营销培训：了解高净值客户

高净值人群的基本概念及其发展
高净值人群的基本概念及其发展
中国高净值人群的基本特征
• 普遍年龄偏低。在中国，80%的高净值人群在45岁以下， 而在美国和日 本，这一比例分别为 30% 和 19% 。中国亿万富豪平均年龄 41 岁，资产 600万元以上人群平均年龄39岁。 • 致富过程较短。约一半的高净值人群都是在五六年内迅速致富，这也直 接造就了中国富人的主流消费观。
•
品牌意识重。高净值人群经历过创富，在消费过程中重视显富，重视名
牌，通常在各个消费领域都会选择强势领导品牌。
高净值人群分布
• 中国高净值人士中， 男性占 56% ，女性 44% 。 • 60 后、 70 后是中国 高净值人士的主力军， 80后占11.8% 的比重。
•
本科学历人士占42.3% 的比例，其次则是专科学历，占20.4% 的份额。
高净值人群的消费特征
中国高净值人群的消费方式
•NO.1：奢侈品消费
手表、珠宝、洋酒、白酒、名车、日用奢侈品、艺术品收藏
NO.2：旅
游
国际旅游是主流，法国、美国、澳大利亚位居目的地前三位。
经常出入香港、澳门。大陆旅游目的地首选为三亚、云南。
逐渐倾向于主题游。
NO.3：运动休闲
多选择成本较高、具有社交性的运动方式，如高尔夫、马术、 游艇会、网球、私人飞机等
2.8 万人之间。
高净值人群分布
财富来源
60.7% 的高净值人 士的财富全部或部分来 自企业，紧随其后的依
次为工资或企业分红、
房地产投资、股市投资 等。可见，实业及投资 是高净值人士的主要财 富来源。
附：胡润百富榜报告
附：胡润百富榜报告
附：胡润百富榜报告
2、高净值人士生活方式
高净值人群的消费特征 高净值人群的相关榜单
高净值人群的消费特征
高净值人群的相关榜单
高净值人群的相关榜单
高净值人群的相关榜单
高净值人群的相关榜单
高净值人群的相关榜单
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高净值人群的相关榜单
高净值人群的相关榜单
高净值人群的相关榜单
高净值人群的相关榜单
高净值人群的相关榜单
高净值人群的相关榜单
高净值人群的相关榜单
高净值人群 营销方式 • 经济影响 • 营销观点
1、高净值人士一般特征
高净值人群的基本概念及其发展 高净值人群的分布
高净值人群的基本概念及其发展
基本概念
高净值人士：一般指私人可投资资产在600万元以上的人士 超高净值人士：指私人可投资资产在1亿元以上的人士
据银监会《商业银行理财产品销售管理办法》
一般职员。
高净值人群分布
地理分布
广东、浙江、江苏、
北京、上海等 5 个省（市）
的高净值人士占中国高净 值人士总量的近 53% ；超 高净值人士占其全国总量 的70%。 广东的高净值人群数量最 多，接近 8 万人；其次是 浙江，约 4 万人；江苏、 北京、上海、福建的高净 值 人 群 数 量 在 2.5 万 人 ～
高净值人群的消费特征
中国高净值人群的消费特征 精神化 交际化 圈层化 个性化
• 在满足基本的生存需要之后，高净
值人群的消费更追求精神享受 • 高净值人群的消费已经成为其人际
联系的纽带和沟通的平台。
• 圈层是一些兴趣相近的人因为特定 的环境组成同盟体。
• 高净值人群个性化消费通常与昂贵
的价格直接挂钩。
高净值人群的基本概念及其发展
2013年中国私人财富市场概览与走势
• 2012年中国个人持有的可投资资产总体规模达到 80万亿人民币，年均复 合增长率达到14% • 2012年，可投资资产1千万以上的中国高净值人士数量达到了70万人，人 均持有的可投资资产约3100万人民币，共持有可投资资产22万亿人民币 • 预计到2013年底，中国高净值人群数量将达84万人，高净值人群持有可 投资资产规模达27万亿人民币 • 2012年，高净值人士数量超过1万人的省（自治区、直辖市）共20个，较 2010年增加5个省市，即：重庆、黑龙江、山西、陕西、内蒙古，近50% 的高净值人群仍然集中在广东、上海、北京、浙江、江苏
高净值人士概
述
• 一般特征 • 生活方式
高净值人士 金融特征
• 理财特征 • 更爱冒险
高净值人群 渠道开拓
• 渠道开拓 • 人群沟通
高净值人群 营销方式 • 经济影响 • 营销观点
1、高净值人士理财特征
高净值人群的理财特征
高净值人群的风险偏好
高净值人群的理财特征
1、中国传统观念中，财不外露以及自身安全的考虑，使高净值人群很多时候非常 谨慎，对于金融机构的私密性要求高，对个人信息安全的重视度也非常高，对于 金融机构资质及理财经理的信赖感要求更高。而且不愿意将资金集中于某家金融 机构，而是分散在多家机构，对于理财机构的选择很多时候也来自于圈子中朋友 的推荐。而可投资资产超过1亿元以上的超高净值人群对商业银行私人银行提供的 产品和服务缺乏依赖度。 2、 高净值人士对财富的控制欲望较强，对商业银行和财富管理机构管理财富的 能力缺乏全面深入的了解，期望值较低。高净值人士群体的结构仍不稳定，资产 规模波动较大，他们对投资和理财的需求具有短期性和单一性取向的特点，这向 财富管理机构进行长期和全面的投资规划和资产管理提出了挑战。
了解高净值人士
高净值人士概 述
高净值人士
金融特征
高净值人群
渠道开拓
高净值人群
营销方式
• 一般特征
• 生活方式
• 理财特征
• 更爱冒险
• 渠道开拓
• 人群沟通
• 经济影响
• 营销观点
高净值人士概
述
• 一般特征 • 生活方式
高净值人士 金融特征
• 理财特征 • 更爱冒险
高净值人群 渠道开拓
• 渠道开拓 • 人群沟通
高净值人群的消费特征
奢侈品消费
中国奢侈品消费者平均支出约占收入的20%以上
Leabharlann Baidu奢侈品是指
超出人们生存发展需要的
具有独特、稀缺、珍奇、中国奢侈品 价格昂贵、品牌附加值高 等特征的消费品
慧聪邓白氏研究发现， 奢侈品消费的女性比例占到六成以上， 主要集中在高档皮具、时装、化妆品、珠宝等市场
消费的 特点
发达地区二三线城市爆发性强，如杭州、无锡等
高净值人群分布 从行业来看，中国高净值人士主要 来自贸易、制造行业；金融业也是中国高 净值人士的摇篮；房地产价格近十年持续 攀升，房地产行业的可观利润造就了 11.6% 的高净值人士。TMT（科技/ 传 媒/ 通讯）行业因其快速增长而经常缔造 财富神话。 • 76.8% 的高净值人士来自民营企业。 其次为外资企业及国有企业。 • 64.1% 的高净值人士是民营企业主。 排在其后的依次为企业高层经理人，