【60】老干妈案例分析报告
老干妈案例分析
老干妈案例分析摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题，然后给予一定的建议。
关键词：老干妈品牌策略问题建议陶华碧“老干妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。
几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点，是居家必备，馈赠亲友之良品。
1984 年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。
1996 年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。
一、“老干妈”品牌的诞生“老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。
“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。
老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。
二、“老干妈”的品牌营销策略1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，这是企业的法宝。
陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。
2、无广告营销：在其发展过程中，我们没有看到较为突出或者说有特色的品牌营销战略，取而代之的是非常朴素的营销战略，时时以诚实守信为本，处处以诚实守信为先。
老干妈基本不做广告，但是“老干妈”这个牌子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销。
3、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推出了老干妈香辣酱，老干妈牛肉酱，老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。
在包装重量上也运用了差异化战略，使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。
三、老干妈营销成功的原因1、稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，在老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全国市场。
老干妈证券投资的案例分析
老干妈证券投资的案例分析原告老干妈食品公司与被告XX公司均为生产系列风味调味品的企业，均以“老干妈”为各自生产的风味豆豉辣酱的商品名称。
原告老干妈食品公司的前身是贵阳南明实惠饭店，成立于1994年1月，创始人为陶华碧女士，该店以特产风味豆豉辣酱著称。
1994年11月，该饭店变更为贵阳南明XX风味食品店，推出了以“老干妈”为产品名称的风味食品，尤以“老干妈”风味豆豉辣酱倍受消费者欢迎。
1996年8月，该店生产销售的“老干妈”风味豆豉辣酱使用了由该店经理李贵山设计的包装瓶瓶贴。
贵阳南明XX风味食品店更名为贵阳南明XX风味食品厂，1997年11月，贵阳南明XX风味食品店最后更名为现在的老干妈食品公司。
1997年12月27日，李贵山就其设计的“老干妈”风味豆豉瓶贴向国家专利局申请了外观设计专利，并于1998年8月22日获得国家知识产权局的授权。
1997年12月30日，李贵山在贵州省版权局又将该瓶贴进行了产品设计图纸的版权登记。
1998年，贵阳市人民政府将“老干妈”风味豆豉列为贵阳市名牌产品，1999年1月，贵州省经济贸易委员会和贵州省技术监督局确认陶华碧牌“老干妈”风味豆豉为贵州省名牌产品，1999年11月28日，中国食品工业协会颁发给老干妈食品公司先进企业证书。
1999年原告生产的“老干妈”风味豆豉辣酱完成了1.3亿元的销售额，该产品已销往全国各地，该企业为国家纳税1500万元。
被告XX公司成立于1997年9月15日。
1997年11月，XX 公司与贵阳南明唐蒙食品厂签订了《关于联合生产“老干妈”系列调味品合同》，合同规定，由XX公司与贵阳南明唐蒙食品厂联合生产“老干妈”系列调味品，由贵阳南明唐蒙食品厂提供技术，XX公司提供生产所需的设备、设施及场地。
1997年11月，XX公司与贵阳南明唐蒙食品厂联合生产的“老干妈”风味豆豉辣酱开始上市，该产品所使用的包装瓶瓶贴与原告老干妈食品公司生产的“老干妈”风味豆豉辣酱所使用的包装瓶瓶贴相比，除陶华碧女士肖像换成了刘湘球女士肖像及产品批号、执行标准、生产厂家、厂址电话、邮编的文字不同外，其余图案的色彩、图形、文字排列等均相同。
老干妈分析
少年
父母诱导的消 费习惯习惯
3 求奇异 城市与农村
• 第三种细分市场如图所示，在市场营销方 面，可以加强产品形象正面宣传，同时紧 跟上体验营销。在产品方面要注重包装美 观，比如有在图面上配合流行动画片图案， 同时在产品原材料的选择方面注重健康 （如添加钙和维生素等）
1、老干妈的主要消费人群是：妇女、大学生、进城务工人员 2、老干妈的主要卖场是：超市、商场、便利店。从而看出老干妈的专卖是一个 空白市场 3、消费者主要关注的问题是质量、安全、口味和购买的方便性，对价格没有什 么抱怨。 4、老干妈的新市场细分，那就是老人、外国人及儿童市场
机会： • 1、近年国家越来越注重食品的安全，因此注重食 品卫生，使产品的声誉得到大幅度的提高。 • 2、在品牌包装上创新设计，独具匠心，并且大力 宣传，提高产品在消费者心中的地位。 • 3、海外时尚的形成与扩大。 威胁： • 1、近年来中国调味品行业呈现五花八门形式，并 且发展较为迅速。 • 2、品牌老化、低端化、附加值低。 • 3、广告宣传力度、品牌打造与其他产品相比都存 在一些问题。
