建材销售渠道变革及应对

培训教材建材销售渠道变革及应对

第一部分、建材销售通路难题分析

一、建材厂商普遍遇到的通路难题

全国每年建材销售额达到4000亿元，但是：

1.装修市场迅猛发展，建材市场的“人气”却越来越淡；

2.终端投入越来越大，单店销售能力却越来越低；

3.新型建材流通业态、渠道不断涌现，建材销售渠道日益分散化、多样化，渠道冲突严重，渠道取舍难以决策。

二、谁动了我们的奶酪？——建材通路难题的成因探讨

建材超市的兴起与发展

装饰公司的崛起并向下游延伸

竞争对手策略的改变

房地产开发商向上下游延伸

政府政策导向

消费者行为模式改变

工业消费取代手工装修

施工人员插手材料购买

技术（互联网）的发展

一组反映建材流通变化趋势的数据

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从以上数据中不难看出：

建材超市、装饰公司等新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分销模式的威胁。老百姓对超市质量、服务、品牌更加信任，对价格认为至少不会太虚，对一站式购物倒无所谓；家装渠道特别是仿古砖重点应针对设计师。

此外，以传统的建材分销模式为主的建材代理商还要受到工程消费直接采购、工业消费直接采购的威胁，更要受到同行小区拦截、网络团购、外资代理企业等的威胁。

由此导致建材流通的另外一个趋势：精细化、专业化。

建材流通领域正在悄悄发生着一场大革命！

三、八分天下

未来建材流通的趋势

1.传统平面分销（建材市场、建材店）

2.建材超市

3.专业连锁，如瓷砖卫浴连锁、板材连锁等

4.工程直销

5.装饰公司

6.工业消费

7.社区直销

8.网络（互联网）销售

第二部分、建材厂商应对策略

2005年国家全面放开国外资金进入中国零售业，将来可能很快有外资做代理、批发，成为本地经销商的直接竞争对手。

中国经销商如何与之抗衡，中国经销商出路何在？

零售自营化、经营专业化、连锁化、专业超市、虚拟终端。

一、厂家的应对策略

1.多元化、立体化——加强新、特通路的开发力度，构筑立体化的建材销售通路：

传统平面分销

工程销售通路

装饰公司销售通路

超市、连锁机构销售通路

小区推广

工业消费渠道

网络团购

2.精细化——加强对传统销售通路的软件投入，开展对销售通路的精细化开发与管理。

3.密集化——突破单一的专卖店模式，建设严格管制下的密集分销网点；

4.重点突破、建立优势渠道，实施战略型渠道策略，有计划、有步骤地逐个击破；

5.建立按渠道专业化分工协作的销售组织。

建材制造企业的营销组织模式

二、经销商的改造与应对策略

1.伤敌十指不如断其一指。集中资源，重点突破，打造优势渠道；

2.观念转型：通过全方位的“修炼”全面提升自身的价值；

3.经营方式转型，尝试、创造新的流通业态——如地板专业超市、板材连锁、网络团购等；

4.角色、功能转型——从材料供应商、贸易商到服务提供商；

5.网点、通路质量提升；

6.目标商圈促销、推广——消费地拦截；

7.建立按渠道专业化分工的销售组织。 建材代理商专业化销售组织案例

三、传统平面分销通路的精细化开发管理方案

科学、细致的经销商、分销商评价选择； 规范化、手册化的经销商培训与改造，从买卖关系转变为母校与学员的关系； 政策化的经销商支持与激励；

顾问式的业务队伍——业务员将失业； 法律化的市场管制。

经销商、分销商管理政策举例： 价格管理政策； 信用管理政策；

市场规范政策，如窜货管制政策、跨区业务及工程业务备案保护政策等； 市场推广费用管理政策； 专卖店管理政策； 投诉处理政策； 销售服务政策；

营销副总 或营销总经理

内务部 销售总监 企划部 服务部

工程业务部 网络销售部 连锁业务部

总经理

财务部 营销副总经理

综合支持部

会计 统计 审计 企划推广部

网络分销部

家装业务部

服务部 营业部 工程业务部

行政人资

计划采购

储运物

流