缔结成交的十种方法——周旭
10大缔结方法
1、假设成交法认为顾客“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中反映出来，在轻松的气氛中增强顾客的购买信心使之做出成交决定。
使用这种方法时要确信顾客有购买动机。
尽量用自然温和的语言创造一个轻松气氛，不要问他买不买，而应问他决定购买我们的产品以后的问题。
例：当组织方了解了我们并希望跟我们合作时，但还有几个点比较迟疑，在我们给组织方分析完这几个点以后，直接问组织方：那咱们把班定在几月份？如果组织方说想定在几月，即可做成。
6、订单缔结法预先设计一张订单，开始拜访客户介绍产品时，先拿出来，写上日期，客户的姓名，设计一些选择性假设成交的问题，不断介绍产品、不断问你的客户，不断填写这种问卷。
接着应用假设成交法成交客户。
2、不确定缔结法是把客户要不要买产品转换成能否买的到。
例：当组织方有意向在樱花开放的季节去武汉做培训班，但是由于经费等其他原因的考虑在纠结要不要办培训班时，我们可以说：武汉大学的房源在3-5月份很稀缺，虽然现在是年初，但不知道还能不能订到房间，要先确认以后再给答复。
然后再告知在很困难的情况下才给大家调出来了一些房间，机会来之不易。
事实上就是钓大组织方胃口，促进缔结机率。
3、总结缔结法产品介绍后，把所有的利益逐项从头花3-5分钟讲一遍。
让顾客加深购买产品以后的好处。
这就需要我们对单位的培训资源、师资力量、培训方向等知识足够的了解才能系统的总结跟我们合作的优势，同时运用总结缔结法前期准备也很重要。
5、福兰克林缔结法拿一张纸，划一条线，左边写上好处，右边写上坏处，你自己在左边写下所有你的产品的好处，再把纸递给客户，让他写下他认为买了产品造成的坏处和损失，完了后直接成交。
例：每当和顾客介绍完产品后，顾客都在犹豫不决。
不知该买还是不该买，表示他在这个天平当中他还没有找出平衡点，什么天平？一边是买的快乐，一边是买的痛苦。
该不该买，他搞不清楚是买后快乐多还是买后痛苦多，顾客在犹豫不决。
这时可时顾客说，张先生要购买件产品，我也不希望你随便下决定，买后再后悔。
缔结成交的有效方法
1、利益汇总法地点：总经理办公室客户经理：“陈总，这台普通纸传真机，能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见，交由相关人员处理，解决以往在热敏纸上书写的困扰；输出的纸张是固定的A4或B4规格，能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰；30页A4的记忆存档装置，使得您不用担心纸张用完而收不到重要的信息，延误企业的商机。
上面这几点，都是您感到困扰的事情，我们这台普通纸传真机能立刻解决企业的问题。
同时，价格方面您也是非常清楚的，知道我们给您的价格是最优惠的价格，是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名，好让我们安排装机的工作。
”客户经理把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求缔结成交。
利益汇总法是客户经理经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。
2、本杰明·富兰克林法地点：总经理办公室客户经理：陈总，谢谢您拨出这么长一段时间，听了我们推荐的普通纸传真机的产品说明，刚才我们也看了实际的操作演示，我们可以以贵企业目前实际使用的需求状况，以贵企业的立场进行评估，这台传真机的优点与缺点，如果您不介意的话我们在纸上描述出来。
（取出一张纸，在中间划一条线，左边写上利点，右边写上不利点，等待陈总的许可）。
您提到过普通纸接收能让您很容易地在收到的资料上进行批示；您也希望一定规格的输出纸张，便于归档，又不易遗失；30张A4的记忆装置，让您不用担心缺纸而遗漏讯息；它的速度比您目前的传真机速度要快，能节省许多的长途电话费；纸张容量是200张，不需要经常换纸；况且纸张是放在外盒，一眼就能发现是否缺纸；普通纸的成本还不到热敏纸的四分之一，纸张成本也大大节省；这些都是您使用后立刻能获得的好处。
当然，这台机器还有一些功能，目前贵企业的使用的可能较少，但相信随着贵企业业务的成长，这种需求一定日渐增加。
完美成交十大步骤
完美成交十大步骤第一步：做好准备第一，我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。
第二，对方要的结果是什么。
需求最想要的是什么。
第三，我的底线是什么，可能谈判时开的要求会高点，然后可以让到自己的底线。
第四，你要问自己顾客可能会有什么抗拒。
第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，你问自己我该如何成交。
精神上的准备：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。
体能上的准备：充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，良好的体能，良好的生活习惯。
信息上的准备：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。
第二步：调整情绪到达颠峰状态不要因为拒绝而形成恶性循环，要擅长棉队任何拒绝和反对意见，学会情绪控制。
