顾问式销售技巧--实战篇
顾问式销售与服务技巧
2023-11-09
目录
• 顾问式销售技巧 • 服务客户技巧 • 顾问式销售与服务的关系 • 顾问式销售与服务的实践应用 • 未来趋势与挑战
01
顾问式销售技巧
了解客户需求
01
02
03
建立良好的沟通
通过开放式和引导式问题 ，了解客户的需求和关注 点。
倾听客户的反馈
认真听取客户的意见和建 议，深入了解客户的需求 和期望。
长期合作计划
与客户建立长期合作的计划，提供持续的专业支持和服务，以满 足不断变化的需求。
03
顾问式销售与服务的关系
以客户需求为导向
了解客户需求
成功的顾问式销售员首先要了解客户的需求，包括他们的业务需求 、问题和挑战。
定制化解决方案
根据客户的需求，顾问式销售员需要提供定制化的解决方案，以满 足客户的特定需求。
敏锐捕捉信息
从客户的言谈举止中捕捉 到有用信息，进一步分析 客户的真实需求。
建立信任关系
真诚与透明
在沟通过程中保持真诚和 透明，让客户感受到专业 和可信。
尊重与理解
尊重客户的观点和需求， 理解客户的立场和感受。
建立长期关系
通过深入了解客户需求， 提供个性化的解决方案， 与
适应市场变化
市场变化是永不停息的，只有持续学习和创新，才能适应市场的变化，及时调整服务策略 和方案。
提高个人职业发展水平
作为顾问式销售与服务人员，需要不断学习和提高自己的专业知识和技能，以适应职业发 展的需求。
感谢您的观看
THANKS
调整服务策略和方案。
02
创新服务模式
针对不同的客户群体和需求，创新服务模式，提供更加灵活、高效、便
史上最全的顾问式销售技巧及话术总结
史上最全的顾问式销售技巧及话术总结第一章销售原理及关键一、销售买卖的真谛销售过程中销的是什么？销？自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”，2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己，3、产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身，4、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
腹有诗书气自华销售过程中售的是什么？售？观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，顾客认为的事实。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它，4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。
买卖过程中买的是什么？买？感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉，2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素，3、它是一种人和人，人和环境互动的综合体，腹有诗书气自华4、假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对，5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
培训目标：
1．改变传统的销售观念，帮助他们切实从产品销售者向问题解决者角色进行转变。
2．能有效发掘商业机会，掌握有效发掘客户潜在需求的方法。
3．掌握最为有效的产品介绍技巧以打动客户从而为企业创造销售良机。
4．能运用顾问式销售技巧以应对客户的各种异议，为销售扫除障碍。
5．帮助分析客户决策的程序和标准，使学员增强信心，提高在销售中的获胜率。
培训大纲：
第一部分：销售人员的素质
1．什么是专业销售？
2．销售的职能是什么？
3．顾问式销售的理念
4．销售高手的职业化塑造
第二部分：客户需求及心理分析
1．客户的期望
2．发掘客户需求的策略
3．如何根据客户的各种资源情况判断机会的大小
4．如何了解客户的购物心理和客户的性格特征
第三部分：目标客户的约见技巧
1．商务电话的程式
2．交流的漏斗
3．销售中的电话沟通技巧
4．如何了解客户决策步骤及标准
5．如何与客户中决策影响者维持良好的关系
6．如何约见到关键决策人
第四部分：达成销售的实战技巧
1．专业的销售开场白
2．如何成为倾听高手
3．高级提问技巧
4．在了解客户需求以后如何向客户做展示
5．如何将产品和服务的优势与客户的需求结合起来，向客户提交解决方案6．如何挑战客户的观点和看法
7．如何处理客户的异议
8．如何应对不同风格的客户，建立信任的合作关系
10. 争取成交的有效技巧
第五部分：建立忠诚的客户群体
1．售后跟进的策略
2．双赢思维以建设长久的销售渠道。
最新顾问式销售实战技巧大全
最新顾问式销售实战技巧大全1.了解客户：在与客户交谈前，了解客户的行业和业务需求，并了解客户的公司文化和价值观。
2.问问题：通过提问，了解客户的问题和需求。
这将使您能够提供更具体和针对性的解决方案。
3.倾听和理解：倾听客户的需求和要求，理解他们的痛点和挑战。
通过这样做，您能更好地提供个性化的解决方案。
4.提供价值：在提供解决方案时，突出价值。
客户需要明白他们将获得什么样的利益，并理解你的解决方案为他们带来的价值。
5.建立信任关系：树立可靠信誉。
通过提供准确的信息和服务，让客户相信您是一个值得信赖的顾问。
6.反馈和沟通：与客户保持沟通，并提供关于销售过程的反馈。
