成交4种方法ppt课件
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如何快速成交2ppt课件
2、假定促成交易的方法
• 此类方法是指销售人员在假定顾客已经认同了我 们产品的价格的时候，同意购买的基础上，并且 谈到相关的赠品问题的时候，直接要求顾客购买 商品的一种方法。比如：“您看，假设用了这台 摄像机以后，你们家从此就不会有任何精彩的欢 声笑语可以让你想象了，每次都会让你真实的感 受到家的温暖和温馨，不是很好吗？”假定成交 的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适 当减轻顾客的成交压力。给他一个真实的想象的 空间，其实就是给他一个愿景。
• 我们用反问的方式比直接成交更能提醒顾 客现在买比什么时候都合适。
3、提供选择促交法
• 这是指销售人员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中 选择。如：“您要这个型号还是那个型号？那种型号的价 位稍微贵点，但是效果肯定不一样。（这种是由低端产品 向高端产品推的一个过程）或者是说其实家里面实实在在 的用有这款产品就足够了，比如像素、变焦。（这是确定 了顾客就看上低端产品的情况下）”这都是选择成交法当 然我们的销售是在产品的对比当中产生的，也就是说不管 顾客选择的是那款产品总是有对比的产品给他，也就是相 当于给他一个参照物，别的厂家可以打击你的产品，为什 么你自己不能拿你的产品来打你的产品呢，这同样是一个 对比。销售人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号， 先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的 范围内。选择成交法的要点就是使顾客回避要还是不要的 问题。
• 在运用假定成交法时，我们的销售人员常常应该 避开促成成交的主要问题，从一些理想化的问题 或售后问题入手。例如向顾客提出含蓄的问题， 提这类问题也是基于已假定顾客基本上做出了购 买决定，但尚未明确表示出来。这时可以问： “您什么时候买都是一样的，只不过是我们公司 今天搞XX活动，活动的度很大，而且您马上回去 就可以和家人一起享受这种现代DV生活？”这些 都是促使顾客做出购买决定的恰当提问。
与客户成交技巧ppt课件
21
2、底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已
经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不 到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌 还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情 理之中，买得不亏。
22
3、诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高
品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存 有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格 的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没 有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
28
顾客说：没有预算（没有钱）。
29
对策：制度是死的，人是活的。没有条件 可以创造条件。
30
1、前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催
促顾客进行预算，促成购买。如：××先生， 我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。 预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工 具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能 帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据 实际情况来调整预算吧！
27
3、提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得
不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与 价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品 的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你 愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先 生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正 要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
41
3、死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有
你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总 是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚 持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾 客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不 会留下什么印象。
42
[总结] 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人
必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推 销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操 练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是 什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出 口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除 了成交，别无可以得到什么好处（或
