《营销战》读后感
营销心得体会范文（精选12篇）
营销心得体会范文（精选12篇）营销心得体会范文篇1今天开会是有此以来收获最多的一次，从早上x点半一直开到傍晚x点多，这是有此以来公司规模最大的一次会议。
刚回到自己马上回想会议的整个内容，把它给记入下来，如果不好好总结下，那会议就白开了，永远得不到进步。
开这次会议目的就要教会我们这些业务及推广如何学会跟客户沟通，及对市场的操作。
听了这次会议后受益匪浅，深感体会。
为我解开了很多雾团，让我有了方向感和前进的动力。
一、沟通方面在与客户沟通的过程中，三不说：没准备的话不说；没依据没数据的话不说；情绪欠佳时不说。
要懂的三必说，赞美的话，感激的话，对不起。
就这些短短的几句话就概括说我们在交流时该注意的。
在任何的沟通过程中，你要做好事前的准备，懂的你要做什么，为什么做，谁来做，我们要如何，交流的目的和意图是什么，规划好这些后，你的沟通才能够有效的开展，顺不顺利那是另外一回事。
确认需求，明白客户需要的是什么，我们能兑现给他的是什么。
当在交流过程中发现异议时，要学会在顺着客户的争议给他一一解说，为她化解他的顾虑。
要让他明白我们是站在他的立场为他着想的，为他赚更多的利益，要知道任何商人都是利字当头。
这样才能达成协议。
最后就是实施，在这一环节也就是客户对你的兑现，和你对客户的承诺，要求我们要诚实守信，商场上要更多讲究信用，这样生意上的合作才能长久。
在整个沟通过程，我们是备有筹码的，但记住我们的筹码能不抛尽量不抛，不要轻易抛，只有在逼的无路可走时，才最后压上筹码。
一旦一开始就压上了，可能还没到最后关头也许你就输了。
这也就教会我们花最少的钱赚更多的利益。
想想自己沟通过程，实在存在很多短板，讲话没有煽动力，不够沉稳。
给客户的感觉就像强迫，强买强卖。
语气轻点又感觉自己没魄力，让客户买不到放心。
这样的交易很难达成。
一名好的业务，销售员都是刚中带柔，柔中带刚，强软兼施。
二、心态方面人一旦走上销售这条路，想退路难，想前进更难。
退路难那是因为你走上了舍不得放弃的路，销售是个很会历练人的路，你一旦踏上一般人都很难往后退，他带给你的发展空间很多，提升个人能力的好机会，你自己会很想往下走，想看看前进路是怎么样子。
《营销战》读后感
《营销战》读后感《营销战》读后感当赏读完一本名著后，大家对人生或者事物一定产生了许多感想，何不静下心来写写读后感呢？怎样写读后感才能避免写成“流水账”呢？以下是小编帮大家整理的《营销战》读后感，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
《营销战》读后感1再次读里斯—特劳特的《营销战》这本书，又有一些新的感触。
在如今这个物质非常丰富的时代，营销从原来的“面向顾客”转变为“面向对手”。
营销不再是满足人们的需求和需要，而是一场战争，一场公司之间的战争。
我们都说商场如战场，营销就是一场没有硝烟的战争。
既然是战争，就应该有战争里面的一些要素。
无怪乎，孙子兵法受到大家的推崇。
既然商场如战场，营销精英的战地在哪里？在于我们客户的心智里面，只有牢牢占领客户的心智领域，我们就牢牢占据了阵地，制高点。
当人们口渴的时候就想喝可口可乐，当人们用电脑的时候就想用英特尔的芯片，当人们用手机的时候就想用IPHONE等等，这些想法往往是进攻者最为想攻陷的阵地。
为此绞尽脑汁的是百事，AMD和HTC们。
许多人有一种误解，就是只要产品足够优秀，就能打赢营销站。
其实不然，在今天的市场营销中，我们所做的惟一最白费力气的事就是企业改变人的心理，心理一旦形成，几乎是无法改变的。
营销战是一场头脑风暴，很难改变人们对于事物的既定看法，即使一时相信，也可能会动摇。
所以要充分意识到营销的重要性，端正态度，在此前提下，才有可能打赢这场战争。
那么根据自己所处位置不同，采取的战略也会不同。
如果是领先者，那么应该采取“防御战”。
如果你在市场上是仅次于老大的老二、老三或老四，那么你应该采取“进攻战”。
如果你无法直接与领先者进行对抗，那么应该采取“侧翼战”，出奇制胜。
如果你的规模不大，只想生存下来，那么应该采取“游击战”，在一小块地盘（细分市场）占地为王。
怎么才能更好地打击对手？那就要打击他们最骄傲的弱点，因为那样对手根本不能在短时间内回击。
记得最清楚的成功案例莫过于可口和百事的案例。
营销心理战读书摘录读书感想读书笔记
《营销心理战》-读书笔记1每个客户在购买决策过程中，都会经历6个心理阶段，分别是：○第1阶段：注意阶段（这个商品很有吸引力，我要看看。
）○第2阶段：兴趣阶段（这个商品很有趣，想多了解一下。
）○第3阶段：欲望阶段（我很想要这个商品，但它可靠吗？）○第4阶段：信任阶段（这个品牌有实力，可以信任。
）○第5阶段：购买行动阶段（决定将这个商品收入囊中。
）○第6阶段：购后分享阶段（如果商品体验好，就分享给朋友。
）2因此，无论你是从事营销、运营还是文案工作，对应客户购买决策的6个心理阶段，有一个非常实用的模型——AIDTAS模型。
○A：Attention，代表吸引注意力；○I：Interest，代表激发兴趣；○D：Desire，代表欲望；○T：Trust，代表构建信任；○A：Action，代表促进购买行动；○S：Share，代表分享与自传播。
【情绪唤醒】1要想获得人们的注意力，有一种非常便捷的方法，就是点燃客户的情绪之火，让客户的情绪处于唤醒状态，这样就能够吸引注意力。
2方式一：通过社交媒体，选择人们的情绪激活点。
举例：宝妈在母婴论坛表达观点。
3方式二：品牌与客户情绪互动，文案策划说出了观众心里的话。
举例：可口可乐歌词瓶，歌词背后的情绪。
4方式三：制造情绪冲突与对比，激起兴奋+激起恐惧。
举例：支付宝“年纪越大，越没有人原谅你的穷”。
5莱斯托夫效应：与众不同才能被偏爱。
6方式一：“加”——人无我有。
“加”即在原来的产品基础上，加入新的功能、新的元素、新的情感、新的价值点，从而造差异化的产品。
7方式二：“减”——人有我便。
减”即帮助客户省去相关的环节与麻烦让客户购买产品更方便、使用产品更便捷，从而打造差异化的体验。
8方式三：“乘”——人有我强。
功能放大。
举例：专门卖服装行业里的大码服装。
9方式四：“除”——人有我精。
缩小聚焦。
举例：细分领域，面膜市场里的孕妇面膜。
10方式五：“转用”——人有我变。
“转用”，是指变换客户群体，或者变换产品的用途，在与竞争对手不同的战场上，体现你的差异化价值。
营销战
编辑推荐美国企业的《孙子兵法》，营销人员的战术教科书。
《营销战》被美国企业界誉为企业营销的《战争论》，它阐述了当今市场营销的战略、计划和战术原则。
市场营销就是战争，要想击败对手，只把目标瞄准顾客是不够的。
今天的市场营销，其本质并非局限于为顾客服务，而是在与对手的竞争中，如何去防御、进攻、迂回和游击。
在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。
今天的商界呼唤更多的营销将领，需要更多的人士承担起统帅和指导营销全局的职责。
未来的营销将领应拥有的品质是灵活、意志力和胆量。
本书简介被美国企业界誉为企业营销的《战争论》，它阐述了当今市场营销的策略、计划和战术原则。
市场营销就是战争，要想击败对手，只把目标瞄准顾客是不够的。
今天的市场营销，基本质并非局限于为顾客服务，而是在与对手的竞争中，如何去防御、进攻、迂回和游击。
在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。
