一个销售员怎样抓住顾客心理
怎样抓住顾客的心理(销售人员必看)
怎样抓住顾客的心理(销售人员必看)1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为,那你就要小心了。
碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机:一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完?一、他天生就爱说话,能言善道二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了!三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。
(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。
要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
如何抓住客户的心.
你是否有过这种体验,你曾经碰到过一个人,你 和他接触交谈了没有多久,就有那种一见如故、 相见恨晚的感觉,你莫名其妙地就对他有一种依 赖感和好感。不论你是否有过这种体验,关键是, 你是否希望自己是那种不论谁见了,只要和你相 处十几分钟或半个小时,他们就会对你产生依赖 和好感,觉得和你一见如故,让你走到哪里都是 一个受人喜爱和欢迎的人?
第二、微笑的天空永远晴朗
微笑能建立信任。纵观历史,在任何时代,任何地区,任何 民族中,微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑,表明 你对客户交谈抱有积极的期望。 微笑具有一种魅力,它可以点亮天空,可以振作精神;可以 改变你周围的气氛,更可以改变你。面带微笑会使你更受别 人的欢迎。 你的这张脸不只是为了吃,天天洗,每日刮胡子,或化妆。 它是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑。老实说, 皱眉头比微笑所牵动的肌肉还要更多。 你对别人皱的眉头越深,别人回报你的眉头也就越深。
人们常说,孩子都是自家的好,这就反映出人们都乐于听 到恭维话。作为家长,往往都喜欢听到夸孩子的话,例如 “这孩子真精神!”“哟!小小年纪还真聪明!”等等。 夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦,这一点你一定经常 见到,或许还有过体验吧!
和朋友交往时是这样,那么和你的客户初次接触时也是这 样,或许有时更甚于此。
总之,通过我们敏锐的观察力以及对与他人相处 的热诚,就可以达成良好亲和力的建立。 事实上,我们在销售产品前,得先把我们自己卖 出去。
第六、干净利索的开场白
每当我们接触客户的时候,时常会发现客户仍在忙 着其它的事情,而在这个时候,如果我们不能在最 短的时间内,用最有效的方法来突破客户的这些抗 拒,让他们将所有的注意力转移到我们身上,那么 我们所做的任何事情都是无效的。
如何做好一个销售员
如何做好一个销售员1.要想做好一位销售人员必须具备良好的素质,抓住顾客的心理,满足顾客的需要,想顾客所想。
2.面带微笑,以友好的态度对待每一位顾客,争取每一位顾客都能成为你的朋友,店里的顾客。
3.当顾客踏进你的区域时,你就应该及时的打招呼,当顾客表示对此商品感兴趣的时候,你应该及时给顾客介绍,但要和顾客保持一定的距离,不管顾客是胖,瘦,高还是矮,你一定要有赞美顾客的话,每个人都有自己的特别之处,每个人都喜欢听别人的赞美,首先让顾客对你有一个好印象然后才不会排斥你,如果她对本商品感兴趣,你再美言几句说不定就成交了。
4.不管顾客提出什么无理的要求,都不要对顾客说一个“不”字,尽量顺应顾客的心理,用委婉的话语来回绝他们。
5.熟悉并了解自己的商品,并加以推广,要学会怎样描绘自己的商品来打动顾客的心。
6.以诚待人,对任何人都要讲信用,增加自己的信誉度,答应顾客的事就一定要做到,不欺骗顾客不隐瞒顾客。
7.了解消费群体,消费水平,消费观念,有针对性的去销售。
8.在销售过程中及时发现不足的地方,并要及时修正,加以改善。
9.空闲的时候不要闲下来,虚心学习相关的知识,交流经验,观察别人是怎样销售的。
10.随身携带一本笔记本记录当天发生的事情,学到的东西,比如今天来了一位顾客挑选了很长时间却没有买,而你现在应该做的就是分析一下原因,为什么顾客没有买,是什么原因造成的,遇到类似的情况以后该怎么处理等等,然后把它记录下来,11.养成一个良好的习惯,每天清洁卫生,保证面对顾客的始终是一个情洁,完整的环境。
12.学习别人的优点,改掉自己的缺点,虚心接受别人的教导,吸取经验,端正自己的态度。
13.什么事都不要害怕失败,要尝试着去做,只有尝试过你才会有成功的机会。
14.小小的成功侵蚀了你的思想,要不断完善自己,给自己树立更高的目标和理想。
当然一个优秀的销售员在各个方面都是优秀的,不仅要做到以上几点,还要在学习当中不但完善自己,精益求精,加油吧!。
销售人员抓住客户的心技巧
销售人员抓住客户的心技巧篇一心理学家通过研究发现,仅凭熟悉就可以增加人对于某对象的喜欢程度只要对象不是消极意义上的。
大家都有体会,当某产品的电视广告和电视节目重复出现多次后,我们会无意识地增加对该产品的喜欢程度。
在人际交往中,我们也完全可以运用这种方法。
比如,推销员可以有意识地多与客户共同参加一些活动,以增加彼此的熟悉程度;在与朋友的交谈中,推销员也可以在对方不反感的情况下,多谈一些自己的工作,从而带出产品推销。
上期《推销中的人际交往》一文中提及的推销员与卷毛狗的故事也反映出,推销员应学习如何把握甚至创造机会让客户熟悉、了解自己,因为如果双方对某一事物的态度相同,会增加彼此间的熟悉和好感。
当然,要发现与客户的共同点,并适时地让对方觉察到,这对推销员可是个不小的考验。
个性特征熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。
同时,个性特征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人际吸引,有利于建立融洽的人际关系:仪表端庄的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度,往往首先给人以悦目的感觉,让人产生与之继续交往的愿望。
仪表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。
因而,推销员在与客户的交往中应该注意个人的仪表,以求给客户留下良好的第一印象。
个性品质从人际交往的心理过程来看,个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。
一个具有良好内在品质的人,在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力,从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。
有研究表明,人们在对他们所喜欢的个性品质的评价中,把“真诚”、“诚实”、“可信”放在最高的位置,而评价最低的是“说谎”、“装假”和“不真实”。
毫无疑问,一个人要想吸引别人、赢得别人,与别人保持良好的交往,“真诚”是必须有的品质。
人与人之间真诚相待,会使您体验到真实友好的情感,人际关系自然向纵深的方面发展。
在商品丰富、市场整体饱和的后工业化时代,顾客关系是商家最宝贵的资产,因而也成为有识商家最重要的追求目标。
电话营销中如何抓住客户心理
