如何画图讲保险
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《五步画图讲保险》课件
3
保险责任和免责条款等
详细了解保险责任和免责条款，避免在 需要理赔时遇到困扰。
第五步：保险的合理理赔
1 理赔流程和注意事项
解释保险理赔的步骤和注意事项，确保顺利获得应得的赔付。
2 保险公司的信誉和声誉
强调保险公司的信誉和声誉的重要性，建立人们对保险公司的信任。
3 如何理性维权
提供如何在理赔时维护自身权益的建议和策略，避免遭遇不公正待遇。
《五步画图讲保险》PPT 课件
保险既是人性的浓缩，也是现代文明的重要体现。保险知识不仅关系着我们 的经济安全和人身安全，而且直接影响着社会和谐稳定的大局。保险，是我 们生活中不可或缺的一部分。
第一步：保险的定义与分类
保险的基本概念
了解保险的定义和作用，明确保险的概念在人民生活中的意义。
保险的分类
探索不同类型的保险，包括人寿保险、财产保险、健康险、旅游险、意外险等。
第二步：保险的核心价值
1 风险转移与共担
了解保险对风险的转移和共担作用，保护人们免受意外事件带来的经济损失。
2 经济安全保障
探讨保险在提供经济安全保障方面的重要性，保护个人和家庭的财产和生活。
第三步：保险的产品
人寿保险
介绍人寿保险的特点和作用，了解如何选择适合个 人需求的保险计划。
财产保险
解析财产保险的范围和保障内容，帮助人们保护自 己的财产免受意外损失。
健康险
介绍健康险的优点和保障范围，让人们了解如何维 护自己和家人的健康。
旅游险
探讨旅游险的必要性，为人们旅行提供安心和保护。
第四步：如何选择保险产品
1
风险意识与保障需求
了解个人的风险意识和保障需求，为选
保费ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ用与保险期限
画图谈保险(草帽图)ppt课件
陈先生，人为什么活着？是不是答案很多啊。有一种说法我很喜欢，
说人生是填括号（），左边是出生，右边是进入天堂，其实这些我们 都无法掌控，我们唯一可以掌控的是中间的过程，精彩不精彩是由自 己把握的，您觉得这样说有意思吗？
如果用画图来描述是这样：从出生到天堂，每个人都要经过三个期， 它们是成长期，创收期，养老期
成长期
出 生
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
天 堂
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长期
出生 22
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
60
天堂
这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐增 大。首先我们要感恩回报父母，我们还要和自 己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的快乐， 伴随着孩子的出生，望子成龙望女成风让孩子 赢在起跑线上的心愿会促使我们把积累子女教 育金放在首位；同时“421”家庭的出现迫使我 们不得不考虑自己的养老问题
画图谈保险
画图谈保险(草帽图)
草帽图
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期 人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？ ④活得太长、养老金准备不足怎么办？
人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？
岁
节
天 堂
母
家
育
税
人生风险管理图
画图谈保险(草帽图)
陈先生不知您仔细的思索过没有？ 其实办法不少。有一种方法能帮您消除人生隐患，替您分 担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
十张图看懂保险课件
被保险人或受益人应在 第一时间向保险公司报 案，并提交相关证明材 料。
保险公司会派专员到事 故现场进行查勘，核实 事故的真实性、损失程 度及是否属于保险责任 范围。
保险公司根据查勘结果 ，确定赔偿金额，并出 具《赔偿通知书》。
保险公司按照合同约定 ，将赔偿款支付给被保 险人或受益人。
理赔申请材料与注意事项
中年期
以寿险、重疾险、医疗险为主，为家庭提供长期稳定的保障。
老年期
以医疗险、长期护理险为主，为应对健康问题和生活照料提供保障 。
07
十张图看懂保险（重点讲解）
图1：保险的基本框架与流程图
保险的基本框架
包括保险人、被保险人、保险标的和保险公司。
保险流程图
涵盖保险合同的签订、保费缴纳、理赔等过程。
图2：保险合同的组成及解读图示
以人的身体健康为保障对象，为被保险人提供医 疗费用补偿的一种保险。
特点
保障健康，减轻医疗负担。
常见类型
医疗保险、疾病保险、长期护理保险等。
意外伤害保险
定义
以意外伤害事故为保障对象，为被保险人提供意外伤害保障的一 种保险。
特点
保障意外风险，提供经济补偿。
常见类型
综合意外险、旅游意外险等。
04
保险购买决策与策略
步骤
1. 确定保险需求：根据个人或家庭的经济状况、生活目标、风险承受能力等因素， 确定所需的保险种类和保额。
2. 选择保险公司：选择信誉良好、服务优质、费率合理的保险公司。
保险规划的基本原则与步骤
1 2 3
3. 了解保险产品
了解不同保险产品的特点、保障范围、保费等方 面的信息，以便选择最适合自己的保险产品。
保险的基本原则
画图讲保险健康险销售逻辑培训课件
重疾险
医保不足，商保来补充！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
画图讲保险健康险销售逻辑
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
点燃思考
*
画图讲保险健康险销售逻辑
健康险销售技术—TV32
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
*
画图讲保险健康险销售逻辑
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
医保不足，商保来补充！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
画图讲保险健康险销售逻辑
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
点燃思考
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画图讲保险健康险销售逻辑
健康险销售技术—TV32
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画图讲保险健康险销售逻辑
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画图讲保险健康险销售逻辑
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画图讲保险健康险销售逻辑
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画图讲保险健康险销售逻辑
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！
