终端拜访八步骤(精华提升版)

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拜访八步骤(详细)(精)

拜访八步骤(详细)(精)

1、准备目的:了解你的客户需求,认准重要机遇,以极具说服力的方式清晰地阐述你的想法,并力求给人留下训练有素的印象。

过程:1、月计划2、日计划3、访前计划提示:—回顾营销活动必需条件—定期检查方案表—回顾《客户发展协议》实施条件,寻找执行机会—检查交易单以便定价—为每天定一个固定每日计划,并如期进行工具:—参考指导手册:拜访的8个步骤—执行计划的一览表2、打招呼目的:向客户显示你的友好态度,确定交谈基调,并确定拜访预期目标。

过程:1、认准决策者2、做自我介绍3、抢先处理紧要问题4、阐明拜访预期目标5、确定陈述自己想法的时机提示:—直呼客户的姓名以使其感到亲切—友好地问候店内所有工作人员—如果另有一人与你同行,把他或她介绍给决策者和/或联系人—如果通常和你联系的人不在,请求当时的负责人允许你开始工作—尊重客户的顾客工具:参加指导手册:拜访的8个步骤3、店情察看目的:如有必要,再次评估你计划中的实际内容,为将来工作收集重要客户信息过程:1、察看商店2、销售增长图示3、重新评估你的拜访目标提示:—寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品—检查产品的周转情况—检查商店,遵守《客户发展协议》(CDA)的情况—针对竞争对手的价格监控零售价,寻找分销机会—考虑哪些改进会增加销量—考虑哪些改进最容易做到—考虑哪些改进最能让客户满意工具:—参考指导手册:拜访的8个步骤—快速参考卡:销量增长图示—执行计划一览表—方案表(由销售部或市场部提供)4、产品生动化目的:表明你愿意为其业务发展作出贡献,取得彼此间的信任,创造和谐的气氛,并证明与百事公司进行业务往来的价值。

过程:1、补充冰柜2、清除不规范和受损的产品3、确保所有库存正在周转之中4、清除异类—竞争对手产品5、作产品生动化工作6、做清洗工作提示:—尽量不影响商店正常营业。

—做此项工作前先清洗货架。

—在一个部分做好产品生动化工作后,放上售点广告(POP)。

工具:—参考指导手册:拜访的8个步骤—《产品生动化陈列手册》(I&S03年6月提供的新版本)5、草拟订单目的:拟一份订单并赢得客户的认可,帮助其发展业务和赚取更多利润,并力求赢得其信任,这样客户就会依靠你保持合适的库存。

白酒业务代表终端拜访八步骤

白酒业务代表终端拜访八步骤

业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨:陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。

1.1 营销方针及说明
营销方针:有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多;
2、流通终端拜访八步骤
说明:
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱,他又进了5箱货,一周后去拜访发现他的存货是2箱,那么这次他应该进多少货?答案是10箱。

计算方法:这一周实际销售量是5+5-2=8箱,进货数量是8箱*1.5倍-2箱(库存)=10箱。

注意:
-上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量;
-客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量,(为了确保不断货不积压,一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准);
-客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。

即:合理进货量=[(上期库存量+上期进货量)-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。

店外生动化建设
说明:店外检查内容包括:门头店招、灯笼、包柱、围膜,检查符合以上标准即为合格。

店内陈列
说明:
-产品是否按照公司标准陈列
-主推产品是否突出,如一排418;
-价签数量、位置是否正确
-促销信息告知,如爆炸贴,有奖产品有奖一面朝外。

终端拜访八步骤

终端拜访八步骤
客购买的奶粉段数;细心观察发现顾客的需求,在清丰爱婴坊一个客户 抱着孩子去买奶粉,我就主动的去帮忙抱孩子,逗孩子,发现宝宝眼睛 很红,就给宝宝妈妈说:“大姐,你们宝宝上火了啊,眼睛这么红挺严 重
店内8要素维护
的。”“是啊”“这店里有为宝宝去火的产品,效果特别好, 卖的挺快的”就这样我轻松的开发了一个新客户,后来通过电 话回访得知宝宝用后效果很好,顾客又买了两盒,后来回访时 我知道,宝宝眼睛好了,宝宝妈妈也用上了我们的三清宝,成 为了我们的忠实客户,宝宝后来也吃着我们的金领康米粉 卖产品先卖大日期的和库存小的单品 在老板和兼导面前卖出产品,提高他们的积极性,让他们知道 不是产品不好卖,而是他们没能去积极主动的推销
第八节 例行工作
例行工作
① 当晚向上级短信报告当日拜访工作成果 ② 返回后及时向经销商反馈订单,并确认以前订单是否已发货 ③ 整理拜访资料,并将客户进行分类、汇总 ④ 晚上八点左右对当日新开发顾客进行电话回访,并记录回访
结果。遇到不能解决的问题及时与文员联系 ⑤ 查看自己第二天的工作计划,并查看战略地图和终端拜访路
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤的主要内容
• 拜访前准备 • 与店主等打招呼 • 店情察看与沟通 • 店内8要素维护 • 生意陈述 • 拟订单、告别 • 拜访回顾与总结 • 例行工作
第一节 拜访前的准备
拜访前准备
• 1、回顾拜访计划 晚上回访完当日开发的新客户后,查看自己第二天的工作计划,并查看战 略地图和终端拜访路线,确定该路线上要拜访的所有终端
三、由业务关系转化为朋友关系
• 如果你仅仅知道他是营业员,而他仅仅知道你是 业代,这是失败的公关
• 你应知道他的姓名,同时他也知道你的姓名,这 是成功公关的第一步

