销售经理目标管理与执行力
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回顾 •目前和将来的营业条件 •公司，团体的计划和目标 •团体和个人的角色和贡献
如何确定目标？
设定 •工作目标和比率 •团体／个人的条件
•实施／行动计划：限期，方法，资源
•意外计划和其他选择
如何确定目标？
观察 •竞争对手的战略政策 •发展／效果
目标确定
从上到下 营业战略 公司目标
各级主管的目标
•客户满意 •核心能力
•内部管理
•财务结果
经营目标：均衡计分卡
财务表现 目标 量度 4）股东怎样看我们？ 顾客满意 目标 量度 内部管理
1）顾客怎样看我们？
核心能力 目标 量度
目标 量度 2）我们需做好什么？
3）怎样不断改善增值？
目标细分
总公司： 公司未来观、价值观、使命、公司总体目标、 三年期目标、财年目标及公司总体行动方案。 事业部：
销售规划表
销售额的 来源 开发 新客户 老客户的 再次合作 增加 交易金额 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法
确定具体方法
描述方法
将方法 指标化
目标客户细分
描述方法
针对不同的目标客户确定具体的实现方法
销售额的来源 开发 新客户
期望实现 的目标 300万 代理商
目标客户
实现的方法 代理商展示会 开发大客户 跟踪，促成交易
进一步指标化
开发5代理商：
– 和100家电话联系 – 拜访60家 – ……
进行目标管理
年末制订下一年的目标 月末制订下月的目标 周末制订下周的目标 今天制订明天的目标
目标任务书
序号
完成 步骤
步骤 标准
问题 分析
原因 措施
时间 表
责任 人
支援 部门
检查 人
考核 结果
1 2 3
每周总结、找方法
PDCA循环就像爬楼梯一样，不断前进，不断提高。
A
P
C
D
A
P
阶段任务完成 水平不断提升
C
D
什么是执行力？
执行力是企业组织和个人贯 彻落实企业决策的力度。
01
02
执行力就是按质按量完成自己 所被指定的工作和任务。
03
执行力就是员工在每一个阶段 都一丝不苟地切实执行。
不断提升执行力
P D A P D A P D C C
检查实验结果及奖惩
对照目标进行检查与考核，目标完成的质量 可以与个人的薪水、升迁等挂钩，真正实现 公司的总目标达成与每个人的业绩挂钩，从 而使员工高度关注工作成效、并强化工作的
动机，令企业内部运作进入“自动自发”的
良性轨道。 这个过程，即是实施“绩效考核”。
也就是说，目标管理的后续步骤就是绩效考核，绩效考核是实现目标管理的有力工具。
董事会
管理层 当任者
长期 中期
任职者的目标
短期
公司目标的实例
利润总额 利润率
利润与销售比率
利润与资本比率 资产，销售或利润增加率 生产力－人，机器，资本 销售种类和产品类别 雇员关系，行为，流动
利润与投资比率
市场地位 公司知名度 市场占有率 销售额 社会关系
公司应该追求的目标
导航书 包括战略行动 2018－2020
商业结果：总体目标、具体目标及行动
业务部：总体目标，具体目标和行动
部门：总体目标，具体目标和行动 个人：总体目标，具体目标和行动
综合计分
•主要动力 内部管理 学习创新
内部 管理
流 程 建 立 产品／服务 市 场 表 现
•主要结果 顾客满意 财务表现
顾客 满意
核心 能力
战略投资
财务 表现
为什么？作什么？怎么作？
为什么？ 作什么？
怎么作？ 为什么？ 作什么？ 怎么作？ 为什么？ 作什么？ 怎么作？
营业条件 •外部 •内部
•有利
•不利
设定总目标
S M
目标设定
具体的
Measureable
Specific
可衡量的
SMART原则
A R T
Achievable
