浙大远程商业谈判技巧在线作业

1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C2.以下（）不是谈判多变性的表现形式：A 因势而变B 因机而变C 因人而变D 因时而变正确答案:C3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益B 利益服从立场C 两者同样重要D 都不重要正确答案:A4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A 国家政策和法律规定的标准B 实力较强一方的标准C 行业标准D 通行的惯例正确答案:B6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B7.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A 主场谈判B 客场谈判C 中立场谈判D 非正式场合谈判正确答案:B8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A 富有谈判经验的人员B 对你谈的内容不感兴趣C 态度温和的对手D 刚出道的年轻新手正确答案:D9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 投石问路策略B 申东击西策略C 沉默寡言策略D 欲擒故中策略正确答案:C10.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）：A 掌握谈判进程B 向主谈人提出解决专业问题的建议C 修改谈判协议草案D 准确找出双方存在的分歧或差距正确答案:A11.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：A 针锋相对B 以退为进C 最后通牒D 以柔克刚策略正确答案:A12.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：A 讲究诚信原则B 对事不对人原则C 本土化原则D 合作原则正确答案:C13.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：A 引导性提问B 坦诚性提问C 封闭性提问D 证实式提问正确答案:A14.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯，想开溜正确答案:A15.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：A 疑虑、批评甚至敌意B 有兴趣C 不置可否、无所谓、冷静观察D 发怒或生气正确答案:C16.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问：A 引导性提问B 坦诚性提问C 封闭性提问D 证实式提问正确答案:C17.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：A 对你所谈的内容不感兴趣B 对谈判的内容很感兴趣C 对生意诚意不足或只想占大便宜D 想起生离开正确答案:A18.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：A 最后立场策略B 折中进退策略C 总体条件交换策略D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B19.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：A 价格B 质量标准C 违约责任D 履约地点正确答案:A20.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:B21.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）：A 立场型谈判B 集体谈判C 横向谈判正确答案:D22.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C23.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题正确答案:B24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判D 纵向谈判正确答案:C25.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略B 软硬兼施策略C 货比三家策略D 以柔克刚策略正确答案:B26.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:C27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：A 样品表示法B 等级表示法C 规格表示法D 标准表示法正确答案:C28.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C 设法以巧取胜D 确定强势的态度正确答案:B29.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B 需求层次顺序并非一成不变C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。

正确答案:A31.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：A 不确定性B 冲突性C 多边性和随机性D 博弈性正确答案:C32.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：A 中立地点谈判B 不求结果的谈判C 索赔谈判D 意向书谈判正确答案:B33.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：A 针对式回答B 局限式回答C 转换式回答D 反问式回答正确答案:C34.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：A 技术性人员B 求实型人员C 法律型人员D 经济型人员正确答案:B35.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。

以下关于破解策略描述错误的是：A 搜集信息，吃透先例B 克服习惯性心理的约束C 其他相似先例反驳以D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案:C36.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：A 西欧式报价B 日本式报价C 欧美式报价D 高价报价正确答案:A37.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客主体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B38.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：A 不确定性B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性正确答案:D39.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:B40.以下说法不正确是：A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D41.哪一个过程标志着谈判的真正开始：A 准备阶段B 摸底阶段C 导入阶段D 报价阶段正确答案:C42.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。

这属于哪一种应对僵局的技巧：A 先提问，后否定B 先利用，后转化C 条件对等法D 先重复，后削弱正确答案:D43.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C44.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:A45.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:C46.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：A 例举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:D47.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A 例举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:B48.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：A 大型会议室B 小会议室C 办公室D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B49.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B50.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：A 电子媒体收集法B 观察法C 实验法D 通过专业机构调查法51.国内货款结算可分为现金结算和（）：A 转账结算B 支票结算C 限额结算D 同城结算正确答案:A52.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：A 形式规范B 符合法律C 富有弹性D 全面正确答案:C53.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质54.在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：A 美国B 法国C 日本D 阿拉伯正确答案:B55.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:C56.日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了当B 不讲面子C 等级观念弱D 集团意识强正确答案:D57.注重技术细节是（）国家的谈判人员的谈判特点：A 德国B 美国C 英国D 俄罗斯正确答案:D58.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：A 吹毛求疵B 先暂后奏C 攻心技巧D 车轮战技巧正确答案:D59.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：A 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策B 了解对手的真正需要C 针锋相对，退出或拒绝谈判D 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行正确答案:A60.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:B61.在（）国家，人们忌讳别人送钱：A 美国B 法国C 俄罗斯D 德国正确答案:C62.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。