汽车销售渠道与模式42页PPT
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汽车市场营销基础知识PPT课件(42页)精选全文
二、汽车营销研究的内容
第一章:汽车市场营销基础知识 第一节:市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们,在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范,是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和,是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德,良好的商业道德是建立市场经济的前提,不正当的商业行为,往往破坏市场机制的调节作用,对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来,市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成,即:
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章:汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章:汽车市场营销基础知识 第一节:市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报,从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品,交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章:汽车市场营销基础知识 第二节:汽车营销人员的素质要求
与客户握手时,要主动热情、面带微笑,双目注视客户,切不可斜视或低着头。可根据场合,一边握手,一边寒暄致意,如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户,应双手握住对方的手,稍稍欠身,以表敬意。一般情况下,握手要用右手,握手时不要用力过猛。几个人同时握手时,注意不要交叉,应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动,而不能左右摇动。
第一章:汽车市场营销基础知识 第一节:市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们,在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范,是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和,是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德,良好的商业道德是建立市场经济的前提,不正当的商业行为,往往破坏市场机制的调节作用,对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来,市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成,即:
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章:汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章:汽车市场营销基础知识 第一节:市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报,从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品,交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章:汽车市场营销基础知识 第二节:汽车营销人员的素质要求
与客户握手时,要主动热情、面带微笑,双目注视客户,切不可斜视或低着头。可根据场合,一边握手,一边寒暄致意,如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户,应双手握住对方的手,稍稍欠身,以表敬意。一般情况下,握手要用右手,握手时不要用力过猛。几个人同时握手时,注意不要交叉,应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动,而不能左右摇动。