《终端拜访八步骤》学习要点

《终端拜访八步骤》学习要点

《终端拜访八步骤》学习要点回忆终端拜访八步骤的内容:1,准备2,打招呼3,查看店情与生动化4,库存盘点,5,销售访问,6,确认拜访,结果7,致谢、预约下次拜访时间,8,回顾总结能在日常客户拜访中熟练灵活运用线路拜访工作质量有所提高:听,做,写,看1.保持冷静即使客户的异议不合理,你也要尽量控制情绪,不要变得焦躁不安。

2. 聆听在客户停止讲述异议前,你要始终保持安静。

不要打断!3. 同理心表示你理解他们的观点,而不是认同。

4. 探寻找出他们所有的异议“为什么会这样?”5. 定义用你自己的语言确认客户的异议。

因此,您说的是6.克服如果是误会,用事实作为依据。

如果是你的不足,回到你能带来的整体利益。

7.结束当你克服了异议后,随即结束你的销售。

听老板描述市场变化情况;听老板讲述我们产品的售卖情况;听老板反映竞品的动态情况;听老板的异议中的弦外之音;入门前,察看业务手册,核对店主姓名及信息;熟悉门店的历史销售情况,及上次拜访情况;入门前,观察户外广宣是否破损需要更换,以及是否有商业机会;入门前,观察店内情况,是否适宜进入拜访。

入门后,察看货架陈列、特殊陈列等情况;入门后,察看冰箱等冷冻陈列情况;入门后,察看广宣用品使用情况;入门后,察看店面店内库存情况。

出门前,察看是否已经完成订单的填写;出门前,察看是否填写完成业务手册;写订单,将所达成订单及时填写,与老板确认;写业务手册,及时填写业务手册拜访信息;写签到卡,拜访完毕后记得填写签到卡;写客户资料,及时登记及更新客户最新变更资料情况;写市场动态和竞品信息,及时记录所获得的最新信息;写市场机会点,及时记录在拜访中突现的市场机会;写客户反馈,及时记录客户反馈信息,以在规定时间内给予答复;做订单”的步骤:(订单原则:1.5倍安全库存原则)1.计算自上次拜访后的实际销量(实际销量=上次库存+上次订货-现有库存)2.计算客户的安全库存量(安全库存量=上次拜访后的实际销量×1.5)3.得出本次的建议订货量(本次建议订货量=安全库存量-现有库存)4.说服客户并让客户确认建议的订货量5.填写订货单。

终端拜访八步骤

终端拜访八步骤

终端拜访八步骤1.拜访前准备出发前,检查业绩表上到该日为止的累计销售量或累计销售额,对照实际业绩与目标业绩之间的差异,确定当日客户拜访的工作重点。

明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。

如果订货量有较大的差异,想想可能是什么原因,是否有炒货。

检查是否带齐了必备的工作工具,如:路线卡、客户资料卡、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。

在进店之前,回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好,思考选择用什么语气与店主交谈最合适。

2.打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑,主动作自我介绍,通过初步的交谈确定该店的决策者(店主或进货负责人)。

如果店主不在,不要马上离开或改变态度,应与店内非决策者(比如店员、理货员等)保持友好关系,为将来的工作开展做准备。

说话要明确,避免使用易引起含糊回答的问话方式。

观察店主的情绪,见机行事,选择恰当的话题,例如店主比较关心的问题或爱好等,如果店主很忙而不愿多谈,不要强行与店主交谈,应主动告辞,下次再来拜访。

有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。

3.店情察看在得到许可之后,业务代表应检查商品陈列架,寻找能够让该店进货的销售机会,例如,公司在该店产品系列是否齐全,抓住机会向店主推荐公司产品。

检查货架上公司所有的产品陈列,特别留意那些零散摆放的商品。

如果是超市还应该检查产品堆头,签了冰箱陈列费用应该检查并维护好。

点该客户的各品项库存,做好记录,方便下次拜访。

整理售点广告,清除广告上的污迹,更换过期的广告,张贴新广告。

张贴新广告时,应选择最佳的广告张贴位置(如:人流量大的地方),并且必须在征得同意之后再进行张贴。

查看竞争对手产品陈列状况,并与本公司产品陈列方式进行比较,找出自己产品的特点。

检查公司产品和竞争对手产品的零售价格,并进行价格比较,寻找卖点。

如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错,应要求店主立刻纠正。

4.产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。

青岛啤酒-终端拜访八步骤之运营动作分解

青岛啤酒-终端拜访八步骤之运营动作分解

1、店内最明显的位置必须摆放奥古特、纯生、经典、听装酒等高附加值产品;