2、底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已
经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不 到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌 还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情 理之中，买得不亏。
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3、诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高
品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存 有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格 的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没 有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
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顾客说：没有预算（没有钱）。
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对策：制度是死的，人是活的。没有条件 可以创造条件。
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1、前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催
促顾客进行预算，促成购买。如：××先生， 我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。 预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工 具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能 帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据 实际情况来调整预算吧！
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3、提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得
不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与 价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品 的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你 愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先 生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正 要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
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3、死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有
你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总 是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚 持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾 客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不 会留下什么印象。
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[总结] 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人
必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推 销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操 练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是 什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出 口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除 了成交，别无可以得到什么好处（或
促进成交的技巧PPT课件
1、求美心理——追求商品的艺术欣赏价值
心理核心 顾客类型 商品类型
4
“装饰”、“漂亮”
中青年女顾客以及文艺界人士
女性时装、化妆品、首饰、工 艺品、家庭装饰用品
2、求名心理——追求名牌
心理核心 顾客类型
“显明”、“炫耀”， 对名牌有安全感和信赖感
具有经济实力和社会地位的人 表现欲和炫耀心理较强的人
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1、请求成交法
也叫直接成交法，是指销售员在适当的时候直接 要求顾客购买商品的一种方法。
1、面对老顾客 2、顾客对商品产生好感 3、促使顾客集中思考购买 4、顾客提不出新的异议
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优点：
1、可有效地促成交易 2、可充分利用各种成交机会 3、可提高推销工作效率
缺点：
1、破坏销售气氛 2、可能使消费员失去控制权 3、可能引起顾客反感
