医药产品的促销策略PPT课件
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医药产品营销推广策划全案ppt课件
• 药物效能 的保证
品牌应对
• 系列的家庭常 备药物
• 科学、全面的 非处方类药物 使用指导
• 对产品提供后 续服务支持
9
2019/9/9
营销策略分析 Marketing Str列 产品
专门 指导
2019/9/9
……
……
达成 咳嗽专家
再达成
家庭健 康专家
55
2019/9/9
活动构成 Activities Constitute
湖南省城市社 区医疗服务中 心建设推进令
“福 海 堂” 罗汉果产品全案
1
2019/9/9
目录
Contents
品牌描述
营销环境分析 竞品分析 营销策略分析
产品描述
产品定位 用户层群定位
策略描述
策略架构 策略诠释 策略推广 包装策略
设计诠释
包装设计 一 包装设计 二
活动策略
活动概述 活动构成 达成效果
深度产品定位
复方罗汉果
专业用药指导
系列化产品支持
2019/9/9
咳嗽专家
其它专家系 列产品
家庭健康专家
福海堂品牌
13
消费者定位 Consumer-targeted
老人 成人
儿童
2019/9/9
目标客户群
（关注家庭成员健康人士）
老人 成人 儿童
药效与价 格的平衡
使用方便 快速起效
副作用小
注：对年青人来说，广告对其影响较大， 而对老人和儿童来说，口碑的因素居多。
41
2019/9/9
包装设计 一 Package Design One
（传统感中医健康专家）
品牌应对
• 系列的家庭常 备药物
• 科学、全面的 非处方类药物 使用指导
• 对产品提供后 续服务支持
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营销策略分析 Marketing Str列 产品
专门 指导
2019/9/9
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达成 咳嗽专家
再达成
家庭健 康专家
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活动构成 Activities Constitute
湖南省城市社 区医疗服务中 心建设推进令
“福 海 堂” 罗汉果产品全案
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2019/9/9
目录
Contents
品牌描述
营销环境分析 竞品分析 营销策略分析
产品描述
产品定位 用户层群定位
策略描述
策略架构 策略诠释 策略推广 包装策略
设计诠释
包装设计 一 包装设计 二
活动策略
活动概述 活动构成 达成效果
深度产品定位
复方罗汉果
专业用药指导
系列化产品支持
2019/9/9
咳嗽专家
其它专家系 列产品
家庭健康专家
福海堂品牌
13
消费者定位 Consumer-targeted
老人 成人
儿童
2019/9/9
目标客户群
（关注家庭成员健康人士）
老人 成人 儿童
药效与价 格的平衡
使用方便 快速起效
副作用小
注：对年青人来说，广告对其影响较大， 而对老人和儿童来说，口碑的因素居多。
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2019/9/9
包装设计 一 Package Design One
（传统感中医健康专家）
医药保健品营销策划与促销策划PPT课件( 18页)
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
15.3 医药保健品促销策划
• 15.3.1 医药保健品的一般促销策略 • （1）人员推销 • （2）广告促销 • （3）营业推广 • （4）公共关系
• 15.3.2 医药保健品特殊促销策略 • （1）义诊 • （2）规模义诊 • （3）社区营销 • （4）1+1捆绑营销 • （5）仪器营销 • （6）科普讲座——会议营销
15.2 医药保健品营销渠道与终端策 划
• 15.2.1 医药保健品营销渠道概述 • （1）医药保健品营销渠道的类型比较 • （2）医药保健品营销渠道的类型 • OTC药品和保健品的营销渠道 • 处方药品的营销渠道类型
• 15.2.2 医药保健品营销的中间商选择 • （1）医药保健品中间商的功能 • （2）医药保健品中间商的类型 • 批发商 • 零售商 • 代理商 • （3）选择医药保健品中间商的条件
• 15.2.3 医药保健品营销渠道的设计 • （1）医药保健品营销渠道的类型比较 • （2）影响医药保健品营销渠道设计与选
择的因素
• （3）医药保健品营销渠道的设计
15.2.4 医药保健品营销渠道的管理
• （1）选择渠道成员 • （2）激励渠道成员 • （3）评估渠道成员 • （4）调整渠道
• 15.2.5 医药保健品的终端营销 • （1）终端的含义 • （2）终端工作的方法 • 硬终端 • 软终端
医药产品的促销策略4703953423.pptx
第一节医药促销与医药促销组合
