国际商务谈判真题201904含答案

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国际商务谈判真题201904含答案

2019年4月高等教育自学考试国际商务谈判一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分，共20分。

1•“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的AA.平等互利原则B.友好协商原则C.灵活机动原则D.依法办事原则2.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于BA.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者3.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是DA.《谈判的艺术》B.《谈判的手册》C.《谈判的实践》D.《合同谈判手册》4.以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是CA.不能吧送酒类礼品B.不能单独给女主人送礼C.不喜欢数字“13”D.不能赠送妇女形象的雕塑品5.谈判者最适宜的年龄范围是DA・25~50B・25~55C・30~50D.30-556•“纸上得来终觉戏，绝知此事要躬行” o这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意CA.博览B.勤思C•实践D.总结7•筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是DA.时序法B.类比法C.查重法D.评估法&“化千戈为玉帛"的谈判策略适用于BA.价值式谈判B.合作式谈判C.立场式谈判D.原则式谈判9.己方先报价的策略不适用的场合是BA.对方是外行，己方是行家B.对方是行家，已方是外行C.预期谈判会各不相让D.己方谈判实力强于对方10.在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

这种报价是D A.西欧式报价 B.东欧式报价 C.北欧式报价 D.日本式报价11•“您是否认为售后服务没有改进的可能厂这种商务谈判的发问类型属于AA.封闭式发问B.澄淸式发问C.强调式发问D.探索式发问12.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是BA.前2天B.前3天C.前4天D.前5天13.以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是AA.可以以问代答B.不能答非所问C.所有问题必须回答D.回答速度越快越好14•“你看给我方的折扣泄为3%是否妥当？”这种商务谈判的反问类型属于BA.诱导式反问B.协商式反问C.证明式反问D.借助式反问15.英国人在商务谈判中使用频率最髙的交流技巧是CA.警告B.命令C.自我泄露D.肯定规范评价16.谈判中，强调“专时专用"和“速度"的是CA.中国人B.日本人C.瑞士人D.中东人17•普迪忌讳“星期五”的谈判者是CA.南美人B.西亚人C.欧洲人D.南亚人1&先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为CA.期货交易B.期权交易C.卖期保值D.买期保值19.下列选项中，不属于应对价格风险的技术手段是BA.非固立价格B.固定价格C.套期保值D.价格调整条款20.以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是DA.是一种非人员风险B.可由强迫性要求造成C.可由技术上过分奢求引起D.包括交货风险二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分，共10分。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b )a.立场型谈判b.让步型谈判c.原则型谈判d.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (b )a.准备阶段b.开局阶段c.正式谈判阶段d.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( c)a.行政复议b.调解c.仲裁d.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (d )a.群体效能大于个体效能的累加b.群体效能小于个体效能的累加c.群体效能等于个体效能的累加d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (a )a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织b.平等互惠的观念c.团队精神d.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( d)a.由懂行的专家或专业人员担任b.由商务人员担任c.由谈判领导人员担任d.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (c )a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (b )a.己方的最后谈判期限b.谈判主题c.最优期望目标d.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c)a.谈判的时间b.谈判的地点c.谈判的目标和对象d.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (a )a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉b.比较机智,灵活,富有变化c.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律d.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( d)a.坚定的让步方式b.果断的让步方式c.初始让步方式d.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (d )a.反问劝导法b.场外沟通c.站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( d)a.多听少说b.只听不说c.有问必答d.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( b)a.封闭式发问b.证明式发问c.诱导式发问d.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d)a.辩b.答c.说服d.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 (a )a.德国人b.美国人c.韩国人d.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (a )a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( a)a.素质风险b.市场风险c.合同风险d.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (b )a.纯风险b.投机风险c.政治风险d.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (d )a.平衡法b.人民币计价法c.易货交易法d.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (a )a.经济利益b.信誉c.稳定的交易关系d.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( c)a.让步型谈判b.