超终端营销中国高端白酒30营销模式探讨(权图)

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•目 录
➢第一部分 中国主流白酒企业商业竞争模式简析
•第二部分 中国白酒主流营销模式解析 •第三部分 中国高端白酒营销3.0模式：超终端营销
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•高端白酒第一代商业竞争模式
•全国高 端强势品
•＋
牌核心模
式
•＋
•代表品牌———五粮液、茅台、水井坊、国窖1573 •切割市场———高端、超高端市场
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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• 十几年前，中国主流白酒企业绝大多数都是国有体制，市场销售属 于调拨时代，率先具备现代营销意识的部分企业很快崛起，依靠品牌营销 和与行业主流商业（渠道）资源的结盟，通过消费者教育、控量提价等现 代营销手段逐步成为全国大品牌，例如五粮液、茅台。高端白酒的基本商 业模式是凭借品牌的足够粘性，通过销量的供求关系来调节价格，来实现 收入和利润的增长。
盘。 •总经销商的核心指 标：一是强大的资金 实力；二是领先前瞻 性思维。总经销选择 后成立区域直销公司 ，直接控制核心酒店 的开发、进店、陈列 、促销等工作，经销 商负责进店、物流、 回款，厂家主要负责 业务拜访、客情维护 、酒店促销。
•终端盘中盘操作流 程
第二步
第三部
•一店一策， 启动核心小盘
•以传播共振“ 小盘口碑”，启 动大盘。促销员 说辞和二次软文 是最重要的手段 。大众传播是启 动大盘的纽带
套以总经销商为市场运作的平台，强化经销商的运作能力， 厂家直接运作市场旺销酒店，以核心酒店为小盘，通过设计 合理且具有较强驱动力的通路价值链与风险收益机制的对等 原理和对市场的整体掌控力与影响力等措施，以小盘启动大 盘的操作系统简称终端盘中盘。
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第一步
•选择有实力的总经 销商成立直销公司控 制核心酒店的市场小
•中国白酒营销1.0：终端盘中盘营销 • 中国白酒营销2.0：消费者盘中盘营销
•中国白酒营销3.0模式：超终端营销
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•中国白酒营销1.0模式：终端盘中盘营销
•终端盘中盘理论是中国白酒1.0现代营销经典理论。 •此理论以徽派白酒在国内掀起并实践， •以口子窖为代表，风行于十年前。
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•终端盘中盘 以强调酒店终端掌控为理念，构建一整
第四步
•精选二批，实 现整个市场的启 动
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•中国白酒营销2.0模式：消费者盘中盘营销
•消费者盘中盘---强调企事业单位，直接对核心意见
领袖进行营销的理念，构建一整套以总经销商为市场运作的平 台，强调总经销商的人脉关系，将优质的企事业单位或领导视 为小盘，通过对企事业单位的公关、专供、客情、需求激励， 通过媒体提升产品品质和品牌等措施，通过核心消费人群带动 目标消费人群，即通过小盘拐点带动大盘。
超终端营销中国高端白 酒30营销模式探讨(权图
)
2020年7月23日星期四
在和国台三年战略合作过程中，左右脑策略咨询机构紧紧围绕打造国台“六个一”战略工程 （一条完美的产品线、一个有生命的品牌、一套先进的营销思想、一张庞大的销售网络、 一片有根基的重点市场、一支有强大战斗力的营销团队）为核心，进行贴身系统服务。本 课件就是结合国台近三年来营销实践基础上进行系统提升和总结提炼而成，解决“六个一”中 的一个“一”，即国台特色营销模式。
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• 部分资源较差的老名酒也通过高端品牌再造、大胆的价格拉升和现 •代营销引进也快速成长为全国知名高端名酒品牌，例如水井坊、国 1573等。但高端市场国窖、水井坊的经验和茅台、五粮液的经验不一样 。国窖和水井坊没有足够强的消费者粘性，所以需要靠空中和地面营销 才能长期做下去。
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•新名 酒战略
竞争模 式
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•前 言
它，不是哗众取宠的营销概念，而是基于产经研究和消费研究下的营销理论； 它，不仅仅是一种营销模式，更是一种先进的商业模式； 它，经过了数年的实操验证和案例检验，创造了中国高端白酒增长的奇迹； 它，代表了中国高端白酒营销的前沿和高度。
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•目 录
•第一部分 中国主流白酒企业商业竞争模式简析 •第二部分 中国白酒主流营销模式解析 •第三部分 中国高端白酒营销3.0模式：超终端营销
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•消费者盘中盘操作流程
第一步
• 选择有实力和 社会人脉关系 的总经销商， 厂家和总经销 商成立团购公 关部开发企事 业单位，成立 酒店部运作部 分可以操作的 酒店，此外还 成立品牌推广 部进行品牌推 广。
第二步
• 品牌推广部要 制定区域性品 牌的推广方案 。户外(高架或 公交），品牌 传播和二类软 文的概念传播 是关键。
第三步
•召开一次新 品上市招待 酒会，邀请 当地优质企 事业单位或 •主流媒体参 与，厂家在 酒会积累人 脉关系，同 时，传播品 牌。
• 呼唤主流白酒新的商业模式和 竞争模式。。。。
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消费趋势决
市场环境决
定市场环境
• 定商业模式 •
商业模式决 定营销模式 •
•营销模式决 定管理模式
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•目 录
第一部分 白酒主流企业商业竞争模式简析 ➢第二部分 白酒主流营销模式解析
•第三部分 白酒营销3.0模式：超终端营销
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•中国白酒主流营销模式及演变图 解
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•高端白酒第三代商业竞争模式
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• 中国白酒行业品牌集中度和市场集中度大为提升，品牌中高端化为众多白 酒企业的不二选择。然后，传播资源越来越稀缺，优质渠道资源已经被众多大 品牌瓜分殆尽，优质终端资源已经被区域大商强势买断，新锐高端品牌既无实 力去拼广告，也没有足够的天赋和资质去和优质渠道结盟，更无能力去占有优 质终端，新锐高端品牌面对强大的行业门槛和市场门槛该何去何从？
•高端白酒第二代商业竞争模式
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•代表品牌———洋河蓝色经典、红花郎、部分区域品牌 •切割市场———次高端、中高端市场
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• 行业主流资源和社会高端消费资源已经被五粮液、茅台等全国 •性名酒掌控，区域名酒和老名酒中的部分企业强势展开品牌传播（主 流 •传播资源尚在）的同时，通过对二级市场主流渠道商和部分优质二批 商 •结盟，通过根据地市场建设和渠道下沉等精细化的现代营销手段快速 占 •据了中高端市场，从而形成了泛全国化品牌。部分区域品名酒通过区 域 •资源优势和重点市场的精耕细作，也在一个区域内依靠地缘优势切割 了 •部分中高端市场。次高端、高端白酒与超高端不同，品牌粘性远远达 不 •到，核心依赖的是营销和渠道，以及持续不断的硬投入。