药品两票制后药品代理商如何管理药品销售业务

➢背景

指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的四票、五票，减少流通环节的层层盘剥，并且每个品种的一级经销商不得超过2个。

2017年1月，国务院医改办会同国家卫生计生委等8部门联合下发的一份通知明确，综合医改试点省(区、市)和公立医院改革试点城市的公立医疗机构要率先推行药品采购“两票制”，鼓励其他地区执行“两票制”，以期进一步降低药品虚高价格，减轻群众用药负担。➢对代理商及流通企业的影响

“两票制”的推广实施，首当其冲影响的是医药代理商及流通企业，然而对于医药代理商及流通企业的影响也不能一概而论。“两票制”直接砍去了中间的流通环节，对于小型代理商、流通企业及一些不做实业通过过票走票而获取非法盈利的皮包公司而言，无疑是灭顶之灾，在与大型流通公司高效的流通服务竞争中，将逐渐被淘汰。相反，对于大型流通企业，“两票制”将是企业扩张、做大做强的一次机会。

对于销售能力非常强，但物流配送能力一般甚至没有的代理商来说两票制也是一个致命的打击，两票制后药品出库与发票必须同行，同时在医院收药品时还核对药品流通企业提供的生产企业开出的进货发票复印件，做到票、账、货、款一致。药品销售代理商必须转变经营思路，重构自己的代理营销业务，要不然在两票制后就无法生存。

➢两票制后药品代理营销业务的重构

两票制后销售代理商销售的药品和钱都不经过自己了，必须转变经营思路，重构自己的代理营销业务，与药品流通企业强强连手，与流通企业谈好合作，由流通企业从制药企业进药品并付中标价的一个拆扣（一般为九几扣）给药厂，流通企业收到药品后再配送到医院并

开发票给医院，代理商再找制药厂要高开的代理费用。一般情况代理商都是每个月跟制药厂进行结算，确认要结算的费用后再开票给制药厂收款，如果我们还有下游的代理商，那再给下游的小代理商进行结算，如下图所示：

在新的合作方式中营销业务已合规了，但药品和钱都不经过自己了，代理商如何管控风险、如何合规处理票务，代理商的业务变得更为复杂，上游需要跟药厂、商业公司加强合作，下游需要跟医院、药店和下级代理商合作。我们系统如何管理这些业务的，主要是通过协议管理、订单管理和月度结算三个模块。

1.协议管理

我们需要与药厂、商业和下游代理商签订三方合作协议，规定各方义务、销售价格、结算价格、任务量等内容。

➢与制药厂协议：确认任务量、结算价、税点等信息，如下图所示

➢商业协议：确认配送点数、销售量、返利及商业调拔点数

➢与下游代理商协议：主要内容有中标价、代理价、高开税金、配送比例等。

2.订单管理

根据下单人订单分为代理商订单、总代订单和分销订单。

➢代理商订单：是由下游代理商下的订单，我们再下给制药厂，通过商业公司付款给药厂，药厂按二票制中第一票向商业发货。

➢总代订单：是由我们向药厂下订单，一般为备货订单，将来下游的小代理商再从我们这里分销出去。

➢分销订单：下游代理商下的订单从我们总代订单中分销出去。

3.月度结算管理

是每个月与药厂的订单结算和下游代理商的结算，都是通过订单为主线将总个业务流窜起。➢月底结算流程：主要为与药厂确认销量、开票给药厂及回款、给下游代理商结算

➢与药厂确认销量，确认的订单才能做结算。

➢开票给药厂：根据确认的订单销量和费用给药厂开票并回款

➢给下游代理商返款，与下游代理商也需要确认销量再根据协议返款

新的营销业务销售代理商需要跟药企、商业公司、下游代理的三方结算。与药企和商业是以订单方式结算，从货款支付方式又分为全款支付、底价货款、账期结算；与下游代理商的结算有按订单方式，也有按终端进药量方式；与商业公司还存返利、配送补差、第三方开票问题、流向跟踪等，这是一个非常复杂、繁锁费用结算管理。药销易医药营销管理平台专注于医药行业营销管理，对于两票制后代理商管理的三方结算提供整套解决方案，通过三方协议、订单、发票管理、月底结算管理将繁锁、复杂的结算变得简单智能。

出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。