你能有把握的客户群体是哪些？
确定开发目标。
老客户的再次合作
你需要依靠老客户带来多少销售额？ 哪些老客户可以产生订单？ 如何增加老客户的购买量或促成再次购买？
增加交易金额
你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？ 如何增加每笔交易的金额？ 在哪些客户中可以增加交易金额？
如何说服客户提高采购量？
中层管理者培训课程之——
目标管理与执行力
为什么要有目标？
60%ຫໍສະໝຸດ Baidu
目标模糊的人，生 活在社会的中下层 ，并无突出成就；
3%
有清晰且长期目 标的人，成为各 领域顶尖人士。
10%
有清晰但较短期目标的 人，生活在社会的中上 层，在各自所在的领域 里取得了相当的成就；
27%
没有目标的人，生 活在社会最底层， 生活过得很不如意
目标来自于哪里？
愿景 导向 竞争 导向 顾客 导向 职责 导向 问题 导向 成长 导向
BSC（Balanced Score Card）的六个维度
设定总目标
我们可以采用BSC的各维度，并结合上述的六个导向，来设定目标。BSC同时关注：内 部和外部，现在和将来，让目标更均衡、完整。 财务维度
在创利增收、减成本方面 为公司做了什么贡献？
可达成的
Relevant
相关的
一定时限的
Time-based
制定有效地销售目标
“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？
“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。
“Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。
“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。
年度目标 季度目标
出 单 量/月/周/日 拜 访 量/月/周/日 电 话 量/月/周/日
月度目标 每周目标 每日目标 早上、下午、 晚上目标
案例：销售目标分解
确定销售额的来源
开发新客户 老客户的再次合作
增加交易金额
开发新客户
你需要依靠新客户带来多少销售额？ 开发什么客户能实现期望的销售额？
01
使命 愿景
02
内部营运维度
我们够快、够好了吗？我们 适应市场要求吗？
客户维度
客户 / 内部客户如何看待 我们的工作成果？
04
03
学习与发展维度
如何提升我们团队的素质和 能力？
目标管理流程
公司目标
目标细分 （各岗位员工目标）
绩效考核 与绩效激励
有效执行 （持续回馈、辅导和监督）
目标确定
如何确定目标？
老客户的 再次合作
增加 交易金额
将方法指标化
确定具体的数量
– 客户数
– 销售活动次数
– 实现的金额
– ……
XX2018年销售规划表
销售额的来源 开发 新客户 老客户的 再次合作 增加 交易金额
期望实现 的目标 200万
目标客户 代理商5家 终端客户
实现的方法 代理商展示会3次 开发大客户 跟踪，促成交易
“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。
进行目标分解时要遵循以下要求：
01
上下一致
分目标要保持与 总体目标方向一 致，内容上下贯
02
资源保障
目标分解中，要 注意到各分目标 所需要的条件及 其限制因素。
03
相互协调
各分目标之间在 内容与时间上要 协调并同步发展 ，不能影响总体 目标的实现。
上周总结 目标完成情况
未完成目标的原因和障碍
克服障碍的对策和方法
本月的创新与收获
每周总结、找方法
6月总结
目标完成情况 1. 2. 3. 未完成目标的原因和障碍 1. 2. 3. 克服障碍的对策和方法 1. 本月的创新与收获 1.
