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房地产置业顾问培训资料一、房地产基础知识房地产相关极概念常用房地产概念产权证书产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。
房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。
房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。
期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。
期房在港澳地区称做为买"楼花"，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。
购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。
而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。
现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。
在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。
准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
共同共有房产共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。
共有房产共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。
尾房尾房又称扫尾房。
它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。
一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。
开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。
配建设施配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。
房屋产权房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。
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目录第一章房地产营销人员培训第1节房地产营销人员的道德修养 (1)第2节房地产营销人员的职业素质和修养 (2)第3节房地产营销人员的职业技能（略） (6)第二章房地产基础知识培训第1节建筑学一般知识 (7)第2节建筑结构与构造 (18)第3节建筑设备、建筑识图、建筑常用术语和指标、房地产测绘知识等 (28)第三章房地产相关知识第1节房地产贷款 (35)第2节住房公积金制度 (36)第3节房地产保险 (37)第4节物业管理 (43)第5节房地产开发经营 (45)第6节房地产交易、登记（备案）相关法律法规 (47)第四章销售技巧培训第1节电话接听技巧 (50)第2节客户心理分析 (52)第3节现场造势与SP技巧 (54)第4节销售跟踪 (61)第一章房地产经济人员培训第一节房地产营销人员的道德修养一、遵纪守法，讲信誉和遵守职业道德是房地产营销人员最起码的道德要求。
（一）房地产营销人员必须具有较强的法律意识，要知法、懂法、守法、用法。
（二）房地产营销人员要诚实讲信誉，树立良好的形象。
营销人员要有高度的责任心，对于客户交代的事情，不论大小，都得尽力而为，不管事情的结果如何，都要给客户一个答复，待客要和蔼可亲，为其提供高质量的服务。
二、房地产营销人员要树立良好的形象，应在下述方面多做努力。
（一）视客户为上帝（视客户为衣食父母）一个客户不满意，可能意味着同时要失去几个甚至几十个潜在客户。
（二）以诚生金切忌不要为了提成而去盲目求成，对客户要“诚”。
（三）靠信添财信用是一切从事营销活动的单位和个人应具备最起码的素质，是构成人际关系最基本的条件。
建立信用的基础：一是守法；二是自我塑造，提高自身修养；三是在与客户打交道是应注意以下几个问题：1、善言谈而不吹嘘语言的表达能力和传递是营销人员进行销售活动的重要手段，语言要恰倒好处，掌握好分寸，才易于使客户产生良好的第一感觉。
2、成交而不乞求3、用专业知识为自己增添自信三、房地产营销人员应具有现代市场营销观念这种观念，首先表现为一种强烈的服务精神，一种专业的服务。
房地产基础知识置业顾问培训资料
房地产基础知识置业顾问培训资料目录➢1、公司简介➢2、房地产基础知识➢3、项目概略➢4、销售管理制度➢5、岗位职责➢6、销售人员基本技术（销售技巧）➢7、销售程序➢8、销售礼仪➢9、写字楼行业知识成功的销售顾问应具备如何的素质优异的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包含：踊跃的进步心、坚韧不拔的态度、与其余人优异交流的技巧、给人相信度以及在商谈中创建舒坦气氛的能力。
不论如何，在销售中获得成功的最重要的素质是正确性的理解力，清楚你的客户需要什么。
特别是，他们在中间有什么是最得益的？要认识这些，就需要你作一个好的察看者和聆听者，也就是少说多听。
大多半的销售顾问，太热中于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去认识什么是你想知道的。
当你清楚了你的客户最关怀的热门是什么以后，就能够针对他们的需要，恰到利处地睁开你的销售策略。
在下一次会面时，你也能够先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，认识一下你的客户，从他们的发言中，你就能够理解他们需要你告诉他们些什么。