汽车渠道管理概述PPT(共36页)
1.了解汽车分销渠道类型和决策过程。 2.了解汽车渠道各组织的特点。 3.掌握汽车分销渠道的管理策略。 4.了解国内主要汽车分销渠道模式。
能力要求
1. 能对汽车企业渠道进行设计、规划。 2. 能对汽车企业的渠道组织进行管理。 3. 分析各分销渠道模式的优缺点。
AUTOMARKETING 汽车营销
第一节 汽车分销渠道规划
AUTOMARKETING 汽车营销
三、汽车分销渠道的规划
(四)分销渠道决策 • 1.宽渠道策略 • 2.窄渠道策略 • 3.密集式分销 (家用轿车) • 4.选择性分销 (卡车 ) • 5.独家分销 (高级轿车)
AUTOMARKETING 汽车营销
第二节 汽车分销的中间商
一、汽车中间商的类型 二、汽车中间商功能 三、汽车批发商 四、汽车经销商
(三)汽车零部件厂家的分销体制 1.零渠道:生产厂家——整车制造商 2.多渠道:生产厂家——批发商——经销
商——零售商
AUTOMARKETING 汽车营销
三、汽车分销渠道的规划
(一)影响汽车分销渠道选择的因素
内部因素
产品因素 生产企业因素 经济效益因素
外部因素
市场因素 营销中介因素 社会环境因素
AUTOMARKETING 汽车营销
一、分销渠道的概念 二、汽车分销渠道类型 三、汽车分销渠道规划
AUTOMARKETING 汽车营销
一、分销渠道的概念
分销是指某种产品或劳务的所有权,从 生产者手中转移到消费者手中的过程。这个 过程所经过的通道,即产品(服务)从生产 者向消费者(用户)转移所经过的路线,称 之为分销或销售渠道。
分销渠道的实体是购销环节及专门为购 销服务的一系列组织和个人,它包括各类市 场营销中介机构和处于渠道起点及终点的生 产者、消费者(用户)。
汽车行业营销渠道开发与管理(ppt 40页)
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
渠道开发与管理
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
管理、协助批发商开展工作
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点,有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货,始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
2、确定分销模式
分销通路
二
制
总总
级
造
经代
批
商
销理
发
商
终 端
消 费 者
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商,由他分 销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢,或根本很慢 铺货广度难以控制,无法预料 如果是新合作者,通常对我们产品的关注
《汽车营销渠道》课件
数据分析
利用信息系统收集的数据,进行市场分析、销售预测和消费者行为研究。
05
汽车营销渠道的未来发展
新能源汽车的营销道
新能源汽车的营销渠道将更加多元化,包括线上、线下以及社交媒体等。
新能源汽车的营销渠道将更加注重用户体验,提供更加便捷的购车和售后服务。
新能源汽车的营销渠道将更加注重品牌形象,通过品牌推广和口碑营销来吸引消费 者。
《汽车营销渠道》ppt课 件
目 录
• 汽车营销渠道概述 • 汽车营销渠道类型 • 汽车营销渠道策略 • 汽车营销渠道管理 • 汽车营销渠道的未来发展
01
汽车营销渠道概述
汽车营销渠道的定义
汽车营销渠道是指汽车产品从生产者 向消费者转移的过程中所经过的路线 和通道,包括生产者、批发商、经销 商和消费者等环节。
它是连接生产与消费的桥梁,也是企 业与消费者之间的桥梁,对于汽车产 业的发展具有重要意义。
汽车营销渠道的重要性
01
汽车营销渠道是实现汽车产品销 售的关键环节,它能够将产品快 速、准确地传递给消费者,提高 销售效率。
02
良好的营销渠道可以提升品牌形 象、增强消费者忠诚度,为企业 带来更多的市场份额和利润。
总结词
结合多种渠道类型,以满足不同消费者 需求,提高市场竞争力。
VS
详细描述
多元化营销渠道是指汽车企业结合多种渠 道类型,以满足不同消费者需求和提高市 场竞争力。这种渠道的优势在于能够根据 不同消费者需求和购买习惯,选择合适的 渠道类型,提供多样化的服务和产品。同 时,多元化营销渠道还可以降低单一渠道 的风险,提高企业的适应能力和抗风险能 力。
03
