西门子大客户销售管理.共67页
大客户销售管理手册.pptx
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※销售人员依据搜集到的客户信息，汇制客户线索汇总表
深圳潜在客户线索汇总表（JTF001）
编 客户名 所属区域 所属行 年营 客户 客户线索 登记时
号
称
业 业额 分类
来源
间
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• 然后,通过邮件或电话估计潜在客户的利益和财务能力， 其线索可分类为A级、B级、C级和D级客户。A、 B级客 户是指每年度在本行业销售业绩及经营利润达到排名前50 名的重要客户，需要营销开发专员去拜访；C、D级类客 户是指在本行业销售业绩和经营利润排名在50名以外的部
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争取到与客户进行访谈时或客户要求进一步了解时，需要引起足够的 重视并需要做好充分的准备。
※透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建 设性的意向，同时,客户提及初步方案，准备向 相关部门进行汇报。
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项目里程碑三；项目立项
一、里程碑的定义与标准
里程碑
项目立项
定义
明确客户内部的采购流程，特别是可能的设备采购负 责人；
建立并发展与经手人士的关系； 双方达成共识，可以招投标方案设计。
前面的里程碑 行业与客户规划 下一里程碑 项目立项
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二、到达里程碑之前的任务清单
※电话邀约的步骤
三个步骤 内容
细则
1
自我介绍 ①我是谁？
②我为谁工作？
③你推销的是什么？
内部文件，注意保密——专用
大客户管理手册
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里程碑一：行业与客户规划
一、里碑的定义与标准
里程碑 定义
工作标准
大客户销售管理
大客户销售管理大客户销售管理是指企业在开展销售活动的过程中针对大客户进行管理和策略制定的一套系统化的方法和措施。
大客户通常指那些有较高购买力、销售额较大且对企业发展有重要影响的客户。
因此，对大客户销售进行有效管理对企业的发展非常重要。
首先，大客户销售管理需要建立和维护良好的客户关系。
大客户通常有较高的期望和要求，因此，与大客户建立良好的合作关系至关重要。
企业应该密切关注大客户的需求和反馈，及时做出调整和改进，以满足其需求。
建立稳定的长期合作关系，并提供优质的售后服务，有助于增加客户忠诚度，提升销售额。
其次，大客户销售管理需要精细分析大客户的消费习惯和购买行为。
通过对大客户的消费数据进行分析，可以了解其购买偏好、购买频率、购买渠道等信息。
这样企业可以有针对性地制定销售策略，推出符合大客户需求的产品和服务。
同时，通过数据分析还可以预测客户的消费趋势，帮助企业抢占市场先机。
第三，大客户销售管理需要建立完善的内部流程和团队协作机制。
大客户销售往往需要多个部门的协作配合，包括销售、市场、客服、财务等部门。
因此，企业需要建立明确的流程和沟通机制，确保各个部门之间的协作高效顺畅。
同时，建立跨部门的团队合作机制，通过共享信息和资源，提高对大客户的综合服务水平。
最后，大客户销售管理需要及时调整和优化销售策略。
市场环境和客户需求都是变化的，因此，企业需要不断调整和优化销售策略，以适应市场变化和客户需求的变化。
同时，不断改进和提升销售团队的专业能力，为大客户提供更优质的服务和产品。
总之，大客户销售管理是企业在与大客户进行业务往来时必须重视的一项工作。
通过建立良好的客户关系、精细分析客户需求、建立协作机制以及及时调整优化策略，企业可以更好地管理和开发大客户资源，提升销售额，提高企业发展的竞争力。
大客户销售管理对于企业的发展至关重要。
在竞争激烈的市场环境中，大客户的销售额往往占据了企业整体销售额的重要比例，因此，如何管理和开发大客户资源成为了企业发展的关键课题。
销售大客户管理制度内容
