会籍顾问顺利成交的49种方法

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会籍顾问销售技巧

会籍顾问销售技巧

会籍顾问销售技巧会籍顾问销售技巧作为一个会籍顾问,你的主要职责是销售健身会籍,并为潜在客户提供高质量的服务。

在这个行业中,竞争非常激烈,因此你需要具备一些特定的销售技巧来吸引和留住客户。

以下是一些有效的技巧,可以帮助你成为一名成功的会籍顾问。

第一步:建立联系与潜在客户建立联系是销售成功的关键。

当客户进入你们的健身房时,你需要主动与他们打招呼,并询问他们是否需要帮助。

如果他们有任何问题或疑虑,请尽快解答并提供帮助。

这样可以让客户感觉到你对他们非常关心,并且愿意为他们提供最好的服务。

第二步:了解客户需求了解客户需求是成功销售健身会籍的关键。

在与潜在客户交谈时,请询问他们对自己身体状况和健康目标的看法。

了解他们想要达到什么目标以及目前是否存在任何限制或障碍。

这样可以让你更好地理解客户需求,并根据他们的需求提供最佳的解决方案。

第三步:提供定制化的解决方案根据客户需求提供定制化的解决方案是成功销售健身会籍的关键。

根据客户目标和限制,你可以向他们推荐最适合他们的健身计划和会籍类型。

如果客户有任何疑虑或问题,请及时解答并给予专业建议。

这样可以让客户感到你对他们非常关心,并且愿意帮助他们实现自己的目标。

第四步:提供高质量服务提供高质量服务是留住客户并让他们回归的关键。

在客户购买会籍后,请尽快与他们联系,并安排第一次咨询或课程。

在咨询或课程中,请确保向客户展示你对健身领域非常了解,并且能够为他们提供最好的建议和指导。

此外,在整个会籍期间,请定期与客户联系,了解他们的进展情况,并为他们提供支持和鼓励。

第五步:利用社交媒体利用社交媒体是吸引潜在客户并留住现有客户的重要手段之一。

在社交媒体上发布有关健身和营养的内容,并分享有关健身房的促销和活动。

此外,你还可以使用社交媒体与客户保持联系,并回答他们的问题。

这样可以让客户感到你对他们非常关心,并且愿意为他们提供最好的服务。

总结作为一名会籍顾问,你需要具备一些特定的销售技巧来吸引和留住客户。

会籍话术及谈单技巧

会籍话术及谈单技巧

销售话术1.你们公司价格太贵,能不能便宜.答:这样的,我们公司设施完善,环境优雅,教练专业,还有免费淋浴,桑拿,免费矿泉水可以喝,您想洗一次澡还要5.6块钱,我们一年才要2280元,一年有365天,平均每天才4.5块钱,这是不是很便宜.而且今天我给你的价格是最便宜的. 2.我只想练一种课程,其它的我都没有兴趣怎么办答:以前也有会员刚开始是有这样的想法的1) 像吃饭一样,不能单一的吃素不吃荤.2) 我们也不好监督会员不可能专门派人监督会员锻炼其他的 3) 科学的锻炼也是要按照教练的方法才能达到理想的效果 3.我经常出差一个月练不了几天怎么办?答:我们是可以停卡的最多三个月.我们还可以送你一个月也就是16个月把那些没有锻炼的时间补回来,你放心吧我们的服务一定会让你满意的 4.一张卡两个人用行不行?答:是这样的你如果办了一张会员卡你卡上会有你的照片身份证号码,年龄等等.如果你来锻炼我们前台会帮你刷卡的,确认身份后方可进入锻炼,同时也是为你好,如果你某天丢了卡,别人捡到了不也可以使用啊,这对您来说不就是损失了吗? 5.今天要交钱吗?答:是这样的这没有关系,这样的优惠价格我可以帮你保留,您可以先报个名.交个定金. 6.我回去考虑下怎么样?答:像你这样的成功人事在做决定之前都要考虑下的.但来健身要三步:1) 你来参观俱乐部之前你已经在家考虑过一段时间2) 你现在已经来参观了是虑一段时间的结果出来了,您说对们俱乐部还满意3) 您来锻炼我们教练会帮你制定三个月的健身计划效果肯定有的,您还想回到第一步吗 7.我和我爱人商量下怎么样?答:我知道您做一些决策都愿意和爱你商量下,那比如说有一天你爱你和你说她为了身体健康已经加入健身俱乐部参加锻炼了那您会同意吗.我相信您一定会的那相对而言我想她也会同意您来的锻炼. 8.没有时间来锻炼?答:科学的锻炼方法是每周三次,一次是1.5—2小时.一周是4.5----6小时一周是168小时一天是24小时一周7天锻炼时间只占2.3%怎么说没有时间呢.时间是挤出来的呀 9.我们俱乐部会不会在短时间内搬走?答:不会的1)我们公司和房东有5年的房租协议2)公司的效益很好,有这么多会员的支持怎么会有钱不赚呢 3)公司器械那么多搬走也有好几天啊 10.我还要到别的健身中心看一看?答:我觉得你选择我们嘉美是明智的选择,我来嘉美工作之前也去过其他几家健身中心看过了,觉得我们比其他健身中心优越,有家一样的温馨,服务也非常好,我可以说你来我们公司健身我肯定会为你做到最好的服务,现在我们的价位也相当的优惠,您就定好来.11.健身以后停下来会不会反弹?答:1)从专业的角度上讲你健身的同时消耗热量同时食欲也随之增加,如果你停下了健身吃饭也是按照你前面吃,肯定会反弹.所以饮食也要控制好 2)还有保持健身的好习惯12.如果一个女人锻炼出肌肉很难看的?答:不会锻炼出肌肉1)你不是专业的健美运动员做运动的大多是有氧运动不会长肌肉的强度不是很大2)科学角度讲女人分泌的雌性激素不会长肌肉的训练使肌肉更加紧密有线条 13.年卡是2280半年卡是2282/2季卡是2280/4可以吗?答:你说的有你的道理,但价格是公司指定下来,卡的时间越长,相对每个月的价格越少.打个比方说,超市一瓶大的225ML,的可乐要6元,而600ML的只要10元,所以说时间越长越优惠这就是批发与零售的区别14.我办了卡可不可以别人用?答:公司规定一张卡只能一个人,如果你卡丢了被别人检到我们也没有办法给你补啊 15.我来会不会有教练做指导?答:当然有教练指导你来以后专门有教练来为你做能测试然后安排一个适合您的训练计划,通过专业的指导肯定让你锻炼出一个你想要的效果.16.我家离这里有点远不是很方便?答:现在昆山的交通也很方便而且我们这里有叫车的服务,所以请不不要担心这个问题 17.我第二年续卡会不会贵?答:第二年也就是我们的老会员了续卡肯定不会超过第一年的价格,就算以后价格提高了你的还是一样续卡18.同等层次的别的健身房价格底?答:有的健身中心价格之所以降低是由于公司的效益不好没有会员去入会这样公司对会员也没有保障现在降到这个价格难免过段时间还要降价,老会员心里怎么想,所以你希望健身消费要有保证.哪怕是多花200块钱,19.如果不来定金可以退吗?答:定金是诚信的问题可以把优惠的价给您保留着,您是考虑好才定下来的为什么还要退呢 20.你们公司会不会丢东西公司有没有安全措施答:这种情况谁都不想发生但你无论到那里都不可避免的当然我们公司也有一部分的责任.我们应该有高度的警惕之心,贵重物品自己好好的保管好 21.我小孩能不能跟过来答:我们公司有规定未满16周岁的小孩不可以进入,因为我们这都有是器械出了事对谁也不好,为了安全考虑我觉的还是不要让小孩跟过来,您觉的呢?会籍顾问谈单技巧汇总常见顾客情况分析1、年轻女性追求时尚和被关注,懒惰,愿意为虚荣花钱。