1. 面对“碰壁”,心态要好。电话销售人员要有好的心态,要有耐心,不要指望一个电话就能实现销售。面对“碰壁”要坦然面对,一般正常客户在第一次电话拜访时都会拒绝,被拒绝是电话营销的常态化状态,这就要求电话销售员要有好的心理素质,有锲而不舍、永不放弃的韧性。
2. 接受、赞美、认同客户的意见。电话销售人员要学会倾听,不应该只是自己一味地表达,要接受客户的意见,学会赞美客户的意见,因为人都有被赞美、被认同的欲望,这是人的本性,这样客户会觉得自己受到了尊重,利于继续往下交流。
电话营销的几个重要原则
摸透客户心理,建立信任,还要把握好以下几个重要原则:
一、礼仪是电话销售的基础
在找到电话销售的正确的方向后,销售技巧就显得尤为重要。如果说“抓住客户心理,建立与顾客之间的信任”是一名电话销售人员必须具备的思想基础,那么礼仪就是电话销售技巧的基础。
其实电话礼仪最重要的就是控制声音和表情,并尽量杜绝无效沟通的发生。良好的声音可以使顾客心情愉悦,因此电话销售人员必须掌握与顾客电话交流时声音的运用,这是可以通过训练的方式做到的。
3. 热诚的态度。 态度热情诚恳,才能让客户感受到你的真诚,才能在百忙之中听你把话说完,从而对你所销售的产品有进一步的了解,实现销售。
二、开场白的技巧
1. 要引起客户注意的兴趣。现在电话营销对开场白的要求越来越高,一个标新立异的开场白能一下子引起客户的兴趣,使你从众多的电话销售中脱颖而出,让客户把你定义为有效电话,而不是骚扰电话,你才有继续说下去的可能。
除了声音以外,对方公司和顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过,赞美一定要适度并要把握适当的时机,若太过,反而会适得其反。因此,“真诚”二字尤为重要。另外,懂得寻找与顾客的共同点、营造双方的认同感也很重要,例如“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。
怎样抓住客户的心理谈单-怎么沟通-提高成交率
怎样抓住客户的心理谈单-怎么沟通-提高成交率如果是自尊心强的客户,则必须要受到销售人员的欢迎和热情的接待;如果是有疑虑心理的客户,可以把你的资质,公司的官方资料,你的客户反馈,你公司的售后完善度等等给客户看,打消客户疑虑。
1、自尊心理有这种心理的顾客在购买产品时,既追求商品有用价值,又追求精神方面高雅!在他们购买之前,希望会受到销售人员的欢迎和热情的接待。
(也有一部分人,不喜爱销售人员跟着介绍)常常有这种状况,有的顾客在进入商店购买产品时,一见到销售人员冷假设冰霜,就会转身走。
我们自己去商店买护肤品,看到销售人员满脸痘或是皮肤暗黄,是不是我们也不愿意甚至不去购买?注:要第一时间从客户来咨询的前几句话,快速推断出是属于哪一类人,专人专制!2、疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理。
这种顾客怕的上当吃亏,在购物过程中在意商品的质量,功效,怕不好用,又怕打了款不发货或者说卖给我以后,找不到你这个人。
这种客户在我们微商群里面是最为多见的,直到心中的疑虑解除后,才会去购买。
所以我们必须把她这些疑问都解除了,让他真真正正的打心眼里信任我们。
注:这类客户,你不用花精力在介绍推销你的产品上,他们已经被吸引了,只是不放心,不信任。
你要把这个聊天重心在这点上,攻破自然快速成交!如何让客户信任?你的资质,公司的官方资料,你的客户反馈,你公司的售后完善度等等。
3、安全心理这种顾客对要购买产品的要求就是安全。
尤其是像护肤品,是不能够出任何问题的,他们非常重视产品的保质期,质量!在售前我们一定要让她做过敏实验,把使用后可能会出现的问题提前和顾客讲清楚。
不要等他先发问我们这些,一定要在她发问之前,先给他解决掉!当我们进入顾客内心最深处读懂他,去感觉他最担忧的。
这些我们要在顾客先发问的状况下,先发制人。
是在他先提问的状况下,把他疑虑全部解除,然后直接告他,把授权书直接发给他。
看到授权书就会更加放心的购买,至少在她的心理,就已经是完全信任你了。
抓住客户的心理有哪些方法
抓住客户的心理有哪些方法推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。
下面,就随店铺一起去看看抓住客户的心理的方法吧,希望您能满意,谢谢。
抓住客户心理的四个方法抓住客户心理的方法一、良好的基本知识与技巧销售人员要具有良好的基本知识和技巧,主要是指以下方面:1、产品的专业知识:良好的产品专业知识是销售产品时与客户交谈的基础。
2、良好的销售技巧:好的销售技巧可以让你的销售事半功倍,可以通过看销售方面的书籍和向有经验的销售人员请教来提高这方面的能力。
抓住客户心理的方法二、良好的售后服务做好售后服务良好的售后服务是二次销售的关键,也是通过客户转介绍客户的关键。
你服务态度的好坏是客户给考虑是否把他的朋友介绍给你的主要因素。
抓住客户心理的方法三、要有良好的态度良好的态度主要包括:1、对自己的态度:自信,坚信自己的能力。
2、对产品的态度:爱所销售的产品,坚信其质量和远景。
3、对客户的态度:客户是衣食父母,既是被拒绝也要心存感激。
4、对推销的态度:充满热爱,并相信通过推销可以改变自己的人生。
5、对挫折的态度:成功只不过是爬起来比倒下去多一次而已。
6、对学习的态度:空杯心态,没有永远的老师,只有永远的学生。
抓住客户心理的方法四、强有力的执行力强有力的执行力凡事只有通过行动才能创造出结果,强有力的执行力是成功的关键,也是提高销量的关键。
抓住客户成交信号的技巧1.表情信号表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。
这是一种无声的语言,它能够表现客户的心情与感受,其表情形式微妙,具有迷惑性。
例如,客户在听取销售人员介绍商品时,表情专注如一,不断点头,或者面带微笑,兴高采烈等。
这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议,应抓住时机,及时提出成交。
2.语言信号语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。
销售如何抓住客户心理,做好这几点让客户不跑单
销售如何抓住客户心理,做好这几点让客户不跑单每个大客户,都是你的金矿,给你带来无尽的财富。
那么,如何才干抓住客户的心,让他心甘情愿为你贡献呢?这里为你分享几招:1、你就是公司;2、永远把自己放在顾客的位置上;3、适用于任何状况下的词语;4、多说“我们〞少说“我〞等。
1、你就是公司即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员,但关于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你。
顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。
结论一:不可以把问题推给别人;结论二:假设顾客真的必须要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同时应给顾客一句安心话:“假设他还是不能令您满意,请无论再来找我。
〞2、永远把自己放在顾客的位置上你希望如何被对待?上次你自己碰到的问题是如何得到满意解决的?把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最正确方法。
3、适用于任何状况下的词语不要说“我做不到〞,而要使用一些肯定的话,如,“我将尽力〞、“这不是一个简单的问题〞或“我要问一下我的上级〞;永远不要说“这是个问题〞,而说“肯定会有办法的〞;跟你的顾客说“这是解决问题的办法〞,而不要说“要解决问题你必须这样做〞;如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?很简单:从顾客的角度出发,并试着这样说:“这不符合我们公司的常规,但让我们尽力去找其他的解决办法〞。