PDCA循环，把事做正确的根本
你的解决方案就是行动计划
P：从问题定义到行动计划 D：实施行动计划 C：评估结果 A：标准化与改进提高
04
平等尊重
在目标分解讨论中 ，上级要尊重下级 ，平等待人，耐心 倾听下级意见。
通，保证总体目
标的实现。
目标分解结果：千斤重担人人挑，人人肩上有指标。
个人目标分解法 1、梯度分解法
如何分解目标？
签 单 量=访问量x签单率 访 问 量=电话量x约访率 电 话 量=资料量x电话有效率
个人目标分解法 2、剥洋葱法 由大到小，由远到近
A
C
做正确的事
个人 执行力
用正确的人
团队 执行力
正确地做事
员工执行力三原则
1
100%命令执行者 （接到命令不找借口） 100%立即执行者 （接到命令马上执行） 100%责任承担者 （自己的错误自己买单）
2
3
坚决执行，一字不差
3 4
理解了快速执行
不找借口
2
上级的命令要 100%的执行
1
5
不理解在执行中 快速理解
如何确定目标？
设定 •工作目标和比率 •团体／个人的条件
•实施／行动计划：限期，方法，资源
•意外计划和其他选择
如何确定目标？
观察 •竞争对手的战略政策 •发展／效果
目标确定
从上到下 营业战略 公司目标
各级主管的目标
•客户满意 •核心能力
•内部管理
•财务结果
经营目标：均衡计分卡
财务表现 目标 量度 4）股东怎样看我们？ 顾客满意 目标 量度 内部管理
1）顾客怎样看我们？
核心能力 目标 量度
目标 量度 2）我们需做好什么？
3）怎样不断改善增值？
目标细分
总公司： 公司未来观、价值观、使命、公司总体目标、 三年期目标、财年目标及公司总体行动方案。 事业部：
销售规划表
销售额的 来源 开发 新客户 老客户的 再次合作 增加 交易金额 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法
确定具体方法
描述方法
将方法 指标化
目标客户细分
描述方法
针对不同的目标客户确定具体的实现方法
销售额的来源 开发 新客户
期望实现 的目标 300万 代理商
目标客户
实现的方法 代理商展示会 开发大客户 跟踪，促成交易
进一步指标化
开发5代理商：
– 和100家电话联系 – 拜访60家 – ……
进行目标管理
年末制订下一年的目标 月末制订下月的目标 周末制订下周的目标 今天制订明天的目标
目标任务书
序号
完成 步骤
步骤 标准
问题 分析
原因 措施
时间 表
责任 人
支援 部门
检查 人
考核 结果
1 2 3
每周总结、找方法
PDCA循环就像爬楼梯一样，不断前进，不断提高。
A
P
C
D
A
P
阶段任务完成 水平不断提升
C
D
什么是执行力？
执行力是企业组织和个人贯 彻落实企业决策的力度。
01
02
执行力就是按质按量完成自己 所被指定的工作和任务。
03
执行力就是员工在每一个阶段 都一丝不苟地切实执行。
不断提升执行力
P D A P D A P D C C
检查实验结果及奖惩
对照目标进行检查与考核，目标完成的质量 可以与个人的薪水、升迁等挂钩，真正实现 公司的总目标达成与每个人的业绩挂钩，从 而使员工高度关注工作成效、并强化工作的
动机，令企业内部运作进入“自动自发”的
良性轨道。 这个过程，即是实施“绩效考核”。
也就是说，目标管理的后续步骤就是绩效考核，绩效考核是实现目标管理的有力工具。
董事会
管理层 当任者
长期 中期
任职者的目标
短期
公司目标的实例
利润总额 利润率
利润与销售比率
利润与资本比率 资产，销售或利润增加率 生产力－人，机器，资本 销售种类和产品类别 雇员关系，行为，流动
利润与投资比率
市场地位 公司知名度 市场占有率 销售额 社会关系
公司应该追求的目标
导航书 包括战略行动 2018－2020
商业结果：总体目标、具体目标及行动
业务部：总体目标，具体目标和行动
部门：总体目标，具体目标和行动 个人：总体目标，具体目标和行动
综合计分
•主要动力 内部管理 学习创新
内部 管理
流 程 建 立 产品／服务 市 场 表 现
•主要结果 顾客满意 财务表现
顾客 满意
核心 能力
战略投资
财务 表现
为什么？作什么？怎么作？
为什么？ 作什么？
怎么作？ 为什么？ 作什么？ 怎么作？ 为什么？ 作什么？ 怎么作？
营业条件 •外部 •内部
•有利
•不利
设定总目标
S M
目标设定
具体的
Measureable
Specific
可衡量的
SMART原则
A R T
Achievable
你能有把握的客户群体是哪些？
确定开发目标。
老客户的再次合作
