中美商务谈判中恭维语及恭维应答对比研究.

中美商务谈判中恭维语及恭维应答对比研究
摘要：自从言语行为理论问世以来，各种言语行为一直是各国学者争相研究的
对象，本文通过对中美商务谈判这一特殊语境中恭维语的研究，力图揭示恭维
语在谈判中的使用规律及特点。

关键词：言语行为恭维语商务谈判跨文化交
际一、引言自从英国哲学家 Austin 探讨了语言的使用问题后，言语行为理论已
成为语用学的重要内容之一。

中外学者对各类具体的言语行为作了广泛而深刻
的研究。

这些研究对促进言语行为理论的发展作出了重要贡献。

中国已经跻身
世界贸易大国的行列。

与各国之间的商务谈判必不可少。

商务谈成功与否很大程度上取决于语言的运用。

恭维语这一言语行为在营造良好的谈判气氛中起着
举足轻重的作用。

恭维语是说话人对他人尤指听话人所具有的某种优势，明确
或隐含地积极评价的言语行为。

恭维语是一种较为程式化的言语行为。

文化不同，言语规约也各不相同。

本文语料主要来自商务谈判的书籍和网站搜集的真
实谈判语料。

为了结果的信度和效度，作者从各行各业的谈判资料中选择了147篇含有恭维语的语料。

二、结果与分析（一）恭维语在谈判中的哪个阶段
出现商务谈判包括几个连贯的阶段：建立联系、询价报价、数量及质量、价格
谈判、付款方式、包装及装运、保险、签约等。

研究结果表明：中美双方恭维
语在询价报价阶段出现的频率最高，分别是 28.6%和 33.9%。

其次是建立联系
阶段，分别是20%和 17.4%。

建立友善的关系可为以后谈判的顺利进行奠定良
好的基础，而成功的恭维语在建立良好的关系方面又起着关键的作用。

双方差
距特别大的阶段是质量数量阶段对恭维语的使用（美 11.3%，中 0%）。

这与
作者对语料的选择有关，因为所选语料中绝大部分都是美国商人来中国购买中
国的产品，在谈判过程中必然会在涉及产品时用恭维语来使得谈判顺利进行。

（二）恭维的目标早期学者的研究结果表明，赞扬的话题大部分集中在外貌、
成就/表现、财物和性格品质等话题上。

在谈判中的恭维目标有何不同呢？数据
显示，美方称赞的目标超过半数（53.9%）是对商品的称赞；其次是对对方公司的称赞（16.5%）。

而中方的称赞目标则成分散的分布趋势。

美方之所以对产
品的称赞呈现如此集中的现象，是因为他们必然是对中国产品的某一特性有兴
趣才会来谈判做生意，而美国属于低语境社会以及他们直线型思维的特点使得
他们形成了直爽的性格，不拐弯抹角。

而中国属于高语境社会，思维方式呈曲
回型，这使他们给别人留下了“城府很深”的印象。

所以中方代表恭维的目标
相当一部分集中在看似和谈判无关的内容上。

（三）恭维的应答策略前面谈到，谈判中的恭维语后往往跟着另一个要求或不满。

因此，在回答恭维语的时候，
另一方往往忽略恭维语而只对那个要求或不满做出回应。

另外，原以为中方代
表会常常使用的“弱化恭维”、“质疑恭维”、“否定恭维”、“限定恭维”
等的使用频率却极低。

这是因为随着中国的改革开放，中国人接触外国文化的途径越来越多。

另一个重要原因是进入可以跟外商谈判的企业的人士大多是接受过高等教育的。

高等教育中的英语教材大多把英语国家的文化列为教学的重要内容。

三、总结通过以上的分析研究，可以得出以下结论，商务谈判中恭维语的使用对谈判的顺利进行起着至关重要的作用。

谈判中的恭维语和日常生活中使用的恭维语有相同点也有不同点。

中美谈判双方对恭维语的使用也是不尽相同。

但总的来说，中美双方在恭维语使用中的差异没有预想的那么大，主要原因是随着国际交流的日益频繁，中美双方在谈判策略上都作了适当的调整，以适应对方的文化。

参考文献：
［1］秦川．商务英语谈判，中国对外经济贸易出版社，
2003.
［2］王正元．商务谈判行话连篇．大连理工大学出版社，
2002.
［3］弘扬，曹军宁．商务交际口语．大连理工大学出版社，
2003.
［4］靳梅琳．国际商务文化英语选读．北京航空航天大学
出版社，2004.
（韩静：山东省潍坊市潍坊学院外国语学院。