会籍顾问销售技巧及销售话术

会籍顾问销售技巧及销售话术

会籍顾问销售技巧及销售话术The document was finally revised on 2021会籍顾问销售技巧及销售话术(三)1.了解客户的需求1)了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销,但又总是喜欢购买。

当客户察觉到你是在向他推销时,他就会怀疑你的真实意图,并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。

但是,如果当他看到自己自愿购买的行为时,他的心情是愉快的、兴致勃勃的。

所以成功的会籍顾问,就要设身处地想一想,自己和他人喜欢以何种方式进行购买。

在销售过程,会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求,最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。

同时,会籍顾问应需牢记:事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。

只是了解客户的需求和希望是不够的,会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来,那么,这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。

2)客户需求对于大部分客户而言,他们到会所的目的有:追求身体健康;休闲娱乐;舒解工作、生活等方面的压力;减肥;形体雕塑。

3)我们的产品对客户有利益之处节省时间;节省金钱;节省精力;可享受多元化的服务项目;一卡通用;国际级专业水平的教练;完善的服务体系;购买有保障;世界一流的健身项目;一对一的指导。

2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的,但是虽然如此,有效的技巧依然是可用的。

只要能够使用恰当,是能够使销售成功的。

1)断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报,在客户面前就可以很自信地说话了。

没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。

有了自信以后,会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。

由此给予对方确实的信念。

例:“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。

2)反复会籍顾问讲的话,不会100%的完全留在对方的记忆里。

而且,很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹,很难如你所愿。

会籍顾问的电话销售方法

会籍顾问的电话销售方法

会籍顾问的电话销售方法原则:1,大数法则(30:1)2,鸡鸭原则3,客户对于我们来说只是一串数字,没有必要在拒绝后,做心里治疗,浪费时间。

电话行销的流程:1,问好并介绍自己及公司2,询问对方是否方便3,利用介绍人的关系破冰。

4,介绍自己的公司的服务或产品对客户有何好处(事先做好准备)(销售六大问句:1,你是谁?2,你要跟我说些什么?3,你说的这些对我有什么好处?4,如何证明你说的是正确的。

5,我为什么要跟你买?6,我为什么要现在买?5,确定时间和地点来会所参观6,解决客户的反对意见(时间是重要事情的安排)7,再次确定见面的时间和地点(二选一法则)8,对客户的见面表示感谢。

流程如下:第一步:李先生,您好,不好意思打扰您。

第二步:我是xx健身俱乐部的陈xx第三步:您现在是否方便让我占用一些时间为您作一些说明呢?第四步:李先生,你的朋友王xx先生推荐您加入我们的健身俱乐部。

第五步:王先生说您对于健身活动很有兴趣,也有计划性的进行健身锻炼,您通常每周去俱乐部锻炼(运动)几次呢?第六步:我相信您对于健身一定有相当的了解,我想邀请您到我们健身俱乐部参观,我可以赠送您免费健身试用卷,您可以使用我们所有健身设施以及更衣淋浴设备。

第七步:我只需要大概三分钟的时间向您介绍所有俱乐部的设施,方便您的使用。

第八步:由于来我们俱乐部健身、参观的人很多,我想先为您预约一个时间,免得让您等候,您什么时间有空呢?这个星期三晚上七点方便吗?--成功预约:好的,那我们就这个时候见了。

我叫王xx,我会在星期三晚上七点在俱乐部等候您的到来。

-另约时间:那,星期四晚上七点有空吗。

会籍顾问谈单技巧

会籍顾问谈单技巧

会籍顾问谈单技巧销售话术1.你们公司价格太贵,能不能便宜. 答:这样的,我们公司设施完善,环境优雅,教练专业,还有免费淋浴,桑拿,免费矿泉水可以喝,您想洗一次澡还要5.6块钱,我们一年才要2280元,一年有365天,平均每天才4.5块钱,这是不是很便宜.而且今天我给你的价格是最便宜的. 2.我只想练一种课程,其它的我都没有兴趣怎么办答:以前也有会员刚开始是有这样的想法的1)像吃饭一样,不能单一的吃素不吃荤. 2)我们也不好监督会员不可能专门派人监督会员锻炼其他的3)科学的锻炼也是要按照教练的方法才能达到理想的效果3.我经常出差一个月练不了几天怎么办? 答:我们是可以停卡的最多三个月.我们还可以送你一个月也就是16个月把那些没有锻炼的时间补回来,你放心吧我们的服务一定会让你满意的4.一张卡两个人用行不行? 答:是这样的你如果办了一张会员卡你卡上会有你的照片身份证号码,年龄等等.如果你来锻炼我们前台会帮你刷卡的,确认身份后方可进入锻炼,同时也是为你好,如果你某天丢了卡,别人捡到了不也可以使用啊,这对您来说不就是损失了吗? 5.今天要交钱吗? 答:是这样的这没有关系,这样的优惠价格我可以帮你保留,您可以先报个名.交个定金. 6.我回去考虑下怎么样? 答:像你这样的成功人事在做决定之前都要考虑下的.但来健身要三步: 1)你来参观俱乐部之前你已经在家考虑过一段时间2)你现在已经来参观了是虑一段时间的结果出来了,您说对们俱乐部还满意3)您来锻炼我们教练会帮你制定三个月的健身计划效果肯定有的,您还想回到第一步吗7.我和我爱人商量下怎么样? 答:我知道您做一些决策都愿意和爱你商量下,那比如说有一天你爱你和你说她为了身体健康已经加入健身俱乐部参加锻炼了那您会同意吗.我相信您一定会的那相对而言我想她也会同意您来的锻炼. 8.没有时间来锻炼? 答:科学的锻炼方法是每周三次,一次是1.5—2小时.一周是4.5----6小时一周是168小时一天是24小时一周7天锻炼时间只占2.3%怎么说没有时间呢.时间是挤出来的呀9.我们俱乐部会不会在短时间内搬走? 答:不会的1)我们公司和房东有5年的房租协议2)公司的效益很好,有这么多会员的支持怎么会有钱不赚呢3)公司器械那么多搬走也有好几天啊10.我还要到别的健身中心看一看? 答:我觉得你选择我们嘉美是明智的选择,我来嘉美工作之前也去过其他几家健身中心看过了,觉得我们比其他健身中心优越,有家一样的温馨,服务也非常好,我可以说你来我们公司健身我肯定会为你做到最好的服务,现在我们的价位也相当的优惠,您就定好来. 11.健身以后停下来会不会反弹? 答:1)从专业的角度上讲你健身的同时消耗热量同时食欲也随之增加,如果你停下了健身吃饭也是按照你前面吃,肯定会反弹.所以饮食也要控制好2)还有保持健身的好习惯12.如果一个女人锻炼出肌肉很难看的?。

会籍顾问顺利成交的49种方法

会籍顾问顺利成交的49种方法

32、情感式成交法。

打开对方的情感之门,什么事情都好商量。

适用:感性的人群33、红脸白脸成交法。

是会籍顾问互相衬托会制造很多成交的机会。

一般和会籍经理配合。

适合偏好小便宜的人群。

34、建筑高台成交法。

适用理由:高报价意味着高品质。

知道底限的准会员不可用。

35、门把式成交法。

你可以杀一个回马枪。

适用已经明确拒绝的准客户。

注意事项:成交速度要快。

(跟商场的销售员有些相似,要走了,再叫回去。

)36、演讲成交法。

(在5个人以上,和会籍经理配合,一般是会籍经理演讲。

)演讲能更多的影响我们的准会员如:商场外展,广场俱乐部外展活动。

(节目演到中间的时候,主持人说:下面有请我们的会籍营销经理给大家介绍我们的入会方式及健身会籍种类。

会籍一次性体验卡并做详细的咨询。

经理介绍完后说:请各位朋友到舞台两边会籍顾问那里领取体验卡并做详细的咨询。

)37、换人谈判成交法。

当会籍是3000,而准会员一定要2500的时候,会籍顾问可以找会籍经理帮其成交。

38、苦肉技成交法。

每个人都有同情心,利用着一点利于成交。

注意事项:在适当的时候展示自己的苦难,适可而止,但要不失骨气。

(商场搞折扣活动的时候销售员会这样说:哎呀,您看折扣都打成这样,都不赚钱啦,您再加10块吧、、、、、、39:最后通牒成交法。

最后通牒使用的时机:第一、预售的每个月的最后5天。

(准会员在月中的时候已经知道了价格,会籍顾问打了几次电话其都忙于推脱,在月底的时候会籍顾问可以这样说:张姐,还有5天的时间,我们这个会籍名额只能留本月,过了这第一个月,我们的价格就要上涨XXX钱,就没有这个名额了。

