超终端营销中国高端白酒30营销模式探讨(权图)
白酒终端营销模式
白酒终端营销模式随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。
在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。
春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。
一、抢占白酒终端白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。
得终端者得的天下。
二、终端细化（一）酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。
酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。
白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。
在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。
这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。
白酒营销操作模式与渠道分析
白酒营销操作模式与渠道分析一、渠道的战略思维与管理思维全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，特别是成功的快速消费品企业，诸如全球最大的日用消费品企业-----美国宝洁，其精心研究的深度分销体系，成为很多快速消费品企业模仿的经典；全球最大的软饮料企业可口可乐，其推出的深度协销被认为是跨国公司进入中国市场成功之作；著名食品跨国公司，顶新国际（康师傅）推出的营业所渠道模型，开创了复杂市场环境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集团一直奉行的连销体模式，更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。
我们可以看到，对于一个快速消费品企业来说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！但是渠道的研究有两个基本角度：渠道战略-----主要是一种渠道模式选择。
根据资源的匹配，选择合适企业需要的渠道模式。
渠道模式无所谓高明与浅薄，关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。
很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。
一种看上去很简单的渠道模式，但一旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效应，这就是渠道战略选择。
渠道管理------微观的渠道管理系统建立。
当我们选择了一种符合自己企业发展战略需要的渠道模式，就必须围绕这种渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能够高效率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本。
渠道到底意味着什么？渠道首先意味着一种市场利益分配。
比如说，企业直接掌控终端，则意味着企业必须将市场分销环节中的费用分配到产品价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者；企业间接掌控终端，则意味着，企业需要选择与分销商分享一部分市场费用，企业与经销商可能需要考虑分享市场经营利润；企业完全不掌控终端，可能就意味着裸价策略是主要渠道分配模式。
这些都是由渠道模式决定的！无论是制造商（品牌商），还是经销商，无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式一旦出现变革，必然带来利益分配格局的变化。
我国中高端白酒市场营销策略
我国中高端白酒市场营销策略我国中高端白酒市场一直以来都是一个激烈竞争的领域，为了在这个市场中获得占有率，白酒企业需要制定一系列有效的营销策略。
首先，产品品质是吸引消费者的关键因素。
中高端白酒的消费者更加注重产品的品质和口感，因此企业应该致力于提高产品的品质，确保每一瓶产品都能够符合消费者的期望。
这可以通过优化生产工艺、提高原材料的品质以及推出多样化的产品系列来实现。
其次，企业需要准确定位目标消费者群体。
中高端白酒的消费者通常是具有一定经济实力和品味的人群，企业应该通过市场调研和数据分析来了解他们的消费喜好和购买行为。
然后，根据这些信息，制定相应的营销策略，如选择恰当的渠道进行产品销售，通过高端餐饮合作推广产品等。
此外，品牌形象也是中高端白酒市场竞争的重要因素。
一个有吸引力的品牌形象可以增加消费者对产品的认同感和忠诚度。
企业可以通过提升产品包装设计的水平，加强品牌宣传和推广，利用互联网和社交媒体等平台积极互动，打造一个具有高度辨识度和认同感的品牌形象。
另外，中高端白酒市场需要更多关注消费者的体验。
企业可以举办高级会所或者专属品鉴会，邀请消费者亲身感受产品的独特之处。
此外，企业还可以通过与高端餐饮场所的合作，提供专属的酒水搭配和优惠，为消费者提供全方位的品酒体验。
最后，企业应该注重品牌长期的可持续发展。
中高端白酒市场的竞争压力较大，企业需要注重产品的创新和技术的提升，不断满足消费者的需求和期望。
此外，加强与经销商和渠道商的合作，共同推动品牌的发展，建立和维护良好的销售关系也是至关重要的。
综上所述，我国中高端白酒市场的营销策略应该着重于产品品质、准确定位目标消费者、塑造品牌形象、提升消费者体验以及注重品牌可持续发展。
通过有效的营销策略，白酒企业可以获得更多的市场份额，并保持长期的竞争优势。
我国中高端白酒市场是一个充满机遇和挑战的领域。
随着经济的快速发展和居民收入水平的提高，消费者对于品质优良、口感独特的白酒越发追求。
高档白酒的营销方案
公关团购客户开发策略团购攻略与复合渠道终端革命不知不觉走过了十年。