4、多说“我们〞少说“我〞销售人员在说“我们〞时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我〞多了一个字,但却多了几分亲近。
北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜爱说“咱们〞南方人习惯说“我〞。
5、坚持相同的谈话方式这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意,他们思路敏捷口假设悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。
对有需求的客户应该怎样抓住客户的心理
对有需求的客户应该怎样抓住客户的心理第一,面子大过天,没面子就没单子1、爱面子是许多人都有的心态,不管是养尊处优的老人,渴望呈现自我的年轻人,还是正在处在人生黄金期的中年人。
每个阶段的人都有自己爱面子理由,都有需要让自己活得有尊严的理由。
假如你不能让客户觉得有面子,那么客户确定就不会给你面子,成交这件事情就变成不行能的任务。
2、面对这种客户,你需要做的事情很简洁,语气要柔软,看法要有礼貌,给人一种如沐春风的.感觉。
客户讲话,就让客户讲,要仔细地倾听。
一旦客户有了对产品和销售员个人的误会,也不能直接顶撞,让对方心生不悦。
要订正客户说错的地方,不妨先承认对方所说的话,用另一种说法重申刚刚的内容。
或者使用建议性的语气,让客户觉得自己才是对的,才是有主动权的那一方。
3、我见过许多销售员,认为产品的质量才是销售的根本,只有好的产品才能被销售出去。
因此,在客户对产品提出质疑的时候,总是会迫不及待地反对客户,试图用专业的学问劝说客户,但是最终的结果却是不能签下订单。
甚至有些不开眼的销售员,话还没说完就被人赶出去了。
其次,高帽头上戴,业绩来得快1、从小,我们就被教育应当学会赞美别人,不管是课文还是作文,都有相关的内容。
但是许多在走入社会以后,好像遗忘了这一点,也或者是认为赞美别人拍马屁的嫌疑。
事实上,赞美别人是一件无比正常的事情。
世界上没有不喜爱听到赞美,也没有人不值得被赞美。
每个人身上都有自己的闪光点。
说些赞美的话,并不会让我们损失什么,那么有什么说不出口呢?我觉得赞美他人应当成为销售员必会的基础项目之一。
2、然而,赞美别也人也有级别的,给他人戴高帽也不是随任凭便就能胜利的,我们在给客户戴高帽的时候,要做到不过分夸张,点到即止。
信任每个人年轻的时候都逛过卖廉价服装的商场,里面的导购人嘴甜得要命。
但是真正受到他们影响的人却很少,由于他们赞美过于公式化,过于夸大其词。
第三,跟着潮流走,订单确定有1、从众是许多有都有的一种心理状态。
[销售技巧]销售技巧-怎样抓住客户心理
销售技巧篇之怎么样抓住客户心理1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁钻型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为,那你就要小心了。
碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机:一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完?一、他天生就爱说话,能言善道二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了!三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。
询问的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的演讲,四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。
要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
必杀技:针对这类喋喋不休显得很专业的客户,要善于总结用客户的观点协助对方尽早下结论,同时把握节奏掌握机会及时仅供,牵着客户的鼻子拉回主题。
最能勾住顾客心理的8大销售技巧和话术
最能勾住顾客心理的8大销售技巧和话术推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。
怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变他的态度。
V:349021447关于人的需求和需求层次,可以参看《马斯洛需求层次论》。
销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜意识。
高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。
这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化,卖可口可乐其实卖的是活力和正宗,卖彩券、保险是卖的未来期望。
消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。
第一大销售话术:安全感人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。
这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。
汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。
V:349021447比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。
再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。
安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。
卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬。
吓唬可能是最有效的推销话术。
第二大销售话术:价值感每个人都希望自己的个人价值得到认可。
汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。
销售技巧怎样抓住客户心理
