会展市场调研(会展营销) PPT
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第7章 会展营销策划《会展策划》PPT课件
7.2会展营销战略策划
会展企业的营销战略策划是指从企业整体全局的角度考虑和分析企业生存和长远发展的各种市 场要素，采用科学的方法为企业营销进行谋划的活动。具体来说就是在经过科学决策、确定企 业发展目标的情况下，从会展企业的目标市场定位、竞争策略、形象设计等方面，围绕实现该 目标而进行方案构思设计。它主要包括：寻找会展企业的市场营销机会、选择目标市场、市场 定位策划、企业发展战略策划、企业竞争战略策划等内容。
（2）营销组合策略。是指对企业产品进行准确的定位，找出其卖点，并确定产品的价格、分销和促销的
政策。
（3）营销预算。是指执行各种市场营销战略、政策所需的最适量的预算以及在各个市场营销环节、各种
市场营销手段之间的预算分配。制定营销战略要特别注意产品的市场定位和资金投入预算分配。
7.1会展营销策划程序
7.1.5制定行动方案
7.1.4制定营销战略
会展企业在已制定的目标基础上进行统筹安排，结合自身特点制定可行的市场营销战略。营销 战略包括以下几个方面： （1）目标市场战略。是指采用什么样的方法、手段去进入和占领自己选定的目标市场，也就是说企业将
采用何种方式去接近客户以及确定营销领域。它由市场细分、目标市场选择和市场定位三个环节组成的。
营销活动的开展从时间上到协调上需要制定一个统筹兼顾的方案，会展要求选择合适的举办的 时间，同时要有各种促销活动的协调和照应。各个促销活动在时间和空间上也要做到相互搭配。 1）使方案具体化：会展营销策划方案的思路和架构建立以后，应形成一个供操作的具体措施。 在制定方案时，应征询各部门的意见，与各方进行沟通、协调，争取得到各部门的支持，使策 划方案能成功实施。 2）设计行动日程表：会展成功与否对时间的要求十分严格。
7.1会展营销策划程序
会展市场调研
会展市场调研一、会展市场调研定义二、会展市场调研的特点三、会展市场调研的提供者与使用者四、会展市场调研的种类五、会展市场调研的过程六、会展市场调研的方法美国市场营销协会（AMA）给市场调研作出这样的定义：市场调研是对商品和服务市场相关问题的全部数据进行系统计划、搜集、记录和分析的活动过程。
以此为基础，会展市场调研的定义可以理解为：会展活动中的相关利益者（stakeholder）尤其是会展公司，利用特定的方法和手段，对会展活动相关的会展市场信息进行系统地设计、搜集、整理和分析，并得出各种市场调查数据资料和研究结果，从而为组织制定经营决策提供依据的活动。
会展市场调研这一概念包含两个层面：一是为会展本身提供资讯的调研；二是以展会为平台解决营销问题的调研。
1、市场营销调研是一个动态过程。
2、会展市场调研的结果可以是直接的市场调查数据，也可以是最终的市场研究报告，在日常工作中后者往往居多。
3、会展市场调研必须根据明确的调查目的，采取特定的方法和手段，以保证调查结果的客观性和准确性。
4、会展市场调研的主要功能是为处在动态市场竞争环境中的会展公司制定营销决策提供依据。
会展市场调研的提供者：1、会展行业的专门机构包括会展咨询公司、会展策划公司、展会广告代理商以及现场服务公司。
由于国内的专业会展咨询公司还刚刚起步，因此大量为会展本身提供资讯的调研还是主要来自策划公司和展会广告代理商，现场服务公司的工作主要是收集数据，不进行调研设计也不进行分析。
随着全球广告业的发展和广告公司业务的拓展，越来越多的广告公司不仅代理展会的广告宣传业务，更是深入会展业的内部，参与展会招商、管理以及调研业务。
2、市场调研行业市场调研行业所展开的会展调研多是为制造商和经销商服务，市场调研公司往往是将展会作为调研的平台，根据展会特点，选择使用特定的调研手段，将展会调研纳入相关的系统营销研究之中，同时也为参展商提供独立的展会效果评估等服务。
3、企业营销调研部多数大公司都有自己的调研部门，一些公司把市场调研和战略计划部门结合在一起，而另一些公司则把市场调研与客户满意部门相结合。
会展营销管理PPT41张课件
2．会展营销主体 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）；
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
会展新技术市场调研报告全息投影技术PPT课件
激光束投射实体的3D影像：日本公司ScienceandTechnology发明了一种可以用激 光束来投射实体的3D影像，这种技术是利用氮气和氧气在空气中散开时，混合成 的气体变成灼热的浆状物质，并在空气中形成一个短暂的3D图像。这种方法主要 是不断在空气中进行小型爆破来实现的
360度全息显示屏：南加利福尼亚大学创新科技研究院的研究人员宣布他们成功 研制一种360度全息显示屏，这种技术是将图像投影在一种高速旋转的镜子上从 而实现三维图像。
会展新技术的市场调研报告
全息技术的市场调研报告
全息技术在会展中的应运
目录
调研背景 全息投影技术介绍 调研内容 全息投影技术应用 调研方式 调研总结
调研背景
全息投影技术在舞美中的应用，不仅可以产生立体的空中幻像，还可以使幻像 与表演者产生互动，一起完成表演，产生令人震憾的演出效果。梦幻剧场《动漫 大师诺曼》中全息投影技术的运用，舞台艺术与电影片断在同一空间出现了非凡 的融合，给观众展示了世界多媒体艺术最新的创新成果。服务和销售行业是最需 要群众基础的，能最大限度的吸引消费者就是王道。