十年来，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极。
但众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。
我们身边的无数案例就是证明，在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。
这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天，我们究竟该如何转型？如何看待结构效率和运营效率的关系？其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系错位。
所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。
我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的体现。
而结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。
因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。
从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。
只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的提高。
洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。
同时在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。
需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。
中高端白酒营销策划方案
一、市场分析随着人们收入水平的提高以及生活品质的提升，中高端白酒市场的需求不断增长。
然而，这个市场竞争激烈，品牌众多，消费者对品质和口感要求更高。
因此，制订一个切实可行的中高端白酒营销策划方案至关重要。
1. 目标市场：中高收入群体，品质和品位较高，愿意为优质白酒支付较高价格的消费者。
2. 市场规模：根据数据分析，中高端白酒市场规模约为XX亿元，每年增长XX％。
3. 市场趋势：中高端消费群体越来越重视品牌形象和产品品质，对产品的选购更加注重个性化和差异化。
精品酒和个性化定制酒的市场需求也越来越大。
二、品牌定位1. 品牌价值观：该品牌要以提供高品质的白酒为核心，注重传统工艺和现代科技的融合，以及对环境和社会的关注。
2. 品牌定位：定位为高品质、高品位的中高端白酒品牌，强调传统工艺、口感和包装设计的高品质感。
3. 品牌形象：打造一个精致、高雅、时尚的品牌形象，通过提供优质的产品和个性化服务来赢得消费者的喜爱。
三、市场推广策略1. 建立强大的渠道分销网络：与高端酒店、高档超市等合作，进一步扩大产品的影响力和销售渠道。
同时，定期举办与合作伙伴的联合推广活动，提高品牌的知名度和美誉度。
2. 打造线上宣传平台：通过社交媒体、电子商务平台等在线渠道，与消费者建立互动和沟通，积极推广品牌，分享产品的故事和品酒经验。
定期举办线上品酒活动和促销活动，增加消费者对品牌的黏性。
3. 举办精品酒活动：每年定期举办精品酒活动，邀请消费者参与品酒会、酒文化讲座等，提升产品知名度和影响力。
结合定制酒服务，为消费者提供个性化定制的白酒产品。
4. 与知名酒师合作：邀请知名酒师参与产品的研发和推广工作，通过其专业的品酒评价和推荐，提高消费者对产品品质的认可度，并打造品牌的权威性和专业性形象。
5. 建立品酒会员制度：为消费者建立品酒会员制度，通过定期的品酒活动、会员优惠等方式，增加消费者的黏性和忠诚度。
同时，定期发送品酒指南、酒文化资讯等，提高消费者对品牌的关注和参与度。
中高档白酒：如何把“特通营销”坐到精细化(共4页)
中高档白酒(báijiǔ)：如何把“特通营销(yínɡ xiāo)”做到精细化？在近几年的白酒行业(hángyè)发展过程(guòchéng)中，高端产品(chǎnpǐn)的开发和市场营销成了众多白酒商家的聚焦点，随着茅台、五粮液的相继提价，促使许多白酒企业把目标转向高端、高端市场挺进，寻找名酒提价后的市场空档，企业也开始重视品牌的提升和品牌的文化建设。
高端白酒产品不断进入市场，虽然没有五粮液、茅台那样的知名度，但价格却是高端白酒身份的定位，并且众多商家对高端白酒市场营销大部分都瞄准了团购市场和商务消费市场，这类市场在有些商家看来可能是有花无果的市场，但有经销商却操作的很成功。
高端消费群的白酒直销模式为非常规的白酒终端销售，因此我们把该营销模式定为“特殊通路营销”，简称为“特通营销”，要实施白酒的“特通营销”，实现最大的市场收益，那就需要把营销工作做到精细化。
如何把特通营销做到精细化？首先要建立一支训练有素，业务能力较强的特通销售队伍。
省会城市一般都在5—8人左右，要求特通销售人需具备较高文化素质、公关能力强，客情较好的基本条件。
通过企业的高级培训和专业化的业务技能培训，打造一支优秀的营销团队是企业获取市场资本的第一生产力。
第二要把企业产品的销售对象细分化。
中高端白酒的消费对象主要为政务群体消费和商务消费两大类，尤其在政务消费方面，政府机关的会议、招待用酒是一个庞大的消费市场，从一个省会城市的政府结构分布来细分目标消费群对象是有必要的。
如按政法系统，金融系统，政府行政机构等，来划分业务对象，按照不同的厅、局、处、科等单位级别划分消费档次，明确什么样的产品应该卖给谁？而开展该项业务工作只需一本电信黄页，就能给企业提供充足的资源信息。
如何开展业务？如何与上属销售对象单位造成合作意向。
有人说开展此类业务需要一定的关系网络，但是并不是说每个酒类企业的经营者都具备广泛的政务关系，我们认为只要有白酒消费的地方就有市场培育的机会。
浅析中国高端白酒市场营销策略解读
浅析中国高端白酒市场营销策略摘要白酒是我国的传统酒种，对中国人来说有一种特其余意义，包含了丰富多样的历史文化。
据中国统计年鉴显示，我国市场上有 38000 家白酒公司，各种各种的花费者集体也有几亿人。
