销售漏斗管理PPT课件
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销售漏斗理论与使用培训课件
推荐新客户
通过已购买客户的口碑传播，推 荐更多新客户。
03
02
定期回访
定期回访已购买客户，了解他们 的使用情况和需求。
优化客户体验
不断优化产品和服务，提高客户 体验和忠诚度。
04
04
销售漏斗的挑战与解决方 案
提高客户质量与转化率
01
02
03
客户画像
了解目标客户群体，明确 客户画像，提高客户质量 。
案例二
总结词
借助销售漏斗，该金融公司有效地分析了 客户市场，并根据不同阶段的客户采取了 针对性的营销手段，实现了客户市场的快 速拓展。
详细描述
该金融公司使用销售漏斗对客户市场进行 了细分，根据客户的投资意向、投资额度 和投资经验等指标将客户分为不同阶段。 针对不同阶段的客户，该公司采取了不同 的营销策略，如针对潜在客户进行广告宣 传、针对意向客户进行理财产品推荐等， 从而快速拓展了客户市场。
用户转化率的提高。
案例四
要点一
总结词
通过运用销售漏斗，该制造企业实现了对潜在客户的筛 选和培育，提高了客户转化率。
要点二
详细描述
该制造企业使用销售漏斗对潜在客户进行了筛选和培育 ，根据客户的购买意向、购买需求和购买预算等指标将 客户分为不同阶段。针对不同阶段的客户，该公司采取 了不同的营销策略，如针对潜在客户进行产品宣传、针 对意向客户提供专业咨询服务等，从而提高了客户转化 率。
优化销售渠道与策略
渠道拓展
积极开拓新的销售渠道，增加 销售漏斗的入口。
数据分析
对销售数据进行深入分析，优化 销售策略。
市场调研
关注市场动态和竞争对手情况，调 整销售策略。
应对市场竞争与变化
竞争策略
通过已购买客户的口碑传播，推 荐更多新客户。
03
02
定期回访
定期回访已购买客户，了解他们 的使用情况和需求。
优化客户体验
不断优化产品和服务，提高客户 体验和忠诚度。
04
04
销售漏斗的挑战与解决方 案
提高客户质量与转化率
01
02
03
客户画像
了解目标客户群体，明确 客户画像，提高客户质量 。
案例二
总结词
借助销售漏斗，该金融公司有效地分析了 客户市场，并根据不同阶段的客户采取了 针对性的营销手段，实现了客户市场的快 速拓展。
详细描述
该金融公司使用销售漏斗对客户市场进行 了细分，根据客户的投资意向、投资额度 和投资经验等指标将客户分为不同阶段。 针对不同阶段的客户，该公司采取了不同 的营销策略，如针对潜在客户进行广告宣 传、针对意向客户进行理财产品推荐等， 从而快速拓展了客户市场。
用户转化率的提高。
案例四
要点一
总结词
通过运用销售漏斗，该制造企业实现了对潜在客户的筛 选和培育，提高了客户转化率。
要点二
详细描述
该制造企业使用销售漏斗对潜在客户进行了筛选和培育 ，根据客户的购买意向、购买需求和购买预算等指标将 客户分为不同阶段。针对不同阶段的客户，该公司采取 了不同的营销策略，如针对潜在客户进行产品宣传、针 对意向客户提供专业咨询服务等，从而提高了客户转化 率。
优化销售渠道与策略
渠道拓展
积极开拓新的销售渠道，增加 销售漏斗的入口。
数据分析
对销售数据进行深入分析，优化 销售策略。
市场调研
关注市场动态和竞争对手情况，调 整销售策略。
应对市场竞争与变化
竞争策略
漏斗营销ppt课件
厂商做了些？
厂商作了什么样的努力？ 产生了什么样的效果？ 有了些什么样的改进？
承 诺
（3）信誉策略
实现过程
合约细化，达成共识（培训、辅助需求、消耗品、维护等）
作出和实现对客户的承诺（签订、履行合约）
做好过程中的每一件事，跟踪关键步骤 定期回顾，不断改进，与客户定期交流进展情况（人员、方式） 组织相关资源（技术、制造等职能联动） 建立起运行的保证措施和资源（调试、更新、配件等）
购买行为的特点
专家型购买方式 （认知 了解 对比 选择 实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构）
购买决策多为理性化（合同、契约） 注重市场调研和综合评估（群体的倾向） 完成购买行为时间较长 背景因素的影响较大（政策、政府、法规）
理性化 过程化
一、“ 漏斗”思维的由来
“漏斗”模型的产生
优势策略
优势效果
确定合作原则和要点 客户作出有利于我们的
选择
拟定合作步骤、框架 关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户
什么样的厂商可接受？ 厂商的优势、长处的 吻合性？
策略核心
企业
“双赢”的公正性 规则、方法的一致性
厂商解决问题的可能性？
厂商是否具有优势？ 整体需求的满足程度？
产 品 现 有 产 品 新 产 品 现 有 市 场 渗 透 与 产 品 开 发 与 市 场集 中 战 略革 新 策 略 市 场新 市 场 开 发 内 部 多 元 化 市 场 战 略 战 略
产品生命周期 销 售 引入
成熟
成长 衰退
客 户 较 少 、 增 加 较 多 、 增 加 多 、 稳 定 减 少 竞 争 者 很 少 较 少 、 增 加 较 多 较 多 策 略 集 中 扩 张 巩 固 收 缩
销售漏斗管理ppt课件
因为: 外部环境在变 市场在变 内部环境在变 竞争力在变
所以,为了生存与发展必需变革 !