软式谈判c.原则型谈判d.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (d )a.集体谈判b.双边谈判c.多边谈判d.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( d)a.让步型谈判b.立场谈判c.硬式谈判d.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (b )a.英美法b.大陆法c.海洋法d.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (b )a.检查法律文件的准确性b.进行专业细节磋商与论证c.控制谈判进程d.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (a )a.合同权利与义务的平衡b.交货c.产品性能d.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (b )a.主观的b.有目的的c.随意的d.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( c)a.买方国家b.卖方国家c.不同国家之问d.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (a )a.良好的谈判气氛b.合理的报价c.反复磋商d.确定谈判目标bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (abcde )a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制c.政治背景d.政局稳定性e.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (abe )a.确认谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证e.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( cde)a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abe )a.文化背景差异b.心理因素差异c.性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (cde )a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( abd)a.谈判桌上的成本b.谈判过程中的成本c.合同的制作成本d.谈判的机会成本e.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ace )a.项目经理b.车间主任c.销售部经理d.设计师e.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abde )a.文化差异b.职业差异c.性别差异d.心理因素差异e.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( acd)a.风险是客观存在的b.风险只能回避,不能接受它c.风险越大收益越高d.国际商务活动风险比国内商务活动更大e.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (abcd )a.达成的协议点b.分歧点c.专论点d.论及点e.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( abcde)a.群体成员的素质b.群体成员的结构c.群体规范d.群体的决策方式e.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (abd )a.忠于职守b.平等互惠c.公平竞争d.团队精神e.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bcd)a.确定报价b.创造谈判气氛c.交换意见d.作开场陈述e.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (abd )a.正确处理和对方的人际关系b.正确理解谈判对方c.注重立场,而非利益d.控制好自己的情绪e.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( bce)a.幽默诙谐b.富于男子气概c.固执d.注重物质利益e.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( abd)a.自信自满b.控制别人c.易激动d.不愿有所拘束e.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(abcd )a.团队精神b.富有耐心c.忽视律师作用d.讲面子e.讲效率18.谈判中,( ac)的人较为容易接受暗示.a.缺乏主见b.独立性强c.随波逐流d.知识丰富e.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab )a.调解b.仲裁c.让步d.反问劝导法e.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(abc )a.汇率风险b.利率风险c.价格风险d.需求风险e.素质风险21.在( abcd)情况发生时,发盘即告终止.a.过期b.拒绝c.还盘d.撤销e.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab )a.压制情绪b.防范c.焦虑d.满足e.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( abc)a.翻译b.法律人员c.经济人员d.速记员e.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( abd)a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容e.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(abcd )a.谈判目标b.计划c.进度d.人员e.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde )a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制c.政治背景d.政局稳定性e.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( abe)a.确定谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证e.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( cde )a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe )a.文化背景差异b.心理因素差异c.性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde )a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e.强烈的民族自豪感abcde abe cde abe cde abd ace abde acd abcdabcde abd bcd abd bce abd abcd ac ab abcabcd ab abc abd abcd abcde abe cde abe cde三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.篇二：商务谈判试题及答案一、名词解释1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。

