国际商务沟通案例分析 诺伦达
国际商务谈判案例
国际商务谈判案例国际商务谈判案例国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。
下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!国际商务谈判案例11972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。
国际商务谈判案例220世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。
途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。
通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。
但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。
这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。
事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。
“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。
国际商务谈判案例3巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。
国际商务沟通案例分析
CHERIE化妆品有限公司：美容分公司美容品总经理：希瑟管理风格上是创新型的，她有全局性眼光，动作快，但她与生产部门的采购经理沟通上存在很大的问题。
1.没有充分分析到自身的地位和特点。
希瑟虽向生产部门展示了她们新产品的幻灯片，但她没有及时处理好生产人员对新产品的理解，从而导致困难重重。
她应该分析自己的地位，她作为美容品的总经理并不是生产部门的直属领导，仅通过简单的示范并不足以让生产人员对她所要求的产品能够明白，她应该平时多与生产人员进行交流讨论，把人员组织起来一个星期开次小会，把她的思想充分传达到生产人员的头脑中去；应当采取磋商，加入的沟通战略，并提高自己在生产人员中的可信度。
2.对沟通对象没有进行全面的分析。
她没有了解到采购经理丹尼斯对越级反映的问题的态度，由于她越过桑德拉给丹尼斯联系却没有答复进而越过丹尼斯直接给供货商瑞恩联系，最终激怒了丹尼斯。
3.沟通渠道的选择也是不正确的她跟桑德拉打电话和写备忘录，没有回复又跟丹尼斯写信这些口头和笔头的沟通都不是正式的，她应该直接面对面的跟她们进行沟通，例如通过开会的形式，来解决试用品的问题，让他们了解到问题的严重性。
采购经理：丹尼斯1．他在态度上有问题，虽然希瑟不是他的直接上司，但为了促进生产部门和营销部门之间良好的合作关系以及为了公司的总体利益他应当调整自己作为一个工作人员最基本的素养，积极配合上级的工作，做好生产部门和营销部门间的协调2．他应该站在希瑟的角度来分析问题，就事论事，解决营销上面的一些困难3．积极的反馈有关信息，防止类似的沟通障碍的发生生产副总裁鲍勃他对备忘录没有采取积极的回应，仅仅采取增加新雇员的职位是不能从根本上解决问题，他应该帮助解决丹尼斯和希瑟之间的沟通。
商务部工作人员的国际商务合作案例分析
商务部工作人员的国际商务合作案例分析随着全球经济的不断发展和国际贸易的日益繁荣，国际商务合作越来越受到重视。
商务部工作人员在促进国际商务合作方面发挥着重要的作用。
本文将通过分析一个实际的案例，来探讨商务部工作人员在国际商务合作中的角色和责任。
案例背景某国的一家制造业企业，希望与外国企业进行合作，进一步开拓国际市场。
该企业主要生产家电产品，包括洗衣机、电视机和冰箱等。
商务部工作人员收到了该企业的合作请求，需要进行综合评估和决策，以推动国际商务合作的达成。
需求分析商务部工作人员首先需要对该企业的合作需求进行详细分析。
他们与企业负责人进行了多次沟通，并参考了相关市场调研数据。
通过分析，商务部工作人员确定了该企业希望与外国企业合作的目的：开拓更广阔的销售市场，提高品牌知名度，并通过技术交流和合作，提升产品质量和技术水平。
合作策略制定商务部工作人员在了解了企业的需求后，制定了相应的合作策略。
首先，他们选择了目标市场，并对该市场的商业环境、消费习惯、竞争情况等进行了深入研究。