销售大客户管理制度内容一、制度目的为了更好地服务和管理公司的大客户资源，提高大客户服务水平，加强大客户关系维护，提高公司销售业绩和市场竞争力，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有销售部门和相关部门，负责销售大客户的开发和维护工作。
三、大客户分类根据客户规模、销售额和市场地位，将客户分为A、B、C三个等级：1. A类客户：拥有较大的市场份额，销售额明显高于其他客户的客户，是公司重点维护和开发的对象。
2. B类客户：销售额一般，对公司业绩有一定影响的客户。
3. C类客户：销售额较小，但也需要持续维护，有可能成为潜在的大客户。
四、大客户管理流程1. 大客户开发阶段：（1）收集客户信息：通过市场调研、客户访谈等方式，收集了解客户的需求、购买决策流程、销售额等相关信息。
（2）客户识别：根据收集的信息，将客户划分为A、B、C三个等级。
（3）制定开发方案：为A类客户制定个性化的开发方案，加强对B、C类客户的挖掘。
2. 大客户维护阶段：（1）建立客户档案：建立客户档案，记录客户的联系人、需求、意向、购买记录等信息。
（2）制定维护计划：根据客户的需求和购买记录，制定每季度的维护计划，包括回访、促销活动、客户活动等。
（3）执行维护计划：确保维护计划执行到位，及时回访客户，了解客户需求及满意度，提供相关服务。
3. 大客户管理阶段：（1）大客户管理团队：建立专门的大客户管理团队，负责大客户管理的日常工作。
（2）建立投诉处理渠道：为大客户建立投诉处理渠道，确保投诉及时得到解决。
（3）制定激励政策：针对A类客户，制定激励政策，为其提供更多的增值服务和支持。
五、大客户服务标准为提高大客户满意度，确保大客户服务水平，公司制定以下大客户服务标准：1. 快速响应：对大客户的询价、投诉等需求，要尽快做出响应，确保客户满意。
2. 个性化服务：针对大客户的需求，提供个性化的服务和解决方案，让客户感受到公司的关心和支持。
3. 定期回访：定期对大客户进行回访，了解客户需求及满意度，及时发现问题并解决。
大客户销售管理销售链
大客户销售管理销售链大客户销售管理是企业销售战略中的重要环节之一，它涉及到了销售链的各个细节和环节。
一个完善的大客户销售管理销售链可以提高企业与大客户之间的合作效率和销售成果。
以下是一些关键点，可以帮助企业管理好大客户销售管理销售链。
第一，确定目标客户并建立良好的关系。
在开展大客户销售管理销售链之前，企业需要先明确目标客户，并进行充分的市场调研和分析。
了解目标客户的需求和喜好，以及竞争对手的情况，可以帮助企业更好地制定销售策略和开展销售活动。
同时，建立良好的关系也是至关重要的。
通过与目标客户建立信任和合作关系，企业可以获得更多的机会和资源。
第二，优化销售流程和服务。
在大客户销售管理销售链中，销售流程和服务是关键环节。
企业需要不断优化流程，提高工作效率和客户满意度。
同时，公司还应该根据客户需求提供个性化的服务，以满足不同客户的不同需求。
这包括提供及时的交付和效率的售后服务等。
第三，加强内部协调和沟通。
大客户销售管理销售链需要不同部门之间的密切协调和沟通。
销售、市场、生产等部门之间需要建立有效的沟通机制，及时协调工作进度和解决问题。
只有各个部门之间形成了良好的合作关系，企业才能更好地服务大客户，实现销售目标。
第四，建立有效的销售报告和分析系统。
在大客户销售管理销售链中，销售报告和分析系统可以帮助企业及时了解销售情况和客户反馈。
这些报告和分析结果可以为企业制定决策提供参考依据，并及时调整销售策略。
同时，企业还可以通过这些系统识别出销售过程中存在的问题和障碍，并采取相应的措施加以解决。
第五，不断改进和创新。
大客户销售管理销售链需要持续不断地改进和创新。
企业应该不断评估和分析销售链中的各个环节，发现问题并寻找解决办法。
同时，也应该关注市场和行业的变化，及时调整销售策略和销售链的设计，以适应市场的需求和变化。
总而言之，大客户销售管理销售链是企业销售战略中的重要环节，它需要企业关注客户需求，建立良好的关系，优化销售流程和服务，加强内部协调和沟通，并建立有效的销售报告和分析系统。
大客户销售和管理方案
大客户销售和管理方案一、背景分析如今，大客户销售已经成为了企业市场竞争的重要一环。