希望您在今天或明天过来一下,如果您不过来,我过去为您办理会籍。

第二、大型的促销活动的时候会籍顾问可以这样说:我们的促销活动即将结束,必须在我们促销活动的日期内办理才可以享受优惠政策、、、、、、第三、月末的时候会籍顾问可以这样说:本月的加入我们可以送您XXX,下月的加入我们可以送您XXX、、、、、、40、诱饵订购成交法。

会籍顾问销售技巧

会籍顾问销售技巧

会籍顾问销售技巧会籍顾问是一个非常重要的职位,他们的工作是为健身俱乐部招募新会员,同时也要维护现有会员的满意度。

会籍顾问的销售技巧对于健身俱乐部的业绩和发展至关重要。

在这篇文章中,我们将探讨一些会籍顾问的销售技巧,帮助他们更好地完成工作任务。

1. 建立信任建立信任是销售的基础。

会籍顾问需要通过与潜在会员的交流,了解他们的需求和目标,然后提供最适合他们的方案。

在这个过程中,会籍顾问需要展示自己的专业知识和经验,让潜在会员相信他们的建议是正确的。

如果会籍顾问能够建立起信任,那么潜在会员就更有可能成为忠实的会员。

2. 了解潜在会员的需求了解潜在会员的需求是非常重要的。

会籍顾问需要问一些问题,了解潜在会员的目标、健身习惯、时间安排和预算等方面的信息。

只有了解了这些信息,会籍顾问才能提供最适合潜在会员的方案。

如果会籍顾问能够满足潜在会员的需求,那么他们就更有可能成为忠实的会员。

3. 提供个性化的方案每个人的需求都是不同的,因此会籍顾问需要提供个性化的方案。

会籍顾问需要根据潜在会员的需求和目标,提供最适合他们的方案。

这个方案应该包括健身计划、营养建议和其他服务。

如果会籍顾问能够提供个性化的方案,那么潜在会员就更有可能成为忠实的会员。

4. 展示俱乐部的价值会籍顾问需要展示俱乐部的价值,让潜在会员知道他们选择这个俱乐部是正确的。

会籍顾问需要介绍俱乐部的设施、服务和其他优势。

他们还可以提供一些成功故事,让潜在会员知道这个俱乐部的价值。

如果会籍顾问能够展示俱乐部的价值,那么潜在会员就更有可能成为忠实的会员。

5. 跟进跟进是非常重要的。

会籍顾问需要跟进潜在会员,了解他们是否有任何问题或疑虑。

如果潜在会员有任何问题或疑虑,会籍顾问需要及时解决。

如果会籍顾问能够及时解决问题或疑虑,那么潜在会员就更有可能成为忠实的会员。

6. 维护现有会员的满意度维护现有会员的满意度同样重要。

会籍顾问需要与现有会员保持联系,了解他们的需求和反馈。

会籍顾问顺利成交的49种方法

会籍顾问顺利成交的49种方法

会籍顾问顺利成交的49种方法销售跟踢足球一样,最关键的是临门一脚的技巧,而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧,结果前功尽弃。

这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。

1、直接成交法。

面对现实直接成交,节约时间,提高效率。

适用顺从型人群。

2、从众成交法。

激起准会员的攀比心理,以大家都买了都办啦都成为会员扫除准会员的疑虑。

除支配型以外的所有人群。

3、价格策略成交法。

客户喜欢物美价廉的产品。

适用所有人群。

4、演示成交法。

客户非常相信自己的感受,演示可引起准会员的好奇心和兴趣——非常适合视觉型的客户。

5、提升产品(会籍)附加值成交法。

意外的好事可以刺激准会员的购买欲望,附加价值是服务周到的体现。

特别适合新店预售,如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。

适用——所有客户6、提议成交法。

凡事欲测定,雨中卖伞一般都会成功。

注意事项:充分挖掘健身准会员的需求,抓住提示的时机,注意分寸。

适用所有人群。

7、激将成交法。

请将不如激将。

注意事项:了解对手的性格,把握住请示的时机,要注意分寸。

适用所有人群。

您现在这个价格都不办理,那过完年后我们就要调价了,到时候您这个价格都办不了了。

8、破釜沉舟成交法。

或许能出奇制胜。

注意事项:在其他成交法都没有起到作用的时候使用。

适用人群:和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。

(您如果今天真的差这500块,您可以到另外的会所办理会籍,我们在这里真的无能为力以您的这个价格给您提供现在我们俱乐部的服务;您如果真的差这500块钱,您可以回家再考虑考虑,这个价格我们真的无能为力。

)9、未来事件的成交法。

准会员害怕未来疾病的痛苦。

注意事项:强调机会的重要性,强调并扩大未来的痛苦与快乐。

适用所有人群。

10、好人成交术。

准会员不喜欢与精明的人打交道,但喜欢和自己喜欢的人做生意成交。

(会籍顾问是绝对的好人,帮助他选择好的会籍好的教练、、、、、、)适用所有人。

注意事项:1、使用时要强调自己是诚实的人——我在这里有300多会员、、、、、、(展示自己的业绩,同时在说,这里有300多人都相信我、、、、、、)2、强调自己是很诚实的人,很容易合作:“装傻气”,要表现得很诚实,目光要坚定,语气要坚定,动作要坚定、、、、、、11、缓进成交法。

健身会所会籍顾问 销售话术

健身会所会籍顾问  销售话术

销售1、行销话术☺体型:(正常):简单询问和赞美以后,先给对方一个表达的空间,找出切入话题1)喜欢保养,介绍我们是由内而外的保养,专业的体适能测试。

2) 喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指导,和体适能测试.体型(偏胖):从体型以外的其它方面入手,比如手饰\服装\装饰物.赞美对方,注重对方的感受,让对方来表达,找出合适的切入点。

☺精神状态:(萎靡不振):询问对方的工作压力是否很大(口气轻松)表达一下自已同样的工作压力,找出共同点;说出自已放松的途径(例举自已经验)(精神饱满):赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题.☺言谈举止\气质风度1) 从口音来判断地域,拉近距离2)长相美赞美对方漂亮不漂亮赞美对方有气度其它情况有个性\有亲和力☺俱乐部有关的询问:☺1)参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问他她对该对该俱乐部的看法,强调我们的专业性,科学性,和设备先进;☺2)如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,以及教练的专业性.以教练的口气:讲平时锻练时也可能对自已造成伤害(举例:通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果你的心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤)4) 5)爱好运动:有不良嗜好的,从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用),把话题延伸到健身上.进行适当的健身是可以有效的抵抗作用。

6)爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大的情况下,能有时间静一静也是一种享受,一看您就是特别斯文的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目,特别适合您。

(我们也有阅读区),总之向客人描述一种品味,一种感觉。

一种气氛.☺办公居住环境(1) 高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位,找到共同点-—---高品位(2)高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽\(通过一系列的活动,来加强我们与客户之间的沟通).(3)交通工具首先询问对方是否经常开车或坐车,然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,比如造成腰\背\脊柱不适;告之怎样来避免这些情况的发生.或教一些简单的瑜伽动作.其实我们平时有很多姿态(座姿)都是不正确的,会引起很多问题,只是我们自已还不知道,所以我们平时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学,专业的测试和锻练方法.(自称是教练博得对方的信赖).(4)服装品位看服装的品牌,质地和款式赞美对方的服装品位,聊聊服装,表示对其品位的赞赏,产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同样的高品位。