结果：
三、市场细分
老年和中年以及 青年 求品位与质量 俱佳的习惯
1 城市 高收入者
• 第一种细分市场如图所示，对于这类消费 者，无论是产品和服务都要求很高，产品 包装要上档次，体现其身份和社会地位， 满足其心理需求
中年，老年， 青年
2 城市和农村
物美价廉的消 费习惯
低收入者和高 收入者
• 第二种细分市场如图所示，这类消费者有 着一种实用的消费价值观，对于这类消费 者尽最大程度的增加顾客让渡价值其心中 的认知度，即在产品上优化成本结构，从 市场方面感受到买老干妈物美价廉
•
通过上述可行性的分析，可采用如下市场营销模式方案： 1、产品/市场集中化：强化第二细分市场，增大其市场份额， 提高企业实力。 2、选择性专业化：在第二细分市场老干妈产品的基础上，投 入资源对第一或者第二细分市场的产品的市场进行产品的研发 推广以及营销组合使其发展。 3、完全覆盖市场：对于第一，第二，第三细分市场同步发展
老干妈案件涉及的法律(3篇)
第1篇一、背景介绍老干妈，即贵州老干妈风味食品有限责任公司，成立于1996年，是一家以生产辣椒酱为主的食品企业。
2019年，老干妈公司因涉及一桩案件引发了广泛的关注。
该案件涉及的法律问题涉及合同法、商标法、知识产权法等多个领域。
二、案件概述2019年，腾讯公司（以下简称“腾讯”）以侵犯知识产权为由，将老干妈公司及两家销售公司告上法庭。
腾讯声称，老干妈公司在未获得授权的情况下，使用其公司的商标，制作并销售了大量假冒的腾讯公司产品。
老干妈公司对此表示否认，并要求腾讯公司撤回起诉。
三、涉及的法律问题1. 合同法（1）合同成立：腾讯与老干妈之间是否存在合同关系，以及合同是否已经成立，是本案的关键问题之一。
根据《中华人民共和国合同法》第十条的规定，当事人订立合同，有书面形式、口头形式或者其他形式。
本案中，腾讯声称老干妈公司未经授权使用其商标，涉嫌违约，因此合同成立的可能性较大。
（2）合同效力：合同是否有效，需要根据《中华人民共和国合同法》第四十六条的规定进行判断。
如果合同存在欺诈、胁迫等情形，则合同无效。
本案中，老干妈公司否认使用腾讯商标，若证明腾讯存在欺诈行为，则合同可能无效。
2. 商标法（1）商标侵权：根据《中华人民共和国商标法》第五十二条的规定，未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标的，构成侵权。
本案中，腾讯指控老干妈公司侵犯其商标权，需要证明其商标被侵犯。
（2）商标使用许可：根据《中华人民共和国商标法》第四十条的规定，商标注册人可以通过签订许可合同，许可他人使用其注册商标。
本案中，若老干妈公司未获得腾讯授权，则其使用腾讯商标的行为可能构成侵权。
3. 知识产权法（1）知识产权侵权：知识产权法包括专利法、著作权法、商标法等。
本案中，腾讯指控老干妈公司侵犯其知识产权，需要证明其知识产权被侵犯。
（2）知识产权保护：根据《中华人民共和国知识产权法》第二十一条的规定，国家保护知识产权，禁止侵犯他人的知识产权。
老干妈泄密案件法律策划(3篇)
第1篇一、案件背景近年来，随着我国经济社会的快速发展，企业间的竞争日益激烈，商业秘密的保护成为企业关注的焦点。
然而，一些企业内部人员却为了个人利益，泄露企业商业秘密，给企业造成巨大损失。
近日，我国著名辣椒酱品牌“老干妈”就遭遇了泄密案件，涉案金额高达数百万元。
针对此案件，本文将从法律角度进行策划，以期为老干妈挽回损失。
二、案件分析1. 案件性质本案涉及商业秘密侵权，属于民事侵权纠纷。
根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第九条的规定，经营者不得实施侵犯商业秘密的行为。
2. 案件证据（1）老干妈公司提供的证据：包括涉案人员的入职合同、工作职责、离职证明、公司规章制度等相关文件，以及涉案人员在职期间接触、了解、掌握的商业秘密内容。
（2）公安机关调查取得的证据：包括涉案人员的手机、电脑等电子设备，以及涉案人员与其他人员的通讯记录等。
3. 案件难点（1）证明侵权行为：需要证明涉案人员泄露了哪些商业秘密，以及这些商业秘密对老干妈公司造成的损失。
（2）计算损失：需要准确计算涉案人员泄露商业秘密给老干妈公司造成的经济损失。
三、法律策划1. 诉讼策略（1）积极收集证据：收集涉案人员的入职合同、工作职责、离职证明、公司规章制度等相关文件，以及涉案人员在职期间接触、了解、掌握的商业秘密内容。
（2）调查取证：向公安机关申请调查取证，包括涉案人员的手机、电脑等电子设备，以及涉案人员与其他人员的通讯记录等。
（3）申请证据保全：在诉讼过程中，申请法院对涉案人员的电子设备进行证据保全，以防止证据被销毁或篡改。
2. 民事赔偿请求（1）经济损失：根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第十七条的规定，要求侵权方赔偿因侵权行为给老干妈公司造成的经济损失。
（2）合理费用：包括律师费、调查取证费、诉讼费等合理费用。
3. 侵权责任追究（1）要求侵权方承担侵权责任，包括停止侵权、消除影响、公开赔礼道歉等。
（2）追究侵权方的刑事责任，根据《中华人民共和国刑法》第二百一十九条的规定，侵犯商业秘密情节严重的，可以追究刑事责任。
腾讯老干妈销售合同纠纷案例分析-基于内部控制和风险管理视角
腾讯老干妈销售合同纠纷案例分析-基于内部控制和风险管理视角发布时间：2021-10-18T08:05:31.567Z 来源：《中国经济评论》2021年第6期作者：刘冰璨姚丽丽谢水仙[导读] 2019年3月三个骗子伪造老干妈印章，冒充该公司市场经营部经理，与腾讯签订《联合市场推广合作协议》，合同价款1624万元，腾讯投放资源用于老干妈油辣椒系列推广，网上游戏设计是"老干妈"变身萝莉少女，鬼畜舞蹈、洗脑神曲，借以推广老干妈品牌。
