电话约见技巧

2）电话约见的技巧①简明扼要地介绍现代社会生活节奏很快，很多人每天都匆匆忙忙之中。

因此，房地产经纪人在打电话约见客户时，要简捷流畅地将服务或产品的特色表述出来，不用太过详细。

只有先让客户了解整体情况，使之快速做出有无兴趣或需求的反应，以便迅速调整讲话策略。

②语言要清晰这就要求房地产经纪人有清晰的思路、严谨的逻辑，用清新流畅的语言表达，让人一听就明白。

③态度诚恳无论何时，房地产经纪人都要诚实信用。

电话预约时，客户能很容易地在电话中听到房地产经纪人的态度是否诚恳。

房地产经纪人只有以诚相待，才可能赢得客户的尊重和信赖，从而赢得面谈的机会。

④要有感情房地产经纪人打电话时一定要注意在自己的声音中融入感情，让人觉得声音柔和愉悦。

试想，如果讲话时声音生涩冷硬，会给人一种什么样的感觉。

⑤尊重接话者在很多时候，接电话通常不是房地产经纪人希望预约的客户本人，该怎么办？经纪人要认真对待，争取与接电话的人建立良好的关系。

即使是助手或秘书，都要表示尊重，不能轻视。

5、约见客户注意事项（1）温文尔雅无论是电话约见还是当面约见，房地产经纪人都要保持温文尔雅、谦虚、彬彬有礼的风度。

不要有一点儿不敬或过火的措辞。

任何一丝懈怠与松驰，都可能会引起客户的强烈反应。

（2）不轻易放弃房地产经纪人在进行电话预约或面见时，可从新客户措辞、表情、声音、语调等非语言的表达中判断出客户的性格、性情、根据此决定如何才能提供最佳服务。

在争取会面时，切记贵在坚持，不要由于一些小小的挫折而轻易放弃乃至悲观失望。

要充分利用自己的沟通技巧与人格魅力，争取会面之机。

（3）细心周到房地产经纪人与客户约好会面时间后，要注意一些细节，如约会时间、地点、人物等。

若约定时间提前太长，见面前1—2天应再确认一下，有助于提醒客户。

若口头预约，应再给客户发一封电子邮件或传真，以便记住约会的时间、地点等，准时赴约。

（4）注意说话的艺术房地产经纪人在约见时，尤其是在电话约见中一定要注意自己说话的艺术。

①语气和缓轻松说话时，要保持适当的语速，语气要柔和，让人有轻松的感觉。

不要使用任何带有说教色彩的言辞和语气，影响到客户的情绪，使客户反感。

②注意自己的语言习惯在电话里要口齿清晰，避免口头禅及一些语气词的频繁出现。

打电话尽量使用一些形象生动、简洁明了的语言，客户一听即懂。

此外，还应注意让自己和客户的语速合拍。

注意不要使用模棱两可的词及方言等。

③微笑在电话里，你面带笑容虽然客户看不见，但可感觉得到。

打电话时要充满感情，即使不抑扬顿挫，也不要冷冰冰的，给客户留下“精神、热情、利落”的印象。

（5）善于倾听房地产经纪人在打电话时一定要注意倾听，并从客户处获取需要的信息。

客户的话语里往往会透露出很多针对性很强的信息，经纪人须善于把握。

此外，如果不给客户发表意见的机会，很容易引起客户的反感。

（6）善用发问技巧房地产经纪人在从事经纪活动的过程中，不论是约见客户，还是进行商务谈判，都需要一定的语言技巧。

在电话约见时一定要善于运用发问技巧，多让客户说话，以不变应万变，从而揣测出客户的心态。

①试探式询问此法主要用于初级阶段。

电话接通后，先介绍所属单位的情况，再进行试探性提问。

②诱导式询问此法主要用于中期阶段。

在客户了解商品以后，再顺势提问，因势利导，使其进入下一环节。

③想像式询问此法为后期询问技巧。

可预设一些问题使客户对经纪人所属企业表示认可，或对产品、服务表示认可，这样提出约见请求时，遭到拒绝的机率就小。

（7）“二选一”约定时间当客户答应约见时，一般采用“二选一”的方法让客户选择时间而不是让其确定时间。

这样经纪人就把握了主动权从而可以有效地避免以“没空”等借口无限向后推脱。

虽有预约，由于一些无法预料的原因，有时双方也会另改时间。