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。 几天以后，那户人家的男主人在村头很内行 地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普 通兔子没啥两样嘛”。
新客户。长期的关注是正确的态度。
建立大客户的销售平台
练习：请列出可能的未来大客户名单
客户名称
销售 金额 销售 利润 成长 潜力 客户 占有 竞争 策略 市场 地位 行业 影响 客户 忠诚 利益 延续
重要客户管理阶段
大客户管理 孕育阶段 大客户管理 初期阶段 大客户管理 中期阶段 伙伴式大客户 管理阶段 协作式大客户 管理阶段
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才
杰出的经理一定要善于学习
讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?
愿景
目标
价值观
信念
将要进行….
第二单元
学习销售漏斗管理
23
销售漏斗管理
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产 品和服务能够适应或满足 的特定客户群体或市场。
供应商的变化
消费者的变化
科学技术的进步
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛! 改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友! 现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们….
请问:他们做了些什麽?
所以,为了生存与发展必需变革 !
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。 几天以后，那户人家的男主人在村头很内行 地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普 通兔子没啥两样嘛”。
新客户。长期的关注是正确的态度。
建立大客户的销售平台
练习：请列出可能的未来大客户名单
客户名称
销售 金额 销售 利润 成长 潜力 客户 占有 竞争 策略 市场 地位 行业 影响 客户 忠诚 利益 延续
重要客户管理阶段
大客户管理 孕育阶段 大客户管理 初期阶段 大客户管理 中期阶段 伙伴式大客户 管理阶段 协作式大客户 管理阶段
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才
杰出的经理一定要善于学习
讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?
愿景
目标
价值观
信念
将要进行….
第二单元
学习销售漏斗管理
23
销售漏斗管理
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产 品和服务能够适应或满足 的特定客户群体或市场。
供应商的变化
消费者的变化
科学技术的进步
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛! 改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友! 现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们….
请问:他们做了些什麽?
销售漏斗模型课件
定义和解释销售漏斗模型
销售漏斗模型定义 销售漏斗模型结构 销售漏斗模型作用 销售漏斗模型特点
漏斗模型的重要性
评估销售机会
预测销售业绩
优化销售过程
提高销售效率
漏斗模型的组成
潜在客户
意向客户
目标客户
成交客户
销售漏斗模型的各个阶段
潜在客户阶段
定义：处于漏斗的最上方，具备 初步的兴趣和需求
转化率：通常较低，需要不断优 化销售策略和流程以提高转化率
持续优化和改进销售过程
分析销售数据：了解销售人 员的表现和业绩，为优化提 供数据支持
调整销售策略：根据分析结 果，调整销售策略，提高销
售业绩
监控销售漏斗模型：及时了 解销售过程和趋势，发现潜 在问题
培训销售人员：针对销售人 员的能力和技能，开展培训
和提升计划
销售漏斗模型的成功案例和经验分享
案例一：通过优化销售漏斗提高业绩
数据驱动的决策制定
定义目标：明确 销售漏斗模型中 需要监控和分析 的目标
数据收集：收集 与销售漏斗模型 相关的数据，包 括销售人员的业 绩数据、客户信 息等
数据分析：运用 数据分析工具和 方法，对收集到 的数据进行深入 分析，找出潜在 问题和机会
制定决策：根据 分析结果，制定 相应的销售策略 和行动计划，以 提高销售业绩和 效率
预测销售业绩和趋势
制定更有效的销售策略
数据分析的工具和方法
Excel：用于数据整理和分析，功能强大且易于使用。
