社会信念与判断讲义

一致性（consensus）：指其他人对同一刺激物
是否也做出与行为者相同的方式反应。如果每 个人面对相似的情境都有相同的反应，我们说 该行为表现出一致性。比如，所有走相同路线 上班的员工都迟到了，则迟到行为的一致性就 高。从归因的观点看，如果一致性高，我们对 迟到行为进行外部归因。如果走相同路线的其 他员工都准时到达了，则应认为该员工的迟到 行为的原因来自于内部。
来解释人们的行为。
归因是一种普遍的心理现象。所谓归
因：就是人们对自己或他人行为的原 因进行推测、判断或解释的过程。

归因理论最初是由F.海德（F.Heider,1958）在《人际关 系心理》中提出来的，因此，海德是归因理论的创始人。 他指出人的行为的原因可分为内部原因和外部原因。内 部原因是指存在于行为者本身的因素，如需要、情绪、 兴趣、态度、信念、努力程度等等；外部原因是指行为 者周围环境中的因素，如，他人的期望、奖励、惩罚、 指示、命令，天气的好坏、工作的难易程度等等。

文化同样会影响归因错误。比如，我们在激励人的 时候会说“你能做到！”这便是受西方积极思维文 化中的通俗心理学的支配。东方人通常会对环境的 作用格外的敏感。 我们常常能够给自己犯下的错误找到外部的因素： “我随地丢垃圾是因为在附近都找不到垃圾 桶。”“我迟到是因为堵车。”而对于别人的行为， 我确过于轻易地给予“不遵守社会公德”“无纪律 性”这样负面的评价。所以，在潜意识中，我们容 易形成“我是对的，别人是错的”这样的印象，这 对于我们认识这个世界，于别人相处，是很不利的。 所以，当我们了解了归因理论以后，会发现它在我 们日常生活中比比皆是。我们可以运用所了解的知 识来对一些现象做出我们自己的解释。


一些例子
错误回忆了记忆的来源。人们时常说他们在报
纸上读到什么新闻，实际上那是朋友告诉他们 或在广告里看到的。在一项研究中，记忆力“ 正常”的被试常常记错以为他们在报上了解到 某件琐事，但实际是实验者告诉他们的 (Schacter, Harbluk, & McLachlan, 1984)。 把一张面孔与错误背景相联系。这就是发生在 Donald Thomson身上的事情。研究表明，记忆 可能混杂在一起，因此不同的面孔就跟环境背 景搞混了。

海德认为人们归因时，通常使用不变性原则，就是寻找 某一特定结果与特定原因间的不变联系。如果某特定原 因在许多条件下总是与某种结果相联，如果特定原因不 存在，相应的结果也不出现。这就可把特定结果归结于 那个特定原因。不变性原则的思想方法是科学的，用这 种方法可找到某种行为或其结果的关键原因。
归因可分为两类： 一是情境归因； 二是个性倾向归因。

归因理论认为：人们对过去的成功或失败主要
归结于四个方面的因素：努力、能力、任务难 度和机遇。这四种因素又可按内外因、稳定性 和可控性进一步分类：从内外因方面来看，努 力和能力属于内因，而任务难度和机遇则属外 部原因；从稳定性来看能力和任务难度属于稳 定因素，努力与机遇则属不稳定因素；从可控 性来看，努力是可以控制的因素，而任务难度 和机遇则超出个人控制范围。
一贯性（consistency）：指行动者是否在任何
情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应， 即行动者的行为是否稳定而持久。例如，如果 一名员工并不总是上班迟到，她有7个月从未 迟到过，则表明这是一个特例，行为的一贯性 较低；而如果她每周都迟到两三次，则说明行 为的一贯性高。行为的一贯性越高，观察者越 倾向于对其作内部归因。
对上述三个因素的任何一个因素的归因都取决
于下列三种行为信息：
区别性（distinctiveness）：指行动者是否对同
类其它刺激做出相同的反应，他是在众多场合 下都表现出这种行为还是仅在某一特定情境下 表现这一行为。例如，一名今天迟到的员工是 否经常表现得自由散漫、违反规章纪律。如果 行为的区分性低，则观察者可能会对行为作内 部归因；如果行为的区分性高，则活动原因可 能会被归于外部。
的行为时，当前的情境显得尤为重要；预期某 人很远的将来行为时，他的性格似乎更重要。
环境可以改变我们对自己的认识，当我们从电
视中看到自己时，我们的注意力会集中在自己 身上。当我们照镜子时，听我们自己呻吟的录 象带时，照相时，或者填写个人传记性质的问 卷时，都会将注意集中到我们自己身上，着更 多地是靠自我意识而不是环境意识。当我们回 顾类似泰坦尼克号那样的厄运时，我们很容易 就会想到冰山（Berscheid，1999），这就是 自我觉知效应。
中的行为只能让我们了解一个人很有 限的一些方面，而其不寻常的行为则 能让我们更多的了解这个人。 物。
例如：家庭暴力的潜在事件——虐待宠
归因通常情况下是比较理性的。
凯利的归因理论
1967年，美国社会心理学家凯利（Kelley）发
表《社会心理学的归因理论》，对海德的归因 理论进行又一次扩充和发展。凯利将归因现象 区分为两类：一类是能够在多次观察同类行为 或事件的情况下的归因，称为多线索归因；另 一类则是依据一次观察就做出归因的情况，称 为单线索归因。 凯利认为，人们对行为的归因总是涉及三个方 面的因素（1）客观刺激物；（2）行动者； （3）所处关系或情境；其中，行动者的因素 是属于内部归因，客观刺激物和所处的关系或 情境属于外部归因。
一个案例
“很可能大部分人都怀疑某些
归因于他们过去的事。他们可能 见过它们、谈论过它们、做过它 们，或者他们只是梦想或想象过 自己这么做过。”---William James
在1975年的一个晚上，一位令人信任的澳大利
亚心理学家Donald M. Thomson来到电视台讨论 目击者证词的心理学。他不知道在他正在讨论 人们如何最好地记住罪犯的面孔时，正有个人 把他的脸记成了一个强奸犯。电视播出后的一 天Thomson被当地警方逮捕。警察告诉他昨晚 一个女人被人强奸并且昏在自己的公寓。那个 女人说Thomson就是袭击她的人。 Thomson很 吃惊，但他有无懈可击的理由。在袭击发生的 时候他正在上电视，并有警察助理在场的证明 。 在袭击发生前受害者似乎在电视上刚见过 Thomson，后来她就把Thomson和袭击者的脸 搞混了。
当观察者回顾自己的记忆内一指定的 立场辩论后，如果要求听众立刻做出归因。那 么人们会假定那个立场就是辩论者自己真正的 立场。而一周后再让他们做出归因时，他们会 更多的关注情境的限制（Burger&，1991）。
对将来的预期也很重要，预期某人最近某一天