汽车营销渠道策略
产品策略
01
02
利用信息系统收集的数据,进行市场分析、销售预测和消费者行为研究。
05
汽车营销渠道的未来发展
新能源汽车的营销道
新能源汽车的营销渠道将更加多元化,包括线上、线下以及社交媒体等。
新能源汽车的营销渠道将更加注重用户体验,提供更加便捷的购车和售后服务。
新能源汽车的营销渠道将更加注重品牌形象,通过品牌推广和口碑营销来吸引消费 者。
《汽车营销渠道》ppt课 件
目 录
• 汽车营销渠道概述 • 汽车营销渠道类型 • 汽车营销渠道策略 • 汽车营销渠道管理 • 汽车营销渠道的未来发展
01
汽车营销渠道概述
汽车营销渠道的定义
汽车营销渠道是指汽车产品从生产者 向消费者转移的过程中所经过的路线 和通道,包括生产者、批发商、经销 商和消费者等环节。
它是连接生产与消费的桥梁,也是企 业与消费者之间的桥梁,对于汽车产 业的发展具有重要意义。
汽车营销渠道的重要性
01
汽车营销渠道是实现汽车产品销 售的关键环节,它能够将产品快 速、准确地传递给消费者,提高 销售效率。
02
良好的营销渠道可以提升品牌形 象、增强消费者忠诚度,为企业 带来更多的市场份额和利润。
总结词
结合多种渠道类型,以满足不同消费者 需求,提高市场竞争力。
VS
详细描述
多元化营销渠道是指汽车企业结合多种渠 道类型,以满足不同消费者需求和提高市 场竞争力。这种渠道的优势在于能够根据 不同消费者需求和购买习惯,选择合适的 渠道类型,提供多样化的服务和产品。同 时,多元化营销渠道还可以降低单一渠道 的风险,提高企业的适应能力和抗风险能 力。
03
汽车营销渠道策略
产品策略
01
02
汽车营销管理课件——汽车销售渠道的选择与管理
第9章 汽车销售渠道的选 择与管理
分销渠道的一般理论
汽车产品分销渠道的组织与管理 汽车零配件的分销
内外汽车分销体系的演变与发展
分销渠道的一般理论
• • • • 一 分销渠道的内涵 AMA 肯迪夫和斯蒂尔 菲利普·科特勒
• 配合起来生产、分销和消费 某一生产者的某种产品或劳 务的所有企业和个人。
汽车销售服务渠道
垂直渠道系统 水平渠道系统 多渠道营销系统
批发商自 愿连锁系统
特许专 卖系统
零售合 作系统
四 汽车产品中间商的类型与特征
• • • • • 四次商业革命 经销商 特约经销商 销售代理商 总代理
五 分销渠道的功能
所有权转移
信息 沟通
付款
物流
承担风险 融资
谈判
服务
商流
制造商 仓库 银行
运输商 仓库 银行
(二)经销商的遴选
• • • • • 1 有意加盟的中间商提出申请 2 区域管理机构初步考察、评估 3 厂商营销总部门审查 4 复审 5 审批、签约。
(三)经销商的遴选标准
• • • • 1 注册资金 2 可投入的建设资金 3 有轿车经营资格 4 有维修经营许可证
• • • •
5 有固定、有产权的经营场所 6 新建展厅面积和车间面积 7 能够与销售计划相适应的一个月的库存 8 场地位于主干道旁
(三)管理措施
1 加强渠道成员之间的合作 2 发挥行业协会等协调机构的作用 3 协调、调节、仲裁和诉讼
国内外汽车分销体系的演变与发展
一 汽车分销与汽车流通的联系与区别 (一)联系 汽车分销是汽车流通的厂商行为,二者 都离不开商品物流及其相关商务活动。
运输:解决空间矛盾
• (1) 选择运输工具 • (2)考虑运输效率和成本
分销渠道的一般理论
汽车产品分销渠道的组织与管理 汽车零配件的分销
内外汽车分销体系的演变与发展
分销渠道的一般理论
• • • • 一 分销渠道的内涵 AMA 肯迪夫和斯蒂尔 菲利普·科特勒
• 配合起来生产、分销和消费 某一生产者的某种产品或劳 务的所有企业和个人。
汽车销售服务渠道
垂直渠道系统 水平渠道系统 多渠道营销系统
批发商自 愿连锁系统
特许专 卖系统
零售合 作系统
四 汽车产品中间商的类型与特征
• • • • • 四次商业革命 经销商 特约经销商 销售代理商 总代理
五 分销渠道的功能
所有权转移
信息 沟通
付款
物流
承担风险 融资
谈判
服务
商流
制造商 仓库 银行
运输商 仓库 银行
(二)经销商的遴选
• • • • • 1 有意加盟的中间商提出申请 2 区域管理机构初步考察、评估 3 厂商营销总部门审查 4 复审 5 审批、签约。
(三)经销商的遴选标准
• • • • 1 注册资金 2 可投入的建设资金 3 有轿车经营资格 4 有维修经营许可证
• • • •
5 有固定、有产权的经营场所 6 新建展厅面积和车间面积 7 能够与销售计划相适应的一个月的库存 8 场地位于主干道旁
(三)管理措施
1 加强渠道成员之间的合作 2 发挥行业协会等协调机构的作用 3 协调、调节、仲裁和诉讼