腾讯已履行合同义务，但老干妈未按照合同约定付款，腾讯多次催要无果，最终进行起诉，并申请对老干妈实施审理前财产保全，冻结老干妈资产。
中央民族大学北京市海淀区 100081摘要：本文以最近腾讯和老干妈合作乌龙事件为例，从腾讯公司的内部控制和风险管理视角切入，具体分析腾讯公司存在的内部控制缺陷，并对应提出建议，完善腾讯公司销售业务的内部控制方案。
关键词：腾讯；老干妈；内部控制缺陷；销售合同纠纷；应收账款风险一、案例事件描述（一）事件梗概2019年3月三个骗子伪造老干妈印章，冒充该公司市场经营部经理，与腾讯签订《联合市场推广合作协议》，合同价款1624万元，腾讯投放资源用于老干妈油辣椒系列推广，网上游戏设计是"老干妈"变身萝莉少女，鬼畜舞蹈、洗脑神曲，借以推广老干妈品牌。
腾讯已履行合同义务，但老干妈未按照合同约定付款，腾讯多次催要无果，最终进行起诉，并申请对老干妈实施审理前财产保全，冻结老干妈资产。
6月30日老干妈发表声明，表示未与腾讯有任何商业合作，并向警方报案，经贵阳警方侦查破案，三个骗子已被刑拘，骗子的目的是为了获取腾讯在推广活动中配套赠送的网络游戏礼包码，之后通过互联网倒卖非法获取经济利益。
二、腾讯在此次纠纷中暴露的内部控制缺陷（一）控制环境1、业务人员责任心差，缺失良好的职业操守腾讯面对千万级大单，其组织人员在没有核实对方真实身份和纸面手续的情况下就草率签约，更没有和老干妈官网或平台给出的官方邮箱、电话去核实对方的身份信息，可见并没有深入服务内容。
老干妈法律案例分析(3篇)
第1篇摘要：本文以老干妈公司为例，对其涉及的法律纠纷进行案例分析，旨在探讨企业在经营过程中可能遇到的法律风险，并提出相应的防范措施。
通过对案件背景、争议焦点、法律适用等方面的分析，为企业在法律风险防范方面提供借鉴。
一、案件背景老干妈公司，全名贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，是一家以生产辣椒酱为主的食品企业。
2018年，腾讯公司因与老干妈公司合作推广“QQ飞车”游戏，双方签订了一份合同。
然而，合同签订后，腾讯公司发现老干妈公司并未履行合同义务，遂向法院提起诉讼。
二、争议焦点1. 腾讯公司是否可以向老干妈公司主张违约责任？2. 老干妈公司是否构成欺诈？3. 腾讯公司是否应承担举证不能的责任？三、法律适用1. 《中华人民共和国合同法》2. 《中华人民共和国侵权责任法》3. 《中华人民共和国民事诉讼法》四、案例分析1. 腾讯公司主张违约责任根据《中华人民共和国合同法》第107条规定：“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
”本案中，腾讯公司与老干妈公司签订合同，老干妈公司未履行合同义务，构成违约。
因此，腾讯公司有权向老干妈公司主张违约责任。
2. 老干妈公司是否构成欺诈根据《中华人民共和国侵权责任法》第52条规定：“一方当事人以欺诈手段，使对方在违背真实意思的情况下订立合同的，该合同无效。
”本案中，腾讯公司认为老干妈公司以虚假身份签订合同，构成欺诈。
然而，在法庭审理过程中，腾讯公司未能提供充分证据证明老干妈公司存在欺诈行为。
因此，法院认为老干妈公司不构成欺诈。
3. 腾讯公司是否应承担举证不能的责任根据《中华人民共和国民事诉讼法》第64条规定：“当事人对自己提出的主张，有责任提供证据。
”本案中，腾讯公司主张老干妈公司存在欺诈行为，但未能提供充分证据。
因此，法院判决腾讯公司承担举证不能的责任。
五、防范措施1. 企业在签订合同时，应仔细审查对方主体资格，确保合同主体合法、合规。
“老干妈”反不正当竞争案始末及法律分析
“老干妈”反不正当竞争案始末及法律分析一、案情原告贵阳南明老干妈风味食品有限公司（以下简称老干妈食品公司）被告湖南华越食品有限公司（以下简称华越公司）被告北京燕莎望京购物中心（以下简称望京购物中心）原告老干妈食品公司与被告华越公司均为生产系列风味调味品的企业，均以“老干妈”为各自生产的风味豆豉辣酱的商品名称。
原告老干妈食品公司的前身是贵阳南明实惠饭店，成立于1994年1月，创始人为陶华碧女士，该店以特产风味豆豉辣酱著称。
1994年11月，该饭店变更为贵阳南明陶氏风味食品店，推出了以“老干妈”为产品名称的风味食品，尤以“老干妈”风味豆豉辣酱倍受消费者欢迎。
1996年8月，该店生产销售的“老干妈”风味豆豉辣酱使用了由该店经理李贵山设计的包装瓶瓶贴。
贵阳南明陶氏风味食品店更名为贵阳南明陶氏风味食品厂，1997年11月，贵阳南明陶氏风味食品店最后更名为现在的老干妈食品公司。
1997年12月27日，李贵山就其设计的“老干妈”风味豆豉瓶贴向国家专利局申请了外观设计专利，并于1998年8月22日获得国家知识产权局的授权。
1997年12月30日，李贵山在贵州省版权局又将该瓶贴进行了产品设计图纸的版权登记。
1998年，贵阳市人民政府将“老干妈”风味豆豉列为贵阳市名牌产品，1999年1月，贵州省经济贸易委员会和贵州省技术监督局确认陶华碧牌“老干妈”风味豆豉为贵州省名牌产品，1999年11月28日，中国食品工业协会颁发给老干妈食品公司先进企业证书。
1999年原告生产的“老干妈”风味豆豉辣酱完成了1.3亿元的销售额，该产品已销往全国各地，该企业为国家纳税1500万元。
被告华越公司成立于1997年9月15日。
1997年11月，华越公司与贵阳南明唐蒙食品厂签订了《关于联合生产“老干妈”系列调味品合同》，合同规定，由华越公司与贵阳南明唐蒙食品厂联合生产“老干妈”系列调味品，由贵阳南明唐蒙食品厂提供技术，华越公司提供生产所需的设备、设施及场地。