年会籍顾问销售技巧及销售话术一

年会籍顾问销售技巧及销售话术一

销售技巧及销售话术一、销售流程1.外销:列名单→约见→拜访了解需求,说服销售→成交预约参观→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况2、内销:询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交带领参观→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况3、设点咨询:吸引潜在客户→询问了解需求→说服销售→解决方案→成交预约参观→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况4、试用券:在销售过程,如客户提出想要试练,可采用优惠试用券的方式;试用券的面值为¥100元,而客户只需支付¥10元,就可享受健身服务一次;该试用券只限于非会员新顾客第一次健身,如果同一客户提出还要试用的情况下,第二次则需业务主管批准,第三次则需会员部经理批准每人最多只限三次;所有使用试用券的客户均需留下必要资料,并在电脑里记录,以备查寻;二、开拓客户的方法1、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况,效率极高,同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力;2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料,详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料;3.用心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏,70%的业绩来自客户的再购买及介绍;柴因和子是日木人寿界的超级经纪人,客户介绍的业绩高达1547亿日元;4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法;名古屋的房屋中介经纪人,应用DM传达社区房屋买卖的信息,透过DM找出房屋的买主与卖主;5、销售信函—位寿险经纪人,列出将近300位销售信函寄送的准客户,这些准客户对保险都有相当正确的认识,基于各种原因,目前并没有立即投保,但他相信一两年内都有可能实际地参与投保;他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户,因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及保险的事情,只祝贺每月的代表节日,例如一月春节愉快、二月情人节……,每个月的卡片颜色都不一样,准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的,就是自己不立刻投保,当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人;6、电话电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、最有效率的接触客户的工具;您若能规定自己,找出时间每天至少打十个电话给新的客户,一年下来能增加3000个与准客户接触的机会;7、展示会透过俱乐部设点展示的机会,您也能接触到许多客户;您尽可能地获得参观展示客人的资料,针对这些准客户销售,更能得心应手;8、扩大您的人脉会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等,其中销售基盘就是所谓的人脉;企业的经营也可以说是人际的经营,人脉关系是企业的另一项重要的资产,会籍顾问的人脉愈广,您接触的准客户的机会就愈多;如何扩大您的人脉呢您可以计划这样着手:准备一张有吸引力的名片您要让您接触的人知道您是谁,能提供什么样的服务,名片能让您接触的人记得您;参加各种社会活动、参加一项公益活动参加同学会、参加教育培训班三、约见客户约见客户的方法有直接拜访、电话预约、传真信函预约等;约见注意事项:1 约见要有精神准备;2 约见要确定具体的访问对象;3 顾客不会接受没有理由的约见;4 选择恰当的时间约见;5 约见要方便顾客;1、电话接近客户的技巧对于利用电话推销的人而言,电话是一件犀利的武器,因为电话最节省时间又最经济;电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机:1 预约与关键人物会面的时间;2 直接信函后的跟踪:3 直接信函前的提示;若是您熟悉电话接近客户的技巧,做好上述的三个动作,对您接下来的推销工作会有莫大的帮助;2、专业电话接近技巧,可分为五个步骤:1准备的技巧;打电话前,您必须先准备好下列讯息:v 准客户的姓名、职称v 俱乐部名称及营业性质v 想好打电话给准客户的理由v 准备好要说的内容v 想好准客户可能会提出来的问题v 想好如何应付客户的拒绝以上各点最好能将重点写在纸上;2电话接通后的技巧一般而言,第一个接听电话的是总机,您要有礼貌地用坚守的语气说出您要找的准客户名称;接下来接听电话的是秘书,秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话,因此您必须简短地介绍白己,要让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的;记住,不要说得太多;3引起兴趣的技巧当准客户接上电话时,您简短有礼貌地介绍自己后,应在最短的时间内引起准客户的兴趣;4诉说电话拜访理由的技巧依据您对准客户事前的准备资料,对不同的准客户应该有不同的理由;记住,若您打电话的目的是要和准客户约时间会面,千万不要用电话谈论太多有关推销的内容;5结束电话的技巧记住,电话不适合推销说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判断他的反应,并且无“见面三分情”的利基,很容易遭到拒绝;因此,您必须更有效地运用缔结的技巧,在达到您的目的后如约会时间、寄发资料等单纯的日的,立刻结束电话的交谈;四、销售开启话术1、陌生拜访电话v 更好的办法“XXX先生小姐吗您好我是会所的XXX;” 激动地说话“我打电话给您,是想给您提供如何提高您工作效率的方法是希望助您事业更成功的办法或治疗失眠的办法;我们见面时,我会向您说明我们的服务项目,会给您带来您希望看到的结果;我们在X月X日碰一次面好不好或者在X月X日对您更合适上午下午X点钟好不好”v 重要的数据针对已在健身的客户“XXX先生小姐吗您好我是会所的XXX;我有几个重要的数据想让您知道;” 接着往下说“我们的e通卡每年可以省下您健身费用的30%—40%;我要向您说明怎样能做到这一点;XXX先生小姐,您一定对以后可以节省30%—40%的健身、休闲费用有兴趣,对不对这只要花您XX分钟的时间就会弄清楚的,是不是“X月X日X时我们见面合适吗”v 还企求什么呢“XXX先生小姐,您好我是会所的XXX;您有时间和我说几句吗”对方同意或不说话,就是允许你说下去“XXX先生小姐,您是否考虑过,参加我们的会所好处很多呢对于此类的服务,您的要求是什么要是我能向您表明我们的服务,能够满足甚至超过您的要求,您一定很感兴趣吧,是不是” 有可能的话,应尽量约一个时间见面“X月X日X点钟我们见一次面,好不好或者定在X月X日X点钟是否更合适”v 日子会过得更潇洒“您好, XX X先生小姐,我是会所的XXX,很想和您谈一次,我想向您介绍我们的服务项目,这将有助于您达到您的目标,日子会过得更潇洒,您很想达到自己的目标,对不对”2、经别人介绍而拨打的电话v 对服务做了更好的改进颇有自信地说“XXX先生小姐,你好我是会所的XXX;您的好友XX俱乐部的XXX先生小姐介绍人姓名建议我来找您;我们曾向他提供有关会所的服务,XXX先生小姐介绍人感谢我们的服务对他很有帮助,认为我们同样也可以为您服务;”“我们最近对我们的服务项目做了许多更好的改进,我想您会感兴趣的,什么时候我们可以见见面,让我向您介绍一下有关情况”v 我们的客户很有把握地说“XXX先生小姐,您好我是会所的XXX;今天我特意打电话给您是XXX先生小姐介绍人的建议,他她从19XX年起就是我们的会员;他对我们专门为他们制订的计划感到十分满意,据他她介绍人的看法,这些服务计划有助十提高他她们俱乐部的士气和效率或减肥效果、精神状态、减轻压力、改善失眠状况等;XXX先生小姐介绍人认为您也一定会考虑我们提供的帮助,您说呢”v 打电话给以前的客户“您好,XXX先生小姐以前的客户;我是会所的XXX;现在我是本俱乐部本地区的会籍顾问;我知道您以前曾经是我们的会员,对不对”“您现在还有在继续健身吗”如果回答“是”的等—下对方回答“我们最近对我们的服务项目和产品作了许多改进,我想您会感兴趣的;什么时候我们可以见见面,让我向您介绍一下有关情况”v 很高兴找到了您“您好,XXX先生小姐以前的客户;我很高兴今天找到了您;我了解到您现在参加了我们竞争者的会所,情况确实吗”说明你打算为对方效劳“我们对本会所的产品和服务作了重大的改进,对此我想您有必要了解一下; 我将会很高兴地向您介绍这方面情况,使您及时了解我们这个行业采用的最好最成功的技术;我们可否见面谈谈”v 举例第三者的购买人们的购买行为常常受到其他人的影响用,会籍顾问若能把握顾客这层心理好好地利用,一定会收到很好的效果;“XXX经理,XX俱乐部的X总采纳了我们的建议后,他们的员工精神状态都好多了,工作效率也显着提高了,X总非常高兴,经常来我们会所进行健身,他们的员工也都认为俱乐部很关心他们;”可以举比较出名的俱乐部或人为例;如果您举的例子正好是顾客所敬仰或性质相同的企业时,效果就会更显着;五、电话交谈要领v 提出问题:会籍顾问直接向顾客提出问题,利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣;例:“XXX先生小姐,您认为影响精神状态运作效率的主要因素是什么”会籍顾问所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体;v 提高很重要“改善健康,提高身体素质;”“保持员工良好的精神状态和健康的体魄对您不是很重要吗”v 了解看法“我之所以特别想见您,是想让您了解我们会所的一些客户的看法;”使他们减少了人员,提高了工作效率,增强了凝聚力等;v 提高“您对提高士气、工作效率或员工的精神状态等一定有兴趣吧”v 带来益处在此,热情是关键“我们的服务给贵俱乐部可以带来的益处会使您吃惊的,我们应尽快安排面谈,让我们来探索一下这种可能性吧;”v 想要节约“您想要节约,是不是那么我们需要尽早谈一谈”v 大多数人“处于您这种地位的大多数人都感到,他们需要会所的专业服务项目来达到他们的目标;”由对方秘书接电话时用的推销用语v 希望了解掌握主动“我叫XXX你的名字,我能与XXX先生小姐说几句话吗我打电话是因我肯定XXX先生小姐希望了解我们的服务对你们俱乐部能有什么益处;”v 为俱乐部出力有礼貌地然而也是很坚定地说话“您好我是会所的XXX;我可以知道您的尊姓大名吗我们希望与你们俱乐部共享我们的健身、美容等方面的专业服务,它在像XX俱乐部对方俱乐部名称那样的许多俱乐部里很受欢迎;我的确认为,如果您能安排让我向XXX先生小姐对方俱乐部的决策人说明这种服务有那些好处,您就为你们俱乐部、俱乐部同仁及您自身都带来好处;”“我们会面的时间安排在X月X日X时行吗或是X月X日X时是否对您和XXX先生小姐更加方便呢”v 