今天的商界呼唤更多的营销将领，需要更多的人士承担起统帅和指导营销全局的职责。
未来的营销将领应拥有的品质是灵活、意志力和胆量。
本书作者以9世纪普鲁士伟大的战争哲学家卡尔冯克劳塞维茨有关战争的思想为基础，首先介绍了2500年以来一些有代表性的战役，然后根据克劳塞维茨的兵力原则和防御优势原则，提出了市场营销战中的数学法则——在同样条件下，大公司击败小公司；但具有规模优势的公司进攻处于防御状态的劣势公司，却可能导致失败。
这些法则看似十分浅湿，但却蕴涵着深刻的哲理。
尤其是像本书那样，能用简单的数学法则和具体的实例道出其真谛的作品还比较罕见。
本书重点阐述了市场营销战役中的四种常用战略形式，如防御战、进攻战、侧翼战和游击战；针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则，以及如何在具体的市场营销战役中应用这些原则。
“只有市场领先者才应该考虑进行防御”；进攻时“要找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点”；“一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开”；以及小公司在游击战中应“找一块细分市场，该市场要小得足以守得住。
营销战读后感(以格力空调为例)
《营销战》读后感——格力空调案例分析当今很多人用商场如战场来形容市场竞争的激烈，面对瞬息万变的市场环境，企业要不断扩大自己的市场份额，不断使产品的种类多元化以谋求自己的霸主地位，各行各业的企业无不使出浑身解数，力图在行业中占有一席之地，但是对于一个公司来讲，要想知道需投入多少兵力、从哪里进攻、在哪里据守、在哪里撤退以及何时撤退，这些就要求公司了解竞争对手远胜于了解自己，从而根据公司的实力做出最适合的战略选择。
这与每个公司的实力以及其在市场上所处的地位是有必然联系的，实力不同必然决定了战略选择上的差异。
市场领先者可以采用防御战、市场第二和第三者可以采用进攻战、另外还有侧翼战和游击战两种战略，以下通过格力美的空调的营销战役来分析：一、二、企业发展的背景：格力电器旗下的“格力”牌空调，成立于1991年，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。
在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，作为中国世界的名牌，在世界范围内占空调领域的龙头地位，累计销售7000万台。
目前国内空调市场中以“格力、美的、海尔”等，三巨头称霸空调市场，格力以简单的营销模式和独特的股份制区域经销模式塑造了格力无与伦比的品牌效应及竞争优势。
三、四、防御战：1、2、只有市场领先者才应该考虑进行防御：公司自己不能造就领先者，只有顾客能做到这一点，而顾客认准的领先者才是真正的领先者。
多数公司把领先者的地位建立在自己营造的概念基础上，而不是建立在市场事实的基础上，这是错误观念。
当人们一想起买空调时，第一个想到的就是格力，其广告语：“好空调，格力造”更是植入人心，更加奠定了格力在空调行业龙头老大的地位。
3、4、最好的防御策略是进攻自我的勇气：由于防御者处于领先地的地位，它在顾客的头脑中占据优势，防御者提高地位的最好方法是不断的冲击顾客头脑中的信念。
换句话说，就是要不断引进新产品和新服务，加快技术产品的更新速度，缩短新产品的生命周期，取代原有的部分，以此来巩固你的地位；格力品牌通过产品开发实现产品款式的多样化，对各个细分市场形成完整覆盖，每隔不久就会推出新系列，产品分为三大类, 中央空调, 分体挂壁, 分体柜式, 但是分体挂壁就分为七大类, 37种型号。
营销书读书观后感
营销书读书观后感最近读了一本营销方面的书，真的是让我大开眼界，感觉就像打开了一扇通往商业魔法世界的大门。
这本书一开篇就像是一个老江湖在给我这个小菜鸟讲故事一样，把那些复杂的营销概念说得特别通俗易懂。
比如说它讲市场定位的时候，没有那些让人晕头转向的术语，而是举了个例子，就像在一个满是餐馆的街上，你要是想开一家新餐馆，你就得想清楚自己是要做那种豪华大餐给高消费者的，还是经济实惠的家常菜馆给普通上班族的，这就是市场定位。
我当时就想，这么简单的道理，可真被那些故弄玄虚的人给搞复杂了。
然后书里讲到客户需求分析的时候，那简直就像一个侦探在破案。
它告诉我要像了解自己的手背一样去了解客户，要知道他们在想什么，他们真正需要的是什么，而不是我们以为他们需要的。
我就想起我之前看到的一个广告，是那种特别炫酷的高科技电子产品，广告把功能吹得天花乱坠的，但其实很多功能普通用户根本用不到，这就是没有真正理解客户需求嘛。
就好像你给一个只想吃苹果的人塞了一筐梨，还说这梨有多好多好，人家根本不买账呀。
再说到营销策略这部分，书里那是各种“奇招”都有。
有那种剑走偏锋的，利用人们的好奇心来做营销，就像那个著名的“冰桶挑战”，一开始可能只是个小活动，但因为它足够新奇，一下子就吸引了全世界的目光，不仅让更多人关注到了渐冻症这个病，还让相关的慈善机构得到了大量的捐款。
还有那种打情感牌的，抓住人们内心柔软的地方，让消费者觉得买这个产品不只是买个东西，而是在支持一种价值观或者一种生活方式。
比如说有些环保产品的营销，就强调你每买一个，就是为地球的未来做出一份贡献，这时候消费者就会觉得自己特别伟大，那掏钱的时候就更爽快了。
读完这本书，我感觉自己像是一个刚学了几招功夫的小武者，跃跃欲试想要在营销这个江湖里闯荡一番。
我明白了营销可不是简单的卖东西，它是一场和消费者的心理博弈，是一场精心策划的“表演”。
而且这个“表演”还得真诚，得让消费者觉得你是在真心为他们好，而不是只想掏他们的腰包。
营销战,看不见硝烟.
营销战，看不见硝烟《销售与市场》1996年第二期，2000-07-05，作者:叶茂中、顾小君，访问人数:1424进攻战、防御战、侧击战、游击战，据势定位，依力而战。
如果我们敢于承认现实的话，不应该不承认，企业竞争也属于战争范畴，这也是人类利益与能动性的冲突。
如果营销战争与军事战争有所区别的话，军事战场上有英雄，而营销战场上没有英雄，只有投机分子。
在军事战场上与阵地同生共死，我在阵地在，拼到最后一个的这种大无畏英雄气概，用在营销战场上就十分愚蠢了。
对于一个中小型企业而言，经常会有这样一种情况：靠某种新发明的产品，打一个漂亮的侧击战，迅速占领了某大城市的市场，但仅仅几个月的光景就被赶出了这个市场。
这就是打得下，守不住。
如果硬要死守，必然损兵折将，乃至全军覆没。
因为它所面临的对手都是大企业，实力雄厚。
面对你的新产品，他们会迅速研制出同样的产品，尔后以绝对优势的兵力置你于死地。
所以明智一点的立即开溜，反正赚了一把。
市场仿佛是一桶已经满了的水，消费者不会因为没有你的产品而感觉心慌，可供选择的产品太多了。
所以一个企业摘出产品要想占领市场，必须要将这满满一桶的水挤出一点，自己才能生存。
这种“零和游戏”是残酷的，和军事战争有何不同呢?市场又仿佛是一座山，每一座成形的山都有王者独霸山头，就象饮料市场被可口可乐、百事可乐占领着。
对于山下往上攻的对手，他们打的是防御战。
居高临下，他们轻松地就可以赢得这场战争的胜利。
所以国内的企业明白这个道理，不跟你在可乐上争，我做别的行不行?当然行，只是要提醒您，椰奶被椰树牌占领着，果茶被大亨脾占领着，你必须找到适当的空隙，也就是要象小股部队攻击山头一样，最后在山后找一条小路上去，也许才能成功。