但是大批洋酒和啤酒、果酒等一些新产品流入中国市场，国产白酒的市场稳固率产生了摇动，在中国白酒花费市场形成了花费习惯的转变，市场份额逐渐减小的现象。
值得一提的是在党的十八大召开以后，政府出台了限制三公花费的政策，在未来的两三年里，高端白酒的花费状况将会遇到不同程度的影响，这会放慢白酒行业的发展速度，直接影响着高端白酒业的进一步发展，高端白酒行业堕入了一个复杂的调整期。
为了适应这些市场环境的转变，本文对白酒行业的市场现况和出现的问题进行了研究，采集了有关文章，理论联系实质，从高端白酒的现状、引出的问题、解析问题、解决问题等几个层面着手，找到化解目前问题的方法，希望能够给我国高端白酒公司的健康成长供给一些适用的建讲和建议。
重点词：高端白酒；现状解析；营销策略；Analysis of Chinese high-end liquor marketing strategyABSTRACTLiquor is the traditional wine in China, has a special significance for Chinese, rich historical and cultural diversity. According to Chinese statistical yearbook, 38000liquor companies in China's market, a variety of consumer groups also have hundreds of millions of people. But a lot of wine and beer, wine and other new products into the market China, domestic liquor market stability rate was shaken, in China liquor consumption market formed a change in consumption habits, market share gradually narrowing phenomenon. It is worth mentioning that after the party's eighteen Congress, the government introduced the policy limit three public consumptions, in the future two or three years, the high-end liquor consumption will be affected in different degrees, which will slow down the speed of development of the liquor industry, a direct impact on the further development of high-end liquor industry,high-end liquor industry into a complex period of adjustment. In order to adapt to the change of the market environment, this paper explores the market situation of the liquor industry and the emergence of the problem, collect the relevant article, theory and practice, from the present situation, the analysis leads to the high-end liquor problems, problems, solve the problem of several aspects, find the methods to resolve the current problems, the hope can give the high-end liquor the healthy growth of enterprises in our country to provide some practical suggestions and opinions. Key words: high-end liquor; Analysis of the status quo; Marketing strategy;浅析中国高端白酒市场营销策略一、绪论改革开放以来，白酒行业有了惊人的发展，从从前传统的酒作坊到此刻这样宏大的酒市场，中间也经历了起伏跌岩。
白酒终端促销方案（共4篇）（精简版）
白酒终端促销方案(共4篇)白酒终端促销方案(共4篇)篇一：中、高档白酒的终端促销．目的：中、高档白酒的终端促销，关键在于酒店促销，因为酒店在终端销售场所，如：商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。
我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。
目前，通过公司全体上下的努力，酒店的通路已基本建立，后续工作开展迫在眉睫。
通过开展千店工程促销活动，旨在利用全方位的营销思路，高效、低耗，提高市场销售；提高营销队伍的战斗力；提高品牌的知名度；提高市场占有率，为下半年市场的旺销建立基础。
二．时间：2002年4月——11月三．对象：各片区全部酒店四．内容：本活动分解成三个内容，具体内容如下： 1.样板酒店工程建设2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服务员评选活动3.“小福仙” 最佳片区，“小福仙”最佳营销人员，最佳营销评选活动 4.常规促销手段五．策略 1.文化营销，弘扬酒文化，宣传小福仙文化 2.情感营销，以情感为核心，用真心用关心目标，目标对象 3.渗透营销，多小步代替一大步 4.榜样营销，充分利用榜样的力量六．计划这个营销计划分成三个部分，循序渐进： 1.导入阶段：整合营销队伍，提高战斗力 2.建立阶段：建立样板店，整合成功样板店的经验 3.推广阶段：经验推广七．宣传推广策略多动作，少投入，多活动，贵长期八．细则准备阶段时间：4月20日——5月1日现阶段以摸底工作为主，确定样板店目标对象及服务员情况，提高营销人员“必会必知”的知识技巧培养。