又一个打扰者在此要表现出您的幽默,幽默有助于推销“我理解您说的话;您也许把我看作又一个打扰者了;不过,您会高兴地发现这可不是一个普通的推销电话,我要告诉您的事肯定会有利于俱乐部的最终成果;要是您此刻确实不可能与我谈一次的话,那么什么时候我们可以见见面”v 占用几分钟“我很清楚时间对您是多么重要;您会很高兴发现,我们的产品可以节省您的时间和金钱;只要占用您5分钟时间,我就可以帮助您节省XX元;这是公平交易,对不对”v 高明的决策“您知道XXX先生小姐,我有机会与他们碰面,说明我们的会所可以为他们服务,他们就立即作出了‘我们试试’的高明决策;按照我的工作日程, X月X 日X时我有空,或X 月X日X时对您更方便”v 我深深感受到以下说法马上改变谈话的气氛“我深深感受到,虽然您很忙,您仍然关心着我;我要谢谢您;我做的事就是要节约您的时间;只要您同意给我10分钟时间,明天您就会节约您更多的时间和金钱;这不是浪费我的时间,也不是浪费您的时间;”v 俱乐部的利益感到吃惊“怎么会呢您总关心贵俱乐部的利益吧,是不是”用排比句来强调您要说的话“节省金钱您感兴趣吧提高产量您感兴趣吧少出问题您感兴趣吧如果您对这几个问题回答‘是’,那就需要了解我们怎样能帮助您;”v 如果客户说“把资料寄给我或传真”见面就更快表示出关心“我也希望有关资料能把事情完全讲清楚,但见一次面让您估价我们的服务项目要来得快得多;只需要用去您10分钟,您就可判断出我们的服务是否对贵俱乐部有利;我们可不可以将见面的时间安排X月X日X时,或者另一个更加方便的时间”v 十五分钟“书面资料给人带来的疑问往往比当面回答要多;我知道您的时间是非常宝贵的,只要用15分钟我就可以说清楚我们的服务能给您带来什么好处;也许X月X日X时是我们会见的一个好时间,X月X日X是否对您更合适”v 双方都不妥当一次“外交官”“寄资料对我们双方都不妥;看了书面资料可能会引发一些关键问题,而我可以非常容易地回答这些问题;只要我们面谈10分钟,您就会非常清楚地了解到我们提供的服务项目有哪几个优点;哪一天对您更方便——X月X日还是X月X日”六、使用信函接近客户的技巧推销信函主要用在会籍顾问接触客户前,先寄发给计划拜访的客户,目的是引起客户的兴趣,让客户愿意与您会面;而当您亲自去拜访他时,他对您不感到太陌生了,相对而言您的推销就会容易成功;那么,如何写出一封有效的信函呢1、信函不可太格式化或商业化如有可能,尽量少谈业务上的事而多谈私人方而的事情,可以与客户真正达到沟通;试想一个人与您接触的所有时间里只是谈他的业务,您会喜欢这个人吗2、信函要有针对性要让客户感觉到这封信是专门写给他的,而且要让他知道他在您心目中是何等重要,是独一无二的;3、信函中不要去讲您需要什么而是讲这样做会给他带来什么好处,帮助他解决什么问题:您要懂得世界上没有太多的人真正关心您所要的东西,他只关心自己想要什么;4、如果希望对方给您回信那您最好使用提问方式,请对方帮忙来指导这些问题;如不需要回信最好注明“您事务繁忙,不必复函”,以表达您对他的理解和关心;5、如您想某个时间再打电话跟他联系那不妨把它写在信里,而您就不会因找不到人而烦恼,但切记一旦约定就必须守约;6、贴着一张不平常邮票的信往往比贴普通邮票的信容易被记住同样,用新颖的、美丽的并有香味的信纸写来的信,会让他保存长久;7、信函也可只写几句话,只要能告诉他:“我很想念您”如世界上伟大的会籍顾问乔·吉拉德每年给每位客户都寄去几封信,每封信的内容都很简单;比如十二月份他会写上“圣诞快乐,代我向您全家问好;您的朋友吉拉德;”七、直接拜访客户的技巧要想取得初次拜访客户的成功,就要首先学会获得客户的好感、安全感和好奇心;这三点是初步接触成功的要诀;1、获得客户好感的方法1会籍顾问语言的巧妙运用您不要以为这是小节,一个人的能力往往从说话中表现出来;戴尔·卡耐基说:“有许多人,因为他善于辞令,因而提升了职位;有许多人,因为和人家交谈,使对方获得满意的印象,因而获得了名誉,获得了厚利;”语气要平缓,语调要低沉明朗明朗、低沉、愉快的语调最吸引人,所以语调偏高的人应设法练习变得低沉,浑厚有力,才能发出迷人的声音;任何—次的谈话,抑扬顿挫,有速度的变化与音调的高低,必须象一个交响乐团一样,搭配得当,才能成功地演奏出和谐动人的美妙乐章;而同一个内容会因语音语调的不同而产生不同的效果;推销时,语气要和缓,但态度一定要坚持;1 运用停顿的奥妙停顿能整理自己的思维,引起对方的好奇和共鸣,而且还可以观察对方的反应;谈话本身比思想快一些,想想自己该要讲什么;2 词句必须与表情相配合推销时,单用词句表达意思是不够的,必须加上您对每一词句的感受,以及您的神情与姿态,您的谈话才会生动感人;而您要懂得,只有感动自己才能感动别人;3 光用嘴说话是难以造成气势的,所以必须用嘴、眼以及心灵去说话;换言之,您必须动用全身所有的器官去说话,才能造成全身锐不可当的气势,融化并说服对方;而这其中最重要的法宝就是您的真诚与热情;2倾听的技巧倾听的作用人都有发表自己见解的欲望,而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重;始终挑剔的人,甚至最激烈的批评者,常在一个忍耐与善于倾听者面前软化降服;我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识;要想推销成功,听就要占整个销售过程的70%,而说只占30%;积极的倾听人们通常都只听到自己喜欢听的,或依照自己认为的方式去解释听到的事情,这通常未必是对方真正的意思,因而人在“听”的时候通常只能获得25%的真意;卡尔·鲁杰司为了改进人们的沟通,曾提倡“积极的倾听”,所谓积极的倾听是积极主动的听对方所讲的事情,掌握真正的事实,藉以解决问题,并不是仅被动地听对方所说的话;卡尔·鲁杰司的“积极的倾听”有三个原则:1 站在对方的立场倾听每个人都有他的立场及价值观,因此,您必须站在对方的立场,不要用自己的价值观去指责或批评对方的想法,要与对方保持共同理解的态度;2 要能确认自己所理解的就是对方所讲的您必须有重点地复诵对方讲过的内容,以确认白己所理解的意思和对方一致,如:“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对,您的意思是……”;a 要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语3 倾听的技巧会籍顾问倾听客户谈话时,最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子,内心却迫不及等地等待机会,想要讲他自己的话,完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用;您听不出客户的意图、听不出客户的期望,您的推销将失去方向;4 您可从下面五点锻炼您的倾听技巧:1培养积极的倾听态度站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标,适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的;这朴诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法;2让客户把话说完,并记下重点“记住”是用来满足客户需求和客户利益的;在让您的客户充分表达了他的状况以后,您才能正确地满足他的需求;就如医生要听了病人述说自己的病情后,才开始诊断;3秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见,只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法;4对客户所说的话,不要表现出防卫的态度当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时,您不要立刻驳斥,您可先请客户针对事情进行更详细的解释;例如客户说“有会员投诉而不给予解决”,您可请客户更详细地说明是什么事情让他有这种看法;客户只是听说,无法解释得很清楚时,这种看法也许就不是很正确;若是客户说得证据确凿,您可先向客户致歉,并解释此事的原委;记住,在还没有捕捉完全客户的想法前,不要和客户讨论或争辩—些细节的问题;4掌握客户真正的想法客户有客户的立场,他也许不会把真正的想法告诉您,他也许会找藉口或不实的理由搪塞,或为了达到别的目的而声东击西,或另有隐情,不便言明;因此,您必须尽可能地听出客户真正的想法;掌握客户内心真正的想法,这不是一件容易的事情,您最好在听客户谈话时,自问下列的问题:A 客户说的是什么它代表什么意思B 他说的是一件事实还是一个意见C 他为什么要这样说D 他说的我能相信吗E 从他的谈话中,我能知道他的需求是什么吗F 从他的谈话中我能知道他希望购买的条件吗您若能随时注意上述六点,相信您必定能成为一位擅听的营销员;3眼神目光的交流目光要真诚、专注、柔和地平视客户,眼光停留在客户的眼眉部位;千万不要让视线左右漂浮不定,否则会让客户产生不安与怀疑;因为一个不能正视别人眼睛的会籍顾问常常被理解为诡诈多变,不说实话;要学会将您的关怀和赞赏用眼神表达出来,要学会用眼神与客户交流,使客户从您的眼神中看到自信、真诚与热情;4微笑的魅力微笑可以使“得者获益,给者不损”;微笑还可以除去两人之间的陌感,使双方敞开心扉;设法逗准客户笑,只要您能够创造出与准客户—起笑的场面,就突破了第一道难关,拉近了彼此间的距离;陌生感消失了,彼此的心就在某一点上沟通了;5真诚的赞美赞美的意义真诚的赞美,于人于已都有重要意义;美国心理学家威廉·詹姆斯说:“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩和尊重”;渴望被赞美是每—个人内心的一种基本愿望,而赞美对方是获得对方好感的有效方法;赞美的方法赞美别人是件好事,但并不是一件简单的事,若在赞美别人时,不审时度势,不掌握一定的技巧,反而会使好事变为坏事;正确的赞美方法是:1要真诚的赞美而不是诌媚的恭维与诌媚的恭维不同,真诚的赞美是实事求是的、有根有据的,是真诚的、出自内心的,是为天下人所喜欢的;天底下好的赞美就是选择对方最心爱的东西,最引以为自豪的东西加以称赞;特别是称赞那些成功人士早年的挣扎史和奋斗史,因为这是他们最愿回忆也最自豪的事情;2借用第三者的口吻来赞美比如说“怪不得XX说您越来越漂亮,刚开始还不相信,这一回一见可真让我信服了”;这比说:“您真是越来越漂亮了”这句话更有说服力,而且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌;3间接地赞美客户比如对方是个年轻女客户,为了避免误会与多心,您不便直接赞美她;这时您不如赞美她的丈夫和孩子,而您会发现这比赞美她自己本人还要令她高兴;4赞美须热情具体赞美别人时千万不能表现得漫不经心,这种缺乏热诚的空洞称赞,并能使对方敷衍而引起反感和不满;比如与其说:“您的歌唱得不错”,还不如说“您的歌唱得不错,不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手呢”;5赞美要大方得体适度。