这有助于确保客户了解进展并感到满意。
7.学会说"不"：在一些情况下，您可能不是最佳解决方案的提供者。
学会识别这些情况，并能够诚实地告诉客户您无法提供什么。
8.关注客户关注点：了解客户关注点并提供相应的解决方案。
这将使客户感到您真正关心并愿意满足他们的需求。
9.全面分析：了解客户的内部运营和市场环境对提供更好的解决方案至关重要。
通过全面分析客户需求，您将能够提供高效和切实可行的解决方案。
10.与团队合作：与销售和技术团队紧密合作，确保顾问式销售过程的顺利进行。
这将确保您能够提供一致和统一的客户体验。
11.持续学习和提升：终身学习是成功销售顾问的关键。
保持对行业新动态和技术的学习，并不断提升自己的销售技能。
12.保持专业态度：无论在任何情况下，都要保持专业和礼貌的态度。
这将有助于建立长期的客户关系，并增加潜在的推荐和业务机会。
通过掌握以上顾问式销售实战技巧，销售人员能够更好地了解客户需求，提供有针对性的解决方案，并建立长期合作关系。
这将有助于提高销售业绩，并在市场竞争中脱颖而出。
顾问式销售技巧应用实务（最终五篇）
顾问式销售技巧应用实务（最终五篇）第一篇：顾问式销售技巧应用实务顾问式销售技巧应用实务适合对象：追求卓越的企业销售人员课时安排： 6小时（1天）课程背景：顾问式营销，顾名思义就是给客后户当采购顾问，换言之，就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值的一种销售方法。
《顾问式销售技巧实务》特别注重户采购的心理分析和客户采购的具体步骤，属于实战性的销售课程。
这是它的成功、精彩之处。
因而无论是对企业还是对销售人员均是必修课——培训后的直接效果：⒈通过学习，使学员掌握建立关系的基本技巧，这是顾问式销售的本质特征所在；⒉使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”；⒊使学员了解客户采购的四项心理要素和客户采购的六个步骤，顺水推舟以促成签单，这是顾问式销售的另一重要环节；⒋通过学习，使学员了解顾问式销售的流程，把握销售流程中每个环节的细节，从而不断提高成单率；⒌使学员掌握顾问式销售中的商务谈判的实战技巧，从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率；⒍客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧，这是实行顾问式销售的另一关键环节。
课程大纲第一讲什么是顾问式销售1、顾问式销售的内涵2、顾问式销售与传统销售理论的区别3、顾问式销售的意义4、顾问式销售的要点5、顾问式销售流程的特点第二讲快速建立关系：顾问式销售的始点1、卓越营销人员的基本素质2、推销产品之前先推销自己3、推出您的最佳形象4、嘴巴甜一点，度量大一点5、微笑的“七大原则”6、学会不吝真诚的赞美7、使用名片的技巧第二讲识别客户的心理需求：顾问式销售的重要环节——树立以客户为导向的营销理念㈠4P理论的产生1、亨利·福特的梦想——经典的4P理论2、以产品为导向的营销模式３、小戴尔以客户为导向的新理念4、影响客户采购的四项心理要素5、以客户为导向的营销策略㈡影响客户采购的四项心理要素㈢销售的四种力量第三讲顾问式销售的六步销售法1、客户采购的六大步骤2、针对大客户采购流程的六步销售法⑴获取客户售息、资源的11种方法⑵面访客户的期望与要领⑶进行需求分析的两大原则⑷销售定位的首要任务与主要工作⑸赢取定单阶段的两项关键举措遵循“三大成交策略” 临门成交六法⑹把握让公司财源滚滚的关键环节第四讲顾问式销售中的谈判技巧1、什么是商务谈判2、与客户进行商务谈判的“仨要素”3、与客户进行谈判的三大策略4、商务谈判的主题——价格⑴顾客常用的“杀价策略” ⑵谈判时的“报价技巧八法” ⑶议价技巧“六招”5、成为谈判高手自由问答、互动导师简介：钟海涛（原名钟昌镐）深圳市聚成企业管理顾问有限公司资深讲师，台湾卓越典范企管顾问机构资深高级讲师，时代光华（深圳）教育发展有限公司培训总监，中国人寿讲师团导师、MTP专案讲师、中国企业规划院客座教授，总裁学院-总裁培训网金牌讲师，深圳市企业管理干部学院客座教授。
顾问式销售技能技巧
顾问式销售技能训练营销售的两种类型开发新客户●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！●客户不仅要求量，更要求质。
有了这两点，将事半功倍！在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户。
思考：准客户须具备哪些条件？有需求、有购买力、有购买决策权苹果理论：黄金客户三个条件1、有需求；2、有资金；3、是决策者红苹果——同时具备三个条件青苹果——只具备两个条件烂苹果——只具备一个条件行动计划（作业）：将自己目前所有的客户名单做分类：红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成青苹果——投入30%以上时间精力跟进烂苹果——投入10%以下时间精力跟进建立信赖感建立信赖感的重要性●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！●销售=关系+专业●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友！快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！