要求： 1.做好员工的能力培养工作，技巧培养；2.成立样板店工作组，专人专职，职责落实（样板店由区域主管负责）； 3.选定好目标 4.根据区的情报反馈信息第一阶段导入期现阶段是整个促销计划的导入期，旨在以宣传公司整体知名度，整合销售队伍。
时间2002年5月1日——6月30日一．渠道促销：注：具体细节见附件 1.开展每月“景宏之星”最佳酒店评选活动（6月5日每一次，7月5日第二次） 2.赠送制作高档的烟灰缸、桌牌号、酒水单、POP（印有公司标号的指定酒店） 3.提供装饰性的门头广告 4.对包房进行制作，具有装饰效果的POP广告二．服务员促销：注具体细节见附件 1.开展每月“景宏之星”最佳服务员评选活动（5月30日开展第一次，6月30日开展第二次） 2．赠送精美小礼品，开展情感营销 3.对目标服务员的生日代表公司表示祝贺 4.开展对入围的服务员进行联谊会活动 a.6月15日开第一次活动 b.三．消费者促销：开展摸奖活动，活动人数2人，用具：精美纸箱一个，球若干；方式：即摸即奖；细则：消费者每消费一瓶，即可参加即摸即奖；消费者摸到球体后，即可用球体上所标识的促销礼品给予奖励，球体上可写上多种形式，例如：，八折，全额付款、折扣券、小礼品、谢谢参予。
2024年中端光瓶白酒营销方案
2024年中端光瓶白酒营销方案一、市场分析：1.1 行业背景中端光瓶白酒是一款高品质的白酒，具有独特的风味和优雅的包装。
当前，中国高端白酒市场竞争激烈，但中端光瓶白酒市场仍然有较大的发展空间。
随着消费升级和人们对生活品质的追求，中端光瓶白酒将成为消费者的首选。
1.2 市场需求随着社会经济的发展，人们对中端光瓶白酒的需求不断增加。
消费者对白酒的品质和口感要求越来越高，对风格优雅的中端光瓶白酒越来越感兴趣。
此外，中端光瓶白酒也逐渐成为商务礼品和礼仪场合的必备品。
1.3 竞争分析目前，中端光瓶白酒市场上竞争对手较多，主要有国内知名的白酒品牌和一些国际知名品牌。
这些品牌凭借其醇厚的口感、独特的品牌故事和强大的市场推广能力在市场上占据一定份额。
因此，我们需要制定有效的营销策略来突破竞争，赢得消费者的青睐。
二、目标市场：2.1 目标消费者我们的目标消费者主要包括中高收入人群和商务社交场合中的消费者。
这些消费者对白酒的品质和口感有较高的要求，他们注重生活品质，喜欢尝试新的酒品。
此外，他们在商务场合和社交场合中也常常需要面对送礼的需求。
2.2 目标市场及定位我们的目标市场主要是一、二线城市和发达地区，这些地区经济繁荣，消费水平较高。
我们的中端光瓶白酒将以高品质、高档次的形象定位，专注于中高端消费者，成为商务礼品和高端礼仪场合的首选。
三、市场推广策略：3.1 提升品牌曝光度采取多种方式提升品牌的曝光度，如通过电视广告、报纸杂志广告、户外广告等传统媒体，以及新媒体平台如微博、微信、抖音等进行品牌宣传。
同时，还可以与媒体合作举办一些品鉴会和白酒文化活动，增加品牌的知名度和影响力。
3.2 打造品牌形象通过精心设计的包装和视觉形象来打造中端光瓶白酒的品牌形象。
包装应该符合产品的高端定位，传达出品质优越、典雅精致的形象。
此外，品牌还可以与知名设计师合作，推出限量版或定制版的酒瓶，增加产品的独特性和收藏价值。
3.3 建立线下销售渠道与高档酒店、餐厅、礼品店等合作，建立线下销售渠道。
高端白酒销售方案及白酒营销策略
高端白酒销售方案及白酒营销策略白酒行业目前是处在一个高竞争度的营销领域里，尤其是中低档层次的白酒产品层里，竞争更为激烈。
特别是从白酒的税制改革以来，中低端产品的利润更为摊薄，这促使各白酒企业的管理决策层越来越把目光集聚到了能够获取高利润的高端产品这一领域。
我们注意到，五粮液集团在高端产品这一领域里的开发和运作较为成功。
五粮液豪华精品系列酒的代理商荣山集团，针对马年的年代概念诉求，提炼出“一马当先”和“仰天长啸”的品牌概念，这两款的推出，给2002年高端白酒市场起了一个非常重要的推波助澜的作用。
沪州老窖在2002年的营销战略计划中也把工作的重点放在了其高端产品国窖1573的营销运作上面，其老总袁秀平把国窖1573定位为泸州老窖的形象产品。
企业的决策高层对白酒高端产品市场的重视程度可见一斑。
水井坊在高端产品的运作上面，应该讲是为成功的一个例证。
不论是从文化概念的挖掘上，还是从包装到具体的营销战略战术的运用上，都做得较深入、细致和具体，并成为很多竞争对手深入研究的重点对象。
三家企业在白酒行业中，尤其是在高端产品的领域中比较有代表性，对高端市场领域的重视也只是近两年的事情。
有些企业象五粮液、茅台进入高端要早一些，但其营销运作的模式却太为粗放，对区域保护，网络管理，终端运作的概念也较为淡化，只是凭借其品牌的强势力量来支撑运作。
但随着不同的竞争品牌加入到这一阵营，竞争格局发生了变化，每一个竞争品牌都想鲸吞蚕食更大一块的蛋糕，蜻蜓点水式的粗放式的营销只能是死路一条，所以规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作成为成功运作白酒高端产品市场的主要因素。
高端白酒销售方案及白酒营销策略之产品策略 由于白酒产品所面对目标消费对象与普通白酒的目标群体不在同一个层面上。
其产品诉求的功用与内涵较为专一。
大多作为礼品的概念面向公司企业老板，高级白领、政府机关等高消费阶层。
研究此阶层消费者的消费行为心理。
崇尚名牌、高贵、典雅、豪华大方，讲究面子是这个群体的主要心理表现。
白酒渠道运作模式 ppt课件
ppt课件
6
运作心灵渠道
• 营销支点 • 营销势能
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关于营销支点
与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑 力的特征。
差异化
目标针对性
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8
营销支点？