一、医药促销（drug promotion）的含义
医药促销，是指医药企业通过人员推销和非人 员方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的 信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药 企业及医药产品或所提供的服务产生 兴趣、好感与信任，进而作出购买决 策的一系列活动的总称。
（（三）三医）药方营式业推广的方式
1、对消费者的营业推广
根据《药品流通监督管理办法》第二十条，“药品生产、 经营企业不得以搭售、买药品赠药品、买商品赠药品等方式向公 众赠送处方药或者甲类非处方药”。
赠送样品 现场示范
2、针对中间商的营业推广
批发回扣
推广津贴
销售竞赛
交易会或博览会
2、开拓产品销路
3、创造良好的营销环境
（四）方式
1、编写新闻 2、散发宣传材料 3、社会捐助活动 4、建立企业的统一形象识别系统
第五节 医药企业营业推广策略
（一）定义
企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺 激，以促进企业销售迅速增长的策略活动。
（二）特点
1、针对性强，销售效果明显。 2、无规则性和非经常性。 3、短期效果。
第十三章 医药产品的促销策略
教学目的和要求
1、了解促销(promotion)的含义和作用； 2、重点掌握人员推销、广告、 公共关系和营业推广四种 促销组合方式； 3、把握促销组合的含义 及其影响因素。
引导案例：1000 美元支票的诱惑
美国歌露博－亚美提公司 安全－轻便4X 哈西－洛特曼公共关系公司 米尔沃基市
2、优点和缺点
（1）人员推销的优点
信息传递双向性； 推销过程的灵活性； 友谊协作的长期性。
（2) 人员推销的缺点
《药品营销策略》PPT课件
精品医学
8
二、药品定价的方法
精品医学
9
（一）成本导向定价法： 以药品成本为基础 + 预期的利润 = 药品基本价格，
一般包括四种具体方法。 1.成本加成定价法：指按照单位成本加上一定百分比
的加成来制定产品销售价格。 加成的含义就是一定比率的利润。 单位产品价格 = 单位产品成本 *（1 + 成本加成率）
优点：避免竞争风险，又可防止低价带来 的损失。
缺点：可能造成高不成，低不就的状况。
用于：产销形式比较稳定的产品。
精品医学
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（三）心理定价策略
根据消费者不同心理采用不同定价技巧的策略。 常见有五种。
1.尾数定价策略，是企业在对产品定价时，针 对消费者的求廉心理，取尾数价格而不取整数价格 的一种定价策略。
精品医学
3
一、药品定价依据 （一）构成药品价格的因素，通常由以下四部 分构成 1. 生产成本（物质资料、劳动报酬） 2. 流通费用（转移过程） 3. 国家税金 4. 利润
四个因素是互相联系和制约的，其中任何一 个因素发生变化都会引起价格的变化。
精品医学
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精品医学
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精品医学
6
（二） 影响药品价格高低的因素
精品医学
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（五）地理区域定价策略 1.产地交货定价：也称离岸价格策略 就是以产地价格或出厂价格定价，对各地区的买主， 采取一样的价格，运费全部由买方负担。 缺点：远地的顾客由于要承担一定的费用，可能不愿 意购买本企业的产品。
2.统一交货定价： 就是把运费加在产品的价格之中，不论距离多远，所 加的费用都是相同的，按统一价格，由卖主负责将货物 运送到目的地。 对近处顾客不利，但受远方买主的欢迎，并便于计算。
医药市场营销第十讲医药促销策略
•二、医药促销的作用
• 促销的根本作用在于沟通买卖双方，传递各
自的信息，使买方得到称心的商品，卖方生
产出符合市场需求的产品，并实现目标利润。
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医药市场营销第十讲医药促销策略
•传 •播
•传递药品信息
•刺
•医 •药 •和 •医 •疗 •知
•激
•消
•费
•医药促销
•需
•的作用
•求
•识
•提高企业声誉， •巩固市场地位， •稳定和扩大销售
• 医药代表必须在所辖区域医院努力完成 公司下达的销售目标；医药代表作为企 业的代表必须积极地与医院、商业等客 户建立良好的合作关系，并保持密切联 系；医药代表必须亲自制定并实施所辖 区域的行动计划，积极组织医院内各种 推广活动；医药代表必须坚持以最低成 本创造最大的销售额和市场份额。
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医药市场营销第十讲医药促销策略
•(二)应掌握的医院客户知识
• 不同科室对医药促销代表工作的影响如 何，医生开处方药品的基本思路怎样， 医药促销代表如何才能说服医生更多地 使用自己公司的药品。