工作的成功首要在于工作态度与工作习惯能否正确，前言房地产销售是一件很奇妙的事。
有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前二者的80%是由后者的20%来加以实现的。
不论这一说法能否正确但销售的重要作用是不行置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。
做为销售人员最重要的仍是综合素质，所以我们也不可以够对任职培训存在绝对的依靠性。
培训大多半的内容本质上都是在工作中发现的问题，经过培训追求最正确的解决方法。
卖楼是销售人员工作的重要内容但其实不是所有，做为一名销售人员，对外一定会做市场调研和剖析，熟习房地产有关法律法例、认识房地产专业知识；对内一定意会公司文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各样属性等；销售人员在做好本员工作的同时，也要全力做好公司内部的横向协作和上下级的交流及对外联系工作，才能成为一名合格地产销售精英。
房地产置业顾问新人培训教材精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版第一章房地产基本知识介绍从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。
第一节房地产业与房地产市场一、房地产的涵义1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。
它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。
在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。
2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色。
第二节房地产相关业基础知识一、建筑业基础知识1、房屋建筑分类：按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。
按建筑高度可分为：7层以下为多层建筑，8～11层为小高层建筑，12～16层为中高层建筑，16层以上为高层建筑，30层以上为超高层建筑。
2、房屋建筑结构分类：按建筑结构材料材质分类：(1) 钢结构用于厂房、超高层(2) 钢和钢筋混凝土结构(3) 钢筋混凝土结构(4) 混合结构(5) 砖木结构房屋建筑按结构受力和构造特点分类：(1)框架结构传力路线：楼板—梁—柱—基础—地基，用于办公楼和宾馆。
(2) 剪力墙结构，优点：侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：灵活性不够。
用于15层～40层高层住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。
(3) 框架—剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。
(4) 简体结构，用于超高层。
某房地产公司置业顾问培训资料
豪放房地产开发公司置业照料培训资料目录1培训的目的打造一支专业的有实战能力的房产销售团队。
2培训的标准（1）熟知房地产专业知识。
（2）熟练运用销售本领。
（3）熟知欢迎客户的九大流程。
（4）具有一定的实战经验。
3培训的内容（1）公司的结构文化制度，销售团队的形像（2）专业知识（3）销售本领（4）现场欢迎（5）客户追踪（6）签约（7）常见问题（8）项目情况培训4 实战演练5考核备注在培训期间摆设培训人员进行对本市其它楼盘的市场调研运动，以便对本市行情的了解和学习。
第一章公司结构文化公司制度（见员工手册）第二章房地产专业知识：第一节房产根本概述房地产的观点：都会衡宇与相关土地使用权有机结合的经济体现形式。
1、房产与衡宇的区别：房产不但仅是经济体现形式、更是衡宇的执法体现形式2、房地产特征：1）衡宇与土地使用权的不可分开性，是房地产特征的会合体现（1、物质形态不可分开、2、房依地建、地为房载）2）代价与代价形态不可分开性（地价是隐藏在房价之中，并通过房价体现出来）3）产权权属干系不可分开性（衡宇的所有权离不开土地的使用权）4）经营政策不可分开性（衡宇商品化与都会土地有偿使用的政策同步）3、房地产的特性：1）位置的牢固性2）地区的差异性3）高值耐久性4）保值增值性4、房地产职位和作用：房地产的职位是百姓经济的底子财产、先导财产、支柱财产④对百姓经济的生长起到促进和动员作用。
（流动的资金产生的利润）⑤向社会提供较多的就业时机，淘汰就业压力。
（连锁反响）⑥革新效应：a、住房体制革新（先团体购置福力分房，后小我私家购置。
）b、人为制度革新（先低人为高福力，后住房公积金）c、财务金融体制革新（先小我私家贷款难，后勉励小我私家贷款，降息、勉励消费。
）（2）消极作用：①泡沫经济和地盘投机（通过国度政策调控，金融贷款利润的的崎岖）6、房地产经济运动的性质特点：1）“三高”高投入、高回报、高风险、2）政策性强、地区性强、3）需要金融支持。
置业顾问培训教材全册
置业顾问培训教材全册房地产市场调研培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员关键词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评要紧内容：市场调查的执行方法作用：把握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。
一、市场调研系统1．竞争跟踪调查（1）目的了解要紧竞争对手的销售情形，包括营销思路、促销手段、广告情形、推广时刻等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。
