让客户加保的奥秘技巧
让客户加保的奥秘
为了适应市场的需要， 为了适应市场的需要，保险公司在不同时期会推 出不同的新产品，而不同的产品各有特色和优势。 出不同的新产品，而不同的产品各有特色和优势。在 公司有新产品出炉的时候，将产品及时告知客户， 公司有新产品出炉的时候，将产品及时告知客户，并 且详细说明产品的优势以及将对客户带来的帮助， 且详细说明产品的优势以及将对客户带来的帮助，会 让客户有被重视和被关怀的感觉。 让客户有被重视和被关怀的感觉。即使客户暂时没有 能力或者没有意愿马上购买，也会留下好的印象， 能力或者没有意愿马上购买，也会留下好的印象，之 后再加上一些服务和维系工作， 后再加上一些服务和维系工作，第二次购买保单是自 然而然的事情。不仅如此，给客户留下好印象， 然而然的事情。不仅如此，给客户留下好印象，也会 带来转介绍名单。当然，在推荐新产品的时候， 带来转介绍名单。当然，在推荐新产品的时候，要秉 承为客户负责的态度，不要盲目地推销产品， 承为客户负责的态度，不要盲目地推销产品，而是以 满足客户的实际需求为导向。 满足客户的实际需求为导向。
购买第二张保单更趋于理性化 购买第二张保单更趋于理性化
在客户购买了第一张保单之后， 在客户购买了第一张保单之后， 又有那些因素促使他们购买第二张保 单呢？ 单呢？
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其一， 其一，保险营销员不断提供服务和各种 讯息，逐渐改变了客户的观念， 讯息，逐渐改变了客户的观念，让他们觉得 需要购买第二张保单。 需要购买第二张保单。 其二，人的一生总会遇到各种各样的风 其二， 即便没有发生在自己身上， 险，即便没有发生在自己身上，但是每天也 可以接触各种令人触目惊心的意外和疾病事 当客户看到或者听到这些事情的时候， 故。当客户看到或者听到这些事情的时候， 内心担心害怕， 内心担心害怕，不愿同样的事情发生在自己 身上，自然而然产生了购买保险的意愿。 身上，自然而然产生了购买保险的意愿。
怎样快速促成客户购买保
怎样快速促成客户购买保险促成客户购买保险的方法促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。
代理人应该自豪地将促成购买决定视为帮助客户的机会。
如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。
促成的时机：1、当客户不再提问、进行思考时。
2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。
4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。
5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。
6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。
7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。
8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。
促成的方法：1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。
赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。
采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法提供给客户几种选择方案，任其自选一种。
这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。
客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。
换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。