• 药品在医院主要由医院的药剂科负责
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医药市场营销第十讲医药促销策略
• (1)药剂科，在医院内的主要职能是对临床用 药的选购、储存、调配以及临床药学研究及 药物咨询等工作。医药代表在药剂科的主要 客户包括：科主任，采购，库房保管员，药 房司药。
医药市场营销第十讲医药促销策略
▪五、向医院推销
• 促销人员向医院推销的主要产品是处方药 • (一)药品进入医院的一般程序 • 1．新产品医院推广会 • 2．医院临床科室主任推荐 • 3．医院的药事管理委员会审核批准
《药品营销策略》课件
《药品营销策略》 ppt课件
目录
CONTENTS
• 药品营销概述 • 药品营销环境分析 • 药品营销策略制定 • 药品营销执行与监控 • 药品营销案例分析 • 药品营销的未来趋势
01 药品营销概述
药品营销的定义与特点
定义
药品营销是指以满足患者需求为核心 ，通过市场研究、产品开发、定价、 分销、促销等一系列活动，实现药品 从生产者到消费者的转移。
品牌知名度和美誉度的评估
通过市场调查和数据分析，了解目标受众对药品 品牌的认知和评价情况，评估品牌知名度和美誉 度。
营销策略有效性的评估
根据营销活动的实际效果和市场反馈，评估药品 营销策略的有效性，及时调整和优化策略。
营销过程的监控与调整
营销过程的实时监控
01
通过数据分析和市场调查，实时监控药品营销活动的进展情况
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业的市场占有率和 竞争力，促进企业的发展 。
药品营销的历史与发展
早期药品营销
未来发展趋势
早期的药品营销以推销观念为主，强 调产品的推销和宣传。
未来药品营销将更加注重数字化转型 、精准营销和患者教育，以更好地满 足患者需求和提高企业竞争力。
现代药品营销
现代药品营销更加注重市场研究、品 牌建设和客户关系管理，强调患者的 需求和价值。
优化。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告投放，提高药品的知名度 和品牌形象。
促销活动
如折扣、赠品、免费试用等，吸引消费者购买。
公关活动
如赞助、公益活动等，提升品牌形象和社会影响 力。
04 药品营销执行与监控
营销计划的执行
营销计划的具体实施
根据制定的药品营销计划，明确各项任务的责任人、实施时间、 资源需求等，确保计划的顺利执行。
目录
CONTENTS
• 药品营销概述 • 药品营销环境分析 • 药品营销策略制定 • 药品营销执行与监控 • 药品营销案例分析 • 药品营销的未来趋势
01 药品营销概述
药品营销的定义与特点
定义
药品营销是指以满足患者需求为核心 ，通过市场研究、产品开发、定价、 分销、促销等一系列活动，实现药品 从生产者到消费者的转移。
品牌知名度和美誉度的评估
通过市场调查和数据分析，了解目标受众对药品 品牌的认知和评价情况，评估品牌知名度和美誉 度。
营销策略有效性的评估
根据营销活动的实际效果和市场反馈，评估药品 营销策略的有效性，及时调整和优化策略。
营销过程的监控与调整
营销过程的实时监控
01
通过数据分析和市场调查，实时监控药品营销活动的进展情况
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业的市场占有率和 竞争力，促进企业的发展 。
药品营销的历史与发展
早期药品营销
未来发展趋势
早期的药品营销以推销观念为主，强 调产品的推销和宣传。
未来药品营销将更加注重数字化转型 、精准营销和患者教育，以更好地满 足患者需求和提高企业竞争力。
现代药品营销
现代药品营销更加注重市场研究、品 牌建设和客户关系管理，强调患者的 需求和价值。
优化。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告投放，提高药品的知名度 和品牌形象。
促销活动
如折扣、赠品、免费试用等，吸引消费者购买。
公关活动
如赞助、公益活动等，提升品牌形象和社会影响 力。
04 药品营销执行与监控
营销计划的执行
营销计划的具体实施
根据制定的药品营销计划，明确各项任务的责任人、实施时间、 资源需求等，确保计划的顺利执行。
市场营销学第十一章药品促销策略ppt课件
药学系商贸 黄锐
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分为三大类：
• 第一类：面对消费者； • 第二类：面对中间商； • 第三类：面对销售人员。
药学系商贸 黄锐
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（一）消费者促销工具
• 1.赠送样品：向消费者提供免费试用品，使其了 解产品的性能。这是洗化产品经常使用的方法。
• 2.增券：是一种有价证券，当持有者用它来购买 某一特定商品时，可享受一定幅度的优惠。
•信息显示作用明显的产品，例如品牌产品， 技术含量高的产品，其广告弹性大
•品牌家电、化妆品广告弹性大