其次，他们制定了合作方式和合作模式。
考虑到该企业的生产规模和技术实力，商务部工作人员建议采取合资合作的方式，与外国企业合作建立工厂，并共同开发和生产产品。
合作伙伴选择商务部工作人员根据合作策略，开始寻找合适的合作伙伴。
他们通过搜集并评估了多家外国企业的情况，包括企业实力、产品质量、市场声誉等因素。
最终，商务部工作人员与一家具有较强实力和丰富经验的外国企业达成合作意向。
合同谈判与签署商务部工作人员与外国企业展开了合同谈判，并达成协议。
在谈判过程中，商务部工作人员起到了重要的协调和沟通作用，确保双方利益的平衡。
经过多轮的谈判和修改，最终成功签署了合作协议。
合作实施与监督商务部工作人员在协议签署后，继续对合作实施过程进行监督和管理。
他们与企业保持密切联系，及时解决合作过程中的问题和困难。
商务部工作人员还协调了技术交流和人员培训等具体活动，确保双方合作顺利进行。
国际商务法律案例分析(3篇)
第1篇一、案例背景随着全球化进程的加快，越来越多的中国企业走出国门，开展国际商务活动。
在这个过程中，法律风险成为企业必须面对的重要问题。
本案例将以某跨国公司海外投资纠纷案为例，分析国际商务法律风险及应对策略。
案例背景介绍：某跨国公司（以下简称“公司”）成立于20世纪90年代，主要从事制造业。
经过多年的发展，公司已经成为行业领军企业。
为进一步拓展国际市场，公司决定在非洲某国投资建厂。
经过多方考察，公司选中了该国的一个工业园区作为建厂地点。
然而，在项目实施过程中，公司遇到了一系列法律问题，导致项目进展受阻。
以下是案例的具体情况：1. 土地租赁合同纠纷：公司租赁了工业园区内的一块土地用于建厂，但在合同签订过程中，由于对土地使用权的理解存在差异，导致合同条款存在争议。
2. 税收优惠政策纠纷：公司希望享受该国政府的税收优惠政策，但在申请过程中，政府部门的解释与公司的预期存在差异，导致公司未能获得预期的税收减免。
3. 劳动争议：公司雇佣了当地员工，但在劳动合同签订、工资待遇、劳动保护等方面存在争议，导致员工罢工事件发生。
4. 环境保护纠纷：公司建厂过程中，对当地环境造成了一定的影响，引发了当地居民的抗议。
二、案例分析1. 土地租赁合同纠纷：分析：本案中，公司因对土地使用权的理解存在差异，导致合同条款存在争议。
这主要源于以下几个方面：（1）合同条款表述不明确：合同中对土地使用权的范围、期限等关键条款表述不明确，为纠纷埋下了隐患。
（2）法律法规适用问题：不同国家或地区的法律法规存在差异，公司在签订合同时未能充分考虑这些差异。
应对策略：（1）完善合同条款：在签订合同时，应明确土地使用权的范围、期限、费用等关键条款，避免争议。
（2）聘请专业律师：在签订合同前，应聘请专业律师对合同条款进行审核，确保合同符合相关法律法规。
2. 税收优惠政策纠纷：分析：本案中，公司因政府部门对税收优惠政策的解释与预期存在差异，导致未能获得预期的税收减免。
国际商务师的商务谈判实战案例
国际商务师的商务谈判实战案例一、引言商务谈判在国际商务中具有重要地位，它是不同国家、文化和背景间就商业事务达成共识的关键过程。
作为国际商务师，成功的商务谈判案例的学习和研究对于提高个人谈判技巧和商业交流能力至关重要。
二、案例背景某国A公司与某国B公司希望就双方合作开展的一项大型能源项目进行商务谈判。
A公司是一家拥有丰富资源的公司，而B公司则具有先进技术和资金优势。
两方希望在能源领域开展合作，共同取得利益。
三、商务谈判过程1. 准备阶段在谈判开始之前，A公司和B公司的代表团分别进行了充分的准备工作。
他们分别研究了对方公司的背景、愿望和需求，确定了自己的底线与目标。
同时，了解对方文化背景和商务习惯非常重要，这有助于建立良好的商业关系。
2. 对话和提议在正式商务谈判中，双方代表团进行了深入的对话和提议。
A公司提出了合理的要求，并强调了自身资源的重要性。
B公司则提供了技术支持和投资能力方面的承诺。
双方共同探讨了项目的细节和合作方式，并不断调整和优化提议。
3. 利益协调和合作双方在商务谈判中积极寻求利益的协调和合作。
他们发现双方的利益是互补的，通过合作可以达到共赢的结果。
在谈判过程中，A公司和B公司就分工、风险分担、利润分享等方面进行了深入讨论，最终达成了一份合作协议。
4. 公正和诚信在商务谈判中，公正和诚信是至关重要的价值观。
