现代推销学基础
现代营销学基础知识讲义
现代营销学基础知识讲义引言现代营销学是一门研究市场营销活动的学科，通过讲解市场营销的基本概念、原理和方法来帮助企业更好地推销产品和服务。
本讲义将介绍现代营销学的基础知识，包括市场营销的定义、历史发展、市场分析方法、市场定位等内容。
1. 市场营销的定义及发展市场营销是指企业为了实现利润最大化，通过分析市场需求、制定营销策略和推广产品来满足消费者需求的一系列活动。
市场营销学的起源可以追溯到20世纪初，随着工业化的发展和市场经济的兴起，人们开始认识到市场营销的重要性。
从最早的产品导向到现在的市场导向，市场营销观念逐渐得到了完善和深化。
2. 市场分析方法市场分析是市场营销的基础，它可以帮助企业了解市场需求、竞争对手和潜在客户。
现代营销学提供了许多市场分析方法，下面介绍几种常用的方法：2.1 市场调研市场调研是通过收集和分析市场数据来了解市场情况的方法。
通过市场调研可以获取关于消费者需求、竞争对手、市场规模等方面的信息，为企业制定营销策略提供依据。
2.2 SWOT分析SWOT分析是一种常用的市场分析工具，它通过对企业内外环境的评估来确定企业的优势、劣势、机会和威胁。
通过SWOT分析，企业可以制定出更有针对性的市场营销策略。
2.3 PESTEL分析PESTEL分析是一种以政治、经济、社会、技术、环境和法律六个方面对市场进行分析的方法。
通过对这些方面的评估，企业可以了解市场的整体情况，为产品定位和市场推广提供依据。
3. 市场定位市场定位是指企业通过对市场进行细分，确定目标市场和定位策略的过程。
市场定位的目的是找到一个与竞争对手不同且有利可图的市场细分，满足特定消费者群体的需求。
市场定位常用的方法有：• 3.1. 标准市场划分• 3.2. 个体市场划分• 3.3. 细分市场划分4. 市场营销策略在确定了目标市场和定位策略之后，企业需要制定相应的市场营销策略。
市场营销策略是指企业根据目标市场和定位策略确定的产品、价格、渠道和推广等方面的决策。
现代推销学概述
现代推销学概述CATALOGUE目录•现代推销学的基本概念•现代推销学的理论体系•现代推销学的方法与技巧•现代推销学的应用与实践•现代推销学的挑战与未来发展•现代推销学案例分析CHAPTER现代推销学的基本概念推销的定义推销的目的推销的定义与目的现代推销学的特点现代推销学强调以消费者为中心，注重建立长期关系，强调个性化与定制化服务，同时利用数字化和信息技术提高效率。
现代推销学的趋势现代推销学正朝着数据驱动、社交媒体营销、客户关系管理、跨界合作和体验式营销等方向发展。
现代推销学的特点与趋势现代推销学的研究对象现代推销学的内容现代推销学的研究对象与内容CHAPTER现代推销学的理论体系建立客户关系推销洽谈实施促销策略售后服务与客户关系维护推销过程理论消费者行为理论消费者需求与动机消费者态度与感知消费者决策过程社会因素对消费者行为的影响推销策略理论根据市场需求和竞争状况，确定产品的特点和优势，以吸引目标客户。
产品定位策略价格策略分销策略促销策略根据产品的特点、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略。
选择合适的产品分销渠道和销售方式，以确保产品能够快速、有效地到达目标客户。
通过各种促销手段，如广告、宣传、促销活动等，提高产品的知名度和销售量。
推销管理理论推销计划与组织人员培训与激励销售绩效评估CHAPTER现代推销学的方法与技巧直接销售通过面对面的方式直接与客户沟通，了解客户需求并推销产品或服务。
电话销售通过电话与客户进行沟通，介绍产品或服务，并解答客户疑问。
网络销售利用互联网平台，如社交媒体、电商平台等，进行产品或服务的宣传和销售。
会议销售通过举办会议或活动，邀请潜在客户参加，进行产品或服务的介绍和推广。
沟通技巧与客户建立良好的沟通关系，了解客户需求，提供专业的产品或服务介绍。
谈判技巧在销售过程中，能够与不同类型的客户进行有效的谈判，达成合作。
人际关系技巧建立良好的人际关系网络，与潜在客户保持联系，并提供个性化的服务。
现代推销技术复习总结
现代推销技术一．狭义推销----商品推销：就是指企业的商品营销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品（或劳务），以使双方需要得到满足的行为过程。
广义推销：任何人运用一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为过程二．推销员的基础知识：1、企业知识2、产品知识3、市场知识4、顾客知识5、市场竞争知识基本能力：良好的语言能力，较强的社交能力，敏锐的洞察力，快捷的应变能力，很好的自控能力和自我激励能力，较强的挫折承受能力，高超的处理异议能力三．现代推销的基本流程包括：员工培训、推销准备、说服沟通、推销洽谈、异议处理、成交与售后服务四．服饰基本要求：1、干净2、得体五．推销人员礼节：1、握手：为高者，年老者，女士先伸手，来访时主人先伸手，告别时客人先伸手。
2、使用名片：初次见面，一般应主动递送；接受时，点头致谢，认真看一遍，并读出姓名，职务等。
收起时，应该放在重要的委托的地方。
六．推销准备：1、自我准备2、分析推销环境3、顾客心理研究和分析4、制定推销计划七．马斯洛的需求层次：1、生理需求：衣食住行2、安全需求：人身健康、安全，财产的安全，生活的安定3、社交需求：被他人或社会群体承认、接纳和重视，精神上有所归属4、受尊敬的需求：社会地位5、自我实现需求：充分发挥个人才能，实现人生目标八．完成销售计划：1、决定每月每日拜访次数2、决定拜访行程3、计划约见顾客的方式4、投入销售准备的时间5、顾客抱怨处理6训练与会议书时间九．寻找顾客的技巧方法：1、地毯式访问法2、连锁介绍法3、中心开花法4、关系介绍法5、广告开拓法6、个人观察法7、市场咨询法8、资料查询法十．接近顾客：who ，why ，when，where十一.MAN法则：支付能力人格审核需求分析十二。
苏格拉底法：就是在交谈开始时先就对方易于接受的方面谋求共识，然后逐步过渡到实质性问题十三。
是指推销人员运用各种方式：方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
现代推销学实务教案