销售技巧篇之怎么样抓住客户心理1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁钻型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧唠叨型客户的应对技巧相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了.如果你真的这么认为,那你就要小心了.碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机:一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上.二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完一、他天生就爱说话,能言善道二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞.爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵.甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的.但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉.爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型.既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论.询问的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢其次,你的设法将他的演讲,四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算.要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题.必杀技:针对这类喋喋不休显得很专业的客户,要善于总结用客户的观点协助对方尽早下结论,同时把握节奏掌握机会及时仅供,牵着客户的鼻子拉回主题.和气型顾客的应对技巧和气型的客人最受推销员的喜爱.他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门.他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品.因为,他们永远觉得你懂得比他还多.即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你.这是因为他们觉得你的工作很辛苦.对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉.但你可别高兴过头.和气的顾客也不是全无缺点的.他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久.他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔.所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢.在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识.但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决.这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定.总之,理由还不够十全十美就是了.这个时候你就得耐心的询问他,究竟还有什么令他那不定注意的.并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式.因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题.不过,最紧手的到要算是第三者的意见了.只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事眼看好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原点如此,你的力量便会增强许多最后要提醒你的是:只要他一决定购买,就立即请他在契约上签个字吧否则,我们的好好先生恐怕又要后悔的呢必杀技:针对这类和气型优柔寡断的客户一定要多问,通过发掘他的隐形顾虑并一一消除,避免第三者的意见干扰,一旦坚定了客户的购买信心立刻趁热打铁签单成交.骄傲型顾客的应对技巧骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的.他们喜欢自夸自赞.仿佛把别人都放在脚底下似的践踏.他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他.有一点成就就得意了老半天,很不得大家都将他捧上天这样的客人真叫人难以忍受.不过,既然身为推销员,不能忘记每一个顾客都是可爱的行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧骄傲型的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点.举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的崇高性,他便肯悄悄的屈身下来照顾你的需要.骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔.而且,试着找出他最高的拿顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他.马屁要拍对地方,才有更大的效果.附和他言谈中透漏出的的理论.暂且把你自己忘记吧千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客人、辩论是最无可就药的.惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了.你可能觉很委屈吧这么隐藏自我,只求的一张定单.这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍.千万别这么消极换个角度想想吧你是在施舍一点自尊给哪个自大狂、可怜虫.只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,马上签下定单了.只要交易成功,才是真正的目的所在.能征服这种骄傲型的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢必杀技:针对这类骄傲类的客户切忌与客户争辩,要像你是他的知音和学生一样去附和去赞美,拍足马屁给足面子.在恰当的时候可以适当示弱,达成交易才是最终目的.刁酸型顾客的应对技巧他好象没有意思要购买产品,但却又缠住你,话题团团绕.说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子.你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战.也许对身为推销员的你是辛苦了些,但对对方而言,他可是深深的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评、挖苦人的乐趣.而你,免不了狠狠的被刮一顿了.不过,为了达成交易这个崇高的理想,这一切都不算什么.又是一个崭新的挑战.刁酸型的顾客,看我们怎么征服你刁酸型的客人有一个特色,他就是总爱挑剔你,故意拂你的意思.你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前是全然不具任何意义的.这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了.这类型的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断的出言反驳.总之,你说的话是不对的,毫无道理的.一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了干什么嘛大不了不卖给你千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败.即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易,也就以为你失去了战场.