（2）调查对象一样来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素养的楼盘都被视为要紧竞争对手。
有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，尽管与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。
（3）调查方法：实地访问观看法、统计分析法等（4）调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。
（5）调查注意事项l 尽可能利用公司市场调查资源l 专人每天收集市场信息l 在销售承诺的情形下，尽可能安排每位销售人员定期市调建立固定样品资料档案l 及时汇报、交流调查结果2．专题调查依照项目特点及不同销售时期的要求，拟定专题打算。
（1）居民居住环境中意度调查时刻：正式发售前目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意对象：本区域内的居民及重点目标客户群（2）大型促销活动或广告宣传的成效及市场推测调查（3）新楼盘市场推测调查（4）时期性市场动态调查3、消费者市场调查贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。
二、销售测评项目1、策划成效测评：依照来访人数、成交量等参数进行测评；2、楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评；3、销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评；4、铺市时刻测评：对楼盘上市时刻的科学性、有效性进行测评；5、广告成效测评：依照客人来访人数、来访客户的信息来源、客户同意度等参数进行测评；6、客户中意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。
置业顾问培训-完整版
弱势的销售业绩差什么是置业顾问？什么是顾问？顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或个人提供专业意见。
所以作为卖房子的我们，不是求客户买房子。
记住，客户绝对不是上帝，但是客户是我们的朋友，我们提供给朋友专业的购房选择，朋友支付给我们报酬。
总之，卑微的销售是最差的销售水平。
做一个强势的置业顾问需要具备的条件：1，内心的强大2不断的总结3学习新的房产知识本次培训，主要包括如下几个方面。
1、要引导客户的需求，决不能被客户的需求引导。
不要卑微的满足客户所有的要求，要学会对自己的客户说“不”。
“被客户牵着鼻子走的置业顾问，不是一个合格的置业顾问”案例：当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲；要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候------学会说“这套房子已经有客户预定，我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜；要在客户徘徊犹豫的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你……”，以催赶他们进行成交。
2、每天激励自己------身体需要锻炼，内心更需要销售一套房子不仅是在为公司创造利益，不仅是个人价值的体现，更是迈向人生理想的重要步骤。
每次销售的成功都是一次喜悦。
---------每天自我激励和总结，会给每个人带来更多的成功喜悦。
3、直面内心的恐惧----我们每个人都有弱点，都有恐惧。
有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒绝，有人害怕……，在年轻的时候，如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。
那么不出十年，未来的岁月就是收获的岁月。
4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。
我们不是在哀求别人买房子，我们是在帮助客户安家落户。
我们的专业服务必须得到客户的认可。
切记，从心里上，我们的房子是最好的。
5、不要单兵作战。
团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。
房地产置业顾问培训资料
房地产置业顾问培训资料1. 引言房地产行业是一个庞大且复杂的行业，每年都有大量的人从事该行业，其中包括房地产置业顾问。
房地产置业顾问是房地产公司的重要职位之一，负责为客户提供专业的房产咨询和购房建议，帮助客户在买房过程中做出明智的决策。
因此，对房地产置业顾问进行专业的培训是至关重要的。
本文档旨在为房地产置业顾问的培训提供一份资料，包括培训课程、培训内容、培训工具等方面的内容。
通过对这些资料的学习和实践，希望能够提升房地产置业顾问的专业素养和工作能力，从而更好地为客户提供服务。
2. 培训课程2.1 基础知识课程•房地产市场概况：了解当前市场的整体情况，包括房价走势、供需关系等。
•法律法规：学习相关的法律法规知识，了解购房合同、产权证等相关内容。
•房屋类型和户型：了解不同类型和户型的房屋特点和适用人群。
•金融知识：掌握贷款、按揭等金融知识，帮助客户了解购房的资金情况。
2.2 专业技能课程•沟通技巧：学习如何与客户进行有效的沟通，了解客户需求并给出合适的建议。
•预售技巧：掌握预售房屋的技巧和策略，吸引潜在客户。
•市场调研：了解目标客户群体的需求和偏好，并针对性地进行市场调研。
•成交技巧：学习如何促成房屋交易，并处理购房中的各种问题和难题。
3. 培训内容3.1 市场知识房地产置业顾问需要掌握当前市场的情况，包括以下内容：•房价走势和预测：了解房价的变化趋势，并能够做出合理的预测。