大客户不仅带来了更高的销售额，还提升了企业品牌形象和市场竞争力。
然而，大客户销售和管理也面临着一系列挑战，如如何发现大客户、如何与大客户建立长期合作关系等。
因此，制定一套科学的大客户销售和管理方案对企业的发展至关重要。
二、制定大客户销售和管理方案的目标1.提高大客户销售额：通过有效的销售策略和管理方法，提升大客户的购买意愿和购买量，实现销售额的增长。
2.增强大客户忠诚度：建立稳定的合作关系，通过提供优质的产品和服务，增强大客户的忠诚度，降低流失率。
3.扩大市场份额：通过与大客户的紧密合作，扩大企业在目标市场的市场份额，提升竞争力。
4.提升企业品牌形象：通过与大客户的合作，提升企业在目标市场中的知名度和品牌形象。
三、大客户销售和管理方案的具体内容1.确定目标大客户在制定大客户销售和管理方案之前，需要明确目标客户的画像，包括行业、规模、需求等。
通过市场调研和分析，找到潜在的目标大客户，并制定相应的营销策略。
2.个性化营销策略根据不同的目标大客户，制定个性化的营销策略，满足其特定需求。
可以根据目标大客户的行业特点、发展趋势等，提供定制化的产品和服务，增强竞争力。
3.建立稳固的合作关系与目标大客户建立长期、稳固的合作关系是实现目标的关键。
通过建立良好的合作机制，包括签订长期合作协议、共同解决问题、提供增值服务等，增加客户的忠诚度和满意度。
4.提供增值服务除了基本的产品和服务外，为大客户提供增值服务，如技术培训、售后服务等，提升客户的体验感和满意度，增加客户的黏性。
5.定期客户维护定期与大客户进行沟通和交流，了解其需求和反馈，及时解决问题和改进服务。
可以通过定期的客户满意度调研、回访等方式，不断优化销售和服务流程。
6.有效的团队管理建立专业的大客户销售和管理团队，制定明确的工作流程和目标。
通过业绩考核、培训和激励机制，激发团队的积极性和创造力，实现销售目标。
大客户销售策略及其管理
大客户销售策略及其管理大客户销售策略是一种针对大规模企业或组织的销售方法。
大客户通常具有较高的销售潜力和更高的销售额，因此，制定适合大客户的销售策略至关重要。
首先，要成功实施大客户销售策略，关键是要建立与大客户的长期合作关系。
这意味着销售人员需要了解大客户的需求，并提供定制化的解决方案。
与大客户建立紧密的关系可以增加其忠诚度，促使其选择与企业长期合作，从而稳定销售额。
其次，大客户销售策略需要明确定义大客户的优先级。
销售团队应该集中精力开发和维护那些具有潜力和重要性的大客户。
对大客户进行细分，并制定相应的销售计划，以确保资源的有效分配和利用。
另外，大客户销售策略应该包括定期的销售预测和计划。
对于大客户，销售机会通常具有长期性，需要进行定期的跟进和管理。
销售人员应该与客户保持密切联系，了解其未来的需求和计划，并相应地进行销售预测和计划，以确保业务的稳定增长。
此外，大客户销售策略还应该注重市场竞争对手的分析和监测。
了解竞争对手的销售策略和市场份额可以帮助企业做出更准确的决策，并制定相应的应对策略。
通过比较和分析竞争对手的产品和服务，企业可以了解市场需求和趋势，并针对性地调整销售策略，以满足大客户的需求。
对于大客户销售策略的管理，首先需要建立一个高效的销售团队。
销售团队应该由具有良好沟通和谈判技巧的销售人员组成，他们能够理解客户需求并提供相应的解决方案。
团队成员之间应该有良好的协作和合作精神，以便更好地完成销售任务。
其次，要提高大客户销售效果，需要借助技术工具和系统。
企业可以利用客户关系管理系统（CRM）来跟踪大客户的销售机会和进展，提高销售人员的工作效率。
此外，采用市场营销自动化工具可以帮助企业更好地管理大客户的营销活动和资源，实现更高的销售效果。
最后，大客户销售策略的成功管理需要定期进行绩效评估和调整。
企业应该设定明确的销售目标和指标，并跟踪销售团队的绩效。
通过定期的评估和分析，发现问题和改进点，并及时调整策略和补充培训，以提高销售团队的能力和表现。
大客户销售管理方案
大客户销售管理方案【销售管理方案】一、背景分析随着市场的竞争日益激烈，大客户销售成为企业发展和提升市场竞争力的关键。
大客户销售具有销售规模大、销售周期长、销售决策复杂等特点，需要专门的销售管理方案来提高销售业绩和客户满意度。
二、目标设定1. 实现大客户销售额的持续增长，提高市场份额。
2. 提高大客户的满意度，增强客户忠诚度。
