小饰品如何做成大产业!--五步打造成功饰品连锁店(中)

虽然中国的饰品行业已经历二十多年的快速发展，但从营销层面来讲，整体行业发展水平仍处于初级阶段。如业内的领军企业——“新光”饰品，其品牌也只是在批发领域和外销领域为经销商所熟知，而在零售市场中对消费者的号召力并不强，而如哎呀呀、海盗船这样的品牌也只是占据了一小部分市场，更多的是一些杂乱的品牌。可以说，目前在零售市场中，其实尚未有绝对性的领导品牌。

而随着外销市场的不景气与消费者的消费意识变化,大部分的饰品企业都将目光投向了国内市场, 可以预见，在未来2-3年，中国的饰品行业将逐渐进入平稳增长的相对成熟发展阶段。按照经典营销理论，整个行业将由散点状市场走向块状同质化市场，领导品牌也必将在此阶段产生。

在这样的背景下，企业在有了令人心动的产品、独特的品牌后（产品力及品牌力部分，详见笔者在中国营销传播网发表的《小饰品如何做成大产业－－五步打造成功饰品连锁店》一文）。就是迅速扩张品牌，占据市场先机。

第三步、打造快速扩张力

想要快速扩张品牌，从目前的市场环境来说，单靠企业自身力量不是不可以，但肯定是不够快。在这个行业转折的时期，“慢”就可能意味着被淘汰出局，即便你是体积庞大的鲸鱼，也可能被小鱼干掉。要想“快”，就必须借助别人的力量，借好“渠道”的势。

目前饰品企业大部分市场销售渠道是商场中的专柜，然而近几年随着商场进入成本的加大，饰品企业的经营压力越来越大。渠道模式的创新已提上日程，但创新不是盲目的，而是立足在饰品企业的特点和品牌发展的规模上的创新。而“专卖连锁体系”以其对品牌的提升作用、管理的易控性和快速的爆发性，已为众多饰品企业所看好。下面笔者就与大家一起探讨如何通过招商建立饰品“专卖连锁体系”。

对于招商的意义、概念、流程等等，相信大家都比较熟悉了。但是很多人对招商多多少少还是存在着这样那样的误解，所以，笔者在这里还是要罗嗦一下，再强调一下招商中要特别注意的几个要点：

一、招商三注意：

1、招商不是招“伤”

笔者曾接触过某饰品企业，其中一位主管营销的领导就认为招商就是骗人，固然，目前社会上确实有许多动机不纯的招商，只为“圈钱”。

但是，我们应该看到，招商其实只是一种正常的商业行为，它的实质其实是在厂方对市场资源和自身资源进行整合、规划后厂方开出条件经厂、商双方自愿协商的前提下，厂方通过一定的让利和授权有条件的把一部分或全部事情、风险等交由那些具有当地优势资源的群体去做，以期达到优势互补、互惠互利的双赢目的一种市场运作方式。招商是一种方法，是武林高手手中的剑，用它来杀人还是还切菜，关键在于这个武林高手，还不是剑本身。

2、招商不是“万能药”

招商是一个很好的营销操作形式，但它也只是商业与工业间对接的媒介，并不是“万能药”，它首先需要的是坚实的产品基础。俗话说“巧妇难为无米之炊”，如果没有这些基础，策划再精密的招商也不过是一把“生锈的剑”。

对于饰品来说，优秀产品的标准其实很简单：质量过硬、概念新颖、个性突出、多品类组合。

这些标准说起来简单，但做起来确实需要花力气，具体的，笔者在产品力部分已有所论述，这里就不再唠叨了。

3、招商不仅是一场招商会

许多人认为招商就是一场招商会，轰轰烈烈开几天，上去几个领导讲讲话就完了。这种观念实在是大错特错。招商是一系列的动作。招商会只是最后的表现形式，如果只是为开招商会而招商，那效果铁定好不了。

二、招商六步骤：

1、建样板

要建立自己的“饰品连锁专卖体系”，企业必须先自己花些成本建个样板市场来研究。对于样板店的建设，笔者建议从一开始，就与专业的营销策划和广告公司合作，从产品的选择、产品陈列、店面的装修、整体的VI设计、人员的培训、促销活动的安排等诸多方面做到专业、精准。只有这样才能从中梳理出最合适的营销模式和品牌概念，才能总结出“单店盈利力”，才能真正吸引那些加盟商。而这通过市场总结出来的“实战有效盈利体系”，也正是我们招商的杀手锏！

2、招谁

饰品的专卖店因为商品特性，店面是不用开太大的。一般20－50平米的精品店就足够了，而这种小店有些闲钱的人都可以开起来，所以招商对象范围广。粗略的来分是以二类人为主，有钱有经验的（在饰品行业或是服装、美容行业做过的，具备一定经营经验的）和有钱没经验的（这种人就是我们俗称的“大白领”，手中有一定资金，并且喜欢饰品）。值得注意的，从笔者对市场的观察中得出一个有趣的结果，女性经营饰品店一般要比男性好，这也许与女店主在挑选饰品时眼光和心理更容易与消费者共鸣有关。

3、谁去招

正如我们在前面所说，招商决不是开几场会那么简单，它是一个系统的，需要各部门协力完成的动作。企业在进行招商时，需要事先规划，至少提前三个月，成立招商组、信息组、会务组、物料组和讲课五个组。并按照招商需要，明确制定出各个成员的职责。

4、在哪里招

这一点就不需要笔者再多说了，就是招商对象所在的区域。这由企业根据自身的战略规划和销售布局来确定即可。

5、怎么招

俗话说“酒香也怕巷子深”，对于招商来说，再好的产品，再好的机会，没有宣传，没有将招商信息准确传达给招商对象，招商也很难成功。而招商对象信息的储备正是招商成功的基础。如何保证有足够的准备的招商信息呢？有如下五种途径可以收集——

（1）媒体广告；

（2）扫街；

（3）网络；

（4）朋友推荐；

（5）向专业机构索取或购买。

招商信息的收集是一项极其枯燥但又极其重要的工作，一般来说，一万条信息中可能只能筛选出一千条有用信息。这就要求信息组成员具备极高的专业度及职业感。否级很有可能就因为信息准备的不足，导致整个招商功亏一篑！

6、说什么

当整个招商流程进入到最后，也就是临门一脚——“招商会”了！这时，招商对象也来了，基本意向也有了。成不成功，就看招商会上讲的内容了。而这个讲的内容正是他们所最关心的“开饰品店能不能赚钱”！

同样，能不能赚钱这个问题也不是一个或两个点子就能解决的，具体说起来正是饰品店“单店盈利力提升”的系统工作。限于篇幅，这一内容，笔者将在下篇文章与大家一起探讨此部分内容。

最后，笔者再强调下招商成功的四个关健。

1、信息的数量和质量。

2、招商工作准备的完善程度。（招商物料、人员培训、工作安排等）

3、招商政策。

4、招商谈判。