合理的价格体系

1．确定产品价格体系内容。

通常价格体系包括出厂价、批发价、零售价、回扣、返利、运费、促销费、广告费和业务员费用等。

对于小企业来说，只要控制好出厂价、批发价、零售价、回扣返利、运费即可，。

其中返利、回扣不应超过毛利润的5%，运费不能超过毛利润的3%-5%。

2．确定样板市场价格。

样板市场中客户购买力就是产品定价主要依据。

如果是高档品，价格应是当地目标顾客月消费能力80%左右；如果是中档品，价格应是当地目标顾客月消费能力30%―50%；如果是低档品，价格应是当地目标顾客月消费能力5%―15%。

3．为了避免各个分销渠道相互窜贷，企业应设计合理的价格体系。

终端零售商毛利率＞分销商毛利率＞核心经销商毛利率＞企业毛利率。

与之相配套的措施就是“重罚轻奖”，违犯游戏规则者，必须重罚。

核心经俏商毛利率最低为左右。

4．严格控制出厂价。

不要轻易制定折扣策略，可通过返利手段来刺激代理商的积极性。

5．实行对代理商、经销商鼓政策时，应随时注意对手的动向。

如果是中、低档产品，价格在保证利润前提下，比对手低15%左右为好；如果是闹档产品，价格比对手高出15%左右为好。

6．除了出厂环节以外，其他环节可以给合作者一定的浮动空间。

浮动空间不能超过毛利润的6%左右。

同时企业还应对合作者进行回访，如在销售过程中产品价格是否被当地客户接受，不接受原因是什么。

企业发现问题就应及时解决，并帮助经销商调整销售方案。

同时将改变的理由通知到其他地区的经销商，防止他们认为企业对待合作者存在不公平性，擅自破坏市场的稳定性。

经验比拼其实如何控制好价格体系很多企业都有自己的“高招”，看似剑走偏锋，但确实管用。