老干妈公司分析案例
“饥饿式营销”
• 老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经 销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越 是满足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿 状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥 饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模， 提高了销量；另一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消 费者和渠道商的品牌忠诚度。
隔三岔五地跑到员工家串门;
每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面 加两个荷包蛋;
有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡 蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去;
贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建了个养 狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和春节就杀狗 供全公司会餐。
陶华碧这次犯犟了，她不依不饶地与湖南“老干妈”打了3年官
人力资源
企业一直以“发展吸引人才，竟争培养人才”作为用人战 略，以“任人唯贤、唯才是举”作为用人机制。为促进和 保障企业“立千秋大业，创民族品牌”宏伟战略的实现， 面对辣椒制品这一朝阳产业，面对“老干妈”的第二次创 业和再腾飞，热切期待有志之士与我们并肩前进，共同创 造更大的辉煌。
并顺利通过了ISO9001：2000质量体系、ISO14001：
打假
全国各地陆续出现50多种“老干妈”，陶华碧开始花大力气打假 。派人四处卧底调查，每年拨款数百万元成立了贵州民营企业第 一支打假队，开始了在全国的打假。
但仿冒的“老干妈”就像韭菜一样，割了一茬又出一茬，特别是 湖南“老干妈”，商标和贵州“老干妈”几乎一模一样。
贵阳市商业银行的一位工作人员说，陶华碧对他们说的最 多的一句话是：“你们就是想找我点利息钱嘛。”
无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧 永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠 我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十钱，到现在日销售 额过千万始终坚持。 她15年只贷过一次款，她的财务只有两笔最简单的账： 进来多少，出去多少；
老干妈案例分析
老干妈案例分析
老干妈是一家中国知名的食品公司，以其特色的辣椒酱而闻名。
本文将对老干妈进行案例分析，探讨其成功的原因以及可借鉴的经验。
首先，老干妈成功的关键在于其独特的产品定位。
老干妈辣椒酱以其独特的风味和辣度，深受消费者喜爱。
在市场竞争激烈的食品行业，老干妈通过打造独特的产品特色，成功脱颖而出，吸引了大量忠实的消费者。
其次，老干妈在营销方面也有着独到之处。
通过多种渠道的宣传推广，老干妈成功打造了自己的品牌形象，成为了中国辣椒酱行业的领军企业。
同时，老干妈还注重与消费者的互动，通过举办各种活动和促销，增强了消费者对品牌的认同感和忠诚度。
此外，老干妈还注重产品的创新和品质。
不断推出新品种和口味的辣椒酱，满足了不同消费者的需求。
同时，老干妈严格把控产品质量，确保产品的口感和食品安全，赢得了消费者的信赖。
最后，老干妈在市场拓展方面也取得了成功。
除了国内市场，老干妈还积极开拓国际市场，产品出口到多个国家和地区，扩大了品牌的知名度和影响力。
综上所述，老干妈之所以能够取得成功，主要得益于其独特的产品定位、精准的营销策略、产品创新和品质保证以及国际化战略。
这些成功经验对其他食品企业也具有借鉴意义，希望本文的分析能够为相关行业提供一些启发和帮助。
老干妈案例分析
案例1984 年，贵阳的陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。
1996 年，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”成立，产品正式定名为“老干妈”。
今天，老干妈已从一个最初只有40 多人的食品加工厂成长为拥有1800 多员工，日产辣椒制品近43 万瓶，在全国65 个城市建立了销售网络，年产值近5000 万美元的全国规模最大的辣椒调味品生产企业。
截至2005 年7 月，该公司已累计实现产值30 亿元，税收 3.4 亿元。
2004、2005 年连续两年被农业部等8 部委认定为“农业产业化国家重点龙头企业”，并成功出口到美国、澳大利亚、加拿大、新西兰等30 多个国家和地区。
据《人民日报》报道，在新近由中国名牌战略推进委员会公布的“2006 年中国名牌产品初选名单”中，“陶华碧老干妈”是唯一上榜的油质辣椒产品。
盛名之下，老干妈俨然已成为中国调味品行业中的一枝独秀。
在这样的成绩面前，我们是否有理由相信，老干妈眼前的繁荣一定预示着其永恒的增长？客观地说，恐怕不能。
据有关资料统计，中国民营企业平均寿命仅为7.2 年——快速成长，亦快速衰退。
已坐上行业头把交椅的老干妈似乎跳出了这样的怪圈，但创立以来的首次负增长依然在2005 年3-6 月间不期而至。