所以,只有一个字忍忍气吞声,压抑自己的情绪吧千万不要违背他的意思.他爱怎么说就怎么说吧反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你.不过,也不全然是处于被攻击的弱势.偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他回因此对你更感兴趣一些.只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了.必杀技:针对这类刁酸型客户情绪上的波动是大忌,沉住气包容客户的不认同,以静制动不要将自己置于被攻击的弱势位置.可以用幽默或者自嘲之类的话语适当满足客户的征服欲望,挺住了再把握时机客户最终都会成为你的囊中之物.吹毛求疵客户的应对技巧他事事追求完美,容不得一点瑕兹他看不顺眼你,他就不会喜欢产品他即使想买产品.也会找出一千种产品不好的地方.这就是吹毛求兹型的顾客.遇上这类型的客人,对销售员来说,可真是极大的挑战.如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩他很在乎对你的印象.十足处女座的完美主义者,容不下一点缺点.只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的产品.对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,再开始你的销售动作.一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有.对于产品,从小细节开始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失.你不要试图反驳他,因为吹毛求疵型的顾客,绝绝对对是个自信心十足的人,你只要试图附和他即可,如果真的想反驳他的指责,就得十分有技巧地点点头,可以这么说:先生,您真是细心.能照顾到这么小的细节.不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,有小小幅度的不同,就是………..王总,您真是高明,而且学识丰富,连这点您也有研究,质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列与众不同的产品…….类似这样,先满足他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧果然这部分真的有问题有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过份的为难你,这是因为,仅限吹毛求疵的缺点之外,他还十分体恤人算了,反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错因而原谅你产品上的瑕疵总之,这类型的客户不真正应付,也许难缠了一点不过,你只要尽力在各方面,从自己的打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可积,还是能得到这类型客人的赞美必杀技:针对这类吹毛求疵的客户,要做好充分的售前准备按基本守则去接待客户做产品推荐,当客户吹毛求疵时可先满足他的这种心理,赞美对方的严谨实际是挑剔,将缺陷或缺点转换方式变成优点,事物都是两面性的,弱化劣势强化优势.暴躁型客户的应对技巧暴躁型顾客和脾气从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒.他绝对不是那种喜怒不形色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的摧测.如果你清楚地将对方纳成,暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误.任何的资料准备,在拜访前要能重新一次,以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,你会直接破口大骂痴线你简直在浪费我有时间连个资料都没准备周全,你还算什么销售员即使错误真的不在你,还是非得以诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对方的原谅.争辩是最无济尽事的.因为这只会惹得对方羞成怒,死不肯认错,到最后,索性不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是绝对得避免的情况.有时候,他的脾气是毫无来由的.也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找个出气筒来其实这个时候反而是你的大好机会来了.不妨好好探询他.“究竟是什么事呢惹得您这么生气说出来也许您会好过一点”这时,他正愁找不到人说.当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一半.你也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激一尽,而且这时他可能会有下列反应:真抱歉,我刚刚真是气急了,不小心连你骂了没关系吧把你们公司的产品目录拿来我看看就这样,你轻轻松松地就征服了他顾客摆明了我就是不买、我真的不需要,就砰地一声关上大门,这样的关门,一定教你尴尬又沮丧.连个反攻的机会都没有,真是教人不甘心到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢告诉你我真的不想买这种产品我才不相信,这些广告都是骗人的.肤色是天生的,怎么可能单单靠保养品就能由黑转白别跟我谈保养,这是我最讨厌的了你几乎无任何回话的机会,反正,他什么都不想听,也不会给你时间解说产品即使有幸能用他一些时间,看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情,反正我是绝对不会买的这们的表情,相信你原本热腾腾的心也要凉上半截他们为什么这么顽固地排斥任何推销员呢有几种情况.购物习惯不同,不想浪费时间听你说明、推销.真的不喜欢产品,或者不相信产品.不喜欢推销员.要改变他们的观感,就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了.的确很难使一个购买习惯改变.这是销售员的危机之一.因为,想单一次的会面,试圆扭转一个人的习惯,是万万不可能的.但绝机同时也是转机.你不可强迫他买,但至少他对你的方式感到印象深刻,只要你再多来几次,他原先那种防卫的心理便可稍解除.真的不喜欢产品的人,你只能努力对商品多做说明.并且探出真正令他厌恶的理由,以便对症下药.至于单纯地讨厌销售员的人,几乎都是被销售员欺骗过或吃过亏的顾客.因此,赢得信赖是你最需努力的事.完全拒绝的顾客,通常都有某种心理上的障碍,你得想办法协助他克服.不过,千万不要纠缠他,缠得赶紧,他只会逃得越快杀价型客户的应对技巧杀价,是大部分顾客多少都会有的一种消费行为.想买得便宜,毕竟是大多数人的愿望,这原无可厚非.我们这里要谈的是,以杀价为乐的顾客类型.你得要识破他们的技俩,才能真正谈成交易,并拥有这个客户.否则,贸然降价,不谨使你利润减低,甚至,还会落得让顾客以为你的索价太不诚实首先,我们要告诉你,当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候,他才会向你杀价.这时,先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是,该如何守住自己的防线,顺利完成这个交易.