A公司和B公司在谈判过程中都本着公正、诚信的原则进行交流和协商，相互尊重对方的权益和意愿。
这种诚实和信任为双方建立了良好的合作关系，并为未来的合作奠定了基础。
五、谈判结果和启示经过充分地商务谈判，A公司和B公司最终达成了合作协议，并在能源项目中取得了丰硕的成果。
这个案例给国际商务师提供了以下启示：1. 准备充分是成功谈判的关键。
在商务谈判之前，对对方和谈判内容进行详尽的研究和了解是必要的。
2. 在商务谈判中，了解文化背景和商务习惯是至关重要的。
尊重对方的文化差异，并尝试适应和融入对方的商务方式。
商务部工作人员的商务谈判案例分析
商务部工作人员的商务谈判案例分析一、案例背景在全球经济交往日益频繁的今天，商务谈判成为各国间磋商、合作与竞争的重要手段之一。
商务部作为国家负责商务谈判的机构，其工作人员在对外谈判中扮演着重要角色。
本文将以一起具体的商务谈判案例为例，对商务部工作人员的商务谈判能力进行分析，以期从中总结有效的谈判策略与技巧。
二、案例描述某国A希望与某国B开展某种商品的贸易合作，商务部工作人员被派遣前往某国B进行商务谈判。
某国A作为出口国，希望获得更有利的贸易条件，而某国B作为进口国，希望确保产品质量、保护本国市场利益。
双方谈判的关键问题包括贸易额度、价格、质量标准等。
三、商务谈判分析1. 确定谈判目标：商务部工作人员首先分析某国B市场需求、国内产能及竞争对手等信息，确定某国A的谈判目标，即争取更大的贸易额、更合理的价格以及符合质量标准的产品。
2. 理清利益关系：商务部工作人员需要全面了解双方的利益点与利害关系，理解某国B对于谈判议题的重点与敏感点，以便在谈判中更好地掌控节奏。
3. 有效沟通：商务部工作人员需要具备良好的沟通能力，运用国际贸易用语和谈判技巧与某国B代表团展开积极对话。
在谈判过程中，要注重倾听对方观点与需求，寻找共同利益点，以实现双赢结果。
4. 灵活变通：在谈判中，商务部工作人员应具备灵活应变能力，充分考虑到某国B的利益诉求，妥善处理分歧，提出切实可行的解决方案，以推动谈判进展。
5. 懂行业背景：商务部工作人员要了解商品的生产、运输、销售等各个环节，熟悉行业标准和规范，以便在谈判中提供专业的建议和意见。
四、谈判结果分析经过商务部工作人员的努力，双方最终就贸易额、价格和质量标准等问题取得一致意见。
某国A成功获得了更大的贸易额度，并在价格和质量标准方面取得了相对较为有利的条件。
通过这次商务谈判，商务部工作人员展现出了出色的谈判能力，为国家的贸易合作争取了良好的利益。
五、总结商务部工作人员在商务谈判中起着重要的角色。
经典的商务谈判案例及分析
经典的商务谈判案例及分析经典的商务谈判案例及分析(集合7篇)经典的商务谈判案例及分析1欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?1，构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备;当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
经典的商务谈判案例及分析2天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么’分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。
国际商务法律案例分析(3篇)
第1篇一、案件背景XX公司（以下简称“甲方”）是一家在中国注册成立的外商投资企业，主要从事电子产品研发、生产和销售。
XYZ公司（以下简称“乙方”）是一家在英国注册成立的企业，主要从事同类型电子产品的研发和销售。
2018年，双方签订了一份合资协议，决定共同成立一家合资公司（以下简称“合资公司”），从事电子产品的研究、开发和生产。
合资协议约定，甲方以货币出资，出资额为500万元人民币；乙方以机器设备、技术等无形资产出资，出资额为500万元人民币。
合资公司注册资本为1000万元人民币。
合资期限为10年，合资公司的经营期限为合资期限。
二、纠纷起因在合资公司运营过程中，由于双方在经营管理理念、利益分配等方面存在分歧，导致合作关系紧张。
具体纠纷如下：1. 经营管理理念分歧：甲方主张以市场为导向，注重产品质量和研发投入；乙方则倾向于追求短期利润，忽视产品质量。
