管理销售渠道

管理销售渠道

采用流程和衡量标准管理销售渠道，将产生更高效及更具成本效益的销售流程。在一个较高的层次，销售渠道管理无非是估计销售收入。通过审核努力争取的所有机会，可就客户购买我们的产品和服务的可能性做出估计，然后将该信息与预期的支出一起加入预测中，以计算出我们预期将收到多少收入。

但当我们制订适当的衡量标准并实施流程以应对衡量标准的变动时，销售渠道管理的真正力量就清晰展露出来，例如：

∙对转换率做出低至1-2%的增量性改进，可使销售额大幅增加。

∙衡量和跟进可能的买主从销售渠道流失的时间和原因，将精确定位有待改进的具体领域，并帮助从发展销售团队的投资中获得更多价值。

∙跟进可能的买主是否会从销售渠道流失，可以建立可能买主的概况，分辨出更可能购买的人士以及不太可能购买的人士。这类知识进而可帮助专注于营销活动，并可

更准确地证明线索的合格性。

然而，据确认订约的业务特别难以预测，在许多情况下最准确的方法是采用基于概率的模型。这基于三项原则：

∙从首次发现机会时，跟进销售渠道的各项前景。

∙当通过销售流程的各阶段或“关卡”时，将机会转变为全额付款客户的可能性增大。

∙机会的预期价值是提议的产品／服务的价值，乘以最后一个完成的销售阶段所附带的几率。在某些情况下，这可能根据与客户关系的持续期间及／或价值提案中已发

现的客户意向而有所变动。这是只有销售人员可根据其对市场的知识和经验做出的

判断。

以下是在全球范围内界定及核准供励展博览集团使用的销售阶段，每个阶段都有一些建议在流程各个时间点完成的活动示例：