物流公司定价策略

成本计算方法：作业成本法
• 安得物流的服务范围比较广，涉及到的物 流活动也比较多，传统的会计方法不能准 确的计算出物流成本的明细与总量。 • 安得所处的家电行业竞争很激烈，物流作 为第三利润源一定是各个企业所争取的地 方，所以物流成本的管理与核算尤为重要， 这就需要一个科学，高效，精确的成本核 算法，也就是成本核算法。
在算出成本后，就该分析竞争对手了。 • 安得已经全国许多战略城市设立了 多个营 业点，同时在这些城市中也 分布着强弱不一的竞争对手。竞争对手 的服务方案和价格可以说是安得的一个参 考坐标，可以通过比较自己与竞争者的服 务产品成本、价格和属性，了解自己的优 势与劣势，发挥核心竞争力，为竞争对手 价格的变动，安得也应及时掌握相关信息， 应作出及时。恰当的反应。
作业动因量 人工工时：3,320小时 人工工时：1,870小时 运输里程：495,680公里 机械工时：61,270机时 托盘数：91,320托 客户数：176个 订单数：2,856份 问题次数：268次
作业动因率 62.3元/工时 140.9元/小时 16.1元/公里 21.6元/机时 47.6元/托 156.2元/个 25.3元/份 112.6元/次
在确定完最 终价格后并 没有完！ 没有完！
• 市场瞬息万变，拼杀你死我活，在竞争中 没有一劳永逸的事，除非你已经被排挤出 市场！ • 企业应根据市场，消费者，竞争者的变化 来做出及时的，正确的,有效地反应，来应 对各种变化。下面以对竞争者的变化为例 来说明企业应如何面对这种变化！
对竞争者降价的应对方案
竞争者降价了吗？ YES 此价格严重损害 我们的销售了吗？ NO NO NO YES 减了多少价 维持目前的价格水平， 继续关注竞争者的价格
是永久减价吗？ YES
推出低价 竞争品牌
下降2% 推出鼓励再次 购买的折价券
下降2%~4% 降价幅度为 竞争者的一半
下降超过4% 降低到 竞争者的水平
定价方法与程序简介
作业中心 业务承揽 系统设计 运输配送 装卸
作业名称 方案设计 方案投标 信息系统设计 信息系统调试 运输 装卸作业 入库 装卸搬运 保管于补充 拣选 检验 出库 客户访问 提供客户报告 单证处理 调查、联络 解决问题
成本动因 人工工时 人工工时 运输距离 机械工时
库存管理
托盘数
分销商评审 订单处理 问题处理
客户数量 订单数量 问题次数
直接资源费用 间接资源费用
人工费、车辆燃料费、材料费、路桥费 订单处理费、折旧费、保险费、维修费、管理费、仓储费、库存费、 缺货成本、配送费、委托运输费、事故损失费、其它费用
作业中心 业务承揽 系统设计 运输配送 装卸 库存管理 分销商评审 订单处理 问题处理 总计
作业成本库 206,840元 263,480元 7,980,450元 1,323，430元 4,346,830元 27,490元 72,250元 30,180元 14,235,670元
成本导 向定价 定价目标 定价方法 产品成本 市场需求 竞争状况 影 响 价 格 基本 定价 机动 定价 需求导 向定价 竞争导 向定价 运用各种 定价策略 最终 价格
价格调整
价格应对
作业成本法计算步骤：
• 作业成本法的计算可分为两个阶段： • 第一阶段：分析资源动因。将消耗的资源 分配到作业。 • 第二阶段：分析作业动因。降成本分配到 成本对象。
作业成本法具体步骤
• 确认主要作业，划分作业中心，以便集中想听性质的作业 引起的生产费用 • 分析和界定所消耗资源，归集资源费用到同质成本库。 • 确定物流成本动因，计算成本库动因率。 • 分配作业成本于成本对象。
定价的程序
选择定价目标 估算成本 确定最 终价格 分析竞争对手
选择定价方法
2010/10/31
2
产品定价与影响因素的关系
最高价格 需求控制 产品定价受 竞争者制约
百度文库
最低价格
成本限制
2010/10/31
3