调研内容
3.未来全息投影对会展业的影响
对于大型重型机械会展的运用前景看好，解决了运输，定制，展览面积，现场 展示作业等诸多问题。例如石油机械展，很多重型压裂仪表车都可以通过全息投 影技术来完成定制和选购。
对于国际大型展览而言方便 很多展商的资源运输问题，可 以不再只是使用宣传册，电视， 和广告牌这些2D展示，运用全 息投影技术更能震撼受众，并 能全方位了解产品，而不是空 谈。
可以说这些技术很多国家都在研制，毫不夸张的说这项技术它包含了未来，谁 最先使用这项技术，谁就最先走入未来的先进技术行列。
调研内容
1.全息投影技术在会展中的应用
360度全息显示屏：南加利福尼亚大学创新科技研究院的研究人员宣布他们成功 研制一种360度全息显示屏，这种技术是将图像投影在一种高速旋转的镜子上从 而实现三维图像。
会展新技术的市场调研报告
全息技术的市场调研报告
全息技术在会展中的应运
目录
调研背景 全息投影技术介绍 调研内容 全息投影技术应用 调研方式 调研总结
调研背景
全息投影技术在舞美中的应用，不仅可以产生立体的空中幻像，还可以使幻像 与表演者产生互动，一起完成表演，产生令人震憾的演出效果。梦幻剧场《动漫 大师诺曼》中全息投影技术的运用，舞台艺术与电影片断在同一空间出现了非凡 的融合，给观众展示了世界多媒体艺术最新的创新成果。服务和销售行业是最需 要群众基础的，能最大限度的吸引消费者就是王道。
调研内容
3.未来全息投影对会展业的影响
对于大型重型机械会展的运用前景看好，解决了运输，定制，展览面积，现场 展示作业等诸多问题。例如石油机械展，很多重型压裂仪表车都可以通过全息投 影技术来完成定制和选购。
对于国际大型展览而言方便 很多展商的资源运输问题，可 以不再只是使用宣传册，电视， 和广告牌这些2D展示，运用全 息投影技术更能震撼受众，并 能全方位了解产品，而不是空 谈。
可以说这些技术很多国家都在研制，毫不夸张的说这项技术它包含了未来，谁 最先使用这项技术，谁就最先走入未来的先进技术行列。
调研内容
1.全息投影技术在会展中的应用
会展市场营销【PPT课件】
2．对代理商的评价
3．会展分销渠道的调整
代理商的控制与激励
(一)渠道控制
会 1．胁迫 展 2．额外报酬 市 3．履行责任 场 4．利用专业权威 营 5．营造声誉 销
(二)渠道激励
1、根本性激励
会 2．驱动性激励 展 3．保健型激励 市 4．辅佐性刺激 场 营 销
会展促销策略
一、会展促销的含义和功能
会 二、会展促销的原则和效应 展 三、促销方式的检核 市 四、会展公共关系 场 五、会展宣传与广告促销 营 销
刘松萍
五、项目组合策略
(一)会展产品组合的类型 1．地域组合形式 2．内容组合形式
(二)会展产品的组合策略 1．会展产品组合扩展策略
2．会展产品组合简化策略 3．会展产品组合改进策略
六、会展产品品牌策略 (一)品牌标准
(二)如何创立品牌
(三)会展品牌经营
会展产品定价策略
一、会展项目的价格制约因素
会
(一)根据会展行业竞争状况及企业的竞争能 力来制定价格
会展渠道策略
一、会展项目分销渠道的特点
会 1．直接分销渠道多于间接渠道,
展 且间接渠道层级很少。
市 2．会展项目分销渠道是一种短
场 而窄的分销渠道。
营 销
3．会展项目分销渠道是一种多 通路的分销渠道。
二、会展项目分销渠道的类型
(一)代理制。
会 选择代理商的原则 展 1．经济的原则 市 2．控制的原则 场 3．适应的原则 营 代理商的管理 销 1．加强与代理商的合作
展
(二)根据会展企业成本状况来制定价格
市
(三)根据会展市场需求状况及水平来制定价
格
场
(四)根据会展企业项目周期来制定价格
3．会展分销渠道的调整
代理商的控制与激励
(一)渠道控制
会 1．胁迫 展 2．额外报酬 市 3．履行责任 场 4．利用专业权威 营 5．营造声誉 销
(二)渠道激励
1、根本性激励
会 2．驱动性激励 展 3．保健型激励 市 4．辅佐性刺激 场 营 销
会展促销策略
一、会展促销的含义和功能
会 二、会展促销的原则和效应 展 三、促销方式的检核 市 四、会展公共关系 场 五、会展宣传与广告促销 营 销
刘松萍
五、项目组合策略
(一)会展产品组合的类型 1．地域组合形式 2．内容组合形式
(二)会展产品的组合策略 1．会展产品组合扩展策略
2．会展产品组合简化策略 3．会展产品组合改进策略
六、会展产品品牌策略 (一)品牌标准
(二)如何创立品牌
(三)会展品牌经营
会展产品定价策略
一、会展项目的价格制约因素
会
(一)根据会展行业竞争状况及企业的竞争能 力来制定价格
会展渠道策略
一、会展项目分销渠道的特点
会 1．直接分销渠道多于间接渠道,
展 且间接渠道层级很少。
市 2．会展项目分销渠道是一种短
场 而窄的分销渠道。
营 销
3．会展项目分销渠道是一种多 通路的分销渠道。
二、会展项目分销渠道的类型
(一)代理制。
会 选择代理商的原则 展 1．经济的原则 市 2．控制的原则 场 3．适应的原则 营 代理商的管理 销 1．加强与代理商的合作
展
(二)根据会展企业成本状况来制定价格
市
(三)根据会展市场需求状况及水平来制定价
格
场
(四)根据会展企业项目周期来制定价格
第二章 会展调查与分析ppt课件
.
