资料
一、单选题1.出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）策略。
A、窄渠道B、宽渠道C、长渠道D、短渠道答案： D2.总部有较大人事权的连锁形式是（）A、自由加盟连锁B、自愿连锁C、直营连锁D、特许加盟连锁答案： C3.工业分销商向（）销售产品。
A、零售商B、制造商C、供应商D、消费者答案： B4.特许经营通过（）来扩大自己的规模。
A、增加自有资金的投入B、吸收独立的商人加入C、争取银行贷款D、现有规模发展答案： B5.商品周转率等于（）A、平均销售额/库存量B、平均销售额/流动比率C、销售额/平均库存量D、销售额/速动比率答案： C6.公司式渠道系统以（）为纽带实现生产与销售的一体化。
A、产权B、品牌声望C、合同D、人际关系答案： A7.任何一个物流系统都必须考虑（）。
C、利润D、A和B答案： D8.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫（）A、传统渠道模式B、垂直渠道模式C、水平渠道模式D、多渠道模式答案： C9.在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（）的流通方式A、低成本低效益B、低成本高效益C、高成本低效益D、高成本高效益答案： B10.财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。
A、选择分销B、佣金制C、代理D、直销答案： B11.光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。
这种冲突产生的原因是（）A、角色失称B、感知偏差C、沟通困难D、目标不相容答案： D12.以下对直接渠道描述不正确的是（）A、对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B、生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C、生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
营销渠道复习资料
简答：营销渠道又叫分销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商多组成的统一体。
1.营销渠道与分销渠道的区别与联系分销渠道：厂家，分销商，（经销商，批发商，代理商终端零售商，经纪人等）和消费者（个人或组织）。
2.营销渠道包括：供应商（原材料，人力资源，紫荆等），厂家，分销商（经销商，批发商，代理商终端零售商，经纪人等），服务商（市场调研，广告，咨询，会计，法律，投资服务机构等）和消费者（个人和组织）。
3.营销渠道功能1销售功能2沟通功能3洽谈功能4服务功能5信息功能6物流功能7承担风险功能8融资功能4.营销渠道特点1本地化2排他性3 独特性4不可复制性5. 密集分销的优略势优势：市场拓展迅速，市场覆盖面大，能够短时间内实现销售量最大化；分销商多，客户多，顾客接触率高，能够迅速提升产品及品牌之名度和销售业绩；分销力度强，能够充分利用中间商力量。
劣势：厂商控制渠道较难，容易出现价格战并导致价格混乱；厂商前期需要花费大量的人力物力（寻找客户、铺货、广告轰炸、促销）；分销商之间竞争会异常激烈，容易引发渠道冲突；同意导致分销商不忠诚，有钱赚就销售，没钱赚就放弃。
6.逆向重构的操作策略：1、控制零售终端做到“随手可得”2、拓展渠道宽度以增加流量3、动态循环的渠道改变“富人游戏”规则4、有弹性的渠道控制以适应新的市场变化5、以中心城市带动周边市场的方法达到规模经营。
7. 渠道成员选择1目标市场原则2形象匹配原则3分工合作原则4发挥优势原则5效率效益原则6共同发展原则名词解释:1.营销渠道的地位:从功能和特点分析，营销渠道不但具有销售、洽谈、沟通、服务、信息、物流、承担风险和融资的功能，还具有本地化、排他性、独特性、不可复制性的特点。
因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量，不少企业将渠道作为无形资产来经营。
2.深度分销：深度分销是一种渠道技术。
它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能的销售到目标市场的每一层次和每一角落，达到渠道充满和随手可及。
营销渠道管理期末复习
第一章营销渠道：也称配销通路或分销渠道，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
分销渠道：一般指的仅是参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的商流通道。
中间环节包括参与商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。
间接渠道是生产厂家和消费者之间并不直接接触，而是存在不同层次的中间机构的分销渠道。
优势：集中生产资源；简化交易、广泛分销；优质服务、分担风险。
劣势：不便于直接沟通信息；消费者负担重；市场不稳定，难以控制。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。
垂直渠道系统：是针对传统渠道松散的特点，通过产权、契约等方式建立的由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体，每个成员都把自己视为分销系统中的一份子，关注整个系统的成功。