•需求价格弹性小，广告效应明显，日用化
工产品
药学系商贸 黄锐
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第四节 药品销售促进（营业推广）
• 营业推广是指除广告、人员推销和公共关系与宣 传之外，企业在特定目标市场上，为迅速起到刺 激需求作用而采取的促销措施的总称。
• 现用A美元进行广告， P1
导致AR’，MR’，Q1，P*
P1。导致AC变为
AC’。利润为黄色矩
AC
形面积。大于前者。
MC
AC’
AR’
MR’
MR
AR
Q*
Q1
药学系商贸 黄锐
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证明：广告效应和产品的需求 弹性以及广告弹性有关
• Π=PQ（P，A）-C（Q）-A P为一定，求A的支出为多少时， Π最大。 对A求偏导数：
第十一章 药品促销策略
药学系商贸 黄锐
1
• 促销即促进销售，是市场营销组合的一个重要因 素，是企业整个销售活动中的重要环节。
• 现代企业，要想有效地拓展市场并谋求发展，须 对促销进行深入细致的系统研究，高度重视促销 策略作用和运作。
药学系商贸 黄锐
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第一节 药品促销的基本概念
医药市场营销学ppt课件
渠道管理
02
03
渠道评估
建立稳定的渠道关系，制定合理 的渠道政策，确保渠道畅通和高 效运转。
定期对渠道进行评估和调整，以 适应市场变化和满足消费者需求 。
医药渠道的冲突与解决
渠道冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成 员之间的冲突）、水平冲突（同 一层级渠道成员之间的冲突）和 多渠道冲突（不同销售渠道之间 的冲突）。
价值导向定价法
根据产品对患者带来的价值来制定价格。
医药产品的价格策略
新产品定价策略
对于新上市的医药产品，可采用撇脂定价或 渗透定价等策略。
折扣定价策略
为了鼓励患者购买，可采用数量折扣、现金 折扣等策略。
心理定价策略
利用患者心理，采用整数定价、尾数定价等 策略。
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞争状况，制定 不同的价格策略。
需求因素
患者对医药产品的需求程度，以及市场的整体需求状况。
政策因素
政府对医药行业的监管政策，以及医保、集采等相关政策。
医药产品的定价方法
成本导向定价法
以成本为基础，加上一定的利润来制定价格 。
需求导向定价法
根据患者对产品的需求程度和市场整体需求 来制定价格。
竞争导向定价法
根据市场上同类产品的价格水平来制定价格 。
发展
近年来，随着医疗技术的不断进步和消费者需求的多样化，医药市场营销也在不断发展和创新。例如 ，数字化营销、精准营销等新型营销方式的应用，为医药企业提供了更多的市场机会和营销手段。
02 医药市场环境与消费者行为
CHAPTER
医药市场环境分析
01
政策法规环境
包括药品管理法规、医疗改革政策 等，对医药市场有重要影响。
PPT医药市场营销学(陈玉文主编-人卫社)-12医药产品促销与促销策略
折扣优惠是医药企业对消费者折扣让利的促销 方法。包括折价券、折扣、自助获赠、还款优 惠、合作广告。
促销竞赛是利用人们的竞争心理，通过组织相 关的竞赛活动达到促销目的的促销方式。包括 消费者竞赛、经销商竞赛、销售人员竞赛。
三、营业推广策略（续2）
营业推广的方法
组合推广是通过一些综合性的手段，进行商品 促销的方式。包括示范推介、财务激励、联合 促销、连锁促销、会员制促销。
提出建议的方法 在适当的时刻提出建议 突出交易带来的利益 有效运用交易辅助品
一、医药产品人员推广策略（续9）
人员推广的方法
推动交易的方法 选择适当的成交时间 说服顾客现在采取行动 重复保证购买的收益
后续服务的方法 追踪访问
二、公共关系策略
公共关系是指医药企业为改善与社会公众的联系
促销的作用
传递信息 唤起需求 突出特点 促进销售
二、促销组合
促销组合是指医药企业有计划有目的地把人员推广、
广告、公共关系、营业推广等促销方式进行适当配合 和综合运用，形成一个完整、系统的促销策略。
确定促销组合策略应考虑人因素
促销目标 医药产品性质 产品生命周期 市场性质 促销预算
二、公共关系策略（续2）
公共关系的步骤
公关调研：包括企业现状、公众意见以及社会 环境。
公关计划：公关目标分为传播信息、转变态度、 唤起需求。依公关目标，制定计划。
公关实施：要充分考虑医药企业发展阶段、公 关目标、公关预算、公关媒介等各种因素。
公关评价：如理解程度、抱怨者数量、传媒宣 传次数、赞助规模与次数等进行定性或定量评 价。
三、营业推广策略
营业推广是指为刺激需求而采取的能够迅速激励
购买行为的促销方式。 营业推广具有强烈呈现和产品贬低两个相互矛盾的
促销竞赛是利用人们的竞争心理，通过组织相 关的竞赛活动达到促销目的的促销方式。包括 消费者竞赛、经销商竞赛、销售人员竞赛。
三、营业推广策略（续2）
营业推广的方法