3. 加强内部销售团队的协作和士气，提高团队绩效。
三、关键策略1. 客户分析和分类根据客户的行业、规模、潜在需求等特点，将大客户进行分类，制定不同的销售策略和服务方案。
重点关注高利润潜力客户和忠诚度较低的客户，实施差异化销售管理。
2. 客户关系管理建立完善的客户关系管理系统，对大客户进行定期的回访和跟进，了解客户需求和反馈，并及时解决问题。
通过客户满意度调查和回馈，不断改进产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
3. 销售团队建设培养一支具有专业知识和销售技巧的销售团队，提供定期的培训和技能提升机会。
设定个人销售目标和奖励机制，激励销售人员积极主动开拓大客户市场。
建立销售团队内部协作和信息共享的机制，提高团队士气和绩效。
四、实施步骤1. 确定目标和关键策略，并设定具体的销售指标和时间表。
2. 建立大客户数据库，对客户进行分类和分析，制定销售计划和客户拜访计划。
3. 建立客户关系管理系统，跟踪客户需求和满意度，及时回应客户反馈。
4. 培训销售团队，提高销售技能和产品知识，设定个人销售目标和奖励机制。
5. 定期评估销售业绩和客户满意度，根据评估结果调整销售策略和服务方案。
五、预期成果1. 大客户销售额持续增长，市场份额提高。
2. 大客户满意度提高，客户忠诚度增强。
3. 销售团队合作效率提高，绩效增长。
六、风险控制1. 加强对竞争对手的市场分析和情报收集，及时调整销售策略。
2. 建立健全的售后服务系统，确保客户的需求得到及时满足和解决。
3. 设立灵活的销售目标和奖励机制，激励销售人员的积极性和创造力。
大客户销售管理指南
第七段 选择阶段最后一个关键决策点
客户经过长时期的徘徊和反复，最终为交易做好了准备。此时客户往往 有一种迫不及待的购买冲动，这种冲动是一种理性的冲动。此时客户急 于完成购买工作从而获得一种解脱感和满足感。客户在决定之前，会再一次明确他的选择结果已经满足了所有的需求或 较其他选择最大限度地满足了他的需求。选择阶段是客户决策循环中最简单、最容易、最快的一步。但是，你最 好不要眨眼，因为客户不会长期处于次阶段，几乎是在瞬间客户就会发 生变化……第四个决策点：“我已经决定了买的产品！”。
第二阶段 认识阶段感知问题
认识阶段的客户脑中有明显的障碍。在这一阶段，客户确实发现他所拥 有的并非完美，他确实有些问题需要解决。不幸的是，他只是做好了准 备，但此时他并不想做什么。大约有的客户处于认识阶段，并长期处于这一阶段而不能自拔。为什么有如此多的客户在认识阶段徘徊不前而没有主动做一些决定去改 变现状呢？原因有两个：一个是他们所察觉到的问题在他们心目中的大小程度。尽管存在问题，如 果客户没有把它作为一个大问题来考虑的话，他们就会认为不必急者去处 理，他们就会推迟对问题的处理，这是人类的本性。另一个是他们害怕改变。这也是人类的本性。两个定理：人们不会注意小问题，只会处理大问题。所有人都害怕变革。从认识阶段推进到下一阶段需要有至少一个诱因，可能是内发的也可能 是来自外界的。
第五章 销售代表自身准备（’）
女性销售代表的衣着规范及仪表：服装：西装套裙或套装、色泽以中色为好，不要穿着过于男性化或过于性感。鞋子：黑色高跟淑女鞋，鞋面及鞋底边要擦干净。袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。身体：无异味，选择高品味香水。眼睛：不要有渗出的眼线和睫毛液，没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气清香。头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。化妆：一定要化妆，以淡妆为好，不可浓妆艳抹。首饰：不可太醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。
大客户销售管理
大客户销售管理大客户销售管理是公司销售团队的关键业务领域之一。
有效地管理大客户销售可以帮助公司实现增长和利润目标，同时提升客户满意度和忠诚度。
下面将介绍一些关键的大客户销售管理实践。
首先，明确销售目标和战略是大客户销售管理的基础。
公司应该设置明确的销售目标，例如销售额、市场份额或新客户数量等，并制定相应的销售战略。
