工业品客户开发与销售技巧
工业品大客户销售实战策略与技巧
求），确定关键决策人客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析案例：美女销售的困惑采购小组成员立场分析采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）客户现状与需求分析什么是需求？了解客户需求的技巧：提问与倾听需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求引申：从销售产品到销售解决方案教练与线人的定义教练和线人能为我们做什么？教练为什么帮助我们？如何保护教练？案例：范蠡救子明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权案例：一锤定音竞争分析：谁是我们的竞争对手?互动：主要竞争对手的优势与劣势分析?德国销售经理的故事第四讲大客户开发第三式：成功入围?主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。
技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。
?客户关系的定义：信任+利益+情感=关系?客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知?建立品牌认知的六种方法?信任模型：信任=组织信任+个人信任?建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事?赞美客户的技巧与五重境界?中国式关系发展第一步：建立信任?中国式关系发展第二步：了解需求?女生修电脑?中国式关系发展第三步：满足需求?中国式关系发展第四步：发展情感?人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情?案例：老大来了?让客户建立品牌认知的六种方法?哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略?互动：你给客户带来多少价值？参观考察策略要点产品展示与测试策略要点技术交流策略要点权威推荐策略要点案例：湖北销售人员的秘诀关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委让客户痛苦：引导客户的SPIN策略第五讲大客户开发第四式：成功签约主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？面向高层领导销售高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。
工业设备批发商的销售策略与技巧
工业设备批发商的销售策略与技巧随着全球经济的发展，工业设备市场逐渐成为一个竞争激烈的行业。
作为工业设备批发商，要在这个市场中取得成功，必须具备一定的销售策略与技巧。
本文将探讨一些有效的销售方法，帮助工业设备批发商实现销售目标。
一、了解客户需求了解客户需求是成功销售的关键。
在与客户接触之前，批发商应该做好充分的准备工作，了解客户的行业背景、经营模式、设备需求等。
通过与客户的沟通，了解他们的痛点和需求，批发商可以提供更加精准的解决方案。
同时，批发商还应该关注市场趋势和竞争对手的动态，以便更好地满足客户需求。
二、提供优质的产品和服务在工业设备市场，产品质量和服务质量是批发商赢得客户信任的关键因素。
批发商应该与可靠的供应商合作，提供高质量的产品。
同时，批发商还应该建立完善的售后服务体系，及时解决客户的问题和需求。
通过提供优质的产品和服务，批发商可以树立良好的企业形象，吸引更多的客户。
三、建立合作伙伴关系在工业设备市场，合作伙伴关系对于批发商的销售业绩至关重要。
批发商应该与相关行业的企业建立紧密的合作关系，共同开展市场推广活动。
通过与合作伙伴的合作，批发商可以扩大产品的曝光度，提高销售额。
此外，批发商还可以与客户建立长期的合作关系，通过提供定制化的解决方案和增值服务，实现客户的忠诚度。
四、利用数字化营销手段随着互联网的普及，数字化营销已经成为许多行业的主流趋势。
工业设备批发商也应该利用数字化营销手段，提升销售业绩。
批发商可以建立一个专业的网站，展示产品信息和企业形象。
同时，批发商还可以利用社交媒体平台，与潜在客户进行互动，提高品牌知名度。
此外，批发商还可以通过搜索引擎优化和在线广告等方式，增加网站流量，吸引更多的潜在客户。
五、持续学习和创新工业设备市场变化快速，批发商必须不断学习和创新，以应对市场的挑战。
批发商应该关注行业的最新动态，了解新技术和新产品的发展趋势。
同时，批发商还应该培训销售团队，提升销售技巧和专业知识。
工业品电话销售话术
工业品电话销售话术第一部分：引言在现代商业世界中，电话销售是一种重要的销售方式，尤其对于工业品销售而言，电话销售话术更是至关重要。
通过电话，销售人员可以直接与潜在客户交流，介绍产品、解答疑问，并最终促成销售。
本文将介绍一些针对工业品销售的电话销售话术，帮助销售人员提高销售效率。
第二部分：前期准备在进行电话销售之前，销售人员应对产品和客户有充分的了解。
以下是几个建议的准备工作：•了解产品特点和优势：在电话销售中，清楚了解产品的特点和优势是至关重要的。
只有通过这些信息，销售人员才能有效地向客户展示产品的价值。
•熟悉客户需求：在通话之前，尽可能多了解客户的需求和背景信息，以便提供个性化的服务和解决方案。
•准备好销售话术：提前准备好一些常用的销售话术和应对客户反驳的回答，以应对各种情况。
第三部分：电话销售话术示例1. 产品介绍•“您好，我是XXX公司的销售代表，我们是一家专业生产工业品的公司。
我们的产品具有高品质、高性能和竞争价位，您是否有兴趣了解一下？”2. 解答疑问•“关于您提到的产品使用寿命问题，我们的产品在正常使用情况下可以保证长期稳定运行，同时我们也提供一定的售后服务保障。
”3. 确认订单•“感谢您选择我们的产品，为了便于确认订单，请您提供您的姓名、详细地址和联系方式，我们将尽快安排发货。
”第四部分：销售技巧1. 保持礼貌在电话销售中，保持礼貌是至关重要的。
用尊重和友好的态度与客户交流，不仅能够增加客户对产品的信任度，还能够提高销售成功率。
2. 善于倾听在电话销售中，销售人员要善于倾听客户的需求和问题，通过倾听来了解客户的真正需求，提供更准确的解决方案。
3. 善于提问通过巧妙的提问，可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，从而提供更精准的服务和解决方案。
结语通过针对工业品销售的电话销售话术，销售人员可以更好地与客户沟通，提高销售效率，实现销售目标。
在电话销售过程中，销售人员需要不断提升自己的沟通和销售技巧，与客户建立信任关系，为客户提供更优质的服务和解决方案。
工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）
工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）销售的不确定性最强，过去与现在关系不大，现在与未来也没有多大关联，一个长久漂泊在大海上的水手，在看到岸之前，心若是死了，再也无法靠岸了，销售目标也就成了空谈。
工业品销售，单兵作战的时间长，一个人就是一个前线指挥部，后台的资源再强大，也要看这个前线战士的状态与水平。
过了技术关，客户开发也有了眉目，产品销售也有了起色，工业品销售人员似乎轻车熟路了，有的人再往后干上10年，也基本上还是当初的老一套，只是说法更为应景，心态更为老成，但冲劲弱了，期盼少了，这样的工业品销售人员多半在30岁左右，就步入了职业的退休期。
新手上路，一头钻进公司分配的任务，心无旁骛是好事，而耳目闭塞则会出大问题的，如同开车不看地图一般。
新手开车，不要图快，只要少出错，不出大错，整体速度是不会慢的。
而老手呢，则前松后紧，等到销售目标难以完成时，才会调动一切内在的积极性和外在的一切资源，只可惜，错过了时机的努力，效果往往不佳，如同迟暮的美人，怎么装扮也难敌青春少女。