你经常可以发现,顾客明明已经表现出想购买的兴趣了,却还在那边挑三捡四,找尽缺点批评产品.实际上,他们想利用这个方法告诉你,我是很想买啦不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了他们要求降价的方式大概是:真不巧,我喜欢的是红色如果没有的话就算了如果你的货品正好缺红色,常常会为了要完成交易,只好主动降价其实,也许他只是看准你没有红色,才故意这么说的他们为了杀价,会想尽办法找到你所不能提供的商品利益,然后又故作姿能地说,其实这个也不错,只不过不是我真正喜欢的.要我买也可以啦除非你少算一点钱也有一种情形,顾客一直抱怨自己没什么钱,买不起但是叫苦了半天,却又突然告诉销售员,这样吧你再少算我五百元,我就买了这时候,你可不要以为真的要买就已经很不错了好吧就少算你五百元好了如此,顾客会觉得还好我有杀价,你这个人真坏,想多赚我那么多以后,他就不想向你买东西了对于这样的客人,千万不要让步,即使要妥协,也不能让完全得逞,譬如可以给他一些折扣,但不能全依对方的要求.还有一个方法是,不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值.虽然价格无法再降,但保证他买回去后绝对不会后悔.不断地强调品质上的优点,也是对付这类型客人的好方法之一经济困难型客户的应对技巧我真的很喜欢这个产品.可是,我实在是买不起……怎么这么贵我可没有这种多余的预算……经济困难型的顾客最常见了.面对喜欢商品,又似乎买不起的客人,你一定感到很可惜吧如果他们有钱买就好了他们都喜欢产品,可是却都买不起如果每个人都有钱买,我这个月的业绩就可以大大提高了叹息之余,仔细想想,到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢仔细观察,很多抱怨自己手头不方便的客人,其实并不是真正的经济拮据.经常地,他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销.也有一种情况是,他们对於钱的管理较为严谨.因此,除非让他们意识到这个产品真的有利於他们,否则,是绝对很难诱使他们购买的.对于这样的客人,强调物超所值的观念是最重要的.你必须从产品制作的严谨,使用材质的高级、市场评价如何之高,以及它将为顾客带来如何的便利及益处等,种种优点作深入的剖析.如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表,证明你的产品的确是最好的,并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产,你一定会觉得非常值得利用此种方式来吸引他,一定能够引起他的注意.还有另一种方法是拆解价格表.也就是一般我们所熟悉的分期付款方式.每一期轻松的小额付款,即能立即拥的商品.这绝对是值得顾客利用的购买方式.对于以经济困难为理由,拒绝你的客人,你不妨暂时充当他的财务分析师,根据他的收支状况,拟订一套适合他偿款能力的分期付款表.以协助他既能拥有产品,在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计,相信这种理智型的推销方式,必定能让他心悦诚服地接受要立誓成为一个有魅力的推销员一个一流推销员的必备条件:受顾客欢迎的人.诚心诚意地推销.有丰富市场资讯、商品知识的人.能尽基所能为顾客服务.肯定行销工作的尊贵性,并且相信,为企业争取利润的最大功臣便是行销人员.企业之所以能永保命脉,是因为拥有一支强劲的行销尖兵.一流推销员必备的能力:期许自己成为一个市场专家.能充实各项对产品开发有助益的资讯.善於制订各种行销战略,以协助商品之贩卖.善於经营贩卖管道,并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流.对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识.对价格策略有独到的看法.良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源.一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚.具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求.时时保持谦虚的熊度.彬彬有礼的销售员,永远受顾客肯定.长袖善舞的销售员,永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎最受欢迎的推销员开朗的笑容、积极乐观的态度,让顾客也随之感染到他的快乐.从不强迫顾客购买商品,从不带给顾客压力.尊重顾客.时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要.永远以顾客至上为第一原则.解决顾客行销上的困扰.永远以迅速,明确的速度为其服务.满足顾客的需要,解决顾客的要求.拥有丰富的销售知识,且能掌握市场动向,为顾客提供精确的市分析及产品个占有率分析.不懂争取契约的成交,更须真诚开心顾客的生活.和顾客不只限于生上的往来,更能成为事业上的伙伴,生活的朋友.能为顾客提供长期优良的服务.让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们.一流的推销员拥有积极的行动力,能让顾客感染到他的朝气与活力.绝大多数的推销员,都不是天生的推员.但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度,只要顾客喜欢你,你便可以成功.顾客不喜爱的推销员态度傲慢,解说产品时口气自大而无视于他的专业态度.只顾着自己的推销工作,不断陈述自己个人的意见,而当顾户陈述他的想法时,你却表现得蛮不在乎,也不耐心地倾听,最容易招至客人不满.顾客都有希望凭自己的喜好、意愿,自由地决定购买的物品.如果你毫不在意他们的想法,甚至无理地强迫推销,反易招致对方的反感.有迟到的推销员,最易让顾客感到无法信赖.不遵守契约约定的人,绝对很难再接到第二笔生意.只顾着签定契约完成交易,对於日后的售后服务却置之不理,最会引起顾客反感.报喜不报优,只不过为达以交易成功而一再强调商品的好,却不愿提醒顾户产品有的瑕疵,日后一旦发生,会遭到客户更大的抱怨和反弹.仪容不整、言辞粗俗的人,客户多半愿与之谈生意.只知一味地推销产品,对市场知识却十分贫乏,一无所知,这样的销售员只会使得顾客轻视他.无法承受拒绝的打击,很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员,很快地便会被市场淘汰.每个顾客都认为自己是独一无二的.如果你不了解这种心理,只是沿用古老传统的推销伎俩,很难抓住客户的心理.。
销售员抓住客户心理的四个要点
销售员抓住客户心理的四个要点销售员抓住客户心理的四个要点:销售员抓住客户心理的要点一、执行力要强强有力的执行力凡事只有通过行动才能创造出结果,强有力的执行力是成功的关键,也是提高销量的关键。
销售员抓住客户心理的要点二、售后服务要保证做好售后服务良好的售后服务是二次销售的关键,也是通过客户转介绍客户的关键。
你服务态度的好坏是客户给考虑是否把他的朋友介绍给你的主要因素。
销售员抓住客户心理的要点三、态度要良好良好的态度主要包括1、对自己的态度:自信,坚信自己的能力。
2、对产品的态度:爱所销售的产品,坚信其质量和远景。
3、对客户的态度:客户是衣食父母,既是被拒绝也要心存感激。
4、对推销的态度:充满热爱,并相信通过推销可以改变自己的人生。
5、对挫折的态度:成功只不过是爬起来比倒下去多一次而已。