1做心灵预演：完美的成交画面。
2改变肢体动作：跳舞，说YES都可以。
第三步：建立信赖感花80%的精力去建立信赖感，后只需要用20%的时间成交，先把顾客变成朋友。
具体方法与注意事项：第一：做一个善于倾听的人。
倾听他，让他感觉他很重要，觉得我重视他，上帝给两只耳朵一个饿嘴巴就是多听少说的，这样才能建立信赖感。
第二：要真诚的赞美。
讲出别人有而你没有的优点而且是你很羡慕的，能增进关系。
第三：不断认同他。
“对，我很认同”“有道理，你讲得是没错，我学到了很多东西”。
第四：模仿顾客。
有共同点，人都喜欢像自己一样的人，神经语言学，先进入到他的频道，再把他带进你的频道，但是不要模仿别人的缺陷，不要被他察觉。
第五：对产品专业知识的了解。
不要成为顾客心目中的推销员，要成为他心目中的专家。
第六：穿着。
好的第一印象，穿出成功来，为胜利而打扮。
第七：彻底的准备了解顾客的背景。
投其所好。
第八：使用顾客见证。
1让消费者替你现身说法。
让顾客讲给潜在顾客听。
2照片。
3统计数字。
缔结成交十法
隐喻缔结法
以一个故事来解除客户的抗拒点。就是列出最常遭遇 的客户抗拒，而且针对每一种抗拒点找了2～3个不同 的故事来解除抗拒。这样可帮助自己提高业绩和收入。
对比缔结法
对比原理在心理学领域已经得到充分确 认并被广泛使用于沟通、说服、谈判、 销售等各领域。
6+1缔结法（问题缔结法）
设计一系列问题，让客户认同你、赞同你（每个问题 间须有关联）。
不确定缔结法
不确定是不是还有货→查一查？
总结缔结法
做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲 一遍，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优 点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高 他的购买意愿。
宠物缔结法
比较适用于有形产品，让客户实际地触摸或试用你所 销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属 于自己的那种感觉。
富兰克林缔结法
左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失 或坏处。
在使用此法时，重点是要让客户自己动手写出那些可 能的坏处或损失，而不是你来写，因为那会让你的说 服力大大降低。
订单缔结法
当你向客户介绍完产品时，你也发现他 已经对这种产品有兴趣了，这时候你可 以拿出你的订购单或购买合同。
谢谢！
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缔结成交十法
缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，客 户从拒绝到要求购买而来缔结的过程之所以让人紧 张，是因为双方都有恐惧：
※ 业务员：怕被客户拒绝 ※ 客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/
老板不满意……），所以导致犹豫不决。 优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，
同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。
如果你能够持续问对方六个问题而让对方连续回答六 个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也 很自然地会回答“是”。
线上营销，成交的10大心法
线上营销，成交的10大心法1.先交朋友，再做生意陌生人分成两种：第一种，见过面的朋友，第二种，没有见过面的朋友所以，做生意，必须先交朋友。
用交朋友的心态去沟通，而不是平时没有任何交集，直接扔链接、发产品广告。
2.先舍后得，先利他再利已这个世界的真相是，付出不一定有回报，但不付出一定没有回报。
要得到回报，必须先付出，如果只想着成交别人，不想想如何提供价值，永远也不会成交。
3.成交就是成就商业的起点是消费者获益。
只有消费者获益了，你才能获益，成交就是最大的成就，但最大的成就是双方获益，单方面获益不是长久的生意。
4.先问需求再说产品没有需求就没有成交，销售不是把梳子卖给和尚，而是把对方需要的东西推荐给对方。
你有需求，我恰好能满足，彼此合适。
所以多去了解需求，其实在选品的过程就决定了，你的产品是否满足广泛的人群的需求。
5.价值不到价格不报心中永远装着对方的利益，并且让对方看见。
没有价值的价格，要么就是不值得，要么就是没意义。
6.切换场景，一定要破冰同频才能共振，把注意力调到同一个频道。
销售就是能和不同背景、不同性格、不同诉求的人，秒同频，可以向上突破，也能向下兼容。
7.探寻动机，构建信任没有信任就没有成交。
信任是成交首先需要解决的问题。
8.先服务后成交不买不是你的错，是我没有给你介绍清楚，欢迎你来体验我的试用装，无效退款，谢谢你的时间和信任。
但也不是所有的产品都能试用，所以如何沟通，就变得更加重要。
9.不收不该收的钱把自己变得更好，是解决一切问题的关键。
你只能赚到你认知之内的钱，你要让你的客户值得。
10.要收获果实，先播种种子营销不是一次性的，也不是没有过程，要持续发力，形成势能。