• 2010中国上海 城市，让生活更美好 • 2005日本爱知县 超越发展：大自然智慧的再发现 • 2000德国汉诺威 人类-自然-科技-发展 • 1999中国云南 人与自然-迈向21世纪 • 1998葡萄牙 里斯本 海洋——未来的财富 • 1993韩国 大田新的起飞之路 • 1992意大利 热那亚 哥伦布——船与海 • 1992西班牙 塞维利亚 发现的时代 • 1990日本 大阪 人类与自然 • 1988 澳大利亚 布里斯班 科技时代的休闲生活 • 1986加拿大 温哥华 交流与运输 • 1985 日本 筑波 居住与环境——人类家居科技 • 1984 美国 新奥尔良 河流的世界——水乃生命之源
.
• 2、主题调研
展会项目确定之后，展会策划人员还必须就展会的具 体主题进行相关的研究分析，由于定期举行的常年固 定展会在宣传推广以及品牌建设方面具有先天优势， 因此多数展会在策划之初都是以此为目标，那么，调 研的前期准备就显得尤为重要。展览会的名称、基本 理念和具有延续性并相互独立的主题等都应在相关调 研的基础之上予以确立。主题调研不仅应广泛研究已 有展会的主题性质与分类，同时也可以通过民意调研 的手段广泛了解和听取市民意见。
• 2、展会主题
•
主题是否明确、是否服务地方经济、主题的延续性、会展主题的
推广效果等等。
.
• 3、展示设计 • 展示手段、多媒体技术使用情况、展示种类分布、展台设计、科技含
量、 • 展示效果、展示成本分布等等。 • 4、招商组展 • 招商方式、招商成本、招商时间、组展筹备时间等等。 • 5、广告宣传 • 展会前期广告宣传手段与策略、广告投入、新闻宣传策略、新闻稿数
11
五、退休后职业：1-工人 2-干部（包括职员） 3-商业服务人员 4-教员 5-科技人员
• 2010中国上海 城市，让生活更美好 • 2005日本爱知县 超越发展：大自然智慧的再发现 • 2000德国汉诺威 人类-自然-科技-发展 • 1999中国云南 人与自然-迈向21世纪 • 1998葡萄牙 里斯本 海洋——未来的财富 • 1993韩国 大田新的起飞之路 • 1992意大利 热那亚 哥伦布——船与海 • 1992西班牙 塞维利亚 发现的时代 • 1990日本 大阪 人类与自然 • 1988 澳大利亚 布里斯班 科技时代的休闲生活 • 1986加拿大 温哥华 交流与运输 • 1985 日本 筑波 居住与环境——人类家居科技 • 1984 美国 新奥尔良 河流的世界——水乃生命之源
.
• 2、主题调研
展会项目确定之后，展会策划人员还必须就展会的具 体主题进行相关的研究分析，由于定期举行的常年固 定展会在宣传推广以及品牌建设方面具有先天优势， 因此多数展会在策划之初都是以此为目标，那么，调 研的前期准备就显得尤为重要。展览会的名称、基本 理念和具有延续性并相互独立的主题等都应在相关调 研的基础之上予以确立。主题调研不仅应广泛研究已 有展会的主题性质与分类，同时也可以通过民意调研 的手段广泛了解和听取市民意见。
• 2、展会主题
•
主题是否明确、是否服务地方经济、主题的延续性、会展主题的
推广效果等等。
.
• 3、展示设计 • 展示手段、多媒体技术使用情况、展示种类分布、展台设计、科技含
量、 • 展示效果、展示成本分布等等。 • 4、招商组展 • 招商方式、招商成本、招商时间、组展筹备时间等等。 • 5、广告宣传 • 展会前期广告宣传手段与策略、广告投入、新闻宣传策略、新闻稿数
11
五、退休后职业：1-工人 2-干部（包括职员） 3-商业服务人员 4-教员 5-科技人员
会展市场调研
第二章 会展市场调研
复习提问
第一章 会展基础
第一节 会展与会展业 一、会展的概念和类型 二、会展业的概念、特点与作用 第二节 会展业的发展历史与现状 一、国际会展业的发展历史与现状 二、我国会展业的发展历史与现状 第三节 会展业发展的条件与趋势 一、我国会展业发达的地区和城市 二、会展业发展的条件 三、会展业发展的趋势
访谈提纲的设计
（1）明确研究目的，围绕研究目的考虑从哪几 个方面提问，每一方面提出几个问题。
（2）注意问题的表述，让问题清晰、具体。
（3）问题排列：从简单到复杂，从易到难。
• 继续观看录像“杨澜访谈韩寒”，思考 下列问题 • （1）主持人身上哪些访谈技巧值得我们 学习？ • （2）访谈中有些问题是访谈提纲中设计 好的，有些是现场追问的。仔细观看录 像，记录至少一个现场追问的问题。
时间控制：被访者、调研员
要求
数量控制：实际工作能力和工作时间 内可完成；尽量平均
（五）调研问卷的数据处理
有效问卷
要求
Excel数据处理
作业
以各小组为单位，完成一份可实施的调研方案，
要求如下：
调研背景：第二届旅游文化节——班级展销会（10月底 ）
调研目的：通过此次调研，为本班展销会的策划提供依据 调研内容：如参展物品、预计销量等等； 调研方法：问卷调查法；
会展场馆 会展组织者
研主体是有侧重的，如专业会展中心、会展公司
和酒店在各个阶段的调研内容是不相同的。
会展服务者
二、会展市场调研的流程
（一）会展市场调研的流程
信息收集 信息整理
调研报告
调研分析
（二）会展市场调研的具体工作过程
1、确定调研目的（解决什么问题） 2、生成调研计划（5W1H）
复习提问
第一章 会展基础
