泸州老窖发展战略
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机密
中长期发展战略咨询
--主营业务发展战略
新华信管理咨询 二零零零年七月十日 四川 泸州
2020/8/12
新华信管理咨询
现代管理理论的传播者 成功管理经验的总结者 复杂管理问题的解决者 时代管理变革的推动者 优秀管理人才的造就者 东方管理文化的实践者
2020/8/12
项目进程（4月26日－7月30日）
因为相对于中档酒的价位偏高，而酒质不会有太大差别，作为日常消费的机会不大。 4. 100元以上白酒发展稳中有降。虽然销额很大，但销量有限。
2020/8/12
同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，五粮液优势明显
1.8万吨 5.4万吨
400万吨
100元以上 12.57万吨 40-100元 0.8万吨
2020/8/12
目录
• 回顾 • 综述 • 泸州老窖分价位产品市场发展战略 • 泸州老窖地区细分市场发展战略 • 泸州老窖城市农村市场发展战略 • 总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位
2020/8/12
泸州老窖如何实现战略目标
议题
提高企业综合管理水平
(企业综合实力定量模型)
有效分解战略目标指标
•研究发现：99年全国白酒产量是550万吨,而销量只有400万吨。表明在今后一段时期内 ，必然会有许多小酒厂倒闭或被兼并。
•大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。
•有关统计数据表明，全国年产在2万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。 •就名酒厂而言，几年来， 不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。
2020/8/12
0.63万吨
139.8万吨 10-40元 3.14万吨
934亿元
72亿元 56亿元
51.96亿元 100元以上
40-100元 30亿元
503亿元
253万吨
10元以下 8万吨
10-40元 10 .13亿元
303亿元
5.19亿元 10元以下 6.64亿元
全国白酒销量
五粮液销量
全国白酒销额
五粮液销额
•五粮液10元以下产品销售量结构同全国基本相近。 •100元以上产品结构优于全国水平,成为其主要销售收入来源。 •形成典型的销售量“下高上低”，销售收入“下低上高”结构。从而达到最优量额组合
•整体思路设计
•内部访谈
•内部诊断报告
•白酒行业竞争战略 报告草案
•经销商访谈 •终端访谈 •消费者调查 •白酒行业竞争战略
•中长期发展战略－ 主营业务发展战略
•中长期发展战略－ 资本运作方向研究
•组织结构调整建议
关键会议
正式 启动会议
26/04
2020/8/12
第一次中期 汇报
30/05
第二次中期 汇报
60%
10-40元
0.59万吨
503亿元
6.44亿元
40%
253万吨
10元以下 1.34万吨
20%
0% 全国销售量
泸州老窖销售量
10-40元
304亿元 全国销售额
资本运营达到50亿销售目标
分阶段分产品实现10万吨战略目标 建立现代企业组织结构 提高营销水平 提高财务能力
注: 阴影部分是第二次汇报的内容
2020/8/12
目录
• 回顾 • 综述 • 泸州老窖分价位产品市场发展战略 • 泸州老窖地区细分市场发展战略 • 泸州老窖城市农村市场发展战略 • 总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位
07/13
第三阶段 汇报
30/07
说明
•研究目的：通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的 发展速度；研究竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断 泸州老窖在2006年的行业地位（销售额、销售量）。 •研究方法：深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和 数量经济预测模型 •报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台 •报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌 和湘酒鬼。 •除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价 •报告中所指低档酒,是指每500ML批发价位在10元以下;中档10-40元;中高档40-100元;高档 100元以上。 •按照2000年不变价格进行预测 •除非特别说明，报告中所指货币为人民币
2020/8/12
1999年白酒总销量400万吨。1996年以来,年全国白酒总销量呈 下降趋势, 40元以下的中、低档酒占了绝大部分.
(吨）
40-100元
10Baidu Nhomakorabea元以上
10-40元
10元以下
2020/8/12
1999年白酒销售总额近9,500亿元,1996年以来,销售总额在 下降,10-40元价位的白酒销售额最大.
资料来源：新华信访谈分析
2020/8/12
同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比 ，泸州老窖产品结构存在缺陷
100% 80%
400万吨
1.8万吨 5.4万吨
139.8万吨
100元以上 40-100元
近3万吨 27.36吨 0.89万吨
934亿元 71亿元
56亿元
100元以上 40-100元
9.421亿元 0.091亿元
1. 10元以下的低档酒销量呈缓慢下降趋势，今后的发展潜力不会很大。 虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于品质不高，随着消费者消费水平的
提高，会渐渐放弃对此类产品的选择。 2. 10-40元价位的白酒有很大的吸引力，无论从量和额上会呈上升趋势，预计会有较大发展 。
因为价格适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好， 3. 40-100元价位的白酒保持平稳。
（亿元）
100元以上 40-100元
10-40元
10元以下
2020/8/12
1996 -1999年全国白酒市场回顾
•全国白酒总销量呈下降趋势。
•白酒替代品日渐增多,如啤酒、红酒、洋酒、饮料等;白酒传统消费群集中在40岁以上 ，消费主体的白酒消费兴趣在下降。
•地产酒产品积压严重,小酒厂生存空间日益狭小
未来五年白酒市场趋势展望
•全国白酒产销量将逐渐实现平衡，总量不会上升 •市场将完成多家酒厂竞争向名酒厂竞争的过渡
•据中国企业文化促进会酒文化专业委员会专家指出:竞争将迫使白酒行业加快产业调整，目 前的4万多家酒厂将只剩下2，000家。 •弱小竞争者的推出，为名酒厂的发展提供了更广阔的市场。
•国家产业政策将进一步向有实力的大酒厂倾斜，利于名酒厂的扩张发展。 •根据白酒市场特点结合泸州老窖产品情况，未来5年白酒未来发展趋势如下：