这时，房地产经纪人就要以同样的方法来另外指定时间。

比较理想的方法是指定在上次确定的约见日之前。

6、接近客户在接近客户的时候，经纪人的主要任务是简要介绍有关经纪业务的情况，引起客户的注意和兴趣。

同时，在接近客户过程中，经纪人还要了解客户的需要，明确客户真实的购买动机，提出适当的产品与服务项目，以切实满足客户的需要。

（1）基本要求接近客户是在确定约见基础上进行的，目标明确。

房地产经纪人必须把握接近客户的基本要求，使接近和面谈工作能顺利进行。

接近客户的基本要求概括起来有三点：? 接近必须引起客户的注意。

? 接近必须引起客户的兴趣。

? 接近必须顺利转入面谈。

（2）接近客户的方法常用的接近客户的方法有：①好奇接近法在房地产经纪业务中，房地产经纪人可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中找出共同话题，迅速转入面谈阶段。

此法正是利用了人们的好奇心，引起客户对房地产经纪人或经纪人提供的产品与服务的注意和兴趣，从而接近客户。

②利益接近法此法是利用广大客户示利的心理，接近房地产商品，从而接近房地产经纪人。

经纪人若不能为客户提供某种利益，客户便不会对此产生兴趣。

运用利益接近法时，陈述的产品利益必须实事求是，不可夸大。

另外，产品利益还必须具有可比性、以便客户决策时进行比较。

③问题接近法此法指利用引发客户的兴趣，进而转入面谈。

经纪人可先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步进逼，接近对方。

当然，这个问题必须切中要点，突出重点，一下子抓住客户的心。

（3）注意事项在接近客户时有哪些事项必须注意：①避开不宜会见的日子一般不要在客户休息的第二天访问，因为那天客户一般会很忙，有大量事情需要处理。

②避开不宜会见的时间避免刚上班就登门。

最好上班一小时后再去，此时其晨会或准备工作皆已结束。

吃午饭或快吃午饭时，不要去会见客户。

快要下班时也不宜拜访。

总之，接近是一个双向沟通的过程，房地产经纪人必须引起客户的注意和兴趣，才可能争得与客户面谈的机会。

三、与客户面谈技巧面议洽谈是接近客户的继续，目的是说服客户，以便促成交易。

1、面谈的原则房地产经纪人在正式面谈过程中只有掌握一些必要的面谈原则，才能有效地选择和运用各种面谈技巧，去说服客户，促进交易成功。

房地产经纪人应遵循的基本原则有：（1）针对性在与客户进行面谈时，房地产经纪人要从业务的目的出发，使面谈环境、谈判过程、谈判对象和业务本身的特点具有针对性。

（2）真实性房地产经纪人在面谈过程中应如实介绍房地产商品，切实对客户负责，不玩弄花招，不欺骗客户。

（3）灵活性房地产经纪人应根据具体情况做出具体的分析，因时、因地、因人制宜，随机应变，见机行事。

（4）专业性房地产经纪人必须熟悉业务知识，在面谈中力求灵活表达出自己的意思，非常专业地答复客户的各种问题，赢得客户的信任与合作。

（5）积极性房地产经纪人要主动向客户介绍相关的信息，积极与客户沟通，增加自身的信任度，从而增强说服力。

2、面谈的方法面谈方法主要有提示法和演示法两大类。

提示面谈主要是语言面谈，演示面谈主要是非语言面谈。

（1）提示面谈法提示面谈法主要形式有：①动意提示法通过给客户提供观念刺激，引起其迅速反应，促使客户立即进行决策，从而迅速达成交易。

该法在应用时，要注意直接诉诸于客户的主要动机。

客户的动机多种多样，房地产经纪人不可能同时诉诸于客户的所有动机，只能是最主要的动机。

由于动意提示有时候一两句话或者几个关键字就足够了，长篇大论反倒可能引起客户的反感。

②直接提示法直接提示法是针对客户的主要动机，房地产经纪人直接劝说客户接受自己的建议直接进行提示，并展示产品的优点与特征，提出解决问题的途径和方法，在关键问题上寻求突破。