4、是的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说是，那么你的签单几率会大大提高。
就是说，用一连串客户只能回答是的问题，促成客户下决心购买。
5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。
因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。
让客户加保的奥秘
产品特性与优势
深入了解各类保险产品的特性和 优势，能够根据客户的需求和风 险承受能力，为其推荐最合适的 保险产品。
条款与术语解读
熟练掌握保险产品的条款和术语 ，能够清晰、准确地向客户解释 保险产品的保障范围、理赔流程 等关键信息。
资产配置理念
多元化投资组合
理解资产配置的基本原则，根据客户的投资目标和风险承受 能力，为其构建多元化的投资组合，降低风险，提高收益稳 定性。
传承规划
客户对家族财富传承的需 求，如终身寿险、年金险 等，以实现财富跨代转移 和税务规划。
客户投资偏好
保守型投资
客户倾向于选择风险较低、收益 相对稳定的投资产品，如固定收
益类保险产品。
稳健型投资
客户在追求收益的同时，注重风险 控制，愿意选择具有一定收益波动 性的投资产品，如分红型保险产品 。
积极型投资
保障期限选择
提供多种保障期限选择，让客户能够根据自己的需求和预算选择合适的保障期限 ，从而实现更全面的保障。
推荐适合客户的附加险种
附加险种介绍
向客户介绍各类附加险种，如意外险、医疗险、重疾险等，让客户了解这些险种能够为其提供的额外保障。
个性化推荐
根据客户的风险状况和保障需求，为其推荐适合的附加险种，实现更全面的风险覆盖。同时，也要确保客户了解 并理解所推荐险种的具体内容和保障范围。
保险在资产配置中的作用
清晰阐述保险在资产配置中的重要作用，如提供风险保障、 优化税收结构等，从而增强客户对保险产品的认同感和购买 意愿。
市场动态与客户教育
市场趋势分析
紧密关注保险市场的动态和趋势，及时调整自己的业务策略和产品推荐，以适 应市场的变化和满足客户的需求。
让客户加保的奥秘
吃饭要吃套餐
吃饭不能光吃米饭，还要有荤菜和素菜，再加个汤。 买保险也是这样，没有哪个险种能满足你所有的保险 需求，你要想保险“营养”全面，就得买套餐。这个 生动平实的比喻，客户一般都很接受。一些开始光买 健康险的客户，听到这种比喻之后都会开始考虑自己 是否还需要“荤、素、汤”——寿险、教育金和养老 险。我们都知道米饭一般都比较便宜，那么我们就把 健康险比作米饭。劝说那些还没买过保险、对保险持 怀疑态度的客户先买点健康险。之后用我们的诚挚服 务去打动客户再加保，让客户拥有“营养”全面的保 险套餐。
越来越高。加上目前社保体系相对薄弱，医疗 费用飞涨，所以以前买的重大疾病险肯定不够 了。特别是30—45岁年龄阶段的客户,对自身 和家庭的健康保障都非常重视，以重大疾病切 入非常有效。
三层次加保建议(2)
• 孩子的保障和教育金 中国人的传统就是给孩子最好的，这在购买保
险上也体现的淋漓尽致。在让客户为孩子的教育金加 保时，你可以会列出一张表格，里面详细列明了一个 孩子从小学到大学所需的教育费用。跟据计算，这笔 费用高达29万。家长看到这个数字往往都会有相当程 度的震撼，可趁此机会提出不如把这一大笔钱按每个 月分摊，每年交3000—5000元保费，到孩子上中学、 大学时就不用一下子拿出一大笔钱，减轻了家长的压 力。
感动
• 客户第一次购买保单，十有八九都是人 情单，并没有对业务员完全信任。若业 务员对客户长期进行跟进和服务，客户 感受到业务员真诚为其着想，他们才会 相信业务员，把自己、家人一辈子的保 险都交给在这位业务员来打理。这时， 加保就成为必然。
二、如何让客户加保？
• 保单中有黄金屋 ---保单检查激发需求
拜访客户(买过保险) 三件事
每次与客户见面一定要重申客户买 过的保单，沟通的内容包括三项：
老客户加保35个理由
老客户加保35个理由
老客户加保35个拜访理由
细致推进老客户加保,35个拜访理由,今天总有一个可以让我们见到客户!