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画图讲保险健康险销售逻辑
认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
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画图讲保险健康险销售逻辑
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
画图讲保险激发需求异议处理
①
一座在海里的冰山
步骤①：画海平面
冰山只有一小部分在海平面以上， 更大的部分是在海平面以下的
步骤②：画冰山
观念沟通——冰山图及关键句（2/3）
③ 治疗费
④
收入中断损失 后期康复费
我们能看到的这部分是显性的费用， 就是治疗费比如医疗费、手术费等
步骤③：写治疗费
而更多的费用是我们看不见的隐性的费 用，就是收入中断损失和后期康复费
2
激发需求——草帽图
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意
疾 60岁
终身
外
病
3
草帽图关键句：
【业】来到**以后，我也了解到很多有价值的理念。 【业】比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是 支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 【业】但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶 段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩 子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 【业】可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说 是吧。 【业】这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（指ef线），支出不但 不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。你认同这个说法么？
因此购买一部分商业保险作，补充治疗费用、弥补收入损失是科 学的选择。
异议处理T-形图及关键句
客户：我有社保，干嘛还要买保险？
有社保无**福19
有社保有**福19
案例1 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 社保：10万*70%=7万
8张图讲保险
无非两种结果：1、治得好，留下一个穷人；2、治
不好，人没了、留下一家子穷人。
疾病、意外
医院30万
保险 30~40万保障
如果我们把30万中的一小部分钱拿出来购买重大疾病保险，保额30万，在观察期之 后，保险公司就开始承担重疾保障责任了。万一不幸罹患合同中约定的重大疾病时， 只要确诊，就能得到30万的重疾保险金用以治疗。而我们银行里的钱还是我们自己 的。 会有不一样的三种结果：1、病好了，人在钱也在；2、病没好，人不在钱还在；3、 一生平安，钱都在而且保值增值；所以，保险就是在帮助我们规避家庭财务的风险。
确定20万传承后代
50种轻度重疾 独立给付3.6万
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤
长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付80万
医疗包
1.意外医疗10000元 2.住院费用（健享）3份 3.日额补贴20份
44
图4-家庭收入分配图
10%，供房、供 车、税收等
子女教育
1、陈先生，今天我有一个想法想跟您分享，这个 是一般人的家庭家庭保障收入分配图。 2、大概40％~50％是用于衣个住行等基本生活支 出。 3、另外还会有10％左右用于供房、供车、收入多 的还要交一部分税收，不知道陈先生您现在有没有 房贷、车贷？ 4、然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、 珠宝等 5、一般人的收入里还会每个月存起来点，不知道 陈先生每个月家庭收入会存多少钱呢？ 6、我们每个月的子女教育支出也要从储蓄中支出。
5
图5-家庭保障图
您
①陈先生，您是一家之主。 ②在您的呵护下，您的太太和孩子都生活的 很舒适，现在您的家人都在您的保护之下生 活得很好，因为您就是他们的保险。 ③但一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的，一个是疾病，一个是意外。 ④假使有一天你突然不能照顾他们，对您太 太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的 孩子失去的不仅仅是一个父亲。 ⑤最重要的是他们都失去了一个持续稳定的 收入，你的家人会失去保障，但如果您拥有 这个计划，就会保障您的家人在有什么事发 生的情况下生活不受影响。
画图讲保险
18
第六步：画图讲储蓄
19
Байду номын сангаас
一次性存款解决后顾之忧 20年不间断地定期存款 当你存入第一笔钱开始，就已经 拥有几十万的保障
5
第一步：如意圈（边画图边讲）
• 业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人 的家庭收入分配图：大概40%－50%用于衣食住行等基本生活 费用支出。陈先生，您刚才说您的基本生活费用是2000元，对 吗？ • 客：对。 • 业：另外一般人还会用10%-15%来交税。除此之外还会用一部 分收入作为个人投资，包括股票、住房 、基金、古玩等，不知 道您现在的房子是租的还是买的？ • 客：买的。 • 业：不知道每月要不要供款呢？ • 客：每月要供款1000元。 • 业：要供多少年呢？
8
第二步：画图讲家庭保障
9
第三步：画图讲教育基金
• 业：第二个方面就是教育基金。陈先生您一定同意， 现在的社会，多读书很重要，如果将来小明有能力读 大学，但因为经济的原因使他不能完成以致影响了他 的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该 保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完 成学业。 • 根据最新资料，2002年北京一所普通大学的学费、 住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万 五到两万左右的费用，四年就要7-8万左右。这笔钱 说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小 的问题。
15
第五步：画图讲应急现金