2. 利益分配问题：甲方认为乙方以无形资产出资，应按出资比例分配利润；乙方则认为，由于自身在技术研发方面具有优势，应获得更高的利润分配比例。
3. 技术保密问题：乙方认为，合资公司中乙方提供的核心技术应享有更高的保密级别，甲方应承担相应的保密责任。
4. 甲方认为乙方存在违规操作，导致合资公司产品出现质量问题，要求乙方承担相应责任。
三、法律分析1. 合资协议的法律效力根据《中华人民共和国外商投资法》及其实施条例，合资协议是合资公司设立的法律依据，具有法律效力。
本案中，甲方和乙方签订的合资协议合法有效。
2. 经营管理理念分歧根据《中华人民共和国公司法》及相关法律法规，合资公司应当遵循股东共同决策的原则，通过董事会等形式进行决策。
本案中，甲方和乙方在经营管理理念上存在分歧，应通过协商解决，或者按照合资协议约定，通过董事会等机构进行决策。
3. 利益分配问题根据《中华人民共和国公司法》及相关法律法规，合资公司的利润分配应按照出资比例进行。
本案中，甲方和乙方应按照合资协议约定的出资比例分配利润。
最新国际商务谈判精品课件国际商务谈判(第十章)国际商务谈判经典案例分析
案例八 将计就计 有勇有谋
——卡内 胜出
—— 百事可乐并购魁克
案例十：积极应诉 通力协 作
——中国“入世”后 中美首起反倾销案胜诉始末
国际商务谈判（第十 章）
国际商务谈判经典案例分析
案例一：谈判是这样完成 的
——首席谈判代表龙永图 谈中国入世进程
案例二：世界气候谈判
——继WTO之后的一场 最重要的国际谈判
案例三： 温商收购中东卫视揭秘
案例四：中日俄角力石油 管道
案例五：美日半导体谈判
案例六： 克莱斯勒公司起死回生记
案例七 强强合作 利益至上
商务部工作人员的国际商务合作案例分析
商务部工作人员的国际商务合作案例分析近年来，随着全球化的发展，国际商务合作成为各国之间交流合作的重要方式。
商务部作为中国负责外贸和国际经济合作的部门，其工作人员起着至关重要的作用。
本文将通过分析一个具体的国际商务合作案例，探讨商务部工作人员在国际商务合作中的角色和作用。
案例背景：某国A与中国进行了一项重要的经济贸易合作。
商务部工作人员在该合作中担任了重要的协调和推动角色，帮助双方达成了互利双赢的合作成果。
1. 环境分析与策划阶段：在合作前期，商务部工作人员通过对国内外市场情况、需求以及竞争对手的分析，为合作方制定了详细的合作策划方案。
通过深入的市场研究，他们了解了某国A的资源和需求，并与中国企业进行了对接，确定了双方合作的方向和目标。
2. 合作洽谈阶段：商务部工作人员在合作洽谈阶段发挥了重要作用。
他们组织了商务考察团，带领中国企业代表赴某国A进行实地考察，并与某国政府和企业进行高层洽谈。
通过积极的沟通和协调，商务部工作人员帮助解决了双方在合作中的问题和难题，推动了合作洽谈的顺利进行。
3. 合作推进阶段：商务部工作人员在合作推进阶段继续发挥着重要的作用。
他们协调各方资源，促进了合作项目的推进。
同时，商务部工作人员积极引入政策支持，为合作方提供优惠政策和便利条件，进一步增加了双方的合作动力。
4. 合作成果与评估阶段：经过一段时间的合作，商务部工作人员及时对合作成果进行了评估和反馈。
他们通过实地考察、定期沟通等方式跟进合作项目的进展情况，并根据实际效果对合作方案进行调整和优化，确保双方的合作能够持续健康发展。
5. 合作总结与复盘阶段：商务部工作人员在合作结束后，对此次合作进行了总结和复盘。
他们发现了合作过程中的问题和不足之处，并提出了改进的意见和建议。
这些经验和教训对于今后的合作具有重要的指导意义。
综上所述，商务部工作人员在国际商务合作中发挥着重要的作用。
他们通过环境分析与策划、合作洽谈、合作推进、合作评估以及合作总结与复盘等环节，全程参与和推动了合作的顺利进行。
商务谈判技巧案例分析（精选3篇）
商务谈判技巧案例分析（精选3篇）商务谈判技巧案例分析篇1一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判技巧案例分析篇2我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
商务部工作人员的商务谈判案例分析
商务部工作人员的商务谈判案例分析商务谈判作为商务部工作人员日常工作的重要环节，扮演着推动国际贸易发展和维护国家利益的重要角色。
在这篇文章中，我们将分析一则商务部工作人员参与的商务谈判案例，探讨他们在谈判过程中所面临的挑战和采取的策略。