国际商务谈判试题及参考答案

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题(05)课程代码:一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是()A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。

这种报价术被称为()A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是()A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

这种谈判被称为()A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的带领效益为()～4人～5人～6人～7人6.如果是1个小时的谈判，精神量旺盛的阶段只要最初的()～5分钟～6分钟～8分钟～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是()A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是()A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，由于饮酒在阿拉伯国家是被严厉禁止的。

这凸起反映的是商务谈判影响因素中的()A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业惯因素D.社会俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是()A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于()A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是()A.使用远期交易B.使用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的目标。

这表现的是商务谈判的()A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判计谋制定的第四步是()A.寻找枢纽问题B.肯定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是()A.乐于交际B.容易激动C.擅长表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于()A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为()A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程当中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为()A.早期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某师长教师的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

2019年商务谈判试卷及答案共11页word资料

试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。

(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( B )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

(B)A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

(B)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

(D)A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有( CD )A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括( BC )A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( AB )A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

(完整word版)国际商务谈判试题(04)及参考答案.docx

国际商务谈判试题(04)课程代码 :00186一、单项选择题 ( 本大题共20 小题 , 每小题 1 分 , 共 20分 )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分 .1. 价值型谈判也叫（）A. 软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2. 商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A. 货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家 , 送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息, 属于按信息活动范围划分的是（）A. 经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A. 力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中 , 正确的国际商务谈判技巧是（）A. 注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A. 中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A. 政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中 , 既属于我国国际商务谈判的基本原则 , 也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A. 平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10. 对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A. 马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11. 谈判开始 , 双方立场均谨慎、现实 , 尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式. 这种谈判风格属于（）A. 软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12. 以下各项中 , 不属于报价时必须遵循的原则的是（）A. 不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说 , 谈判人员在开始时精力充沛 , 其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3 ％以下B.3.3％～ 8.3％C.8.3 ％～ 13.3 ％D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述, 正确的是（）A. 豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）A. 最高目标 >实际需求目标 >可接受目标≥最低目标B. 最高目标 >实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标 >可接受目标 >实际需求目标≥最低目标D.最高目标 >可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A. 准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比, 英美法的特点是强调（）A. 成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中, 不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19." 你看给我方的折扣定为3％是否妥当 ?" 这种发问方式属于（）A. 澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20. 出口某种产品既可能成功也可能失败, 这种风险按性质来分属于（）A. 纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21. 谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问23. 气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判二、多项选择题 ( 本大题共 5小题 , 每小题 2分 , 共 10 分 )在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内. 错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中 , 属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A. 政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段 , 谈判人员切忌离题太远, 应尽量将话题集中于（）A. 谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A. 善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E. 喜欢谈与 " 吃 " 有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）A. 具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要25.在商务谈判中, 迂回入题的方法包括（）A. 从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）A. 应按国际惯例办事B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样D. 谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27. 信息资料的整理一般分为四个阶段（）A. 资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存E. 资料的专递三、名词解释题( 本大题共 4 小题 , 每小题 3 分 , 共 l2 分 )26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题 ( 本大题共 5 小题 , 每小题 6 分 , 共 30 分 )30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些 ?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀 .35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？五、论述题 ( 本大题共 2 小题 , 每小题 8 分 , 共 16 分 )35. 试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧 .六、案例分析题( 本大题共l 小题 ,12 分）37.背景材料 :某国商人见面与离别时, 都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便, 大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人, 在正式场合 , 使用 " 先生 " 、 " 夫人 " 等称谓 , 对于婚姻状况不明的女性 , 不冒失地称其为夫人. 在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱. 在交谈时习惯保持一定的身体间距, 彼此站立间距约0.9 米 , 每隔 2～ 3 秒有视线接触 , 以表示兴趣、诚挚和真实的感觉 .问题 :(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么 ?国际商务谈判试卷 (04) 参考答案一.单项选择题（每小题1分，共20分）1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B二. 多项选择题（每小题2分，共10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD三.名词解释题( （每小题3分，共12分）26 立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。

国际商务谈判试题及答案

国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。

国际商务谈判试题附详细答案

国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

00186《国际商务谈判》考试真题2019年10月 ~2018年4月共四套,含答案解析

2019年10月高等教育自学考试全国统一命题考试真题国际商务谈判（课程代码00186）第一部分选择题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.把分清责任归属作为谈判前提的是（）。

A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.损害及违约赔偿谈判2.不属于谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（）。

A.询盘和发盘B.发盘和还盘C.询盘和还盘D.发盘和接受3.PRAM谈判模式中的“A”是指（）。

A.达成谈判协议B.维持关系C.建立关系D.制定谈判计划4.下列选项中，不属于宗教信仰的影响与作用的是（）。

A.政治事务B.法律制度C.货币的自由兑换D.社会交往与个人行为5.强调成文法的作用的是（）。

A.英美法B.大陆法C.判例法D.神教法6.下列选项中，属于谨慎稳重的谈判对手的性格特征是（）。

A.容易激动B.一丝不苟C.自信自满D.乐于交际7.“学而不思则罔”，这充分说明谈判人员应重视（）。

A.总结B.博览C.实践D.勤思8.以下选项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（）。

A.不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言9.在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，不应将话题集中于（）。

A.谈判目标B.谈判环境C.谈判计划D.谈判进度10.下列哪种情况下，己方应后报价（）。

A.己方谈判实力强于对方B.己方是卖方C.己方是发起谈判的一方D.己方是外行11.一般人说话的速度为每分钟（）。

A.100-200字B.120-200字C.150-250字D.180-250字12.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）。

A.澄清式发问B.探索式发问C.强调式发问D.协商式发问13.“这样做，肯定对双方都不利!”这集中体现了下列哪一阐述技巧（）。

A.语言富有弹性B.使用解困用语C.注意折中迂回D.发言紧扣主题14.正常情况下，一般人每分钟眨眼（）。

A.4-7次B.4-8次C.5-8次D.5-9次15.习惯在吃饭时称赞厨师手艺的是（）。

全国自考国际商务谈判(国际商务谈判概述)模拟试卷4(题后含答案及解析)