现代推销学实务教案第一章：引言现代推销学是以市场营销理论和实践为基础，结合了心理学、社会学等多学科知识的一门学科。
本教案旨在介绍现代推销学的实务应用，帮助学生掌握推销技巧和方法，提高销售绩效。
本教案将从以下几个方面展开：第二章：推销学基础知识2.1 推销学定义推销学是一门研究如何开展销售活动、促进销售目标实现的学问。
它研究推销的基本原理和技巧，以及影响消费者购买决策的因素。
2.2 推销传统 vs. 现代推销介绍传统推销和现代推销的区别，以及现代推销的特点和优势。
强调现代推销需要与时俱进，适应快速变化的市场环境。
第三章：现代推销技巧3.1 了解客户需求通过市场调研和客户分析，准确了解客户的需求和购买偏好。
讲解如何利用调研工具和技术，细致观察客户行为，从而提供个性化的销售方案。
3.2 建立信任关系推销活动离不开建立信任的基础。
介绍如何与客户建立良好的人际关系，提高信任度。
同时，强调建立信任的重要性，对于长期客户关系的维护和发展具有至关重要的作用。
3.3 销售演示和演讲技巧讲解如何进行有效的销售演示和演讲，包括语言表达技巧、肢体语言的运用和演讲结构的安排。
通过练习和实践，提高学生的演讲和表达能力。
第四章：现代推销工具4.1 社交媒体营销介绍如何利用社交媒体平台进行推销，包括建立个人品牌、发布营销内容、与潜在客户互动等。
讨论社交媒体在推销中的优势和不足，并给出有效的社交媒体营销策略。
4.2 CRM系统的应用讲解CRM系统（客户关系管理系统）在现代推销中的应用。
包括如何利用CRM系统管理客户信息、跟踪销售进展和制定销售计划。
强调CRM系统的重要性和效益，提高销售团队的整体绩效。
第五章：销售谈判与沟通技巧5.1 销售谈判技巧介绍谈判的基本原则和技巧，包括积极倾听、掌握信息、寻找共同利益等。
通过案例分析和角色扮演，提供实际的谈判经验，让学生掌握有效的销售谈判策略。
5.2 有效沟通技巧强调良好的沟通对于销售成功的重要性。
现代推销学知识点总结
现代推销学知识点总结引言现代推销学是一门综合应用型学科，它涉及市场营销、心理学、沟通学等多个学科的知识，是企业营销的重要组成部分。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，推销活动的方式和手段也在不断地发生变化。
因此，对于推销人员来说，掌握现代推销学知识是非常重要的。
本文将对现代推销学的知识点进行总结，希望对推销人员有所帮助。
一、市场营销基础知识1.1、市场调研市场调研是推销活动的第一步，通过对市场的调研了解市场需求、市场竞争情况、目标客户群体等，从而制定合适的营销策略。
市场调研包括定性和定量研究方法，可以通过问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等方式进行。
1.2、目标市场在市场调研的基础上确定目标市场，将广泛的市场细分为若干个更小的市场细分，然后确定哪些市场细分是最有利可图的目标市场，这是推销活动成功的关键。
1.3、营销策略根据对目标市场的了解，制定相应的营销策略，包括产品定位、市场定位、价格策略、促销策略等。
精准的营销策略可以大大提高推销活动的效果。
1.4、品牌建设品牌是一个企业最重要的资产之一，通过品牌建设可以使产品或服务在市场竞争中脱颖而出，建立长期稳定的客户群体。
二、心理学知识2.1、消费者心理了解消费者的心理，能够更好地满足消费者的需求。
消费者的购买决策受到很多因素的影响，包括情感因素、认知因素、社会因素等。
通过了解这些因素，可以更有效地进行推销活动。
2.2、沟通心理沟通是推销活动的核心，通过良好的沟通可以建立起信任和良好的关系。
了解沟通的心理规律，可以更好地进行沟通，提高推销效果。
三、营销技巧3.1、营销话术营销话术是推销人员与客户进行沟通时使用的语言技巧，通过有效的话术可以更好地引导客户，促成交易。
营销话术需要结合消费者心理，因此需要不断学习和实践。
3.2、销售技巧销售技巧是推销人员在面对客户时需要具备的技能，包括沟通技巧、谈判技巧、解决问题的能力等。
通过不断的学习和练习，可以提高销售技巧，提高推销效果。
现代推销学的基本知识
数字化时代，客户的购买行为和决策过程发生了变化。他们更加倾向于通过互联网获取信 息，通过社交媒体获取推荐，并使用在线评价来评估产品和服务。因此，推销人员需要更 好地理解数字化时代的客户行为，以便更好地满足他们的需求。
个性化推销
数字化时代，推销人员可以更好地了解每个客户的需求和偏好。通过收集和分析客户的数 据，可以提供个性化的产品和服务推荐，以满足客户的独特需求。
清晰的产品演示
演示产品或服务的特点和优势，以及如何满 足客户的需求。
了解客户需求
在销售过程中，需要了解客户的需求和偏好 ，以便提供最合适的产品或服务。
有效的谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，以达成双赢的协议。
电话销售技巧
良好的电话形象
保持电话形象专业、友好、热情，以 吸引客户的注意力。
了解客户背景
在打电话前，需要了解客户的背景和 需求，以便提供最合适的产品或服务 。
推销的定义
3. 价值传递
销售人员需要向客户传递产品或服务的价值和利益，以激发客户的购买欲望。
4. 销售说服
推销过程需要运用一定的销售技巧和说服策略，以引导客户接受产品或服务，并 采取购买行动。
推销的重要性
满足客户需求
通过推销活动，企业能够更好 地了解客户的需求和期望，并 满足这些需求。这有助于提高
有效的沟通技巧
在电话中，需要使用有效的沟通技巧 ，如倾听、回答问题、提供解决方案 等。
约定面谈时间
如果客户对产品或服务感兴趣，可以 约定面谈时间，进一步了解客户需求 。
网络销售技巧
建立网络形象
在网络上建立专业、友好、有吸引力的 形象，以吸引客户的注意力。
有效的推广策略
使用有效的推广策略，如搜索引擎优 化、社交媒体营销、电子邮件营销等
现代推销学知识讲义
• 15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2023年6月下午6时16分23.6.1818:16June 18, 2023
• 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023年6月18日星期日6时16分0秒18:16:0018 June 2023
6.