组合推广是通过一些综合性的手段，进行商品 促销的方式。包括示范推介、财务激励、联合 促销、连锁促销、会员制促销。
提出建议的方法 在适当的时刻提出建议 突出交易带来的利益 有效运用交易辅助品
一、医药产品人员推广策略（续9）
人员推广的方法
推动交易的方法 选择适当的成交时间 说服顾客现在采取行动 重复保证购买的收益
后续服务的方法 追踪访问
二、公共关系策略
公共关系是指医药企业为改善与社会公众的联系
促销的作用
传递信息 唤起需求 突出特点 促进销售
二、促销组合
促销组合是指医药企业有计划有目的地把人员推广、
广告、公共关系、营业推广等促销方式进行适当配合 和综合运用，形成一个完整、系统的促销策略。
确定促销组合策略应考虑人因素
促销目标 医药产品性质 产品生命周期 市场性质 促销预算
二、公共关系策略（续2）
公共关系的步骤
公关调研：包括企业现状、公众意见以及社会 环境。
公关计划：公关目标分为传播信息、转变态度、 唤起需求。依公关目标，制定计划。
公关实施：要充分考虑医药企业发展阶段、公 关目标、公关预算、公关媒介等各种因素。
公关评价：如理解程度、抱怨者数量、传媒宣 传次数、赞助规模与次数等进行定性或定量评 价。
三、营业推广策略
营业推广是指为刺激需求而采取的能够迅速激励
购买行为的促销方式。 营业推广具有强烈呈现和产品贬低两个相互矛盾的
第章--医药产品促销策略ppt课件
低
低
一般
高
优点
观众多，视频方式 读者多，资料 影响大，全免费 便于保存查找
有部分听众
人流量大，资 料可仔细阅读
缺点
有效率低、广告时 间短，进一步了解 过程繁琐，费用高， 需多次重复才有效
资料需要出钱购 买，进一步了解 过程繁琐
有效率低、广告时间短， 不能按个体客户要求多次 播放，进一步了解过程繁 琐，需多次重复才有效
第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
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第2节 医药产品人员促销策略
（三）促销人员的考核
➢ 1、促销报告考核 ➢ 2、促销活动指标考核
指企业为刺激消 费者购买，由一 系列具有短期诱 导性的营业方法 组成的沟通活动。
指企业通过开展 公共关系活动或 通过第三方在各 种传播媒体上宣 传企业形象，促 进与内部员工、 外部公众良好关 系的沟通活动。
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第1节 医药产品促销的基本概念
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3、医药产品性质
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第1节 医药产品促销的基本概念
（二）传播的过程 传播是一个多因素、多环节的过程。 美国传播学家拉斯韦尔提出过著名的“5W”过程 模式，即认为传播过程由传播者、传播内容、传 播渠道、受传者和传播效果5个要素和环节组成。
编辑版pppt
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第十三章 医药产品的促销策略
教学目的和要求
1、了解促销(promotion)的含义和作用； 2、重点掌握人员推销、广告、 公共关系和营业推广四种 促销组合方式； 3、把握促销组合的含义 及其影响因素。
CHENLI
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引导案例：1000 美元支票的诱惑
美国歌露博－亚美提公司 安全－轻便4X 哈西－洛特曼公共关系公司 米尔沃基市
根据《药品流通监督管理办法》第二十条，“药品生产、 经营企业不得以搭售、买药品赠药品、买商品赠药品等方式向公 众赠送处方药或者甲类非处方药”。
告知 功能
教育 功能
促销 功能
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（三）广告的类型
1、按发布广告的信息方式分类 音像广告、听觉广告和图文广告
2、按诉求方式分类 理性诉求广告和感性诉求广告
3、按直接目的分类 商业性广告和公关性广告
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第四节 医药公共关系推广策略
（一）概念
企业利用各种传播媒体，同各方面的公众沟通
体向目标市场的受众传递商品或服务信息的经济活动。
（二）功能
健力宝集团曾做过一次实验，1989年停了一年广告，当年健 力宝就被商店赶入甩卖行列 ，惨 到1.80元一听。同时，市场调 查表明，很多人认为健力宝不行了，从此，健力宝再不敢慢怠 了
广告，1990年赞助亚运会1700万以挽回名声，当年销售突破4亿 元。不服不行，广告就是具有这样一种魅力。
三要素：推销人员、推销对象、推销品
CHENLI
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2、优点和缺点
（1）人员推销的优点