或许这并不能说明什么——老干妈多年来的埋头疾行已成就了其在全国各地市达到高于60％的覆盖率。
然而，问题恰恰就在这里：当国内市场的大门进一步洞开，当市场覆盖的单纯性增长已接近极致，我们不禁要问，老干妈未来的持续发展之路在哪里？分析：1、企业使命与价值观的建立近年来不少昧心商家生产的“问题食品”已给人们心头留下了难以愈合的创伤。
对于有实力的行业领导者而言，富于挑战性的远大目标不仅是保有顾客忠诚的必需，更是凝聚内部员工的动力。
基于此，老干妈应把“为顾客提供爽口、健康的产品”作为自己忠贞不渝的使命，努力从原料到生产的所有环节提升自己的标准（如GMP 装修等），从源头保障产品的健康和安全。
老干妈市场营销案例分析
• 通过互动、关怀等手段提高消费者忠诚度 • 通过提高忠诚度实现品牌长期发展
05 老干妈市场营销案例的启示与借鉴
老干妈市场营销案例的成功因
素分析
• 成功因素：产品、价格、渠道、广告 • 产品：高品质、独特口味 • 价格：亲民价格，具有竞争力 • 渠道：多元化渠道，覆盖广泛 • 广告：情感营销，深入人心
品牌形象：2000年代初 03
• 老干妈品牌逐渐成为辣椒酱的代名词 • 产品形象为“实惠、美味、家常”
老干妈品牌的市场定位与目标消费群体
市场定位：中低端市场
• 产品价格亲民，符合大众消费水平 • 以家庭烹饪为主要消费场景
目标消费群体：广大消费者
• 老干妈产品适合各个年龄段、各种口味的人群 • 产品覆盖面广，满足不同消费者的需求
老干妈市场营销案例的不足之处及改进
不足之处：品牌国际化程度较低
• 产品在海外市场知名度较低 • 需要加强品牌国际化推广
改进措施：加大品牌国际化推广力度
• 如：参加国际展会、合作国际品牌等 • 通过国际化推广提高品牌全球影响力
老干妈市场营销案例对其他企业的启示与借鉴
启示：坚持产品品质，注重消费者需求
老干妈品牌的市场竞争环境分析
行业竞争：辣椒酱市场竞争激烈
• 众多品牌争夺市场份额 • 价格战、产品创新等竞争手段层出不穷
竞争对手：其他辣椒酱品牌
• 如：味极鲜、海天等知名品牌 • 老干妈品牌在竞争中逐渐脱颖而出，成为行业领军企业
02 老干妈产品的市场营销策略
老干妈产品的产品策略与创新
产品策略：以辣椒酱为核心产品
老干妈品牌的广告策略与创意
广告策略：以情感营销为主
老干妈公司分析案例
海外市场
建立了稳定有序的海外市场销售网络
组织结构图
营销管理
口碑营销
1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的 主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的 主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向 司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受 欢迎。
货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒 ”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱 ，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣 椒酱。
“饥饿式营销”
老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无 论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西， 越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满 足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾 向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式 ，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另 一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠 道商的品牌忠诚度。
没有人叫她董 事长，全都喊她“ 老干妈”，公司
就靠这样一 套如美国宪法般 没改过一个字的
2000多名员工， 简单制度，“老
她能叫出60%的人 干妈”11年来始
名，并记住了其中 终保持稳定，公
许多人的生日，每 司内部从来没有
个员工结婚她都要 传出过什么问题
亲自当证婚人。 。
亲情管理
隔三岔五地跑到员工家串门;
老干妈_一个成功的品牌管理_案例分析
品牌管理成功案例3：全世界各个角落的华人，大概都不会对一个穿着白色围裙的农妇影像感到陌生。
这个印在红底标签上的黑白头像，与国人的香辣味觉紧紧相连。
头像下方的“陶华碧”三个字，是这位妇女会写的全部汉字。
1996年，陶华碧创办了贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，经过近20年的发展，这家企业将不足10元的辣椒酱锻造成登上美国奢侈品销售网站的国际品牌，而陶华碧也成为中国最大辣椒酱企业的掌门人。
2013年，老干妈实现年销售收入37.2亿元，上缴税收5.1亿元。
比业绩更为人热衷讨论的，是其不上市、不贷款、不融资和现款现货的经营原则。
在老干妈“做事不过夜”的强硬作风之下，公司各项制度从未打破。
或许也正是依赖其口碑营销、一手交钱一手交货、不跨界投资的“老土”路径，老干妈才得以步步为营，称霸一方。
纳税大户“绝缘”资本市场2013年，老干妈公司日均生产油辣椒200万瓶，实现年销售收入37.2亿元，直接带动上下游产业链3.2万余人就业。