1.年龄变更;
2.保户生日;
3.核对住址;
4.保单复效;
5.保单贷款;
6.提供客户保单贷款偿还计划;
7.提示保费支付最方便时间;
8.研究保费可否用较经济的年缴方式;
9.研究基于现今健康状况,可否削减或免除弱体保费;
10.研究可否改为定期保险;
11.恭贺保户升迁;
12.看受益人是否仍生存;
13.看谁保管保单;
14.发掘条款是否适合受益人需要;
15.研究是否有小孩没被列为受益人;
16.说明可能成为受益人的利益问题;
17.弄清楚受益人固定好处和坏处;
18.提供保单清洁封套;
19.核对是否有未按规定交付保费;
20.讨论预算计划;
21.提示立遗嘱;
22.改保有解约金的保险,可用于将来购置资产之用;
23.提示保险对小孩生活的价值;
24.询问可有成为寿险业务员人的名字;
25.请保户介绍朋友或亲戚;
26.提供增加保险资产的确实计划;
27.安排收支计划;
28.讨论累积红利在死亡时支付给谁;
29.说明保单在到期时,如何可作为养老之用;
30.讨论交付遗产税时,须用多少保险金去支付;
31.安排老年期收入;
32.提供小孩教育基金;
33.说明红利的各种用法;
34.说明新产品上市和老产品退市;
35.说明人寿保险可当作一件礼物(如生日.节日.毕业等)。
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• 对保险认同 • 事半功倍 陌生人谈保险—花费35个小时 拜访新客户——花费20个小时 老客户谈保险—花费6小时
一、客户为何要加保？
需要 感动
需 要
• 第1张:意外险: 只需缴纳较少的保费即可获得高额意外保障，意外险最能体 现保险的功能与意义，对于刚入社会的年轻人来说，经济负担也 最轻。 • 第2张:儿童险: 为人父母，最担心的就是孩子的教育和成长问题，儿童险可 以保证不管发生什么事，孩子的教育费用和抚养费用都有着落。 • 第3张:重大疾病险: 现代社会医疗费用飞涨，而且随着年龄的增加，患病 的几率也 一路爬升，一张重大疾病保单可以避免出现“有病没钱治”的无 奈局面。 • 第4张:养老险: 人的寿命越来越长，人们对老年生活质量的要求也越来越高， 一张养老险保单可以为客户提供一个无忧的晚年，一段轻松的时 光。
三层次加保建议(3)
• 养老险 你可以让客户填写养老问卷, 向客户 清清楚楚地说明老有所养老有所依，才是幸福 美满人生。假如没有社保养老，难道你愿意老 了靠子女生活吗？假如有社保养老，退休后收 入下降，加上健康困扰，单纯依靠社保养老， 那种捉襟见肘的苦日子你愿意过吗？建议客户 为自己未来及早规划。
感 动
• 客户第一次购买保单，十有八九都是人 情单，并没有对业务员完全信任。若业 务员对客户长期进行跟进和服务，客户 感受到业务员真诚为其着想，他们才会 相信业务员，把自己、家人一辈子的保 险都交给在这位业务员来打理。这时， 加保就成为必然。
二、如何让客户加保？
• 保单中有黄金屋 ---保单检查激发需求
吃饭要吃套餐
吃饭不能光吃米饭，还要有荤菜和素菜，再加个汤。 买保险也是这样，没有哪个险种能满足你所有的保险 需求，你要想保险“营养”全面，就得买套餐。这个 生动平实的比喻，客户一般都很接受。一些开始光买 健康险的客户，听到这种比喻之后都会开始考虑自己 是否还需要“荤、素、汤”——寿险、教育金和养老险。 我们都知道米饭一般都比较便宜，那么我们就把健康 险比作米饭。劝说那些还没买过保险、对保险持怀疑 态度的客户先买点健康险。之后用我们的诚挚服务去 打动客户再加保，让客户拥有“营养”全面的保险套 餐。
让客户加保的奥秘技巧
术语，以确保客户能够理解并接受。
认真倾听
03
在与客户沟通时，应认真倾听客户的意见和需求，不要打断或
争论，以示对客户的尊重和关注。