7.公众舆论调查：事先了解设计师、建筑师、工程师、化学 家、采购代理商以及有权决定规格的购置者的态度。
8.
9.
10.
11.支持相关团体，赞助相关的活动：如与体育运动相关的
12.处理顾客抱怨。
23.6.1818:16:0018:1 618:1623.6.1823.6.1 818:16
谢谢
④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注
推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。 国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人创造 了所谓“G字微笑练习法〞，即每天早晨起床后对着 镜子念英文字母G，以训练笑 脸，把微笑变成一件十
ห้องสมุดไป่ตู้
〔5〕面谈
①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。 ②财力异议：顾客自以为无钱购置推销品。 ③权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购置推销品。
〔三〕公共关系的实施步骤
〔1〕调查研究：企业通过调研，一方面了解企业 实施政策的有关公众的意见和反响，反响给高层管 理者，促使企业决策有的放矢。另一方面，将企业 领导者意图及企业决策传递给公众，使公众加强对 企业的认识。
〔2〕确定目标：一般说来，企业公关目标是促使 公众了解企业形象，改变公众对企业的态度。具体 地说，公关目标是通过企业传播信息，转变公众态 度，即唤起企业需求。必须注意，不同企业或企业 在不同开展时期，其公关具体目标是不同的。
现代推销技术讲义(新)
现代推销技术培训资料第一讲推销概述一、推销的定义从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。
狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。
它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。
二、推销的三要素任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。
三、推销活动的特点推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
推销活动的主要特点如下。
1．特定性2．双向性3．互利性4．灵活性5．说服性四、推销的功能1．销售商品2．传递商品信息3．提供服务4．反馈市场信息五、推销的作用1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步2．能推进社会经济的发展与繁荣3．是企业获取经济效益的重要途径4．为人的成长与发展提供了广阔的空间第二讲推销人员的职责、素质与能力一、推销人员的类型在我国，通常把推销人员分为下列几类：1．生产企业推销人员：生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。
2．批发企业推销人员：批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。
3．零售企业推销人员：零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。
4．职业推销人员：职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。
5．生产资料推销人员：生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。
6．服务行业推销人员：服务是一种无形产品，推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。
二、推销人员的职责1．搜集信息：推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带，容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。
《现代推销实务》基础知识
1.一个优秀的推销人员应当具备的基本素质：要有良好的思想/心理/业务/身体/能力素质和个人形象
第三章
1.推销方式的种类①上门推销②柜台或店堂推销③会议推销④电话推销
第四章
1.潜在顾客：是可能成为现实顾客的个人或组织。
2.寻找顾客的基本准则：①以满足顾客需求为依据②准确定位推销对象的范围③树立强烈的寻找顾客意识④多途径寻找顾客⑤重视老顾客
6.推销人员的绩效评估方法：①图形等级法②等级排序法③目标设置法④360度反馈法⑤横向对比分析法⑥纵向对比分析法⑦尺度考评法
3.培训的作用：①提高推销人员素质，维护企业形象②增强推销技能，提高业绩水平③提高推销人员的自信心和独立工作能力④降低人员的流失率，稳定推销队伍⑤培养创造力，改善与顾客的关系
4.培训方法：①课堂培训法②会议培训法③模拟培训法④实地培训法⑤电子学习法
5.推销人员绩效评估的目的：保证奖酬与推销人员的实际业绩相匹配②为人力资源管理工作提供信息支持③确定推销人员的具体培训需求④提高推销人员的业绩⑤为任务分配决策提供依据
第五章
1.约见顾客的意义：①节省推销员的时间和精力，少吃“闭门羹”②不打扰顾客的正常工作和生活，这是推销的基本礼仪③有利于推销员和顾客都做好比较充分的准备工作④有利于推销员做好推销整体规划⑤争取约见顾客本身，实际上也是一种推销活动
2.约见顾客前的准备①准顾客信息资料的准备②制定约见方案③知识准备④物质准备⑤精神准备
