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电话销售技巧培训(PPT39页)

第一板块电话接听技巧
电话种类 1、购房电话;认真应对处理 2、推销电话；礼貌回绝或者留下联系方式以备后用 3、同行调研电话；礼貌待之
步骤 1、准备 1）销讲夹 2）接电标准说辞 3）来电登记本 4）笔、计算器 5）情绪的调整
关键点；如何正确的掌握的通话时间，通话时间控制在2-3分钟为
第一板块电话接听技巧
第四版快逼定技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则，举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的客户购买动机、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ算、喜好，那么如何根据经验向客户推荐满意的房源加以逼定呢？
一锁定唯一可让客户满意的房源，然后逼起下决心
➢ 抢购方式（利用现场SP让客户紧张） ➢ 直接要求下决心 ➢ 引导客户进入议价阶段 ➢ 下决心付定金
房地产销售技巧培训
主讲人：林丽
01
电话接听技巧
Telephone Techniques
1. 前言 2. 电话接听技巧 3. 电话追踪技巧 4. 电话回访技巧
前言电话接听的意义及重要性
一．了解客户为什么打电话
电话是企业与企业之间，个人与企业之间，个人与个人之间沟通最常用，也是最重要的通讯工具，接听得体与否，直接影响公司的形象、个人形象以及客户的邀约，作为公司的一份子，每个人都有义务做好每一通电话的接听工作，掌握好电话的接听技巧。
一．误区 ➢ 自以为客户效果不大（想买自然会来） ➢ 认为客户追踪会降低楼盘档次，给客户造成楼盘滞销 ➢ 反正已经买过房，追不追踪无所谓 ➢ 现场繁忙，没时间无限期的拖延
二．追踪的作用 ➢ 及时解决客户的异议 ➢ 加深客户对楼盘的印象 ➢ 传递最新信息（活动、政策、价格等） ➢ 确认房子要与不要 ➢ 有利于客户渗透客户 ➢ 6纯粹的感情维系

电话销售技巧培训课程(ppt 39张)

（1）提前想好谈话要点，列出提纲
拨打电话前的思考提纲
• 我的电话要打给谁？ • • • • 我打电话的目的是什么？我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？我应该选择怎样的表达方式？在电话沟通中可能会现哪些障碍？面对这些障碍可能的解决方案是什么？
4.3
表达的技巧
陈述事实要简洁，说明要点要有条理。
角色扮演
给予积极反馈响应
客观及正面字眼
详细
先说出优点
给予改善建议
电话的跟进
对客户的跟进对自己的跟进
电话的跟进
换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？我们公司最近刚刚发布一款新的产品解决方案，在原有的基础上新增了很多功能，希望您近期来北京我给您当面演示一下~~~对了，咱们那个项目现在进展的如何？资金？领导的意见？您的看法？？
电话的跟进
简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心他，而非单单的拿业务、找好处
电话的跟进
寻找客户拜访理由
您好，我是× ×。您现在说话方便吗？您曾经要求我给您一份项目详细方案的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？
复述要点的好处：
多谢各位积极参与 !
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41．一直割舍不下一件事，永远成不了! 42．扫地，要连心地一起扫！ 43．不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力． 44．当你停止尝试时，就是失败的时候． 45．心灵激情不在，就可能被打败． 46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。—— 荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。

电话营销技巧培训课程(ppt49张)

二十一世纪的企业家,要想成为赢家,必须成为教导型企业家 !!!
教导型组织模式
电话销售人员一定要具备的信念
• 我所拨打的每一个电话都是很宝贵的 • 我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。 • 我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。 • 我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；
教导型组织模式
如果生意成交时，电话销售人员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 • 1、不要讲太久：如果针对产品或服务讲太久，反而会引起一些新的反对问题。
• 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。
教导型组织模式
因此，要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： • 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“ 汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务” 。 • 2、确认客户的基本资料。 • 3、肯定强化客户的决定。
导型组织模式
• 无论是接听还是拨打电话，都应及时报出自己公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及其他信息，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。
•
例：“您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？请问您这里的负责人在吗？麻烦您为我找一下，可以吗？"
教导型组织模式
对准客户异议的处理
• 在处理反对问题时，许多电话销售人员，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 • 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：