•供需关系：了解当地房源的供需情况，帮助客户把握购房时机。
•政策法规：学习房地产政策法规，及时了解有关政策的变化和影响。
3.2 房屋知识房地产置业顾问需要了解不同类型和户型的房屋特点和适用人群，包括以下内容：•公寓、别墅、住宅等不同类型的房屋特点。
•一房、两房、三房等不同户型的适用人群和布局特点。
•房屋质量、风水、装修等相关知识。
3.3 销售技巧房地产置业顾问需要掌握有效的销售技巧，包括以下内容：•提供个性化的购房建议，根据客户的需求进行推荐。
置业顾问培训资料
房地产置业顾问培训资料一、置业顾问的职责：1）公司形象代表、2）公司经营传递者、3）客户的购房引导者，专业顾问、4）将楼盘推荐给客户的专家、5）将客户意见向公司反映的媒介、6）客户是最好的朋友、7）是市场的收集者、8）具有创新精神，卓越表现的追求者。
二、置业顾问对客户的服务内容：1）传递公司的信息、2）了解客户对楼盘的兴趣和爱好、3）帮助客户选择最难满足他们需要的楼盘、4）向客户介绍所推荐楼盘的优点、5）帮助客户解决问题、6）回答客户提出的问题、7）说服客户下决心购买、8）向客户介绍售后服务、9）让客户相信购买此楼盘是明智的选择。
三、客户喜欢什么样的销售人员：1）热情友好乐于助人、2）提供快捷的服务、3）外表整洁、4）有礼貌，有耐心，有爱心、5）介绍所够楼盘的优点及适当缺点、6）能提出建设性的意见、7）能准确提供信息、8）耐心倾听客户意见和要求、9）帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目、10）关心客户利益，关心客户所及、11）竭尽全力为客户服务、12）记住客户的偏好、13）帮助客户做正确的选择。
四、房地产的基本知识：（一）房地产名词1）房地产：主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移动，因而又称为不动产。
2）配套设施：主要是为方便提供各种设施。
3）七通一平：通给水、通排水、通电、通讯、通路、通燃气、通热力以及场地平整。
4）容积率：总建筑面积与总用地面积之比。
5）基地面积：建筑物整体在地面的正投影面积。
6）建筑面积：套弄建筑面积与公摊面积的和7）绿化率：总绿化面积除以在总用地面积8）得房率：套内建筑面积除以建筑面积。
9）层高：本层地面至上一层地面的高度，标准层高为2.8米。
10）净高：本楼层地面与本层顶的高度，净高+楼板厚度=层高。
11）承重墙：指支撑着上部楼层重量的墙体。
12）楼间距：指南面楼的北墙根到北面楼的南墙根的垂直距离。
国家标准是冬至日照不低与1小时为标准。
楼高与楼间距之比为1：1.2.13）用地红线：指围其某个地块的一些坐标点连成的线，红线内土地面积就是取得使用权的用地范围。
置业顾问培训资料
置业顾问培训资料第一章：引言1.1 置业顾问的角色和职责1.2 置业顾问的重要性1.3 培训的必要性第二章：置业顾问的基本知识和技能2.1 房地产市场概述2.2 市场调研和分析2.3 合同与法律知识2.4 销售技巧和沟通技巧2.5 项目推广和宣传技巧2.6 客户关系管理第三章：置业顾问的专业知识3.1 房产消息及政策法规的掌握3.2 房屋建筑和设计知识3.3 金融和贷款知识3.4 物业管理和维护知识3.5 客户投资和风险管理知识第四章：置业顾问的销售技巧4.1 客户需求分析技巧4.2 根据客户需求提供合适的房产推荐4.3 深入了解房产项目的优点和特点4.4 如何提高销售技巧和提升销售效率第五章：置业顾问的沟通和协调能力5.1 同内部团队沟通和协作5.2 同客户的有效沟通和协商5.3 解决问题和处理投诉的能力5.4 如何建立良好的客户关系和维持客户满意度第六章：置业顾问的市场推广和宣传技巧6.1 制定市场推广计划6.2 制作宣传材料和广告6.3 利用互联网和社交媒体进行营销6.4 组织推广活动和展览第七章：置业顾问的进阶培训7.1 高级销售技巧和销售技巧提升7.2 高级沟通和协调能力7.3 高级市场推广和宣传技巧7.4 高级客户关系管理技巧7.5 高级投资和风险管理知识第八章：结语8.1 总结置业顾问培训的重要性8.2 展望置业顾问行业的发展前景以上是关于置业顾问培训资料的一个大致框架。
通过系统的培训和学习，置业顾问可以获得必要的知识和技能，提升自己的销售能力和专业素养。
不断学习和成长，置业顾问可以在竞争激烈的房地产市场中脱颖而出，为客户提供优质的服务，实现自身的职业发展目标。
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房地产基础知识与营销技巧二0一一年一月第一章房地产的基础知识1、房地产：指房产和地产的总和，指土地及土地上的建筑物、附着物。
2、房地产市场：（1）一级市场：土地市场，是由国土部门掌握的，通过协议、招标和拍卖等方式，将土地使用权转让给具有开发资格的房地产开发商。
（2）二级市场：楼盘开发,指房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，通过销售将该物业的所有权转让给广大业主.（3）三级市场：散盘交易，即二手房市场。
指小业主在开发商处购买物业后拥有该物业的所有权（以房产证和土地使用证为依据），将该物业的所有权转让给受让方。
3、房地产的类别（1）按性质分为商品房、非商品房、集资房、福利房、私房;（2）按用途分①写字楼(标准写字楼和商住写字楼)；②住宅：高层、小高层、多层、低层；③商铺:临街地铺和裙楼商铺。
4、房地产产权:指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权以及由上述权利产生的他项权（如抵押权等)5、房地产权属登记有何法律效力（参考《合同法》）依法登记的房地产权利受法律保护，房地产权利经登记后产权即得到法律上的承认,产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分、收益的权能,任何其他人无权干涉或妨碍，否则产权人可依法请求法律保护。