而信息量、分享精神、表达能力，是新手上路的三个紧箍咒，也是老手自查自醒的三面镜子，抓住这三个工业品销售的关键词，销售局面打开、自我持续成长，也就有了底层的保障。
1、信息量：先捞沙子后淘金信息收集，销售人员的基本功，初入公司或职场时，如同刘姥姥进大观园，新鲜气足，干劲也就大，信息收集处在最高效率，虽然会有忙乱与错误。
等到对业务稍为熟练一些，难免就会进入到熟视无睹的阶段。
干一阵子，热情似火，石头都能烧红，困难成了挑战；而干一辈子，则要靠耐心与耐力。
1）平时多积累，最见效果。
遇到新鲜的、反常的事情，都记录下来。
若是连续一个星期都没有新鲜事儿，那就反思一下自己是否老态龙钟了。
很多人，在30岁就老了，而且老的没形状，对新生事物和新颖挑战，恐惧大于兴奋。
生活中的压力，没有变成工作中的动力，内心被一点点侵蚀，年轻的空架子尚在，只是积极向上的意气风发，丢失了。
工业品销售技巧和话术大全
工业品销售技巧和话术大全第一篇：工业品销售技巧和话术大全工业品销售技巧和话术大全随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。
据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。
每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。
销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。
归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。
工业品的销售有五大特点：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。
4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。
5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。
工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。
不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。
不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。
不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。
某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。
二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。
”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。
工业品销售技巧
工业品销售技巧不管我们做什么事，都要找到正确的方法，只有这样，我们做事才有效率，工业品的销售也是如此。
下面由店铺给大家分享工业品销售技巧，欢迎参阅。
工业品销售技巧1、找对人找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。
优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。
例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者;而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员;高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。
2、说对话说对话是建立客户关系的基础。
从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。
没话题找话题;找到话题聊话题;聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。
3、做对事做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。
在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。
所以，人要做好，事情也要做对。
找对人，说对话，做对事，是工业品销售的秘诀，当然了，其实不只是用于工业品的销售，对于其他大客户销售也是如此。
提高业务员的销售技巧一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。
我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。
现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。
二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。
这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。
工业品客户接触及拜访技巧
工业品客户接触及拜访技巧工业品客户接触及拜访实战技巧工业品不同一般产品，一者购买者出发点是作为一种生产资料去投资的，因而能否产生效益是其考虑第一因素；二者工业品是大宗采购产品，购买者在确定是否购买时要考虑很多其它方面因素。
所以，客户并不会象购买消费品或生活用品只需作出简单判断之后即可作出决定。
对工业品销售员来说，与客户的接触与交往是非常重要的工作。
一．客户接触流程1、客户信息收集客户信息收集是客户接触的前提，销售员最主要的工作之一就是收集客户信息。
获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、老用户介绍、行业人员介绍、工业品网络信息采集、同行之间交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。
实践表明，客户信息无处不在，关键是销售员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购买信息外，客户信息收集还包括如下内容：①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；④各地投资、建设情况及相关信息；⑤竞争对手在目标地区布点及销售力量分布情况等。
2、客户筛选销售员要养成将收集客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高销售员的工作效率与工作效果。
具体按什么特征去对客户进行分类可根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购买意向强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。
3、制定接触客户计划提高工作效率最简单办法就是制定工作计划，销售员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。
工业品销售技巧和话术大全
工业品销售技巧和话术大全随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。
据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。
每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。
销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。
归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。