全国自考国际商务谈判（国际商务谈判概述）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题单项选择题1．以下有关国际商务谈判的说法中，不正确的是( )A．按国际惯办事B．以价格为谈判核心C．影响谈判的因素有限D．以经济利益为主要目标正确答案：C解析：由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。

知识模块：国际商务谈判概述2．以下各项中，不是国际商务谈判共性的是( )A．以价格作为谈判核心B．以经济利益作为谈判的目的C．谈判的机会成本是评价指标之一D．即使谈判失败也要建立友好关系正确答案：D解析：国际商务谈判的共性包括以经济利益作为谈判的目的、以经济效益作为谈判的主要评价指标、以价格作为谈判的核心。

不包含D项。

知识模块：国际商务谈判概述3．“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的( )A．平等互利原则B．灵活机动原则C．友好协商原则D．依法办事原则正确答案：A解析：我国国际商务谈判的基本原则包括平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事的原则。

“重合同，守信用”集中体现了平等互利的原则。

知识模块：国际商务谈判概述4．PRAM谈判模式中的“M”是指( )A．建立关系B．维持关系C．达成谈判协议D．制订谈判计划正确答案：B解析：PRAM谈判模式的构成包括如下四个方面：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。

其中，“M”是指维持关系。

知识模块：国际商务谈判概述5．关系是PRAM谈判模式的第( )A．一步B．二步C．三步D．四步正确答案：B解析：制定谈判计划是PRAM模式的第一步；建立关系是PRAM模式的第二步；达成使双方都能接受的协议是PRAM模式的第三步；协议的履行与关系维持是PRAM模式的第四步。

国际商务谈判复习题（含答案）

国际商务谈判复习题（含答案）一、单项选择题（每小题2分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（B）A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（A）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C）A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险二、多项选择题（每小题2分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

国际商务谈判试卷(样卷及答案)汇编

《国际商务谈判》样卷一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分）1．对谈判进行评价的主要指标是（ B ）A．信誉B．经济利益C．谈判主动权D．稳定的交易关系2．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（ C ）A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。

这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术B．日本式报价术C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。

—我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。

—你方价格偏高。

我方能接受的价格是US$2620/吨。

以上交易磋商环节被称为（ A ）A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（ B ）A．己方的最后谈判期限B．谈判主题C．最优期望目标D．实际期望目标6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协议”是（ C ）谈判的特征A．让步型B．立场型C．原则型D．软式7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（ B ）A．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性B．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要C．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见D．多血质型的人会对细节性的问题敏感8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ D ）A．掌握谈判进程B．监督谈判程序C．汇报谈判工作D．阐明参加谈判的意愿和条件9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

这种答复谈判对手的技巧是( D )A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于( C ) A．证明式发问B．探索式发问C．强调式发问D．诱导式发问11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( D ) A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．气氛和谐，交谈方便12．下列符合谈判让步原则的是( D )A．让步要果断B．先小幅让步，再逐渐加大让步幅度C．同等让步D．每次让步，都要求对方回报13．下列属于严重僵局处理办法的是（ D ）A．反问劝导法B．幽默方法C．放弃谈判D．调解和仲裁14．倾听时，瞪大眼睛看着对方是（ A ）A．对其有很大兴趣的表示B．试图掩饰的表现C．对其不屑一顾的表现D．对其厌烦的表现15．在国际商务谈判中，绝不口头说“不”，认为是失礼的表现。

10月全国国际商务谈判自考试题及答案解析

全国2019年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186第一部分选择题（共26分）一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）A.违约B.违规C.损害D.不可抗力事件3．应赋予谈判人员的资格是（）A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征4．谈判双方相互沟通的中介是（）A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段D.谈判信息5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（）A.中立型模式B.对立型模式C.温和型模式D.强有力型模式6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（）A.坚定B.妥协C.不平衡D.风险性7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（）A.说B.问C.看D.听8．谈判人员精力和注意力的变化是（）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（）A.实质性谈判B.履约中谈判C.意向谈判D.签约谈判10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（）A. 价格B.履约C.违约责任D.技术要求111．谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）A.横向谈判B.纵向谈判C.综合谈判D.全面谈判12．通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（）A.风险损失的控制B.转移风险C.完全回避风险D.自留风险13．以下哪种风险为纯风险？（）A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险14．谈判中，注重并强烈地追求目标的实现，此类谈判心理属于（）A.关系型B.进取型C.权力型D.自我型15．德国人的谈判风格一般表现为（）A.自信而固执B.无计划C.不讲效率D.权利和义务的意识弱二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个备选项中有二至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