• 业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在30岁， 这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但 我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能 有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的 话可能机会就会错失。在逆境的时候，可能因为大病、 失业等，更需要一笔钱去应对困境，否则处境会更难。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自 己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划， 基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或 者应对困境。（画图步骤演示如下：）
第六步：画图讲储蓄
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Байду номын сангаас
一次性存款解决后顾之忧 20年不间断地定期存款 当你存入第一笔钱开始，就已经 拥有几十万的保障
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第一步：如意圈（边画图边讲）
• 业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人 的家庭收入分配图：大概40%－50%用于衣食住行等基本生活 费用支出。陈先生，您刚才说您的基本生活费用是2000元，对 吗？ • 客：对。 • 业：另外一般人还会用10%-15%来交税。除此之外还会用一部 分收入作为个人投资，包括股票、住房 、基金、古玩等，不知 道您现在的房子是租的还是买的？ • 客：买的。 • 业：不知道每月要不要供款呢？ • 客：每月要供款1000元。 • 业：要供多少年呢？
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第二步：画图讲家庭保障
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第三步：画图讲教育基金
• 业：第二个方面就是教育基金。陈先生您一定同意， 现在的社会，多读书很重要，如果将来小明有能力读 大学，但因为经济的原因使他不能完成以致影响了他 的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该 保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完 成学业。 • 根据最新资料，2002年北京一所普通大学的学费、 住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万 五到两万左右的费用，四年就要7-8万左右。这笔钱 说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小 的问题。
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第五步：画图讲应急现金
• 业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在30岁， 这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但 我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能 有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的 话可能机会就会错失。在逆境的时候，可能因为大病、 失业等，更需要一笔钱去应对困境，否则处境会更难。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自 己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划， 基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或 者应对困境。（画图步骤演示如下：）
《画图说保险》课件
《画图说保险》PPT课件
保险是人们生活中不可或缺的一部分。本课件将图文并茂地介绍保险的定义、 作用以及相关内容，帮助大家更好地理解保险行业并做出明智的决策。
保险的分类及基本原理
人寿保险
保障个人的生命安全和家庭经济稳定。
健康保险
提供医疗费用的赔付和健康管理服务。
资产保险
对财产的损失进行赔付和补偿。Βιβλιοθήκη 养老保险2 风险传递
将风险从个人转移到保险公司。
3 风险分散
通过共享风险来减轻单个个体的风险压力。
保险理赔流程
申请理赔
填写理赔申请表并提交相关证明 文件。
审核和调查
赔付
保险公司对申请进行核实和调查。 保险公司按条款进行赔付。
保险市场规模和前景
全球市场规模 年均增长率 趋势和前景
10,000亿美元 8% 数字化、智能化、个性化
为老年人提供经济保障和退休金。
保险的交易流程
1
选择保险产品
根据个人需求和风险评估选择适合的保
投保
2
险产品。
填写保险申请表格并支付保费。
3
保单生效
一旦保险公司承保，保单即生效。
保费支付
4
按约定时间和金额支付保费。
5
理赔
在保险事故发生时向保险公司提出赔付 申请。
保险的风险管理
1 风险评估
通过识别和评估各种风险来确定保险需求。
保险销售技巧和套路
建立信任
与客户建立良好的关系，显示 专业能力和诚信。
理解客户需求
了解客户的风险承受能力和保 险需求。
提供定制方案
根据客户需求量身定制保险方 案。
保险合同的注意事项
签订保险合同时，注意保险金额、保险期限、免赔额、责任范围等条款和细则。
保险是人们生活中不可或缺的一部分。本课件将图文并茂地介绍保险的定义、 作用以及相关内容，帮助大家更好地理解保险行业并做出明智的决策。
保险的分类及基本原理
人寿保险
保障个人的生命安全和家庭经济稳定。
健康保险
提供医疗费用的赔付和健康管理服务。
资产保险
对财产的损失进行赔付和补偿。Βιβλιοθήκη 养老保险2 风险传递
将风险从个人转移到保险公司。
3 风险分散
通过共享风险来减轻单个个体的风险压力。
保险理赔流程
申请理赔
填写理赔申请表并提交相关证明 文件。
审核和调查
赔付
保险公司对申请进行核实和调查。 保险公司按条款进行赔付。
保险市场规模和前景
全球市场规模 年均增长率 趋势和前景
10,000亿美元 8% 数字化、智能化、个性化
为老年人提供经济保障和退休金。
保险的交易流程
1
选择保险产品
根据个人需求和风险评估选择适合的保
投保
2
险产品。
填写保险申请表格并支付保费。
3
保单生效
一旦保险公司承保，保单即生效。
保费支付
4
按约定时间和金额支付保费。
5
理赔
在保险事故发生时向保险公司提出赔付 申请。
保险的风险管理
1 风险评估
通过识别和评估各种风险来确定保险需求。
保险销售技巧和套路
建立信任
与客户建立良好的关系，显示 专业能力和诚信。
理解客户需求
了解客户的风险承受能力和保 险需求。
提供定制方案
根据客户需求量身定制保险方 案。
保险合同的注意事项
签订保险合同时，注意保险金额、保险期限、免赔额、责任范围等条款和细则。
如何画图讲保险
本科4年 12万
6岁
18 岁
22岁
业：您看多读点书是很重要的！需不需要至少读本科？（必须读本科）
业：孩子什么时候开始读大学呢?(18岁)读几年（4年，就是22岁！）
业：读大学花钱不？那我们一般要给孩子准备多少钱才够呢？
（4年12万，钱说多不多，说少也不少，为了孩子的将来必须准备的！）
.