☆让自己看起来像个重要人物☆服装形象：与客户的环境相吻合2、信赖感源自于相互喜欢对方☆客户喜欢跟他一样的人☆客户喜欢他希望见到的人☆客户喜欢他想成为的人3、倾听建立信赖感永远坐在客户的左边，与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！☆适度地目光接触☆保持适度的提问方式☆做记录☆不要发出声音☆不要插嘴☆认真听☆全部讲完之后，复述一遍给对方听4、问话建立信赖感☆问简单、容易回答的问题；☆尽量问一些回答是YES的问题；☆从小YES开始问；☆问引导性，二选一的问题；☆事先想好答案；☆能用问，尽量少说；☆问一些客户没有抗拒点的问题；5、赞美建立信赖感；赞美与拍马屁的区别☆世界上最动听的语言是赞美！6、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法☆肯定对方的立场☆肯定对方的情绪☆肯定对方的动机☆肯定有新的可能性☆肯定对方说这话的能力☆肯定对方可以肯定的地方表示肯定认同的黄金句子A 你说的很好；B 你这个问题问得很好；C 你讲得很有道理；D 我理解你的心情；E 我了解你的意思；F 我认同你的观点；G 我尊重你的想法；H 我相信你这样讲一定有你的道理；I 我知道你这样做是为了我好；J 站在你的立场我也会那么说（想）；K 我很欣赏你的判断能力；L 我很佩服你的观察能力。
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。
顾问式销售案例
顾问式营销案例所有的销售培训资料和文章中，销售案例分析最为生动、最容易被接受和理解。
销售案例分析中可以包含销售技巧、沟通技巧，以及行业销售经验。
以下是销售顾问培训基地的51个销售案例解析，希望对销售培训师和SALES们有所帮助。
第一部分：什么决定业绩１．积极的心态案例1：永不放弃｀永不放弃一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。
他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。
客户拒绝发给他招标书。
软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。
一切都很不利，但是他居然反败为胜。
原因是什么？他进入公司后负责北方地区的电力系统。
第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。
他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。
当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。
而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。
工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。
办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。
销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。
销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。
朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。
销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。
他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。
所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。
如何做顾问式销售(20200530040450)
如何做顾问式销售一、销售的两种类型告知型顾问型（医生）不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买我有说明解释为主建立信赖引导为主量大寻找人代替说服人成交率高重点突破成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。
作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。
所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。
所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。
所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。
在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。
所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。
是通过努力可达成的目标。
顾问式销售及沟通技巧
和平台，提升销售及沟通效率和质量。
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顾问式销售的适用范围