生动化布置,实现标准化陈 列
2、不同产品独立、整齐陈列并牌面朝外且最大化,按照标准化陈列的要求推进,隐藏或缩小竞品陈列; 3、推进终端多点陈列:吧台、摆桌、包间、货架等一切能够摆放产品的明显位置,擦拭产品上的灰尘; 4、推进展示柜冰冻化,按照“冰冻数量最大化”和“多冰冻纯生、经典”的原则,且牌面朝外;
5、展开生动化道具布置,包括POP、围挡、价格贴、瓶挂、门推拉贴、KT板等,张贴在最显眼的位置,并清除所有竞品的生动化道具。
1、针对协议店,必须根据协议内容查看和沟通协议销量完成进度。对于销量进度偏慢、协议执行不到位的,必须现场与关键人沟通整改计划,如有
必要则现场调度供货商到达一同推进,务求做到现场整改;
1、确认关键人,并准确叫出关键人姓+称呼,使用礼貌用语,例如“张老板、您好!”等(AB类终端要知晓关键人全名,且如关键人不在,则电话与 关键人取得沟通); 二 打招呼进店,使用礼貌用语 2、自我介绍,公司—岗位—姓名—双手递交名片—拜访目的(仅限新任业代); 3、观察关键人情绪,切入话题,主动处理异议; 4、与终端非决策关键人主动沟通,例如:经理、领班、吧台、采购、库管、财务、服务员等,并保持良好关系。
六 下订单,落实产品组合
1、根据公司制定的产品组合标准及终端库存标准,与关键人沟通补货品种及数量; 2、现场电话通知供货商送货终端名称、地址、线路及送货时间、品种、数量、摆放位置、陈列标准等。
七 报表填写,修改路线卡
1、详细填写报表,详细记录拜访过程; 2、检查并修改路线卡信息,包括电话是否正确、产品铺货及价格是否到位、存量是否达标、协议进度、产品组合、竞品信息等。
八 打招呼离开

终端拜访八步骤和八步路线图

终端拜访八步骤和八步路线图
Step eight
工作业绩回顾
内容:成功的地方及时与客户一起分享;适时地带领客户下市场;提供系统的分产品分渠道销量趋势分析;
角色:“营销顾问”
开场白——技巧一
柔和式开场:直呼其名,以示亲切;投其所好,寻找话题,例如天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
开场白——技巧二
专业式开场:称赞,让对方听得舒服;提供服务,协助客户解决手头上的事情;提供创意,获得客户的认同;第三者语言,肯定对方的服务;等等………
Step three
店情查看
一看生动化:POP张贴、产品陈列(位置、牌面、整洁);
陌生拜访(新客户开发)只按照设定线路拜访、只完成N家新网点开发、只卖N箱货;
熟悉拜访(老客户回访)催促补货、参加活动等等
战术上:充分准备软件方面,注意自己的仪容仪表、言谈举止、沟通话题;
硬件方面,促销赠品、pop、服务卡、笔、客户资料卡、单据等
Step two
开场白的重要性
重要性:创造一个受欢迎的气氛,顺利导入拜访和推销过程,避免单刀直入。虽然用时不多,却影响深远。
二看库存:新业务的拦路虎;推销的依据;保证安全库存及避免产品积压造成不动销的暗示;掌握竞争对手的动态
Step four
销售陈述
摒弃“推销”:推销产品——满足需求;坚持“FAB”法则;产品属性——产品作用——产品益处;耐心处理“客户异议”:缓冲——探索——倾听——答复
Step five
缔结障碍
克服心里障碍:害怕会被拒绝,会很难堪;犹如向顾客乞讨,不好意思开口;
行政工作
拜访成果的记录;铺货的记录;市场情报的整理;
Step eight
回顾与总结
为什么成功了?为什么会失败?如果再来一次会好些吗?