电话营销技巧培训教材(PPT 41张)

•
•
第三步：表达自己的意见/提供解决方法
真没时间的：改约其它时间敷衍的借口：那XX妈妈/爸爸，这次测评如果确实对孩子帮助很大，咱作为父母的，怎么忍心因为自己没时间错过孩子提升的机会呢……
对方一直沉默
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第5阶段– 解决客户异议
•.感同身受
• • •
提问技巧产品定位技巧核实技巧
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抓住机会，找出关键问题，不要急于否定客户的异议
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解决客户疑义的正确步骤
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• 第一步:聆听并表达同理心 • 第二步：通过提问，了解客户疑义产生的原因 • 第三步：表达自己的意见/提供解决方法 • 第四步：核实客户是否满意 • 第五步：提出要求
外呼电话营销技巧培训
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基本电话营销礼仪
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• • • •
表情：面带微笑。你的微笑，客户虽看不到，但完全可以感受得到。语音：声音洪亮，让对方感到音质清晰。语调：使用上扬语调，让客户感受到你的积极向上。语速：语速适中，并根据每位客户的特点，适当调整自己的语速，使自己与对方语速保持一致。
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解决客户疑义案例 • 案例1：我/孩子很忙，没时间
•
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第一步：表达同理心 XX妈妈/爸爸，我非常理解您工作确实比较忙，那您要注意身体，您有好的身体才是孩子最大的保障。第二步：通过提问，了解客户疑义产生的原因那XX妈妈/爸爸，您/孩子一般平时周末都怎么安排呢？（通过一个开放式的问免，了解是真的没有时间还是敷衍的借口）

电销电话销售技巧培训精美PPT课件(全网最全)

何为销售力？
公司没有销售力就没有竞争力，销售力是企业生存的根本，是前期的基础推广，后期维护及服务的综合体现
何为销售？
不同的销售人员代表着产品不同的价值
销售
时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉关系的积累。体现着自尊与自卑，骄傲与低微。
什么是电话销售？
顾客：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。物有所值
如果他就是不问，你就可以让他问“您看王总，刚才我说了这么多，不知您怎么看？”
问问题时最好是选择题，这样可以增加互动性，同时也可以帮助顾客作决定.
“您是不是现在说话不方便？那您看我下午三点还是五点后和您联系好” 让客户选择比较不会让人拒绝。
电话营销准备——巧妙地回答
让客户对我们提问才能了解他的心态，设想客户可能会提到的问题并做好准备
03
了解
引起准客户的兴趣，让准客户同意先看产品的资料
04
介绍
得到转介绍
掌握产品知识
/ 01
产品知识
/ 02
产品亮点（话术）
/ 02
销售政策（足够吸引人）
打见面，彼此都不了解被拒绝很正常下一个电话就是你成功的起点
声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大
目标确定与分解
确立目标 ——常见主要目标
收入目标客户目标
预判潜在客户
根据你销售产品的特性，确认准客户是否为真正的潜在客户
订下约访时间（为面访业务人员订约）
确认出准客户何时作最后决定
让准客户同意接受合作
确立目标－常见次要目标
01
获客
取得准客户的相关资料
02
定时
订下未来再和准客户联络的时间