收获是结果，播种、灌溉、才是关键。
线上营销，需要精耕细作，用有温度的方式，和人产生真实的链接，去放大影响力，让成交更扎实长久。
缔结成交的基本要求
缔结成交的基本要求一、建立信任。
1. 真诚待人。
就像交朋友一样，你得真心实意。
别想着忽悠顾客，要是顾客觉得你在骗他，那这单肯定黄了。
比如说，顾客问产品有没有啥缺点，你可不能说没有，得实实在在告诉他可能存在的小问题，然后再讲讲优点，这样顾客才会觉得你靠谱。
2. 专业形象。
你得像个专家。
对自己卖的东西得门儿清，不管顾客问啥，你都能回答得头头是道。
要是卖手机，顾客问这手机芯片是啥型号的，性能咋样，你要是支支吾吾说不清楚，顾客肯定不敢买你的东西。
3. 口碑信誉。
这就好比你在村里的名声一样。
如果之前的顾客都对你赞不绝口，那新顾客就更容易相信你。
你可以给新顾客看看之前顾客的好评呀，或者讲几个老顾客因为你的产品生活变得更美好的小故事。
二、了解顾客需求。
1. 积极倾听。
要像个树洞一样，让顾客把话都倒出来。
别顾客刚说两句，你就急着推销自己的产品。
比如顾客说他想要个能长时间续航的手机，因为他经常出差，你就得听清楚这个需求，然后再推荐合适的手机，而不是一个劲儿说外观好看的手机。
2. 善于提问。
你得像个侦探一样，通过提问把顾客的需求挖得更清楚。
可以问一些开放性的问题，像“您平时使用这个产品最看重哪些功能呢？”而不是只问那种顾客只能回答“是”或者“不是”的封闭式问题。
3. 准确判断。
听了顾客的话，看了顾客的反应，你得能准确判断出顾客到底想要啥。
有时候顾客可能自己都不太清楚自己的需求，你就得根据他的情况给他指个方向。
比如顾客说想要个便宜的电脑，但又想用来做设计，你就知道他其实是需要性价比高、配置还不错的电脑。
三、有效展示产品价值。
1. 突出优势。
把你的产品的闪光点都亮出来。
就像介绍自己的孩子有多优秀一样。
如果是卖化妆品，你就说这个化妆品含有啥珍贵的成分，能让皮肤变得多好，比其他同类产品好在哪里，是更滋润呢，还是遮瑕效果更好。
2. 解决问题。
告诉顾客你的产品能帮他解决啥问题。
比如说卖减肥产品，你就说这个产品能帮助他轻松甩掉赘肉，而且还不会反弹，解决他因为肥胖而烦恼的健康问题和形象问题。
促成快速成交的10种方法
促成快速成交的10种方法第一种方法：请求成交法，也叫直接发问法。
用简单明了的语言，直截了当地向顾客提出成交要求的一种方法。
采用这种方法，推销员看准时机，主动“出击”。
在合适的条件下使用请求成交法，才能达到预期效果。
第二种方法：假定成交法。
是建立在“顾客会买”的肯定假设上，推销员以此为出发点，逐步展开各种推销方法，一旦取得进展就可向顾客提出成交请求。
使用这种方法，推销员人为地提出了推销员与顾客谈判的起点，让顾客觉得成交是不可避免的。
第三种方法：解除疑问法。
是指在成交阶段，顾客异议已经发生，在这种情况下，针对顾客异议设法转化解决，促使推销成功的一种方法。
一般情况下，解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法和推销提示语言。
需要通过异议探测，有针对性地解除顾客的疑问。
第四种方法：诱导选择成交法。
是指由推销员为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立即做出抉择的成交方法。
这是一种极好的方法，向顾客提供两种不同的选择，使其在两者之中选其一，而不让其有可能做出第三种选择。
第五种方法：从众成交法。
是指推销员利用顾客的从众心理，引诱或促使顾客立即购买推销的服装产品的一种成交方法。
推销员在运用从众成交法时所使用的各种方式必须以事实为依据，以信用为准绳，不可以捏造事实欺骗顾客，否则，顾客的从众效应，反而会影响服装店的信誉，破坏推销工作。
第六种方法：激将成交法。
是指推销员利用反暗示原理促使顾客迅速成交的一种方法。
推销员通过一定的语言技巧刺激顾客的自尊心。
促使顾客在逆反心理作用下完成交易行为。
激将成交法适用于特殊的顾客，尤其对那些高傲孤僻、严肃拘谨、不擅人际交往、不重感情、轻视别人、主观固执、自以为是、自尊心强、心胸狭隘的顾客效果更佳。
使用激将成交法要把握分寸，善意刺激，促使顾客反其道而行之。
第七种方法：小点成交法。
对于价格较高的服装，一般顾客不会轻易出购买决策，而要在决策前反复考虑，有时即使经过反复考虑仍会拿不定主意。
完美成交的十大步骤
第三章完美成交的十大步骤成交是有步骤的，缺一不可。
16年来我学过了全世界所有一流的销售训练，看完了所有的销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开这以下十大步骤。
要达到成交，我们必先经历这十个步骤，将这成交的十大步骤准备好。
第一步骤：做好准备没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
开一家公司我们要先对它有经营计划；做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。
你计划这一次的成交额是多少，你要的结果你要先想好，对方需要什么，对方的需求你也要先想好，我的底线是什么。
你销售不掉5000元的产品，你能不能销售1000元的产品，你都要事先想好。
顾客会有什么抗拒点，你要事先推测一下，你要怎么去解答顾客的每一个抗拒，你要事先想好解答方案。