善于说服
1 2
强调客户需求
在推销加保时，应强调客户的需求和利益，说明 加保可以为客户提供更多的保障和支持。
优化理赔流程，减少繁琐的程序和时间，提高理 赔效率。
透明操作
及时向客户提供理赔进度和详细信息，增强客户 对公司的信任感。
提供个性化服务
了解客户需求
深入了解客户的保险需求和风险承受能力，为客户提供个性化的保 险方案。
提供专业建议
根据客户的实际情况，提供合理的保险建议和配置方案。
灵活调整方案
根据市场变化和客户需求，灵活调整保险方案，满足客户的多样化需 求。
根据客户的具体需求和风险承受 能力，推荐适合的特色产品，如 高保障型、分红型、投资型等。
强调产品优势
向客户详细解释特色产品的保障 范围、赔付机制、费率等方面的 优势，帮助客户全面了解并选择
合适的产品。
04
合理推销技巧
善于沟通
保持礼貌和尊重
01
对待客户时，应始终保持礼貌和尊重，以建立良好的沟通基础
详细描述
某客户在购买了基础保险产品后，随着年龄增长和家庭责任的增加，意识到需要增加保障。在咨询了代理人后， 选择了定期加保，将保障期限延长至20年或30年，以应对未来可能出现的风险。这种加保方式使得保险产品的保 障更加稳固，避免了保障不足的问题。
案例二：全面保障加保案例
总结词
全面保障加保，让保障更加全面
THANKS
谢谢您的观看
专业知识
熟练掌握保险产品知识
让客户加保的奥秘
不断地挖掘客户新的需求点
个人或家人健康亮红灯
客第户5张意：识养自老己险v的。保障缺资口和产需求改。 变（资产减少或自行创业、买房买
话术
v保单检查的三步曲：
1、保单整理：即把客户个人和全家的保单资料进行 汇总，做出个人和家庭的保障明细表和缴费登记表；
2、保单检查：检查客户及家庭的保障是否全面，保 单是否有重复，还有哪些保障空缺；
让客户加保的话术
话术2、吃饭要吃套餐。 “吃饭不能光吃米饭，还要有荤菜和素菜，再加个汤。 买 业是这样，没有哪个险种能满足您所有的 需求，您 要想 “营养”全面，就得买套餐。”
说明： 的“荤、素、汤”分别指寿险、教育金和养老险； 而米饭指各种附加险。
让客户加保的话术
话术3、你们家谁最不重要。 当客户只为自己或家里某一个人买 时，我们要问： “你们家谁最不重要？谁生病不用花钱？” 客户一般回答： “我们家谁都重要，谁生病都要花钱。” 你紧接着要这样说： “那你为什么只为自己（某个人）买 呢，其他人呢？” 如果你说的诚恳，客户觉得有道理，就会加保。
v保单检查的时机： “您这些保单，其中有些已经失效了，有的保障很低，原先您认为您为自己穿着全套御寒衣服，其实检查下来这些保单让您犹如只穿
了短裤、背心，所以您最好能把‘没穿的衣服’补上”
第2张：儿童险；
而米饭指各种附加险。
v 家庭成员变动（有新生儿或有家人去世） 第4张： 理财险；
“吃饭不能光吃米饭，还要有荤菜和素菜，再加个汤。
客户为何加保
v一个人的一生至少需要5张保单： v 第1张：意外险； v 第2张：儿童险； v 第3张：重大疾病险； v 第4张： 理财险； v 第5张：养老险。
客户怎样才会加保
v代理人全心全意的服务； v客户意识自己的保障缺口和 需求。
让老客户加保的奥秘
其四，通过媒体等渠道不断观察保险公司 ，观察保险行业，观察保险营销员，渐渐地 对保险有了正确的认识。
其五，自己或者看到其他朋友获得了理
赔，感觉到保险确实能够为自己和家人提供
一些帮助，于是决定再次购买。 ❖
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从以上5个方面的因素不难看出， 客户决定购买第二张保单意味着他们 的保险观念有了进一步提升，对购买 保险的态度也会变得更加理性。
而然的事情。不仅如此，给客户留下好印象，也会带
来转介绍名单。当然，在推荐新产品的时候，要秉承