国际商务谈判真题201904

2019 年 4 月自考《国际商务谈判》真题完整试卷一、单项选择题 : 本大题共 20 小题 , 每小题 1 分 , 共 20 分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的 , 请将其选出。

1.“ 重合同、守信用” 集中体现了国际商务谈判中的A. 平等互利原则B. 友好协商原则C. 灵活机动原则D. 依法办事原则2. 在谈判中 , 把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于A. 让步型谈判者B. 立场型谈判者C. 原则型谈判者D. 利益型谈判者3. 英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是A. 《谈判的艺术》B. 《谈判的手册》C. 《谈判的实践》D. 《合同谈判手册》4. 以下各项中 , 不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是A. 不能赠送酒类礼品B. 不能单独给女主人送礼C. 不喜欢数字“13”D. 不能赠送妇女形象的雕塑品5. 谈判者最适宜的年龄范围是A.25~50B.25~55C.30~50D.30~556.“ 纸上得来终觉浅 , 绝知此事要躬行” 。

这句话充分说明 , 商务谈判人员的自我培训应注意A. 博览B. 勤思C. 实践D. 总结7. 筛选谈判信息资料时 , 需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是A. 时序法B. 类比法C. 查重法D. 评估法8.“ 化千戈为玉帛” 的谈判策略适用于A. 价值式谈判B. 合作式谈判C. 立场式谈判D. 原则式谈判9. 己方先报价的策略不适用的场合是A. 对方是外行 , 己方是行家B. 对方是行家 , 已方是外行C. 预期谈判会各不相让D. 己方谈判实力强于对方10. 在国际商务谈判中 , 通常将最低价格列在价格表上 , 以求首先引起买主的兴趣。

这种报价是A. 西欧式报价B. 东欧式报价C. 北欧式报价D. 日本式报价11.“ 您是否认为售后服务没有改进的可能?” 这种商务谈判的发问类型属于A. 封闭式发问B. 澄清式发问C. 强调式发问D. 探索式发问12. 如果是一个超过 6 天的谈判 , 精力旺盛期是A. 前 2 天B. 前 3 天C. 前 4 天D. 前 5 天13. 以下各项中 , 属于国际商务谈判中“ 答” 的技巧的是A. 可以以问代答B. 不能答非所问C. 所有问题必须回答D. 回答速度越快越好14.“ 你看给我方的折扣定为 3% 是否妥当?” 这种商务谈判的反问类型属于A. 诱导式反问B. 协商式反问C. 证明式反问D. 借助式反问15. 英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是A. 警告B. 命令C. 自我泄露D. 肯定规范评价16. 谈判中 , 强调“ 专时专用” 和“ 速度” 的是A. 中国人B. 日本人C. 瑞士人D. 中东人17. 普遍忌讳“ 星期五” 的谈判者是A. 南美人B. 西亚人C. 欧洲人D. 南亚人18. 先建立空头交易地位 , 再以多头进行平仓的做法称为A. 期货交易B. 期权交易C. 卖期保值D. 买期保值19. 下列选项中 , 不属于应对价格风险的技术手段是A. 非固定价格B. 固定价格C. 套期保值D. 价格调整条款20. 以下有关商务谈判技术风险的描述中 , 错误的是A. 是一种非人员风险B. 可由强迫性要求造成C. 可由技术上过分奢求引起D. 包括交货风险二、多项选择题 : 本大题共 5 小题 , 每小题 2 分 , 共 10 分。