如果正面进攻，山上一个人可以对付山下往上冲的三个人，悬殊太大了。
所以毛泽东说：在整体没有优势的地方，要善于创造局部优势。
而这个优势就是要找到一块适合自己生存的地方。
战争的类型有四种：进攻战、防御战、侧击战、游击战。
营销战略与感想[共五篇]
![营销战略与感想[共五篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/d447b08dd0f34693daef5ef7ba0d4a7302766c81.png)
营销战略与感想[共五篇]第一篇：营销战略与感想营销战略与感想市场营销是作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。
此外，我们还可以这样理解：1.市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。
2.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。
企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。
满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。
现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。
企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求。
耐克(nike)公司也有一个非常好的网站，这个网站上跟前头的两个网站一样，什么东西也不卖，这个商务网站的主要目的是通过各种方式办成一个类似于体育俱乐部、球迷俱乐部那种形式的一个网站，他的主要目的就是用各种形式吸引各种球迷到这个网站上来，相互交流，相互切磋，相互聊天，提供给球迷一个聊天的场所，就类似于我们所说的北京的一些球迷酒吧一样，球迷餐馆一样，耐克(nike)网站就是通过这样一些方式把他众多的体育迷、球迷吸引到他的这个网站上来。
通过对体育的话题，对球迷的讨论附带宣传他的产品。
一个明显的例子是，乔丹是众多体育迷心中的偶像，众多球迷心中的偶像，那么耐克(nike)公司就用乔丹名字来生产运动鞋。
为了宣传这个运动鞋，耐克(nike)公司通过网站的形式突出地宣传乔丹，他鼓励千百万的乔丹迷向乔丹写电子邮件，而且从写信者的百分之多少，可以获得耐克(nike)公司免费赠送的一件公牛队二十三号蓝球背心。
同时他们还需要说明在众多的跟乔丹写信的乔丹迷中，有可能会有某个人会收到乔丹的直接口信。
当然，他这话写得非常活，实际上最终结果是有的人可能收到，有的人根本就不会收到，但这个没关系，他突出宣传的是乔丹这样一个形象，以及球迷与乔丹之间的沟通。
读营销战的心得体会7篇
读营销战的心得体会7篇读营销战的心得体会篇1按照学校的计划，16周是我们的市场营销实训周。
这次的市场营销就是对市场进行调查，然后根据调查结果，选择要销售的产品，最后制定价格及销售策略开展校内产品销售。
6月9号到10号上午主要是营销的前期准备，货物是9号之前就已经批了回来的，我觉得那些货物里面有几种产品是没有进好的。
第一件是那种玩具式的电动风扇。
像这种风扇是肯定难以销售出去的，这是因为：(一)我们都是大学生了，那种东西不太适合我们这个年龄段的人用;(二)这个东西不新奇，如果这种东西新奇的话，根据年轻人喜好新鲜东西的，可能还可以销售出去，但是这种产品早在几年前就看到过了;(三)不实用，学校给每个宿舍的学生都配了风扇，教室也有风扇和空调，所以这种东西根本派不上用场。
第二件是手链，那种手链是可以根据自己的爱好来配的，但是那种东西以前有人在校门口卖过，实际上市场就已经很小了，配一条这样的手链也很不实惠。
第三件是太阳伞，虽说太阳伞对学生来说需求量比较大但是这种产品的价格比较高，更换的速度也不是很快，不适合我们这种只搞几天的短期销售，那么9号下午贴海报，设计不是很令人满意，因为上面只写了我们在搞市场营销实训，但没有写清楚实训到底是搞什么到底在哪个地方搞。
10号下午就正式进入了营销阶段，那么在其中有一件事是感触很深的，老师交给了我们一批货物需要我们自己来定价，由于考虑到学生买东西可能会还价，所以决定定得高一点，可是谁知道货物一摆出去，别人一看到这个价格就直接走了。
后来想一下也是，作为一个学生经济能力有限，价格太高一般人接受不了，而且这种产品并非品牌，只是摆在小摊子，所以无论从包装还是本身的价值来说，定价确实不合理。
其实从这里也可以看出我们的专业知识学的还是很不扎实的，市场营销书里面有一个章节就是讲产品的定价的，书里面说定价要由市场的供需、产品成本、市场竞争、消费者心理来决定的，很明显在这个里面我们没有考虑到市场孤供需况状和消费者的心理因素。
营销战,看不见硝烟 看不见硝烟的种子战争
《营销战，看不见硝烟看不见硝烟的种子战争》摘要：战争类型有四种进攻战、防御战、侧击战、游击战，“市场跟随者”，面对游击战部队只要生存下就是了不起成功值得己喝采! </营销战看不见硝烟《销售与市场》996年二期 0000705 作者叶茂、顾君访问人数进攻战、防御战、侧击战、游击战据势定位依力而战如我们敢承认现实话不应该不承认企业竞争也属战争畴这也是人类利益与能动性冲突如营销战争与军事战争有所区别话军事战场上有英雄而营销战场上没有英雄只有投机分子军事战场上与阵地生共死我阵地拼到这种无畏英雄气概用营销战场上就十分愚蠢了对型企业而言常会有这样种情况靠某种新发明产品打漂亮侧击战迅速占领了某城市市场但仅仅几月光景就被赶出了这市场这就是打得下守不住如硬要死守必然损兵折将乃至全军覆没因它所面临对手都是企业实力雄厚面对你新产品他们会迅速研制出样产品尔以绝对优势兵力置你死地所以明智立即开溜反正赚了把市场仿佛是桶已满了水消费者不会因没有你产品而感觉心慌可供选择产品太多了所以企业摘出产品要想占领市场必须要将这满满桶水挤出己才能生存这种“零和游戏”是残酷和军事战争有何不呢?市场又仿佛是座山每座成形山都有王者独霸山头就象饮市场被可口可乐、事可乐占领着对山下往上攻对手他们打是防御战居高临下他们轻松地就可以赢得这场战争胜利所以国企业明白这道理不跟你可乐上争我做别行不行?当然行只是要提醒椰奶被椰树牌占领着茶被亨脾占领着你必须到适当空隙也就是要象股部队攻击山头样山条路上也许才能成功如正面进攻山上人可以对付山下往上冲三人悬殊太了所以毛泽东说整体没有优势地方要善创造局部优势而这优势就是要到块适合己生存地方战争类型有四种进攻战、防御战、侧击战、游击战每公司都想当市场领袖如你想穿市场山就要发动进攻战你沿着条路进行突破这便是希望路但往往因领袖公司有很强实力进行坚反击战斗有可能很艰苦就象开头所说千万不要打得下守不住那就白忙活了你如停止竞争性进攻这显然是进行防御战了稳固防御是良进攻恭喜只要保持清醒那么人可以对付山下三人只是要心敌人从山’—条缝隙里爬上打你措手不及而防御是己进攻己唯有不断推陈出新不断提升形象才真正是立不败地根山边周旋这是进行侧击战这营销活动通常有效且成低不己产品种类越多能集力量有效侧击机会就越少所以得常动脑筋更要切记打得赢就打打不赢就走山下隐蔽起这就开始了游击战得选择块充分安全领地或是到让占领制高者无顾及沃土然迅速悄悄壮己竞争对手尚识到危险前将己根扎牢扎深再进步由到线、由线到面地扩展势力星星火可以燎原就是这道理对企业讲打什么样战争是由产品市场方阵位置所定而不是凭空想象通常原则是00产品排名应该打防御战、3位应该打进攻战、5、6位应该打侧击战剩下