这可以包括确定目标客户群体、销售渠道和关键销售活动等。
其次，建立一个专业的销售团队对于大客户销售至关重要。
销售团队成员需要具备专业的销售技能和行业知识，能够与客户建立信任和良好的合作关系。
同时，销售团队应该有清晰的分工和职责，并保持高效的沟通和协作。
第三，有效的客户开发和管理是大客户销售管理的核心。
这包括通过市场研究和分析确定潜在客户，与客户建立联系，并进行有效的销售谈判和合作。
关键是了解客户需求和期望，并提供优质的产品和服务来满足这些需求。
另外，信息管理和技术支持在大客户销售管理中也起到重要作用。
销售团队需要及时获取客户和市场信息，例如客户需求变化、竞争对手动态等，以帮助制定销售策略和决策。
此外，技术支持可以提供销售工具和系统，提高销售效率和客户体验。
最后，持续的客户关系管理是大客户销售管理的关键。
销售团队应该与客户保持良好的关系，并定期进行客户回访和满意度调查。
通过为客户提供定制化的产品和服务，及时解决问题和需求，可增强客户忠诚度，并促进长期合作关系。
总之，大客户销售管理需要全面考虑销售目标、销售团队、客户开发和管理、信息管理和技术支持、客户关系管理等关键要素。
通过有效地管理大客户销售，公司可以实现长期的增长和利润目标，同时提升客户满意度和忠诚度。
大客户销售管理是企业的重要组成部分，对于企业的发展和利润增长具有重要的作用。
在市场竞争激烈的环境下，通过精细化的销售管理和专业化的销售团队，可以使企业在激烈的市场中脱颖而出，赢得更多的大客户。
在大客户销售管理中，关键的一环是明确销售目标和制定有效的销售战略。
大客户管理办法(含表格)
大客户管理程序1目的：为加强大客户的管理，特制定本规定。
2范围：2.1适用范围：本规定适用于采销中心；各分部2.2发布范围：总部各中心、各部门；各分部3 .名词解释：3.1大客户:是指在全国或各区域范围内与公司进行广泛而密切合作的家用电器生产企业。
其特征是商品有较高的品牌竞争力和市场占有率；能与公司进行密切的配合，在市场竞争中支持我公司；给予公司最佳的政策，公司经营其商品可以获得较高的投入产出比。
4职责：4.1公司销售中心市场部负责对大客户进行统一管理；5.作业内容：5.1大客户合作的基本模式：5.1.1 数据共享：限范围向大客户开放销售数据、库存数据，使其更好地为公司提供服务；供应厂商可以及时掌握零售商的销售状况，及时组织货源，可以迅速获得商品的市场销售情况，为企业未来的生产和营销制定合理的计划提供决策依据；5.1.2信息共享：市场信息共享，便于双方及时把握市场状态，为双方公司的决策管理层提供售前和售后的各种基础信息以供决策；供货商可以多层面掌控其销售渠道的运作状况，促使其渠道终端更好的与我公司各分部进行配合，提供服务；5.1.3共同营销：与大客户共同面向市场，通过双方销售资源的整合，提高市场资源的利用效率，从而达到多赢的目标；5.1.4终端合作：加强对零售终端即卖场资源的开发利用，加强双方对销售一线的掌控力度，提高双方对市场变化的反应能力；5.2实行大客户管理的基本目的：5.2.1建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，发挥零售终端的作用，影响和指导厂家的研发和生产行为；5.2.2通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决；5.2.3加强与厂商在零售终端即卖场方面的合作，争夺促销资源；5.2.4准确的制订、下达公司的各项销售任务，提高日常营销活动的效率；5.2.5了解品牌发展战略，掌握生产企业的经营情况，规避市场风险。
5.3确定大客户的基本原则、标准:5.3.1商品品牌具有较高知名度；5.3.2商品（品牌）市场占有率依据我公司销量前十名；5.3.3销售及利润的贡献比重：运用“20－80”原则对厂家进行划分；5.3.4与公司的配合状况包括日常沟通和销售支持；5.3.5优先保证公司货源充足；5.3.6优先保证首销或新品及时上柜；5.4大客户的基本管理:5.4.1基本档案的建立：5.4.1.1 收集厂商的基本情况，由总部销售中心市场部各部部长负责制订，并根据供货商的动态随时调整拟订补充档案资料，具体范围：5.4.1.1.1企业背景：经营体制、发展历程、企业简介5.4.1.1.2经营范围5.4.1.1.3组织机构及重要部门负责人5.4.1.1.4与我公司合作状况5.4.1.1.5与竞争对手的合作状况5.4.1.1.6市场趋势及发展战略5.4.1.1.7 