国内外汽车分销体系的演变与发展
一 汽车分销与汽车流通的联系与区别 (一)联系 汽车分销是汽车流通的厂商行为,二者 都离不开商品物流及其相关商务活动。
运输:解决空间矛盾
• (1) 选择运输工具 • (2)考虑运输效率和成本
汽车销售流程及技巧PPT课件
4、神经质型
——异常敏感、容易反悔;情绪不稳 定,易激动
要有耐心、言语谨慎;把握住对方的 情绪变动,顺其自然 ,适时提观点
5、虚荣型
——爱表现自己,不喜欢听别人劝 说,任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会,不轻易反 驳或打断其谈话,营销过程中找第三 者开口附和他
6、好斗型 ——好胜、顽固,喜欢将自己的想
1)产品的特点与功能 2)专业数据 3)了解产品是理性产品还是感性产品 4)了解产品的构成 2、相信自己的产品
三、访问顾客 一)访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
二)激发客户兴趣 客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息,告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭,对外界表现冷淡敏
感,讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
6、只要充分表达歉意和体谅就能让顾客明显感觉到我们在倾听他们的意见。 我们无权说他的感受是有效还是无效、有理由或无理由
3、说服客户(消除异议) 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛, 把重点放在客户的需要上,让你和客 户达成互利的决定
开场白——询问——说服——达成协议
第三节 接待客户
一、提供咨询 客户到展厅的目的
共识的了解 清楚:客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要
培训课件:汽车销售渠道与模式
日本汽车分销渠道具有以下特点: 生产企业广泛参与零售。据介绍,日本汽车厂家出资的零售
商占到40%,这些零售商一般规模大,生产厂家派遣人员 参与经营和管理。厂家出资有两种情况:一是在以东京、 大阪为代表的重要战略市场上,出资建立零售商;二是对 经营困难的零售商支援,从而形成厂家出资。 经营规模大,网点数量多。据统计,每个零售商平均拥有近 9个销售网点。 从专卖店向兼营店开展。为了平息日美汽车贸易争端,日本 汽车经销体系中兼营外国车的现象不断增加,但目前还没 有起到本质效果。 上门推销比例高。
第二节、汽车销售模式
一、品牌专卖制 品牌专卖制主要指
4S店,渠道为:厂商
专卖店
用户 4S专卖店建立了一条由汽车
生产厂到用户的 封闭的直通销售
与效劳渠道形成了以厂家为核心及 技术支持的销售与效劳系统。
二、总代理制 是指由汽车制造厂授
权的全部销售该公司汽车的总经销 商。总代理一般与厂家具有密切关
汽车经销与效劳的4S模式
1.必须维护特许人的商标形象 2.在参加经营系统的统一运营时只能销售特
许人的合同产品;只能将合同产品销售给 直接用户,不得批发;必须按
特许人的价格出售;必须从特许人处取得 货源;不得跨域特
许区域出售;不得自行转让特许经营权。
4S店的特点: 1.更有效的销售方式 2.对厂商具有一定的依赖性 3.一体化的效劳功能 4.具有广泛的市场适应性
汽车产品销售渠道的功能和作用主要是: 售卖功能 投放功能 开展和传播有关供给产
品的富有说服力的信息。
实现储运功能 运输和储藏商品。
市场预测功能寻找潜在购置者,并与其进行 沟通。为方案和促进交换收集有关信息。
结算与资金融通功能 收集和分散资金,以分 担渠道工作所需要的费用。
商占到40%,这些零售商一般规模大,生产厂家派遣人员 参与经营和管理。厂家出资有两种情况:一是在以东京、 大阪为代表的重要战略市场上,出资建立零售商;二是对 经营困难的零售商支援,从而形成厂家出资。 经营规模大,网点数量多。据统计,每个零售商平均拥有近 9个销售网点。 从专卖店向兼营店开展。为了平息日美汽车贸易争端,日本 汽车经销体系中兼营外国车的现象不断增加,但目前还没 有起到本质效果。 上门推销比例高。
第二节、汽车销售模式
一、品牌专卖制 品牌专卖制主要指
4S店,渠道为:厂商
专卖店
用户 4S专卖店建立了一条由汽车
生产厂到用户的 封闭的直通销售
与效劳渠道形成了以厂家为核心及 技术支持的销售与效劳系统。
二、总代理制 是指由汽车制造厂授