在一些实验中，要求实验者在观看审讯过程中嫌疑犯认 罪的录象。如果他们从聚焦在嫌疑犯身上的摄像机的角 度观看认罪的过程，他们会认为犯罪的认罪是真诚的； 如果他们从聚焦在审讯员身上的摄像机的角度看，他们 就会认为嫌疑犯是被迫认罪的（Lassiter&Irvine1986）。 尽管在审讯过程中要求审讯员禁止对嫌疑犯进行不公正 的审讯，但聚焦理论仍然会影响审讯。
凯利还研究了归因中的错误或偏见。比如，尽
管我们在评价他人的行为时有充分的证据支持， 我们总是倾向于低估外部因素的影响而高估内 部或个人因素的影响。这称为基本归因错误 （Fundamental attribution error）。它可以解释 下面这种情况：当销售代表的业绩不佳时，销 售经理倾向于将其归因于下属的懒惰而不是客 观外界条件的影响。个体还有一种倾向于是把 自己的成功归因于内部因素如能力或努力，而 把失败归因于外部因素如运气，这称为自我服 务偏见(self—serving bias)。由此表明，对员工 的绩效评估可能会受到归因偏见的影响。

情境归因是把个人行为的根本原因归为外部力量， 如环境条件、社会舆论、企业的设备、工作任务、 天气的变化等。个人倾向归因，是把个人行为的根 本原因归结为个人的自身特点，如能力、兴趣、性 格、努力程度等。 应用：在管理工作中当员工完成任务受挫折时，管 理人员要及时了解职工的归因倾向，才能帮助职工 正确自己总结经验教训和顺利进行归因，是职工胜 不骄、败不馁，进一步严格要求自己，更加发奋努 力。
如果一名员工完成目前工作的水平，
与其他类似的工作相同，即低区分性， 而在这项工作中其他员工的水平总是 和他的水平十分不同（或低或高）， 即低一致性，并且他的这一工作绩效 无论何时都是稳定的，即高一贯性， 则他的管理者或其他任何人在判断他 的工作时，都会认为他自己对这一绩 效负有主要责任（内部归因）。
难点：内因（性格）和外因
（情境）的界限通常是很模糊 的，因为外部的环境因素会影 响个体内部的改变。
很多情况更加模糊不清：
1、我们喜欢别人或不（内部归 因）； 2、在一个行为上是否附加了一 个惩罚或者奖励（外部归因）。
推断特质：我们通常推断他人的行为
来判断他们的目的和意图。
海德：对应推论理论。正常的和预料

归因理论的一个现象，即人们常常存在归因失真的 错误或偏见，比如，尽管我们在评价他人的行为时 有充分的证据支持，但我们总是倾向于低估外部因 素的影响，而高估内部或个人因素的影响。这种现 象解释了当销售人员的业绩不佳时，销售经理更倾 向于将其归因于下属的懒惰而不是竞争对手的实力。

李· 罗斯——基本归因错误：（fundamental attribution error，FAE）描绘人们在考察某些行为或 后果的原因时高估倾向性因素（谴责或赞誉人）、 低估情景性因素（谴责或赞誉环境）的双重倾向。
第三章 社会信念与判断
我们如何解释他人 我们怎么感知和回忆我们的社会生活 我们怎样才能做出正确的判断 我们的信念倾向于自我现实吗
员工生产率下降 学生旷课 受到上级批评 朋友的误解 失恋 婚变 杀人犯

911
问题：归因于个人还是情境？
积极事件还是消极事件？
归因理论可以解释：描述了我们怎样

归因理论学家指出当观察他人和我们自己的亲
身经历时，我们的观点会有所不同（Jones & Nisbet，1971；Jones，1976）。当我们成为行 为的执行者时，环境会支配我们的注意；而当 我们观察别人的行为时，作为载体的人则会成 为我们注意的的中心，而环境变得相对模糊。 行动者一观察者效应表明，尽管我们常常将别 人的行为归因于较稳定的个性因素，但我们却 倾向于将自己的行为归因于外部因素，随境而 变。