6、房地产证和土地使用证的作用：是权利人依法管理、经营、使用、处分该房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。
7、房地产登记的种类：（1）初始登记：指新建房屋竣工或集体土地上的房屋转为国有土地上的房屋所进行的房屋所有权登记.（2)转移登记：是指因房屋买卖、交换、赠与、继承、划拨、转让、分割、合并、裁决等原因致使其权属发生转移后所进行的房屋所有权登记.（3）抵押登记（4）变更登记:是指权利人名称变更和房屋现状发生下列情形之一的所进行的房屋所有权登记.(房屋座落的街道、门牌号或者房屋名称发生变更的；房屋面积增加或者减少的；房屋翻建的;法律、法规规定的其他情形）（5）其他登记8、哪些房地产需办理公证？小孩未满18岁,办按揭时需办理监护公证；9、土地使用年限的确定：按国家规定执行，a)住宅用地：70年；b)工业、商业、教育、科技、文化、卫生、体育用地:50年；c)旅游、娱乐用地：40年；d)综合用地或其他用地:50年。
房地产公司置业顾问培训资料
胶建金源公司置业顾问培训资料目录第一章公司规章制度和售楼处管理条例一、销售人员在售楼处的管理条例 (8)第二章房地产相关基础知识培训 (4)一、房地产的概念 (4)二、房地产的特征 (4)三、房地产的类型 (5)四、房地产专业名词 (5)五、房地产面积的测算 (7)第三章销售人员的基本素质（穿插案例） (8)一、销售人员的定位与职责。
(1)2二、销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。
(15)第四章销售人员的销售技巧（穿插案例） (29)一、电话销售技巧。
(2)9二、现场销售技巧： (30)（一）客户进门、了解客户需求、介绍产品。
(3)（二）谈判技巧。
(4)1（三）话术技巧。
(45)（四）销售应变的八大技巧。
(48)（五）销售跟进技巧。
(49)（六）销售说服技巧。
(50)第五章客户分析（穿插案例） (51)一、心理分析： (51)（一）客户购买行为分法。
(5)1（二）客户购买决策过程分析与销售控制。
(5)8（三）客户购买心理分析。
(6)1（四）“比较法则”的应用。
(6)4（五）“拉销”的心理技巧。
(66)（六）“群体心理”应用技巧。
(68)二、购买行为分析： (68)（一）如何认识购买行为。
(6)8（二）如何认识购买动机。
(7)（三）如何认识销费需求。
(71)（四）如何认识购买行为与销售的互动关系。
(71)三、销售代表的成功因素。
(72)四、销售人员的三种心理素质。
(73)五、销售人员成功要点分析。
(75)第六章选房知识 (7)7一、楼盘的选择。
(77)二、户型的选择。
(77)第七章置业顾问的27个精彩解答。
(82)销售管理规章制度总则：销售人员须以公司利益为重，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明、优质、高效的服务，维护公司形象和声誉。
努力学习，不断提高业务技术和服务质量，并以一流的服务取胜。
一、作息制度作息制度总则1、工作时间：星期一至星期日；上午7：45-----13：30 下午13：30------17：00。
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篇一：房地产置业顾问培训大全房地产案场置业顾问策划培训大全？电话接听一、规范要点1.按轮接次序接听电话,致标准问候语2.了解客户认知途径3.获得客户联系方式,邀约来访4.接听态度5.3个突出卖点介绍二、标准动作1.左手执话筒,右手执笔2.讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录三、接电话术1.户型面积说辞(见电话说辞）2.报价说辞（见电话说辞）3.卖点说辞（见电话说辞)4.销售信息说辞/广告信息解释？迎客接待？进门一、规范要点1.主动迎客2.主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下”3.主动询问客户以前是否来过4.主动做自我介绍5.指引客户到沙盘区二、标准动作1.左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问2.伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处？沙盘讲解一、讲解要点1.强调楼盘的整体优势2.讲解中探寻客户的需求3.尝试做户型推荐4.主动邀请客户入座洽谈二、说辞内容1.从大的区域规划到小的社区位置和指标2.从外围的生活机能到内部的社区配套3.从整体的设计理念到园林景观4.从楼座摆位到户型面积三、标准动作1.左手持讲义夹，右手持激光笔2.站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜3.观察客户是否跟随讲解认真倾听4.邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直5.引导客户到洽谈区，走在客户右前方,适当保持距离? 邀请入座一、规范要点1.主动邀请客户到洽谈区入座2.尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内3.个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要二、标准动作1.全程携带销售讲义夹2.使用标准用语“您请坐”3.主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…,请问您想喝些什么4.客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干? 户型说辞讲解要点1.户型的面积、房间数量2.户型的空间尺寸3.户型的优势4.