第九章
1.推销成交：是指顾客接受推销人员的购买建议，购买推销品的行为过程。
2.推销成交的基本原则：①密切注意成交信号②把握成交时机③主动成交④区别不同的顾客类型采用不同的成交方法
3.推销成交的方法：①直接成交法②假设成交法③选择成交法④总结利益成交法⑤从众成交法⑥小点成交法⑦最后机会成交法⑧优惠成交法⑨保证成交法⑩试用成交法（11）赞美成交法（12）理性分析成交法（13）技术成交法
现代推销理论与技巧知识点
现代推销理论与技巧知识点现代推销是一门重要的商业技能，在如今充满竞争的市场中起着至关重要的作用。
推销人员需要掌握一系列的理论和技巧，才能够成功地推销产品或服务。
本文将介绍现代推销的一些关键理论和技巧知识点。
一、目标客户的分析在进行推销之前，推销人员需要先对目标客户进行全面的分析。
这包括了解客户的需求、兴趣、偏好以及购买决策过程等。
只有了解了目标客户的特点，推销人员才能更准确地定位产品或服务，并采取相应的销售策略。
二、销售漏斗模型销售漏斗模型是指销售过程中客户从了解产品到购买的不同阶段。
推销人员需要通过不同的销售技巧，逐步引导客户通过销售漏斗的各个阶段，最终实现销售目标。
销售漏斗模型包括意识阶段、兴趣阶段、决策阶段和购买阶段等。
三、利用情感连接现代推销强调与客户的情感连接，通过建立互信关系来提高销售成功率。
推销人员需要在销售过程中展现出真诚、善于倾听和关心客户的态度，与客户建立良好的人际关系。
同时，推销人员还可以利用客户的情感需求，并将其与产品或服务进行巧妙地结合，增加购买的动力。
四、利用社交媒体随着社交媒体的普及，推销人员可以充分利用这一平台来扩大客户群体和提高销售效果。
推销人员可以通过发布有价值的内容、与潜在客户互动、参与相关社群等方式，建立起影响力和口碑效应。
此外，推销人员还可以通过社交媒体平台了解客户的喜好和需求，有针对性地进行推销活动。
五、销售技巧现代推销还需要掌握一系列的销售技巧，以提高销售成功率。
首先是问询技巧，推销人员需要善于提问，了解客户的需求和问题，为客户提供个性化的解决方案。
其次是沟通技巧，推销人员需要清晰地表达产品或服务的价值，同时倾听客户的意见和反馈。
还有谈判技巧、客户管理技巧等等，这些技巧的灵活运用将有助于推销人员与客户更好地合作。
六、持续学习推销是一门不断进化的艺术，推销人员需要保持学习的态度，不断更新自己的知识和技能。
了解最新的市场趋势、学习优秀的案例和经验都是推销人员不可或缺的内容。
现代推销理论与技巧知识点
现代推销理论与技巧知识点现代推销是商业领域中非常重要的一项工作。
它不仅涉及到销售产品或服务，还包括与潜在客户进行有效的沟通和建立客户关系。
为了成功进行现代推销，销售人员需要掌握一系列的理论和技巧。
本文将介绍一些现代推销的理论和技巧知识点。
首先，现代推销的理论基础之一是了解客户需求。
在进行推销之前，销售人员需要了解客户的需求和偏好。
这可以通过市场调研或与客户进行交流来实现。
了解客户需求后，销售人员可以为客户提供符合其需求的产品或服务，从而提高销售成功的机会。
其次，现代推销中的一项重要技巧是建立与客户的良好关系。
销售人员应该展现出友善、专业和诚信的形象。
他们需要倾听客户的意见和建议，并及时回复客户的咨询。
与客户建立良好的关系可以提高客户对销售人员的信任度，从而增加销售机会。
第三，现代推销的另一个重要理论是市场细分。
市场细分是将潜在客户群体划分为不同的细分市场，以便销售人员更好地了解和满足不同市场的需求。
通过对不同细分市场的研究和分析，销售人员可以制定适合每个市场的推销策略，提高销售的效果。
第四，现代推销还需要运用一些影响力技巧。
销售人员可以使用积极的口才技巧，如肯定性语言和积极的肢体语言，以影响客户做出购买决策。
此外，销售人员还可以运用社会证据，如客户评价和推荐，来增加客户对产品或服务的信任感。
第五，现代推销还需要与客户进行良好的沟通。
销售人员应该学习如何提问和倾听。
他们应该提出开放性问题，让客户有机会表达自己的需求和意见。
同时，销售人员需要倾听客户的回答，以便更好地理解客户的需求并提供相应的解决方案。
最后，现代推销还需要及时跟进。
销售人员应该在推销过程中建立有效的跟进机制，确保客户得到及时的回复和解决方案。
他们应该及时跟进客户的购买意向，并提供必要的信息和支持，以促成销售。
综上所述，现代推销是一项复杂和挑战性的任务。
为了取得成功，销售人员应该掌握现代推销的理论和技巧。
他们应该了解客户需求，建立良好的客户关系，进行市场细分，运用影响力技巧，进行有效沟通并及时跟进。
现代推销学的基本知识
•2020/4/18
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如何看待推销这门职业？
• 推销是最伟大的职业吗？
• 1、工作独立行动自由；
• 2、有能力佣金就有保证；
• 3、为客户服务，助人为乐（传播快乐的天 使）
• 4、竞争性、挑战性
• 5、收入无可限量
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35％的CEO是从干推销开始的。
•2020/4/18
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当前营销大环境的特点
• 经济全球化，市场国际化，经济网络化
• 高技术和服务产业的比重日益增加
• 消费者的消费理念逐渐成熟，十分重视顾客价 值（顾客总收益与总成本）、消费者需求高级 化、消费者需求个性化
• 人们对健康、消费者权益和环保的日益重视
• 人口高速增长的时代已经过去
• 互联网的发展与普及，网络化营销的不断发展
现代推销学的产生
推销行为几乎与商品生产有相同的历 史。我国古代郑和下西洋、丝绸之路 都是推销我国优秀产品与悠久文化文