工业品的销售有五大特点：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。
4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。
5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。
工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。
不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。
不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。
不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。
某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。
二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。
”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。
工业品销售技巧和话术大全
工业品销售技巧和话术大全随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。
据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。
每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。
销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。
归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。
工业品的销售有五大特点：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。
4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。
5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。
工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。
不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。
不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。
不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。
某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。
二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。
”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。
工业品销售怎样开发新客户
工业品销售怎样开发新客户————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：ﻩ工业品销售怎样开发新客户本文就工业品销售技巧进行介绍,就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。
在销售开始的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题:谁是我们的潜在客户?因为如果我们不弄清楚这个问题，我们将会无功而返。
什么是合格的客户？合格的客户应该具备以下特征：１、有购买需求我们不可能给一个家庭主妇推销PLＣ,或者给一个化工生产的工厂推销INTEＬ的芯片,这是显而易见的事情。
需求有两个方面来明确：(1）产品本身设计思路，和产品的市场定位策略,为我们提供了一个被动的需求。
（２）客户的应用需求，这是一个具体的，而且会有多变性的需求,并且从市场角度来考虑我们认为销售的过程同时是对客户的需求的新的了解过程。
２、有购买能力显然,我们的产品是他们所需的，但是,如果价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法采购的话，这就属于购买能力的问题了。
合格的客户是一定有购买能力的，但是，并不代表他就会购买你的产品，因为即便价格他给的起,但是也不会有人就会给，而且符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。
3、有购买决策权事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。
在我们的销售过程中，我们发现，由于客户方的有实际决策权的人,往往都是委托工程师或者采购工程师来与我方进行洽谈，但是，这些人并没有决策权,但是，他们却是有很好的建议权,作为销售人员，必须明确谁是决策的人,否则如果竞争对手方的销售工程师与决策者有较多的沟通，那么你的与建议权者的再多沟通可能毫无意义,除非说你的对手不符合前面两个问题的解决。
如何去发现潜在客户?这个社会是一个信息社会,我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的情况,使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目的去拜访。
工业品销售技巧和话术大全
工业品销售技巧和话术大全随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。
据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。
每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。
销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。
归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。
工业品的销售有五大特点：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。
4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。
5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。
工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。
不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。
不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。
不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。
某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。
二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。
”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。
工业品客户开发与销售技巧
－－找对门
找到不同时机的关键人物－－找对人
三、把握不同人物的性格 －－看准人
四、接近客户 建立关系 －－贴近人
五、把握客户需求提供产品 －－说对话
六、发现销售机会
－－看准事
促使成交的策略
－－用对法
七、排除销售异议
－－过好招
购买心理 - A. I. D. M. A. S.