拜访八步骤分述

拜访八步骤分述

拜访八步骤分述第一步:准备工作1、回顾上一次拜访情况,明确此次拜访目的。

2、前期准备工作:做好零售点、品种安排、整理《客户档案》及《客户拜访线路表》。

3、检查应带的《客户档案》、《客户拜访线路表》、《地略图》、拜访记录表》、《订货单》、《计划表》。

4、检查携带所要推广品种的包装及样品。

5、准备其他各种材料:胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及其他设备。

6、事先了解陪送商对公司产品批发价的要求。

7、检查个人外表仪容,力求朴素、整洁。

第二步:打招呼(问候顾客)1、先主动向店主问好,称呼店主要合情合理(如:初次见面可称呼“老板”,熟悉后可直接呼其名更亲切)。

2、对其他在场人员也应该一一点头致意。

3、声音要有精神,给人一精力充沛的印象。

4、要面带笑容、消除对方紧张情绪。

5、初次拜访客户亲切打招呼后,报上公司的名称和本人姓名,然后面带微笑把名片递到顾客手上,并用双手接过顾客递来的名片,看清记好姓名后妥善保管。

6、与客户进行简短交流了解最近生意情况。

第三步:察看店情1、察看零售店的仓容大小及剩余空间。

2、察看店内各种产品的摆放。

3、察看本公司及竞争对手海报及其它终端宣传品的张贴和摆放情况。

4、察看本公司及对手产品陈列情况。

第四步:广告、海报、陈列1、张贴公司最新的海报宣传品、清除过期的宣传品。

2、及时更换外观破损、弄脏的海报。

3、清除本公司海报宣传品上的遮盖物。

4、海报位置平视醒目,一般在店里最易看见的地方。

(如:门口、收银员后等)且海报要保持整洁。

5、要求张贴品牌、海报二张、最新产品海报二张。

6、条幅、招牌悬挂在店前醒目位置并注意保护。

7、主推品种全部陈列在前排醒目位置、主打品种要有陈列。

8、陈列品种外观整洁。

第五步:清查库存1、认真清点本公司及竞争对手产品的库存并按品牌、品种的不同当场在《拜访记录库》上作好记录。

2、用抹布擦干净公司所有产品。

3、若有不良品或积压品应及时协助处理调换。

第六步:与顾客沟通、信息收集1、详细了解本公司和竞争对手产品的进货、销售及价格,了解竞争对手终端销售形势、销售策略的改革、促销。

业务员终端拜访八步骤

业务员终端拜访八步骤

拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三:户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满

高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三:户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八:坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八:坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间

终端拜访8步骤

终端拜访8步骤
终端拜访八步骤
步骤1:准备工作——行动过程
1 熟记促销 ……熟记促销政策、新品上市政策、价格及库存信息等 2 确定目标 ……确定拜访当天的各项目标,并进行分解 3 确定重点……对拜访当天的重点工作进行确认,并做相应准备 4 确定路线……参照月/周/日拜访计划,确定当天应拜访的路线 5 熟悉客户……熟悉当天预定拜访的客户名细和拜访路径,做心理预演 6 预计成交……预计当天能成交的客户、品项和数量 7 电话预约……对重要的经常不在售点的客户进行电话预约 8 检查物品……检查工作包,准备好各项工具,检查手机电量 9 整理仪表……检查整理个人仪表 10 激情出发……齐喊口号,激情出发
步骤6建议订单、销售陈述 1 探寻需求……找到客户的需求 2 缺货陈述……陈述缺货品项,达成进货意向 3推荐订单……向客户推荐订单并进行说服
4推荐促销……如果有促销向店主推荐促销
5推荐新品……如有新品向店方推荐新品(绝对新品/相对新品) 6异议处理……如有异议,予以处理 7确认成交……确认成交事项
也符合人们的习惯审美观。
全品项原则:尽可能多地把我们的商品全品项分类陈列在一个货架上,既可满足不同
消费者的需求,增加销量,又可提升公司形象,加大商品的影响力。
满陈列原则:要让自己的商品摆满陈列架,做到满陈列。这样既可以增加商品展示的
饱满度和可见度,又能防止陈列位置被竞品挤占,达到有序、整洁、美观的效果。
步骤7 致谢道别
记录问题 真诚感谢 确定再访 礼貌道别 跟踪总结
总结销售达成 反馈终端问题 寻求上级支持 日清日结
步骤4 售点生动化 什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原则,陈列在最好的位置上,整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品,能够更加吸引消费者,并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销售”.我们的商品陈列在一起要好看,容易 看到,容易挑选,容易拿到,并在吸引消费者的注意后,促进购买,实现 销售

拜访八步骤和六项驱动力

拜访八步骤和六项驱动力

拜访八步骤和六项驱动力第一步:准备工作,检查个人的仪表。

第二步:检查户外广告,及时更外观破损、肮脏的海报招贴。

第三步:和客户打招呼,进入小店店内时,要求销售代表要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。

第四步:做终端生动化,产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节,并且是提升售点销量的最有效途径之一。

第五步:检查库存,主要包括清点两个地点的存货即:前线存货和库房存货。

第六步:进行销售拜访。

第七步:订货。

第八步:向客户致谢并告之下次拜访时间。

驱动一:设施供应链是由结点和线路构建的网络,而结点就是供应链网络中的设施,即产品生产,加工,储存,组装的场所。

关于设施作用,选址,产能和柔性的决策对供应链的绩效有重大影响。

例如,某轮胎公司将仓库设在造近汽车组装中心,即使这一做法降低了效率;或者,苏宁电器将商品库存集中在配送中心DC,尽管这样做法会降低响应性。

对设施的管理关键在以下几个方面。

功能定位对于生产设施,企业必须决定它们是柔性的还是专用的,或者是二者相结合,柔性产能可能于多品种生产,但往往低效,而专用产能可以用于少品种大批量生产,但响应性弱。