9
画图——教育金观念沟通
业：但我们是70岁以前花钱多还是70岁后花钱多？（70岁伴随着医疗后花钱多，收入
又低，这就意味着入不敷出，存在着养. 老缺口。）
16
画图——养老金观念沟通
2.养老很花钱
30岁
收入
医疗
养老吃饭钱： 20年X365天X3顿X10元X2人=438000元
60岁
70岁
80岁
业：陈先生，你觉得现在的人活到80岁过份吗？ 业：假设我们60岁退休之后活到80岁，会花费多少呢？20年X365天X3顿饭X10元X2个人
• 现在的存钱习惯 • 强制储蓄，专款专用
（只有教育储蓄计划 才能做到！）
.
13
养老金理念沟通
.
14
开门——简单直接（养老金）
• 寒暄赞美（略） • 你多大了？ • 你买社保没有？ • 有，恭喜你，你未来养老生活已经有了最
最最最基本的生活保障。没有，惊讶！不 会吧！你还没有给自己养老做规划啊？ • 请您给我五分钟，仅仅只要五分钟，我绝 对能够让您了解到最好的养老金计划！
就意味着你12万/4年/12月=每个月2500元。一直持续到孩子22岁。万一孩子又要继续深造，那就意味着你还需 要准备更多资金….！ 业：孩子10岁开始存，意味着你还有多少年可以存那12万？（8年），这就意味着你12万/8年/12月=每个月1250元。 业：孩子18岁读大学，意味着你还有多少年可以存那12万？（12年），这就意味着你12万/12年/12月=每个月833元。 所以你说你是每个月存800压力小还是每个月存2500元压力小呢？
保障险销售(画图)
2分钟画图讲保险
1、生活就像爬坡，家庭就是这坡上的车，车上坐的就是我们的父母子女，拉车的就是我们自己，累吗？
2、一个人再有本事，有两件事他也无法左右，一个是意外一个是疾病，对吗？
3、一旦发生这样问题，这根小绳绷断了，整个家庭会怎样？就会滑向痛苦的深渊！
4、保险就是你花10块钱雇了一个推车人，帮你把车推上坡，退给你10块钱，再额外给你10块钱，这样的推车人你乐意雇不？
我们公司的富贵幸福就是这么一个推车人，我用3分钟给你讲讲
一句话讲富贵
富贵幸福一个实行三包的险，包修包赔包换，得病管修，出事管赔，养老管换，大病赔小病保，没事存钱来养老，你看好不好
一句话万能促成
你觉得这个险怎么样,不错吧?这个险好是好，但是也不是谁都能买的，我们公司还要审核你的身体情况，你最近半年住过院吗？............很好看来你基本符合我们的投保条件，公司还会进一步审核，在这签个字，证明的健康没问题。
1.画图说保险
家 庭 保 险 四 大 账 户
人生风险 保障账户
5-10倍的年收 入
健康保险 账户
保额至少30万
风险 管理
养老金领取 账户
国际经验养老金 替代率要达70%， 专款专用
长期投资理 财账户
有计划的储蓄， 是否能应对家庭 财务风险 辅导训练系统
财富 管理
④
⑤ 意外 疾病 伤残 年老
② 衣 食 住
③
钱生钱
行
教育
辅导训练系统
家庭保障图
① 李先生
④
意外 疾病
⑤ ③ 妻子 ② 持续收入 ⑥
辅导训练系统
孩子 ②
子女教育图
④ ② 8万元的 ④ 高等教育 费用
②
③
①
6岁
18岁
22岁
辅导训练系统
退休养老图
⑥ 1、储蓄？ 2、社保？ 3、儿女给钱？
⑤
0
③ 30岁
10%--20%风险规划
辅导训练系统
美国标准普尔家庭理财四大账户
现金账户
平时用的钱， 满足6个月的 生活费及其他 家庭日常开支。 如：活期存款。
杠杆账户
以小博大，解 决家庭急用的 大额支出。 如：社保、各 类保障型保险。
长期账户
投资收益最高的 账户，投资时间 长、收益高、风 险小。如：实业、 股票、房子、基 金、投连保险等
60岁
①
②
辅导训练系统
意外应急图
③ 收 顺 入 ② 境 ① 逆 境 疾 病 ④ 失 业 ④
辅导训练系统
③ 机 会
急用现 金 ②
？
长期储蓄图
买房、买车 ① ② ③ 意外⑦
装修、旅游
④ 无法实现目标
销售面谈之画图讲保险Microsoft_PowerPoint_演示文稿
二、教育基金
应用范围：少儿教育险的销售
话
术
相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果小孩 将来有能力读大学甚至出国深造，但因经济原因使他不能 完成学业以致影响前途是很可惜的。一个完善的教育基金 计划应该保障小孩在接受教育的同时，一定要有一笔钱帮 助他完成学业。 根据一些媒体的调查，目前一个本科生每年需要2万多 的费用，四年就要8至10万，留学至少也要20万，这就 是30万。为孩子着想，您现在就应该着手准备，保证将 来有足够的教育基金给他。即使万一家里发生什么事，小 孩的未来也不会受到太大的影响。
四、应急的现金
应用：相机应用，尤其是教育、疾病、养老、未知的突发事件。
五、有计划的储蓄
应用：和存钱对比
三、退休金（养老金）
应用：正值壮年的各阶层人士来自 话术