为客户负责的态度，不要盲目地推销产品，而是以满
足客户的实际需求为导向。
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每一个人都会经历单身、成家立业、增添子女到安 享晚年等几个时期，而每一个时期意味着要承担不同 的责任，对父母赡养的责任、对伴侣爱护的责任以及 对子女抚养的责任。人生所处的阶段不同，承担的责 任不同，需要的保障内容和保障额度也会不同，因此 每一个客户家庭结构发生改变时，也是再次推销保单 的好时机。若要把握好这个时机，必须在给客户签订 第一张保单之后不断和客户保持联系，及时掌握客户 家庭结构变化的情况，这样做不仅能让你及时了解客 户的信息为客户设计第二张保单，同时也会让客户觉 得你很关心他，当他要购买第二张保单时自然而然会 毫不犹豫地选择你，而不会另结“新欢”了。
让老客户加保的奥秘
前言
有些伙伴历尽周折让客户签了第一张保单之后
便弃之不理，有的因为第一张是人情保单，缺乏
再次拜访客户的勇气，也有的觉得客户刚刚买了
第一张保单，短期内没有经济能力购买第二张，
于是全身心投入下一个客户的开发。可是在某一
4步提问法获取加保机会
很多营销人员可能都有这样的困惑，知道保单整理非常好，想给客户做保单整理，但就是没办法让客户把保单交给我们来整理。
其实，通过四个提问就能让客户心甘情愿地拿出保单让我们来做保单整理。
问题一：询问客户的缴费时间，缴费账户。
（见转介绍客户时的提问）我：**，您非常有保险意识，也听说您以前买过很多的保险，是吗？客户：是的。
我：您是否清楚您所买的这些保险，什么时候该缴费，是哪个账户划款，缴多少钱，您清楚吗？这个提问的目的，就是通过询问客户交钱的情况，引起客户的注意，也就是从服务的角度入手，赢得客户的认可。
但是，这个问题可能会有两种结果，其中一种情况就是客户说我不清楚。
有些客户确实不太清楚他的缴费账户、时间、生效日期等等。
大部分客户是回答不出来这个问题的，这个时候，我就可以快速的切入保单整理。
我：要不这样吧，我将您的保单做一个全面的整理，以便您能够及时的了解您的缴费时间，是哪个银行划款，免得引起保单的脱保和失效，您看这样好吗？这个时候，一般的客户就会回答说：可以，你帮我做一个整理。
这个时候我们就可以很快速的争取到整理保单的机会。
但是有些客户会说：我就买了两张保单，我知道什么时候缴费。
这时我们就马上引入第二个问题。
问题二:询问客户什么时候领钱，可以领多少钱。
什么时候领钱，可以领多少钱？这是客户非常关注的一个问题。
我：**，您对保单非常的关注，这个是非常好的，但是我不知道您所购买的这些保险，您知道哪些保单该领钱，什么时候领钱，可以领多少吗？当我们问这个问题的时候，目的是通过询问领钱触及客户非常关注，非常感兴趣的利益，一般都会引起客户的重视。
这时客户可能会说：我的保单还可以领钱吗？哪张保单可以领钱？我就会跟客户说：不如这样吧，您把您的保单带过来，我帮您整理一下，便于您及时的了解，哪张保单可以领钱，可以领多少钱，什么时候该领钱？因为有些保单如果不领钱是没有利息的，对您来说也不划算，您看这样好吗？这样，客户可能就会非常愿意让您给他做保单整理了。
一直坚持的6个保留住客户的关键策略
一直坚持的6个保留住客户的关键策略1. 了解客户的现有问题我曾同我们的DI Producer 李文涛开玩笑的说，当我同客户沟通的时候，我感觉我就像个心理学家——听客户讲各种事情，然后尽可能的去分析出他们目前所面临的困难和所遇到的困难有哪些。
但事实上，这并不仅仅是一个玩笑！了解哪些问题是你可以帮助客户（除了项目本身的问题外）解决的，是你成为客户的高级服务提供者的关键，也是建立客户对你的信任度的关键。