其次,企业必须决定设施布局功能定位,如是以产品为中心还是以加工为中心。

最后,对于仓库或DC,企业必须决定是越库设施还是储存中转设施,而不同模式下的HUB设计是不同的。

选址布局公司决定在何处建造设施的决策构成了供应链设计的重要内容,最基本的问题是:为获得规模经济集中布局,还是更靠近消费者,提高对顾客的响应性而布局。

除了定量分析成本效益因素外,还需定性分析如:宏观经济因素、劳动力素质、劳动力成本、设施成本、基础设施情况、自然气侯、税收政策等因素。

通常遵循原则是产品若随著流通过程越来越重,设施应靠近消费者,如蒙牛酸奶,各品牌的瓶装水;产品随著流通过程越来越轻,则设施应靠近供应商,如日照钢铁。

产能企业还必须确定设施的产能以完成预期的功能。

大量产能过剩使设施非常灵活,并能应对需求大起大落,在此同时,过剩也会增加成本。

终端小店拜访八步骤

终端小店拜访八步骤

第一步:准备工作每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。

这些工作主要包括:◇检查个人的仪表。

销售代表是公司的“形象大使”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。

因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。

很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。

销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲,同时还要保持自身交通工具的清洁等等。

◇检查客户资料。

销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。

这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单(订单)、业绩报告等等。

◇准备产品生动化材料。

主要包括商标(品牌贴纸)、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸,以及餐牌POP广告。

销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。

带上干净的抹布,用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。

销售代表做好这些准备工作后,接下来就可以离开公司,按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。

第二步:检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。

销售代表到达小店后,要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。

外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。

重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并帮助产品销售。

◇检查广告的张贴是否显眼,不要被其他物品遮盖。

各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的,各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。

作为百事的销售代表,就要在小店选择最佳的位置,视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。

第三步:和客户打招呼进入小店店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。

业务人员终端客户拜访八步骤

业务人员终端客户拜访八步骤

业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示,达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程,总结得失。

宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标,检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单,交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。

“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。

四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。

强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。

高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫,不是每次都和终端打个哈哈而已。

高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结,及时提高。

我们知道,跨国公司在销售实际工作之中,积累了非常多的成功经验,移值到中国市场之中,经过改革开放这么多年的改造,已经形成了非常好的中国经验,那么,对于我们国内企业来讲,如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看,要做好这么几点,以提高拜访质量。

1.拜访前工作要做足。

终端拜访八步骤

终端拜访八步骤

第二步:打招呼,时间2分钟
1、保持微笑,精神饱满,语言充满热情 2、察颜观色,提问积极,明确决策人 3、前期承诺的解决
第三步:店情察看,时间5分钟
1、公司产品品项 2、陈列位置,陈列面,POP张贴情况 3、库存情况,建议零售点保持安全库存 4、产品价格和效期 5、竞争对手状况
第四步:陈列改善,时间3分钟
第六步:促进购买,时间1分钟
1、回顾客户销售记录 2、结合当日库存,建议客户进货 3、品项推广
第七步:回顾与总结,时间2分钟
1、回顾拜访计划及达成情况 当日拜访目标 问题处理结果 前期承诺的解决 促销活动情况跟进 2、下次拜访的安排 回顾拜访前所做的计划,在这间店是否已经 完成,有没有完成拉单任务;有没有遗留问题 没有解决,有哪些问题需要下次拜访时解决。
1、显眼的位置和尽量多的陈列面 2、集中陈列,公司品项齐全 3、张贴POP和摆放宣传品 4、产品清洁 5、清产 品的陈列面,必要时可以给点小礼品给 店员;同时找到合适的位置张贴POP
第五步:产品推广,时间4分钟
1、结合市场部要求,进行产品卖点,定 位的教育 2、新产品介绍 3、促销活动的推广和跟进实施效果
第八步:行政工作,时间2分钟
1、填写拜访记录 3、客户情况汇总 2、竞品情况汇总 4、问题的汇报
给了多少赠品,需要药店工作人员签名 的,做好这些工作后再离开药店。
终端拜访八个步骤
第一步:准备工作,时间1分钟
1、月/周工作重点 3、回顾上次拜访承诺 5、POP和宣传品 2、回顾线路客户资料 4、问题及解决方法 6、本日工作重点
做事情一定要有计划性,只有准备充足了,才 能提高效率,才能使目标更明确,才能使方向 更清晰。在出门前想好拜访路线能提高工作效 率,出门的时候要带上POP及宣传的产品,每 天都把要做的事情分重要的,次重要的,一定 要把重要的事情先做好。

