ABC黄金法则

谈到借力，就不得不谈到营销中的黄金法则： ABC 理论。

法则

由 于名 人 是 人 们 心目 中 的 偶像 ， 有 着 一 呼百 应 的 作用 有一出版商，他有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个非常妙的主意，给总统送去一本书，并三番五 次去征求意见，忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便大做广告，“现有 总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而空。

不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统，总统上了一回当，就说：“这本书糟透了。”出版商 闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。

第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大做广告，“现有令总统

难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人大发其财。

你为什么不成功？是因为普通人总是选择与失败者为伍。如果你选择与比你更优秀、更成功的人在一起，那么 当你失意时，他会鼓励你，帮你总结经验教训：失败是暂时的，成功是最终的必然；当你成功时，他会提醒你 人生的意义不仅在于超越别人，最重要的是要超越自己。

很明显，人们不会去关心您想要什么，他们只是关心这事业机会能给他们带来什么收益。所以，要帮助别人， 先实现他们的目标，而不是我们的目标！你将会随着时间的推移自动地实现自己的目标，这就是直销事业繁荣 不变的定律。

很多懂得营销的人都知道有一句话： 借力使力不费力， 点头微笑数钞票。 的确， 在营销过程中， 如果学会借力， 将取得事半功倍的效果。

、ABC 含义

ABC 法则，是指ABC 三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握

ABC 法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒,

并增加新朋友的信心。 什么是ABC 法则？为什么说 ABC 法则是黄

金

A

B C 法则

这 里 有 一个 故 事 和大 家 分 享：

A:顾问… 积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，客服中心，书和光碟等资料，系统，会场等等。都是我们的“ A”，我们一定要学会借力。善于借力。

E:桥梁…自己。是真正的主角，是否成功百分之八十在“ B

C:顾客…我们的新朋友

A”的作用:

“B”对“A”的适当推崇，可让“ A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“ B'达成沟通新人“ C'的工作, 让“C'对“A”的讲解增强信任感。

在市场运营中，公司也不断地推岀各种可以让经销商借助的“ A”，如我们的公司网站，系统线上培训，各种证书、照片、用户见证、专家热线、防伪标识、碟片、报纸等等，可是我们很多的经销商并没有好好地运用。

在营销中，借助“ A”的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。在我们的经销商中，很多人不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“ A”的力量去完成销售。我们看到，成功的经销商都有“ A”的配合。但有些经销商只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是很“愚蠢”的营销方法。好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教，交给别人就变得容易？因为太熟悉了，太了解了。实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做“A”，

“A”在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使

A发挥作用

三、“B”的配合

假如你今天带李姐来见我，这个李姐在传统行业又做的很成功。请你一定要把你约她来见我的‘目的'记在心中。你约她来见我的‘目的'是要让她来听我讲直销，对不对。你不是希望我来听她讲她的生意吧，那我想问一问，她凭什么要听我讲直销，她可能会觉得在传统行业她比我还成功呢，这时候“B”角色的推崇就是最关

键的了。

比如：你今天带了李姐来见我，你这样介绍，李姐这就是我给你讲过的小黄，小黄你知道吗？李姐可厉害了，它开了十五家连锁店呢，非常成功。你知道后来会发生什么情况吗？李姐连手都不想跟我握，再以后的时间里你只会看到，我在不断的点头，恩... 恩... 而李姐在发表言论，大讲她的成功史，她的生意如何如何。知道吗，你已经输了，请你记住你的‘目的'。今天你不是要让她舒服，而是要让你自己舒服，我再说一遍，你要记住你今天带人来的‘目的'。你的‘目的'不是要捧我，而是要借助我来帮你达到你的‘目的'。

首先，做“ B”的要学会推崇“ A”，也就是为“ A”造势，使“ A”在“C'（新朋友）的心中感到重要，这样“ A”才好展开工作。如介绍某位老师“ A”时，要强调其成功的经验多么丰富或专业水准多么高等。

比如：你好，李姐这就是我给你讲过的黄老师，她很忙，很难见到的，她对这个行业非常有经验，做的很成功，黄老师这是我朋友李姐……这时候这个李姐就会想，我这么成功，我们俩这么好，“ B'在介绍我的时候只是介

绍这么简单，而对这个黄老师却介绍的这么尊崇，看来这个黄老师一定是不简单，我到要好好看看，听一听她到底讲些什么，这给我们整个的沟通起到很好的铺垫。

在整个过程中“ B” 一定要全程陪同“ C'，使其有安全感。比如有些经销商把新朋友介绍给“ A”咨询后，就离

开去忙别的，如: 黄老师我电话停机了, 我去交个电话费顺便买部空调，天太热了，没办法，就一个小时我一定赶回来。李姐没事，我和黄老师很熟，你先在这听着，我办完事就回来，晚上我们一起吃饭。我先走了，等会见。我可以告诉你，你已经输了。大家想一想，一间安静的房间，两个陌生的人，你看着我，我看着你，恩，

你好，恩，你好，我们开始吧！好，开始吧。怎么沟通，你让“ A”怎么做。完了又去怪“ A”做死了“ C'。请你记住，是你做死了“ C'，在这种环境下“ A”就是把直销这个事业说的再好，再有吸引力。“ C'都不会听进去，因为“ C'对“A”根本没有信任感。这是非常错误的。

一方面，对于你借力的“ A”和顾客“ C'之间沟通的事情你不了解，以至难以继续接上话跟进，另一方面，也

使“C'没有安全感，故而不能真实地向“ A”反映心里的想法。正确的做法是“ B'应始终陪同在“ C'的身边。

一来可以了解双方沟通的情况，同时向“ A”学习其表达和话术。二来可以针对“ C'的情况在其不好意思问的时候代其提问，以解“ C'的顾虑；“ A”就立刻知道“ C'的问题，就可以通过对“ B'回答的方式对“ C'进行工作，也就是我们常说“敲边鼓”。

再者，“ B'在整个沟通中应维护“ A”的工作秩序，不要打断、插嘴、抢话，不干扰“ A”的工作。比如“ B 随意走动、说话、倒水等都会影响“ A”的工作成效。大家想一想，你都不尊重这个“ A”，“ C'怎么会尊重

“A”。我们还有很多的“ B'动不动就打断“ A”讲话，恩，应该是这样的，恩，应该是这样的…… 就怕“ C' 不知道你懂得多。经常打断。我想问一问你今天请这个“ A”是不是要让“ C'觉得“A”很专业，很有经验，是顾问。你动不动就打断“ A”的讲话，你怎么让“ A”去沟通。你让“ A”怎么做？到时候又去怪“ A”做死

“C”，请你记住，是你做死了“ C”。这个时候你只要闭嘴，认真的听，学会点头，微笑，作笔记。你知道吗？本来这个“ C'没感觉的，就是因为你这个“ B'角色做的好，当“ C'要想打电话，或想走动时，“ B”角色马上提醒“C'，听呀，很重要的。哦，“ C'马上就会集中注意力。同时在“ A”对“C'的工作中，“ A”讲的话中重要的部分，“ B'要学会点头，表示赞同。这样也叫“借力使力不费力，点头微笑数钞票”。