最后你要如何成交，如何缔结业务，你都要事先想好。
如果你事先不将这几个问题想好而是没有计划地去做销售，你很有可能谈话时走偏了方向，你很有可能会被顾客引导了。
你的思维和讲话的方式决定你很有可能会被顾客的反对意见激怒了，让自己一时之间说出不适当的话，最后就算脸红脖子粗地争辩，也无法成交。
很有可能你谈话费了很长的时间，大家感情非常好了，但是你还是没有达成交易就走掉了。
这是为什么？是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。
第一，我要的结果是什么。
今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。
第二，对方要的结果是什么。
他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。
只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。
第三，我的底线是什么。
你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗？那只买1万元，也就达到你的底线了。
第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。
第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，你要问自己我该如何成交。
有效缔结的十个技巧课件
制定针对不同销售人员和客户 群体的销售策略
制定针对市场趋势和竞争对手 的应对措施
制定实施计划并监督执行情况
09
提高自身素质和能力
学习销售技巧和方法
了解客户需求
通过了解客户的需求和痛点，可 以更好地推荐适合的产品或服务
，提高销售成功率。
掌握销售话术
熟悉销售话术可以让你更加自信 、流畅地与客户交流，提高沟通
10
总结经验教训并持续改进
分析成功和失关键因素和成功经验，如有效 的沟通、互惠互利、良好的信誉 等。
02
分析失败的缔结案例，找出失败 的原因，如缺乏明确的目标、未 充分了解对方需求、缺乏信任等 。
总结经验教训并分享给同事或朋友
将总结的经验教训与同事或朋友分享 ，以便在工作中互相借鉴和学习。
强调方案的可靠性和安全性
在介绍解决方案时，要强调该方案的可靠性和安全性，以便让客户 放心使用该方案。
回答客户的问题和疑虑
认真听取客户的问题和疑虑
当客户提出问题和疑虑时，要认真听取并理解客户的意见和需求。
提供详细解答并解决问题
针对客户的问题和疑虑，要提供详细解答并帮助客户解决问题，确保客户满意。
05
确认客户的需求和期望可以避免误解和沟通不畅，同时增强客户对您的信任和满意度。
04
提供解决方案
根据客户需求提供专业建议
了解客户的背景和需求
01
在为客户提供专业建议之前，首先要了解客户的背景、需求和
问题，以便能够提供针对性的建议。
提供符合客户需求的专业建议
02
根据客户的实际情况，结合自己的专业知识和经验，为客户提
通过询问开放式问题，您可以让客户更自由地谈论他们的需求，并从中获取更多 的信息。
掌握10种成交技巧，巧妙让客户下订单
掌握10种成交技巧，巧妙让客户下订单有时候，尽管你已经与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，而且你已经确认客户发出了购买信号，但是你却没有掌握成交技巧，也会使销售归于失败。
下面是一些经常使用的成交技巧，它们会对你的成交有所帮助。
值得注意的是，你需要根据实际情况选择适合自己的方法，而不要生搬硬套。
1.假定成交当你捕捉住客户的购买信号或不断地与客户达成共识时，你可以认为客户已经决定购买了。
虽然你不确定，但是可以假设客户已下决心购买你的产品或服务了，而现在只需要交涉一下细节问题。
使用这种方法，不需要再探询客户的决定，我我们只需要让其签合同就可以了。
不过，如果你错误地领悟了客户的购买意向而采用默认成交的方式，会使客户感到压力，从而很有可能导致销售的失败。
所以，不断提升你的聆听技巧，当你能成功领会客户的购买意向时，默认成交将是你最好的结单技巧。
运用假定成交技巧时，你可以从较小的问题着手来结束谈判，即请你的客户作出一个较小的决定。
如：（1）您看哪一天交货最好？（2)第一批货您喜欢什么颜色的？（3)您希望把它装配在哪里？（4）张经理，您下午在办公室吗？我马上安排为您送货2.总结成交这种方法是总结你的电话营销推介，以为对方带来的好处为卖点的成交方式。
通过总结，你把客户将得到的服务进行一下概括，最好以提问一个较小的问题或选择题来结束通话。
（1)陈先生，我们双方同意采用大包装，您看是先送20箱还是50箱？(2）张先生，考虑到这些好处，难道还有什么问题让您迟迟下不了决心吗？3.悬念法你可以故意说出一些可能变化的情况，让客户去担心，使其最终作出购买决策。
（1）唐先生，价格随时都会上涨，如果您现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格成交。
（2）朱先生，该产品的需求量非常大，如果您现在不马上订货的话，我能保证您需要的时候一定有货了。
（3）您刚才提到这款计算机是目前最畅销的产品，几乎每三天就要选一批新货，我们仓库可能没有存货了，我先打个电话查询一下。
10种简单的成交方法