企业级销售
在B2B销售中，顾问式销售广泛应用于高价值、复杂度高的产品或服务，如 企业级软件、咨询服务等。
消费者市场
在B2C销售中，顾问式销售同样适用，例如在汽车、金融等消费者市场领域， 通过深入了解客户需求，为客户提供定制化的解决方案。
02
沟通技巧概述
有效沟通的重要性
01
02
通过案例分享，了解顾问式销售的成功秘诀和实施过程，为实际应用提供参考。
详细描述
本案例介绍了一家公司如何运用顾问式销售策略成功开拓市场、提高销售额的案 例。重点分析了该公司如何针对客户需求，提供专业建议和解决方案，以及在销 售过程中如何与客户建立信任和关系的技巧。
案例二：沟通技巧在商业谈判中的应用
总结词
要保持专业的形象，包括 服饰、言谈举止等，以赢 得客户的信任和尊重。
问题解决技巧
总结词
分析、创新、实施、评估
详细描述
在顾问式销售中，问题解决技巧同样关键。一个好的问 题解决者能够分析问题、提出创新的解决方案、实施方 案并评估效果。以下是一些关键点
分析问题
要认真分析客户所面临的问题，了解问题的本质和关键 因素。
详细描述
本案例介绍了一家公司如何运用沟通技巧解决客户纠纷的具体情况。重点分析了该公司如何通过有效的沟通技 巧解决客户问题、维护客户关系、提高客户满意度的过程和策略。
06
总结与展望
总结顾问式销售及沟通技巧的重要性
提升客户满意度
通过运用顾问式销售及沟通技巧，销售人员可以更好地理解客户 的需求，为客户提供更贴合其需求的产品或服务，从而提升客户 满意度。
【实战销售】顾问式销售，总结的太全太透彻了！
【实战销售】顾问式销售，总结的太全太透彻了！面对面顾问式销售一、销售的两种类型告知型顾问型（医生）不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买我有说明解释为主建立信赖引导为主量大寻找人代替说服人成交率高重点突破成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。
作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。
所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。
所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。
所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。
在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。
所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
营销技巧与策略 顾问式销售技巧(内容完整 可编辑使用)
2）销售方法：渐次激活法
3）工具：SPIN模式挖掘需求
视频案例：谁占了上风？——高超的提问 技巧是挖掘客户需求的关键
背景问题：寻找客户的伤口 难点问题：揭开伤疤 暗示问题：伤口上撒盐 示益问题：给伤口抹药 SPIN情景案例 销售情景演练
② 方法：换位突破法
4. 视频案例：换位突破侯昌平
• 喜好
温馨提示
全
心身投入
T HANKD
恳请大家批评指正
谢谢您的欣赏
顾问式销售技巧
目 录
Contents
1
购买心理 - A. I. D. M. A. S
2
本 规 销集 定售团 或话各 协单 议术位 外基销 ，售 均本人 依功员 照管本理办，法除执集行团另有
3ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
由 则 顾各 ”问单 ，式位 报拟 集销订 团售各 总自 裁流的 核程“ 准销后售实管施理实施细
购买心理 - A. I. D. M. A. S
3. 介绍产品——击穿客户的核心需求 1）顾客性格解析——不同类型顾客的分析及对策
不同客户的做事风格 视频案例：气势是关键 视频案例：细节强迫症
不同客户的应对策略 支配型：先迎合再影响 影响型：先放纵再收口 稳健型：先共情再共识 思考型：先推理再证明
2. 其他角度的客户类型总结
3. 产品介绍方法 – FABE
据
海报
送出的礼品
成叠的发票
横幅
2. 正确的报价方法
① 不要直接报价 ② 铺垫 ③ 增加支柱 ④ 讲故事 ⑤ 视频案例：高价值产品的报价方法
3. 竞品比较
5. 谈判成交—
① 促成双方结合
史上最全的顾问式销售技巧及话术
史上最全的顾问式销售技巧及话术目录第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键--准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题【内^摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点顾问式销售：¥＞是建立在SP工N模式上的一种实战销售技术n印⑪模式是助嬲黄公司通过对3500个销售案例进行厂泛研究开发出来的。
＞它解决有关大客户销售中的所有问题丫＞它的特点是：。
