消费者行为学中的故事案例分析

欲 望 动 机
具 体 满 足 物
购买决策不同阶段购房信息行为
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意见征求阶段：向周围有购房经验的亲朋 好友打听 信息探索阶段：主动走访各售楼中心，查 阅楼盘图纸 目标锁定阶段：亲自走访楼盘，查看户型 和周边建设 实际决策阶段：对房屋进行各种设施的检 阅
个人来源
指家庭成员、朋友、邻居、同事和其
从消费者对信息的信任程度，经验 来源和个人来源最高，其次是公共 来源，最后是商业来源。
购买
商业来源的信息在影响消费者购买决定时， 只起“告知”作用，而“个人来源”则起 评价作用。消费者一般从广告或企业宣传 资料中得知有哪些品牌，而消费者在评价 不同品牌优劣时，就向朋友和熟人打听。
消费者类型
5
排斥型
李先生和张小姐购房 的故事案例分析
01
案例回顾
购买决策 不同阶段 的购房信 息行为
不同信息 来源对消 费者的影 响程度
02
04
消费者的类型
03
信息的来源
目录
06
案例回顾— 理性的消费者
在中山的普通白领阶层李先生和张小姐今年年底准 备结婚，但是婚房问题还没有解决，所以准备在近期买
案例回顾
房。他俩开始关注各种新开的楼盘，关注房价的波动，
信息的来源
3
商业来源
指营销商企业提供的信息，如广告、
售楼人员介绍等。
他熟人所提供的信息。
wenku.baidu.com公共来源
指社会公众传播的信息，如消费者权
经验来源
指直接使用产品得到的信息。如处理、 检查和适用产品。
益组织、政府部门、新闻媒介、消费
者和大众传播信息等。
不同信息来源对消费者的影响程度
4
一般说来消费者经由商业来源获得的 信息最多，其次为公共来源和个人来 源，最后是经验来源。
也慢慢了解了不同的地段处于什么价格阶段，附近有没 有学校，交通情况，朝向，首付和房贷等各方面情况。
他们花了很多精力去了解房子的情况。
决策类型
认知问题：需要结婚，激发的购买欲望 信息收集：售楼部，中介公司，网络信 息亲朋好友等 购房的信息对比：地段、价格、交通情 况、房屋朝向、周边基础设施建设等 购买：尚未购买，但已为时不远
一个公园，而且位于市中心只有 20 分钟的车
程。他们付清了首付，办理了房贷，最后他们 终于有了自己的新房子。
谢谢观看
工商管理B6班 日期：2017年4月1日
创新型
理智型
好表现型 表现形式：
犹豫型
主导型
做任何事都仔细安
排，谨慎思考，凡事 三思而后行，购买决 定以商品和知识为依 据
决断型
对事情不会立即下 结论，喜欢收集有关 商品的信息，一般要 了解透彻再做决定。
6.案例回顾– 理智的消费者
经过一段时间，李先生和张小姐走访了 众多商品房，在比较了房价、交通位置、户型、 价格等一系列的问题后，终于选中了一个合适 的楼盘，该楼盘附近在新建小学和中学，还有