第一节 会展与会展业 一、会展的概念和类型 二、会展业的概念、特点与作用 第二节 会展业的发展历史与现状 一、国际会展业的发展历史与现状 二、我国会展业的发展历史与现状 第三节 会展业发展的条件与趋势 一、我国会展业发达的地区和城市 二、会展业发展的条件 三、会展业发展的趋势
访谈提纲的设计
（1）明确研究目的，围绕研究目的考虑从哪几 个方面提问，每一方面提出几个问题。
（2）注意问题的表述，让问题清晰、具体。
（3）问题排列：从简单到复杂，从易到难。
• 继续观看录像“杨澜访谈韩寒”，思考 下列问题 • （1）主持人身上哪些访谈技巧值得我们 学习？ • （2）访谈中有些问题是访谈提纲中设计 好的，有些是现场追问的。仔细观看录 像，记录至少一个现场追问的问题。
时间控制：被访者、调研员
要求
数量控制：实际工作能力和工作时间 内可完成；尽量平均
（五）调研问卷的数据处理
有效问卷
要求
Excel数据处理
作业
以各小组为单位，完成一份可实施的调研方案，
要求如下：
调研背景：第二届旅游文化节——班级展销会（10月底 ）
调研目的：通过此次调研，为本班展销会的策划提供依据 调研内容：如参展物品、预计销量等等； 调研方法：问卷调查法；
会展场馆 会展组织者
研主体是有侧重的，如专业会展中心、会展公司
和酒店在各个阶段的调研内容是不相同的。
会展服务者
二、会展市场调研的流程
（一）会展市场调研的流程
信息收集 信息整理
调研报告
调研分析
（二）会展市场调研的具体工作过程
1、确定调研目的（解决什么问题） 2、生成调研计划（5W1H）
展览展示行业调查报告PPT课件
二、展览展示行业政策与环境 2、门票参会人员购票参会，一般少于几百元。
传统展览展示行业 调查报告
…… 对国务院部门（含中国贸促会）所属单位在外地主办的展览，由当地外经贸主管部门进行管理。 国务院部门可以部门名义主办与其主管业务有关的国际性展览会。 2、地域扩展广，但仍集中于东部发达地区
国家鼓励支持会展业发展的相关政策 政展府览主 展导示型企展业会组在织我与国职展能览业中占有重要的位置。
资和股份制。规模发展的特征就是无论在展览 集团、组展企业、展览场馆，还是在设计搭建、 展品运输和展会服务等领域都涌现出了一批龙 头企业。从国内参展商来看，民营企业占68%， 已成为参展绝对主力；从海外参展来看，民营 企业占47%，也已成为境外参展重要力量，显 示了强劲的参展需求。
展览展示行业概况
4、中国展览市场区域格局已经形成
一句话概括:
城市展览馆：一个展览馆就是一座城市； 城市规划馆：我们的明天，我们的未来； 科技展览馆：用科技的魔力为生活添彩； 博物馆：叩开历史的大门。 历史纪念馆：仰望人文的天空； 企业展厅：企业文化与个性的舞台； 校史馆：孕育文明与创新的沃土。
展览展示企业组织与职能 同时，各地政府重视健全会展业的组织机构，据不完全统计，目前全国各地设立会展管理机构的省市已达50多家，成立会展协会的也 已达50多家。 其次，全国不少地区的政府都设立了发展会展业的基金，数额从几百万到几千万不等。
传统展览展示行业 调查报告
《国家“十一五”时期文化发展规划纲要》 以科研、技术交流、研讨为内容的展览会，由国家科学技术委员会负责审批。
《国家“十一五”时期文化发展规划纲要》 发展重点文化产业，发展各类综合及专业文化会展，重点支持覆盖全国并具有国际影响的文化会展。
发展重点文化产业，发展各类综合及专业文化 《决定》提出要努力建设社会主义文化强国，并提出了到2020年的文化改革发展奋斗目标。
传统展览展示行业 调查报告
…… 对国务院部门（含中国贸促会）所属单位在外地主办的展览，由当地外经贸主管部门进行管理。 国务院部门可以部门名义主办与其主管业务有关的国际性展览会。 2、地域扩展广，但仍集中于东部发达地区
国家鼓励支持会展业发展的相关政策 政展府览主 展导示型企展业会组在织我与国职展能览业中占有重要的位置。
资和股份制。规模发展的特征就是无论在展览 集团、组展企业、展览场馆，还是在设计搭建、 展品运输和展会服务等领域都涌现出了一批龙 头企业。从国内参展商来看，民营企业占68%， 已成为参展绝对主力；从海外参展来看，民营 企业占47%，也已成为境外参展重要力量，显 示了强劲的参展需求。
展览展示行业概况
4、中国展览市场区域格局已经形成
一句话概括:
城市展览馆：一个展览馆就是一座城市； 城市规划馆：我们的明天，我们的未来； 科技展览馆：用科技的魔力为生活添彩； 博物馆：叩开历史的大门。 历史纪念馆：仰望人文的天空； 企业展厅：企业文化与个性的舞台； 校史馆：孕育文明与创新的沃土。
展览展示企业组织与职能 同时，各地政府重视健全会展业的组织机构，据不完全统计，目前全国各地设立会展管理机构的省市已达50多家，成立会展协会的也 已达50多家。 其次，全国不少地区的政府都设立了发展会展业的基金，数额从几百万到几千万不等。
传统展览展示行业 调查报告
《国家“十一五”时期文化发展规划纲要》 以科研、技术交流、研讨为内容的展览会，由国家科学技术委员会负责审批。
《国家“十一五”时期文化发展规划纲要》 发展重点文化产业，发展各类综合及专业文化会展，重点支持覆盖全国并具有国际影响的文化会展。
发展重点文化产业，发展各类综合及专业文化 《决定》提出要努力建设社会主义文化强国，并提出了到2020年的文化改革发展奋斗目标。
会展市场调研
会展市场调研
• 市场营销调研是一个动态过程； • 营销调研的结果可以是直接的市场调查数据，