6、对学习的态度:空杯心态,没有永远的老师,只有永远的学生。
销售员抓住客户心理的要点四、知识要扎实销售人员要具有良好的基本知识和技巧,主要是指以下方面:1、产品的专业知识:良好的产品专业知识是销售产品时与客户交谈的基础。
2、良好的销售技巧:好的销售技巧可以让你的销售事半功倍,可以通过看销售方面的书籍和向有经验的销售人员请教来提高这方面的能力。
销售员抓住客户心理成交的技巧:一、步步紧逼成交法很多客户在购买之前往往会拖延。
他们会说:“我再考虑考虑。
”“我再想想。
”“我们商量商量。
”“过几天再说吧。
”优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。
您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。
”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。
你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
销售员如何把握冲动型客户的心理
销售员如何把握冲动型客户的心理
相对于理性客户而言,冲动型客户更容易应对一些。
只要能够把握好冲动型客户的心理特征,我们的财源就会滚滚而来。
下面是店铺为大家整理的销售员如何把握冲动型客户的心理,希望对大家有用。
1.快刀斩乱麻,勇敢地让冲动型客户买单
有些销售员,尤其是新人,遇到冲动型客户,总是担心客户对我们的产品还不熟悉,这么快就要下单购买是否存在隐患和问题,因而在具体沟通中显得畏手畏脚,甚至对于客户明确提出的“购买”意向仍犹豫不决,忧心忡忡。
此时销售员应了解到确实存在一类急性子的客户,所以不必太担心,应做到“快刀斩乱麻”,勇敢地与客户达成交易。
2.抓住对方的喜好,迎合其心意
冲动型客户往往个性比较鲜明,所以我们要快速判断客户个人的喜恶,顺其心意,销售产品时要尽量抓住产品本身符合客户需要的相关特点,以调动客户对产品的积极性。
对于客户不关注、不想听的话,我们就坚决“闭嘴”,避免“言多必失”、“画蛇添足”。
3.趁热打铁.迅速促成交易
冲动型客户往往凭热情购物,在某个时间段内,客户的购买意愿会非常强烈;但是,一旦客户热情冷却了,他们可能就不想购买了。
所以,销售员不能贻误战机,必须趁热打铁,速战速决。
冲动型客户性格开朗乐观,容易感情用事。
因此,对于这类客户,销售员应侧重于情感攻击,最好能够与其成为朋友。
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一个好的销售员,怎样抓住顾客的心理---之学习篇1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为,那你就要小心了。
碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机:一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完?一、他天生就爱说话,能言善道二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了!三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。
(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。
要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。
他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。
他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。
因为,他们永远觉得你懂得比他还多。
即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。
这是因为他们觉得你的工作很辛苦。
对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。
但你可别高兴过头。
和气的顾客也不是全无缺点的。
他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。
他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。
所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢。
在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩?和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识。
但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决。
这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定。
总之,理由还不够十全十美就是了。
这个时候你就得耐心的询问他,究竟还有什么令他那不定注意的。
并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式。
因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题。
不过,最紧手的到要算是第三者的意见了。
只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事?眼看好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原点!如此,你的力量便会增强许多!最后要提醒你的是:只要他一决定购买,就立即请他在契约上签个字吧!否则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?【骄傲型顾客的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。
他们喜欢自夸自赞。
仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。
他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他。
有一点成就就得意了老半天,很不得大家都将他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。
不过,既然身为推销员,不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。
举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。
骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。
而且,试着找出他最高的拿顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。
马屁要拍对地方,才有更大的效果。
附和他言谈中透漏出的的理论。
暂且把你自己忘记吧!千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。
惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了。