水平渠道系统：是指两个或两个以上非关联企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。
渠道伙伴关系：指渠道成员之间通过协议或程序，加强相互之间的合作，以缩短执行渠道功能时所需的时间和成本，更好地为消费者服务。
多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。
1、中间商存在的经济学意义：各类中间商的存在是社会分工和商品经济发展的产物。
在商品经济条件下，交换成为满足人们需求的一种手段，社会分工的发展，使生产和消费逐渐分离。
随着生产越来越专业化，产品越来越多样化，交换也变得越来越复杂和困难，生产与消费在产品数量、品种、时间、地点和所有权等方面的矛盾越来越大。
在生产者和消费者之间专门媒介商品交换的中间商的出现，能够有效地解决交易中的矛盾并节约社会劳动。
有了中间商的介入，商品的交易次数下降，交易的人数越多，中间商介入生产的效率就越高，节约的社会劳动就越大。
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营销渠道管理 市场营销121班 武秀营销渠道：是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道成员包括：供应商、生产商、中间商、辅助商、消费者、营销渠道的参与者：成员性参与者：生产制造商、批发商、零售商、其他形式的分销商、消费者非成员性参与者：储运机构、市场调研机构、广告代理、保险机构、银行等消费品营销渠道的模型（简答题、案例分析题）营销渠道的基本假设：（简答题，必考）一条营销渠道多由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构和个人组成； 不同层次的渠道成员之间相互依存；一条渠道的不同层次上成员之间存在着最低限度的合作；营销渠道的管理与控制要比一个企业内部的管理与控制困难和复杂得多；营销渠道关系主要指渠道中的纵向关系；必考：营销渠道结构：参与完成商品所有权由生产者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式；营销渠道行为：渠道参与者为了完成渠道任务所进行的渠道领导、激励与控制活动，以及与其他参与者之间的互动行为；营销结构与渠道行为共同决定着营销渠道的效率；制造商 消费者 零售商 批发商 批发商中转商 零售商 零售商营销渠道的功能（基本）完成产品从生产者向消费者的转移，解决商品经济条件下生产与消费相互分离而产生的空间矛盾、时间矛盾、产品品种和数量的矛盾、价格的矛盾、信息矛盾、商品所有权的矛盾。
菲利普-科特勒认为营销渠道要完成以下重要功能：（简答题、选择题）信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、物流、付款营销渠道的具体功能：交易功能、后勤功能、促进功能；关于营销渠道功能的3个重要原理：（简答题）1、可以通过渠道结构的调整，取消或替代一些渠道参与者；2、那些参与者所发挥的功能不能被取消；3、当一些渠道参与者被从一条渠道中取消之后，它们的功能将随之上移或下移，由其他的参与者承担；营销渠道管理的特点：（简答题）1)营销渠道管理属于跨组织管理；2)营销渠道管理有一个跨组织目标体系；3)营销渠道管理，从管理职能上讲，也有自身的特点；4)在管理方式上，跨组织管理较少得依靠制度或权力，较多地依靠合同，契约或一些规范；营销渠道管理的必要性：1、企业的营销环境发生了重要变化：获取可持续的竞争优势越来越困难；中间商的权力日益强大；节约流通费用的压力越来越大；增长压力；互联网的应用与普及；2、降低渠道成本3、提高渠道分销效率和效益4、建立良性的渠道成员关系批发商能否继续存在，取决于其在营销渠道中所发挥的功能能否被替代：1、推销与促销；2、采购和置办多种商品；3、存货；4、运输；5、融资；6、承担风险；7、提供市场信息；8、管理服务和建议中间商按其是否拥有商品所有权分为经销商和代理商（导入期和成长期前期）比较内容经销商代理商机构性质拥有合法经营资格的企业可以是企业，也可以是个人取酬方式赚取进销差价（经营利润）赚取佣金（工资或提成等）负责经营的品种多品种，多品牌经营一般不经营竞争品牌对商品的拥有权拥有商品的所有权不拥有商品的所有权经营自主权自主经营受供货商指导和限制对供货商的付款方式货款两清，赊销，代销等售后回款招商签约时付给供货商的资金性质货款或保证金（若是货款，则可以不保证退货）保证金（可按条件退货）开辟市场的前期投入（广告费、促销费等）经销商、供货商都可能负担，或按此比例分担由供货商负担（尤指广告费代理商自愿负担除外）对经营的品牌所承担的责任贸易特征明显，利润至上，对品牌责任心较小除赚取佣金外，还需承担树立和维护品牌的责任供货商对其考核指标市场质量和销售额专营批发商按照提供功能服务的范围：完全功能批发商；有限功能批发商；零售商在许多渠道中，零售商是主导力量；零售商在营销渠道中的作用越来越重要。
营销渠道管理重点知识归纳
营销渠道管理的意义：营销渠道管理的三大目标：一货畅其流二价格稳定三市场最大化营销渠道管理的特点和程序：特点1、营销渠道管理属于跨组织管理2、营销渠道管理有一个跨组织目标体系3、营销渠道管理，从管理职能上讲也有自身的特点4、在管理方式上，营销渠道管理较少的依靠制度或权利，较多的依靠合同、契约或一些规范程序：1、营销调查与分析2、确定渠道目标3、确定渠道策略4、实施渠道策略5、渠道控制6、渠道效率的评估7、渠道调整和重建营销渠道管理内容：p25经纪人证券、商品或其他品种交易双方的中间人。