销售技巧：10种基本的简单成交方法2009-11-2 编辑：牛博浏览: 81.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
（1）使用请求成交法的时机①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。
②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。
③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。
（2）使用请求成交法的优点①快速地促成交易②充分地利用了各种的成交机会③可以节省销售的时间，提高工作效率。
④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
（3）请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。
2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。
例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。
假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。
3.选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。
就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。
缔结成交十法
间须有关联）。
如果你能够持续问对方六个问题而让对方连续回答六
个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也 很自然地会回答“是”。
客户转介绍
在销售过程结束时，当客户离开之后在短期内打电话
给求客户转介绍。
客户转介绍是提高业绩非常有效的方式是完整的销售
好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到
价格的问题。
处理价格抗拒的方法和技巧
1) 不要一开始就告诉客户价格。 2)把注意力放在产品价值及对客户的利益上，
持续谈产品对客户的价值。客户越想买， 他对价格的考虑就越少。 3) 当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物 超所值之处。 4) 将产品和更贵的东西比较。
缔结成交十法
缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，客 户从拒绝到要求购买而来缔结的过程之所以让人紧 张，是因为双方都有恐惧：
※ 业务员：怕被客户拒绝 ※ 客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/
老板不满意……），所以导致犹豫不决。 优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧， 同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。
延伸法
将客户所付出的金钱和使用的期限、回报做比较 。
强迫成交法
适用于拖延型客户，使用这种方法时，
最重要的一点是当你把合同送到他的面 前后，你必须保持沉默，不要讲任何话，直到对方签 下合同为止。
假设成交法
不要问客户买不买，而应问他们一些选
择性的问题（若客户已决定购买，你会 问哪些问题？）
过程中不可或缺的一个步骤。
谢谢！
不确定缔结法
不确定是不是还有货→查一查？
总结缔结法
做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲
一遍，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优 点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高 他的购买意愿。
促单的十种方法
对比缔结法
描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户 心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
对比原理被使用时，我们往往会以为两种事物之间的区别比他们之间 的实际区别还要大。可能使同一桶水显得更热或更凉，这取决于前一 桶水的温度，使同一件商品的价格显得高一些或低一些也是可能的， 取决于前一件商品的价格。
隐喻缔结法
每个人都喜欢听故事，所谓的隐喻，就是讲一个相关的故 事给客户听。每当客户出现一个抗拒的时候，你就可以说 一个与这个抗拒有关的，而且有说服力的故事来解除他的 抗拒。
顶尖的销售人员他所做的就是花了3天的时间在一张纸上列出最常遭 遇的顾客抗拒，而且针对每个抗拒点找到2-3个不同的故事来解除抗 拒，以后针对不同的情况，讲不同的故事给客户听，引起客户的共鸣。 其实任何人都不愿意只听干瘪的理论，适当的穿插小故事不仅可以调 节气氛，还可以引起共鸣、说服客户，何乐而不为呢？
6+1缔结法 6+1缔结法