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6、从众成交法
指销售利用顾客的从众心理，促使顾客立刻 购买产品的方法。
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7、小点成交法
又称局部成交法，是销售员利用成交小点来间 接地促成大的交易的一种成交技术。
小点即指较小的成交问题或次要的问题。 以假定成交法为基础。
29
优点： 1、采取了先易后难、逐步推进的方法，避免直接
成交─让顾客买得开心
0
所谓成交，是指顾客接受销售人员的购买 建议及推销演示，立即购买产品的行动过程。
1
主要内容
一、顾客交易行为的心理种类 二、建议购买的时机与技巧
2
一、顾客交易行为的心理种类
1、求美心理 2、求名心理 3、求实心理 4、求新心理 5、求廉心理 6、攀比心理
3
7、嗜好心理 8、猎奇心理 9、从众心理 10、感性心理 11、求便心理 12、儿童消费心理
十种成交方式精品PPT课件
十种强效的成交技巧
事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是10000元，而是 2000元了，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。
现在你对你的目标客户说："某某先生，照这样看来，我们双方之间的 价格差距应该是两千元，对吧？现在，我认为我们应该小心地以客户的想 法来处理这个问题了。"
十种强效的成交技巧
四、"没有预算"成交法
在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到 这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，当你 听说你的产品或服务不在他们的预算中时，以真诚的语气这么跟他们说：" 不是啦!所以我才会跟你联络啊。"
在这时千万别打住了，但你要如何推进，要看你是在跟营利性或非营利 性机构做生意，我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法：
对非营利公司及政府单位的方法："我知道每一家管理良好的机构会以 精密的预算来控制他们的财务，所以我知道你的办公室(机关，机构)会随 着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧？"
在客户有反应后，继续说："这表示你身为这么有效率的机构总裁，一 定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然你的民众如何 能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢？"
十种强效的成交技巧
我想我可以确定作为一个业务员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然 如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习 ，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。
我敢肯定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法 还是不行的话，这对你的业绩并没有任何损害，但不去学习并且使用它们 ，那就问题大了。
客户成交方法(PPT32页)
2020/11/30
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七：机会成交法
P-1
（无选择成交法或最后机会成交法）
通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可 失，时不再来。
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七：机会成交法
P-2
（无选择成交法或最后机会成交法）
再想不通的客户也会适时把握机会，获取最 大的利益。（促销的控制）
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四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-3
1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产 品无法满足客户的需求。 2、商务代表不能解决的问题：商务代表知识 水平的有限，很难给客房一个满意的回答。 3、产品本身的性能问题：客户要求产品在安 全和质量方面有保证
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六、从众成交法 P-2
对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降 低购买风险，节省选择时间。
在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁 人的作用往往能够取得较好的销售业绩。
通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注， 往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程 我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一 定能够销售。
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三、选择成交法
定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其 中一种购买的方法。
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三、选择成交法----分析
在商务代表推销的过程中，选择成交法往 往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一 定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的 问题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际 情况。当商务代表和客户第一次接触时，客户 要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此 必须界定其考虑范围，将范围限定在商务代表 已有的产品上。