在老干妈公司的官网上，也清楚地罗列了从1998年到2006年8年间的所有产值。
1998年，老干妈的产值还只有5014万元，到了1999年，产值就突破亿元，达到1.26亿元，2006年更是达到12.8亿元。
如果以2013年37.2亿元的产值计算，老干妈15年间的产值更是增长了74倍。
自老干妈1996年成立以来，“连续17年销售额都是增长”，公司总经理助理谢银邦说，2014年，年销售额的目标是突破40亿。
与公司产值同步增长的，还有老干妈大跨步式的纳税额。
老干妈1998年的纳税额还只有329万元，到了2006年纳税额就达到了1.6亿元，据老干妈公布的最新数据，其2013年上缴税收5.1亿元。
15年里，纳税额增长了155倍。
正是这样一个纳税大户，却在种种做法上与现代企业惯常的经营理念“格格不入”。
不上市、不贷款、不融资这三个标签让老干妈在“资本为王”的市场大环境里，显得有些特立独行。
陶华碧曾经提出“上市圈钱论”，引来议论纷纷。
农产品品牌化发展中的问题与对策——以“老干妈”为例
农产品品牌化发展中的问题与对策——以“老干妈”为例摘要：“互联网+”的现代农业发展模式要求农产品发展应具有线上线下的市场销售意识, 同时还应该具有品牌意识, 以打造特色农产品。
本文选定老干妈调味品为研究对象, 运用swot分析法, 结合调查数据分析老干妈在产品、价格、渠道、促销四个方面存在的问题, 通过打造优良的营销团队、拓宽销售渠道, 注重销售多元化、从战略层面强化品牌管理、启用媒体战略规划, 加大宣传力度等方式来改善老干妈品牌发展困境。
经济发展日益剧增, 农产品品牌的管理分析对一个企业有着相当重要的作用, 它关乎着企业的生死存亡。
[1]贵阳老干妈有限责任公司成立于1996年, 公司占地面积共20000多平方米, 拥有一栋高达4层的办公大楼和还有4个基地, 公司内部员工达到2000余人, 专业技术人才共有246人。
老干妈公司曾经日产量达到了120万老干妈产品的辉煌成绩, 形成了二十多个系列的产品, 是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。
经过15年的发展, 老干妈在本地采购产品原料的资金达到了65亿元, 上交国家税收达50亿元, 在50个国家和地区都有销售老干妈产品。
目前, 老干妈年销售总额达到40亿, 销售在全国各地城市, 并且在这些城市建立起了销售网络。
但是老干妈产品销售之路也同样不顺利, 同样经历着起伏, 品牌战略发展过程中出现的新问题亟待解决。
1 老干妈农产品发展现状1.1 老干妈产品消费调查分析笔者通过问卷调查、走访调查、座谈等方式对老干妈产品的消费者群体、品牌认知度、购买场所、价格、消费者青睐度等方面进行了调查研究, 并对结果进行了汇总分析, 以此作为分析老干妈品牌发展存在问题研究的依据。
表1 老干妈购买信息汇总打开凤凰新闻，查看更多高清图片如表1是调查问卷整理汇总后的结果, 对老干妈产品消费影响因素进行了分类, 如:消费者特征、主要购买者、口味特点、产品必要性、价格要求、品牌认知度、购买场所等七类, 然后简要罗列了各类特征之下购买老干妈产品的情况。
对老干妈案活动的看法
对老干妈案活动的看法首先，关于本案的受理，我认为原告提起诉讼的理由不是专利侵权，而是不正当竞争，法院应当受理。
根据《反不正当竞争法》第五条第一款第二项规定，“经营者不得利用下列不正当手段从事市场交易，损害其交易对手： (二)擅自使用知名商品特有的名称、包装、装潢，造成与他人知名商品混淆，使购买者误认为知名商品”本案中，原告以侵犯知名商品名称为由提起诉讼的情形应当成立。
其次，我对法院的判决有以下意见：一、知名商品谁有命名权？二审认定“湖南华月食品公司与贵阳南明唐萌食品厂联合生产的老干妈风味豆豉，其名称、包装、装潢与贵阳老干妈公司生产的老干妈风味豆豉相似，对消费者造成误解，构成对贵阳老干妈公司享有的知名商品特有名称、包装、装潢的侵权。
”我认为，首先要讨论的是贵阳老干妈公司是否享有老干妈商品命名权。
本案事实是X晨贵阳南明平价酒店，即后来的贵阳老干妈公司，使用的是老干妈的名字，但产品老干妈当时并不为人所知。
可以说，公司只享有老干妈产品的姓名权，并未享有知名产品的姓名权。
本文中知识分子老干妈这个著名的名字，很大程度上是湖南华月公司宣传推广的结果，具体如下：1。
湖南华月食品公司与贵阳南明唐萌食品厂签订合资协议，协议约定贵阳南明唐萌食品厂为合资产品提供瓶贴；2.xx工商行政管理局商标局(2000)1272号文件指出“异议双方均对其产品及商标进行了大量广告宣传”，二审判决也认定“湖南华月食品公司1998年至1999年为此产品花费广告宣传费用近160万元”；3.1998年1月，湖南老干妈风味豆豉。
由此可以看出，1998年12月在湖南，老干妈作为知名商品的名称是双方共同开发和宣传的结果。
如果认为知名商品的权利只由一个家庭享有是不合适的，我认为作为一种原始权利，知名商品的权利不仅要先被X使用，还要综合考虑历史情况、各方在产品成名过程中的贡献等因素来判断。
第二，关于外观设计专利权的行使范围。
湖南老干妈味豆的瓶贴向中国专利局申请外观设计专利权，并于1998年10月获得外观设计专利权。
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“老干妈”辣酱案例分析报告——企业管理组目录第一章案例介绍 (1)第二章SWOT分析 (2)1．优势（Strength） (3)2．劣势（Weakness） (5)3．机会（Opportunity） (5)4．威胁（Threat） (5)第三章营销战略方案 (6)1．竞争战略 (6)2．市场细分 (6)3．目标市场的选择 (6)4．市场定位 (6)第四章营销策略与实施 (6)1．产品策略 (6)2．定价策略 (7)3．渠道策略 (8)4．促销策略 (9)第五章结论 (9)第一章案例介绍近年来，随着中国市场改革开放进程的加快，越来越多的外资企业进入中国内地，尤其是食品消费行业更是盘踞着多家大型跨国企业，其在推广自身独有品牌产品的同时，也在各项兼并收购交易中获得中国本土食品加工业的所有权。