中长期发展战略咨询
--主营业务发展战略
新华信管理咨询 二零零零年七月十日 四川 泸州
2020/8/12
新华信管理咨询
现代管理理论的传播者 成功管理经验的总结者 复杂管理问题的解决者 时代管理变革的推动者 优秀管理人才的造就者 东方管理文化的实践者
2020/8/12
项目进程（4月26日－7月30日）
因为相对于中档酒的价位偏高，而酒质不会有太大差别，作为日常消费的机会不大。 4. 100元以上白酒发展稳中有降。虽然销额很大，但销量有限。
2020/8/12
同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，五粮液优势明显
1.8万吨 5.4万吨
400万吨
100元以上 12.57万吨 40-100元 0.8万吨
2020/8/12
目录
• 回顾 • 综述 • 泸州老窖分价位产品市场发展战略 • 泸州老窖地区细分市场发展战略 • 泸州老窖城市农村市场发展战略 • 总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位
2020/8/12
泸州老窖如何实现战略目标
议题
提高企业综合管理水平
(企业综合实力定量模型)
有效分解战略目标指标
•研究发现：99年全国白酒产量是550万吨,而销量只有400万吨。表明在今后一段时期内 ，必然会有许多小酒厂倒闭或被兼并。
•大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。
•有关统计数据表明，全国年产在2万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。 •就名酒厂而言，几年来， 不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。
2020/8/12
0.63万吨
139.8万吨 10-40元 3.14万吨
934亿元
72亿元 56亿元
51.96亿元 100元以上
40-100元 30亿元
503亿元
253万吨
10元以下 8万吨
10-40元 10 .13亿元
303亿元
5.19亿元 10元以下 6.64亿元
全国白酒销量
五粮液销量
全国白酒销额
五粮液销额
•五粮液10元以下产品销售量结构同全国基本相近。 •100元以上产品结构优于全国水平,成为其主要销售收入来源。 •形成典型的销售量“下高上低”，销售收入“下低上高”结构。从而达到最优量额组合
•整体思路设计
•内部访谈
•内部诊断报告
•白酒行业竞争战略 报告草案
•经销商访谈 •终端访谈 •消费者调查 •白酒行业竞争战略
•中长期发展战略－ 主营业务发展战略
•中长期发展战略－ 资本运作方向研究
•组织结构调整建议
关键会议
正式 启动会议
26/04
2020/8/12
第一次中期 汇报
30/05
第二次中期 汇报
60%
10-40元
0.59万吨
503亿元
6.44亿元
40%
253万吨
10元以下 1.34万吨
20%
0% 全国销售量
泸州老窖销售量
10-40元
304亿元 全国销售额
资本运营达到50亿销售目标
分阶段分产品实现10万吨战略目标 建立现代企业组织结构 提高营销水平 提高财务能力
注: 阴影部分是第二次汇报的内容
2020/8/12
目录
• 回顾 • 综述 • 泸州老窖分价位产品市场发展战略 • 泸州老窖地区细分市场发展战略 • 泸州老窖城市农村市场发展战略 • 总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位
07/13
第三阶段 汇报
30/07
说明
•研究目的：通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的 发展速度；研究竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断 泸州老窖在2006年的行业地位（销售额、销售量）。 •研究方法：深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和 数量经济预测模型 •报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台 •报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌 和湘酒鬼。 •除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价 •报告中所指低档酒,是指每500ML批发价位在10元以下;中档10-40元;中高档40-100元;高档 100元以上。 •按照2000年不变价格进行预测 •除非特别说明，报告中所指货币为人民币
2020/8/12
1999年白酒总销量400万吨。1996年以来,年全国白酒总销量呈 下降趋势, 40元以下的中、低档酒占了绝大部分.
(吨）
40-100元
10Baidu Nhomakorabea元以上
10-40元
10元以下
2020/8/12
1999年白酒销售总额近9,500亿元,1996年以来,销售总额在 下降,10-40元价位的白酒销售额最大.
资料来源：新华信访谈分析
2020/8/12
同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比 ，泸州老窖产品结构存在缺陷
100% 80%
400万吨
1.8万吨 5.4万吨
139.8万吨
100元以上 40-100元
近3万吨 27.36吨 0.89万吨
934亿元 71亿元
56亿元
100元以上 40-100元
9.421亿元 0.091亿元
1. 10元以下的低档酒销量呈缓慢下降趋势，今后的发展潜力不会很大。 虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于品质不高，随着消费者消费水平的
提高，会渐渐放弃对此类产品的选择。 2. 10-40元价位的白酒有很大的吸引力，无论从量和额上会呈上升趋势，预计会有较大发展 。
因为价格适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好， 3. 40-100元价位的白酒保持平稳。
（亿元）
100元以上 40-100元
10-40元
10元以下
2020/8/12
1996 -1999年全国白酒市场回顾
•全国白酒总销量呈下降趋势。
•白酒替代品日渐增多,如啤酒、红酒、洋酒、饮料等;白酒传统消费群集中在40岁以上 ，消费主体的白酒消费兴趣在下降。
•地产酒产品积压严重,小酒厂生存空间日益狭小
未来五年白酒市场趋势展望
•全国白酒产销量将逐渐实现平衡，总量不会上升 •市场将完成多家酒厂竞争向名酒厂竞争的过渡
•据中国企业文化促进会酒文化专业委员会专家指出:竞争将迫使白酒行业加快产业调整，目 前的4万多家酒厂将只剩下2，000家。 •弱小竞争者的推出，为名酒厂的发展提供了更广阔的市场。
•国家产业政策将进一步向有实力的大酒厂倾斜，利于名酒厂的扩张发展。 •根据白酒市场特点结合泸州老窖产品情况，未来5年白酒未来发展趋势如下：