《电话营销培训课程》PPT课件

语调
• 语调不能太高,如果是男声,低沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力,男声特别不要太尖,或太似女声,娘娘腔.同时,讲话时语调的运用要抑扬顿挫.
• 太过平淡的声音会使人注意力分散,产生厌倦,尤其是我们要解释一个重要的问题,且所花时间比较长的情况下.在重要的词句上,我们要用重音.例如, 销售人员讲："我建议我们现在就采取行动".这句话中,行动是重点,要用重音强调.当然,我们也应当注意客户所强调的重要词,这就需要我们有良好的倾听的能力.
音量
• 音量当然不能太大,太大有些刺耳,当然太小对方听不到.
你的措辞
• 措辞的要素主要有简洁、专业、自信、积极、停顿、保持流畅.
有效运用你的声音感染力
• 强有力的声音感染力会使你的客户很快接受你,喜欢你,对你建立瞬间亲和力有很大的帮助.从沟通要素来看,声音感染力来自三个方面：声音特性、你的措辞和你的身体语言.
声音特性
• 主要因素有：积极、热情、节奏、语气、语调和音量.
积极
• 积极的心态会使你的声音听起来也很积极而有活力.
语气
• 与客户通时,所用的语气也很重要.语气要不卑不亢.即不要客户感觉到我们是在求他们,例如："你看,这件事情,啊,全靠您了"等, 这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户,而且也不利于建立专业形象.试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然,我们也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架势,例如："你不知道我们公司啊?！"
• 积极的心态不仅对销售,对任何一种形式的销售来讲都很重要.销售中积极的心态会形成积极的行为.积极,也就意味着无论什么时候,在你给客户打时,还是客户打给你时,你都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题.

电话销售培训PPT(PPT49页)

说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你的而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求二.满足客户的发表欲望, 取得好感三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应不打断勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与二、用问题激发客户的欲望三、用问题阻止客户的拒绝四、用问题打动客户五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收入要总月供的3倍

电话营销技能培训PPT课件

方法： ① 化整为零法 ② 同理引导法 ③ 幽默化解法 ④ 比较法 ⑤ 添加附加值法
• ⑵暂时不需要
• 方法： • ① 借力打力法 • ② 以退为进法 • ③ 询问法
• ⑶ 考虑考虑
• 立即委婉的询问对方为什么
• ⑷ 没有时间
• ①真实情况 • ②以忙当借口推托
• ⑸ 领导还没同意
• 让对方将主要负责人介绍给自己，尊重对方自尊心
•做笔记
根据短剧讨论下列问题
1、销售人员小张对客户周先生所讲的话感兴趣吗？从哪里可以看出来？
2、销售小张在交谈的过程中已经运用了诸如“那太棒了”、“那太好了”等插入语，可为什么客户周先生还是察觉到小张忽视他所讲的话？
2、询问
短时间内了解对方最好的方式就是提问
• 开放式的问题 • 封闭式的问题 • 可选择的问题 • 推测性的问题 • 引导性的问题
电话营销技能培训PPT课件
课程内容（即电话营销的步骤）
第一讲策划你的电话第二讲绕障碍，与拍板人接触第三讲别出心裁的开场白第四讲推介你的产品第五讲战胜异议第六讲成交的技巧
• 分组讨论
电话营销人员应具备哪些素质？？
王牌营销基本理论
产
销
品
售
知
技
识
巧
态度、热情与目标
第一讲电话营销的第一步：
38% 7%
态势语
言语
55%
声音
电话沟通中感染力的构成因素
45%
55%
言语
声音
施展个性的语言魅力的技巧
• 魅力声音 • 个性语言 • 态势语提升声音感染力
1、魅力声音
• 充满热情与活力 • 把握你的语速 • 控制你的音量 • 注意你说话的语气 • 控制你的语调 • 避免使用鼻音说话