Satisfaction Action
应对随合型顾客的策略
从个人角度理解他们 提供个人的保证 非正式的 不发催促 讨论间的选择及情感 是否由其决定有何影响
四、如何接近客户 建立关系(贴近人)
1. 如何接近新客户，建立良好的客户关系网络 2. 如何发现新客户的销售机会
30秒开场白 10分钟原理 接近顾客 如何快速与顾客建立亲和力
顾客的交际性格类型说
控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切 程度。
弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺 从迁就、无领导欲
强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号 施令、有领导欲
交际的性格类型说
分析型
弱交际倾向
主观型
弱控制倾向
强控制倾向
随和型
情感型
强交际倾向
顾客的交际性格类型说
工业品客户的六种人分析：
引路人： 决策人 采购人： 影响人： 守门人： 使用人： 另外还有如：财务人
不同时刻关键人物的寻找
三、如何把握客户的类型(看准人)
顾客的交际性格类型说
交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；
弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、 办事认真
强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注 重交往
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应对主观型顾客的策略
直奔主题 点出底线 公事公办 指出其决策的结果及回报 准确 研究其目的 提供选择方案，让其决定
顾客的交际性格类型说
情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往， 行为不拘小节。
情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只 把他作为体现身份和地位的一种方式。
对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意 以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。
列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的 方式。
应对情感型顾客的策略
引起对方的注意 对其理想及目标表示兴趣 使用故事及说明 以书面形式确定某些细节 不要与争论 保持演示的娱乐性，动作迅速 鉴定书面激励机制
10分钟原理
告诉客户不会占用他太多的时间，同时又 强调客户可以自己做决定，不会对他进行强迫式 销售。
接近客户
1、工作前，先回忆感觉到最成功的销售结果 和过程，增强自信；
2、与客户谈话时，脸有笑容； 3、外在形象会影响客户对你的印象； 4、声音宏亮清楚、充满自信，与客户频率一 致。假如让客户感觉到你的声音和语调缺乏自信， 他们就会认为，你对产品也缺乏自信； 5、肢体动作会影响客户对你的印象，表现出 你的自信心是否足够；
互动式介绍法
●最佳的说服方式是想办法让顾客自己说 服自己。最好的办法是把你想要介绍给 顾客的产品的好处，转换成一种问句， 让顾客自己说出答案来。 ”
视觉销售法
● 要尽量运用各种方式让顾客自己去想 象当他购买或使用你的产品之后那种情 形。
六、如何发现销售机会、促使成交
(看准事、用对法)
发现销售机会 试探性成交 促使成交的法则
.......
二、如何去寻找新客户(找对门)
发现客户的方法
• 电话号码法 • 工商名录法 • 权威部门法 • 猎狗法 • 老客户介绍法 • 产品生命周期法 • 竞争对手法 • 地毯式轰炸法
• 三缘法--乡缘、学缘、 亲缘；
• 关系产品法 • 培训班法 • 博览会法
电话推销要诀
• 事前充分准备，随时准备回答客户的问题； • 要象当面一样认真、热情、自信； • 要把“约见”作为电话目的，不可能在电话上解决复
1、客户就价格、服务、付款、购买优惠或其他方面 提问的时候。
2、客户的表情放松下来、变得友好。 3、客户征求他人意见。 4、客户开始并仔细审查合同书的时候。
试探性成交
●在介绍中，将80%以上的精力放在顾客购买最感 兴趣的利益点。
倾听式介绍法
●做一个好的倾听者是非常重要 ●倾听的技巧 1、要专注地看着顾客谈话，中途不要打断他； 2、在说话之前，先暂停3-5秒钟。以便让顾客说完。 顾客说得越多，你对他的了解就越深入； 3、对顾客所提的问题或谈话的内容若有不解，可以 问顾客：“请问您刚才说的那句话代表什么意思 呢？”这个最简单的问ห้องสมุดไป่ตู้会让你与顾客之间达成完 整沟通的最佳方式。
工业品客户的六种人分析：
引路人： 决策人 采购人： 影响人： 守门人： 使用人： 另外还有如：财务人
不同时刻关键人物的寻找
三、如何把握客户的类型(看准人)
顾客的交际性格类型说
交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；
弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、 办事认真
强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注 重交往
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求
询问技巧
1、不要连续发问； 2、关联客户的回答来说明商品； 3、从客户容易回答的提问开始； 4、提问想法促进客户的购买心理； 5、谈论一些与产品无关的问题拉近距离。
产品分析工具之一---产品三层次理论
安装 培训
运输
质量 价格 性能
包装 品牌
维修
付款 方式
核心价值 形式价值
延伸价值
推销分析工具之二---FABE
杂的销售； • 同室人员要保持安静和配合； • 由电话打金，应要求对方留言、留下电话。
接近目标客户