国际商务谈判试题及参考答案

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。

（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。

（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。

美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。

产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。

3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。

个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。

4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。

商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案37.简述PRAM谈判模式的基本内容;38.简述各层次的谈判目标;39.简述规避谈判风险的具体策略;40.简述商务谈判的基本原则;41.试述形成谈判僵局的主要原因;42.试述制定商务谈判策略的主要步骤;四、简答题本大题共4小题,每小题6分,共24分37.1制定谈判计划plan,2建立关系relationship,3达成使双方都能接受的协议agreement,4协议的履行与关系维持maintenance38.1最高目标,2实际需求目标,3可接受目标,4最低目标;39.1提高谈判人员的素质,2请教专家,主动咨询,3审时度势,当机立断,4规避风险的技术手段,5利用保险市场和信贷担保工具,6公平负担;40.1平等互利的原则,2灵活机动的原则,3友好协商的原则,4依法办事的原则,5原则和策略相结合的原则;41.1谈判中形成一言堂,2过分沉默与反应迟钝,3观点的争执,4偏激的感情色彩,5人员素质的低下,6信息沟通的障碍,7软磨硬抗式的拖延,8外部环境发生变化;42.1了解影响谈判的因素,2寻找关键问题,3确定具体目标,4形成假设性方法,5深度分析和比较假设方法,6形成具体的谈判策略,7拟定行动计划草案;二、简答题每小题10分,共30分1、商务谈判的特征有哪些2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么3、商务谈判的目标层次是怎样的三、论述题20分试述构成商务谈判的实力的因素;1、商务谈判的特征有三：1分1以经济利益为目的；3分2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分3以价格谈判为核心;3分2、谈判的开局是商务谈判的起点;一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础;在此阶段,谈判人员的主要任务有三：1分1创造良好的谈判气氛；3分2交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致;3分3进行开场陈述;3分3、商务谈判的目标层次有三：1分1最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标；3分2 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3分3最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求;3分三、论述题20分在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:1交易内容对双方的重要程度;2分2看各方对交易内容与交易条件的满意程度;3分3看双方竞争的形势;4分4看双方对商业行情的了解程度;4分5看双方所在企业的信誉和影响力;3分6看双方对谈判时间因素的反应;1分7看双方谈判艺术与技巧的运用;3分二、名词解释本大题共5小题,每小题3分,共15分1、商务谈判2、模拟谈判3、收场阶段4、还价5、礼仪三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、简述原则谈判理论的基本要点;2、通则议程包括哪些主要内容3、说明讨价还价中的让步策略的内容;4、商务谈判中不宜问对方的问题;5、如何做好迎送礼仪工作四、论述题本大题共2小题,共25分1、美国着名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”,请谈谈你对此的理解;15分2、在商务谈判中,如果对手信任自己,有利于谈判的顺利进行;请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任10分二、名词解释本大题共5小题,每小题3分,共15分1、所谓商务谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程;2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前,将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程;3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程;4、还价,也称“还盘”,一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价;5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范,是对他人表示尊敬的方式与体现,规定人们在交往过程中如何做,以及如何幽雅地做;三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：1人：把人与问题分开;把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理;1分2利益：着眼于利益而不是立场;立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益; 1分3意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择二、简答题每小题10分,共30分1、一个商务谈判方案应包括哪些内容2、简述商务谈判人员应具备的素质;3、简述商务谈判效益评价的标准;三、论述题20分试述打破商务谈判僵局的方法;二、简答题30分a)确定谈判主题和谈判目标；2分2确定谈判地点;1分3 确定谈判议程；1分4规划谈判策略；2分5 明确谈判人员的分工及其职责；2分6规定联络通讯方式及汇报制度2分2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：1具有良好的思想品德,这是首要条件；2分2要有丰富的知识,包括社会知识和专业知识两个方面,其中,社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识;3分3要有综合能力,主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力,表达能力,交际能力和协调能力;3分4要有成熟的心理;2分3、商务谈判的效益评价标准有三、1是否取得一项明智的协议;成功的谈判应该是既达成了某项协议,又尽可能接近本方所追求的目标;谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标,这是衡量商务谈判是否成功的首要标准; 4分2是否有较高的谈判效益;任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本;所谓谈判效率,是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率;只有高效率的谈判才是成功的谈判;3分3是否改善同对方的关系;商务谈判是确立利益的过程,同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程,因此,在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系,以谋求长远的利益; 