SQL：用于从数据库中提取和分析数据，适用于大规模数据处理。
Ta b l e a u ： 可 视 化 数 据 分 析 工 具 ， 能 够 直 观 地 展 示 数 据 和 趋 势 。 Power BI：微软开发的数据分析工具，可实现数据可视化、报表生成等功 能。
漏斗和管理团队课件
02
优化漏斗模型数据：提高漏斗模型数据的准确性和完整性，为决策提供可靠依据
优化漏斗模型分析：对漏斗模型进行分析，找出问题所在，并提出改进措施
04
管理团队
2
管理团队构成
01
团队领导：负责制定战略和决策
02
团队成员：负责执行任务和完成工作
03
顾问团队：提供专业建议和指导
04
外部合作伙伴：提供资源和支持
演讲人
漏斗和管理团队课件
目录
壹
漏斗模型
贰
管理团队
叁
课件制作
漏斗模型
1漏斗模型概述源自漏斗模型是一种描述潜在客户在购买过程中流失情况的模型
漏斗模型包括五个阶段：认知、兴趣、考虑、决策和行动
漏斗模型可以帮助企业了解客户在购买过程中的流失情况，并采取措施提高转化率
漏斗模型可以应用于各种行业和领域，如市场营销、销售、人力资源等
课件制作
3
课件制作原则
内容简洁明了：突出重点，避免过多细节
1
结构清晰：分章节、分小节，便于理解
2
图文并茂：使用图表、图片、动画等元素，增加趣味性
3
互动性强：设置问答、讨论等环节，提高参与度
4
课件制作技巧
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
内容简洁明了，突出重点
采用图表、图片、动画等多种形式，增加趣味性
漏斗模型应用
03
营销漏斗：分析营销活动效果，优化营销策略
02
招聘漏斗：分析招聘流程，提高招聘效率
01
销售漏斗：分析客户购买行为，提高销售转化率
04
客户服务漏斗：分析客户服务流程，提高客户满意度
漏斗模型优化
优化漏斗模型数据：提高漏斗模型数据的准确性和完整性，为决策提供可靠依据
优化漏斗模型分析：对漏斗模型进行分析，找出问题所在，并提出改进措施
04
管理团队
2
管理团队构成
01
团队领导：负责制定战略和决策
02
团队成员：负责执行任务和完成工作
03
顾问团队：提供专业建议和指导
04
外部合作伙伴：提供资源和支持
演讲人
漏斗和管理团队课件
目录
壹
漏斗模型
贰
管理团队
叁
课件制作
漏斗模型
1漏斗模型概述源自漏斗模型是一种描述潜在客户在购买过程中流失情况的模型
漏斗模型包括五个阶段：认知、兴趣、考虑、决策和行动
漏斗模型可以帮助企业了解客户在购买过程中的流失情况，并采取措施提高转化率
漏斗模型可以应用于各种行业和领域，如市场营销、销售、人力资源等
课件制作
3
课件制作原则
内容简洁明了：突出重点，避免过多细节
1
结构清晰：分章节、分小节，便于理解
2
图文并茂：使用图表、图片、动画等元素，增加趣味性
3
互动性强：设置问答、讨论等环节，提高参与度
4
课件制作技巧
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
内容简洁明了，突出重点
采用图表、图片、动画等多种形式，增加趣味性
漏斗模型应用
03
营销漏斗：分析营销活动效果，优化营销策略
02
招聘漏斗：分析招聘流程，提高招聘效率
01
销售漏斗：分析客户购买行为，提高销售转化率
04
客户服务漏斗：分析客户服务流程，提高客户满意度
漏斗模型优化
销售项目管理商机与销售漏斗 ppt课件
销售项目管理商机与销售漏斗
销售项目管理
--商机与销售漏斗
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
7
销售漏斗及漏斗常见名词
客户商机 合同
漏斗阶段：对应商机阶段 漏斗形状：等边梯形，漏斗斜度 漏斗数量：（阶段）入口数量、（阶 段）出口数量 漏斗周期：总周期、阶段周期 漏斗成功率：总成功率和阶段成功率
8
漏斗常见划分方式
• 按时间划分：年度、季度、月度 • 按组织机构划分：总部、分公司、销售团队和销售员等 • 按项目类型划分：大项目、小项目 • 按客户类型划分：老客户、新客户等 • 其他划分如按地区等
项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人 比较多的复杂销售过程。
6
商机、商机推进及商机阶段
客户：销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类 商机：顾名思义，商机就是指商业机会，商机可以来源于老客户， 也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息，终 于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。 商机推进：组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组 织签约为目标的一系列活动。 商机阶段：商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每 个商机阶段设立一些标志性的判什么？ • 客户、商机、商机推进及商机阶段 • 图示销售漏斗及常用漏斗名词 • 销售漏斗分类