案例背景：中国A公司与美国B公司签订一份贸易合同，涉及双方的产品进出口及相关权益交换。
然而，在双方执行合同的过程中出现了一些纠纷，涉及产品质量和交付时间等问题。
商务部工作人员作为中国一方的代表参与了双方的商务谈判。
1. 挑战分析在商务谈判中，商务部工作人员面临着多方面的挑战。
首先，由于文化和语言的差异，沟通可能存在障碍，需要解决这些障碍以确保双方理解和达成共识。
其次，双方在合同执行过程中出现纠纷，商务部工作人员需要妥善处理并找到解决方案。
此外，商务谈判还需要综合考虑经济、法律和政治等因素，以在谈判中维护国家利益。
2. 策略分析商务部工作人员采取了一系列策略来应对挑战并实现谈判目标。
首先，他们建立了与美方的良好关系，通过建立信任和合作的氛围，为后续谈判创造了良好的基础。
其次，商务部工作人员进行了详细的研究和准备，掌握了关于贸易合同和相关法律的信息，以便在谈判中提供专业和准确的意见。
此外，他们充分利用了谈判中的技巧，如倾听、解释和提问，以优化谈判结果。
3. 谈判过程商务部工作人员参与的商务谈判经历了多个阶段，每个阶段都与目标的实现密切相关。
首先，双方就合同纠纷进行了初步讨论，商务部工作人员提出了自己的观点和建议。
接下来，双方就具体问题展开了深入的讨论，并通过探讨解决方案的可行性来逐渐接近共识。
最后，商务部工作人员与美方就修改后的合同进行了最后的确认，确保双方的权益得到保障。
4. 成果与启示通过商务部工作人员的努力和谈判策略的实施，商务谈判取得了成功。
双方在尊重各自权益的基础上达成了一致，并对合同进行了修改和完善。
这个案例告诉我们，商务部工作人员需要具备良好的沟通能力、专业知识和谈判技巧。
商务谈判第六章导入案例1
导入案例1我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。
在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端，互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。
在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标，我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。
谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的患上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界的一流水平。
用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可观的。
我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是这样认为的吗？”对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子就轻松活跃起来。
我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才提出部分引进的想法。
同时，还强调其他很多国家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临着失去中国市场的不利局面。
对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题而不能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严峻考验。
竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中国的市场；另外，如果因为对公司影响不是很大的谈判具体内容而导致谈判破裂，对公司也不好交代。
至此，美方代表也只有按照我方的意愿，在双方进一步讨论后，顺利达成了部分引进设备的协议。
在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成为同行中的佼佼者。
商务沟通与谈判案例分析
商务沟通与谈判案例分析第一篇：商务沟通与谈判案例分析1案例分析。
运用所学的商务沟通知识来分析。