在投资领域经纪人可以为一家证券经营机构法人或经注册与证券公司合作的个人。
经纪人不拥有所交易品种，只是作为买卖双方的代理进行交易并根据服务收取佣金。
在交易所场内进行交易的人为场内经纪人零售商的特点1.零售商的服务对象最终是消费者，因而其分布受人口数量，人口地理分布、市场分布状况的影响较大。
2.零售商的主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者。
3.零售商从业人数众多零售额占国民生产总值的比重较大，社会商品总额是国家宏观经济政策的重要参考指标。
4.社会商品需求者对零售商的职业道德商业信誉，文明经商等预期较高5.零售业是最活跃、最动荡的行业商业功能：1对消费者而言，零售商承担着方便顾客购买的职能2对批发商或制造商而言，零售商承担着针对消费者的营销职能商的类型零售1.商店零售商2.非商店零售商3.零售组织零售商的选择：1.零售店的地点2.零售商的服务能力3.零售商的零售价格4.零售店销售的产品品牌与种类5.零售商的素质6.零售商的财务能力7.零售商的信用调查特许经营的概念: 特许经营是特许人与受许人之间的一种契约关系。
根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组织结构，经营管理、产品采购等方面的指导与帮助，受许人向特许人支付相应的费用。
特许经营的特征:1.特许经营的受许人出售的货物或服务项目要求达到特许经营人规定的质量标准或出售标明特许人标记的产品或服务项目2.特许人对受许人企业的经营方法行使有效地控制或给予有效的协助.3.在业务开始的六个月内,受许人要向特许人或其成员支付一定的费用特许经营合同内容:一、特许经营的费用特许加盟费：特许经营费二、经营规划三、合同期限四、受许人初期和后期的义务五、对受许人的经营控制六、合同的终止条款七、特许人评价购买者的准则和购买的程序八、其他规定营销渠道设计的概念：是指渠道管理者为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而创建全新的营销渠道或改进现有营销渠道的过程中所做出的决策。
《营销渠道管理》复习知识点
名词解释1.分销渠道:（1）组织结构说，是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人（强调渠道是企业和个人）；（2）路径过程说，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
P42. 《谢尔曼法》全称《保护贸易和商业不受非法限制与垄断之法》是美国国会制定的第一部反托拉斯法，也是美国历史上第一个授权联邦政府控制、干预经济的法案。
P143. 分销渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
它的使命在于贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。
P244. 渠道铺货政策：对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和企业追求的产品展露度。
P465. 协商价格政策：产品价格根据交易双方的协商结果来决定，价格并非固定的。
P526. 统一价格政策：固定价格政策不基于厂商和经销商谈判的结果，不顾及购买数量、不论什么客户购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。
P537. ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存（A类库存），一般重要库存（B类库存）和不重要的库存（C类库存）3个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。
A类库存品种约占库存品种总数的5％—20％，资金总额的60％—70％B类库存品种约占库存品种总数的20％—30％，资金总额的20％左右C类库存品种约占库存品种总数的60％—70％，资金总额的15％以下 P748.经济订购量（EOQ）：又叫最佳定购量，总成本曲线弯曲向横轴的最低点就是最佳定购量商品储存费=平均储存量*年均储存费用率订货费用=订货次数*每次订货费用总成本最低的经济订购量Q＊＝√2DS/IC P75C，单位成本 I，年均储存费用率 S，每次订货费用 D，全年订货量如果每批都以Q＊的批量订购，则可以使仓储费用（即储存费用和订货费用之总和）达到最小9. 渠道设计：在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。
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营销渠道管理名词解释1、窜货：供应商一面给予零售商某一地区的独家销售权，另一面又通过其他渠道进入这一地区，即所谓的窜货。
窜货又被称为冲货、倒货，是产品的一种越区销售式。
2、直复市场营销：3、选择分销：选择性分销介于密集分销和独家分校之间，在特定地理围，企业选择部分中间商经销其产品。
（暂定）4、渠道联盟：是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两或多成员通过协议形成的长期的利益共同体。