信息传递双向性； 推销过程的灵活性； 友谊协作的长期性。
（2) 人员推销的缺点
支出较大ห้องสมุดไป่ตู้成本较高；
推销范围有限； 对推销人员素质的要求较高。
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3、形式
（1）上门推销
定义 ：营销人员走出去，主动到目标顾客的单位 或家庭进行推销。
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1、促销的对象是目 标市场，即消费者、 用户和中间商。 2、促销的核心是沟通信息。 3、促销的目的是引起目标市场的注意与兴
趣，激发其购买欲望，产生购买行为。
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4
4、促销的方式有人员促销和非人 员促销（医药促销组合）
促销组合方式
营业推广
人员推销
广告
公共关系 营业推广
（1）人员促销：亦称直接促销或人员推销，是企业 运用推销人员向顾客推销商品或服务的一种促销活动。
药品交易会和临床推广是医药代表常采用的会议
推销方式。
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（4）电话推销 定义：利用电话这种现代通讯工具向
目标顾客进行推销。 优点：省时、推销范围广。 缺点：不能单独用于复杂推销。
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二、医药推销人员的管理
1、医药推销人员的任务
树立企 业形象
收集信息
制定销 售计划
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第二节 医药人员促销
一、人员推销（personnel selling)
1、含义
人员推销，又称为直接推销，是指企业派 出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进 行接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流， 促进商品和服务的销售，并且通过信息的反馈 来发现和满足顾客需求的促销方式。
是一种最古老的促销方式
（2）非人员促销：亦称间接促销或非人员推销，是
企业通过一定的媒体或活动传递产品或服务等有关信
息，以促使消费者或用户产生购买欲望、发生购买行
为的一系列促销方式，包括广告、公共关系和营业推
广（销售促进）等。
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二、医药促销的作用
1．传播(communication)药品信息 2．刺激消费需求 3．建立产品形象，提高企业竞争力
创业家的精神
Corp提出顶级销售员 产品适用的顾问
应该具备的素质：勤、
诚、韧、进
夸父追日的决心
詹姆德庞的情报 力
三头六臂的本事
投入 专业能力 积极不辍 获取信息 博学多闻
打落牙齿和血吞 愈挫愈勇
精打细算的功夫 财务管理
CHENLI
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第三节 医药广告策略
（一）概念
企业为扩大销售、获取盈利，以付酬的方式利用各种传播媒
优点：主动性强、效果显著。
缺点：但费工费时，劳动量大。
（2）柜台推销
定义 ：营销人员在固定营业场所设置柜台进行推 销，为顾客介绍商品、充当参谋、提供服务。
优点：该方式场所固定，容易取得顾客信任，所费 人力较少。
缺点：缺少上门推销方式的积极主动特点。
这种方式在零售药店应用较广。
CHENLI
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第五节 医药企业营业推广策略
（一）定义
企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺 激，以促进企业销售迅速增长的策略活动。
（二）特点
1、针对性强，销售效果明显。 2、无规则性和非经常性。 3、短期效果。
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（（三）三医）药方营式业推广的方式
1、对消费者的营业推广
思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。
（二）特征
1、树立形象重于推销产品——可信度高
2、传播形式多样，不以付酬形式传播——成本低
3、作用于各个方面，而不局限于目标市场——传播能力强
（三）作用
1、树立企业形象
2、开拓产品销路
3、创造良好的营销环境
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（四）方式
1、编写新闻 2、散发宣传材料 3、社会捐助活动 4、建立企业的统一形象识别系统
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第一节医药促销与医药促销组合
一、医药促销（drug promotion）的含义