）
摘要：自从言语行为理论问世以来，各种言语行为一直是各国学者争相研究的对象，本文通过对中美商务谈判这一特殊语境中恭维语的研究，力图揭示恭维语在谈判中的使用规律及特点。

关键词：言语行为恭维语商务谈判跨文化交际一、引言自从英国哲学家 Austin 探讨了语言的使用问题后，言语行为理论已成为语用学的重要内容之一。

中外学者对各类具体的言语行为作了广泛而深刻的研究。

这些研究对促进言语行为理论的发展作出了重要贡献。

中国已经跻身世界贸易大国的行列。

与各国之间的商务谈判必不可少。

商务谈成功与否很大程度上取决于语言的运用。

恭维语这一言语行为在营造良好的谈判气氛中起着举足轻重的作用。

恭维语是说话人对他人尤指听话人所具有的某种优势，明确或隐含地积极评价的言语行为。

恭维语是一种较为程式化的言语行为。

文化不同，言语规约也各不相同。

本文语料主要来自商务谈判的书籍和网站搜集的真实谈判语料。

为了结果的信度和效度，作者从各行各业的谈判资料中选择了147篇含有恭维语的语料。

二、结果与分析（一）恭维语在谈判中的哪个阶段出现商务谈判包括几个连贯的阶段：建立联系、询价报价、数量及质量、价格谈判、付款方式、包装及装运、保险、签约等。

研究结果表明：中美双方恭维语在询价报价阶段出现的频率最高，分别是 28.6%和 33.9%。

其次是建立联系阶段，分别是20%和 17.4%。

建立友善的关系可为以后谈判的顺利进行奠定良好的基础，而成功的恭维语在建立良好的关系方面又起着关键的作用。

双方差距特别大的阶段是质量数量阶段对恭维语的使用（美 11.3%，中 0%）。

这与作者对语料的选择有关，因为所选语料中绝大部分都是美国商人来中国购买中
国的产品，在谈判过程中必然会在涉及产品时用恭维语来使得谈判顺利进行。

（二）恭维的目标早期学者的研究结果表明，赞扬的话题大部分集中在外貌、
成就/表现、财物和性格品质等话题上。

在谈判中的恭维目标有何不同呢？数据
显示，美方称赞的目标超过半数（53.9%）是对商品的称赞；其次是对对方公司的称赞（16.5%）。

而中方的称赞目标则成分散的分布趋势。

美方之所以对产
品的称赞呈现如此集中的现象，是因为他们必然是对中国产品的某一特性有兴
趣才会来谈判做生意，而美国属于低语境社会以及他们直线型思维的特点使得
他们形成了直爽的性格，不拐弯抹角。

而中国属于高语境社会，思维方式呈曲
回型，这使他们给别人留下了“城府很深”的印象。

所以中方代表恭维的目标
相当一部分集中在看似和谈判无关的内容上。

（三）恭维的应答策略前面谈到，谈判中的恭维语后往往跟着另一个要求或不满。

因此，在回答恭维语的时候，
另一方往往忽略恭维语而只对那个要求或不满做出回应。

另外，原以为中方代
表会常常使用的“弱化恭维”、“质疑恭维”、“否定恭维”、“限定恭维”
等的使用频率却极低。

这是因为随着中国的改革开放，中国人接触外国文化的
途径越来越多。

另一个重要原因是进入可以跟外商谈判的企业的人士大多是接
受过高等教育的。

高等教育中的英语教材大多把英语国家的文化列为教学的重
要内容。

三、总结通过以上的分析研究，可以得出以下结论，商务谈判中恭维
语的使用对谈判的顺利进行起着至关重要的作用。

谈判中的恭维语和日常生活
中使用的恭维语有相同点也有不同点。

中美谈判双方对恭维语的使用也是不尽
相同。

但总的来说，中美双方在恭维语使用中的差异没有预想的那么大，主要原因是随着国际交流的日益频繁，中美双方在谈判策略上都作了适当的调整，
以适应对方的文化。

参考文献：
［1］秦川．商务英语谈判，中国对外经济贸易出版社，
2003.
［2］王正元．商务谈判行话连篇．大连理工大学出版社，
2002.
［3］弘扬，曹军宁．商务交际口语．大连理工大学出版社，
2003.
［4］靳梅琳．国际商务文化英语选读．北京航空航天大学
出版社，2004.
（韩静：山东省潍坊市潍坊学院外国语学院。

）。