值得注意的是，在应用此法过程中，必须尊重客户的个性，应避免直接冒犯客户。

③积极提示法积极提示法是指房地产经纪人使用积极的其他方式说服客户的一种面谈方法。

积极提示法主要用于直接提示房地产商品的优点和既得利益。

只要应用得当，便具有很强的说服力。

在应用此法时，要注意多使用肯定判断，正面提示客户，应避免消极暗示。

为了引起客户的反应有时可以使用一些疑问语气。

④逻辑提示法逻辑提示法是一种行之有效的面谈方法，该法主要诉诸于客户的理性思维。

使用时，通过考虑客户的行为决策过程，从客户的立场进行逻辑推理，通过科学地分析，以理服人，用数字说话，多数情况下能够使客户信服。

情与理的结合是一种最佳的选择，经纪人不仅要以理服人，还要运用情感艺术，以情感人。

（2）演示提示法由于在房地产经纪业务中，需要传递的信息日益增多，房地产经纪人在与客户面谈时为节省时间或使传递的信息更为真实可靠，常用演示法。

①房屋展示在房地产经纪业务中，房地产经纪人在与客户面谈时常展示楼盘模型，同时介绍其外围情况和价值所在。

经纪人要着眼现状，结合现场实景推荐优点，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示样板房的布置，让客户有一美好想像，从而诱发其购买动机，刺激其购买欲望。

②图文演示在房地产经纪活动过程中，房地产经纪人可通过电脑、电视、投影机等演示有关房地产产品的文字资料和图片资料来说服客户购买。

图片直观、生动、形象，很容易被客户接受和理解。

随着时代的发展，可利用的媒体日渐丰富，经纪人甚至可以使图、文、声、像等融为一体，综合展示，收到更好的演示效果。

3、面谈的技巧（1）寒暄一般情况下，当房地产经纪人与客户坐下会谈时，房地产经纪人应该果决，充分利用时间抢先发言，以取得会谈的主动权。

许多时候，先发制人都是克敌制胜的好办法。

在面对面的经纪业务洽谈中，必须说好第一句话，第一句作用决不亚于一次详细的自我介绍。

说第一句话，应顺理成章，自然地将寒暄转入到正题。

为了防止客户考虑其他问题，开头几句话必须生动有力，不能拖泥带水。

只有这样，面谈才能有效地开展下去，同时也为最后的成交打下坚实的基础。

如果客户主动登门，可能是希望房地产经纪人先出价，或者等其把想法先说出来，以静观其变。

这时，经纪人可让客户先说话，等摸清客户的底细再做出相应的反馈。

（2）提问在面谈中，提问是一种非常有用的交谈方式，可以引起客户的注意，使客户对这些问题予以重视，引导客户的思路，并获得所需要的各种信息。

①提问的方式房地产经纪人在房地产经纪业务的不同时段，应根据实际情况提出不同的问题，或了解客户的真实意图，或满足客户的需求。

房地产经纪人可以通过探索式提问了解客户的真实态度，确认其需求，探明客户交谈的意愿，从而扩大成交的概率。

当客户提出异议并拒绝时，房地产经纪人应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题，促使客户做出相反的回答。

房地产经纪人可以提一些使客户承认他有某种需求，而这种需求经纪人帮其解决。

在业务会谈中，为了提醒、敦促客户早做决策，经纪人可以用一种选择式“陷阱”，使客户在多个备选方案中挑选一个最合适的。

这种提问方式允许客户在一定范围内做出选择，实际上是使客户至少要接受一种方案。

只有得到客户的认同，才能更好的促成交易。

为了达到此目的，房地产经纪人有时会提一些侍庥盏伎突Щ卮鹪て诘拇鸢福 姑嫣富竦靡淮畏稍尽?br> ②问题的选择在面谈过程中，经纪人应抓住机会多向客户提出一些检查性质的问题。