20种绝对成交技巧PPT演示课件
他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商
场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感
兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一
旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介
绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只
戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太
高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇
立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前把客户关心的事项排序然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来总结客户所有最关心的利益促使客户最终达成协议
20种绝对成交技巧
提案人：海芋
提案时间：
1
• 为了与客户成交，达到销售的目的，应 根据不同客户、不同情况、不同环境，采 取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快 达成交易。
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13.小点成交法。
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• 先买一点试用。客户想要买你的产品， 可是又下不了决心时，可建议客户少买一 些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开 始订单数量很少，然而在对方试用满意之 后，就可能给你大订单了。
41
14.欲擒故纵法。
42
• 有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品 有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定， 这时，你故意收拾东西，做出要离开的样 子，这种假装告辞的举动，有时会促使对 方下决心购买。
33
10.步步紧逼成交法。
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• 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考 虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该 像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不 然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑 的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不 错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会 呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问 题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
《业务成交技巧》PPT课件
四、交流沟通技巧〔1〕
案例1
◎ 客：“听说您这车当时的 可优惠价格2000元？〞 ● 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？〞
〔巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源〕
× ■ 销：“是啊，那又怎么样啊，电池现在涨了的嘛！ 〞 生硬，让人听了极为不爽！
总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进展答复，首先要视情况考虑能否参加沟通的契子。
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最根底的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销 售参谋做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔〔高级营销代表、销售主管〕来掩盖自己内心的不安！ 要敢于成认自己就是一名普通的销售参谋。
四、交流沟通技巧〔2〕
交流沟通时，应掌握的根本原那么
看着客户交流 经常面对笑容 学会用心聆听 说话要有变化 结合姿态语言
◆ 不要自己说个不停，说话时望着客户 ◆ 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流
◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合
◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流
费用、价格、付款方式等； ★ 详细了解车辆及售后效劳情况； ★ 对销售参谋的介绍表示积极的肯定与赞扬；
★ 询问购车的优惠程度； ★ 对目前自己的产品表示不满； ★ 向销售参谋打探交车时间及可否提前； ★ 接过销售参谋的介绍提出反问； ★ 对公司或产品提出某些异议。
四、交流沟通技巧〔3〕
沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机
3-4：交流沟通技巧
四、交流沟通技巧〔1〕
沟通是销售核心技能过程的最重要环节
促成成交的技巧ppt课件
2、马先生，为了使您尽快能享受到这种高品 味的家具，我今天就帮您下订单可以吗？”
精选课件ppt
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二、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交， 特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。