而其所倡导的企业管理、产品营销等思想观念也在潜移默化地影响中国的食品制造企业。
于是，我们开始关注那些看似与当前所谓“先进的营销理念”相违背的食品品牌的发展状况，而老干妈辣酱恰恰就是一个非常鲜活而生动的例子。
无论是企业领导者的经营思路，抑或是其产品的营销模式，都给我们耳目一新之感，在宣扬中国特色食品品牌的同时，也为我们的案例分析提供十分宝贵的学习资料。
贵阳南明老干妈食品有限责任公司董事长陶华碧在接受媒体采访时表示：“经初步核算，老干妈2012年产值为33.7亿元，纳税4.3亿元。
”根据老干妈在官网上曾经公布的数字：老干妈现有2000余名员工，以此计算，人均产值168.5万元左右。
老干妈官网显示，目前老干妈已在北京、上海、广州、武汉、长沙等全国65个大中城市建立了省级、市级的代理机构。
除了国内市场，老干妈还通过在海外设立授权代理商的方式，让产品出口欧盟、美国、日本、澳大利亚、新西兰、南非等40多个国家和地区。
据2009年1~9月公开的数据，9个月老干妈实现出口创汇1500万元。
今年66岁的陶华碧靠卖凉粉起家，后来凉粉卖得“不咋地”，但辣椒酱却卖得非常好。
1996年，陶华碧自酿的辣椒酱开始批量生产，随后迅速走俏全国，陶华碧也成了“财富人士”。
不过，在众人眼里，陶华碧至今仍是一个“既简单又个性泼辣的人”。
据媒体的公开报道，陶华碧只有小学文化，对公司财务报表、广告营销不甚了解。
而上述不愿透露姓名的人士分析，老干妈没有复杂的财务投资，对产业扩张也极其谨慎，财务相对简单，但陶华碧重视产品质量、渠道，她做好了自己能做的事，但这些事是一家企业最基本，也是最重要的事，所以她成功了。
每一天，“老干妈”厂房里都会生产出大约130万瓶辣椒酱，等待着被发往中国各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多个国家和地区。
62岁的陶华碧和她的家族是其90%的股权拥有者，是她创造了一个“辣椒酱帝国”。
但无论是收购农民的辣椒，还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货。
“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱。
”“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达数十亿元的现金流。
公司在前进中不断规范企业内部管理，完善基础设施建设，持续加大技术改造力度，除新增生产能力外，对原有生产线进行技术改造，企业综合生产经营能力得到大幅提高。
在管理上引入了现代化管理体系，并行之有效地组织实施，企业竞争能力和管理水平不断提升。
在产成品和原辅料质量监控方面，公司建立了技术手段较为齐全的质量监控中心，提高并强化了原辅料及产成品的自检、自测能力，做到每批次产品都严格按操作规程要求生产，出厂前抽样送省内质量检测及食品检验的权威机构进行检测。
随着公司精细化经营管理的不断深入，老干妈公司在销售市场领域已取得了突破性进展，逐步形成了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想，产品畅销全国各地，并在北京、天津、上海、重庆、广州、长沙、成都、武汉、南京、大连、石家庄、哈尔滨等65个大中城市建立了省级、市级代理机构。
1997年以来，欧盟、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等国家和地区的海外客商通过各种途径寻求合作，2001年，老干妈公司产品已出口上述国家和地区，产品还通过了美国FDA认证，为公司产品走向国际市场提供了有力保障。
我们首先应用传统的SWOT分析法分析案例，接下来又从营销战略方案、策略实施两个方面进行了案例梳理。
关键词：老干妈倚土卖土口碑营销第二章SWOT分析表格 1：“老干妈”SWOT分析表1．优势（Strength）1)公司建立了技术手段较为齐全的质量监控中心，提高并强化了原辅料及产成品的自检、自测能力，做到每批次产品都严格按操作规程要求生产，出厂前抽样送省内质量检测及食品检验的权威机构进行检测。
几年来，由于企业质量管理体系的建立和质量管理工作有效地实施，使历年来产品的各项指标都达到国家卫生、质量标准，产品出厂合格率始终都位于同行业榜首，先后被授予“全国食品行业质量效益型先进企业”、“检验合格企业”、“全国乡镇企业质量管理先进单位”、“国家级农业产业化经营重点龙头企业”称号，并顺利通过了ISO9001：2000质量体系、ISO14001：1996环境管理体系，HACCP认证，产品“油辣椒”通过了“绿色食品”认证，“油制辣椒”系列食品获得“中国名牌”称号，并由该公司作为标准的主要起草单位发布了国内首个“油制辣椒”国家标准。
2001年，老干妈公司产品已出口上述国家和地区，产品还通过了美国FDA认证，为公司产品走向国际市场提供了有力保障。
2)香辣酱佐餐开胃行业的发展史就是老干妈的发展史，毫无疑问，老干妈开辟、推动了这个行业的发展，因此，也出现了佐餐开胃菜行业的“老干妈印象”。
老干妈“浓香、微辣、适口咸”的味道铁三角已成为行业的标准性口味，在佐餐酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知。