终端业务拜访8步骤

终端业务拜访8步骤

终端业务拜访8步骤
第一步:做准备
◇检查客户资料,梳理好走访线路。

◇准备产品生动化物料(价签,海报,堆头纸,割刀,胶带等)
◇准备清洁用品,带上干净的抹布,清洁陈列架上我司产品。

第二步:打招呼
◇进店与老板采购问候到
◇礼貌、大方、客情好
第三步:贴广宣
◇及时更换外观破损、肮脏广宣。

◇在显眼位置张贴,以提高宣传品的视觉冲击力。

◇张贴原则:就里不就外,就高不就低
第四步:整货架
◇货架产品陈列,规格上小下大,价格上贵下低。

◇产品纵向集中陈列,保持货架的饱满度,及时上货补充
◇产品价签标注明确,对应产品,张贴爆炸签
◇擦拭产品及货架,保持整洁。

第五步:查库存
◇清点终端的库存,统计库存不足产品,以便有计划补货。

◇清点库存,注意检查库存日期。

第六步:拉订单
◇根据库存检查情况,向店老板介绍相应产品活动
◇不忘新业务铺市,每次不忘介绍新业务产品
◇分客户分策略,不同客户使用不同的压货政策,做到最多销售,最优销售第七步:做售后,填拜访卡
◇完善订单,(店名、地点、电话、订货数量等),确认订单信息
◇填写拜访卡,空白客户张贴新拜访卡。

第八步:说再见
◇向客户致谢并告之下次拜访时间。

拜访八步骤(一览表)

拜访八步骤(一览表)
4.售点陈列检查
货架陈列:产品商标朝外,面向消费者
堆箱陈列:建立标准的生动化陈列,很大程度决定购买行为,同顺序、同品项的陈列,视觉效果更强、更容易形成记忆
展柜陈列:我司展柜不低于两层,酒瓶站立、正标朝外、不容竞品
5.检查库存、填写资料
检查终端客户存货的新鲜度,及时提醒客户把较早的产品陈列在外面保证先进先出。
对终端的订货数量、品项进行确认,避免矛盾
8.向客户致谢
由于你的拜访,占用了他的时间
再次提醒老板你的身份及姓名
在拜访餐饮时避开营业高峰
业务员终端终端拜访八步骤
注:这个拜访八步骤只是终端拜访时需要做的全部工作内容,其中顺序可以根据实际状况和需要自己灵活调整,不必拘泥于形式,但必须完成八个工作内容。
客户存货水平不高时,应该及时提醒客户的安全库存,劝导客户下订单(1.5倍安全库存法则);
准确、详实的填写客户卡信息;
6.作销售访问
消费者及终端老板对啤酒品质的反映;
本品啤酒口味的反映;
本品啤酒的销量情况;
竞品的基本信息
将市场信息或问题进行记录,并及时反馈给上级主管
7.新品推荐、确认订单
对我司目前主推或必推产品进行推荐,以提高单点效率;
拜访步骤
Hale Waihona Puke 注意事项1.拜访前准备心理准备:不受情绪干扰、保持良好心态
物质准备:
检查当日路线的客户卡
检查拜访所需要的销售工具(促销品、样品等)
2.检查户外广告
进终端前,先检查我公司的宣传广告如pop是否需要张贴或补贴、制作店招的终端应检查是否有破损
3.进店打招呼
客户对我们业务的成功非常重要,因此在拜访过程中,注意自己的态度仪表,对客户要始终保持微笑、耐心、态度诚恳,给客户以好感。

终端拜访8步骤

终端拜访8步骤

为贯彻落实公司关于“做好销售基础工作”的精神指示,夯实市场基础,根据市场实际情况,经公司研究决定,特制订以下关于“终端拜访步骤”的规定:
终端拜访8步骤
一、拜访准备
准备好CRC卡、价格签、海报等辅助性工具。

二、客情维护
主动与客户打招呼、询问终端客户经营情况、了解客户需求、寻求“共鸣”性话题拉近客情。

三、终端生动化维护
以抢占终端最好陈列位为指导思想,按照公司统一标准做好我司产品陈列、价格签张贴、专柜陈列、堆箱陈列、海报张贴、展板使用、户外广告等终端生动化工作。

四、竞品信息调研
包括竞品销售状况、阶段性促销政策、价格管理、促销活动执行效果等。

五、自我调研
通过对竞品信息的调研以及终端客户的经营状况的充分了解对我司产品占有率做出客观评估,如发现占有率不足和货物非常规流向等异动状况要及时向直接上级汇报并提出解决问题的参考建议及措施。

六、订单达成
以达成订单为最终目标,根据终端客户的经营情况及库存情况达成“最大”订单并及时协调送货
七、终端服务
本着“主动服务”的思想服务终端客户,妥善解决客户疑义,及时做好瓶盖及奖券回收。