9只能打游击战占有市场份额、主导市场格局和发展趋势企业我们称“市场领袖”市场领袖只有这领袖是消费者任命市场竞争可没有封王美事切得问问消费者认不认这“王”“防御战”是市场领袖专利权目是维护其市场主导地位保持现有市场份额那些实力仅次市场领袖企业可以称“市场挑战者”应该不断地向市场领袖及其他势力敌竞争者发动进攻战争取更多市场份额这类企业其实也数有限多数企业是处侧击战与游击战位置上我们就着重谈谈侧击战与游击战什么样企业适打侧击战? “市场跟随者”这类企业竞争实力次市场领袖和市场挑战者不具备直接向市场领袖进攻能力也不愿冒险与市场挑战者正面冲突所以侧击战是选择稳扎稳打就效仿竞争对手产品、价格等营销策略力图保持较稳定市场占有率和利润率；积极边效仿边研制出新产品瞅空档爆冷门开辟新市场所谓侧击战说穿了就是市场细分又叫市场区隔、市场定位实施侧击战首先就要到块“无人境”这是能称得上空进行侧击产品不定是全新创造发明但必须独特有新给人感觉上是新面孔现存活率比较高产品类型主要有两种技术密集型与金密集型任何新产品出都必然面临市场领袖发难如新产品技术要高不易仿制那么即使市场领袖无法容忍研制出具有竞争力类产品也要很长段这就侧击战提供了宝贵发展机金密集型产品则以雄厚金做盾般型企业很难插足多是有实力公司从事侧击战不宜选择类产品定进行侧击战就定要坚持突然性要有迅雷不及掩耳势因说白了侧击战就是偷攻敌手不备敌人反应组织反攻前发动侧击战者已成功地占领了块地盘然要鼓作气乘胜追击到底牢记鲁迅先生“痛打落水狗”教导不能有半骄矜与迟疑项羽因妇人仁丢了江山丢了美人直至丢了性命到底让“市井无赖”刘邦得了天下不是战胜就是战败这就是战争而战败营销战就是战死市场上更多是夹缝生存企业或新企业姑且称“市场利基者”别看它们东榔头西棒成天打游击所占市场份额不但由准确抓住了某类型目标消费者获利能力却是很强说到游击战威力历史已给了我们很展示日鬼子国民党那么先进武器那么强军队可终米加步枪游击战争输了面对强对手游击战是弱者灵活机变有效保存己消灭敌人存方式事实上市场多是仅能分杯羹企业夹缝生存发展游击战当然是企业明智选择这不是由企业己定而是由市场领袖定既然是游击战就必须刻准备望风而逃毛泽东“十六方针”总结了游击战特敌进我退敌驻我扰敌疲我打敌退我迫游击战要清醒是无论取得多胜利都不能忘了己身份与地位坚守游击战原则那种得就忘形必定会遭到惨痛教训除非已“多年媳妇熬成婆”了积累了足够实力升级进行侧击战、进攻战营销战采取何种战略须根据企业市场方阵当当地情景灵活定而不是成不变企业不产品不阶级、不地域采取营销战略应有所不也可以兼用取得优势补总针对不战略战况定要就事论事具体问题具体分析从而确定打什么样战争对市场领袖说守住原有阵地就算是成功；对进攻战发动者削弱市场领袖势力围己所有就算成功；对侧击战发动方“物”满患市场占席地哪怕再也已是成功了；面对游击战部队只要生存下就是了不起成功值得己喝采!。
销售读后感范文（精选16篇）
销售读后感范文（精选16篇）品味完一本名著后，相信大家的视野一定开拓了不少，何不静下心来写写读后感呢？为了让您不再为写读后感头疼，以下是小编为大家收集的销售读后感，希望对大家有所帮助。
销售读后感篇1读后感已经欠了很多篇了，倒不是没时间写，而是一本电子书看了很久，才四五分之一，那样就写了也太不负责了。
昨早上天下雨不能出门，就拿着以前买的销售大师翻翻，突然想到，这个可以凑数！有好几个世界级的销售大师，我把我这次看到的两位写下。
原一平，我记得特别清楚。
身高一米四五，三十多了一无所有。
没钱吃饭一天只吃两餐，晚上就睡公园的长凳。
命真是比苦瓜还苦，但他依然每天对着每个人微笑，用他的话，这是价值百万的微笑。
有次别人看到他这么开心，想请他吃饭，虽然特别饿，但他还是拒绝了，这位绅士特别敬佩他，最后成了他的大客户。
乔吉拉德，简直就是疯子。
每天身上带着大把的名片，甚至吃饭付钱的时候，也把名片递上，特别重视人脉，同时在销售汽车时，不欺骗客户。
他的250定律现在仍然是非常有效。
很多人对自己说，我不具备大师的激情与能力，所以不会那么成功。
是的，百万圆桌会员可不是人人有分，出人头地的人也只是书上或电视上才能偶尔看到。
不过大师的某些东西我们可能具备，不服输呀，不抱怨，或者是每天开开心心的呀，不能每天都做到，但是很多时候能做到，相信我们做个小人物还是可以的，你们说呢？销售读后感篇2菲利普·科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。
如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。
很多人认为，菲利普科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。
【读后感】营销读后感
营销读后感
在阅读《营销》这本书的过程中，我仿佛置身于一场智慧的盛宴。
作者以
独特的视角，深入浅出地剖析了营销的本质与技巧，让我对营销有了全新的认识。
书中提到：“营销的核心是人心，是满足消费者的需求。
”这句话深深触
动了我。
在现实生活中，我们常常看到许多企业为了追求利润最大化，而忽略
了消费者的真实需求。
而这本书告诉我们，只有真正站在消费者的角度去思考，才能做出成功的营销策略。
书中还提到：“营销是一场心理战，是一场与消费者的心智较量。
”这让
我不禁想起那些成功的营销案例，它们总是能在消费者的心智中留下深刻的印象。
这不禁让我感叹，营销的魅力真是无穷无尽。
在阅读这本书的过程中，我仿佛看到了一个个生动的营销案例在眼前展开。
从苹果公司的产品营销，到可口可乐的品牌建设，再到海底捞的服务营销，这
些案例让我明白了营销的多样性和复杂性。
书中还强调了创新在营销中的重要性：“创新是营销的灵魂，是企业的生
命线。
”这句话让我深刻认识到，只有不断创新，才能在竞争激烈的市场中立
于不败之地。
此外，作者对营销策略的阐述也让我受益匪浅。
他提出：“营销策略应遵
循‘差异化、个性化、精准化’的原则。
”这让我明白了在制定营销策略时，
要充分考虑目标市场的特点，以及消费者的个性化需求。
总之，《营销》这本书让我对营销有了更深刻的理解。
它不仅让我明白了营销的本质，还让我学会了如何运用营销策略为企业创造价值。
在今后的工作和生活中，我会不断汲取书中的智慧，努力成为一名优秀的营销者。
《服务营销战》读后感
《服务营销战》读后感引言服务正在营销战中扮演着越来越重要的争胜角色，做酒店也就是做服务，只有优质的服务才能带来优质的酒店产品；优质的酒店产品设计才能获得宾客的认同，进而获得企业所需的利润，本书为我们打开了一扇服务电子商务“武器库”的大门。
一、服务完善产品以含服务的标准来分，所有的企业企业都分为以下几种情况：1、所有产品都是有形的，几乎没有产品服务的影子，例如某些制造企业为客户企业提供贴牌加工或者来样加工业务范围，只需要提供符合客户需求的产品即可，销售与服务都由客户来负责；2、含有产品服务的有形产品，譬如家电、汽车灯制造相关行业仿制的生产厂商，不但要经销商经销商提供必要性的服务，还要为消费者提供必要的服务；3、是有形产品与服务共存，既销售家电产品又提供服务，酒店就是其中之一；4、以服务为核心，提供辅助性产品，譬如航空公司；5、完全服务，没有产品大宗交易产生，譬如公交公司、足浴桑拿等等；那么对于酒店业来说，提供服务是一种核心产品，无论酒店直接提供最最的床和菜肴有多么舒适，多么美味，缺少了相应的产品服务，这些实物实物产品就会大大增加。