根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用5.介绍朝向、采光和景观6.主动邀请客户参观样板间？样板间带看一、标准动作1.走在客户右前方,为客户开门2.使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下”3.请客户入座穿鞋套,自己带头穿鞋套4.离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱5.带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一面撞击客户二、说辞要点1.户型结构2.景观视野3.户型优势4.装修风格/家具摆放建议5.未来生活美景描绘6.介绍工程进度、工程管理7.介绍设计卖点，尤其为实景8.介绍建筑风格、外檐9.介绍公共部位空间使用？送客一、规范要点1.替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户2.送客户至门外，为其拉门3.对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观”4.双手递送名片，并表示感谢5.目送客户离开6.雨天打伞送客户上车二、标准动作1.右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门？分析解决一、客户分析1.客户基本情况分析2.购买动机分析3.产品价格需求分析4.抗性分析二、解决方案1.有针对性2.可执行性3.客户满意? 认购环节一、过程中所需要的相关单据选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单二、整个认购环节1.置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后，至内勤领取《选房确认单》，并填写完整（客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期）篇二：房地产基础知识优秀置业顾问培训资料目录1、公司简介2、房地产基础知识3、项目概况4、销售管理制度5、岗位职责6、销售人员基本技能(销售技巧）7、销售程序8、销售礼仪9、写字楼行业知识房地产基础知识培训内容：1、房地产基本知识2、所销售物业详细情况3、房地产市场状况及竞争楼盘分析4、物业管理总述：● 房地产业房地产是房屋和土地的社会经济形态,是房屋和土地作为一种财产的总称。
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房地产置业顾问培训资料全程房地产置业顾问培训资料大全（全程）置业顾问是房地产开发商的企业形象和信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，下面整理了一些房地产置业顾问培训资料，希望对大家有所帮助!一、《开场白》1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2. 看您气质不错，是做那行的呀?(工作单位)3. 您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5. 您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套(危机)8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础(共同话题)3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感)16. 始终彬彬有礼17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18. 直接提出自己的`要求(有些时候)19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
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房地产置业顾问培训资料全程房地产置业顾问培训资料大全（全程）置业顾问是房地产开发商的企业形象和信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，下面整理了一些房地产置业顾问培训资料，希望对大家有所帮助!一、《开场白》1.落座、坐在客户右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错，是做那行的呀?(工作单位)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的.恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求(有些时候)19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