再看看一般情况下，企业为产品或 服务定价时考虑的因素：
内部因素
定价目标
获取利润
扩大市场份额
应付 和防止竞争
树立和 维护企业形象
企业生存
成本
很多， 随后细讲
市场 营销组合
外部因素
市场需求情况
需求价格弹性 对定价的影响
需求收入弹性 对定价的影响
需求交叉弹性 对定价的影响。
市场竞争形势
完全垄断
寡头垄断
垄断竞争
完全竞争
国家法律和政策
客户心理
估算成本
• 成本最重要.因为成本是价格的底线，价格 可以低，但必须高于成本。如果成本算不 清，那么定价就相当于盲人骑瞎马，不出 事是运气，但出事则是迟早的。 • 物流成本更重要。因为安得是以提供物流 服务为主，而物流成本的包含范围广，测 算难度大，而且物流成本占总成本的绝大 部分，所以物流成本更重要。
作业类型
产品水平作业 产品水平作业 产品水平作业 产品水平作业 批次水平作业 单位水平作业 批次水平作业 批次水平作业 批次水平作业 批次水平作业 批次水平作业 批次水平作业 批次水平作业 产品水平作业 产品水平作业 批次水平作业 批次水平作业
资源动因
人工工时 人工工时 需求复杂程度 调试次数、人工工时 运输距离 机械工时、人工工时 入库次数 托盘数 托盘数 托盘数 托盘数 出库次数、托盘数 入库次数、订单数量 客户数量 客户数量 客户数量 延迟交货次数
发现的主要问题：
• 公司对于所提供服务的定价，考虑因素包 括：路线、数量、货物类型（整车、零 担）、网点分布、战略意义等。还要参考 以往的价格，经济社会环境、平均一担的 台数、平均运输距离等。考虑因素众多 • 但是订价很多情况下是依靠管理者的经验 和主管判断，至今没有一个科学严谨的订 价模型来支持订价环节。” •主观定价
选择定价方法
• 一般的定价法有：加成法，比较定价法，变动加成定价法， 撇脂定价法，满意定价法和竞争定价法七种。 • 根据安得实际情况，我们推荐三种方法： • 加成法 加成法：最简单，即服务的单位成本加上预期的利润来制 定价格，但这样得出的价格比较主观无法应用到实际中在， 只是一个参考在，加成法需要和其他方法结合使用。 • 竞争定价法 竞争定价法：根据竞争策略在加成法而出的价格基础上作 出修改,如果是扩大市场占有率，争夺客户，则应低于竞 争者价格。只有在位客户提供跟优质的服务，或产品独具 特点时，才可以采用高于竞争者的价格。 • 比较定价法 比较定价法：通过对价格需求弹性的研究与市场调查来决 定是采取低价薄利多销，还是采取高价少销的策略。
通过以上准备基本就可确定最终价格了。
• 第一步:选择定价目标.以此来确定此次定价的大方向和预 期目标。 • 第二步：估算成本。以此来确定价格的底线，并在此基础 上来为后续的价格的制定与调整打下基础。 • 第三步:分析竞争对手。因为安得所处的市场竞争比较激 : 烈，所以要时刻注意竞争者的动作，尤其以价格为风向标。 • 第四步：选择定价方法。在选择定价法时要结合定价目标， 竞争对手的策略以及为长远规划所预留的升降空间。 • 第五步，确定最终价格，投入市场接受检验。
费用项目
人工费、材料费 人工费、材料费 人工费、材料费 人工费、材料费 人工费、车辆燃油费、保险费、车辆折旧费、 事故损失费、维修保养费 人工费、维修费、燃料费、折旧费 人工费、维修费 人工费、维修费、燃料费、折旧费 人工费、维修费、燃料费、折旧费 人工费、维修费、折旧费 人工费 人工费、维修费 人工费、材料费 人工费、差旅费、管理费 人工费、材料费 人工费、管理费 人工费、管理费
某成本对象成本=某作业成本库的成本动因率*该作业消耗的成本动因量
将分配到某产品的分摊作业成本和直接作业成本（直接人 工和直接材料）合并汇总，便可得出所提供服务的总成本。
作业名称
方案设计 方案投标 信息系统设计 信息系统调试 运输 装卸作业 入库 装卸搬运 保管于补充 拣选 检验 出库 单证处理 客户访问 提供客户报告 调查、联络 解决问题