权的全部销售该公司汽车的总经销 商。总代理一般与厂家具有密切关
汽车经销与效劳的4S模式
1.必须维护特许人的商标形象 2.在参加经营系统的统一运营时只能销售特
许人的合同产品;只能将合同产品销售给 直接用户,不得批发;必须按
特许人的价格出售;必须从特许人处取得 货源;不得跨域特
许区域出售;不得自行转让特许经营权。
4S店的特点: 1.更有效的销售方式 2.对厂商具有一定的依赖性 3.一体化的效劳功能 4.具有广泛的市场适应性
汽车产品销售渠道的功能和作用主要是: 售卖功能 投放功能 开展和传播有关供给产
品的富有说服力的信息。
实现储运功能 运输和储藏商品。
市场预测功能寻找潜在购置者,并与其进行 沟通。为方案和促进交换收集有关信息。
结算与资金融通功能 收集和分散资金,以分 担渠道工作所需要的费用。
汽车分销渠道pptx
同一品牌汽车常因恶性竞争 导致价格混乱。
渠道分网销售
需要一定的规模和销量作为支撑
受控于制造商的分销模式
渠道分网销售是指整车企业 以4S店集群为主要形式
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
跨集国约汽 式车汽企车业交将集易其团市大场不量—涌—同入多产中样国化品,交中易品国场牌汽所车汽行业车竞授争的权国际给化程度不断提高。 汽渠营车道销工 分 环业网境园销的区售变不 道是是化同模有指对形整销经式市车售场企渠销。新业道商的将的发其影进展不响方同行向产独品品立牌汽销车售授权的给不渠同经销商进行独立销售的渠道模式上。 海通用
关于我国汽车行业分销模式探讨
汽车分销渠道模式
直销型
消费者
汽车生产企业
一层渠 经销商
道模式
二层渠 批发商
道模式
二层渠 道模式
总经销商
三层 总经销商
渠道 模式
消费者 经销商 经销商 批发商
消费者
经销商
经销商
消费者
品牌专营——奥迪的4S店 专卖店
中心:区域管 理中心
基点:特许经 销商
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
需要一定的规模和销量作为支撑 营销环境的变化对销售渠道的影响 需要一定的规模和销量作为支撑
以全 方
4S
营销环境的变化对销售渠道的影响
店位
渠分需道网要分 销 一网售定销模的售式规是之模指一和整以销车产量企品作业为为将核支其心撑不同产品品牌汽车授权给不同经销商进集群行的服独立销售的渠道模式。
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
低成本,低风险,完善连锁服务体系,利用网络和资金优势,强化品牌
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
三,自营与进场经销商各占一半
渠道分网销售
需要一定的规模和销量作为支撑
受控于制造商的分销模式
渠道分网销售是指整车企业 以4S店集群为主要形式
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
跨集国约汽 式车汽企车业交将集易其团市大场不量—涌—同入多产中样国化品,交中易品国场牌汽所车汽行业车竞授争的权国际给化程度不断提高。 汽渠营车道销工 分 环业网境园销的区售变不 道是是化同模有指对形整销经式市车售场企渠销。新业道商的将的发其影进展不响方同行向产独品品立牌汽销车售授权的给不渠同经销商进行独立销售的渠道模式上。 海通用
关于我国汽车行业分销模式探讨
汽车分销渠道模式
直销型
消费者
汽车生产企业
一层渠 经销商
道模式
二层渠 批发商
道模式
二层渠 道模式
总经销商
三层 总经销商
渠道 模式
消费者 经销商 经销商 批发商
消费者
经销商
经销商
消费者
品牌专营——奥迪的4S店 专卖店
中心:区域管 理中心
基点:特许经 销商
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
需要一定的规模和销量作为支撑 营销环境的变化对销售渠道的影响 需要一定的规模和销量作为支撑
以全 方
4S
营销环境的变化对销售渠道的影响
店位
渠分需道网要分 销 一网售定销模的售式规是之模指一和整以销车产量企品作业为为将核支其心撑不同产品品牌汽车授权给不同经销商进集群行的服独立销售的渠道模式。
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
低成本,低风险,完善连锁服务体系,利用网络和资金优势,强化品牌
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
三,自营与进场经销商各占一半