明的伟大创举。19世纪末20世纪初， 美国的一些大学开始出现推销技巧和
推销广告的研究和表演。1958年世界 著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的 《推销技巧》问世，宣布了现代推销
•2020/4/18
•2020/4/18
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二、推销的特点
• 特定性 • 灵活性 • 双向性 • 互利性 • 说服性 • 差别性
•2020/4/18
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三、推销活动的分类
• 1、按照推销商品形态来分：有形商品推销 、服务推销和观念推销
• 2、按照范围来分：广义推销和狭义推销 • 3、按照有无推销人员的参加：人员推销和
非人员推销
我是人类命运的主人，我主宰我自己。失败不属 于我，贫穷不属于我。仁慈的上帝，请赐我力 量。给我人类最伟大的灵魂，点燃我智慧之光 。用我的双手，重新沐浴我的生命。不要可怜 我，我不要怜悯。我发誓仇恨贫穷，我要再造 一个世界，迎出一个新的太阳。啊，上帝的仆 人，请忘去昨天的阴影，成功只在朝夕。把眼 睛对准光明的地方，注入新的血液，开始起步 。我要出人头地，我不再属于你。我要再造一 个世界，让世界再造一个我。上帝做证，这就 是我一个男人(女人)的誓言！
现代推销学重点
第一章1、推销的特点（了解）特定性；灵活性；双向性；互利性；说服性；差异性2、推销活动（了解）广义：使自己的商品、服务、意图和观念获得对方认可、接受的过程。
狭义：经济领域中，商品生产者或经营者为挖掘潜在的顾客，针对其销售对象所采取的一系列人员推销活动。
3、推销原则（理解）以顾客需求为中心；互惠互利，双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费4、营销、促销和推销与关系（了解）营销是一个含义比推销更广的概念，营销与传统推销存在着原则的区别：营销重视买方需求，而传统的推销重视卖方需求，营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧，现代推销观念认为推销为营销组合的组成部分，是动态、系统的营销活动过程中的一个环节，但也是营销不可缺少的重要机能。
推销是促销组合的一个重要组成部分，促销组合的其他部分还有广告、宣传和推广等。
广告、公共关系和营业推广等促销活动的良好开展有助于企业推销活动的进行，共同为促销做铺垫。
第二章5、推销三要素（了解）推销人员、推销品和推销对象，即推销主体，推销客体和推销对象。
6、推销人员（主体）应具备的素质（了解）德商素质；情商素质；智力素质；身体素质7、推销员文化素质和良好的推销绩效（重点）p33尽管高的文化素质并不一定意味着有良好的推销绩效，但具备丰富的文化知识，获得良好推销成果的可能性要大得多。
可以说高的文化素质是良好的推销绩效的必要条件。
推销员的文化素质主要表现在以下几个方面：（1）企业方面的知识；（2）产品方面的知识；（3）市场方面的知识；（4）顾客方面的知识；（5）竞争方面的知识。
8、推销员应具备的能力（理解）良好的语言表达能力；较强的社交能力；敏锐的洞察能力；快速的应变能力；高超的处理异议的能力9、推销对象可分为几种角色（了解）个体购买者;组织购买者10、推销三要素的协调（了解）p4411、“吉姆”公式（GEM）（重点）意义是作为一名推销员要有效说服顾客购买本公司的产品，推销员必须对所推销的产品、所代表的公司和自己三者同时具备100%的信心。
当代推销学
当代推销学1.人员推销：是涉及与潜在顾客的人与人之间的沟通，它是人类非常古老的一项职业或活动。
它是一个开发关系的过程：发现需求，生产适当的产品满足这些需求，通过告知、提醒或规劝来传播利益。
2.信息经济：是以现代信息技术等高科技为物质基础，信息产业起主导作用的，基于信息、知识、智力的一种新型经济。
3.产品：应被理解为信息、服务、思想和问题4.人员推销哲学：奉行市场营销观念，重视人员推销，以及在帮助顾客做出购买决策的过程中成为问题解决者或伙伴5.关系推销：6.战略：是为了完成其销售目标而经过仔细设计的计划7.营销组合：是一整套能够影响需求的企业可控制因素。
这些因素包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销的工具和手段，可以整合到营销计划中以争取目标市场的特定反应。
8.战略推销联盟：目标是通过和另一个在产品及服务方面可以与之匹配的公司进行合作以取得市场优势。
联盟通常由有相似业务利益而能取得共同竞争优势的多个公司组成。
9.产品战略：是一种帮助推销人员正确制定选择和定位满足顾客需求的产品决策的计划。
10.交易型推销：是一种最有效的与价值意识购买者需求匹配的销售过程，价值意识购买者主要对价格和便利性感兴趣11.顾客经济：就是以为客户创造价值为目标，以客户价值为主导进行资源配置，从而创造社会财富的经济形式。
12.顾客服务代表：指处理预订、接受电话或其他方式的订单、运送商品、处理顾客抱怨、提供技术支持和帮助的全职销售代表。
13.销售工程师：指必须能够鉴别、分析顾客的问题及开发解决这些问题的方案以满足顾客的需求，还必须对他们的产品技术熟稔，并且向顾客传播他们产品的价值和优点。
14.顾客关系管理：又称销售自动化，是指通过建立顾客价值和维持强有力的顾客关系的过程。
15.战略性规划：是公司资源与其所在市场的机会的匹配过程。
16.战术：是指与顾客面对面时使用的技术、习惯和方法。
17.营销观念：组织目标的达成取决于认知目标市场需求与需要并提供所满意的产品。
现代推销学之推销学基础知识培训