• 大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上 • 有效改变强弱之间力量对比，使强者不再那么强，弱者不再那
么弱，从而达成另外一种动态平衡
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9
白酒的营销支点有哪些？
• 一类品牌
– 历史、文化、地位
• 二类品牌
– 口味、酿造工艺、储藏方式 – 绵甜净爽香浓厚，纯正醇和典中柔
• 三类品牌
– 包装、瓶型、价格
自上而下， 依次回到产品本身
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10
问题
• 我们的营销支点是什么？
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11
营销势能
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白酒产品扩大销售的主要途径（续）
主要途径
酒店的深耕 细作
加强公关团 购体系建设
乡镇/农村的 分销
优点
存在的问题
重要性
•直效沟通，需求了解，价 •自带酒水日益普及使
值提升
酒店终端销售比重降低
•销量贡献与市场促进作用 •平价酒水带来的高进
•价格形象宣传
店费用
•服务员推荐的口碑传播
•直指目标意见领袖
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渠道发展变化趋势（续）
渠道
以前
现在/将来
重要性
传统零售网点 •存在且是重要销售渠道 • 随着现代主流渠道发展， 逐步畏缩
• 满足部分方便性购买需求
白酒市场终端营销策略
白酒市场终端营销策略在当前激烈竞争的白酒市场中，制定有效的终端营销策略至关重要。
终端营销策略涉及到如何吸引顾客、提高销售额以及加强品牌影响力等方面。
以下是一些建议，可帮助酒企制定成功的终端营销策略：1. 了解目标市场：首先，酒企需要对目标市场进行深入的研究和了解。
了解目标市场的消费趋势、顾客需求以及竞争对手的行为可以帮助企业制定更加精准的终端营销策略。
2. 建立品牌形象：酒企需要建立一个特色鲜明且引人注目的品牌形象。
通过精心设计的包装、创新的产品、独特的故事背景等，吸引消费者的眼球并与其建立情感联系。
这有助于建立品牌忠诚度和良好的口碑。
3. 多元化销售渠道：酒企应该利用多种销售渠道，以扩大产品的曝光度和销售范围。
传统的渠道如超市、酒店和酒吧仍然很重要，但也应考虑在电子商务平台上开设专卖店或合作店，以满足不同顾客的购买需求。
4. 全方位的市场推广活动：酒企应制定全方位的市场推广活动，包括广告、促销和公关活动等。
广告可以通过电视、网络和社交媒体渠道传播，促销活动如产品折扣、赠品和特别销售活动可以吸引消费者购买。
此外，与媒体、博客和意见领袖合作进行公关活动也可以提高品牌知名度。
5. 建立合作伙伴关系：与其他相关行业建立合作伙伴关系是一种有效的终端营销策略。
例如，与高端餐厅合作，在其菜单中推荐和销售自己的酒品，或者与旅游公司合作进行酒庄游览推广等。
这些合作能够提高酒品的曝光率，扩大目标消费者群体。
6. 客户服务和售后服务：提供出色的客户服务和售后服务是增加顾客满意度和忠诚度的关键。
酒企可以通过培训员工提高专业知识和服务技能，提供定期培训和体验活动，以及建立客户关系管理系统来实现这一目标。
及时解决客户投诉和问题也是重要的。
总之，白酒市场竞争激烈，制定有效的终端营销策略可以帮助酒企脱颖而出。
了解目标市场、建立品牌形象、多元化销售渠道、全方位的市场推广活动、建立合作伙伴关系以及提供卓越的客户服务和售后服务都是成功的关键因素。
营销方案：超高档白酒市场到底怎么做
营销方案：超高档白酒市场到底怎么做？一、夯实基础,抓好网建工作:网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。
1、市场调查：1.1 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；1.2 人文环境：市场购买力，高档和超高档白酒消费习惯，3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；1.3 经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；1.4 调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；1.5 费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等；1.6 其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的方案）。
2、在取得完善的市场信息和资料的基础上，各地市场根据提交的《市场调查报告》的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。
在开始进行网建工作时，各市场要根据当地市场的网建指标填制时间推进表，并严格按照推进表的时间分阶段完成。
3、网建方法：3.1 针对传统经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进。
219：主攻国际型大卖场，特大城市（如北京、上海、广州、深圳）酒店建网前期不超过3家特级店；218：主攻餐饮、商超A类店；216：主攻餐饮、商超A、B类店，大型批发公司。
3.2 针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源（如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等）进行网建工作。
3.3 针对介于传统与非传统的经销商：使用3.1、3.2二种方法组合的方式开展网建。
3.4 目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。