会籍顾问销售技巧及销售话术

会籍顾问销售技巧及销售话术

会籍顾问销售技巧及销售话术销售技巧:1.理解客户需求:在进行销售时,首先要与客户进行良好的沟通,全面了解客户的需求和期望。

通过提问和倾听,了解他们所关心的问题,并确保我们的产品能够满足他们的需求。

2.建立信任关系:建立客户与我们之间的信任关系非常重要。

要以诚信为基础,提供准确的信息和专业的建议。

还可以分享一些成功案例和客户反馈,以证明我们的产品的可靠性和效果。

3.突出产品特点:了解我们的产品的特点,并清楚地向客户展示这些特点对他们的好处。

突出产品的独特之处,与竞争对手作比较,并强调我们的产品的核心竞争力。

4.提供解决方案:客户通常希望找到解决他们问题的方案。

作为会籍顾问,我们需要提供定制化的解决方案,根据客户的需求和预算来制定计划,使客户能够实现他们的健身目标。

5.处理客户异议:在销售过程中,客户可能会提出一些异议或疑虑。

我们需要耐心地倾听客户的意见,并提供合理的解释和解决方案。

通过积极回应客户的问题,帮助他们消除不安和顾虑。

销售话术:1.介绍:您好!我是XX健身俱乐部的会籍顾问,我了解到您对健身有兴趣,我可以为您介绍一下我们俱乐部的特点和服务吗?2.需求分析:您有什么健身需求和目标呢?我们的俱乐部提供一对一的私教服务,量身定制的训练计划,来帮助您达到您的健身目标。