3)老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同时，利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。
这样，老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域，最终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。
4)老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建起对渠道的强大话语权。
下游销售一方：采用“饥饿式营销策略”保证老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位；其次，大到超市，小到街边小店，老干妈都有铺货，渠道拓展有术。
产品不愁卖再加上渠道好，就产生了规模效应，同时提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。
老干妈官网显示，目前老干妈已在北京、上海、广州、武汉、长沙等全国65个大中城市建立了省级、市级的代理机构。
上游采购一方：由于老干妈已经形成60亿元人民币的销售规模和每年20%以上的销售增长率；现实的规模和未来的预期，都支持老干妈在和上游原料商的谈判中处于相对的优势地位，因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。
5)无论是收购农民的辣椒，还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货。
老干妈与供货方以及经销商的合作关系，使得它既没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达数十亿元的现金流，财务状况十分稳健。
6)“陶华碧有自己的一套，你可以叫做‘干妈式管理’。
”贵州大学讲师熊昉曾作为记者多次采访过陶华碧。
他说：“比如龙洞堡离贵阳市区比较远，附近也没什么吃饭的地方，陶华碧决定所有员工一律由公司包吃包住。
从当初200人的小厂开始，‘老干妈’就有宿舍，一直到现在2000人，他们的工资福利在贵阳是顶尖的。
”在陶华碧的公司里，没有人叫她董事长，全都喊她“老干妈”。
公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每位员工结婚她都要亲自当证婚人。
除此之外，陶华碧还一直坚持她的一些“土原则”：隔三岔五地跑到员工家串门；每位员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋。
陶华碧用最传统的道德观念和亲情管理维系着一个数千人的庞大企业。
7)通过与农户签订“公司+农户”的合作协议，既保证了原料供给稳定，便于掌控品质，形成利益共同体，又提高了农户收入。
从1997年到2006年，老干妈累计在贵州采购干辣椒6万吨、菜油15万吨、黄豆8万吨。
按照贵州人均耕地1.1亩的水平，该公司解决了350万农户的农产品销路。
用于采购农作物原材料资金达16亿元，提高了贵州农户的经济收入。
在商业上取得成功的老干妈，还成为了当地政府重点呵护的对象。
2002年，老干妈成为了全国私营企业50强第五名，2003年成为贵州私营企业纳税第一名。
老干妈的掌舵人——陶华碧是一个非常重视诚实纳税的人。
并且2004年，老干妈就获得了来自政府的税收减免优惠，当年纳税7521万元。
如果不享受优惠，则应纳税1.08亿元。
“现在，老干妈走到哪里，都是政府招商引资的重点对象。
如果陶华碧有意见，会马上当面提出，不给领导面子，当地的政府也都很欢迎。
”接近陶华碧的人士表示，她与所有政府官员，始终保持着不是很远却相当明显的距离。
2．劣势（Weakness）1)老干妈的产品种类有限，集中在基本的调味酱料领域，因此在产品创新上还需加强，只有通过新品创新，才能形成新的消费点。
2)老干妈没有复杂的财务投资，对产业扩张也极其谨慎，财务相对简单。
老干妈与供货方以及经销商的合作关系，使得它既没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达数十亿元的现金流。
这一状况使得老干妈：一来，在应对上游供货方出现供应危机或者下游市场出现需求波动性剧增时，将无法有效应对；二来，没有运用财务杠杆，使得企业面临在研发创新、扩大再生产等需要资金投入，以及将闲置资金进行安全期限内的合理有效配置等方面时显现出劣势。
3．机会（Opportunity）1)除了国内市场，老干妈还通过在海外设立授权代理商的方式，让产品出口欧盟、美国、日本、澳大利亚、新西兰、南非等40多个国家和地区。
海外市场潜力尚待开启，并且老干妈已经迈出了较有成效的第一步。
2)老干妈的产品线已经进入腐乳领域，开始布局跨界竞争，借助香辣酱领域的品牌绝对影响力，开始逐渐向佐餐开胃菜行业的全领域延伸、扩展。
4．威胁（Threat）1)近年老干妈还面临着竞品越来越多的挑战。
李锦记、阿香婆、辣妹子、饭扫光等品牌异军突起，这也给老干妈的市场带来了一定威胁。
2)虽然从1998年到2006年老干妈在深圳地区的经销商实现了年均百分之百的增长，但2006年后，这种增长速度不再。
“虽然仍旧保持了一定的快速发展，但明显感觉到市场可拓展的容量越来越有限。
”区域经销商李经理说。
3)首先，按照老干妈的现有经营模式，要成为它的经销商，得交数千万元的押金，以证明自身实力；其次，经销商的现金流要好，因为老干妈从创业之初至今，一直进行现款现货交易，基本上不赊账，而且老干妈从不退货，经销商货多了卖不出去，是无法退给老干妈厂家的，都得自己消化，除非产品有质量问题；此外，目前产品进商超的成本越来越高，因为这部分成本都是由经销商们来承担，经销商的负担越来越重。