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商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
１、商品销售是商品所有权的转移过程；２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。
（二）推销推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。
可从以下几点把握：１、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。
推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。
二、传统推销与现代推销（一）传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。
传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推销。
第1章 推销概述 《现代推销学》PPT课件
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现代推销学
（六）推销过程
寻找顾客 访问准备
信息反馈 售成程交易
洽谈沟通
第1章 推销概述
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第1章 推销概述
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现代推销学
狭义推销与广义推销的共同点在于：都 要传递信息，进行说服，争取同情、理 解和被接受。
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现代推销学
㈡ 推销的职能
推销的职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通 信息，说服诱导，达成交易。
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（三）推销的特点
特定性
主
灵活性
要
特
现代推销学
第1章
推销概述
第1章 推销要素
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㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销，即 由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介 绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的 活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通 过一定的形式传递信息，让他人接受自己的 意愿和观念，或购买商品和服务。
双向性
点
互利性
说服性
差别性
第1章 推销概述
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现代推销学
（四） 推销观念
传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求
第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
第1章 推销概述
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（五） 推销的主要原则
1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导
第1章 推销概述
现代推销学
《现代推销学》是全国高等教育自学考试市场营销专业的必修课，也是一些高校经贸管理类专业的必修课之一。
该课程是将众多推销专家的实践经验汇编综合而成的一门集理论与实践为一体的学科，它从市场学的理论出发，讲述了在实际推销过程中不同类型的推销人员在推销过程中应遵循的程序和公式，分析了推销人员在业务运作过程中遇到的种种困难和处理原则，并对推销人员提出了严格的素质和能力要求，是一切渴望成功人士的必修课。
因此在学习这门课的时候，决不能死记硬背、读死书，而必须在深入领会课程主旨的前提下，结合一些实践活动，在理解上下功夫，不仅要知其然。
更要知其所以然，在理解的基础上掌握推销学的基础理论及各种推销技巧，从而牢记所学知识并将其变为自己所有、为己所用，为自己的成功迈开第一步。
这门课就教材而言，学起来并不困难，全书只有九章，每章要点也不是很多．而且全书都体现着一种很强的实践性，学起来浅显易懂。
但是书薄字少并不意味着要求我们掌握的内容也很少。
这门教材可谓是高度“浓缩”，字里行间无不显露着推销技术的“精髓”，无不积累着无数推销大师多年的经验与心血，所以仍然需要下一番功夫认真学习，真正做到融会贯通。
下面我们就本课的主要内容及其要点、难点给大家作以简要介绍：一、推销学的基础理论这部分内容主要为教材的第一、二章。
该部分我们首先要掌握推销和现代推销学的基本概念、掌握现代推销学的研究内容和特点以及推销的重要作用，其次要了解推销的重点、主要手段及其成功的关键，把握顾客的需求规律及其在推销过程中的心理变化规律，了解顾客与推销人员的基本分类，最后还要掌握推销工程的系统理论，全面把握推销系统。
（一）推销与现代推销学推销是推销工程师以推销产品和劳务为具体目标，以各种自然及社会科学研究成果为基础，以科学的决策及艺术性的说服为手段，使顾客的需求得到满足、使推销目的得以实现的一项工程活动。