(多用第三人称)优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题3.沙盘思路：大环境→小环境(要会灵活反过来进行)大环境→自然环境→人文环境→经济环境(公园、医疗、学校、政府、购物、交通)小环境→软件→硬件(物业服务、楼盘结构)4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》a.口到：亲切、清晰、伶俐b.手到：肢体语言、看哪指哪3.四到：c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音)讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位(所在位置)2.由大方向再向小方向推进3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略2.您看上北、下南、左西、右东3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来户型包装：1.客厅、卧室为动静分区2.餐厅、厨房为洁污分区3.洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★四、《指点江山》1.取钥匙、带客户(哥/姐走我带您看看您家的房子)2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长(三分钟)5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机6.还钥匙、进行算价五、《算价》契税：(总房款×契税税率)对个人购买90平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，按1%税率征收契税对个人购买90-144平方米((含144平方米)普通住房，且该住房属于家庭(成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同)唯一住房的，减半征收契税，即1.5%。
其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税备注：普通住房标准为：1)住宅小区建设容积率在1.2以上;2)单套建筑面积在144平方米以下;3)实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。
享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件。
维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交;(总房款×2%)非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款×1%)入住费用全了解：产权证费用除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：①契税：金额是总房款的1.5%;②印花税：5元/户(自2008年11月1日起，个人购买住房暂免征收印花税);③手续费：3元/m2;④测绘费：1.36元/m2;⑤登记服务费：150元/户;⑥权属登记费：85元/户;建筑面积为100m2、总房价为30万元的住宅为例，这一部分的总费用约6400元左右。
银行按揭费用如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三;工本费：50元/户;入住费用这笔费用是除了房价外的最大一部分费用①预交一年物业管理费：?元/月m2(面积×单价×12个月按小区具体标准而定);②预交水电周转金：500元/户(该费用各地区收费不定)③天然气安装入户费2200元(该费用各小区收费不定);④有线电视入网费：360元/户;(该费用各地区收费不定);⑤有线电视开通费(含一年收视费)：120元(该费用各地区收费不定)⑥楼宇可视对讲成本费：380元/户(该费用各楼盘不等)⑦装修保证金：2000元/户(该费用各小区收费不定);⑧公共设施维修基金：房屋总价×2%(或1%)。
(住房2%，非住房1%)⑨电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月)(高层住宅，按小区具体标准而定)⑩垃圾清运费:根据物业公司定还是以建筑面积为100m2、总房价为30万元的住宅为例，按正常价格计算，这一类的总费用为10060元左右。
例(以某房号说明):算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金?那合同里是写您的名字还是谁的呢?如果还有什么顾虑，此时进入三板斧六、《三板斧》培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动!1.为什么买房：自住：舒适、换个环境投资:升值、保值银行利息、存钱(增值保值)股票土地不可再生性做生意土地稀缺性房地产特征土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买房价不断上涨人民币贬值2.什么时候买**计划所以是购房最佳时机3.在哪买性价比：1.环境2.人文3.经济其它：1.硬件(建筑品质)2.软件(物业服务)七、《具体问题具体分析》算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。
分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。
拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★关于打折：1.心理作用2.肯定地说没有3.打折是数字游戏4.保障顾客利益质量打折能打折吗：1.建筑质量2.交工日期3.物业配套4.安全防护5.成本分析：1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗?说明品质不行啊例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗?综合考虑您不是因为不打折不买吧八、《逼定》一.逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础1.这么好的房子现在把它定下来2.你觉得这房子怎么样?如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀!三要素：狠准稳★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★。