3.产品展示:我们的健身房设备齐全,提供多样化的健身课程,例如瑜伽、有氧运动和力量训练等,您可以选择适合自己的课程来进行锻炼。

4.客户反馈:很多我们的会员在加入俱乐部后都取得了显著的健身效果,他们感觉更加健康、充满精力,并且获得了更多自信。

我可以与您分享一些成功案例,让您更加了解我们的服务。

5.特别优惠:现在俱乐部正举办一场优惠活动,只要您在本月加入,您将享受到XX折的折扣和免费的私教课程。

6.处理异议:如果您有任何疑问或顾虑,我可以为您提供更多的信息,并解答您的疑问。

我们也可以提供一个免费试用的机会,让您亲自体验我们的课程和设施。

会籍顾问派单技巧

会籍顾问派单技巧

会籍顾问在派单时,需要掌握一些关键的技巧,以便更有效地吸引客户并促成交易。

以下是一些实用的建议:1. 形象专业:保持良好的职业形象,让自己看起来专业、有活力。

这包括合适的着装、整洁的仪容以及阳光的肤色。

2. 谈吐专业:与客户交流时,使用专业术语,并且能够清晰地解释健身的好处、会所的特点等。

如果客户对某一方面感兴趣,可以深入交流。

3. 心态专业:保持积极的心态,相信自己能够成功地与客户建立联系。

同时,保持耐心和毅力,不要轻易放弃。

4. 状态专业:肢体动作、语音语调要表现出专业和自信。

另外,保持微笑和眼神接触,让客户感受到友好和关注。

5. 距离适当:与客户保持适当的距离,既不要太远也不要太近。

派单的最佳距离是2米左右,同时注意不要给客户带来压迫感。

6. 明确目标:在派单之前,明确自己的目标,了解自己想要获取的信息或达成的结果。

这有助于更好地与客户交流。

7. 善用话术:准备一套适合自己的话术,能够有效地引导客户了解会所的特点和优势。

同时,注意使用礼貌的语言,让客户感受到尊重。

8. 记录与反馈:派单后及时记录客户的反馈和信息,以便后续跟进。

如果遇到问题或困难,及时向领导或同事请教。

9. 持续学习与改进:不断学习新的派单技巧和经验,不断改进自己的方式和方法。

同时,关注市场动态和竞争对手的策略,及时调整自己的策略。

10. 团队合作:与其他会籍顾问保持良好的合作关系,互相学习和借鉴,共同提高团队的效率和业绩。

总之,会籍顾问在派单时需要综合考虑形象、谈吐、心态、状态、距离、目标、话术、记录与反馈、持续学习与改进以及团队合作等多个方面。

通过不断地实践和改进,逐渐提高自己的技能和能力,成为一名优秀的会籍顾问。

健身房会籍预售跟销售技巧+会籍顺利成交的49种方法

健身房会籍预售跟销售技巧+会籍顺利成交的49种方法

健身俱乐部策划——-健身房解决方案一、选择合适的宣传媒体俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的,它直接关系到俱乐部的生存与发展。

媒体大致可分为:平面媒体:主要是报刊、杂志与相关印刷制品。

电子媒体:主要是电视、广播、互联网为主。

会员的影响:主要是俱乐部会员的传播能力。

二、组织会员参观俱乐部主要流程:预约、引导参观、讨论健身意义、约定第一次训练时间、跟进。

1、预约:问候、定下基调、注意电话谈话的技巧。

2、引导参观:这是很重要的一环,来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。

为了让人们深入了解俱乐部的情况,前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域,在参观时应注意一下几点:①在参观前,首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”,如客人提出异议,应向客人解释填表是为针对他(她)的具体情况,建议并提供更适合他(她)的服务或训练方式。

②参观应遵照事先制定好的路线行走。

③引导人员应走在客人的前面。

④当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方,并保持适当的距离,为客人介绍场地时应伸出左手,一手指示目标。

⑤在通过门时应先为客人开门,让客人先进,随后跟上。

⑥在客人感兴趣的地方可多花一些时间。

⑦不要慌慌张张,更不能看表。

⑧如来宾的鞋不合乎要求,应请之套上鞋套。

⑨如未经经理允许,来宾不得在健身中心内摄影照相。

⑩争取首次拜访要求销售向潜在的会员展示会员优惠价或宣传品。

3、讨论健身意义、提供售价:主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处,积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系,适当时机,明确说明俱乐部各个服务项目的价格,同时说明价格与价值比。

4、约定第一次运动时间:当接受一位新的会员时,应主动了解客户的要求,并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间。

值得注意的是要负责人地告诉告诉客户最佳的运动时间,同时尊重客户的时间安排与愿望。

5、运动的跟进:及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料,并加以分析。

会籍顾问需要怎么做才有业绩

会籍顾问需要怎么做才有业绩

会籍顾问需要怎么做才有业绩?在健身行业中,决定会籍顾问、健身教练的业绩的因素只有2个:潜在客户数量和自身的基础技巧。

这也是一个健身行业的基础。

潜在客户的数量,决定了每天的电话和邀约,以及成单的结果。

而,自身的知识技巧,可以体现的最佳方式就是带客参观。

因为,派单,客户不会给你很多时间,也不方便;电话邀约,人没有见面,什么也说不上,说了也白说;只有带客参观的时候,是你淋漓尽致地表现自己的机会。

带客参观也是主场作战。

那是一个会籍顾问在工作环境中,最熟悉的地方。

你只有一个打动、说服客户的机会:带客参观。

对于业绩好一点的人有一个标准可以衡量带客参观的水平:你带客完,坐下来后需要多长时间让客户买单?5分钟以内?10分钟?30分钟?还是走了?而且,重要的,所有的环节中,只有带客参观,你可以不断练习的机会。

派票无法演练、邀约无法演练、谈单无法演练,因为这些的演练,必须有人的配合,你不知道他们会如何应变,客户的个性,有一万个人就有一万种。

再怎么的演练,都是假的,而且扮演客户的人水平无法恰当的。

但是:带客参观,可以是你一个人的表演,而且也必须是你一个人表演,至少80%的机会是你在说和引导客人。

他给了你机会表现你的环境和你的所有一切的专业知识,给你唯一的机会全程展现自己。

所以,你需要多练习带客参观。

把一件枯燥的时间,做得有意义;把传统的带客参观练习得装下所有的健康知识、专业知识。

那么,你在派票、电话邀约、谈单的时候的术语,全部被练习出来。

因为从你见到客户的那一刻开始,你都已经在是为客户的健康做准备,只有你的专业,只有你用最通俗的语言展示出来的运动常识,才是为客户健康的最好吸引力。

告诉客户,他无法看见,甚至无法想到的东西。

或者他已经熟视无睹地忘掉了东西。

你必须不断地提醒他。

2、不要急着邀约当你获得了客户的电话信息,不要急着邀约客户过来。

你们还不熟悉,没有人有责任,也没有会愿意,一下就过来。

就如一个女孩,你刚认识一个男孩,他约你你就会出去吗?客户也是一样,一般的客户不会有很急切的需求,不会急着来。

会籍顾问实战兵法

会籍顾问实战兵法

会籍顾问实战兵法会籍顾问实战兵法——市场调查流程目的:1积累自己的准客户量2通过接触,了解大部分顾客的共同需求。

3锻炼并提高判断能力,表达能力,反应能力等基本功。

要点:1:接触顾客时一定要大方,自然。

2:目标顾客锁定后不要轻易放弃。

3:如果顾客一味询价只允许报一年卡原价。

准备:嘉宾预约表,DM,易拉宝,名片,心情,话术,微笑目标:沿街店铺,办公楼,人流量大的街口等步骤:1:留下良好的第一印象锁定目标后设法正面面对顾客,距离顾客的三米处友善微笑,眼神对视引起对方的注意,然后以大方,自信的脚步走向顾客。

如果顾客不理睬,请微微后退,后退的步伐要比顾客前进的步伐稍慢,尽可能促使顾客停下脚步。

同时真诚,大方地微笑介绍,争取引导顾客提问。

如果确定目标顾客因赶时间等原因无法沟通,务必得体地塞给对方DM,并陈述:“最高挡的会所,可以了解一下”2:主题明确的开场白:(女士)您好!XX健身,有瑜珈、街舞,腰腹塑形……(男士)您好!XX健身,提高体质,有桑拿淋浴…3:和顾客初步交流:善用反问了解对方基本情况,初步判断需求。