医药促销，是指医药企业通过人员推销和非人 员方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的 信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药 企业及医药产品或所提供的服务产生
兴趣、好感与信任，进而作出购买决
策的一系列活动的总称。
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第58届全国药品交易会 (昆明) 即将召开 时间：2007年12月 地点：昆明国际展览中心
（3）会议推销
定义：营销人员在订货会、
交流会、推广会、交易会等各种商
品购销会议场所进行推销。
优点：聚集了众多厂家、中间商、消费者等用户， 有助于短时间内进行大量洽谈活动，省时省钱。
缺点：但易受与会者人数、范围的限制，而且竞争 者也会派出人员参与推销，竞争激烈。
医药推销 人员的任务
推销商品
营销创新 售后服务
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2、人员推销的技巧
把握时机
善于辞令
注意形象
培植感情
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二、医药推销人员的管理
3、医药推销人员的素质
学生讨论:
结合你的实践经历谈谈做一个 成功的医药推销人员应该具备哪些 素质
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百家之言
1982年，Forum
教学目的和要求
1、了解促销(promotion)的含义和作用； 2、重点掌握人员推销、广告、 公共关系和营业推广四种 促销组合方式； 3、把握促销组合的含义 及其影响因素。
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引导案例：1000 美元支票的诱惑
美国歌露博－亚美提公司 安全－轻便4X 哈西－洛特曼公共关系公司 米尔沃基市
根据《药品流通监督管理办法》第二十条，“药品生产、 经营企业不得以搭售、买药品赠药品、买商品赠药品等方式向公 众赠送处方药或者甲类非处方药”。
告知 功能
教育 功能
促销 功能
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（三）广告的类型
1、按发布广告的信息方式分类 音像广告、听觉广告和图文广告
2、按诉求方式分类 理性诉求广告和感性诉求广告
3、按直接目的分类 商业性广告和公关性广告
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第四节 医药公共关系推广策略
（一）概念
企业利用各种传播媒体，同各方面的公众沟通
体向目标市场的受众传递商品或服务信息的经济活动。
（二）功能
健力宝集团曾做过一次实验，1989年停了一年广告，当年健 力宝就被商店赶入甩卖行列 ，惨 到1.80元一听。同时，市场调 查表明，很多人认为健力宝不行了，从此，健力宝再不敢慢怠 了
广告，1990年赞助亚运会1700万以挽回名声，当年销售突破4亿 元。不服不行，广告就是具有这样一种魅力。
三要素：推销人员、推销对象、推销品
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2、优点和缺点
（1）人员推销的优点
信息传递双向性； 推销过程的灵活性； 友谊协作的长期性。
（2) 人员推销的缺点
支出较大ห้องสมุดไป่ตู้成本较高；
推销范围有限； 对推销人员素质的要求较高。
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3、形式
（1）上门推销
定义 ：营销人员走出去，主动到目标顾客的单位 或家庭进行推销。
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1、促销的对象是目 标市场，即消费者、 用户和中间商。 2、促销的核心是沟通信息。 3、促销的目的是引起目标市场的注意与兴
趣，激发其购买欲望，产生购买行为。
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4、促销的方式有人员促销和非人 员促销（医药促销组合）
促销组合方式
营业推广
人员推销
广告
公共关系 营业推广
（1）人员促销：亦称直接促销或人员推销，是企业 运用推销人员向顾客推销商品或服务的一种促销活动。
药品交易会和临床推广是医药代表常采用的会议
推销方式。
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（4）电话推销 定义：利用电话这种现代通讯工具向
目标顾客进行推销。 优点：省时、推销范围广。 缺点：不能单独用于复杂推销。
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二、医药推销人员的管理
1、医药推销人员的任务