八、回款及欠条管理(酒店部)
根据公司规定的账期做好回款工作,对酒店欠据要验明真伪并妥善管理。

业务员终端拜访8步骤

业务员终端拜访8步骤

业务员终端拜访8步骤 1、进入售点前的准备工作
•检查个人外表,整理工作服、工作包
•检查客户卡资料
•准备生动化材料(pop、dm等)
•准备工作洁净用工具(例如毛巾等)
•回顾拜访目的,最近销量和以往承诺
2、售点外店情查阅
•及时更换外观破损的广告资料
•拆毁过时的资料
•检查张贴位置是否准确美观
3、步入售点后向客户招呼
•微笑,做自我介绍
•证实出来决策者
•与店内非决策者保持良好关系
•主动提到上次造访的允诺
4、做好销售点内的生动化
•检查广告Fanjeaux与否较完整
•整理产品陈列,清洁货架
•检查产品情况,撤掉残次品
•按照品牌/包装清点存货
•特别注意前线存货和后备存货
•记录存货量,计算上期实际销量
6、搞销售出访
•回答客户异议
•兜售客户未发货的其它产品,推展新产品
•介绍促销计划,提供增加销量的建议
•搜集市场信息
•计算安全库存量与建议订单量,向客户提出定货量
•安全库存量=1.5*【(上次库存+上次订货)—本次库存】•建议订单量=安全库存量-本次库存
•确认客户同意的订货量,填写订单
•核对客户卡——记录定货量和库存
•记录未解决问题和客户反应的问题
•与客户证实下次访问时间
•向客户致谢道别。

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业务拜访八步骤(精华提升版)拜访八步骤:
将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范,将混乱的程序规范排列。

达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式:
就是通过业务人员的重复拜访,将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯,使所有业务人员的动作统一,形成有市场实效的业务管理。

一、售前准备要诀:
售前工作准备好,工具形象心态少不了备工具,备物料,目标计划很重要;查形象,查仪表,邋遢脏乱可不好;调心态,调心情,积极状态万里行。

万里行。

备工具:
身带笔和计算器,数据说话很容易。

产品价钱有表格,利润空间把话说。

产品手册很直观,介绍产品很简单。

陈列指引看手册,标准规范依照做。

客户资料有数据,销售机会来分析。

促销推广有活力,增加拜访和获利。

六种工具要带全,职业形象美名传。

美名传备物料:
品牌形象很重要,助销物资来介绍。

传达产品和信息,必有海报P O P。

促销产品能卖货,助销物料起特色。

要想产品能显眼,助销物资来助演。

来助演。

理货工具:
抹布小刀和胶带,相机更要随身带。

随身带。

目标计划很重要:
目标清晰要分明,方向明确有前程。

计划周详要仔细,纸上作业不可弃。

行动快速要效率,坚持不懈出业绩。

出业绩。

检讨整改出成效,自省三每三对照。

成果明显出绩效,提升机会才可靠。

心态管理出能效,积极修炼有必要。

有必要。

了解区域需全面,当日拜访定路线。

明确点数有目标,计算行程效率见。

工具物料准备全,做事做店不拖延。

不拖延。

查形象,查仪表,邋遢脏乱可不好:
查仪表,树形象,增强信心有模样。

销产品,先推己,外出工作代表企。

代表企。

调心态,调心情,积极状态万里行:积极心态像太阳,照到哪里亮。

消极心态像月亮,初一十五不一样。

不一样。

二、检查户内外广告要诀:
查广告,有诀窍,次序先后有说道。

先店外,后店内,分清次序才到位。

先上下,后左右,次序分明无纰漏。

先统一,再规范,实效期限不能乱。

先设计,再行动,避免做完再返工。

先主题,后促销,产品卖货有绝招。

有绝招。

先店外:
门头上面店招有,好比美女在招手。

门前堆箱排排站,过往行人看得见。

桌椅帐篷摆在外,聚集人气喜人爱。

门旁两侧贴海报,促销主题全知道。

全知道后店内:
主题海报贴上墙,彰显专业远名扬。

促销奖牌胸前挂,竞争对手全趴下。

价格标签要爆炸,如同促销搞特价。

促销书报地上贴,驻足观看歇一歇。

收银台前有广告,增加宣传呱呱叫。

呱呱叫。

三、向客户打招呼、并做自我介绍要诀:
打招呼很必要,谈判之前先介绍招呼之前准备好,问好卡片不可少;要想工作开展易,招呼工作不可弃;自我介绍有底气,后续工作很容易。

很容易。

招呼之前准备好:
(进店前)客户资料了解清,目标清晰做分明。

拒绝乃是家常饭,越挫越勇显风范。

显风范。

问好卡片不可少:
(近店后)卡片正,位置显,及时更新是关键。

递名片,字朝前,老板接过不用转。

不用转。

要想工作开展易,招呼工作不可弃;打招呼,要微笑,尊敬他人很重要。

口要甜,心要细,下步沟通才有戏。

首次见,做介绍,清晰易记距离小。

讲目的,说时间,销售建议随后谈。

开头好,谈判意,后续铺垫很容易。

先祝福,后目的,后续工作才游戏。

动手前,经同意,店家有面才不气。

才不气。

四、售点检查要诀:
全面看,问题抓,形象海报价签查全面看(在店内):
上中下方看仔细,破损过期不忘记;展柜地堆和货架,集中丰满会说话。

会说话。

问题抓(分主次):
及时动手问题改,无法改变二次来;重点问题做记录,再次拜访不糊涂。

不糊涂。

形象海报价签查:
价格差距要问到,了解原由不可少;及时调整纠偏差,执行到位当管家;公司资源重点抓,步骤顺序逐样查。

逐样查。

发现问题三不放过:
1、找不到具体责任人不放过。

2、找不到问题的真正原因不放过。

3、问题得不到解决不放过。

五、产品生动化工作要诀:
产品要想卖得好,生动化工作见分晓理货架点库存,品项位置按标准生动化真可怕,助销工具来说话理货架点库存,品项位置按标准量大整件不可少,竞品多少要看好。