我们未来的收入一般会随着经验和学问一起增加，但到年纪大了 无法工作后，收入可能会大幅减少甚至为0。我们辛辛苦苦这么 多年，就是希望老了可以安享晚年。而晚年的收入主要来自于三 个方面，一是自己的退休金和积蓄，二是儿女给钱花，三是社会 养老保险。 相信你也同意，社保不够维持现有生活水准，儿女照顾自己 的 家庭已经很不容易，供养父母恐怕是心有余而力不足，不啃老就 不错了。所以晚年能有笔可以自己支配的钱来安心养老是很重要 的。现在我们年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了， 又没有钱，生活就会很困难。一个好的养老保障计划就是可以把 年轻时候的钱一点点存起来，到需要养老的时候领出来用。我相 信您也希望将来退休之后，自己有笔钱做您想做的事。
画图讲保险
概念
画图讲保险一种营销方法，即在跟客户讲 解的时候，手里一支笔和稿纸，边说边写， 这样很形象的将所说的表现出来，便于客 户理解，毕竟客户不是专业的，保险也是 一个抽象的产品。 源于东南亚，流行几十年至今。
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个圈
社 会 保 障 体 系
社保
商业保障体系
⑪ 消费型
⑫ 确诊 给付型
⑬ 安全保值 型
养老 金 教育金
投资 理财
重疾
住院
年收入10万以上
意外 医疗 意外
年收入10万以内
保险阶梯图-4
⑪在商业保障体系里，我又把它分为三类：消费型； ⑫ 确诊给付型； ⑬ 安全保值型。
保险阶梯图-5
安全保值型，我叫它懒人型。很多成功的人士在各自的领域非常的成功，但 对于他们自己闲余资金的安全保值、资本运用，他们是没有那个理念和专业经验 的。所以我就叫他懒人型。把钱交给保险公司，让保险公司来帮你做专业的安全 保值。
讲师介绍
**
年龄：26岁（1989年） 职级：处经理 入行时间：2014年3月 2016年晋升处经理 2015年收入20万 团队人力：26人 所辖1个处 所辖9个组
第一部分 | 为何要画图讲保险
你是否曾为清晰解答这些问题而烦恼
保险是什么？ 我为什么要买保险？
我该买什么保险 ?
保险产品的特殊性：
重大 疾病
12
保险阶梯图-1
① 我把目前在整个中国的保障体系分为两大块：社会保险和商业保险，社会 保险众所周知；
② 商业保险又按照产品类别分为以下几大版块：随着社会的发展与科技的进步， 发生意外的机率是比较大的，所以我们需要准备意外这一块； ③ 出现意外之后，我们一般都会去门诊里面进行检查与治疗，那么就需要准备 意外医疗这一块；
运用“画图”说保险的好处（2/2）
画图说保险比用文字、数字更
生动形象、易理解
更集中 边画边讲
客户注意力
பைடு நூலகம் 第二部分 | 何时画图讲保险
何时使用“画图说保险”
画图说保险宣讲
大问题，没方法维持
②
②
原有旳生活水平。
家庭保障图旳训练知识点
①
④
陈先生
意外
疾病
⑤ ③
妻子
孩子
②
②
但假如拥有了这份保障计 划，就会在“万一”发生 时给他旳家人经济上旳帮 助，确保他们旳生活不被
变化
连续收入 ⑥
爬坡图旳训练知识点
疾病
意外
富裕
小康 一般 贫穷
1.幸福旳生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富 裕四个阶段
画图 说保险
画图说产品旳两大大措施
• 画图说产品----十字交叉法
--以康宁产品为例
画图 说保险
人保福产品特色：
• 人保福是一款保障最全方面旳保险 • 涵盖旳保障是全部保障类产品中最多旳 • 能够让家庭在发生风险后来免于陷入经济危机 • 用最小旳代价让您有一种终身安心旳家庭保护锁！
画图说产品旳两大大措施
1
画图说保险
✓
2
画图说产品
• 1\画图谈保险----草帽图 • 2\画图谈保险----鱼骨图 • 3\画图谈保险----爬坡图 • 4\画图谈保险----房子图
画图 说保险
• 画图说产品----十字交叉法
画图 说保险
草帽图旳训练知识点
②收支线
⑧
疾病
意外
画图及阐明要点：
⑦
子女教育
0岁
25岁
④收入线
衣 食 住 行 教育
鱼骨图旳训练知识点
③ 人挣钱
④
⑤
① 稳定旳收入 意外 疾病
② 衣
食
③ 钱生钱
住
伤残
年老
行
例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过早离去。当然，我们都不希 教育
画图讲保险
保险功用：退休金需求
（1）退休金和储蓄
⑦ （2）儿女
？
（3）社会养老金？
收入
④ ⑤
①
大幅减
⑥少
现在
退休
②
③
相应话术