4、网建步骤：4.1城市经理对营销主管、客户主任进行业务技能的培训，包括：怎样与客户进行接洽，沟通技巧;怎样向客户介绍五粮神系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等；4.2 将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员的网点建设状况；4.3城市经理应阶段性的制定网建人员的网建目标和计划，网建人员应按网建目标与计划推进，当期没有完成的，应及时向城市经理报告原因和下一步应采取的措施，网建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。
白酒的销售模式方案
白酒的销售模式方案白酒作为中国传统饮品，在市场上一直拥有着广泛的受众群体。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者口味的不断变化，白酒的销售模式也需要不断创新和调整。
在这样的背景下，我们需要提出一种新的销售模式方案，以适应市场的需求，提升销售业绩。
首先，我们可以考虑通过线上渠道拓展销售。
随着互联网的普及和电子商务的发展，线上销售已经成为了重要的销售渠道。
我们可以通过建立自己的官方网站或者在知名电商平台上开设专卖店，提供方便快捷的购买渠道，吸引更多的消费者。
同时，我们也可以利用社交媒体平台，通过精准的定位和推广，吸引更多的潜在客户，增加品牌曝光度。
其次，我们可以加大对线下渠道的投入和支持。
传统的销售渠道依然占据着重要地位，我们可以通过加大对经销商和零售商的培训和支持力度，提升他们的销售能力和服务质量，促进产品的销售。
同时，我们也可以通过开展各种促销活动和品牌推广活动，吸引更多的消费者到线下门店购买。
此外，我们还可以考虑开展定制化销售服务。
随着消费者需求的多样化，定制化服务已经成为了消费升级的趋势。
我们可以根据不同消费者的需求和喜好，提供个性化的产品和服务，满足消费者的个性化需求，提升消费者的购买体验，从而增加销售额。
最后，我们还可以加强与相关行业的合作，拓展销售渠道。
比如与餐饮行业合作，推出餐饮套餐，提升消费者的购买欲望；与旅游行业合作，推出旅游产品，吸引更多游客购买。
通过与相关行业的合作，我们可以将销售渠道拓展到更多的领域，增加销售机会。
综上所述，白酒的销售模式方案需要不断创新和调整，以适应市场的需求。
通过线上渠道拓展销售、加大对线下渠道的投入和支持、开展定制化销售服务、加强与相关行业的合作等方式，我们可以提升销售业绩，保持竞争优势。
希望以上方案能够为白酒销售带来新的发展机遇。
中高端酒的营销策划方案
中高端酒的营销策划方案一、市场概况和竞争分析中高端酒市场在近年来得到了快速的发展，消费者对于高品质、高档次的酒类产品的需求日益增长。
因此，中高端酒的营销策划方案需要充分了解市场概况和竞争分析，以获取有竞争力的优势。
1.1 市场概况中高端酒市场目前呈现出以下几个特点：1）中高端酒市场增长迅速，消费者对品质追求有所提升；2）中高端酒种类丰富，包括葡萄酒、威士忌、白兰地等；3）中高端酒消费者更注重品牌和口碑，更愿意购买知名品牌的产品；4）中高端酒价格相对较高，消费者的经济实力要求较高。
1.2 竞争分析中高端酒市场竞争激烈，目前已有多家知名品牌在此市场占据一定份额，例如法国的拉菲酒庄、意大利的波利尼等。
这些品牌在市场上已经建立了较高的知名度和良好的口碑，成为消费者心目中的首选品牌。
二、目标市场的确定制定中高端酒的营销策划方案需要确定目标市场，明确中高端酒要面向的消费群体。
2.1 目标市场的特点中高端酒的目标市场具有以下特点：1）消费者具备一定的经济实力；2）消费者对品质和口感要求较高，追求高品质的生活享受；3）消费者更注重品牌和口碑，乐于购买知名品牌的产品；4）消费者较为注重礼品文化，中高端酒常作为送礼的选择。
2.2 目标市场的定位中高端酒的目标市场的定位在于提供高品质、高档次的酒类产品，并且通过品牌建设、口碑传播等方式赢得消费者的信任和认可。
三、产品定位和特色中高端酒的产品定位和特色是制定营销策划方案的重要一环，通过产品的独特性和特色来体现其高品质和高档次。
3.1 产品定位中高端酒的产品定位是提供高品质、高档次的酒类产品，满足消费者对品质追求的需求。
产品应该注重品质、口感和包装设计，以塑造顶级品牌形象。
3.2 产品特色中高端酒的产品特色可以从以下几个方面出发：1）采用高品质的原材料和工艺制作，确保口感和品质的出众；2）推出限量版产品，增加产品的稀缺性和独特性；3）通过发酵时间和陈年时间的控制，使产品口味更趋于完善；4）注重包装设计，使产品外观和内涵相得益彰。
白酒高端品牌营销策划方案
白酒高端品牌营销策划方案一、引言近年来，中国白酒市场竞争激烈，消费者对品牌与质量要求越来越高。
白酒高端品牌的市场占有率逐年上升，然而，在面对国内外众多竞争对手时，如何制定有效的营销策略成为了白酒高端品牌发展的关键所在。
本文将针对白酒高端品牌制定一套营销策划方案，旨在提供有针对性的市场营销方案，以增加品牌知名度、提升品牌价值及销售额，促进品牌的持续发展与壮大。
二、品牌定位分析品牌定位是市场营销的核心，也是白酒高端品牌发展的基石。
品牌定位的目标是使消费者对品牌形成独特而深入的认知，并根据其特点来满足消费者的需求。
1.品牌价值观通过分析消费者的需求和品牌自身的特点，确定品牌价值观。
白酒高端品牌应秉持传统文化与现代潮流相结合的理念，注重品质与品味，使消费者认同品牌的高端与优质。
2.目标客户分析通过综合分析目标客户的人口统计学特征、消费习惯、社会地位与个性特点等方面，确定目标客户。
白酒高端品牌的目标客户主要为中高收入人群，注重生活品质，对品牌和产品的质量有高要求，希望通过消费来展现自己的财富和社会地位。
3.市场竞争分析通过对市场竞争对手的品牌定位、市场份额、产品特点等方面进行分析，确定品牌差异化竞争策略。
高端品牌应通过提供独特的产品特色和卓越的品质，与竞争对手形成差异化。
三、品牌推广策略1.品牌宣传通过多种媒体渠道进行品牌宣传，包括电视、广播、报纸、杂志等，提高品牌知名度。
通过与知名媒体合作，在重要场合或重要活动中进行品牌推广，增加品牌曝光度。
2.网络营销借助互联网的快速传播特点，开展线上宣传和推广活动。
建立官方网站，发布品牌信息和产品资讯，提高品牌在网络上的知名度。