6+1缔结法也称“问题缔结法”也就是设计一系列的问题， 而每一个问题都必须让客户回答“是”或“对”等肯定问 题，当然你所问的每一个问题之间必须是有所关联的。 依据心理学的统计发现，如果你能够持续问对方6个问题 而让对方连续回答6个是那么当第七个问题或要求提出后， 对方也会很自然回答是！
适用于新客户产品介绍、或我们给客户做正式提案的时候。
宠物缔结法
所谓的宠物缔结法指的是让客户实际地触摸或试用你所销 售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属于自己 的那种感觉。让你地客户试用你的产品，这样他会更容易 做出购买决定！
宠物缔结法的来源是宠物店的老板所使用的技巧，宠物都是非常可爱 并讨人喜欢的，如果你在购买宠物的时候商家能够让你亲密接触它， 无疑会让你加深喜爱度及认同度，让你迫不及待的想把它抱回家！
销售成交的十大法则
——快速缔结成交
有效地建立亲和力
没关系—找关系—发生关系—有关系—没关系 ? 了解顾客需求 ? 解除异议（追求快乐，逃避痛苦） ? 产品解说（解药） ? 缔结成交
成交的信念
1、所有的成交都是源于爱，所有的成交都是为帮 助更多的人；
2、我可以在任何时间、任何地点说服任何人购 买我的产品，
? 名人效应：人物、地点、内容、购买情景 ? 例举实例
成交后要做的六件事
? 1、虔诚地向顾客致谢 ? 2、持续地问候顾客 ? 3、给顾客提供附加价值的服务 ? 4、引发转介绍 ? 5、奖励回馈客户 ? 6、做好客户档案与自我评估
3、没有我成交不了的顾客，只有我对他不够 了解；
4、我可以解除顾客的任何抗拒点，我是最受 欢迎的人；
5、面子不是自己要来的，而是自己赢回来的
一、报价技巧成交法
关于价钱的问题我马上就要谈到了，不过 我还有更重要的问题跟你分享，继续塑造
产品价值
（报价明确、果断、报全价、不 要停顿、对比）
二、 条件让步成交法
（了解顾客的全部要求后所做的让步是最 后的让步、保留成交的余地不要讲过激语
言，设立交换的条件）
三、“是的”成交法
（问yes的问题，只问封闭性的题）
XX先生，我一看你就是一个对家庭非常有责 任感的人，您说是吗？ XX先生，您对我们的产品已以很了解了，您 好说是吗？ XX先生，除了价格问题外您已以没有别的问 题了，您说是吗？ XX先生，如果价格合适您今天一定能确定， 您说是吗？
（假设这样的产品早用能给带来怎样的 好处和利益）
七、假设成交法
八、限时限量成交法 如所有的优惠仅限2天内或每天限购2名等等
九、耳语式成交法
在顾客耳边小声的、亲密的告诉顾客自己很欣 赏对方愿意和她成为朋友，如果现阶在能确定 的话我可为你争取最好的优惠
十种有效的成交技巧
十种有效的成交技巧（一）对付拖延技巧我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。
他们肯定会常常说出我会考虑一下、我们要搁置一下、我们不会骤下决定、让我想一想诸如此类的话语。
如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。
如果你已经掌握了这个技巧的话。
你可以说：某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。
他们通常都会说：你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。
接下来，你应该确认他们真的会考虑，某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？注意，考虑二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。
他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。
此时，你应该跟他说：某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。
你可以问他：某某先生。
我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。
一直到最后，你问他：某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了我会考虑一下定律。
而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。
询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。
在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。
但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。
如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？（二）对付高价托词技巧不知各位在推销经历中有没有听过，价格比我预期的高得太多啦，我没有想过会有这么高的价钱等等诸如此类的话。
超级说服力十大步骤十大成交法
■销售10项步骤之一：充分的准备：①专业知识，复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