1L使买方说得更多」2,使买方更能理解你」3L使买方遵循你的逻辑去思考,■4L使买方进行有利于你的决策、SPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35 - 000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：♦它可以使你的客户说得更多；♦它可以使你的客户更理解你说的是什么；♦它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；♦它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
最新顾问式销售实战技巧大全
最新顾问式销售实战技巧大全【课程提纲】第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题【内容摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。
销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。
图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
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专业销售汽车氙气大灯总成，氙气灯，LED 灯
四 FABE----介绍产品的方法
FABE 示例：
1、 这双鞋是牛皮的。 2、 这双鞋是牛皮的，它很软。 3、 这双鞋是牛皮的，它很软，即使你穿着它走了很远的路，你的脚也不会觉得不舒服。 4、 这双鞋是牛皮的，它很软，即使你穿着它走了很远的路，你的脚也不会觉得不舒服，你的邻居小王和小李都买了这种鞋子。
减少，使贵公司的收益受到不利的影 多的生意，您为什么不尝试一下
响，对吗？
呢？
贵公司的有多少种 这么多产品，您能把它们的介绍和图片都放在网 有这么多的产品不能放上网站，客户 如果有一种办法能让您不必支付
产品呢？
站吗？
无法看到直观的产品，这样不就影响 任何额外的成本就能把贵公司的
无限产品展示
到您的生意，降低了贵公司的经济效 所有产品都放上网站，这样不就
维护网站、更新内 他福利又是多少呢？
成本高了，利润就会降低，您觉得呢？ 工成本，您会考虑吗？
容的吗？
（对没有推广的客 现在的网站这么多，找一个网站如同大海捞针， 如果别人无法找到您，他又怎么成为 如果有一种工具能让更多的人找
户）您公司的公司 如果不做推广，别人怎么能找到您呢？
您的合作伙伴呢？这样对贵公司的生 到您，这样对促进、提高贵公司
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顾问式销售技巧
----实战篇
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一 使用说明
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顾问式销售的核心有两个，一个是 SPIN，另一个是 FABE。二者的推导原理完全相同，只是方向刚好相反----SPIN 从客户的现 状推导出这样的情况可能使客户面临的问题、困难，甚至因此而付出很大的代价（让客户感觉到痛苦和不安），接下来为其指出一条 光明大道；而 FABE 则从（产品/服务）客观存在的事实推导出这些特征可能给客户带来什么利益和好处。SPIN 相当于把拳头收回来， FABE 相当于把拳头打出去。收回拳头的目的是要把拳头更有力地打出去。
Sohu、Tom 首页推广
1000 家商机发布
在线及时沟通，随时掌握客户的动态 网上洽谈室 （绑定手机）随时抓住客户需要 （含移动八宝） 7*24 小时值班（获取信息）
保存信息，方便管理客户 无须插件 如果双方都是 XX 的客户的话可以显示双 方的公司名称
专业销售汽车氙气大灯总成，氙气灯，LED 灯 访问者多数是目标客户，可以有效增加企业的商机，帮助企业获 得更大的收益 有效提高企业的知名度，降低成本、增加商机，提高企业的经济 效益 低成本发布供求信息，扩大企业的知名度，增加商机，提高企业 的收益 及时抓住商机，不错过任何一个信息，增加生意机会，增加商业 机会和获利的机会
情报跟踪
可以根据设定的关键词自动收集情报，并将 准确、方便、快捷，能帮助企业获得更多的商机，提高收益
情报自动发送到客户的邮箱
无需人员操作（收集、整理），节约成本，进而提高企业收益
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XX 网推广：XX 是一个专业的网站，宣传
的针对性极强
强力推广
7600 家专业联盟网站：更广泛地宣传企业
情报跟踪
客户现在是否有专人负责情报的收集、整理
客户现在怎样收集商业情报
网上洽谈室 （含移动八宝）
客户是否熟悉网络，是否经常上网 客户是否有专人处理合作伙伴和客户发来的信息 客户的客户/合作伙伴现在用什么样的方式和客户联系
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三 SPIN----发现客户需求的方法（引导客户产生明确的需求）
吸引眼球，吸引更多的人，获得更多的生意，取得更大的收益 节省成本，从而提高企业的效益
无限产品展示 自主管理
与时俱进，时时更新，突显企业活力 没有空间限制，可以放无限种类的产品 立体展示产品 关键字可以增加被搜索引擎搜索到的机会 自己操作，无需专业人士 及时更新信息
吸引更多的客户，争取更好的交易条件，提高企业的收益 可以展示公司所有的产品，直观、具体的展示图片，可以吸引更 上面有近 800 种产品 多的客户，使企业获得更多的生意，取得更大的利益 增加生意机会，增加企业收益 自己或一般文员就可以解决问题，节省成本，管理灵活、方便。 自己进后台操作演示即可。 更快捷、更有效地传播信息，得到更多的商业机会，提高收益