员：第三个方面就是退休金。 员：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到 60岁退休的时候，不可避免的我们的收入都会大幅减少。其实我们辛辛苦苦 工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 员：一般来说，退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金 和储蓄，第二就是儿女给钱花，第三是政府的救济金。我相信你也同意，政 府的救济金，是不够维持现在的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何况 以后还要儿女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，你同意吗？ 员：所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻， 有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个 好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的 时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做 的事。
客：是啊。 员：我相信你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总 比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱， 令你可以把握好机会或者应对困境。
保险功用：疾病准备金
30年后
……
10年后 今年
39.7万元 8.3万元
医疗费用平均每年增长19%
医疗技术的发展，已使大部分病症可以医治，人们所担心 的只是没钱治病。
保险帮助我们规划
• 家庭保障金 • 教育金 • 退休金 • 应急现金 • 疾病准备金 • 有计划的储蓄
保险功用：家庭保障金
① 您
④
（1）疾病 （2）意外
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=438000元，而这仅仅是吃饭的钱。还没有包括人情世故、医疗…。 业：所以这43万8是我们未来养老生活的的保命钱
画图——养老金观念沟通
3.介绍分期存法
30岁：43万8，你现在30岁开始存就需要每年存1万4，并且要存上30年。
50 岁： 43万8，到自己50岁才开始存，每年存4万3，存上10年。
养老计划： 43万8，每年存1万，而且只存5年，让保险公司专业机构进行
6岁
18 岁
22岁
业：您看多读点书是很重要的！需不需要至少读本科？（必须读本科） 业：孩子什么时候开始读大学呢?(18岁)读几年（4年，就是22岁！） 业：读大学花钱不？那我们一般要给孩子准备多少钱才够呢？ （4年12万，钱说多不多，说少也不少，为了孩子的将来必须准备的！）
画图——教育金观念沟通
18岁：12万/4年/12月=每个月2500元。 10 岁：12万/8年/12月=每个月1250元。 6 岁：12万/12年/12月=每个月833元。
• 现在的存钱习惯 • 强制储蓄，专款专用
（只有教育储蓄计划 才能做到！）
养老金理念沟通
开门——简单直接（养老金）
• 寒暄赞美（略） • 你多大了？ • 你买社保没有？ • 有，恭喜你，你未来养老生活已经有了最
最最最基本的生活保障。没有，惊讶！不 会吧！你还没有给自己养老做规划啊？ • 请您给我五分钟，仅仅只要五分钟，我绝 对能够让您了解到最好的养老金计划！
•白纸 •签字笔 •产品彩页 •计划书、分红演示表 •投保单
教育金理念沟通
开门——简单直接（教育金）
• 寒暄赞美（略） • 你孩子多大了？ • 给孩子存教育金没有？ • 请您给我五分钟，仅仅只要五分钟，我绝对
能够让您了解到最好的教育金计划！
画图——教育金观念沟通
1.必须准备教育金
本科4年 12万
又低，这就意味着入不敷出，存.养老很花钱
30岁
收入
医疗
养老吃饭钱： 20年X365天X3顿X10元X2人=438000元
60岁
70岁
80岁
业：陈先生，你觉得现在的人活到80岁过份吗？ 业：假设我们60岁退休之后活到80岁，会花费多少呢？20年X365天X3顿饭X10元X2个人
2.介绍分期存法
业：既然孩子教育金我们必须存，那么这12万怎么存最好呢？ 业：孩子18岁开始存，意味着你孩子一旦开始读大学，你就必须必须在孩子读大学的4年时间里，每年至少拿出3万，这
就意味着你12万/4年/12月=每个月2500元。一直持续到孩子22岁。万一孩子又要继续深造，那就意味着你还需 要准备更多资金….！ 业：孩子10岁开始存，意味着你还有多少年可以存那12万？（8年），这就意味着你12万/8年/12月=每个月1250元。 业：孩子18岁读大学，意味着你还有多少年可以存那12万？（12年），这就意味着你12万/12年/12月=每个月833元。 所以你说你是每个月存800压力小还是每个月存2500元压力小呢？
画图——教育金观念沟通
现在的存钱习惯
买车