也可以是最终的市场研究报告，在日常工作中 后者往往居多； • 会展市场营销调研必须根据明确的调查目的， 采取特定的方法和手段，以保证调查结果的客 观性和准确性； • 会展市场调研的主要功能是为处在动态市场竞 争环境中的会展公司制定营销决策提供依据。
会展市场调研
（三）会展调研的常用方法
1、委托专门市场调研机构帮助收集相关信息 2、收集现成的资料
二手资料往往具有挖掘价值和成本节省价值。
3、市场抽样调查 4、通过网络收集 通过以上调研收集各种信息后，就可从时间、空间、 产业角度对信息进行整理与分析，进行会展题材的 甄选和确定工作。
会展市场调研
五、会展市场调研调查员的培训
• 2、资料分析与解释
• 主要有探索性调研、描述性调研、因果性调研等。
• 3、抽样设计
• 现实中样本规模的确定要权衡调研结果的信度与调研成本。 包括调研区域、调研对象、抽样方案设计等的确定。
会展市场调研
（二）调研方案设计阶段
• 4、调研费用
• 在调研方案设计中，应编制调研费用预算.包括：劳务费、问卷设计费用、 差旅费、邮寄费、电话费、受调查者礼品费及礼金、杂费等。
Evaluation and Review Technique)技术。
会展市场调研
四、会展市场调研的类型与方法
• 探索性、描述性、因果性、预测 性调研
• 选择会展市场调研类型的原则 • 会展市场调研的常用方法
会展市场调研
（一）会展市场调研的基本类 型
• 探索性调研
• 描述性调研
• 因果性调研 • 预测性调研
• 4、跟踪调研。
• 市场营销调研是一个动态过程； • 营销调研的结果可以是直接的市场调查数据，
也可以是最终的市场研究报告，在日常工作中 后者往往居多； • 会展市场营销调研必须根据明确的调查目的， 采取特定的方法和手段，以保证调查结果的客 观性和准确性； • 会展市场调研的主要功能是为处在动态市场竞 争环境中的会展公司制定营销决策提供依据。
会展市场调研
（三）会展调研的常用方法
1、委托专门市场调研机构帮助收集相关信息 2、收集现成的资料
二手资料往往具有挖掘价值和成本节省价值。
3、市场抽样调查 4、通过网络收集 通过以上调研收集各种信息后，就可从时间、空间、 产业角度对信息进行整理与分析，进行会展题材的 甄选和确定工作。
会展市场调研
五、会展市场调研调查员的培训
• 2、资料分析与解释
• 主要有探索性调研、描述性调研、因果性调研等。
• 3、抽样设计
• 现实中样本规模的确定要权衡调研结果的信度与调研成本。 包括调研区域、调研对象、抽样方案设计等的确定。
会展市场调研
（二）调研方案设计阶段
• 4、调研费用
• 在调研方案设计中，应编制调研费用预算.包括：劳务费、问卷设计费用、 差旅费、邮寄费、电话费、受调查者礼品费及礼金、杂费等。
Evaluation and Review Technique)技术。
会展市场调研
四、会展市场调研的类型与方法
• 探索性、描述性、因果性、预测 性调研
• 选择会展市场调研类型的原则 • 会展市场调研的常用方法
会展市场调研
（一）会展市场调研的基本类 型
• 探索性调研
• 描述性调研
• 因果性调研 • 预测性调研
• 4、跟踪调研。
第四章 展览会营销实务 《会展实务》PPT课件
(2)有助于增强参展商的展出效果
(3)便于观众的参观和疏散
(4)便于展会的现场管理和服务
(5)有利于充分利用展览场地
4.1 招展实务
4.1.2 展区和展位划分
3)划分展区和展位应注意的问题
(1)要统 筹安排, 兼顾各 方的需 要和利
益
(2)要因 地制宜
(3)要合 理安排 展会的 功能服
务区
(4)不能 遮挡展 馆的服 务设施
(1)招展人员费 用。
(2)招展资料的 设计、制作和 邮寄费用。
(3)各种招展宣 传推广费用。
(4)招展代理费 (5)招展公关费 (6)不可预见费Fra bibliotek用。用。
用。
4.1 招展实务
4.1.10 招展进度计划
➢ 招展进度计划就是在招展工作开始实施之前,对招展工作及 其要达到的效果进行统筹安排,并凭之对工作进度进行控制 和监督。它主要对招展活动的时间、招展措施、需完成的 任务和相应的负责人等作系统安排。招展进度计划一般采 用表格的形式。
4.1 招展实务
4.1.1 目标参展商数据库的建立
2)目标参展商信息的类别
(1)目标参展 商的基本信息。
(2)目标参展 商的经营信息。
(3)目标参展 商所在行业的 企业分布状况 信息。
4.1 招展实务
4.1.1 目标参展商数据库的建立
3)建立目标参展商数据库的步骤
(1)对数 据进行 认真的 审核。
(2)招展 价格折扣
策略
• 统一折扣 • 差别折扣 • 特别折扣
4.1 招展实务
4.1.4 招展函的编制与发送
➢ 招展函又叫参展手册,是办展机构用来详细介绍展会的 有关情况和招揽目标参展商的材料,常被制作成小册子。
(3)便于观众的参观和疏散
(4)便于展会的现场管理和服务
(5)有利于充分利用展览场地
4.1 招展实务
4.1.2 展区和展位划分
3)划分展区和展位应注意的问题
(1)要统 筹安排, 兼顾各 方的需 要和利
益
(2)要因 地制宜
(3)要合 理安排 展会的 功能服
务区
(4)不能 遮挡展 馆的服 务设施
(1)招展人员费 用。
(2)招展资料的 设计、制作和 邮寄费用。
(3)各种招展宣 传推广费用。
(4)招展代理费 (5)招展公关费 (6)不可预见费Fra bibliotek用。用。
用。
4.1 招展实务
4.1.10 招展进度计划