树立企 业形象
收集信息
制定销 售计划
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第二节 医药人员促销
一、人员推销（personnel selling)
1、含义
人员推销，又称为直接推销，是指企业派 出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进 行接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流， 促进商品和服务的销售，并且通过信息的反馈 来发现和满足顾客需求的促销方式。
是一种最古老的促销方式
（2）非人员促销：亦称间接促销或非人员推销，是
企业通过一定的媒体或活动传递产品或服务等有关信
息，以促使消费者或用户产生购买欲望、发生购买行
为的一系列促销方式，包括广告、公共关系和营业推
广（销售促进）等。
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二、医药促销的作用
1．传播(communication)药品信息 2．刺激消费需求 3．建立产品形象，提高企业竞争力
创业家的精神
Corp提出顶级销售员 产品适用的顾问
应该具备的素质：勤、
诚、韧、进
夸父追日的决心
詹姆德庞的情报 力
三头六臂的本事
投入 专业能力 积极不辍 获取信息 博学多闻
打落牙齿和血吞 愈挫愈勇
精打细算的功夫 财务管理
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第三节 医药广告策略
（一）概念
企业为扩大销售、获取盈利，以付酬的方式利用各种传播媒
优点：主动性强、效果显著。
缺点：但费工费时，劳动量大。
（2）柜台推销
定义 ：营销人员在固定营业场所设置柜台进行推 销，为顾客介绍商品、充当参谋、提供服务。
优点：该方式场所固定，容易取得顾客信任，所费 人力较少。
缺点：缺少上门推销方式的积极主动特点。
这种方式在零售药店应用较广。
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第五节 医药企业营业推广策略
（一）定义
企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺 激，以促进企业销售迅速增长的策略活动。
（二）特点
1、针对性强，销售效果明显。 2、无规则性和非经常性。 3、短期效果。
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（（三）三医）药方营式业推广的方式
1、对消费者的营业推广
思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。
（二）特征
1、树立形象重于推销产品——可信度高
2、传播形式多样，不以付酬形式传播——成本低
3、作用于各个方面，而不局限于目标市场——传播能力强
（三）作用
1、树立企业形象
2、开拓产品销路
3、创造良好的营销环境
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（四）方式
1、编写新闻 2、散发宣传材料 3、社会捐助活动 4、建立企业的统一形象识别系统
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第一节医药促销与医药促销组合
一、医药促销（drug promotion）的含义
医药促销，是指医药企业通过人员推销和非人 员方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的 信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药 企业及医药产品或所提供的服务产生
兴趣、好感与信任，进而作出购买决
策的一系列活动的总称。
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第58届全国药品交易会 (昆明) 即将召开 时间：2007年12月 地点：昆明国际展览中心
（3）会议推销
定义：营销人员在订货会、
交流会、推广会、交易会等各种商
品购销会议场所进行推销。
优点：聚集了众多厂家、中间商、消费者等用户， 有助于短时间内进行大量洽谈活动，省时省钱。
缺点：但易受与会者人数、范围的限制，而且竞争 者也会派出人员参与推销，竞争激烈。
医药推销 人员的任务
推销商品
营销创新 售后服务
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2、人员推销的技巧
把握时机
善于辞令
注意形象
培植感情
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二、医药推销人员的管理
3、医药推销人员的素质
学生讨论:
结合你的实践经历谈谈做一个 成功的医药推销人员应该具备哪些 素质
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