5、渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。
6营销渠道管理：指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
7、物流：是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以适用的形式提供给消费者或用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动。
其中，商品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是围绕着这两种活动进行的。
8、分销渠道：9、渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供的资源难以替代的程度。
10、专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
论述题第一章：1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？答：1•营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
2•收集与传送信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资2、营销渠道为什么存在？答：1•营销渠道为什么存在？这是营销渠道理论要回答的一个基本问题。
这个问题可以更进一步明确为：第一，交换为什么存在？第二，有中间商的营销渠道为什么存在?2•交换是市场营销的核心概念，也是营销渠道及其活动的逻辑起点3.在中间商渠道上，实际上有一个生产制造商和中间商之间的功能交换。
4•营销渠道在企业营销中的地位可以简单地表述为：营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业能否成功地将产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。
营销渠道管理在企业营销中的地位越来越重要，这是因为下面几个面的变化：获取可持续的竞争优势越来越困难，中间商的权力日益强大，节约流通费用的压力越来越大，增长压力，互联网的应用与普及。
1、什么是渠道管理？答：营销渠道管理，指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
2、渠道管理有什么特点？请举例说明。
答：⑴营销渠道管理属于跨组织管理；⑵营销渠道管理有每一个跨组织目标体系；⑶营销渠道管理在管理职能上，也有自身的特点；⑷在管理式上，营销渠道管理较少地依靠制度或权力，较多的依靠利益、合同、契约或一些规。
第三章1、什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有战略意义? 答：1.场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势, 对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。
2•在企业的营销活动中，营销渠道是一个战略性的要素，营销渠道设计对企业的成功与否具有全局性和长远性的影响。
与此同时，渠道的设计和建立需要企业承担很大的成本与风险。
在没有评估或正确评估是否需要设计和改革营销渠道的情况下，企业如果擅自进行渠道改革，很有可能会适得其反，即所谓的“成也渠道, 败也渠道”2、渠道设计的基本步骤是什么？答：①确认渠道设计的需要；②确定渠道目标；③明确渠道任务；④制定可行的渠道结构；⑤评估影响渠道结构的因素；⑥选择渠道结构；3、渠道目标应如表达？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？答：⑴渠道目标要符合企业总体营销目标对营销渠道的要求，因此，渠道目标应以相关的目标市场期望的服务水平来阐述。
具体地说，渠道目标通常以公司如，时，地使其产品到达目标顾客来表达。
这要求渠道目标应该明确而具体，一边使渠道设计具有可操作性。
在可能的情况下，渠道目标最好以量化的式表达。
⑵对渠道目标而言，它又是企业营销目标的组成部分，它必须为营销目标服务，并与营销目标一致。
在制定渠道目标时，除了考虑企业的总体目标和营销目标外, 在同一目标市场之，还需使渠道目标与营销组合的其他的目标保持一致。
4、论述影响渠道结构的因素和渠道结构与因素之间的关系？5、如选择营销渠道结构？（暂定）答：①财务法；②交易成本分析法；③直接定性判断法；④重要因素评价法;第四章1、什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的主要问题是什么？答：1•营销渠道结构，指参与完成商品所有权由生产制造着向消费者或用户转移的组织或个人的构成式。
2•①每一个区域需要设置多少网点？②营销渠道都需要发挥什么功能？③渠道一体化程度需要达到什么水平？④渠道功能如在渠道参与者之间进行分配或安排？⑤渠道的集中程度、规程度、标准化程度如？⑥营销渠道是由哪几个层级构成？⑦每一个层级又由哪些类型的渠道参与者构成？2、请画出某一种服务产品的营销渠道结构图。
见书P913、消费品中的便利品、选购品和特殊品常常有着不同的营销渠道结构，为什么？（暂定）答：①选购品和家庭用品常常采用产品从生产者转移到零售商这种一级渠道模式。