通过与知名博主、社交媒体等合作，进行在线推广和品牌推荐，吸引潜在消费者关注。
3.活动营销通过举办各类活动，提高品牌的知名度与亲和力，并促进消费者成为品牌忠实粉丝。
如举办高端的品酒会、主题晚宴等，邀请行业知名人士和消费者代表参与，展示品牌文化和产品优势。
超终端营销中国高端白酒30营销模式探讨(权图)
•消费者盘中盘操作流程
第一步
• 选择有实力和 社会人脉关系 的总经销商， 厂家和总经销 商成立团购公 关部开发企事 业单位，成立 酒店部运作部 分可以操作的 酒店，此外还 成立品牌推广 部进行品牌推 广。
第二步
• 品牌推广部要 制定区域性品 牌的推广方案。 户外(高架或公 交），品牌传 播和二类软文 的概念传播是 关键。
超终端营销中国高端白酒30营销模式 探讨(权图)
•中国白酒营销1.0模式：终端盘中盘营销
•终端盘中盘理论是中国白酒1.0现代营销经典理论。 •此理论以徽派白酒在国内掀起并实践， •以口子窖为代表，风行于十年前。
超终端营销中国高端白酒30营销模式 探讨(权图)
•终端盘中盘 以强调酒店终端掌控为理念，构建一整
超终端营销中国高端白酒30营销模式 探讨(权图)
•二、什么是超终端营销？
• 超终端营销即把超级终端既作为营销通路，又作为营销终端，市场运作
模式上是重构商业价值链，倒过来做市场。基本操作原理为：先绕开传统渠
道和终端，利用产品力、关系力等营销支点来整合超终端资源，封闭营销渠
道，直接做超终端和类超终端（即核心高端和超高端消费者）的教育、固化
超终端营销中国高端白酒30营销模式 探讨(权图)
•新锐高端品牌难以逾越的四座大 山
•四座 •大山
•品牌 •资源 •成本 •模式
•品牌力差，无法聚集优质消费资源 •缺乏优质渠道资源、传播资源等主流资源 •终端成本大为攀升，正面进攻以卵击石 •各种盘中盘理论横行，营销同质化严重
超终端营销中国高端白酒30营销模式 探讨(权图)
• 行业主流资源和社会高端消费资源已经被五粮液、茅台等全国 •性名酒掌控，区域名酒和老名酒中的部分企业强势展开品牌传播（主 流 •传播资源尚在）的同时，通过对二级市场主流渠道商和部分优质二批 商 •结盟，通过根据地市场建设和渠道下沉等精细化的现代营销手段快速 占 •据了中高端市场，从而形成了泛全国化品牌。部分区域品名酒通过区 域 •资源优势和重点市场的精耕细作，也在一个区域内依靠地缘优势切割 了
高端白酒营销的策划方案
高端白酒营销的策划方案1. 背景和目标中国是世界上最大的白酒市场，而高端白酒是其中一部分不可或缺的品类。
然而，目前高端白酒市场竞争激烈，品牌数量众多，如何将自己的品牌区别于其他竞争对手，成为用户心中的首选，是营销策划的重点。
本文将深入探讨高端白酒的营销策划方案，以达到以下目标： - 增加品牌的知名度和美誉度 - 提高品牌的销售额和市场占有率 - 扩大品牌的用户群体和熟知度2. 人群分析高端白酒消费群体主要是相对较富有的中老年人群，他们注重品质和口感，并且愿意花费更多的钱来购买自己喜欢的白酒。
因此，针对这一人群的特性和需求，我们开展以下方案。
3. 方案一：高端品质的宣传细节决定成败，高端品质的宣传是营销策划中必不可少的环节。
作为高端白酒品牌，我们需要充分展示产品的独特卖点，提升品牌的美誉度，将品牌形象树立在高端消费者心目中。
以下是具体方法： - 针对高端消费者喜欢的私人定制，我们可以推出名为“品鉴大师”的服务，通过对客户口味偏好的分析和记录，针对性推荐白酒种类以及使用场景，实现更好的用户体验。
- 我们可以委托国内外顶尖的艺术家为我们的产品进行艺术定制，通过艺术化的包装设计，提升产品本身的价值，同时增加产品的亲和力，使高端消费者更加愿意购买。
4. 方案二：社交平台的营销手段如今，社交网络已经成为人们生活中的重要组成部分，如何在社交网络中寻找到我们的目标用户，成为营销策划中的一个重要话题。
- 我们可以利用“微信小程序”或“微信公众号”进行营销，可以推送高端品质的内容，并通过佣金或优惠券等形式激励用户进行消费。
- 我们可以在微博、知乎等网站预热，增加品牌讨论度。
另外，通过搭建独立的品牌社区，为用户提供互动的平台，增强品牌口碑。
5. 方案三：线下推广线下推广是很多品牌宣传的一种重要方式，在高端白酒策划中也不可或缺。
-我们可以在白酒展会等会展中积极参与，并通过展示品牌特色，吸引更多的消费者。
同时，我们可以推出线下试饮的活动，展示品牌高端的品质，让消费者深度了解我们的产品。
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第四步
•精选二批，实 现整个市场的启 动
•Hale Waihona Puke •中国白酒营销2.0模式：消费者盘中盘营销
•消费者盘中盘---强调企事业单位，直接对核心意见
领袖进行营销的理念，构建一整套以总经销商为市场运作的平 台，强调总经销商的人脉关系，将优质的企事业单位或领导视 为小盘，通过对企事业单位的公关、专供、客情、需求激励， 通过媒体提升产品品质和品牌等措施，通过核心消费人群带动 目标消费人群，即通过小盘拐点带动大盘。
超终端营销中国高端白 酒30营销模式探讨(权图
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2020年7月23日星期四
在和国台三年战略合作过程中，左右脑策略咨询机构紧紧围绕打造国台“六个一”战略工程 （一条完美的产品线、一个有生命的品牌、一套先进的营销思想、一张庞大的销售网络、 一片有根基的重点市场、一支有强大战斗力的营销团队）为核心，进行贴身系统服务。本 课件就是结合国台近三年来营销实践基础上进行系统提升和总结提炼而成，解决“六个一”中 的一个“一”，即国台特色营销模式。
第三步
•召开一次新 品上市招待 酒会，邀请 当地优质企 事业单位或 •主流媒体参 与，厂家在 酒会积累人 脉关系，同 时，传播品 牌。
•高端白酒第二代商业竞争模式
•＋ •＋
•代表品牌———洋河蓝色经典、红花郎、部分区域品牌 •切割市场———次高端、中高端市场
•