➢ 招展进度计划就是在招展工作开始实施之前,对招展工作及 其要达到的效果进行统筹安排,并凭之对工作进度进行控制 和监督。它主要对招展活动的时间、招展措施、需完成的 任务和相应的负责人等作系统安排。招展进度计划一般采 用表格的形式。
4.1 招展实务
4.1.1 目标参展商数据库的建立
2)目标参展商信息的类别
(1)目标参展 商的基本信息。
(2)目标参展 商的经营信息。
(3)目标参展 商所在行业的 企业分布状况 信息。
4.1 招展实务
4.1.1 目标参展商数据库的建立
3)建立目标参展商数据库的步骤
(1)对数 据进行 认真的 审核。
(2)招展 价格折扣
策略
• 统一折扣 • 差别折扣 • 特别折扣
4.1 招展实务
4.1.4 招展函的编制与发送
➢ 招展函又叫参展手册,是办展机构用来详细介绍展会的 有关情况和招揽目标参展商的材料,常被制作成小册子。
第三章 会展营销PPT课件
历史悠久的钻石文化。此次比
利时馆展出的蓝色火焰切工钻
石中，最大的一颗重达4克拉，
璀璨火彩会令人过目难忘。”
精选课件
35
世博会比利时馆推出“短信赢钻饰”活动 所有收入用于慈善
从5月18日起,全国手机用户都可通过发送手机短 信的方式参与此项抽奖活动,短信资费1元。每天18时 18分比利时馆都将抽取一名幸运儿,获得价值人民币4 999元的精美钻饰一份,活动将一直持续到10月31日上
预算数额
精选课件
备注
26
世博会带来的营销良机
世博会营销是继奥运会营销后又一新的品牌升级契机，它 是一项世界性的非贸易性的大规模产品展示和技术交流活动， 可以说是一场经济的奥运会。这个有着近150年历史的盛会成 了众多企业展示自己实力、走向世界的绝佳平台。从1851年首 届世博会上英国展示的建筑奇迹“水晶宫”到2005年日本爱知 世博会最吸引人们眼球的“丰田机器人”，历届世博会创造着 一个又一个的传奇。如果说，1915年举办的巴拿马世博会上， 茅台酒成就了自己的“国酒”地位；2005日本世博会让丰田机 器人走向全世界，那么2010年的世博会，也将是众品牌必争的 营销宝地，只是看谁更有这个实力。
精选课件
24
会展营销计划的内容
营销队伍计划
产品和服务计划
营销成本计划
内容
销售结构计划
推广促销计划
营销渠道计划
精选课件
25
展览会营销预算表参考
支出项目类别 营销管理费用 营销人员费用 广告投放费用 路演推广费用 公关活动费用 海报、会刊等费用 小型纪念品制作费用 新闻发布会费用 费用预算合计
支出时间
精选课件
12
会展营销的渠道类型
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3
• 市场营销调研是一个动态过程； • 营销调研的结果可以是直接的市场调查数据，
也可以是最终的市场研究报告，在日常工作中 后者往往居多； • 会展市场营销调研必须根据明确的调查目的， 采取特定的方法和手段，以保证调查结果的客 观性和准确性； • 会展市场调研的主要功能是为处在动态市场竞 争环境中的会展公司制定营销决策提供依据。
• 同类展会的数量、区域分布情况 • 同类展会的结构（参展商的结构、展品范围、展区划
分等）
• 同主题的品牌展会的成功经验、失败教训等 • 同类展会特别是重点展会的基本信息，如展会的
定位、主题、举办时间、主办机构、举办频率、展会规 模、展品范围、参展商数量及其分布、专业观众数量其 结构等）
• 同类展会之间的竞争态势（竞争性的展会分析）
• 技术含量：展品以及生产设备所需要的
技术的难易程度、以及它们的体积大小和 重量；展览展示技术含量等。
10
（二）中观环境调研
• 2、项目发展前景调研 • 3、市场环境调研，包括市场规模、市场
竞争状况、经销商数量与分布状况、行业 协会状况、市场变化趋势、相关产业状况 等。 • ……
11
（三）微观环境调研
• 2、资料分析与解释
4
一、会展市场调研的内容
• （一）宏观方面(PEST) • （二）中观方面(产业、项目前景等) • （三）微观方面(展会所在地、目标顾客、
展品、同类展会、展会组织/经营者自身条 件等等)
5
宏观环境调研（PEST模型）
政治法律环境 Politics
Technology 技术环境
企业经营
经济环境 Economy
• （一）宏观环境调研的目的 • （二）中观环境调研的目的（行业） • （三）微观环境调研的目的
16
行业调研的目的
• 1、有助于会展项目的选择 • 2、有助于会展项目主题的选择和确定 • 3、有助于会展项目的市场定位 • 4、有助于会展项目的战略管理 • 5、有助于会展项目时间、空间的安排 • 6、有助于收集展会的行业信息，为参展商和专
2020/5/22
学习目标
☆会展市场调研流程设计 ☆会展市场信息的收集与分析 ☆会展市场调研报告的撰写
☆把握会展市场调研的要领 学会撰写调研报告
2
会展市场营销调研
• 所谓会展市场营销调研，是指会展活动 中的相关利益主体（Stakeholder）尤其是 会展公司，利用特定的方法和手段，对 与本组织营销活动相关的会展市场情报 进行系统地设计、搜集、整理和分析， 并得出各种市场调查数据资料和研究结 果，从而为组织制定经营决策提供依据 的活动。
业观众提供针对性的服务
17
会展调研的内容及目的
天 宏观环境 知
利
地 行业环境 危
彼 竞争对手 识
长
己 企业自身 短
扬长避短 趋利避害 满足顾客
顾客 目标市场
18
三、会展市场调研过程及 管理