商品的市场占有率及行业排名（依各地区各城市的具体情况）5.4.1.1.8 大客户的商品管理5.4.1.1.9 商品的市场竞争力；5.4.1.1.10 价格及市场定位；5.4.1.1.11 主流商品的功能、外观及技术设计的适销性；5.4.1.1.12 营销策略；5.4.1.1.13 促销方式、手段、频率；5.4.1.1.14 广告拉动能力；5.4.1.1.15 商品型号变化，新品研发能力；5.4.1.1.16 市场价格维护及价格变化；5.4.2 大客户的共同营销管理5.4.2.1 共同营销的目的：为进一步深化销售管理，充分发挥销售系统职能作用，加强厂商共同营销理念，进而达到推动市场，提高销售的目的。
西门子大客户销售管理.
愿望 (want):有具体要求的需要
需求 (demands): 具有购买力的愿望
具有需求的客户才是我们真正的客户。
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客户购买行为
2. 客户需要的三个层次
客户表达的需要 需要的具体内容
需要背后的需要
销售代表的首要任务是对客户的需要进行深 层次挖掘，明确客户真正的需要。 产品购买的目的，是选择产品的出发点，它 往往决定了客户的购买方向。
3. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有 较大的销售潜力 有较强的技术吸收和创新能力 有较强的市场发展实力 资金状况良好
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什么是大客户
4. 大客户的种类
全球性大客户
- 签有合作协议书的全球性客户
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
实现销售的核心 - 双赢原则
品牌 质量 服务
价 格 和 数 量
供货商
客户
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大客户竞争销售
1. 有关销售概念
销售过程
策 略
技 巧
心理分析
销售大厦
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大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
竞争性日趋激烈 大客户自身日益成熟 增值销售机会较多 更重视与客户建立长期的合作关系 对销售代表的能力要求越来越高
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客户的购买决策
3. 参与者的组织结构图
影响者 决策者
技术推荐者
管理推荐者
财务推荐者
大客户销售策略与管理
大客户销售策略与管理大客户销售策略与管理是指针对重要客户的销售策略和管理方法。
大客户是指企业所服务的重要客户，其在企业运营中贡献的销售额和利润较大，对企业的影响力也更大。
因此，制定专门的销售策略和管理方法来服务大客户，能够有效提升企业销售绩效，增加市场份额，实现可持续发展。
一、大客户销售策略为了有效开展大客户销售活动，可以采取以下策略：1.定义大客户群体：通过市场调研和数据分析，确定企业的大客户群体。
大客户的定义可以从以下几个方面考虑：销售额、市场份额、行业地位、客户关系等。
只有明确了大客户的范围，企业才能有针对性地制定相应的销售策略。
2.个性化服务：大客户通常对定制化的产品和服务有更高的需求。
企业在销售过程中，应根据大客户的特点和需求，提供个性化的产品定制、物流配送、技术支持等服务，打造独特的价值命题，增加客户粘性。
3.建立客户关系：与大客户建立良好的合作关系是实施大客户销售策略的关键。
通过与大客户的定期交流、深入了解客户需求、提供个性化解决方案等方式，积极打造良好的合作氛围，获得客户的信任和支持。
同时，建立与大客户的长期稳定合作关系，可获得更多的业务机会和利润。
4.组建专业销售团队：大客户销售需要专业的销售团队来进行管理和开展工作。