（40分）（1）在上述事情的沟通上到底是谁的错？为什么？（20分）对于这个案例，很明显的上级和下级沟通出现了问题。
首先是上级和下级沟通不充分。
与下属沟通要尊重下属，让下属感到自身工作的重要性。
调动他们工作的积极性，也表面你沟通的诚意，要让下属感到双方都是为了把工作做的更好，双方有共同利益与追求。
我们看到了小马在抱怨陈经理没有争取培训班的机会。
这也是陈经理没有很好的和下属沟通。
对于员工来说，员工最重要和最基本的需求没有得到满足，培训的机会没有争取到，所以对员工来说，“小恩小惠”就变了滋味，没有了效果，所谓的双因素理论说的就是这个道理。
在保健因素没有到位之前，激励要素是没有用处的。
作为上级，他们应该尽量多的聆听下属的观点和意见，以便了解自己的下属需要什么，要求什么。
从案例中看来，陈经理应该在公司班培训时征求一下自己下属的意见，问问他们多少人想去，虽然不保证每个人都能去，但是为下属努力争取机会，这样自己的员工就不会抱怨了。
其次，这个案例中一样存在上级与下级之间的沟通问题。
与自己的上级很好的沟通可以让你的能力和努力得到上级的高度肯定，赢得更快的发展速度和更大的发展空间。
在本案例中，小马只会抱怨，当时的他也没和自己的经理很好的沟通。
如果他和上级很明确的说了，部门中很多人想去参加培训，希望经理努力的争取一下，也许他们现在很可能在培训人员的行列了。
自己没有很好的沟通不说，还和别的部门的员工抱怨，这是更大的错误。
上级永远是上级，绝大多数上级在乎其权威和地位，需要别人的承认，需要他人维护自己的尊严。
而小马却在私下和别人损毁自己领导的形象，这是非常不好的，对领导的做法不认同的时候，应该和自己的领导沟通，说出自己的建议和想法。
（2）假如你是陈经理，你会怎么做？（20分）首先，作为陈经理以前没有为手下争取培训的机会，这已经是覆水难收了，只好等待下一次机会来补救。
欧洲AIRDOW公司谈判策划书
欧洲AIRDOW公司谈判策划书欧洲AIRDOW公司商务谈判策划书一、谈判双方公司背景(主方：红牡丹公司客方：白牡丹公司)我方：我方是国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。
本公司占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。
因对方延期交货使得本公司不能按时生产服装，影响公司服装合同以及其他方面损失。
遭受巨大损失。
客方：对方是全国唯一能生产此优质产品的三家公司之一。
由于其他公司已被挤满，我方也不能从国外获取货源。
对方不愿让公司信誉受损。
对方不愿失去我方这一事例较强的大客户。
容易建立长久的利益关系。
二、谈判主题拿到巨额赔偿金，早日拿到布料，并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成主谈：龙雪琪，袁静雅制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；决策人：钟晓尧，于波洋辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；顾问：李洁，颜雪峰解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取最多的赔偿金；2、建立长期友好关系。
3、尽快补齐货源对方利益：争取到最少的赔偿金我方优势：1、我方乃国内十大服装名牌公司；2、我方实力雄厚；3、市场份额占有量有三分之一；我方劣势：1、原料无法从其他地方获取2、天灾因素；对方优势：1、国内能生产xy布料的三家公司之一；2、天灾因素。
对方劣势：违反了合同，如果不赔偿会使公司信誉受损。
五、谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成赔偿协议，取得我方期望的相应赔偿额；原因分析：对方违约在先，并使我方遭受了巨大损失；合作方式：按我方期望赔偿，并尽快补齐余下的布料。
我方要求：a、赔偿我方要求的的赔偿金b、在不理解这么多金额的赔偿下，提出其他非金钱的条件；c、其他的货源必须按照规定的日期交付。
我方底线：a、赔偿金最低250万；再要求其在价钱上降低2%b、前提是必须同意其他非金钱的条件。
c、最高是一次性赔偿350万。
2、感情目标：经过此次合作，期望不仅仅能够达成赔偿的目的，更能够建立长期友好关系。
商务沟通成功案例分析