3分三、论述题20分谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成;一旦形成僵局,我们可以采取以下策略：第一, 应正确认识谈判中的僵局,分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧;若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决;3分第二,避重就轻,转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上;3分第三,运用休会策略;谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行;这时,提出休会是一个较好的缓和办法;3分第四,改变谈判环境;3分第五,利用调节人;即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人,以缓和双方的矛盾,达成谅解;3分第六,调整谈判人员;当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题;3分另外,在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”;2分二、简答题每小题10分,共30分1、商务谈判的特征有哪些2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么3、商务谈判的目标层次是怎样的三、论述题20分试述构成商务谈判的实力的因素;二、简答题30分2、商务谈判的特征有三：1分1以经济利益为目的；3分2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分3以价格谈判为核心;3分2、谈判的开局是商务谈判的起点;一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础;在此阶段,谈判人员的主要任务有三：1分1创造良好的谈判气氛；3分2交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致;3分3进行开场陈述;3分3、商务谈判的目标层次有三：1分1最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标；3分2 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3分3最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求;3分三、论述题20分在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:1交易内容对双方的重要程度;2分2看各方对交易内容与交易条件的满意程度;3分3看双方竞争的形势;4分4看双方对商业行情的了解程度;4分5看双方所在企业的信誉和影响力;3分6看双方对谈判时间因素的反应;1分7看双方谈判艺术与技巧的运用;3分试卷三及答案与评分标准商务谈判考试试题三、简答题每小题5分,共25分1、简述谈判的特征;2、商务谈判的基本原则有哪些3、请回答商务谈判人员的素质要求;4、简述商务谈判策略的含义及构成要素;5、简述见面礼仪三要素;四、论述题每小题10分,共20分1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判,作为谈判负责人,你将如何组建谈判班子2、为了提高沟通的效率,商务谈判中“答”的技巧有哪些参考答案三、简答题每小题5分,共25分1、谈判特征具体如下：1是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程；2是双方合作与冲突的对立统一；3对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限；4谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力；2、1实事求是1分；2平等互利1分；3求同原则1分；4灵活变通1分；适当展开1分;3、商务谈判人员的素质从内容上来讲,包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质;从结构上来讲,可分为三个层次：核心层—识,包括思想素质和心理素质、中间层—学,即专业素质、外围层—才,即业务素质;4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称;2分其构成要素包括：1策略的内容；2策略的要点；3策略的方式；4策略的要点；5策略运用的具体条件和时机;3分5、1握手；2介绍；3名片；还要分别简述上述要素的要点;3分四、论述题每小题10分,共20分1、1首先,要遵循如下原则：规模适当,人员互补,分工明确；5分2其次,谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；3分3最后,要对小组成员进行分工,明确各自职责,还要明确彼此之间的配合;2分2、1回答问题之前,要给自己留有思考时间；2针对提问者的真实心理答复；3不要彻底地回答问题；4避正答偏；5对于不知道的问题不要回答；6答非所问；7以问代答；8推卸责任；9“重申”和“打岔”;试卷五及答案与评分标准商务谈判考试试题三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、简述商务谈判的价值评价标准;2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用3、简述商务谈判中“听”的障碍;4、日常交往礼节有哪些内容三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、商务谈判的价值评价标准有三方面：1、谈判的收益;谈判收益是指谈判目标的实现程度;具体来讲,在一个谈判中,谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的;第一个层次是指具体的财务目标,赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系;2分2、谈判的效率高低;谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率;谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本;这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额;二是谈判过程的成本;即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费;三是资源占用的机会成本;2分3、谈判的社会效益;谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映;把社会效益作为评价商务谈判的成败标准,有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度;1分2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用：1、可以有效地改变对方的盈余要求;1分2、卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度;1分3、这种报价策略中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地; 1分4、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响;1分适当展开,阐述清楚1分3、“听”的障碍主要有：1、只注意与已有关的讲话内容,不顾对方的全部讲话内容;1分2、精力分散,或思路较对方慢,或观点不一致所造成的少听、漏听;1分3、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容,从而曲解了对方的原意;1分4、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容;1分5、环境的干扰,常会使人们的注意力分散,形成听力障碍;1分4、日常交往礼节包括：1、遵守时间,不得失约1分2、尊重老人、妇女;1分3、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族1分4、举止得体1分。