• 调研准备阶段
• 调研方案设计阶段
• 调研实施阶段 • 调研的过程管理
19
（一）调研准备阶段
• 1、调研问题或机会的界定
本；目标顾客（参展商和观众）可接受的价格。
• 渠道（Place），展会可充分利用各类协会、专业代理机
构、专业媒体等来招展、招商。
• 促销（Promotion），主要包括广告宣传、人员推销和
直接销售，其中，电话销售、直接邮寄、人员拜访、召 开新闻发布会（产品推介会）、参加同行展会等最为广 泛。
13
同类展会情况调研
• 5、展会组织者/经营者自身条件的调研，人、财、
物、信息等资源及其整合能力和运营效率，品牌形象、市场地位及 发展潜力、创新能力、对市场的反应能力等。
12
展品调研（4P）
• 产品（Product），主要包括参展商和观众对产品的需求
调研；新产品情况调研；展会产品竞争力调研。
• 价格（Price），主要包括同类展会的价格水平；展品成
会的招展和宣传推广奠定基础。了解产业的分布状况， 不仅要了解该产业的产品分布及地区的分布、厂商数量 及分布、产品销售模式及其成熟度等。
• 厂商数量：从理论上说，一个产业拥有的厂商数量
就是即将举办的展会的潜在参展商和专业观众的数量。
9
行业环境调研
• 产品销售渠道模式：销售渠道，就
是将商品快速送到每一个目标终端消费者 的沟渠或道路。产业的产品销售模式及其 什么驱使竞争者？ 竞争者在做什么？
未来目标
现行战略
同类展会主办者的薄弱环节有哪些？ 同类展会主办者将做哪些战略调整？ 同类展会主办者对其目前的地位满意否？ 同类展会主办者受到攻击后的反应如何？
竞争者的设想？
竞争者的能力？
竞争者对环境和自己的设想 竞争者的优劣势
15
二、会展市场调研的目的
Society
社会文化环境
6
（二）中观环境调研
• 1、行业环境调研
• 这里的行业环境是指参展企业所属行业的发展现状及趋 势。
• 立项策划展会，要进行的产业信息调研包括：产 业性质、产业规模、产业结构、产业分布、厂商 数量、产品销售方式、技术含量信息、产业发展 水平、产业政策等。这些对展览会的准确定位尤 为重要。
• 1、展会所在地调研，包括各种条件，如区位、资源等条件；
地方相关政策法规、时空适应性；人们的观念等）
• 2、目标顾客，目标顾客主要是指参展商和专业观众。对于目
标顾客的的调研，主要回答三个问题：谁是我们的目标顾客？目标 顾客有何需求？目标顾客的需求量有多大？
• 3、展品调研（4P）
• 4、竞争情况调研，主要是同类展会情况调研
• 调研过程首先是认识会展营销问题或机会，问题的 正确界定决定市场调研的方向和合理性。问题不可 过于宽泛。
• 2、调研目标的确定
• 问题或机会识别过程的最终结果是形成调研目标。
20
（二）调研方案设计阶段
• 1、确定调研项目
• 它是调研目标的具体化。调研项目的确定，规定了问卷设计 或访问提纲的范围；调研项目是否全面、适当。
7
行业环境调研
• 产业性质：是指产业技术特点、市场结构、
规模经济大小、外部经济性等对产业规定的内在 规定性。
• 产业规模：产业规模主要是指该产业的生产
总值、销售总额、进出口总额和从业人员数量等。 这些信息是策划举办会展时需要参考的重要数据。
8
行业环境调研
• 产业分布情况：了解产业的分布状况主要是为展
• 市场营销调研是一个动态过程； • 营销调研的结果可以是直接的市场调查数据，
也可以是最终的市场研究报告，在日常工作中 后者往往居多； • 会展市场营销调研必须根据明确的调查目的， 采取特定的方法和手段，以保证调查结果的客 观性和准确性； • 会展市场调研的主要功能是为处在动态市场竞 争环境中的会展公司制定营销决策提供依据。
• 同类展会的数量、区域分布情况 • 同类展会的结构（参展商的结构、展品范围、展区划
分等）
• 同主题的品牌展会的成功经验、失败教训等 • 同类展会特别是重点展会的基本信息，如展会的
定位、主题、举办时间、主办机构、举办频率、展会规 模、展品范围、参展商数量及其分布、专业观众数量其 结构等）
• 同类展会之间的竞争态势（竞争性的展会分析）
• 技术含量：展品以及生产设备所需要的
技术的难易程度、以及它们的体积大小和 重量；展览展示技术含量等。
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（二）中观环境调研
• 2、项目发展前景调研 • 3、市场环境调研，包括市场规模、市场
竞争状况、经销商数量与分布状况、行业 协会状况、市场变化趋势、相关产业状况 等。 • ……
11
（三）微观环境调研
• 2、资料分析与解释
4
一、会展市场调研的内容
• （一）宏观方面(PEST) • （二）中观方面(产业、项目前景等) • （三）微观方面(展会所在地、目标顾客、
展品、同类展会、展会组织/经营者自身条 件等等)
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宏观环境调研（PEST模型）
政治法律环境 Politics
Technology 技术环境
企业经营
经济环境 Economy
• （一）宏观环境调研的目的 • （二）中观环境调研的目的（行业） • （三）微观环境调研的目的
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行业调研的目的