电话销售技巧jPPT课件

﹝七﹞、瞭解公司的旅遊產品
1、每一旅遊產品的最大特色為何？ 2、每一旅遊產品優於其他公司類似產品的原因何在？ 3、你的旅遊產品價格與其他旅行社類似產品價格的比較。 4、是否有因鼓勵大量交團而訂定優惠措施? 5、你旅行社的旅遊產品最常遭供旅遊產品特色有的賣點為何？
7、我的主要競爭對手是誰？ 8、是否需要事先準備好有關價
格的資料？ 9、我的首要目標是什麼？ 10、我退讓的底限在哪裡？
﹝三﹞、檢視客戶：
1、檢視過去往來紀錄。 2、彼此交往的信賴度與忠誠度在哪？ 3、檢視最後一次交團或交易情形，是否令人滿意？是否有仍未解決的事？
二、如何運用電話銷售
以下基本特質適用於收話與發話
電話使用者
﹝一﹞、熱忱與積極的態度，雖對方看不
到您。
﹝二﹞、口齒清晰，速度適宜。
﹝三﹞、談話內容、方式具幽默感。
﹝五﹞、對本身所服務旅行社和旅遊產品
的信心與瞭解。
﹝六﹞、試著學習與各階層人士溝通的能
力。
﹝七﹞、傾聽對方說話的能力。
﹝八﹞、處理客戶異議的能力。
1、消極否定的態度。 2、喋喋不休，自己說不停，不注意聆聽客戶所言。 3、不知如何結束對談。 4、弄錯談話對象。 5、語氣使用錯誤。 6、不愉快或欺瞞的推銷行為。
﹝九﹞、打電話時應注意事項：
選擇時刻。記錄要點。先報名然後請問對方大名。不要忘了合乎時宜之招呼。抓主要點開始談話。事先準備好資料。談完之後，要等對方掛斷之後，才掛斷。
﹝九﹞、邏輯組織能力。
﹝十﹞、依不同旅遊消費者提供不同表達方式。
三、電話溝通之不同
﹝一﹞、面對面溝通技巧包括
肢體語言 70% 談話內容 7% 語調 23%

电话销售技巧培训教材ppt(88张)

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运用电话销售可以解决这些问题
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电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
二、电话营销职能电话营销的营销职能
电话营销的销售职能
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电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
电话营销的营销职能
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电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
三、电话销售的六个关键的成功因素
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
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电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
电话销售的组织机构
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电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
Your success is my success! 电话销售技巧培训教材(ppt88页)
第二讲以客户为中心的电话销售大流程
电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
本讲重点
电话销售技巧培训教材(p pt88页 )
销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。
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对策
电话销售是客户关系管理中的一部分，是客户关系管理中针对关注交易成本、关注效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销售管理思路的指导下，可以有效地把销售人员和客户分层次地对待。
7
案例分析
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在销售和销售管理中所面临的主要问题

电话营销技能培训课件PPT(共 93张)

几种有效的开场法
一、直截了当开场法
销售员：王小姐，您好！我是浩泽环保集团的业务员李明，我们公司推出的APO+活水站，是一种新兴的健康饮水方式，相对桶装水而言要更新鲜、更安全、更便捷，价格还很实惠，小姐，现在方便花两三分钟听我介绍一下吗？
王：好的，请讲吧。
王：不好意思，我现在很忙
销售员：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！
激情在电话销售过程中,要时刻保持激情会容易感觉疲劳,可以
适当调节
热情
微笑微笑能感染你的客户,也能使自已充满自信,同时也将快乐
带给了客户
五、电话营销之十个注意点
A.理清自己的思路 B.养成随时记录的习惯 C.立即表明自己的身份 D.确定对方是否有时间 E.表明打电话的目的
F.给对方足够时间反应 G.避免与身边的人交谈 H.设想对方要问的问题 I.简洁道歉 J.不要占用对方过多时间
放回原来位置。 3. 自觉签到、签离。 4. 必须关闭手机或将手机调至震动状态。 5. 必须认真作好培训内容笔记。 6. 未经培训讲师允许不得随意离开教室。 7. 不得在讲师授课时随意讨论，有意见发表请举手示意，
经讲师允许后在发言。 8. 严禁做一切与培训学习无关的事。 9. 独立完成考试答卷。
10. 始终保持培训室的清洁卫生
过一小时后一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：王小姐，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）
二、请求帮助开场法
销售员：“您好！王经理，我是浩泽环保的小李，有件事想麻烦您一下.”
王：”请说。“ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