你可能觉很委屈吧!这么隐藏自我,只求的一张定单。
这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。
千万别这么消极!换个角度想想吧!你是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。
只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,马上签下定单了。
只要交易成功,才是真正的目的所在。
能征服这种(骄傲型)的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢?【刁酸型顾客的应对技巧】他好象没有意思要购买产品,但却又缠住你,话题团团绕。
说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子。
你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。
也许对身为推销远的你是辛苦了些,但对对方而言,他可是深深的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。
而你,免不赖哦啊很很的被刮一顿了。
不过,为了达成交易这个崇高的理想,这一切都不算什么。
又是一个崭新的挑战。
刁酸型的顾客,看我们怎么征服你!刁酸型的客人有一个特色,他啊总爱挑剔你,故意拂你的意思。
你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前是全然不具任何意义的。
这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。
这类型的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断的出言反驳。
总之,你说的话是不对,毫无道理的。
一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了!(干什么嘛!大不了不卖给你!)千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败。
即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易,也就以为你失去了战场。
所以,只有一个字(忍)!忍气吞声,压抑自己的情绪吧!千万不要违背他的意思。
他爱怎么说就怎么说吧!反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你。
不过,也不全然是处于被攻击的弱势。
偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他回因此对你更感兴趣一些。
只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了。
【吹毛求疵客户的应对技巧】他事事追求完美,容不得一点瑕兹!他看不顺眼你,他就不会喜欢产品!他即使想买产品。
也会找出一千种产品不好的地方。
这就是(吹毛求兹)型的顾客。
遇上这类型的客人,对销售员来说,可真是极大的挑战。
如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩!他很在乎对你的印象。
十足处女座的完美主义者,容不下一点缺点。
只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的产品,。
对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,在踏入他的公司。
一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有。
对于产品,从小细节开始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。
你只要试圆反驳他,因为吹毛求疵型的顾客,绝绝封封是个自信心十足的人,你不要试圆附和他即可,如果真的想反驳他的指责,出得十分有技巧地点点头,这么说。
先生,您真是细心。
能照顾到这么小的细节。
不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,有小小幅度的不同,就是………..王董,您真是高明,而且学识丰富,连这点您也有研究,关于质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列兴众不同的产品…….类似这样,先满足他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧!果然这部分真的有问题!有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过份的为难你,这是因为,除限吹毛求疵的缺点之外,他还十分体恤人!算了,反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错!因南而原谅你产品上的瑕疵!总之,这类型的客户不真正应付,也许难缠了一点不过,你只要尽力在各方面,从自己的打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可积,还是能得到这类型客人的赞美!暴躁型顾客和脾气从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒。
他绝对不是那种喜怒不形色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的摧测。
如果你清楚地将对方纳成,暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误。
任何的资料准备,在拜访前要能重新一次,以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,你会直接破口大骂!混蛋!你简直在浪费我有时间!连个资料都没准备周全,你还算什么销售员!即使错误真的不在你,还是非得以诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对方的原谅。
争辩是最无济尽事的。
因为这只会惹得对方羞成怒,死不肯认错,到最后,索性不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是绝对得避免的情况。
有时候,他的脾气是毫无来由的。
也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找个出到我身上来!其实这个时候反而是你的大好机会来了。
不妨好探询他。
究竟是什么事呢?惹得您这么生气?说出来也许您会好过一点!这时,他正愁找不到人说。
当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一半。
你也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激一尽,而且这时他可以脍有下列反应真抱歉,我刚刚真是气积了,不小心连你骂了!没关系吧!把你们公司的产品目录拿来我看看!就这样,你轻轻松松地就征服了他!顾客摆明了我就是不买、我真的不需要,就砰地一声关上大门,这样的关门,一定教你尴尬又沮丧。
连个反攻的机会都没有,真是教人不甘心!到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢?告诉你!我真的不想买这种产品!我才不相信,这些广告都是骗人的。