5
销售漏斗是什么？
销售漏斗是针对项目型销售的一种常见的管理方法和管理工 具。涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的 过程。在销售漏斗中，一些销售机会由于客户停止采购或者选择 竞争对手的产品而被漏掉，其它的机会则被转变成订单。
销售项目管理
--商机与销售漏斗
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
7
销售漏斗及漏斗常见名词
客户商机 合同
漏斗阶段：对应商机阶段 漏斗形状：等边梯形，漏斗斜度 漏斗数量：（阶段）入口数量、（阶 段）出口数量 漏斗周期：总周期、阶段周期 漏斗成功率：总成功率和阶段成功率
8
漏斗常见划分方式
• 按时间划分：年度、季度、月度 • 按组织机构划分：总部、分公司、销售团队和销售员等 • 按项目类型划分：大项目、小项目 • 按客户类型划分：老客户、新客户等 • 其他划分如按地区等
项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人 比较多的复杂销售过程。
6
商机、商机推进及商机阶段
客户：销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类 商机：顾名思义，商机就是指商业机会，商机可以来源于老客户， 也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息，终 于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。 商机推进：组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组 织签约为目标的一系列活动。 商机阶段：商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每 个商机阶段设立一些标志性的判什么？ • 客户、商机、商机推进及商机阶段 • 图示销售漏斗及常用漏斗名词 • 销售漏斗分类
5
销售漏斗是什么？
销售漏斗是针对项目型销售的一种常见的管理方法和管理工 具。涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的 过程。在销售漏斗中，一些销售机会由于客户停止采购或者选择 竞争对手的产品而被漏掉，其它的机会则被转变成订单。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、斜率（销售技巧） 3、均匀（阶段分布） 4、流速（销售周期）
保持体形，补充血液
77
8
销售漏斗示例
销 售序 阶号 段
时间
意 向 客 户
小 计 客户数量：
谈 判 客 户
小 计 客户数量：
成 交 客 户
小 客户数量： 计
姓名
客户全 地 联系 职
称
址人务
联系 电话
计划销 预计成
主 管理软件应用状 售的产
55
某大学招聘会现场
1000家企业参加 投200份简历 100家同意初试 50家同意复试 10家同意录用
待开发客户
意向客户
入围客户 谈判客户 成交客户
成交
6
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户
意向客户 10%
1、粗细（容量）
入围客户 25%
谈判客户 50%
成交客户 90% 成交
重复购买
交额
业
况
品
(元）
；销售套数：
；预计成交金额：
。
；销售套数：
；预计成交金额：。；销售套数：；预计成交金额：。
竞争对手
成交障碍、行动计 划
99
4、销售漏斗的价值所在？
—— 销售漏斗的管理作用
控制销售过程，有针对性的快速解决销售问题 提高工作效率，准确预测销售业绩 及时指导和监督销售人员的工作，避免重要客户流失 实现营销管理的最高境界——标准化管理
让我们一起做数火柴的游戏……
工作目标
有几根火柴呢？
客户现状
现在有几根火柴呢？
44
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户
意向客户 10%
1、粗细（容量）
入围客户 25%
谈判客户 50%
成交客户 90% 成交
重复购买
2、斜率（销售技巧） 3、均匀（阶段分布） 4、流速（销售周期）
保持体形，补充血液
销售漏斗在管理软件业务中的应用
1
教学目标：
了解销售漏斗的基本概念、使用方法
教学对象：
从事管理软件业务的一线人员
2
提纲
1、为何要使用销售漏斗？（Why） 2、何为销售漏斗？ （What） 3、如何应用销售漏斗？ （How） 4、销售漏斗的价值所在？ （Where）
第3页
第 3 页3
1、为何要使用销售漏斗？
1010