问候式接近：从对方公司最近的事情说起 参考式接近：行业的情况或竞争者的情况 提供样品式接近： 客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能
源25% 戏剧式接近： 展示产品式接近： 提问式接近： 介绍式接近：
提出合乎逻辑的解决方法 不要急于催其做决定 提供证据 强调技术信息 使用书面材料 列出优缺点
顾客的交际性格类型说
主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图 支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态 度，对旁人的思想也常常视而不见。
与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关 的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务 等。
如何获取客户信任
1、 公正客观、不攻击别人； 2 、不是讲自己的产品好，而是先讲大类的作 用； 3、 产品知识、以及选购产品的标准； 4、技术、专业常识； 5、用科学和证据说话；
30秒开场白
在接触客户的头30秒内你的行为或者你 所说的话，会让客户决定是不是要继续听你说 下去。同时用问题吸引注意力，永远是比较好 的方法！
推荐 方法
预先框式法 下降式介绍法 倾听式介绍法 互动式介绍法
视觉销售法
预先框式法
在一般的销售过程中，顾客最先产生的抗拒就是 在初次接触的那一时刻，因为彼此之间不熟悉，没有 亲和力。
预先框式法的使用目的，是先解除顾客内心的某 些抗拒，让顾客敞开心扉来听你介绍产品
下降式介绍法
●把最容易吸引顾客兴趣的利益点或特色点放在前面 解说，而逐步地将比较不重要的或逐步具吸引力的利 益放在后面解说。
购买决策人和推销(找对人)
• 六种参与人：引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同：全新购买 和部分新购、完全重购时不同。
• 不同人考虑的侧面不同。
引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序 的人；（朋友介绍等）
决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总；
内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态 度和动机、学习等
外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体
影响组织者购买决策的力量
组织文化
态度和动机
参考群体
理解力
角色
教育
需要和欲望 组织购买
者决策
自我观念
采购环境
组织程序
个性
经验
学习
工作年限
销售的七大步驟
OBJ
Handling
异议处理
促使成交 Proposal
－－找对门
找到不同时机的关键人物－－找对人
三、把握不同人物的性格 －－看准人
四、接近客户 建立关系 －－贴近人
五、把握客户需求提供产品 －－说对话
六、发现销售机会
－－看准事
促使成交的策略
－－用对法
七、排除销售异议
－－过好招
购买心理 - A. I. D. M. A. S.
Satisfaction Action
推销是为人处世的哲学 推销是说服的技术 推销是几率战
日本：心、技、体
取悦
取信
取利
工业品销售的特点：
1、购物动机不同 2．强化谈判协商 3、定制的定单驱动 4．重视契约功能 5．善于打持久战 6．建立长期关系 7．依赖消费需求 8．更需售后服务 9．坚持互惠互利 10．销售地域集中 11．资金易于到位 12．优化信息服务
采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；
影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过 程有影响的人，如销售分公司经理；
守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书 和接待员；（内线人员工）
使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品 的人，如销售人员、代理商、客户。
另外还有如：财务人等
事前准备 Preparation
Customer Service
售后服务
展示 Demo
缔结 Close
接近 Approach
Presentation
产品推介
机会把握 Survey
适合自己的销售系统
目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望？ 如何制定销售计划最有效？ 目标客户的决策程序？ 打动目标客户的有效方法
FABE的定义 F 特征 1、描述产品自身具备的物理性能 2、有形的、能够摸到、看到、闻到、尝到 3、特征回答了：“这是什么”
A 优点 1、优点解释了特征如何被利用 2、优点是无形的 3、优点回答了这个问题：“它能做什么”
B 利益 1、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购买动
机，即告诉客户将如何满足他们的需要 2、利益也是无形的 3、利益回答了这个问题：“它能为客户做什么”
捕捉购买信号
购买信号:言行上有任何购买意愿的暗示，很多信号都显示顾 客接近购买过程的确信阶段。
预期客户的购买信号： 对给予肯定的评价 询问产品的具体效果、价格、付款方式 询问其他客户的名字 玩一支笔或定单（反复） 声调变的更加积极、肯定 表情由不安、防御转为高兴、放松
最佳的购买信号
快速建立亲和力
1、 情绪同步 2、 语调和速度同步 3、 生理状态同步 4、 语言文字同步 5、 合一架构法
五、如何把握客户需求、 提供产品(说对话)
如何把握客户需求 如何进行产品陈述和推荐 如何为客户提供咨询和解决方案
如何迅速有效地探测客户需求？
1、 察言观色
探
测
客
2、
户
询问方式
应对随合型顾客的策略
从个人角度理解他们 提供个人的保证 非正式的 不发催促 讨论间的选择及情感 是否由其决定有何影响