如果一位客人到北京出差，五星级反之亦然了一家五星级酒店入住，但得到的是四星，甚至三星的服务，那么他对酒店的感觉只有四星或者三星，而入住一家星级的酒店却获得了五星级的服务，那么他对酒店的评价则是四星技术水准或五星的水准，因而对我们酒店而言，只有超越客户预期的服务才能使优质服务，并取得顾客的认可。
酒店的服务是用来完善酒店硬件产品，甚至能希尔顿酒店起过提升酒店产品品质的左右，就是可以我们切实地，用心地来做“满意+惊喜”的服务。
《为人民服务》读后感300字《为人民服务》是毛泽东为一位普通的共产党员、烧炭的红军战士开追悼会时的演讲。
讲了张思德同志在当兵的十一个年头，从一个的水兵到班长，再由班长到士兵，从来都不会压根去计较自己职务的高低，一心想着为党基层工作。
要学习他看薄名利，正确的去对待得与失。
营销战笔记
营销战一、绪论：营销即战争战争本身以两个不变特征为基础：战略和战术。
战略的首要原则是，必须在决定性地点把尽可能多的军队投入战斗……即使不能取得绝对性优势，也巧妙地使用军队，以便在决定性地点上造成相对优势——克劳塞维茨面向顾客：为了能有效地参与竞争，必须提供现在和未来居民、企业投资者需要的产品和服务，必须在内部和外部，即国内和国际上推销产品和服务——科特勒面向竞争对手：现在一个公司要想成功，必须要面向竞争对手，它必须寻找对手的弱点，并针对那些弱发动营销攻势。
我可以输掉地场战争，但我不能输掉一分钟——拿破仑二、兵力原则：数量上处于劣势的部队的战争艺术，就要在进攻点和防御点上投入更多兵力——拿破仑不是优秀的员工、优势的产品打胜仗，而是优秀的战略在今天的市场营销中，你所做的惟一最白费力气的事，就是企图改变人的心理，心理一旦形成，几乎是无法改变的。
三、防御优势原则：克劳塞维茨的第二个战略原则是：防御优势原则贯穿在整个战争史，防御被证明是战争中更强有力的一种形式。
别去当英雄；营销人员最大的错误在于意识不到防御的力量巴顿将军说：现在，我要你们记住，没有人仅凭着为国牺牲就能打胜仗，要想打胜仗，得让敌人为他的国家牺牲。
奇袭产生的摩擦使得防御更有力：在理论上，奇袭的效果很好，但在实际中，由于整部机器的摩擦，它通常很快就被耗尽了——克劳塞维茨行动规模越大，奇袭有效果就越差，小公司或许可能通过一种新产品对大公司发起奇袭，但福特却无法对通用汽车发起奇袭。
发动进攻需要时间：在营销进攻中，交通不是时间，但让消费者知道产品停息，却要花几个月时间，防御者有足够时间以不同信息阻碍进攻者的信息传递，为了更好地利用时间，防御者必须警惕来自各个方向的潜在威胁。
四、竞争的新时代由于敌人可以在任何一个点上实施突然袭击，迫使防御者在阵地上平均配置兵力，但敌人不会处处实施空袭，而防御者又不知敌人将突击点选在何处，因此，进攻者便可在空袭点投入较多兵力，从而取得突破，而这种突破对作战全局来说是决定性的——沙恩霍斯特营销的承诺应该象政治用语一样摸棱两可，否则这些承诺会削弱你的威信我总是避免事先做出预测，因为在事件发生之后再做出预测是非常精明的举动——温斯顿﹒丘吉尔更好的策略应该是速度，而不是力量，除非你的进攻方向是正确的，否则你就会把战斗变成一场消耗战，从而使你丧失你的优势。
读营销战的心得体会6篇
读营销战的心得体会6篇读营销战的心得体会篇1要撰写网络营销策划方案，首先要先了解什么是策划?网络营销策划究竟策划什么、有哪些内容?什么是策划?“凡事预则立，不预则废”。
这就是策划，用现代话语来解释下，策划也就是指为了达成特定目标，而构思、设计、规划的过程。
策划具体分为，策略思考与计划编制这两个过程。
从现代管理的发源地，西方管理角度来说，策划就是计划。
策划=planning。
需要注意的是，这是一个动词，也就是表述一种动作和过程。
孙子兵法曰“以正合，以奇胜”。
策划其实就是这句话。
所谓正，就是指策略和系统;所谓奇，可理解为创意。
所以，我们认为策划就是：进行策略思考、布局规划、谋划制胜创意的过程，并形成可安排执行的方案。
什么是网络营销策划?顾名思义，网络营销策划就是为了达成特定的网络营销目标而进行的策略思考和方案规划的过程。
在理解网络营销策划策划概念的时候，我们一定要有“特定的网络营销目标”这一前提，也就是要明白策划的对象、策划要达成的目标。
同时，网络营销策划首先要做的是营销策划，网络只是营销策划的范围而已。
网络营销策划的内容如果我们理解了“特定网络营销目标”，那我们肯定就明白，网络营销策划这是一个大概念，它其实需要分解成很多模块和内容的。
一般来说，主要可分成下述几大类：1、网络营销赢利模式策划：主要解决通过什么途径来赚钱的问题。
2、网络营销项目策划：这个加上赢利模式就相当于是一份商业计划书，主要解决我们是谁?我们做什么?我们的核心优势?我们靠什么赚钱?我们的目标是什么?我们应该怎样实现目标?等一些宏观层面的问题。
同时需要将具体的行动编制成甘特图，也就是行进路线和进度控制。
3、网络营销平台策划：是策划建设网站，还是借助第三方平台来做，这个和模式需要相匹配。
网站怎么规划?从结构逻辑、视觉、功能、内容、技术等怎么去规划。
4、网络推广策划：网站怎么推广?品牌产品怎么推广?怎么广而告之?怎么吸引目标客户?通过什么手段来传播推广，有什么具体的操作细节和技巧?怎么去执行等。
营销战的九种制胜之道闪电执行
营销战的九种制胜之道：闪电执行何以言兵为国之大事？孙子曰：兴师十万，出征千里，日费千金，相守数年，争一日之胜。
这就是战争！如果不能速胜，会造成国用不足，诸侯乘其弊而起！在商业上，投放新产品也好、进入新市场也好，如果销售额不能快速增长，而行销费用却不断增加，必然出现现金流匮乏，导致企业危机的出现。
战争也好、营销战也好，必须认识到速胜并不仅是战斗本身的要求，而是生存的需要！任何伟大的战略都是由一系列战役组合而成，成功（速胜全胜）的战略必然有成功的战役：衡量战略成功是其结果的达成，衡量战略指导下的战役成功也不是战役本身的胜负，而是设计的战役目标是否达成。
因此，成功的战略不是要求每一场战役必须胜利，战略性的失败（即用失败去制造自己需要的境况）是可以允许的。
战役目标达成的有效性是衡量战略成败的指针。
如果一个战略在其设计的主要战役中不能有效达成目标，那么战略本身的可靠性就需要重新评估。
对一场营销战来说，战略阶段的定位、资源配备、运形造势等，都必须在战役实施阶段得到验证。
或攻而必取，如“七喜”（7UP）汽水的“非可乐”定位，是攻其（可口可乐）所不守及不能守；或进而不可御，如统一的“来一桶”终结面饼重量之争，是打到了康师傅的弱项（冲其虚）；或以卒待之，发动突然袭击。
大多数成功的战略都会设计一个规模较大的闪电战，几乎在转瞬之间制造出有利战略展开的态势，如百事可乐的“新一代选择”广告运动，令可口可乐顿时变成一个仿佛与流行时尚脱节的“老”牌子，百事在推出这一创意时运用了几乎所有的大众媒体，高覆盖、高频次、集中性确保了认知度迅速提高。
对于市场领先者或创新者来说，如果企业在培育市场引导消费的过程中不能迅速扩大销售额或获得利润，就会被更强大、更有准备的后来者乘虚而入，掠夺成果。
如万燕之于VCD、名人之于PDA。
而在国际竞争的大背景下，如达能对中国水市场的收购整合，以及华润对区域啤酒品牌的整合等案例，不仅诠释着速胜的重要性，更验证着全胜观念的现实性。
《营销战》读书笔记
《营销战》读书笔记移动互联时代的o2o营销革命读书笔记1、O2O就是在移动互联网时代，生活消费领域通过线上（虚拟世界）和线下（现实世界）互动（营销、交易、消费体验等商务行为可在线上或线下互动）的一种新型商业模式。