如：1、 一看您就是高品味的人，您选择的也应 该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品 位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格 是经过市场调研后慎重合理定出来的。
促成技巧
有人说，做销售的技巧犹如踢足球，中间踢得再好， 花样再多，没有最后的“临门一脚”，进不了球，一切 努力都是白费。于是，针对最关键的“一脚”，总结出 几点，希望能对大家有所帮助。
一、要敢于向顾客提出成交
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1
在家具的销售中，一般很少看到顾客主 动提出购买要求的，大多数都是在销售人员 费尽心力，使出浑身解数去说服顾客才成交 的。分析原因：主要是客户始终是被动的， 所以我们作为家具顾问就必须在每一个销售 服务的稍后阶段采取积极主动的态度去应对 准客户，而主动也就成了促成应有的基本态 度，倘若销售人员不主动提出成交的话，销 售就会停留在谈产品阶段，难以成交。
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八、最后期限成交法
明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优
惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优 惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样 的损失。
如：1、林小姐，这是我们这个活动在这个月的最 后一天了，过了今天，价格就会上涨10%，如果需要购 买的话，您需要马上做决定了。
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十、保证成交法
如果对自已的产品有十足的信心，我们可以在顾 客犹豫不决的时候给顾客保证，对顾客承诺，使客户 立即成交。这种成交方式最适合使用的时机是，无论 你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。 这时， 可以通过让顾客放心，让顾客感觉到购买之后有安全 保证，有服务保证的语言或行为来打动顾客。
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二、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交， 特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。
如：1、 一看您就是高品味的人，您选择的也应 该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品 位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格 是经过市场调研后慎重合理定出来的。
促成技巧
有人说，做销售的技巧犹如踢足球，中间踢得再好， 花样再多，没有最后的“临门一脚”，进不了球，一切 努力都是白费。于是，针对最关键的“一脚”，总结出 几点，希望能对大家有所帮助。
一、要敢于向顾客提出成交
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1
在家具的销售中，一般很少看到顾客主 动提出购买要求的，大多数都是在销售人员 费尽心力，使出浑身解数去说服顾客才成交 的。分析原因：主要是客户始终是被动的， 所以我们作为家具顾问就必须在每一个销售 服务的稍后阶段采取积极主动的态度去应对 准客户，而主动也就成了促成应有的基本态 度，倘若销售人员不主动提出成交的话，销 售就会停留在谈产品阶段，难以成交。
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八、最后期限成交法
明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优
惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优 惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样 的损失。
如：1、林小姐，这是我们这个活动在这个月的最 后一天了，过了今天，价格就会上涨10%，如果需要购 买的话，您需要马上做决定了。
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十、保证成交法
如果对自已的产品有十足的信心，我们可以在顾 客犹豫不决的时候给顾客保证，对顾客承诺，使客户 立即成交。这种成交方式最适合使用的时机是，无论 你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。 这时， 可以通过让顾客放心，让顾客感觉到购买之后有安全 保证，有服务保证的语言或行为来打动顾客。
《销售五步法之成交》PPT课件
赞美法
•通过赞美让顾客 不得不为面子而 掏腰包
分析法
•目前大概有4000 万大中小企业,但 是三大运营商400 号码总数才只有 600万,目前使用量 也不过几十万而 已,您说市场不景 气?
成交时常遇问题
市场不景气
例证法
•举成功代理商的 例子,举例时要根 据客户实际代理 级别来举,要注意 例子的时间,地点, 人物,一些细节
直接法
•通过判断顾客的 情况，直截了当 地向顾客提出疑 问，尤其是对男 •士购买者存在钱 的问题时，直接 法可以激将他、 迫使他付帐。
比较法
•与同类产品进行 比较,我们与目前 市场上几个公司 的比较,说出我们 的优势在哪里
成交时常遇问题
太贵了,不想预存
分析法
•根据客户实际存 量客户,成交率,算 出成本与利润,让 客户自己去体会 其中的利润值
销售五步法之成交
（Suitable for teaching courseware and reports）
1
成交的恰当时机
2
成交的技巧
3
成交时注意事项
4
成交时常遇问题
目录
成交的恰当时机
选择成交的恰当时机 通过购买信号判断成交时机:
购买信号
•讨价还价, 要求价格下 调,或者申请 优惠政策
•询问具体服 务的项目,要 求体验"400" 项目
讨好法
•通过说购买者聪 明、有智慧、是 成功人士的料等， 讨好顾客，得意 忘形时掉了钱包!
对策:人是活的,没有
条件可以创造条件
前瞻法