你需要依靠老客户带来多少销售额？ 哪些老客户可以产生订单？ 如何增加老客户的购买量或促成再次购买？
增加交易金额
你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？ 如何增加每笔交易的金额？ 在哪些客户中可以增加交易金额？
如何说服客户提高采购量？
中层管理者培训课程之——
目标管理与执行力
为什么要有目标？
60%ຫໍສະໝຸດ Baidu
目标模糊的人，生 活在社会的中下层 ，并无突出成就；
3%
有清晰且长期目 标的人，成为各 领域顶尖人士。
10%
有清晰但较短期目标的 人，生活在社会的中上 层，在各自所在的领域 里取得了相当的成就；
27%
没有目标的人，生 活在社会最底层， 生活过得很不如意
目标来自于哪里？
愿景 导向 竞争 导向 顾客 导向 职责 导向 问题 导向 成长 导向
BSC（Balanced Score Card）的六个维度
设定总目标
我们可以采用BSC的各维度，并结合上述的六个导向，来设定目标。BSC同时关注：内 部和外部，现在和将来，让目标更均衡、完整。 财务维度
在创利增收、减成本方面 为公司做了什么贡献？
可达成的
Relevant
相关的
一定时限的
Time-based
制定有效地销售目标
“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？
“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。
“Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。
“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。
年度目标 季度目标
出 单 量/月/周/日 拜 访 量/月/周/日 电 话 量/月/周/日
月度目标 每周目标 每日目标 早上、下午、 晚上目标
案例：销售目标分解
确定销售额的来源
开发新客户 老客户的再次合作
增加交易金额
开发新客户
你需要依靠新客户带来多少销售额？ 开发什么客户能实现期望的销售额？
01
使命 愿景
02
内部营运维度
我们够快、够好了吗？我们 适应市场要求吗？
客户维度
客户 / 内部客户如何看待 我们的工作成果？
04
03
学习与发展维度
如何提升我们团队的素质和 能力？
目标管理流程
公司目标
目标细分 （各岗位员工目标）
绩效考核 与绩效激励
有效执行 （持续回馈、辅导和监督）
目标确定
如何确定目标？
老客户的 再次合作
增加 交易金额
将方法指标化
确定具体的数量
– 客户数
– 销售活动次数
– 实现的金额
– ……
XX2018年销售规划表
销售额的来源 开发 新客户 老客户的 再次合作 增加 交易金额
期望实现 的目标 200万
目标客户 代理商5家 终端客户
实现的方法 代理商展示会3次 开发大客户 跟踪，促成交易
“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。
进行目标分解时要遵循以下要求：
01
上下一致
分目标要保持与 总体目标方向一 致，内容上下贯
02
资源保障
目标分解中，要 注意到各分目标 所需要的条件及 其限制因素。
03
相互协调
各分目标之间在 内容与时间上要 协调并同步发展 ，不能影响总体 目标的实现。
上周总结 目标完成情况
未完成目标的原因和障碍
克服障碍的对策和方法
本月的创新与收获
每周总结、找方法
6月总结
目标完成情况 1. 2. 3. 未完成目标的原因和障碍 1. 2. 3. 克服障碍的对策和方法 1. 本月的创新与收获 1.
PDCA循环，把事做正确的根本
你的解决方案就是行动计划
P：从问题定义到行动计划 D：实施行动计划 C：评估结果 A：标准化与改进提高
04
平等尊重
在目标分解讨论中 ，上级要尊重下级 ，平等待人，耐心 倾听下级意见。
通，保证总体目
标的实现。
目标分解结果：千斤重担人人挑，人人肩上有指标。
个人目标分解法 1、梯度分解法
如何分解目标？
签 单 量=访问量x签单率 访 问 量=电话量x约访率 电 话 量=资料量x电话有效率
个人目标分解法 2、剥洋葱法 由大到小，由远到近
A
C
做正确的事
个人 执行力
用正确的人
团队 执行力
正确地做事
员工执行力三原则
1
100%命令执行者 （接到命令不找借口） 100%立即执行者 （接到命令马上执行） 100%责任承担者 （自己的错误自己买单）
2
3
坚决执行，一字不差
3 4
理解了快速执行
不找借口
2
上级的命令要 100%的执行
1
5
不理解在执行中 快速理解