客户们面临的普遍问题有：工作时间表和预算：工作时间表和预算一直是客户脑海中的首要问题，同时也是你作为一个乙方可以直接影响或帮助解决的问题。
管理问题：客户公司内部的人际关系和政治问题会影响到你们所合作的项目。
客户问题：客户的客户很难伺候！是的，你的客户也会有他们自己的客户。
小心真正的客户的同时要帮助你的客户满足他们的客户（当然是指你所负责的那部分工作）同样是很重要的本领。
作为乙方，你的工作并不是帮助客户解决他们的所有问题——有些人是无法被改变的。
你只需要尽可能的去协助你的客户。
这里有一个帮助你想办法解决客户自身所存在的问题的好方法：理解，教育，创新（理解）理解你的客户，试着去了解他们的项目所存在的挑战。
（教育）让你的客户了解你、你的公司以及你所提供的服务/设备可以帮助他们解决很多问题，同时使他们的工作流程合理化。
（创新）这是客户选择你们的原因，所以继续保持下去。
2. 保持可用性这里要说明一下，保持可用性包括需要24小时全天待命么？当然不是。
保持可用性并不意味着随时待命，也不意味着要成为随时满足客户需要和想法的奴隶。
有很多不同的方法可以让你在保持你的可用性同时又不需要放弃自己的休息时间。
在收到邮件的两个小时内回复对方。
这是我试着保持的工作原则。
迅速的回复，让他们知道你有放注意力到这个项目中，并且时刻留意着他们的需求。
不要过于依赖微信，必要时要打电话。
当阅读微信带有某些语气推测时，微信容易让人产生误解。
然而一个用时几分钟的电话却可以等同于花费几个小时的微信往来内容。
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做好沟通，仔细了解客户退保的真实原因，也许客户
退保的理由是觉得保障额度不高或者保障不全面，对
自己和家人没有帮助，此时，再向客户提出一套完善
的保障计划，说不定客户也会接受。
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让客户加保的奥秘技巧
良机6 客户回访、保单检视时
当客户购买了第一张保单之后，很多 保险营销员就销声匿迹了，客户无法找到 他。其实常和客户保持联络，常对客户进 行回访，对保单进行检视，反复地将保险 的责任和第一张保单的权益告知客户，会 让客户看到负责任、做事情认真的你。同 时，再给客户分析他们还需要在哪些方面 增加保障，为让客户购买第二张保单埋下 伏笔。
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让客户加保的奥秘技巧
其一，保险营销员不断提供服务和各种 讯息，逐渐改变了客户的观念，让他们觉得 需要购买第二张保单。
其二，人的一生总会遇到各种各样的风 险，即便没有发生在自己身上，但是每天也 可以接触各种令人触目惊心的意外和疾病事 故。当客户看到或者听到这些事情的时候， 内心担心害怕，不愿同样的事情发生在自己 身上，自然而然产生了购买保险的意愿。
让客户加保的奥秘技巧
2、完善保障的范围
人的一生需要很多方面的保障，比如意外、 重大疾病、医疗、养老、子女教育基金等，往往 第一张保单不可能把所有保障都准备齐，而是随 着经济能力的提升、保险观念的加强逐步完善， 保险营销员可以通过多元化的险种搭配，帮助客 户不断完善保障范围。
让客户加保的奥秘技巧
3、扩大保障人群
让客户加保的奥秘技巧
准备1 端正心态和认识
如果第一张保单是通过保险营销员坚持拜访， 不断改变客户的观念，并从客户的需求出发而促使 签订的，那么，要在这个客户身上再次开发相对而 言比较容易，因为用专业开发第一张保单已经取得 了客户的绝对信任。可是，现实中很多第一张保单 是通过人情或者死缠烂打而得来的，比如“你帮帮 忙，买一份保单吧”或者“你不买我就每天都来缠 着你”。当客户签下第一张保单之后，保险营销员 便不好意思再次拜访，自然就丢失了一个客户，放 弃了开发第二张保单的机会。客户只是受一点小伤或者为了开发新客户而拖