•将"400"可以带来 的利益讲解给顾 客听，催促顾客 进行预算，促成 购买
成交时常遇问题
相关主题
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多使用强烈的肯定的语气省略客套话，只谈 业务
3
从众成交法
使用理由
面对现实，直接成交 节约时间，提高效率
适用人群
支配型以外的所有类型
注意事项
多用意义不明的语气 可与激将法，直接成交法等成交法并用
4
价格策略成交法
使用理由
客户喜欢物美价廉的产品
适用人群
所有类型的客户
注意事项
30
持续拜访成交法
使用理由 精诚所至、金石为开 适用人群 所有客户 注意事项 要对自己和所销售的产品有信心 客户确实需要我们的产品 选择合适的时间拜访客户
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分析利弊成交法
使用理由 比较才能更好的选择 适用人群 不太适合支配型的客户 注意事项 推销的一定是利大于弊的产品
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征求意见成交法
使用理由 给自己和客户一个台阶是很明智的选
择 适用人群 不太适合利落型客户 注意事项 建立在假想成交的基础上的 暗示的客户取得让步是“来之不易”
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处处顺从成交法
使用理由 客户对一个处处顺从的人 不会有什么挑剔 适用人群 凶神恶煞型客户 注意事项 不要被吓得什么都忘了 牢记你的成交底线 尽量顺从客户意见
29
讲故事成交法
使用理由 有时讲故事给客户听能引起意想不到
的效果 适用人群 明确说明不想购买的客户 所有客户 注意事项 故事的内容要成交服务 在适当的时候从故事走向成交
适用人群
所有人群
注意事项
充分挖掘对方的需求 抓住提示的时机
要注意分寸
8
激将成交法
使用理由
请将不如激将
适用人群
所有人群
注意事项
了解对方性格 抓住请示的时机 要注意分寸
9
破釜沉舟成交法
使用理由 破釜沉舟或许能出奇制胜 适用人群 谈判了很长时间还未成交的客户 注意事项 在其它成交法失败时才使用此法 充分了解客户的一切情况
的
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悄悄话成交法
使用理由 创造神秘感，可以引起客户的好
奇心 适用人群 特别适合于听觉型客户 注意事项 注意个人卫生 注意顾客的习惯
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消除障碍成交法
使用理由 清除障碍，成交是一种必然 适用人群 所有客户 注意事项 利用询问法，了解客户障碍 以最快的速度解除客户障碍
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吉祥数字成交法
使用理由 ·每个人都喜欢好的兆头 适用人群 ·所有客户特别是相信吉祥数字的
人群 注意事项 ·充分了解客户的习惯 ·和其它成交法并用
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沉默成交法
使用理由 沉默是金 适用人群 适合视觉型和感觉型的客户 不适合听觉型客户 注意事项 与演示成交法并用，效果最佳 注意沉默是金的时间
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请人助阵成交法
使用理由 借势成交 适用人群 所有人群 注意事项 与红白脸成交法共同适用，效果
显著 注意与助阵人的配合
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刻意奚落成交法
使用理由 刻意奚落有时弊阿谀奉承更有效 适用人群 棘手的人群 无限拖延的客户 注意事项 与激将法及其它的成交方法并用 适用的技巧应熟练
6
提升产品附加值成交法
使用理由
意外的好东西，可以刺激客户的购买欲望 附加价值是服务周到的表现
适用人群
所有类型的客户
注意事项
找出客户感兴趣的无形价值 强调你的无形价值并不会提高产品的价格 应先强调使用价值，后才强调无形价值
7
提议成交法
使用理由
凡事预则立 “雨中卖伞”一般都会成功
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未来事件成交法
使用理由
客户害怕未来的痛苦
适用人群
所有人群
注意事项
强调机会的重要性·客户不喜欢与精明的人打交道 ·客户喜欢跟自己喜欢的人做生意 适用人群 ·所有人群 注意事项 ·强调自己是诚实的人，很容易合作 ·“装傻气”时要真实 ·与其它成交法并用
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互惠互利成交法
使用理由 ·互惠互利才能双赢，双赢才会长
久 适用人群 ·所有人群 注意事项 ·承诺一定要实现 ·让利不代表不赢利
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自尊成交法
使用理由 ·人人都有自尊 适用人群 ·所有人群 注意事项 ·注意先恭维 ·注意与其它成交法的一起使用
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试用成交法
使用理由 ·质量好的产品，客户试用的一般都会
购买需要产品的人 适用人群 买的起，确实需要产品的人 注意事项 产品的质量一定要好 注意试用时间的长短
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小点成交法
使用理由 ·避大就小是某一部分人群的共性 适用人群 ·犹豫不决的客户，注重利益的人群 注意事项 ·注意利用好时机，将小点变成大点 ·提供的小点要有实在的价值
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缓进成交法
使用理由 ·一步一个脚印是事物发展的规律 适用人群 ·不适合于利落型与支配型的客户 注意事项 ·先取得信任然后缔结成交 ·别急于求成
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二选一成交法
使用理由 ·不管选择什么结果都对我们有利 适用人群 ·不太适合于支配型客户 注意事项 ·二选一的结果一定都对我们有利 ·注意与其它成交法的配合使用
先塑造产品价值 多使用“而已”“才” 你的产品确实有价值优势
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演示成交法