装修房
3. 存一个好的教育计划
始终无法 达成目标
强制储蓄，专款专用
意 外 计划
目标
100% 成功
时间
身
故
业：但是，你看我们现在的人，存钱的习惯都是这样的，最终钱花了。
业：好的理财计划就是可以做到强制储蓄，专款专用！
举例—教育金说明促成
您看，我们的这个如意宝年金 计划就能成功的帮助您做到强制储 蓄，专款专用，并且还有高额保障。 我可以给您演示一下，存不存您自 己决定，但是多了解一点对您总没 有坏处，是吧？
打理，就可以保证未来的养老生活
业：既然这养老生活的保命钱，我们必须存，那么这43万8怎么存最好呢？ 业：如果你现在30岁开始存就需要每年存1万4，并且要存上30年！ 当然你也可以选择到自己50岁才开始存，每年存4万3，存上10年。 业：假设只需要你现在每年存1万，而且只存10年，让保险公司专业机构进行打理，就
——如何画图讲保险——
银保期交销售速成法
前言 保险理念沟通销售逻辑
教育金理念沟通 养老金理念沟通
课程总结
前言
期交销售非一朝一夕就能速成。 画图讲解，简单、明了，自己易讲解，客户易接受！
保险理念沟通销售逻辑
保险理念沟通销售逻辑
▪ 开门——简单直接 ▪ 画图——观念沟通 ▪ 举例——说明促成
事前准备
• 养老计划：每年存1万， 只存10年。
• 哪一个压力小一些？
注意事项
1、在画图的过程中不能被客户打断，一旦有任何问题，就回答： “好的，等我说完，待会儿我再回答你的问题！”然后继续往下讲！ 2、建议用笔纸画图演示，效果最佳！ 3、口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！
观念一变 天地宽
回顾一下——教育金理念沟通
1
• 你孩子多大了？ • 给孩子存教育金没有？ • 请您给我五分钟！
2
画图—— 必须准备教
育金
• 多读点书是很重要的 必须读本科
• 4年12万，钱说多不多， 说少也不少，为了孩 子的将来必须准备的！
4 3
画图—— 介绍分期存法
• 18岁、10岁、6岁的 存法
• 所以你说你是现在准 备压力小还是将来准 备压力小呢？(越早存 越好！)
画图——养老金观念沟通
1.未来养老入不敷出
收入
医疗
30岁
60岁
70岁
80岁
业：陈先生，请问您有没有想过什么时候退休呢？ （ 30岁，预计60岁退休） 业：我们相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休
之后，您的收入可能会大幅减少，可能在70岁左右，基本就只能靠社保生活。 业：但我们是70岁以前花钱多还是70岁后花钱多？（70岁伴随着医疗后花钱多，收入
可以保证未来的养老生活。 你觉得每年存1万，只存5年；每年存1万4，存上30年。哪一个压力小一些？
举例—养老金说明促成
万一网制作收集整理，转载请注明出 处，违 者必究
您看，我们的这个鑫运保险年金 计划就能成功的帮助您做到强制储蓄， 专款专用。我可以给您演示一下，存 不存您自己决定，但是多了解一点对 您总没有坏处，是吧？
回顾一下——养老金理念沟通
1
• 你多大了？ • 你买社保没有？ • 请您给我五分钟！
2
画图—— 未来养老入 不敷出
• 30岁，预计60岁退休。 • 收入会随着您退休大
幅减少。 • 70岁以后意味着已经
入不敷出。
3
画图—— 养老很花钱
• 人至少活到80岁 • 43万8是养老生活的的
保命钱
4
• 30岁每年存1万4，存 上30年！50岁每年存 4万3，存10年！
画图——养老金观念沟通
3.介绍分期存法
30岁：43万8，你现在30岁开始存就需要每年存1万4，并且要存上30年。
50 岁： 43万8，到自己50岁才开始存，每年存4万3，存上10年。
养老计划： 43万8，每年存1万，而且只存5年，让保险公司专业机构进行
6岁
18 岁
22岁
业：您看多读点书是很重要的！需不需要至少读本科？（必须读本科） 业：孩子什么时候开始读大学呢?(18岁)读几年（4年，就是22岁！） 业：读大学花钱不？那我们一般要给孩子准备多少钱才够呢？ （4年12万，钱说多不多，说少也不少，为了孩子的将来必须准备的！）
画图——教育金观念沟通
18岁：12万/4年/12月=每个月2500元。 10 岁：12万/8年/12月=每个月1250元。 6 岁：12万/12年/12月=每个月833元。
• 现在的存钱习惯 • 强制储蓄，专款专用
（只有教育储蓄计划 才能做到！）
养老金理念沟通
开门——简单直接（养老金）
• 寒暄赞美（略） • 你多大了？ • 你买社保没有？ • 有，恭喜你，你未来养老生活已经有了最
最最最基本的生活保障。没有，惊讶！不 会吧！你还没有给自己养老做规划啊？ • 请您给我五分钟，仅仅只要五分钟，我绝 对能够让您了解到最好的养老金计划！
•白纸 •签字笔 •产品彩页 •计划书、分红演示表 •投保单
教育金理念沟通
开门——简单直接（教育金）