团队成员应具备相关的业务知识和销售技巧，能够快速洞察客户需求，提供相应的解决方案，并有效推动销售工作的开展。
同时，团队成员还应具有良好的沟通和协调能力，能够与其他部门有效配合，实现销售目标。
二、大客户销售管理为了实施有效的大客户销售策略，需要进行合理的销售管理，保证销售工作的顺利开展和持续发展。
1.设定销售目标：根据企业的战略规划和市场需求，制定与大客户销售相关的销售目标。
销售目标应具体、可衡量、可达成，并与企业的绩效考核和激励机制相结合，以提高销售团队的积极性和责任心。
2.销售过程管理：建立规范的销售过程，包括客户开发、需求分析、方案设计、报价谈判等环节。
通过明确的销售流程和标准操作规范，提高销售效率和能力，降低销售风险。
大客户销售操作程序及管理手册(经典
贵重礼品
xx份
大客户关键人物公关使用，价格在xx元左右
第6章附则
第20条本制度由大客户部负责制定、解释及修改。
第21条本制度自发布之日起执行。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
第
3.1
3.
3.2.1开发大客户流程
营销总监大客户部经理大客户专员内勤
否
否
是
3.2.2大客户开发管理方案
文案
名称
大客户开发管理方案
受控状态
编号
执行部门
大客户部
监督部门
企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
（3）拜访准备
序号
物料名称
数量
完成时间
负责部门
备注
1
产品折页
XX份
2
人员
3
大客户优惠折扣确认
大客户标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
xx份
用于给予大客户单位人
5
车辆
如需与大客户拓展联系用，公司出车或当地租用
了解客户采矿设备的使用情况。包括客户的业务用途、服务要求、面临的问题及意见
收集客户战略和财务状况信息。包括：业务发展计划、经营策略、经营效益和每年采购预算(集团)
了解客户决策流程。包括零星、批量购买设备决策流程；与客户进行战略合作的决策流程(集团)
（3）、综合以上信息进行进一步分析
分析客户的产品使用情况了解客户的直接需求和潜在需求
客服部
6．大客户意见反馈及时率
季/年
在标准时间内反馈客户意见的次数/总共需要反馈的次数×100%
大客户销售管理手册共65页
前面的里程碑 行业与客户规划 下一里程碑 项目立项
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二、到达里程碑之前的任务清单
※电话邀约的步骤
三个步骤 内容
细则
1
自我介绍 ①我是谁？
②我为谁工作？
③你推销的是什么？
2
晓之以利 ①深圳有什么服务？
②深圳是怎样帮助别人的？（最好是与他同类的公
司）
③深圳帮助别人，给予别人的好处（或带来什么利
益）？
④我也能够如此为你们做同样的事。
3
以约会收尾 ①自然邀约，无压力
②确认时间，地点，联系人
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※电话邀约注意事项
适当的时间 找适当的人 讲适当的话，问适当的问题
电话邀约注意事项
在适当的时间 找适当的人
不认识预计对象访谈的对象时，一般在上班之后半小时， 下班之前半小时的工作时间； 认识或知道预计访谈的对象时，可尝试上班前30分钟或 下班后1小时内，以及客户所熟悉的惯例的联络时间
内部文件，注意保密——专用
大客户管理手册
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里程碑一：行业与客户规划
一、里程碑的定义与标准
里程碑 定义
工作标准
行业与客户规划
已根据深圳公司发展战略规划及锁定目标进攻 行业和客户，并对目标客户有一定的了解与 认识
已经符合目标客户的选择标准对客户的状况 有初步了解，填写“客户线索汇总表”
※透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建 设性的意向，同时,客户提及初步方案，准备向 相关部门进行汇报。
2020/3/3
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项目里程碑三；项目立项
一、里程碑的定义与标准