使用理由
客户非常相信自己的感觉 演示可引起客户的好奇心和兴趣
适用人群
非常适合于视觉型客户 其它类型客户均可使用
注意事项
产品质量一定要好 注意造势，吸引客户 考虑客户的需求 寻找时机，演示出产品的特色
纯利润成交法
使用理由 ·如实告诉内行的客户我们只赚很
少一部分钱，可以加快成交速度 适用人群 ·内行的客户 ·长期客户 注意事项 ·薄利多销也要维持一定的利润度
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提供特殊待遇成交法
使用理由 每个人都想找到重要人物的感觉 适用人群 所有客户尤其是想享受特殊待遇的客
户 注意事项 从不同侧面找出特殊待遇 与其它成交法并用 塑造产品的附加值
成交凌驾一切
1
销售和踢足球一样，最关键的 是临门一脚的技巧。而许许多多 的销售人员在销售过程中，由于 不懂得这临门一脚的技巧，结果 前功尽弃、功亏一篑
2
直接成交法
使用理由
激起客户的攀比心理 以大家都买了来扫除客户的疑虑
适用人群
顺从型外的所有类型
注意事项
与其它成交法合并使用，譬如,实验、试用、 攀比
3
从众成交法
使用理由
面对现实，直接成交 节约时间，提高效率
适用人群
支配型以外的所有类型
注意事项
多用意义不明的语气 可与激将法，直接成交法等成交法并用
4
价格策略成交法
使用理由
客户喜欢物美价廉的产品
适用人群
所有类型的客户
注意事项
30
持续拜访成交法
使用理由 精诚所至、金石为开 适用人群 所有客户 注意事项 要对自己和所销售的产品有信心 客户确实需要我们的产品 选择合适的时间拜访客户
20
分析利弊成交法
使用理由 比较才能更好的选择 适用人群 不太适合支配型的客户 注意事项 推销的一定是利大于弊的产品
21
征求意见成交法
使用理由 给自己和客户一个台阶是很明智的选
择 适用人群 不太适合利落型客户 注意事项 建立在假想成交的基础上的 暗示的客户取得让步是“来之不易”
28
处处顺从成交法
使用理由 客户对一个处处顺从的人 不会有什么挑剔 适用人群 凶神恶煞型客户 注意事项 不要被吓得什么都忘了 牢记你的成交底线 尽量顺从客户意见
29
讲故事成交法
使用理由 有时讲故事给客户听能引起意想不到
的效果 适用人群 明确说明不想购买的客户 所有客户 注意事项 故事的内容要成交服务 在适当的时候从故事走向成交
适用人群
所有人群
注意事项
充分挖掘对方的需求 抓住提示的时机
要注意分寸
8
激将成交法
使用理由
请将不如激将
适用人群
所有人群
注意事项
了解对方性格 抓住请示的时机 要注意分寸
9
破釜沉舟成交法
使用理由 破釜沉舟或许能出奇制胜 适用人群 谈判了很长时间还未成交的客户 注意事项 在其它成交法失败时才使用此法 充分了解客户的一切情况
的
22
悄悄话成交法
使用理由 创造神秘感，可以引起客户的好
奇心 适用人群 特别适合于听觉型客户 注意事项 注意个人卫生 注意顾客的习惯
23
消除障碍成交法
使用理由 清除障碍，成交是一种必然 适用人群 所有客户 注意事项 利用询问法，了解客户障碍 以最快的速度解除客户障碍
24
吉祥数字成交法
使用理由 ·每个人都喜欢好的兆头 适用人群 ·所有客户特别是相信吉祥数字的
人群 注意事项 ·充分了解客户的习惯 ·和其它成交法并用
25
沉默成交法
使用理由 沉默是金 适用人群 适合视觉型和感觉型的客户 不适合听觉型客户 注意事项 与演示成交法并用，效果最佳 注意沉默是金的时间
26
请人助阵成交法
使用理由 借势成交 适用人群 所有人群 注意事项 与红白脸成交法共同适用，效果
显著 注意与助阵人的配合
27
刻意奚落成交法
使用理由 刻意奚落有时弊阿谀奉承更有效 适用人群 棘手的人群 无限拖延的客户 注意事项 与激将法及其它的成交方法并用 适用的技巧应熟练
6
提升产品附加值成交法
使用理由
意外的好东西，可以刺激客户的购买欲望 附加价值是服务周到的表现
适用人群
所有类型的客户
注意事项
找出客户感兴趣的无形价值 强调你的无形价值并不会提高产品的价格 应先强调使用价值，后才强调无形价值
7
提议成交法
使用理由
凡事预则立 “雨中卖伞”一般都会成功
10
未来事件成交法
使用理由
客户害怕未来的痛苦
适用人群
所有人群
注意事项
强调机会的重要性·客户不喜欢与精明的人打交道 ·客户喜欢跟自己喜欢的人做生意 适用人群 ·所有人群 注意事项 ·强调自己是诚实的人，很容易合作 ·“装傻气”时要真实 ·与其它成交法并用
14
互惠互利成交法
使用理由 ·互惠互利才能双赢，双赢才会长
久 适用人群 ·所有人群 注意事项 ·承诺一定要实现 ·让利不代表不赢利
15
自尊成交法
使用理由 ·人人都有自尊 适用人群 ·所有人群 注意事项 ·注意先恭维 ·注意与其它成交法的一起使用
16
试用成交法
使用理由 ·质量好的产品，客户试用的一般都会
购买需要产品的人 适用人群 买的起，确实需要产品的人 注意事项 产品的质量一定要好 注意试用时间的长短
17
小点成交法
使用理由 ·避大就小是某一部分人群的共性 适用人群 ·犹豫不决的客户，注重利益的人群 注意事项 ·注意利用好时机，将小点变成大点 ·提供的小点要有实在的价值
18
12
缓进成交法
使用理由 ·一步一个脚印是事物发展的规律 适用人群 ·不适合于利落型与支配型的客户 注意事项 ·先取得信任然后缔结成交 ·别急于求成
13
二选一成交法
使用理由 ·不管选择什么结果都对我们有利 适用人群 ·不太适合于支配型客户 注意事项 ·二选一的结果一定都对我们有利 ·注意与其它成交法的配合使用
先塑造产品价值 多使用“而已”“才” 你的产品确实有价值优势
5
演示成交法
使用理由
客户非常相信自己的感觉 演示可引起客户的好奇心和兴趣
适用人群
非常适合于视觉型客户 其它类型客户均可使用
注意事项
产品质量一定要好 注意造势，吸引客户 考虑客户的需求 寻找时机，演示出产品的特色
纯利润成交法
使用理由 ·如实告诉内行的客户我们只赚很
少一部分钱，可以加快成交速度 适用人群 ·内行的客户 ·长期客户 注意事项 ·薄利多销也要维持一定的利润度
19
提供特殊待遇成交法
使用理由 每个人都想找到重要人物的感觉 适用人群 所有客户尤其是想享受特殊待遇的客
户 注意事项 从不同侧面找出特殊待遇 与其它成交法并用 塑造产品的附加值
成交凌驾一切
1
销售和踢足球一样，最关键的 是临门一脚的技巧。而许许多多 的销售人员在销售过程中，由于 不懂得这临门一脚的技巧，结果 前功尽弃、功亏一篑
2
直接成交法
使用理由
激起客户的攀比心理 以大家都买了来扫除客户的疑虑
适用人群
顺从型外的所有类型
注意事项
与其它成交法合并使用，譬如,实验、试用、 攀比