促销活动看执行,物料价格需透明。

专项活动要把关,地堆货架和拓展。

冷藏产品冰柜有,仿佛沙漠见绿洲。

产品情况需掌握,品项日期不放过。

陈列位置要确认,签字画押都承认。

陈列原则看手册,产品清洁动手做。

动手做。

生动化真可怕,助销工具来说话不看广告看疗效,能够卖货就实效。

产品要想生动化,助销工具来说话。

助销工具有绝招,步骤一二有介绍。

有介绍。

六、检查库存拟定单要诀:
数据分析拟订单,库存检查是关键看对手、听建议、竞争动态看仔细。

记位置,记品项,面积大小不能忘。

不能忘。

看对手、听建议、竞争动态看仔细竞争对手做品项,必然重点要销量;陈列大小有说道,费用多少要知晓;竞品库存要知道,客户销量详知
晓;打铁还需自身硬,数据分析讲分明;开放婉转得结论,终端老板心里顺;客情到位自然熟,销量形象对手服。

对手服。

记位置,记品项,面积大小不能忘销售要想卖得好,位置第一少不了;少个单品少个店,多个单品多增量;引人注目在大小,扩充地盘方法找;记得清,记得住,下次拜访心有数。

新有数。

七、确认订单要诀:
进多少,销多少,销售订货把握好进的多,卖的少,积压库存不得了;
进的少,卖得多,窜货假票一定捉;进多少,看店情,产品日期要知情;
拼抢竞品在执行,紧密合作才是情;差异产品抢先做,重复推广会卖货;
业务拜访无订单,守着水桶耍扁担。

刷扁担。

八、感谢告别要诀:
先道谢,后再见,下次拜访要兑现感恩学会先道谢,礼节尊重性不倔;
良言一句三九暖,恶语伤人三伏寒;出出进进有句话,低调做人不装大;
诚信做人会说话,言行必践走天下;勤于拜访有规律,朝三暮四店主气;
业务拜访八步骤,坚持做好成气候。

成气候。

拜访后工作:
回顾与总结:
为什么成功了?为什么会失败?如果再来一次会好些吗?客户对你今天的表现满意吗?写报告/回顾拜访:
写报告并填写所要表格回顾拜访过程,检查实际销量与指标的差异与上级沟通,寻求公司支持,解决疑难问题与经销商及公司联系送货、兑盖等客户服务问题说明:
公司的一些表格是为了帮助业务人员更好的分析其区域内的销售状况,以便更好的工作,做到明明白白做事,所以表格不仅要填写更重要的是分析。

业务人员每天要检查实际销量与目标的差距,分析在每一天的拜访中还有那些不足,在分销、陈列、库存、价格、助销、促销、客户渗透以及客户服务水平等终端管理八要素还有哪些机会点没有掌握,每一个客户的增长点在哪里,制定计划,实现目标。

在实际工作中,有一些问题是业务人员不能自己解决的,需要公司的帮助和支持,这就需要业务人员及时向公司反映,不能躲避和隐瞒,因为逃避的结果只会造成公司更大的经济损失和信誉损失,最终失去客户。

经销商是公司的资源,业务人员是公司和经销商之间的桥梁,对客户的服务是要通过公司和经销商共同来完成的,所以同经销商的沟通也是业务非常重要的一个方面。

如何落地:
思维:
知道没有用,相信并做到才管用!方法:
一、培训引导,统一思想:
让业务人员学会用积极心态面对一切:
告诉他们为什么这样做,这样做和他的收入有什么关系,推动他们立即行动改变自己,统一思想,统一认识,才能确保统一行动。

二、发放工具,正确使用:
把拜访八步骤口诀整理打印,装订成册,作为工作载体,人手一份,作为工具包的一部分。

把整个内容做成张贴画,挂在每个办事处。

业务人员必须使用,使工作可视化,才知道做到还是没做到,才知道自己如何改进。

三、晨会夕会,三每三对照:
晨夕会“植入”,列入晨夕会管理的一部分,每日晨会五分钟所有业务人员诵读,早上根据八步骤的标准公示自己今日目标和工作重点,中午对照过程,晚上对照结果,管好每人每天每件事,用八步骤作为工作载体,自己该做什么,同事们在做什么,所有一切都清清楚楚。

四、监督检查,制度推行:
员工只会做你检查的事,不会做你要求的事,你检查什么就会得到什么,检查重于责任,领导者就是检查者。

制定使用标准和奖惩机制,并列入业务人员的考评范围,通过团队的力量推动每个人进步,通过坚持使用八步骤,每日强化,坚持不懈,直到养成习惯,最后业务人员被动成功。

每个业务人员都提高效率提升业绩,达成绩效,企业的绩效自然完成。

作者:
蔡晓峰2013年6月9日星期日。

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