■百分百销售10项步骤之二：让情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■ 百分百销售10项步骤之三：建立顾客信赖感。
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）A、文字B、声调语气C、肢体语言。
喜欢引起共鸣:为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。
成功缔结客户的20项法则
成功缔结客户的20项法则在销售的过程当中，我们如何有效的、快速的解除顾客的购买抗拒和缔结客户。
一、假设问句法：就是我假设问你一个问题，把产品的最终利益或是产品能带给客户的结果，以一种问题的形式来问客户。
如：张先生有一种新型的锅炉除垢防垢设备，它可以在3至5个月将锅炉里的水垢清除90%以上，在未来几年里不再为水垢而烦恼，保证安全生产，节省2%以上的燃料，请问您有没有兴趣，只需花十分钟时间来向你讲解。
透过问句，让客户产生兴趣，客户会来问我们，就有机会可以继续介绍下去。
只是我们告诉客户给他带来的利益能否经得起验证，是那客户自然购买公司产品和服务。
这就是假设问句法。
二、假设成交法：什么是假设成交法？适当的运用这种方法，会让客户对产品越来越感兴趣。
我们的产品有五大终极利益，每当我们在介绍完一个特色后，要跟一个假设成交的问句。
假设你要卖的话，会怎样？举例，当向客户介绍我们产品除垢又防垢后，会问客户：张先生，假如你购买了我们的产品，那么你觉得它又除垢又防垢重不重要。
假设要买我们的产品，请问刚才说的特点重不重要。
或者可以用选择性的问题，如介绍了我们产品除垢又防垢的特色后。
可问客户市面上有单除垢和单防垢的产品，也有除垢又防垢，假设你购买产品时，是否觉得产品即除垢又防垢，可以避免炉管因水垢导致受热面温度过高和被腐蚀，导致爆管事故，浪费燃料重不重要。
是会购买即除垢又防垢的产品还是单一除垢或防垢的产品呢？假设成交法是非常有效的，它的作用在那里呢？当介绍完一个特点，就跟客户说，假如你要买东西你会怎样？我们人的心理都是这样的，当你说不要红色是一样的。
我跟你说不要想红色，你想到的都红色。
我跟你说假如你要买，你想到的都是什么？我都要买。
就相当于，让你自己做承诺。
对，如果我要买，我会怎样，要红色，要这样，要那样。
他不断的对自己暗示我要买我要买。
所以，在每介绍完一个产品的特色后，都要问个假设成交的问句。
在每问一个问句时，客户会回答了。
促成交易的十二种方法
促成交易的十二种方法钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为，如免一些费用等.感情联络法:通过投其所好帮客户现实中所需，使双方有亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。
动之以理法：通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益，从而打动顾客的心理,刺激他们增强购买的欲望,如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。
以攻为守法：当估计到客户有可能提出反对意见，要抢在他提出之前有针对性地提出阐述，主动以攻为守，有效地排队成交的潜在障碍，如客户对价格有异议，可向客户阐述物有所值的理由,先入为主,打消客户提出反对的意见。
从众心理法：利用人们从众心理制造人气或大量成交的氛围,客户有紧迫感,促使客户下决心购买,如可备几份已签的合同，使客户有大家认同这里是好房子的概念。
引而不发法:在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，在关键时作出适当的引导和暗示,让客户领悟到购买对自己有利,而达成交易，如谈宏观价格走势，物业配套和消费倾向等.动之以诚法：抱着真心实意诚心诚意没有办不成的心态与客户谈，以诚相待,让客户完全信任置业顾问，造成“你办事我放心”的局面。
助客权衡法：客户犹豫不决时，置业顾问要积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析,让客户充分地权衡出利大于弊,而作出购买决定,如客户对楼层犹豫不决时，主决策人的说词可尽快使买方内部意见统一从而购买.失去心理法:利用客户既害怕购非所值花费了无谓的代价，又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店"的心理来提醒客户购买。
期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客观的原因,临时的设置一个有效期，让对方降低期望值,只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决策.欲擒故纵法:针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻充愣，而要抓住对方需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出条件不够不强求成交的宽松心态，使对方反而产生不能成交的错失心态而主动适合我们的条件.激将促销法:当顾客已出现购买信号但又犹豫不决时，不从下面直接鼓励他买，而是从反面用某种语言暗示对方成交的主观和客观条件,让对方为了维护自尊而成交。