2、O2O常见的3种模式：λOnline to Offline模式（线上交易到线下消费体验）：团购、中国移动积分商城兑换麦当劳；λOffline to Online模式（线下营销到线上交易）：1号店在上海地铁站的拍码购海报；λOffline to Oline to Offline模式（线下营销到线上交易再到线下消费体验）：福州移动“找自己”营销活动；3、O2O商务本质上是可计量的，因为每一笔交易（或是预约）都发生在网上。
这同目录模式明显不同（如Yelp、大众点评网），因为支付有助于量化业绩和完成交易等。
4、O2O的本质就是线上虚拟世界和线下现实世界之间互动的商业模式，而连接两个世界需要一个桥梁，目前二维码作为桥梁比较火，但随着AR（增强现实，如iPhone的Siri，Goolge眼镜）或NFC技术不断演进，未来很有可能取代二维码。
5、二维码有很多种码制，目前市场上被微信、支付宝、微博等公司采用并“火”起来的二维码是QR Code。
目前二维码的业务模式可分为主读和被读，比如微信的“扫一扫”就是主读，让用户主动去拍二维码，而后靠微信的读码功能，生成文字版的优惠券，出示给商家，商家并不需要用读码机来读取。
而上海翼码的二维码是被读，是用户被动接收到二维码，然后商家用读码机读取，完成兑换，如招商银行信用卡积分可兑换麦当劳的二维码。
主读模式承担了信息入口，但盈利模式尚不清晰，而被读模式可行的盈利模式（其实干的就是电子凭证核审核销，支付的累活）。
6、O2O时代，电子凭证比移动支付业务更迫切。
移动支付不是生活服务类电商的突破点。
线下商户的POS设备（或门店PC设备）个人用户的手机、线上的互联网，这三者如何在碎片化的流量下互动，是生活服务类电商破局的关键。
营销战读后感 《营销战》读后感(精选多篇)
《营销战读后感《营销战》读后感(精选多篇)》摘要：《营销战》感引言正营销战扮演着越越重要争胜角色做酒店也就是做只有优质才能带优质酒店产品，二营销战感《营销战》感《营销战》前我已看了许多关“孙子兵法和三十六计与些商道相结合”，三《营销战》感《营销战》感再次里斯特劳特《营销战》这又有些新感触《营销战》感引言正营销战扮演着越越重要争胜角色做酒店也就是做只有优质才能带优质酒店产品；优质酒店产品才能获得宾客认进而获得企业所利润我们打开了扇营销“武器库”门、完善产品以含标准分所有企业都分以下几种情况、所有产品都是有形几乎没有影子例如某些制造企业客户提供贴牌加工或者样加工业只要提供合客户产品即可销售与都由客户责；、含有有形产品譬如电、汽车灯制造行业生产厂商不但要销商提供必要还要消费者提供必要；3、是有形产品与共存既销售产品又提供酒店就是其；、以核心提供辅助性产品譬如航空公司；5、完全没有产品交易产生譬如公交公司、足浴桑拿等等；那么对酒店业说是种核心产品无论酒店提供床和菜肴有多么舒适多么美味缺少了相应这些实物产品就会打折扣如位客人到北京出差选择了五星级酒店入住但得到是四星甚至三星那么他对酒店感觉只有四星或者三星而入住三星级酒店却获得了五星级那么他对酒店评价则是四星或五星水准因而对我们酒店而言只有超越客户预期才能使优质并获得顾客认可酒店是用完善酒店硬件产品甚至能起到提升酒店产品品质左右就是要我们切实地用心地做“满+惊喜”二、打造品牌以打造品牌将品牌化是目前酒店业势所趋其核心动力是产品质化各酒店都想以品牌使得质化产品有差异因对酒店说品牌从某种角说能代表切而用打造差异化品牌能将酒店庞体系特色化、人格化、形象化不但让客户更容易、更快速地认知酒店更能直接体现竞争对手上差异让客户更容易记忆更容易识别因酒店通打造品牌更容易快速地客户心开辟块“印象根据地”那么酒店成块“金招牌”会有以下特征、品牌产价值高、品牌化含量高3、品牌抗危机能力强、市场占有率高5、品牌盈利能力强目前看世界级酒店品牌如洲际、万豪、希尔顿、卡尔森、雅高等都有着以上几特而品牌开元、锦江、金陵、华天等也多少能这些特征里面初露端倪但还是有颇差距那么就要我们这些国酒店品牌体系建设产品设计以及产品推广上要加努力逐步完善提高可以从以下几方面入手()塑造品牌形象涵酒店应该根据身提供能力、竞争对手优劣势以及目标顾客特性确定合适星级、档次与类型并提供相应产品了让公众知晓酒店形象营销活动非常必要酒店可实施策略 (独特销售主张)即实施系列独具性化举措使品牌形象人格化提升形象知名比如可以举办型交流会、关心社会公益福利事业活动、开展军民共建活动等通各种型活动塑造酒店社会形象促进顾客美期望形成()实现酒店承诺品牌涵体现顾客入住感知如顾客感知合预期甚至超出预期说明品牌声誉建设不仅对外营销得力对也如实现对客承诺对顾客忠诚很重要斐济摄政酒店发生军事政变由旅游业衰落遇到了严峻问题夏威夷学旅游管理学院院长吉·克给出建议是“不要做什么特别事别裁员别停电别降低食物或质量仅而已”克理由是既然摄政酒店当初定位成豪华假酒店那么就必须继续提供这档次哪怕只有顾客这也正是国古语“诺值千金”含义所承诺完美体现有助顾客信任感产生(3)与顾客建立学习型关系品牌声誉建设并不只是做些广告开展些活动就能完成而是要实容扩充与顾客接触不断了顾客改进各种措施才能塑造酒店形象顾客对酒店期望具有模糊性、随性、变化性特因酒店要不断学习不断完善身产品三、建立情感众所周知情绪、情感是人精神生活核心部分当人心理目标趋向实现、或形成新心理目标就会产生积极情绪、情感;反如目标现实化受阻、倒退或破坏就会产生消极情绪、情感酒店要通产生情感信任获得顾客忠诚其实质就是通情感信任使顾客感知到企业对顾客情感而要得到顾客对酒店企业情感回报——再次、多次选择酒店这样使顾客感受情感到使顾客进行情感回报程就是酒店顾客情感价值体现程也就是顾客对酒店由感知到认知程所谓酒店企业顾客情感价值实际上就是顾客对酒店提供情感分享种感知这种感知使顾客产生了对酒店感情从而促使顾客通己行对酒店进行情感回报这里情感价值包括顾客情感感知和顾客情感回报作性质企业酒店业出售是以主产品其质量要顾客主观感知才能判断优劣因酒店顾客价值研究将顾客价值界定顾客情感价值显得更贴切和适合体现了顾客对价值高主观感受性事实上顾客对酒店情感价值不仅仅停留对酒店情感信任感知方面顾客感受情感也会释放己情感也就是对酒店进行重新选择再次选择以便把己情感回报给酒店()增强动沟通酒店应有定期顾客络计划通上门拜访、电话沟通或者上交流等形式不断地与重要顾客保持定系方面通系增进与酒店感情另方面也从沟通挖掘出更多顾客性化信息以利更价值投入例如对商顾客可以调该顾客商业绩或者计划以确定其走向以及是否可从获取更多顾客份额等()提供性化情感性系住店期主要体现性化与接触性化是指酒店满足顾客般共上提供对针对性因顾客是多种多样并且又是复杂多变程员工应灵活掌握因制宜这样顾客就不仅仅是感到满而是会获得份惊喜并且留下深刻印象可以让顾客感受到酒店对他关程我徐州开元工作期十分重营销理念灌输员工性化也确酒店带了很高美誉和客户忠诚例如我们楼层员常些长住客洗涤袜子等物品使得客人十分高兴和感动(3)打造积极消费体验历顾客积极消费体验有助建立顾客与酒店情感纽带体验每部分如消费现场环境、身、顾客和事件体验等应紧密结合而保持和谐致实践证明把情感和体验系起能够加强顾客温馨愉悦感觉通演绎特定风格吸引顾客参与动促使顾客接受所传递信息通积极消费体验与酒店建立积极情感系()结构系除了人员和营销人员与忠诚顾客系相关系更进层基础上酒店还应该对忠诚顾客附加更深层次结构性系所谓结构性系即提供以技术基础顾客化从而提高了顾客效率和产出这类通常被设计成传递系统例如马里奥特发明了快速结帐系统顾客头天晚上便接到帐单如认帐单没错只将帐单连钥匙放到前台就可以如今多数酒店都使用类似快速结帐系统有些酒店让顾客通电视核对帐单甚至用客房电视结帐类似做法任何酒店都可有所借鉴四、带忠诚首先顾客对酒店情感信任感知能够直接影响顾客忠诚酒店和顾客关系终究是种追各利益与满足价值交换关系酒店得到顾客价格付出顾客必然要对等甚至更多价值获得当顾客对不竞争者、系列产品或进行选择是基顾客对酒店价值感知顾客评价酒店价值结构所包含价值因素有核心价值、附加价值、品牌价值、情感价值以及认知成等这些因素因人而异既包含了产品功能特性、价格高低也反映了不购买者心理要等由顾客对是种主观上感觉因各人有不看重所得有看重数量有要质量有要便利；付出也不有关金钱有重视或者精力等其次顾客对酒店情感信任感知能够直接影响顾客满然影响顾客忠诚顾客情感体验直接影响着顾客满程不程顾客满对顾客忠诚会造成不影响顾客满是“人通对产品可感知效 (或结)与他期望值相比较所形成愉悦或失望感觉状态高满和愉快创造了种对品牌情感上共鸣而不仅仅是种生理性偏正是这种共鸣创造了顾客高忠实”这说明顾客满对忠诚起着很驱动作用但是由受到随机因素影响顾客满与忠诚虽不是强相关关系但具有正相关关系这也说明酒店如长期坚持完善与顾客沟通能给顾客长远期望值并不断满足顾客期望就能赢得顾客满基础上培养顾客忠诚总顾客忠诚和顾客满存着密切关系这关系顾客高满可能形成满到忠诚化因顾客满尽管不是忠诚充分条件但也是重要必要条件通以上分析可知顾客对酒店情感信任感知是驱动顾客忠诚关键因素顾客购买前价值判断是购买策基础而购买是否满心理状态会影响再次购买重新购买顾客仍会进行价值判断定是否购买满通影响顾客对各评价指标值判定从而接影响购买策因顾客对酒店情感信任感知是驱动顾客忠诚根因素顾客满从程影响顾客对酒店感知价值进而影响顾客忠诚二营销战感《营销战》感《营销战》前我已看了许多关“孙子兵法和三十六计与些商道相结合”它们以系列用兵原则、谋略基础将其思想移植到商道并铺以实例说明让人战争计谋领略“商业营、商业策划等方面”获胜诀窍和思路所以初《营销战》我感觉并无多新我向我国古代伟军事谋略们致敬并强烈呼吁全国从学起结合现今形式开设《孙子兵法》、《三十六计》、《博弈论》等系列课程言归正传我们知道洋人“市场营销观念”至少领先我们50年虽然是将战争思想移植商道但就其先进性和创新性等方面还是值得我们学习“营销即战争”这我很是赞现今社会是充满竞争社会“物竞天择优胜劣汰弱肉强食”现象天天上演我看市场营销无非就是市场调生产顾客要东西3将产品或卖给顾客（6）得到钱然又是3…周而复始但《营销战》说"今天市场营销质并非顾客而是竞争对手对垒程以质取胜、以巧取胜、以强取胜简言市场营销就是战争这场战争敌人就是竞争对手而顾客就是要占领阵地"即市场营销就是“竞争对手抢生”这确实蛮有思细想起就是这样（竞争无所不啊）我觉得这很有创造性因它传统观念外且不反对主流营销管理理论但我觉得现今社会不可能纯粹以竞争对手作参照对象因我们有限只是实战强调面向竞(推荐打开争对象是片面人才是竞争主体就目前国企业而言人才跳槽率相当高人事不稳定发展谈何容易？还有目前国物价飙升得无比厉害原材采购占量金提价又是阻碍重重提价或者减量不减价令低收入消费者忍声吞气多久（“营销观念与顾客导向并不能保证企业生存与发展”怨声道社会造反了怎么办？）？又如利比亚战争不断及不稳定环境如何安定发展？上述几种竞争有何义？虽然逆境也有优秀公司采取诸如可以归类到《营销战》里策略取得成功但毕竟只是少数现回头看看《营销战》作者借用了伟军事战略克劳塞维茨两条战略原则分析这些战争包括兵力原则和防御优势原则场战争参与者无非进攻、防御二事进攻就要集优势兵力到用刀刃上至防御说“防御这种作战方式就其身说比进攻这种作战方式强“我觉得不尽全对法国二战马奇诺防线还不只是摆设？营销战阵地是你头脑而不是顾客办公室或者商店头脑你要结合目前情况选择防御战原则、进攻战原则、侧翼战原则和游击战原则然投入到实践接下我认是精华部分有较强可操作性“具体说防御战原则仅适用市场领先者包括ⅰ只有市场领先者才应该考虑进行防御ⅱ防御策略是进攻我勇气；ⅲ要刻准备阻止竞争者强营销攻势进攻战原则适用处市场二位和三位公司包括ⅰ考虑重应该是领先者市场强势；ⅱ要到领先者强势弱并攻击弱；ⅲ尽可能狭窄阵地上发动进攻侧翼战原则包括ⅰ次侧翼进攻行动应该无人竞争地区展开；ⅱ战术奇应该成计划里重要组成部分；ⅲ追击进攻身样重要游击战原则适用多数公司包括ⅰ块细分市场要得足以守得住；ⅱ不管你多么成功也不要使己行像领先者；ⅲ旦有失败迹象随准备撤退所选例子都是按照上面原则进行展开让人较能理总而言它给我们提出了种以竞争基础新市场营销观念结合兵法思想附上详细作战原则（我国兵法与商道结合上所讲原则性没有其明确强烈）明确不竞争者适用原则（所规定“防御战领先者用进攻战二、三位用其他少数几打侧翼战剩余打游击战”太刻板）它我们描述了副现代化市场济下营销竞争但尽信不如无要结合实际谨慎合理地实践因每企业都不样三《营销战》感《营销战》感再次里斯特劳特《营销战》这又有些新感触如今这物质非常丰富代营销从原“面向顾客”变“面向对手”营销不再是满足人们和要而是场战争场公司战争我们都说商场如战场营销就是场没有硝烟战争既然是战争就应该有战争里面些要素无怪乎孙子兵法受到推崇既然商场如战场营销精英战地哪里？我们客户心智里面只有牢牢占领客户心智领域我们就牢牢占据了阵地制高当人们口渴候就想喝可口可乐当人们用电脑候就想用英特尔芯片当人们用手机候就想用等等这些想法往往是进攻者想攻陷阵地绞尽脑汁是事和们许多人有种误就是只要产品足够优秀就能打赢营销其实不然今天市场营销我们所做惟白费力气事就是企业改变人心理心理旦形成几乎是无法改变营销战是场头脑风暴很难改变人们对事物既定看法即使相信也可能会动摇所以要充分识到营销重要性端正态前提下才有可能打赢这场战争那么根据己所处位置不采取战略也会不如是领先者那么应该采取“防御战”如你市场上是仅次老老二、老三或老四那么你应该采取“进攻战”如你无法直接与领先者进行对抗那么应该采取“侧翼战”出奇制胜如你规模不只想生存下那么应该采取“游击战”块地盘（细分市场）占地王怎么才能更地打击对手？那就要打击他们骄傲弱因那样对手根不能短回击记得清楚成功案例莫可口和事案例由可口可乐标准化特别推出了全世界统瓶子事看见有机可趁推出了瓶装样价格比对手多0%可口可乐想回击怎奈要替换那么多可乐瓶子不是朝夕做得到只能这样眼看着事己眼皮底下卖却束手无策等可口可乐也推出瓶装候事开始发动另外营销战人们心智可口可乐是正宗可乐配方独无二事是利用这做把可乐做得更甜些并推出了系列广告标榜己新潮和年轻给正宗成功戴上老气标签举打开市场生存并壮成世界级饮公司整论建立基础是兵力优势理论即兵力强方会获胜进攻战是这样、防御战是这样、游击战也是这样即战役上或局部战斗投入比对手更多兵力就会获胜广告就是我们手枪因广告是直接有效打入人们脑心智方法但是打哪里怎么打什么候打就有学问这要根据公司及产品做相应策划及调整《营销战》这给了我们些很借鉴值得四营销战感营销战感当今很多人用商场如战场形容当今市场竞争激烈而战场上我们有《孙子兵法》指导我们征战沙场而《营销战》又称商场上《孙子兵法》它用现实例子我们阐述了不情况要具体分析采取有效方法取得成功它还用了很多著名品牌成功营销战略让我们更理《营销战》这国企业普遍心态是要想与狼共舞己要先狼不要想变狼是件困难事情企业要不断扩己市场不断使产品种类多元化以谋己霸主地位可很多企业却忽视了你这领域虽然占了比较份额成这部份市场龙头老可企业进军其他领域以扩产品多元化很多企业却忽略了那些市场也有己龙头老而分产品分流让你失了充实金盾外也会影响到你主流产品龙头老地位到不断投入新领域新产品就不断萎缩己市场这就告诉我们当济进入高速剩着“顾客创造价值”想