bec真题第4及答案解析

bec真题第4及答案解析2019年全国英语水平考试(BEC)第四套真题及答案解析BEC是全球范围内广泛应用的商务英语考试，其目的是测试个人在商务场景下的英语沟通能力。

对于那些希望在商务领域取得成功的人来说，BEC考试无疑是一个关键的里程碑。

下面我们将对2019年BEC第四套真题进行解析，帮助考生更好地理解考试内容和提高应试能力。

第一部分：听力在BEC考试中，听力部分是最先进行的一部分。

这一部分总共有四个任务，每个任务会播放一段与商务相关的录音，并提供相关的问题。

考生需要仔细倾听录音内容，然后根据问题选择正确答案。

任务一：在任务一中，考生需要收听一段电话交谈录音，并回答相关问题。

这一部分的目的是测试考生对电话交流的理解和应对能力。

任务二：在任务二中，考生需要聆听一段辩论或讨论组的录音，并根据所听内容回答问题。

这一部分主要考察考生对商务会议或讨论的理解能力。

任务三：任务三需要考生根据听到的录音内容填写一份表格或填写相关的信息表。

这一部分主要考察考生对于商务信息获取和整理的能力。

任务四：任务四要求考生收听广播节目或新闻播报，并回答相关问题。

这一部分考察考生对商务新闻的理解力和归纳总结能力。

第二部分：阅读与使用英语在阅读与使用英语部分，考生需要阅读一篇商务文章，然后根据文章内容回答相关问题。

这一部分总共有三个任务，每个任务都需要考生阅读不同类型的商务材料。

任务一：任务一要求考生快速阅读一篇商务公告或邮件，并回答相关问题。

这一部分考察考生对商务信息快速获取和理解的能力。

任务二：任务二要求考生仔细阅读一篇商务报告或描述，并据此回答问题或完成填空练习。

这一部分主要考察考生对商务报告的理解和关键信息的归纳总结能力。

任务三：任务三是一篇较长的商务文章或广告，考生需要在阅读完后回答相关问题。

这一部分考察考生对商务文章内容的理解和信息筛选能力。

第三部分：写作在写作部分，考生需要根据指定的情境写一篇商务信函或报告。

写作部分主要考察考生的英语写作能力和商务写作技能。

国际商务谈判试题及答案

国际商务谈判试题及答案试题一：假设你代表一家中国制造商参加国际商务谈判。

你与来自德国的买家进行谈判，谈判的主题是关于订单数量与价格的问题。

在谈判过程中，你需要充分考虑以下因素：产品质量、交货时间、支付条件、售后服务等。

试题要求：1. 简要介绍你代表的中国制造商以及产品的特点和优势；2. 陈述你对订单数量和价格的初步立场，并解释你的理由；3. 描述你对于产品质量、交货时间、支付条件和售后服务等因素的保证措施；4. 针对德国买家的疑虑或反对意见，提出解决方案；5. 总结谈判过程并给出最终的谈判结果。

答案：背景介绍：我代表的中国制造商是一家专业生产电子产品的企业。

我们主要生产高质量的智能手机，并已在国内市场树立了良好的声誉。

我们的产品以出色的性能、可靠的品质和合理的价格而著称。

订单数量和价格的初步立场：我们认为，订单数量和价格是谈判中最重要的问题之一。

我们希望与德国买家建立长期稳定的合作关系，因此我们希望能够得到一个大订单并且能够得到合理的价格。

根据我们的市场调研和竞争分析，我们提出了一个初步的订单数量和价格方案，以确保我们的产品在市场上具有竞争力。

产品质量、交货时间、支付条件和售后服务的保证措施：为了保证产品质量，我们拥有一套严格的质量控制体系。

我们将各个生产环节进行严密监控，并对每一台产品进行多重检测，以确保产品的优质。

此外，我们也持续投入研发，以保持产品的先进性和竞争力。

关于交货时间，我们有一个高效的生产计划和物流系统，能够及时将产品送达客户手中。

我们会确保按照合同约定的时间交货，并以最快的速度响应客户的需求。

对于支付条件，我们愿意提供灵活的付款方式，并且讨论在德国买家首次采购时给予一定的优惠政策。

我们相信，在建立起长期合作关系之后，我们能够在支付条件方面达成更为互利互惠的协议。

我们也意识到售后服务的重要性，因此我们将提供全面的售后支持。

无论是产品质量问题还是其他售后需求，我们都将及时响应并积极解决。