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5.富兰克林缔结法（列表法）：
• 语言模式：你自己把购买服 务的好处写在纸上，让客户 写购买服务的坏处，对比一 下哪个好。
• （故事）你想到一家公司担任某一 职务，你希望年薪2万元，而老板 最多只能给你1.5万元。老板如果 说“要不要随便你”这句话，就有 攻击的意味，你可能扭头就走。而 老板不那样说，而是这样跟你说： “给你的薪水，那是非常合理的。 不管怎么说，在这个等级里，我只 能付给你1万元到1.5万元，你想要 多少？”很明显，你会说“1.5万 元”，而老板又好像不同意说： “1.3万元如何。”你继续坚持1.5 万元。其结果是老板投降。表面上， 你好像占了上风，沾沾自喜，实际 上，老板运用了选择式提问技巧， 你自己却放弃了争取2万元年薪的 机会 。
9. 对比缔结法：
语言模式：我们公司与其他 公司的区别、实力、服务、 历史、分工明细等等
10. 6+1缔结法（问题缔结法）：
• 语言模式：设计一系列问题， 让客户认同你，赞同你（每个 问题间须有关联）。
总结：以上方法使用在平时打电话见 客户。谈判的过程中，可以为你占取 主动取得非常好的效果。
6.定单缔结法：
• 语言模式：您看这样吧，您 把资料给我，我们先帮您去 办事，办完事您再决定是否 跟我们合作。
7.隐喻缔结法：
• 概要：以客户的案例用讲故 事的方式来解除客户的抗拒 点。
• 语言模式：我们有个客户以 前和你的想法一样的……现 在合作这么长时间，他就不 这么想了……
8.门把缔结法（反败为胜法）：
3.总结缔交法：
• 概要：给客户介绍完公司 产品后，再用几分钟时间 把所有好处与优势给客户 重讲一遍。
• 语言模式：我们来看看我 们刚才讲的重点……
4.宠物缔结法：
• 概要：比较适用于有形产品，让客户 实际触摸或试用产品。
• 语言模式：（代理记账）要不我们先 把合同签了，试用一两个月，如果真 的服务不行再另作决定。
有一位教徒问神甫：“我可以在
祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫 的严厉斥责。而另一位教徒又去问神 甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一 个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽 起了烟。这两个教徒发问的目的和内 容完全相同，只是谈判语言表达方式 不同，但得到的结果却相反。由此看 来，表达技巧高明才能赢得期望的谈 判效果。
学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户 的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重 视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次 沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍， 有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时 不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要 理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露， 所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息在我们打电话，面谈客户，处理客户异议的过程中，融入以 下方法将会起到事半功倍的效果。
1.假设成交法：
• 概要：不要问客户要不要， 应问他们一些选择性问题。
• 语言模式：如果你成为我 们的客户，你将享受 到……超值服务。
2.不确定缔交法：
• 概要：不要告诉客户 结果，应给他们留一 些悬念。
• 语言模式：这个事情 我不太确定能不能做， 得打个电话问一下我 们经理……
• （故事）谈判的语言技巧在营销谈判 中运用得好可带来营业额：“先生，喝 咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶 吗？”其销售额平平。后来，老板要 求服务员换一种问法，“先生，喝咖 啡还是牛奶？”结果其销售额大增。 原因在于，第一种问法，容易得到否 定回答，而后一种是选择式，大多数 情况下，顾客会选一种。
• 概要：当你用尽了所有的方法和 努力都无效时，而客户也不愿意 告诉你他背后真正的抗拒时，这 一方式能有起死回生的效果。
• 语言模式：你假装要走了，走到 门口再走回去，问客户为什么不 跟你签这个单，原因是什么？一 般客户都会说的。
• （故事）当你作为顾客与店主进行 谈判时，你有没有运用语言技巧呢？ 我们不妨先看一则笑话。有一次， 一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗 登上公共汽车，她问售票员，“我 可以给狗买一张票，让它也和人一 样坐个座位吗？”售票员说：“可 以，不过它也必须像人一样，把双 脚放在地上。”售票员没有否定答 复，而是提出一个附加条件：像人 一样，把双脚放在地上，却限制对 方，从而制服了对方。