商务沟通成功案例分析国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就各项条件进行协商的过程。
谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民。
另一方，是中国的政府、企业或公民。
国际商务谈判是一种对外经济活动贸易中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。
国际商务谈判的特点1 政治性强。
国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
因此国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
分析：此案例主要体现了谈判的开局阶段。
在谈判中，开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位，并决定着整个谈判的走向和发展趋势。
美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。
美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就能从中获取对其自身有利的条件。
商务谈判技巧案例分析
商务谈判技巧案例分析商务谈判技巧案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
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国际商务沟通案例分析
班级:国贸Q0841班
姓名:俞跃飞(081201004)
杨根(080201014)
二〇一一年六月二十六日
目录
一、案例简介： (3)
二、案情发展： (3)
(一) 最初的冲突： (3)
(二) 矛盾的加剧： (3)
(三) 项目的放弃： (3)
三、公司本身问题： (4)
(一) 内部沟通不充分： (4)
(二) 外部沟通不积极 (4)
四、应对措施： (4)
(一) 选好时机和地点： (4)
(二) 争取主动权与发言权 (5)
(三) 加强与合伙人的沟通协作 (5)
(四) 把握国家和地区的关系 (5)
一、案例简介：
诺伦达是一家全国最大的多元化经营的自然资源公司之一。
该公司因业务扩展需要希望与澳洲北布鲁肯山公司在韦斯利河谷建立一座先进的纸浆加工厂，然而当时环保问题不断受到关注，各种环保组织也纷纷成立，在环保组织的压力之下，民众、媒体等相关群体的各种反对呼声不断出现。
然而，诺伦达公司事前因缺乏必要的沟通准备，没有及时的处理好与当地政府、民众、媒体和环保组织之间的矛盾，最后不得不宣布该项目被迫放弃。
二、案情发展：
(一)最初的冲突：
在1988年1 0月，诺伦达和北布鲁肯山宣布其合作计划时，加拿大广播公司的一条报道“韦斯利河谷纸浆加工厂的年木材加工能力为44万吨”引发了环保主义者的强烈关注，形成了最初的外部冲突。
此外，另一位当地官员在华盛顿的讲话，使得公司在当地面临的外部沟通环境复杂化了。
(二)矛盾的加剧：
在媒体不断刊登出反对行报道和环保组织的不断干预的压力下，政府为了支持该项目的建立，仍然继续对“北部纸浆厂协议”的法案修正并通过。
尽管诺伦达公司取得了法律上的胜利，但这也引起了公众更强烈的反对。
因而，在那样的舆论环境下，已使得该项目的实施举步维艰。
(三)项目的放弃：
由于媒体的导向，以及受此影响的环保组织的反对和民众的干预，和公司在处理这些外部沟通问题时的被动等因素的作用，该公司最后不得不放弃在当地的项目。
案例关系示意图：
媒体（加媒体和澳媒体）：媒体充当了事件“放大镜”的角色，使事件更加的错综复杂。
民众（环保者，科学家等）：事件重要参与者，成为事件的起源和走向的决定力量之一。
政府（联邦政府与州政府）：政府是此次事件的利益相关方。
联邦政府将事件的发展作为其
政治工具，而州政府则是该项目的支持者。
三、公司本身问题：
(一)内部沟通不充分：
1.缺乏必要的外部沟通应对机制。
公司在面临一系列的媒体攻击和环保组织的反对时，都缺乏有效的应对措施。
反应出公司内部缺乏必要或健全的沟通部门或公关人员。
虽然公司也曾实施过针对性的外部沟通培训计划，但在此次事件中暴露出了应对外部沟通问题的能力不足。