延，这样只会给客户留下不好的印象，想要让其
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他购买第二张保单也无从谈起。 违者必究
让客户加保的奥秘技巧
良机2 新产品上市时
为了适应市场的需要，保险公司在不同时期会推出 不同的新产品，而不同的产品各有特色和优势。在公 司有新产品出炉的时候，将产品及时告知客户，并且 详细说明产品的优势以及将对客户带来的帮助，会让 客户有被重视和被关怀的感觉。即使客户暂时没有能 力或者没有意愿马上购买，也会留下好的印象，之后 再加上一些服务和维系工作，第二次购买保单是自然 而然的事情。不仅如此，给客户留下好印象，也会带 来转介绍名单。当然，在推荐新产品的时候，要秉承 为客户负责的态度，不要盲目地推销产品，而是以满 足客户的实际需求为导向。
让客户加保的奥秘技巧
当然，一旦客户是因为满意你的服务、信
任你的专业而购买了第二张保单，这位客户的
忠诚度将更加稳固，想要开发更多的保单便是
轻而易举的事情，这就好比一种名叫“爬山虎”
的植物，当你播下了一颗种子，如果没有做好
初期的培育工作它很可能会夭折，而一旦你培
育好了，之后它会沿着墙壁自己慢慢地往上攀
让客户加保的奥秘技巧
良机3 家庭结构发生改变时
每一个人都会经历单身、成家立业、增添子女到安
享晚年等几个时期，而每一个时期意味着要承担不同
的责任，对父母赡养的责任、对伴侣爱护的责任以及
对子女抚养的责任。人生所处的阶段不同，承担的责
任不同，需要的保障内容和保障额度也会不同，因此
每一个客户家庭结构发生改变时，也是再次推销保单
让客户加保的奥秘技巧
2020/12/8
让客户加保的奥秘技巧
前言
有些伙伴历尽周折让客户签了第一张保单之后 便弃之不理，有的因为第一张是人情保单，缺乏再 次拜访客户的勇气，也有的觉得客户刚刚买了第一 张保单，短期内没有经济能力购买第二张，于是全 身心投入下一个客户的开发。可是在某一天，当你 疲于寻找新客户，希望从老客户身上发现商机时， 却发现他们早已经在其他营销员那里购买了第二张， 甚至是第三张保单，而且所缴保费远远高于第一张。 其实，人的一生不可能只需要一张保单，每一个客 户在购买了第一张保单之后，购买新保单和加保的 机会会很快提上日程。
让客户加保的奥秘技巧
如果从客户购买的
角度，就开发第二张保
单而言，可以分为3种
情况，即同一个保险营
销员在同一个客户身上
开发第二张保单，不同
保险营销员给同一个客
户设计第二张保单，以
及为孤儿保单客户设计 ❖
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者必究
第二张保单。
让客户加保的奥秘技巧
目录
1. 第二张保单vs.第一张保单 2. 开发第二张保单的6大良机
v 主动投保。也有少数客户保险意识比较强， 真正有保险需求，主动要求投保。
v 通过保险公司举办的产品说明会或者电话 行销等其他方式买了一份保险。
让客户加保的奥秘技巧
由此可见，客户在购买第一 张保单的时候，往往考虑得更多 的是人情等因素，这个时候他们 对保险不太了解，保险观念也不 强，对保险公司和保险营销员还 没有建立起稳固的信任感，更多 的是抱着试试看的心态才购买了 一份保险。
让客户加保的奥秘技巧
目录
1. 第二张保单vs.第一张保单 2. 开发第二张保单的6大良机
3. 开发第二张保单应做好5项准备工作
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让客户加保的奥秘技巧
虽然每一个客户都有购买第二 张保单的需求，但是，让老客户购买 第二张保单不是一朝一夕的事情，需 要做好相关的准备工作，以便把握时 机，拿下第二张保单。