网上洽谈室 （含移动八
宝）
了您的产品，他怎 后他就有可能忘掉您的网址和联系方式，您觉得 潜在客户减少，潜在客户少了，生意 系，不就能让贵公司获得更多的
样才能与您取得联 有这样的可能性吗？
就会受到影响，企业的经济效益也会 利益，取得更大的收益了吗？
系呢？
下降，您说是吗？
您经常上网吗？贵 如果您不经常上网，就无法看到并回复客户发给 如果不能及时和客户沟通，就会失去 如果有一种不需要专人管理的工
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强力推广
作推广了吗？
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意不是有很负面的影响吗？
的生意是否有很大的帮助呢？
（对已经作了推广的客户）针对其推广的方式的不足作出分析，提出建议
（对没有情报跟踪的客户）现在是信息时代，只 企业发展的关键在于决策，决策的根 如果有一种工具能帮助您及时获
低了贵公司的经济效益了吗？
(I----Indication)
C：是有一些影响，但我们也没有办法呀。 S：如果有一种方法可以让您不必支付任何额外的成本就能把贵公司的所有产品都放上网站，这样不就能增---Need-Benefit)
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伙伴，如果不能通过网站直观地介绍自己的产品， 激烈，如果没有新的客户，今后要从 贵公司从众多的竞争者中脱颖而
是否会减少客户了解您的机会呢？从而减少了您 这么多的竞争者中脱颖而出就更难 出，您愿意了解这种方法吗？
的潜在客户数量呢？
了，您说呢？
您现在的网站平均 怎么长时间才更新一次，网站对客户的吸引力是 如果交易机会降低了，生意就会减少， 如果有一种网站能很方便的更换
户可以通过网站找到他们，长此以往，您的客户 对手而不不眷顾您，贵公司今后的路
是否会逐步减少呢？
是否会越走越窄呢？
贵公司网站的版面 这是一个个性化的时代，只有个性化的东西才能 如果不能给客户留下深刻的印象，别 如果很方便地能更新贵公司的网
经常更新吗？
引起大家的注意，您觉得是这样吗？
人就很难记住您，您的客户就有可能 站，就能吸引更多的人，带来更
有知己知彼，才能百战不殆，如果没有获得了足 本在于情报，没有及时、有效的情报 得高质量的信息，您是否愿意了
情报跟踪
贵公司是如何收集 够的、高质量的信息，我们决策的风险会很高， 就会造成决策不及时、甚至是决策失 解一下这种工具呢？
商业情报的？
您觉得是这样的吗？
误，对企业造成不良影响，您说对吗？
（对人工筛选情报的客户）贵公司需要有专人来 您要向员工支付公司，公司成本高了， 如 果有 一种 工具 能自 动为 您收
了解客户信息的渠道
备注
自主建站，20 套 模版（还在不断 增加）
客户是否有网站 客户网页（模版）的更新情况（频率） 客户有无网管，如果有网管地月薪大概是多少？
电话、搜索引擎、客户网站、客户同行/客 户的信息、客户的内部信息等
客户的产品数量和分类情况
通过了解客户的这些
无限产品展示 客户所在行业的竞争情况（含竞争对手的竞争手段） 客户租用了多少空间
益了吗？
能增加贵公司的生意量，降低成
要把这么多的产品放上网站，一定需 本，提高效益了吗？
要很大的空间，付出很多的成本，成
本高了，公司效益就一定会受到影响，
您说是吗？
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通过网络展示产品 （多）您的竞争对手都在网站大量向客户直观地 客户就是上帝，如果上帝只眷顾您的 有一种办法能让您不必支付任何
收集、整理情报，人工操作的事情或多或少会出 利润就会降低，您看是这样的吗？ 集、整理信息，不就可以帮助贵
现一些失误和延误，是吗？
如果产生失误和延误，就会对公司造 公司提高效率、降低成本，提高
成不利的影响，您觉得呢？
贵公司的经济效益了吗？
您的客户如果看中 如果他不能马上与您取得联系，过了一段时间以 与您联系的人减少了，就会导致您的 如 果能 让客 户与 您及 时取 得联
的同行数量多吗？ 展示自己地产品，而您在网站上的产品却很少， 对手而不不眷顾您，贵公司今后的路 额外的成本就能把贵公司的所有
长此以往，您的客户是否会逐步减少呢？
是否会越走越窄呢？
产品都放上网站，这样不就能提
（不多）现在很多客户都是通过网站来寻找合作 这个行业的从业者这么多，竞争这么 高贵公司的竞争力了、帮助您和
本手册只是列出公司部分产品的 SPIN 和 FABE 的思路框架，在的销售活动中，可以根据实际需要在这个参考基础上灵活变通。
二 销售准备
知己知彼，百战不殆。与传统销售相比，顾问式销售更加注重销售的准备工作，特别是收集客户相关信息的工作。对于产品的不
同卖点，收集客户信息的侧重点有所不同：
卖点
需要了解的信息
所有的更新都需要 加很多，您说是吗？
否会使您减少交易的机会，并直接影 快地更新各项信息，增加交易机
网管来做吗？
响到贵公司的经济效益呢？而且网站 会，提高经济效益，并且能给人
信息更新不及时，是否会让您的客户 一种充满生机和活力的感觉呢？
感觉到贵公司的办事效率不高呢？
贵公司是由专人来 您每个月需要向他支付多少薪水？他的社保和其 公司的人员越多，公司的成本就越高， 如果有一种办法能帮助您降低人