以及渠道模式在消费品的赢下中越来越受到欢迎，尤其多规模较大的零售商，既乐于也有实力采取这种式。
随着零售业连锁经营的发展一级零售商权力的增长，一级营销渠道模式将会得到更大的发展。
②便利品和易腐食品常常采用二级渠道模式，从中间商的角度看，规模较小的零售商往往从批发商进货，然后再将产品销售给消费者。
第五章1、什么是专营批发商？它的特点有哪些？答：1•专营批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
2•特点：它们一般大批量购进商品并储存，再把这些商品拆分、转售给零售商或其他的生产经营单位。
专营批发商是批发商中最主要的类型。
2、零售商在营销渠道中力量越来越大。
为什么？除了书上讲的几条原因以外，你还能找到其他原因吗？（暂定）答：①规模和购买力面。
通过连锁经营，多零售商的规模正在不断扩大，出现了一些大型、甚至是举行的零售商②技术应用面。
零售商也是新技术的热心使用者，与电脑库存控制系统连接，零售商就可以用他处理订单并存货、从而省去了大量的人工。
③观念更新面。
在传统的计划经济体制下，零售商的经营活动主要是被生产驱动着，而不是被市场驱动着。
以上三个面的变化，使零售商在营销渠道中影响力不断增长。
3、为什么生产制造商需要寻找合适的渠道成员？（暂定）答：生产制造商是指那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司。
如果把销售嫁给其他的渠道成员，如批发商、零售商来完成，生产制造商就会节约很大一笔在销售面必须投入的固定成本。
中间商可以同时经营多其他生产制造商的产品，通过功能专业化和销售规模，在产品销售面获得规模效益。
4、为什么说消费者与用户也是成员性参与者？答：消费者和用户是英雄渠道的终点。
企业所有的渠道活动，都是为了在适当的时间、适当的地点、以适当的产品形式，满足消费者和用户的需求，所以他们首先是企业进行渠道活动的终极对象。
然而，消费者和用户也承担一些渠道功能，最后，在使用时，还要对商品进行养护和维修。
从这个意义上讲，它们也是渠道的成员性参与者。
第六章1、选择渠道成员应遵循哪些基本原则？答：①目标市场原则；②分工合作原则；③形象原则；④效率原则；⑤互惠互利原则；2、如寻找合适的渠道成员？答：①自设销售组织；②商业途径；③网上查询；④顾客和中间商咨询；⑤其他途径；3、如应用加权评分法确定渠道成员？答：加权评分法，就是对拟选择作为合作伙伴的美味渠道成员，根据其经营能力和条件进行打分，然后按照分数高低做出选择。
做法如下：①根据不同因素对完成企业渠道目标和渠道策略的重要程度，分别赋予一定的权数；②根据在渠道成员评估阶段，对每一个渠道成员在每一个因素上所进行的评估，打相应的分数；③将每一成员在每一因素上的得分与那一因素的权数相乘，得每一成员在每一因素的加权分；④将每一成员在所有因素上的加权数相加，得每一渠道成员的总分；⑤只能找总分由高到低选取渠道成员。
4、从渠道功能的角度看，渠道任务分配的本质是什么？答：渠道任务就要在渠道成员之间以签订正式协议的式，通过规定各的权利与义务，进行分配5、如通过合同式在渠道成员之间进行渠道任务的分配？答：法治社会对于经济行为的一个基本要，交易各一旦签订正式合同，只要没有不可抗力导致的不能履约，合同就必须履行。
如果一拒不执行合同规定的义务，那么的一将会受到法律的制裁。
为了使渠道任务在渠道成员之间的分配既明确又可行，合作双或多需要本着发挥各自优势、互惠互利、合作双赢的原则，通过协商（经常要讨价还价），规定各的权利和义务，并用合同的式使其合法化。
第七章1、什么是物流？物流的三要素是什么？答：1•物流是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以适用的形式提供给消费者或用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动。
其中，商品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是围绕着这两种活动进行的。
2.流体，载体，流向。
（暂定）2、各种运输工具有特点？如选择不同的运输工具？答：1•铁路运输：一是运量大，二是连续性强，三是运输成本低。
适用于运输运距长、批量大、单位价值低的笨重货物。
但是，铁路运输时间较长，商品费用率比较复杂。
公路运输：比较适合短途运输，具有机动，灵活，适应性强，受自然条件影响不大等特点。
运输费用较高，适用于中小批量商品近距离运输。
水路运输：成本低，载运量大。
水路运输很慢，受气候条件的影响很大，适用于运送一些笨重的超大型货物。
航空运输：速度快，不受地形限制，能够深入到其他运输式难以抵达的地区，但有运输能力小，燃料消耗大、运费高的缺点。
管道运输：主要适用于液体货物和气体货物的运输。
2•上面介绍的运输工具各有优点缺点，因此企业应该结合自己的经营特点、商品性能、市场需求，在综合考虑运输工具的运载能力、速度、频率、可靠性及成本等因素的基础上，选择运输式。
因素：①商品性能；②运输速度和路程；③运输能力和密度；④运输费用；⑤市场需求的缓急程度；3、举例说明为会形成商品储存？答：第一、商品生产与商品消费在时间上存在的差异第二、商品生产与消费在空间上存在的距离。
第三、防止商品脱销的需要。
第四、某些商品的生产工艺的需要。
第五、流通加工的需要。
4、配送中心的主要业务活动是什么？找一家配送中心考察一下。
答：①进货；②分货；③保管；④流通加工；⑤按订单分拣；⑥检验;⑦包装；⑧发货；⑨信息处理。