2.员工没有完全进入角色，大众对他们的环境计划一无所知，在加拿大当地公司员工也没有重视对自己环保理念的宣传。
这样的话，民众很容易被媒体牵着走，而失去对实际情况的了解，也丧失了自己的判断力。
3.高层管理者之间的沟通不充分，没有协同了解问题的所在，有见解的人没有反映到高层之间，最终错失了改进的最好时机。
不光只是高层之间整个产业链的利益相关方也需与他们沟通，像银行、股东、供货商以及零售商，让他们在自己周围施加影响力。
(二)外部沟通不积极
1.对外部沟通的准备不充分。
正如总经理戴维·科尔的总结，公司在事情发生之后才对事态作出反应，却从未对预期发生的事情做出计划。
这也是造成事件发展中步步被动的原因。
公司成立对外沟通部门本身就是为了解决外部沟通事件，但是解决问题远没有提前发现问题重要。
作为一个大公司，在有前车之鉴情况下，投资办厂本身就处在风口浪尖上，沟通部门没有提醒公司未来可能会遇到的麻烦。
2.应对媒体的能力弱。
媒体的推波助澜，使舆论始终对公司不利，而且公众毫无理性，但公司没有遏制这个舆论，使得问题在公众、环保、媒体相互影响和反馈之下越来越严重。
公司所做的只是简单的对公众重复本公司所处的立场，在那种全民一致的舆论环境下，任何的反驳都被视为“诡辩”，所以公司陷入了越辩越黑的局面。
3.对政治法律环境的评估不充分。
在民主体制下，政府本身就是为民众服务的，纵然州政府修改了环境破坏法规，使得产业开发有了法律依据，在法律的框架下该项目是合法的，但民众认为“不合法”，则该法案不会长久存在。
同时在那种舆论氛围下，该投资项目也必然无法实行。
更况且，那时处于大选时期，想取得政权的党派必然会迎合公众，公司也就因而沦为了替罪羊。
4.没有与合伙人很好的沟通。
此次事件中合伙人没有很好的配合，只是诺论达的“单人秀”，合伙人也并未同科学界对话。
像这样从事资源开发的公司，本身就是很敏感的，只有他们才能取得社区人民信任，而合伙人未做任何事。
这些也反映出诺伦达公司在之前长达十八个月的调查中，基本上忽视了除经济环境外的
其他重要的外部沟通制约因素，造成了最终的损失。
四、应对措施：
(一)选好时机和地点：
首先，公司应根据其自身特点，选择候选地为在未来一段时期内该地环境矛盾并不突出，且选址应处于相对封闭的环境下，而不是过于曝光在公众的视野下；然后，检验投资时机是否碰在政客们的敏感期；最后，通过问卷调查检测候选地人民的反应，为最后地点的选定提供依据。
(二)争取主动权与发言权
首先，通过公益环保广告，树立企业在当地的绿色形象，广泛宣传公司的环境理念，呼吁大众保护环境珍惜资源。
然后，与科学界和权威专家等公众信任的人士多做互动，开一些环境问题研讨会，并通过他们让公众知道公司所从事的资源开发活动不会污染环境。
公司员工应在自己居住地周围宣传本公司的环保理念和项目计划，帮助公司树立良好的形象。
若遇到媒体的负面报道，可以开一些与公司环境控制有关的记者招待会，强调公司的专业技术和长远规划，消弱公众对经济利益的印像。
在正确处理与媒体关系的基础上，多用实际行动来说服媒体，形成对公司有利的媒体舆论环境。
(三)加强与合伙人的沟通协作
在选择合伙人方面，最好选择那些除了拥有专业的技术，同时在环境问题上一贯保持良好形象和正向的环境理念的合伙人。
然后，公司需要定期与合伙人沟通项目运作中的问题，不要完全放手不管，及时的沟通也有利于应对突发事件，调整战略。
此外，加强与产业链合作伙伴的沟通，像上游的供应商，以及下游的造纸厂等，让他们了解如果诺伦达公司没有良好形象，则他们利益也会受损，使他们动用自己的力量维护公司绿色、环保的形象。
(四)把握国家和地区的关系
首先，一个国家或地区的环境资源政策和政治风险等都是制约一个公司实施其全球计划的重要因素。
根据国际商务理论，一个企业在实施全球化运营的过程中，应尽量的将企业“本土化”。
应适应当地的政治、经济、文化、法律环境，与当地的社会发展利益相联系。
如，致力于当地的就业，环保，教育等问题的改善。
其次，国家和地区之间的关系也值得关注。
如，澳大利亚的联邦政府和州政府的不同利益需求等。
应关注政府间的利益需求差异，权力的制约程度等。
总之，对于诺论达这样有实力的公司来说，做好一个项目并不困难。
主要是要明确问题所在：管理企业发展的前提，沟通是实现管理的主要方式和方法。
提高员工参与水平沟通和外部沟通的积极性和改进高层管理者的协作和下行沟通，增加应对外部沟通的主动性和前瞻性，相信公司在做项目时的其他问题便可迎刃而解！。