• 1、有助于会展项目的选择 • 2、有助于会展项目主题的选择和确定 • 3、有助于会展项目的市场定位 • 4、有助于会展项目的战略管理 • 5、有助于会展项目时间、空间的安排 • 6、有助于收集展会的行业信息，为参展商和专
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学习目标
☆会展市场调研流程设计 ☆会展市场信息的收集与分析 ☆会展市场调研报告的撰写
☆把握会展市场调研的要领 学会撰写调研报告
2
会展市场营销调研
• 所谓会展市场营销调研，是指会展活动 中的相关利益主体（Stakeholder）尤其是 会展公司，利用特定的方法和手段，对 与本组织营销活动相关的会展市场情报 进行系统地设计、搜集、整理和分析， 并得出各种市场调查数据资料和研究结 果，从而为组织制定经营决策提供依据 的活动。
业观众提供针对性的服务
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会展调研的内容及目的
天 宏观环境 知
利
地 行业环境 危
彼 竞争对手 识
长
己 企业自身 短
扬长避短 趋利避害 满足顾客
顾客 目标市场
18
三、会展市场调研过程及 管理
• 调研准备阶段
• 调研方案设计阶段
• 调研实施阶段 • 调研的过程管理
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（一）调研准备阶段
• 1、调研问题或机会的界定
本；目标顾客（参展商和观众）可接受的价格。
• 渠道（Place），展会可充分利用各类协会、专业代理机
构、专业媒体等来招展、招商。
• 促销（Promotion），主要包括广告宣传、人员推销和
直接销售，其中，电话销售、直接邮寄、人员拜访、召 开新闻发布会（产品推介会）、参加同行展会等最为广 泛。
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同类展会情况调研
• 5、展会组织者/经营者自身条件的调研，人、财、
物、信息等资源及其整合能力和运营效率，品牌形象、市场地位及 发展潜力、创新能力、对市场的反应能力等。
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展品调研（4P）
• 产品（Product），主要包括参展商和观众对产品的需求
调研；新产品情况调研；展会产品竞争力调研。
• 价格（Price），主要包括同类展会的价格水平；展品成
会的招展和宣传推广奠定基础。了解产业的分布状况， 不仅要了解该产业的产品分布及地区的分布、厂商数量 及分布、产品销售模式及其成熟度等。
• 厂商数量：从理论上说，一个产业拥有的厂商数量
就是即将举办的展会的潜在参展商和专业观众的数量。
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行业环境调研
• 产品销售渠道模式：销售渠道，就
是将商品快速送到每一个目标终端消费者 的沟渠或道路。产业的产品销售模式及其 什么驱使竞争者？ 竞争者在做什么？
未来目标
现行战略
同类展会主办者的薄弱环节有哪些？ 同类展会主办者将做哪些战略调整？ 同类展会主办者对其目前的地位满意否？ 同类展会主办者受到攻击后的反应如何？
竞争者的设想？
竞争者的能力？
竞争者对环境和自己的设想 竞争者的优劣势
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二、会展市场调研的目的
Society
社会文化环境
6
（二）中观环境调研
• 1、行业环境调研
• 这里的行业环境是指参展企业所属行业的发展现状及趋 势。
• 立项策划展会，要进行的产业信息调研包括：产 业性质、产业规模、产业结构、产业分布、厂商 数量、产品销售方式、技术含量信息、产业发展 水平、产业政策等。这些对展览会的准确定位尤 为重要。
• 1、展会所在地调研，包括各种条件，如区位、资源等条件；
地方相关政策法规、时空适应性；人们的观念等）
• 2、目标顾客，目标顾客主要是指参展商和专业观众。对于目
标顾客的的调研，主要回答三个问题：谁是我们的目标顾客？目标 顾客有何需求？目标顾客的需求量有多大？
• 3、展品调研（4P）
• 4、竞争情况调研，主要是同类展会情况调研
• 调研过程首先是认识会展营销问题或机会，问题的 正确界定决定市场调研的方向和合理性。问题不可 过于宽泛。
• 2、调研目标的确定
• 问题或机会识别过程的最终结果是形成调研目标。
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（二）调研方案设计阶段
• 1、确定调研项目
• 它是调研目标的具体化。调研项目的确定，规定了问卷设计 或访问提纲的范围；调研项目是否全面、适当。
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行业环境调研
• 产业性质：是指产业技术特点、市场结构、
规模经济大小、外部经济性等对产业规定的内在 规定性。
• 产业规模：产业规模主要是指该产业的生产
总值、销售总额、进出口总额和从业人员数量等。 这些信息是策划举办会展时需要参考的重要数据。
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行业环境调研
• 产业分布情况：了解产业的分布状况主要是为展