• 寒暄赞美（略） • 你孩子多大了？ • 给孩子存教育金没有？ • 请您给我五分钟，仅仅只要五分钟，我绝对
能够让您了解到最好的教育金计划！
画图——教育金观念沟通
1.必须准备教育金
本科4年 12万
又低，这就意味着入不敷出，存.养老很花钱
30岁
收入
医疗
养老吃饭钱： 20年X365天X3顿X10元X2人=438000元
60岁
70岁
80岁
业：陈先生，你觉得现在的人活到80岁过份吗？ 业：假设我们60岁退休之后活到80岁，会花费多少呢？20年X365天X3顿饭X10元X2个人
2.介绍分期存法
业：既然孩子教育金我们必须存，那么这12万怎么存最好呢？ 业：孩子18岁开始存，意味着你孩子一旦开始读大学，你就必须必须在孩子读大学的4年时间里，每年至少拿出3万，这
就意味着你12万/4年/12月=每个月2500元。一直持续到孩子22岁。万一孩子又要继续深造，那就意味着你还需 要准备更多资金….！ 业：孩子10岁开始存，意味着你还有多少年可以存那12万？（8年），这就意味着你12万/8年/12月=每个月1250元。 业：孩子18岁读大学，意味着你还有多少年可以存那12万？（12年），这就意味着你12万/12年/12月=每个月833元。 所以你说你是每个月存800压力小还是每个月存2500元压力小呢？
画图——教育金观念沟通
现在的存钱习惯
买车
装修房
3. 存一个好的教育计划
始终无法 达成目标
强制储蓄，专款专用
意 外 计划
目标
100% 成功
时间
身
故
业：但是，你看我们现在的人，存钱的习惯都是这样的，最终钱花了。
业：好的理财计划就是可以做到强制储蓄，专款专用！
举例—教育金说明促成
您看，我们的这个如意宝年金 计划就能成功的帮助您做到强制储 蓄，专款专用，并且还有高额保障。 我可以给您演示一下，存不存您自 己决定，但是多了解一点对您总没 有坏处，是吧？
打理，就可以保证未来的养老生活
业：既然这养老生活的保命钱，我们必须存，那么这43万8怎么存最好呢？ 业：如果你现在30岁开始存就需要每年存1万4，并且要存上30年！ 当然你也可以选择到自己50岁才开始存，每年存4万3，存上10年。 业：假设只需要你现在每年存1万，而且只存10年，让保险公司专业机构进行打理，就
——如何画图讲保险——
银保期交销售速成法
前言 保险理念沟通销售逻辑
教育金理念沟通 养老金理念沟通
课程总结
前言
期交销售非一朝一夕就能速成。 画图讲解，简单、明了，自己易讲解，客户易接受！
保险理念沟通销售逻辑
保险理念沟通销售逻辑
▪ 开门——简单直接 ▪ 画图——观念沟通 ▪ 举例——说明促成
事前准备
• 养老计划：每年存1万， 只存10年。
• 哪一个压力小一些？
注意事项
1、在画图的过程中不能被客户打断，一旦有任何问题，就回答： “好的，等我说完，待会儿我再回答你的问题！”然后继续往下讲！ 2、建议用笔纸画图演示，效果最佳！ 3、口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！
观念一变 天地宽
回顾一下——教育金理念沟通
1
• 你孩子多大了？ • 给孩子存教育金没有？ • 请您给我五分钟！
2
画图—— 必须准备教
育金
• 多读点书是很重要的 必须读本科
• 4年12万，钱说多不多， 说少也不少，为了孩 子的将来必须准备的！
4 3
画图—— 介绍分期存法
• 18岁、10岁、6岁的 存法
• 所以你说你是现在准 备压力小还是将来准 备压力小呢？(越早存 越好！)
画图——养老金观念沟通
1.未来养老入不敷出
收入
医疗
30岁
60岁
70岁
80岁
业：陈先生，请问您有没有想过什么时候退休呢？ （ 30岁，预计60岁退休） 业：我们相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休
之后，您的收入可能会大幅减少，可能在70岁左右，基本就只能靠社保生活。 业：但我们是70岁以前花钱多还是70岁后花钱多？（70岁伴随着医疗后花钱多，收入
可以保证未来的养老生活。 你觉得每年存1万，只存5年；每年存1万4，存上30年。哪一个压力小一些？
举例—养老金说明促成
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您看，我们的这个鑫运保险年金 计划就能成功的帮助您做到强制储蓄， 专款专用。我可以给您演示一下，存 不存您自己决定，但是多了解一点对 您总没有坏处，是吧？
回顾一下——养老金理念沟通
1
• 你多大了？ • 你买社保没有？ • 请您给我五分钟！
2
画图—— 未来养老入 不敷出
• 30岁，预计60岁退休。 • 收入会随着您退休大
幅减少。 • 70岁以后意味着已经
入不敷出。
3
画图—— 养老很花钱
• 人至少活到80岁 • 43万8是养老生活的的
保命钱
4
• 30岁每年存1万4，存 上30年！50岁每年存 4万3，存10年！