• 行业主流资源和社会高端消费资源已经被五粮液、茅台等全国 •性名酒掌控，区域名酒和老名酒中的部分企业强势展开品牌传播（主 流 •传播资源尚在）的同时，通过对二级市场主流渠道商和部分优质二批 商 •结盟，通过根据地市场建设和渠道下沉等精细化的现代营销手段快速 占 •据了中高端市场，从而形成了泛全国化品牌。部分区域品名酒通过区 域 •资源优势和重点市场的精耕细作，也在一个区域内依靠地缘优势切割 了 •部分中高端市场。次高端、高端白酒与超高端不同，品牌粘性远远达 不 •到，核心依赖的是营销和渠道，以及持续不断的硬投入。
盘。 •总经销商的核心指 标：一是强大的资金 实力；二是领先前瞻 性思维。总经销选择 后成立区域直销公司 ，直接控制核心酒店 的开发、进店、陈列 、促销等工作，经销 商负责进店、物流、 回款，厂家主要负责 业务拜访、客情维护 、酒店促销。
•终端盘中盘操作流 程
第二步
第三部
•一店一策， 启动核心小盘
•以传播共振“ 小盘口碑”，启 动大盘。促销员 说辞和二次软文 是最重要的手段 。大众传播是启 动大盘的纽带
•中国白酒营销1.0：终端盘中盘营销 • 中国白酒营销2.0：消费者盘中盘营销
•中国白酒营销3.0模式：超终端营销
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•中国白酒营销1.0模式：终端盘中盘营销
•终端盘中盘理论是中国白酒1.0现代营销经典理论。 •此理论以徽派白酒在国内掀起并实践， •以口子窖为代表，风行于十年前。
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•终端盘中盘 以强调酒店终端掌控为理念，构建一整
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•前 言
它，不是哗众取宠的营销概念，而是基于产经研究和消费研究下的营销理论； 它，不仅仅是一种营销模式，更是一种先进的商业模式； 它，经过了数年的实操验证和案例检验，创造了中国高端白酒增长的奇迹； 它，代表了中国高端白酒营销的前沿和高度。
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•目 录
•第一部分 中国主流白酒企业商业竞争模式简析 •第二部分 中国白酒主流营销模式解析 •第三部分 中国高端白酒营销3.0模式：超终端营销
• 呼唤主流白酒新的商业模式和 竞争模式。。。。
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消费趋势决
市场环境决
定市场环境
• 定商业模式 •
商业模式决 定营销模式 •
•营销模式决 定管理模式
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•目 录
第一部分 白酒主流企业商业竞争模式简析 ➢第二部分 白酒主流营销模式解析
•第三部分 白酒营销3.0模式：超终端营销
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•中国白酒主流营销模式及演变图 解
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• 部分资源较差的老名酒也通过高端品牌再造、大胆的价格拉升和现 •代营销引进也快速成长为全国知名高端名酒品牌，例如水井坊、国 1573等。但高端市场国窖、水井坊的经验和茅台、五粮液的经验不一样 。国窖和水井坊没有足够强的消费者粘性，所以需要靠空中和地面营销 才能长期做下去。
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•新名 酒战略
竞争模 式
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•目 录
➢第一部分 中国主流白酒企业商业竞争模式简析
•第二部分 中国白酒主流营销模式解析 •第三部分 中国高端白酒营销3.0模式：超终端营销
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•高端白酒第一代商业竞争模式
•全国高 端强势品
•＋
牌核心模
式
•＋
•代表品牌———五粮液、茅台、水井坊、国窖1573 •切割市场———高端、超高端市场
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• 十几年前，中国主流白酒企业绝大多数都是国有体制，市场销售属 于调拨时代，率先具备现代营销意识的部分企业很快崛起，依靠品牌营销 和与行业主流商业（渠道）资源的结盟，通过消费者教育、控量提价等现 代营销手段逐步成为全国大品牌，例如五粮液、茅台。高端白酒的基本商 业模式是凭借品牌的足够粘性，通过销量的供求关系来调节价格，来实现 收入和利润的增长。
套以总经销商为市场运作的平台，强化经销商的运作能力， 厂家直接运作市场旺销酒店，以核心酒店为小盘，通过设计 合理且具有较强驱动力的通路价值链与风险收益机制的对等 原理和对市场的整体掌控力与影响力等措施，以小盘启动大 盘的操作系统简称终端盘中盘。
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第一步
•选择有实力的总经 销商成立直销公司控 制核心酒店的市场小
•
•高端白酒第三代商业竞争模式
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• 中国白酒行业品牌集中度和市场集中度大为提升，品牌中高端化为众多白 酒企业的不二选择。然后，传播资源越来越稀缺，优质渠道资源已经被众多大 品牌瓜分殆尽，优质终端资源已经被区域大商强势买断，新锐高端品牌既无实 力去拼广告，也没有足够的天赋和资质去和优质渠道结盟，更无能力去占有优 质终端，新锐高端品牌面对强大的行业门槛和市场门槛该何去何从？
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•消费者盘中盘操作流程
第一步
• 选择有实力和 社会人脉关系 的总经销商， 厂家和总经销 商成立团购公 关部开发企事 业单位，成立 酒店部运作部 分可以操作的 酒店，此外还 成立品牌推广 部进行品牌推 广。
第二步
• 品牌推广部要 制定区域性品 牌的推广方案 。户外(高架或 公交），品牌 传播和二类软 文的概念传播 是关键。