推销主体、推销对象和推销标准是推销活动三要素。
推销的成功必须以适销对路的产品为基础，还必须通过语言及产品实物传递信息和表达情感。
现代推销技术之推销基本理论
与苹果iPod竞争失败，原因在于产品定位不明确、设计平庸 、生态系统不完善。教训是要明确目标市场，注重产品差异 化和用户体验。
未来展望：新时代背景下现
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代推销技术挑战与机遇
新时代背景下市场环境变化对现代推销技术影响
竞争激烈的市场环境
01
新时代背景下，市场竞争日益激烈，推销员需要不断提升自身
特斯拉电动汽车推销
将环保理念、创新技术和豪华体验相 结合，打破传统汽车行业格局，赢得 消费者青睐。
小米智能家居推销
构建完整的智能家居生态系统，通过 高性价比产品和互联网营销手段，快 速占领市场份额。
从失败案例中汲取教训
新可乐推出失败
可口可乐公司曾尝试改变经典口味，结果导致消费者反感， 销量大跌。教训是要尊重消费者习惯和品牌传统，避免盲目 创新。
专注倾听
在与客户交流时，保持专注，不 要打断或提前做出结论，确保完
全理解客户的观点和需求。
积极回应
通过点头、微笑或简短的口头回应 ，表明自己在认真倾听，鼓励客户 继续表达。
提问澄清
在需要时，通过提问澄清客户的观 点或需求，确保双方理解一致。
掌握关键时机进行成交
识别购买信号
密切观察客户的言行举止，识别 出客户对产品或服务感兴趣的购 买信号，如询问价格、使用场景
能力以应对挑战。
消费者需求多样化
02
随着消费者需求的多样化，推销员需要了解并满足客户的个性
化需求。
信息传播速度加快
03
信息传播速度的加快使得推销员需要及时获取并传递产品信息
，提高销售效率。
现代科技手段如何助力传统推销模式创新升级
大数据分析
运用大数据技术对消费者行为、购买偏好等进行分析，为推销员 提供更精准的营销策略。
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推销：广义泛指人们通过传递一定的信息，让别人接受自己的意愿和观念或购买产品或服务狭义指人员推销，即企业派出推销人员销售产品或服务的活动
现代推销学的研究内容：①对推销人员的研究②对人员推销技巧的研究③对顾客的研究④对人员推销理论的研究⑤对人员推销管理的研究
推销的特点：①针对性②灵活性③说服性④完整性⑤高成本性⑥难管理性
推销的基本原则：①满足顾客需求的原则②互利共赢原则③推销使用价值的原则④人际关系原则⑤尊重顾客原则⑥诚信为本的原则⑦说服诱导原则⑧创造魅力原则
推销的基本过程：①寻找顾客②约见顾客③接近顾客④推销洽谈⑤处理推销异议⑥推销成交⑦跟踪反馈
一个优秀的推销人员具备的素质：①良好的思想素质②良好的心理素质③良好的业务素质④良好的身体素质⑤良好的能力素质⑥良好的个人形象
推销方式：上门推销柜台或店堂推销会议推销电话推销
潜在顾客：指可能成为现实顾客的个人或组织，也叫准顾客
寻找顾客的基本原则：①以满足顾客需求为依据②准确定位推销对象的范围③树立强烈的寻找顾客意识⑤重视老顾客
获得顾客信息的主要途径：（1）从企业内部获取准顾客信息①企业销售记录②广告反馈记录③客户服务电话记录④企业网站⑤市场营销调查问卷（2）从企业外部获取准顾客信息①顾客推荐②电话簿及各种记录③贸易展销会④探查走访⑤自我观察⑥其他企业或组织网站⑦其他产品的推销员
寻找潜在顾客的主要方法：①地毯式访问法②连锁介绍法③资料搜索法④委托助手法⑤中心开花法⑥广告拉引法⑦个人观察法⑧竞争分析法⑨人际关系开发法⑩贸易伙伴推荐法11.会议寻找法12.名片寻找法
顾客资格审查：①准顾客购买需求的审查②顾客购买资格的审查③顾客购买决策权的审查约见顾客的意义：①节省推销员的时间和精力，少吃闭门羹②不打扰顾客的正常工作和生活，这是推销的基本礼仪③有利于推销员做好推销整体规划⑤争取约见顾客本身，实际上也是一种推销活动
约见顾客前的准备：①准顾客信息资料的准备②指定约见方案③只是准备④物质准备⑤精神准备
明确约见事由：①推销产品②市场调研③提供服务④签订合同⑤收取货款⑥走访用户⑦其他约见事由
安排约见时间：①根据约见对象的特点选择最佳约见时间②根据约见事由选择最佳约见时间③根据约见地点和约见路线选择最佳约见时间④尊重顾客意见，充分留有余地⑤巧妙运用二选一法则，争取确定时间的主动⑥遵守推销信用，准时赴约
约见顾客的方法：①当面约见②电话约见③信息约见④委托约见⑤广告约见
接近顾客前的准备：①明确访问目标②制定推销现场作业计划③顾客资料的准备④推销工具的准备⑤推销心里的准备
接近顾客的方法：①介绍接近法②实物接近法③实惠接近法④问题接近法⑤好奇接近法⑥赞美接近法⑦求教接近法⑧震惊接近法⑨馈赠接近法⑩调查接近法11表演接近法12聊天接近法13问候接近法14陈述接近法15连续接近法
推销洽谈：指推销员和顾客为达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就价格与交易条件所进行的沟通与磋商活动
推销洽谈的原则：①平等自愿性原则②互利共赢原则③鼓励性原则④针对性原则⑤参与性原则⑥诚实性原则⑦灵活性原则⑧辩证性原则
推销洽谈的种类：（1）按洽谈的主题划分①单一性洽谈②综合性洽谈（2）按参与洽谈
的人数：①一对一洽谈②一对多③多对一④多对多（3）按洽谈的利益分配性质①输赢式洽谈②互利式洽谈
发觉顾客的主要方法：①询问发觉顾客需求②倾听发掘顾客的需求③观察了解顾客需求推销陈述：指完整的一段话向顾客介绍自己，介绍自己的产品
推销洽谈的方法（1）提示洽谈法①直接提示法②间接提示法③积极提示法④消极提示法⑤明星提示法⑥联想提示法⑦逻辑提示法（2）演示洽谈法①产品演示法②文字演示法③照片图片演示法④音响影视提示法