法已了这候我们要用竞争思维发展企业因特劳特认营销质是场战争精心策划销售计划总是包含竞争部分将销售计划关竞争部分占比重会越越这计划要我们要仔细地分析市场上每参与者并列出竞争者强弱我们要制定有效行动计划与弱者竞争对其进行进攻和强化防御能力抵御强者进攻而且要细化到分析其营销人员营销手段、想法、方式和风格以制定更准确、更有利营销计划我很喜欢克劳塞维茨这些话“有条件投降并不是种耻辱位将军不会愿战斗打到只剩下人位优秀棋手也不会下盘败局已定棋”我们某领域不打败局已定战不做败局已定销售计划五营销战感(以格力空调例)《营销战》感——格力空调案例分析当今很多人用商场如战场形容市场竞争激烈面对瞬息万变市场环境企业要不断扩己市场份额不断使产品种类多元化以谋己霸主地位各行各业企业无不使出浑身数力图行业占有席地但是对公司讲要想知道投入多少兵力、从哪里进攻、哪里据守、哪里撤退以及何撤退这些就要公司了竞争对手远胜了己从而根据公司实力做出适合战略选择这与每公司实力以及其市场上所处地位是有必然系实力不必然定了战略选择上差异市场领先者可以采用防御战、市场二和三者可以采用进攻战、另外还有侧翼战和游击战两种战略以下通格力美空调营销战役分析、企业发展背景格力电器旗下“格力”牌空调成立99年是国空调业唯“世界名牌”产品业遍及全球00多国和地区全球拥有珠海、、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6生产基地万多名员工作国世界名牌世界围占空调领域龙头地位累计销售7000万台目前国空调市场以“格力、美、海尔”等三巨头称霸空调市场格力以简单营销模式和独特股份制区域销模式塑造了格力无与伦比品牌效应及竞争优势二、防御战、只有市场领先者才应该考虑进行防御公司己不能造就领先者只有顾客能做到这而顾客认准领先者才是真正领先者多数公司把领先者地位建立己营造概念基础上而不是建立市场事实基础上这是错误观念当人们想起买空调想到就是格力其广告语“空调格力造”更是植入人心更加奠定了格力空调行业龙头老地位、防御策略是进攻我勇气由防御者处领先地地位它顾客头脑占据优势防御者提高地位方法是不断冲击顾客头脑信念换句话说就是要不断引进新产品和新加快技术产品更新速缩短新产品生命周期取代原有部分以巩固你地位；格力品牌通产品开发实现产品款式多样化对各细分市场形成完整覆盖每隔不久就会推出新系列产品分三类, 央空调, 分体挂壁, 分体柜式, 但是分体挂壁就分七类, 37种型系列很多有玉兰春、绿雅、节能王子、兰子韵、玉堂春、乡韵、玉荷春、凉、帆风顺、吉祥如、绿嘉等因外观不样你可以根据己喜如外观、款式、功能等进行选择它们区别般是外表装饰、显示屏、功能上有所不3、要刻准备阻止竞争者强营销攻势多数公司只有机会获胜而市场领先者却有两机会如领先者失了挑战我机会还可以照搬其他公司竞争手段但是领先者必须进攻者确立地位前迅速行动起阴止它不能不屑顾0年美“电王国”长青树年销售额即将实现000亿人民币关越居空调行业二名其发展关键——98年美公司推出“北极熊”空调战役功不可没有人曾开玩笑说“巩俐千金笑没有笑开市场没想到让只北极熊拱开了市场门”美空调广告北极熊可爱、幽默表演不仅让人对广告产生感而且对广告诉独特卖令人记忆深刻格力空调作出迅速回应高薪聘请成龙作代言人广告成龙亲秀法写了“核心科技”四再次验证了格力空调品质感强坚持宣传“空调格力造”这句“名言”全力塑造格力空调卓越品质和强势品牌三、进攻战进攻战原则适用处市场二位和三位公司包括以下三、考虑重应该是领先者市场强势进攻战策略和防御战策略名称相反性质相二者紧密相连难以分割处二位和三位公司应该做是把精力放到领先者身上领先者占领是顾客头脑要想打赢头脑战斗必须抢占领先者位置再取而代仅仅获胜是不够通量走访和数据分析调研人员发现格力就是——庞口人群!庞用户基数造就了“格力空调品质”传播平台多用户使用格力空调年限超了0年!多年累积“空调格力造”这句广告语了千万户“多年零距离检验”成了妇孺皆知“名言”了通对竞争对手研究发现消费者心目●海尔品牌优势是“”；●美品牌优势是“实惠”；●格力品牌优势则是“品质”市场调研结显示了影响消费者策要素是“品质”而格力空调消费者心目价值沉淀恰就是高品质那么格力和消费者就可以建立动沟通平台品牌就会消费者共鸣程得以渗透、保留从而占据消费者心智、要到领先者强势弱并攻击弱格力空调品质虽但主机不是己生产主要进口日金品牌日金是活跃空调、制冷、电子等多种领域跨国企业特别空调冷冻方面产品种类达5000种多日市场占有率始终保持是世界上唯集空调、冷媒以及压缩机研发、生产和销售体跨国企业所以格力品质感但由国电不稳定而变频空调对电要较高所以格力很少推变频空调很多人认没有变频空调室空气就不新鲜常常感觉到闷美公司市场调研发现有些消费者不想使用空调原因却是“用空调空气不新鲜”是美公司营销策划立马动手研发“换气型”空调其实这种技术并不难但美就是做到了细分市场做到了“提出换气空调”“研发了换气空调”企业由引了另场空调风暴成功到格力空调强势弱并攻击弱3、尽可能狭窄阵地上发动进攻狭阵地上发动进攻就会用上兵力原则即集结兵力达到局部兵力优势公司可以只专种产品“品种齐全”是种奢侈只有领先者能够担得起如公司追占有率而超了定限那么它不会变强反而会变弱格力集团发展战略清晰不做美这样横向扩张综合电企业而是做专业制冷龙头。
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读《营销战》有感
营销人，就是一群以业绩论英雄，每日背负着数字和指标的人，被公认是世界上最积极上进的军团。
营销需要激情、创意和永远年轻的心。
营销人每天都在“营销” 企业的产品，作为一名营销人，如何有效地做好营销这是十分重要的。
近日看了《营销战》这本书，让我受益匪浅,也对营销有了更深的理解。
《营销战》这本书阐述了当今市场营销的策略、计划和战术原则。
书中这样写到：“营销即战争”、“敌人就是竞争者”、“阵地就是顾客的头脑”、“武器就是语音、图像、声音！”。
的确，战争和营销极为相似，比如两者都有伤亡，都充满了灵活性、胜利通常属于更强大的一方等等。
“营销即战争”是这本书的核心思想。
主流的营销观念认为，要获得别人的响应，必须识别对方的需求，并提供对方认为有价值的东西进行交换，因而营销的对象是产品和价值。
营销战略中的4P是指产品、价格、渠道和促销。
营销的四大支柱是目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力。
值得注意的是，在主流的营销概念中，更多被提及的是“顾客”和“产品”。
而在这本书中，作者也创造性地提出“营销即战争”的观点，他认为：“今天的市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以质取胜、以巧取胜、以强取胜。
简言之，市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。
”在那个尚缺乏竞争的年代，作者这一观点的提出无疑是对“顾客为上帝”思想的否定，让人们对主流的市场营销理论产生质疑，促
使市场营销的发展。
书中有几大原则也是值得我们学习的：防御战原则、防御优势原则、兵力原则、进攻战原则、侧翼战原则、游击战原则等等，这些原则观点对我们日后的营销都有一定的重要性。
《营销战》这本书，的确给了我许多启示，引起我很多思考。
通过这本书，我对于市场营销有了初步的认识，同时也深刻的了解了营销战的激烈与残酷，和如何更好的当好营销人。
希望以后阅读更多的营销书籍，做一名好得营销员。