随着家庭结构的变化，如增添子女，在经济 能力允许的前提下，应该为家庭中的每一位成员 都购买齐全的保障。有的家长出于爱子心切，一 心一意给孩子买保险，而忽略了自身的保障，自 己一旦发生了意外就无法照顾小孩了，这就走进 了投保的误区。因此，给客户设计第二张保单的 时候也可以从这个角度出发，扩大客户家庭的保 障人群，比如，如果子女已经购买了，就应该给 大人增加保险，如果大人有的保障，也可以考虑 为子女准备教育基金等。
让客户加保的奥秘技巧
购买第一张保单随意性较大
v 人情保单。 为了帮助亲戚、朋友或者同事冲刺 业绩，迫于人情压力购买了一份保险，往往自 己也不知道买一些什么内容。
v 营销员的坚持拜访。 可以分为两种情况，一种
是保险营销员没有专业经验，逮到一个客户死
缠烂打，不买就天天缠着他，客户无可奈何，
想尽早摆脱营销员的纠缠只好购买了一份保险。
让客户加保的奥秘技巧
良机1 出险理赔时
出险获得了理赔，不仅能够打消客户对保险公
司、保险营销员诚信的顾虑，同事也能让客户深
切地感受到保险具有雪中送炭的重要作用。此时，
主动建议客户购买第二张保单是非常好的时机，
往往客户也容易接受。当然，最重要的是，当保
险营销员接到客户出险的消息时，一定要第一时
间做出反应，帮助他们尽快获得理赔，不要因为
另一种情况是，保险营销员觉得保险可以帮助
别人的，以此为信念坚持拜访，而且有一定的
方法和技巧，最终用专业和真诚打动客户，让
客户购买了一张保单。
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让客户加保的奥秘技巧
购买第一张保单随意性较大
v 跟风。比如客户看到同事或者邻居购买了 保险，也抱着试试看的心态买了一份。
3. 开发第二张保单应做好5项准备工作
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让客户加保的奥秘技巧
人在不同的阶段所扮演的角色是不一样 的，因此需要不同的保障。
随着年龄的增长、家庭成员的增添、家 庭责任的加大以及收入的增加，保障需求会 随之增加。所以，人的一生需要好几张保单， 不可能依靠一张保单来解决一生的保障问题。 那么，对于同一个保险营销员而言，在同一 个客户身上开发第一张保单和第二张保单有 着怎样的区别？
让客户加保的奥秘技巧
良机4 职级晋升时
随着时间的流逝，不仅客户的家庭结构会 发生改变，而且在事业上也会有所变动，比 如打工的可能会升职，创业的可能生意越做 越好等，这就意味着他们的收入得到了增加。 保险营销员应该紧紧抓住这个机遇，一来对 客户表示祝贺，二来借此告知客户随着他们 身价的提升，保障的范围和额度也应该相应 得到提升，只要沟通到位，相信客户会愿意 接收第二张保单。
让客户加保的奥秘技巧
从以上5个方面的因素不难看出， 客户决定购买第二张保单意味着他们 的保险观念有了进一步提升，对购买 保险的态度也会变得更加理性。
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让客户加保的奥秘技巧
第二张保单是转折点
客户购买了第一张保单后，即便以后要购买 第二张保单也不一定会选择在原来的保险营销员 手上购买，因为可能会遇到来自于不同保险公司 不同的保险营销员，他们的选择范围比较宽。如 果你不坚持服务于自己的老客户，而是开发一个 客户就遗弃一个客户，到头来，客户也会弃你而 去，最终选择在其他保险营销员那里购买第二张 保单。因此，每一位保险营销员都要有长久经营 的意识，从客户购买了第一张保单之后不断提供 服务，做好情感维系工作，基于客户在购买第二 张保单时更加理性，还应该不断提升自身的专业 能力，如此才能确保客户的第二张保单非你莫属。