推销洽谈的策略：①避免争论策略②扬长避短策略③先发制人策略④协调折中策略⑤寻找共同点策略⑥留有余地策略⑦沉默策略⑧体会策略⑨私下接触策略⑩最后期限策略11参与说服策略12兵不厌诈策略13步步为营策略14以退为进策略15锦里藏针策略肯定答复策略
顾客异议：指顾客对推销商品推销人员及推销方式和交易条件等发出的怀疑，抱怨提出否定或反面意见
顾客异议的类型：（1）按异议的具体内容划分①价格异议②需求异议③产品异议④货源异议⑤推销人员异议⑥购买时间异议⑦权力异议⑧财力异议（2）按异议的性质划分①真实的异议②虚假的异议
顾客异议的成因：（1）顾客方面的异议①顾客的自我保护②顾客没有真正认识自己的需求③顾客缺乏商品知识④顾客的偏见，成见或习惯⑤顾客有比较固定的采购关系⑥顾客的购买权力⑦顾客的支付能力⑧顾客情绪不佳（2）推销品方面的原因①推销品的质量②推销品的价格③推销品的品牌④推销品的售后服务⑤推销品的包装
处理异议的方法（1）直接反驳法（2）间接否定法（3）补偿法（4）询问法（5）忽视法（6）太极法（7）缓冲处理法（8）原则处理法
推销成交：达成交易与顾客接受推销人员的购买建议购买推销品的行动过程。
推销成交的基本原则（1）密切注意成交信号。
（语言动作表情）（2）把握成交时机（3）主动成交（4）区别不同的顾客类型采用不同的成交方法。
推销成交的方法（1）直接成交法（2）假设成交法（3）选择成交法（4）总结利益交法（5）从众成交法（6）小点成交法（7）最后机会成交法（8）优惠成交法（9）保证成交法（10）小狗成交法（11）赞美成交法（12）本杰明富兰克林法理性分析成交法（13）技术成交法
推销成交的技巧（1）关键时刻推顾客一把（2）预防第三者搅局（3）避免成交失误①不要说话太多②不要说一些顾客反感，并容易遭到拒绝的话。
③言谈举止要得当（4）做出最后的推销努力（5）不要在成交以后再起争议（6）培养正确的成交心理
顾客跟踪只推销人员在成交签约后继续与顾客交往，并完成。
成交相关的一系列工作，以更好地实现推销目标的行为过程。
介绍的一般顺序①先把地位低者介绍给地位高者。
②先把年轻者介绍给年长者。
③先把主人介绍给客人④先把男性介绍给女性⑤先把迟到者介绍给早到者。
⑥先把个人介绍给组织⑦先把未婚者介绍给已婚者。
⑧先把本国人介绍给外国人。
⑨先把本单位的人介绍给其他单位的人。
握手的基本礼仪①握手要注意先后顺序②握手要注意时间③握手力度要适宜过轻过重都不好④握手时要微笑着注视对方。
⑤女士和别人握手时应先脱去右手手套。
但有地位者可不必男士则不必脱去手套戴行握手礼。
⑥握手要注意主动和被动
现代推销的真善美①真_科学推销②善－伦理推销③美－艺术推销
外部招聘途径①人才交流会②校园招聘③广告招聘④委托招聘⑤内部员工介绍⑥电视招聘⑦专业学会和行业协会介绍。
⑧业务接触
激励推销人员的主要方法
①目标激励②物质激励③榜样激励④工作激励⑤荣誉激励⑥晋升激励⑦推销竞赛⑧授权激励⑨培训激励⑩团队激励11强化激励12反馈激励
推销培训的作用（1）提高推销人员素质，维护企业形象（2）增强推销技能，提高业绩水平。
（3）提高推销人员的自信心和独立工作能力。
（4）降低人员流失率稳定推销队伍（5）培养创造力，改善与顾客的关系。
培训方法（1）课堂培训法（应用最广泛）（2）会议培训法（双向沟通）（3）模拟培训法（实践性）（4）实地培训法（5）电子学习法
推销人员绩效评估的目的（1）保证奖酬与推销人员实际绩效相匹配。
（2）为人力资源管理工作提供信息支持（3）确定推销人员的具体培训需求。
（4）提高推销人员的业绩（5）为任务分配决策提供依据。
推销人员绩效评估方法。
（1）图形分级法（2）分级排序法（3）目标设置法（4）360度反馈法（5）横向对比分析法（6）纵向对比分析法（7）尺度考评法
爱达模式推销步骤 1.引起顾客注意2.唤起顾客的兴趣3.激发顾客购买欲望4.促成顾客了购买行为5.使顾客满意
迪伯达模式推销步骤1.个人，却发现顾客有哪些需要和愿望。
2.把推销品和顾客的需求与愿望结合起来。
3.证实推销品符合顾客的需要和愿望。
4.促使顾客接受推销品5.刺激顾客的购买欲望6.促使顾客采取购买行动。
7.使顾客满意
艾德帕模式步骤1.把推销品与顾客的愿望结合起来。
2.向顾客示范推销品3.排除和淘汰，不易推销的产品。
4.证实顾客的选择是正确的。
5.使顾客接受推销品费比模式1.是由台湾省中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的2.费比模式要求推销员是先把产品特征，优点。
及带给顾客的利益列在清单上是顾客容易了解产品的特点。
节省顾客产生疑问的时间，减少异议3.步骤（1）向顾客介绍产品特征（2）分析产品的优点（3）产品优点，可带来的顾客利益。
（4）用证据说服顾客购买
吉姆模式1.相信推销品2.相信企业3.相信自己
成功推销过程法推销步骤。
1.引起顾客注意2.引起顾客的兴趣3.使顾客产生联想4.诱发顾客的购买5.给顾客多方面比较的机会。
6.让顾客信服7.是顾客下决心采取购买行动。
佛泊纳斯1.寻找准顾客2.接近准顾客3.确认需求和问题4.介绍说明5.处理异议6.协商谈判7.促成交易8.使顾客满意
推销方格理论由美国管理学家布莱克与蒙顿教授提出。
推销方格的含义推销人员在进行推销工作时至少应该有两个目标。
一是努力完成销售任务，把产品卖出去。
二是与顾客建立良好的人际关系，以方便日后开展业务
顾客方格理论①不同的顾客对待推销和购买产品。
有着不同心态和依据他们对待推销人员和采购商品的。
重视程度划分存在两种念头一是希望购买到称心如意的商品。
②是希望得到推销人员。
诚恳，热情而又周到的服务，注重推销人员的态度和服务质量
推销方格与顾客方格之间的关系。
（9，9）型－>成功（1，1）型－>极少成功推销人员的心态越好推销效果相对越好。