问:你们现在多少钱一年?答:您之前有了解过我们会所吗?问:你们这是做什么的?答:我们是我们是一家集健身,娱乐,休闲一体的高档会所,今天在这里搞活动问:你们有什么设施?答:您之前有了解过我们会所吗?A:有了解过……答:那当时是什么原因没有加入呢?B:没有了解……答:我们是一家集健身,娱乐,休闲一体的高档会所,您对什么项目比较有兴趣?问:你就告诉我一年多少钱就可以了答:我们一年卡XXX元(一定要报原价,并停顿两秒观察反映)问:你们以前不是XXX元吗?答:那是我们以前的促销方案,当时您怎么没有加入呢?4:及时邀约顾客A给顾客一个去现场的理由,争取现场就带顾客参观(如:可以先看看我们的环境;我们现场有详细的介绍;相信您希望有一个适合的方案;刚好我们在搞XX活动等)B如果无法现场带顾客参观,先给对方一个留联系方式的理由(如我们将在XX时候搞XX活动,到时请您参加;等您方便的时候约您来参观,有适合您的方案我会跟您联系;您的问题我回去问一下,然后给您答复等)留取对方联系方式,并用“二选一”方式询问什么时候联系比较方便。

健身会籍顾问全版谈单话术

健身会籍顾问全版谈单话术

健身会籍顾问全版谈单话术1.不做来访登记,不用您陪同,我只是来看看。

您好,本会所是实行会员制的私人会所,只有会员和准会员在、才可以使用参观本会所,对于来访的所有人员我们都要进行详细的来访登记,您才可以获得准会员的资格,并且在会所健身顾问的陪同下进行参观,这也是为了最大限度的保护现有会员的权益,我想您在这里舞蹈时也不会希望非会员来打扰的,您说是吗?2.你们这里年卡时间太长,我需要办短期卡的,比如月卡之类的……①健身本身是一种长期的生活方式,我们设立会员制的经营模式,就是为了消除健身的短期性和盲目性,能够给会员建立一种真正的系统的健身意识和长期稳定的交流环境,办理次卡、月卡、季卡其实对健身者是一种不负责任的行为,追求的是经济效益。

②哦,不好意思,想问下您为什么想要短期卡?(先了解情况)因为会所是一家会员制会所,我们首先要确保会员的稳定性,如果出来月卡的话,会所里面的人就会变的很杂,有勃与我们开办会所的初衷。

③其实作为我们的会员,我们要充分确保您有一个舒适的舞蹈环境。

(点评:假设对方是会员,给她一个联想的空间,在不知比觉中提升对方的购买欲望。

)④作为舞蹈来讲,它是一个长期的概念,短暂的时间又怎么能达到良好的效果呢?更何况即使有效果也是需要保持的,您想想看,这短暂的一个月,既看不出什么效果,花的钱和年卡比也不划算。

(点评:用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识,引导对方对舞蹈有一个正确的认识,即舞蹈需要一个长期的过程。

)⑤我们健身馆和别的比较,有两个比较优势,一:是可以转卡,例如:你到时候不在这里了,可以把卡转给你的朋友,等.二:可以选择停卡,例如:您工作忙,或者出差可以把卡的时间停掉,然后这段时间可以往后移。

(点评:这两点的表达要非常的熟练,把这个过程细致的一一拆开,着重讲述如何运用的技巧,以及对尺度的把握。

)⑥其实我们其他分会所的会员,很大一部分人办的都是两年`三年的,甚至是天钻卡,办一年卡的人都不是很多,之所以这样选择,一是:考虑到办的卡,时间越长,价格就越优惠.二是:价格高了,自己更会有珍惜意识,您想想看,让您花几千块钱来舞蹈,又怎么会不坚持呢?(点评:引用其实会所的会所,说明办短期卡的人很少,然后在把问题转移。

健身房会籍顾问销售技巧

健身房会籍顾问销售技巧

健身房会籍顾问销售技巧
1. 建立信任关系:与潜在客户建立信任关系是销售成功的关键。

通过了解他们的需求,提供定制化的健身方案,并展示实现这些目标所需的设备和课程,可以让客户感到您是真正关心他们的。

2. 表达热情:作为一名销售人员,您的热情和积极性是非常重要的。

您需要向潜在客户展示您对健身的热情,并通过清晰的讲述健身方案,获得他们的信任并激励他们加入健身房。

3. 提供高质量的客户服务:提供优质的客户服务可以帮助您赢得客户的信任。

回答客户的问题,提供反馈和建议,确保客户在健身房的度过愉快的体验,这将极大地提高客户对您的信任感。

4. 做好市场调查:您需要了解目标客户的需求和健身行业的趋势。

这样可以制定出合理的健身方案并提供更专业的建议,获得客户信任并且顺应行业的潮流。

5. 简单明了的销售计划:您的销售计划需要清晰明了,让潜在客户非常容易理解您的方案并决定是否加入健身房。

通过提供具体的方案,逐步帮助潜在客户转化为忠实的客户。

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会籍顾问顺利成交的49种方法销售跟踢足球一样,最关键的是临门一脚的技巧,而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧,结果前功尽弃。

这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。

1、直接成交法。

面对现实直接成交,节约时间,提高效率。

适用顺从型人群。

2、从众成交法。

激起准会员的攀比心理,以大家都买了都办啦都成为会员扫除准会员的疑虑。

除支配型以外的所有人群。

3、价格策略成交法。

客户喜欢物美价廉的产品。

适用所有人群。

4、演示成交法。

客户非常相信自己的感受,演示可引起准会员的好奇心和兴趣——非常适合视觉型的客户。

5、提升产品(会籍)附加值成交法。

意外的好事可以刺激准会员的购买欲望,附加价值是服务周到的体现。

特别适合新店预售,如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。

适用——所有客户6、提议成交法。

凡事欲测定,雨中卖伞一般都会成功。

注意事项:充分挖掘健身准会员的需求,抓住提示的时机,注意分寸。

适用所有人群。

7、激将成交法。

请将不如激将。

注意事项:了解对手的性格,把握住请示的时机,要注意分寸。

适用所有人群。

您现在这个价格都不办理,那过完年后我们就要调价了,到时候您这个价格都办不了了。

8、破釜沉舟成交法。

或许能出奇制胜。

注意事项:在其他成交法都没有起到作用的时候使用。

适用人群:和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。

(您如果今天真的差这500块,您可以到另外的会所办理会籍,我们在这里真的无能为力以您的这个价格给您提供现在我们俱乐部的服务;您如果真的差这500块钱,您可以回家再考虑考虑,这个价格我们真的无能为力。

)9、未来事件的成交法。

准会员害怕未来疾病的痛苦。

注意事项:强调机会的重要性,强调并扩大未来的痛苦与快乐。

适用所有人群。

10、好人成交术。

准会员不喜欢与精明的人打交道,但喜欢和自己喜欢的人做生意成交。

(会籍顾问是绝对的好人,帮助他选择好的会籍好的教练、、、、、、)适用所有人。

注意事项:1、使用时要强调自己是诚实的人——我在这里有300多会员、、、、、、(展示自己的业绩,同时在说,这里有300多人都相信我、、、、、、)2、强调自己是很诚实的人,很容易合作:“装傻气”,要表现得很诚实,目光要坚定,语气要坚定,动作要坚定、、、、、、11、缓进成交法。

适用第一次我们做了参观导引后没有成为我们会员的人群。

(第一次参观导引后我们给他一次试锻炼体验的机会,我们在缓进其成为我们会员的机会。

)12、二选一成交法。

不管选择什么都是对我们有利的。

除支配型以外的所有人群。

注意事项:二选一的结果一定要都对我们有利,注意与其他成交法配合使用。

要吗现在情侣会籍要吗选择个人年会籍,要吗选择年会籍要吗选择半年会籍、、、、、、13、互惠互利成交法。

价格优惠点,但得再介绍另外的会员过来。

适用所有人群。

14、尊重对方成交法。

绝对适合支配型的人群。

支配型准会员会拿过我们的会籍价目册自己选择,当支配型的准会员自己选定会籍类型的时候(我觉得这个会籍比较适合我),作为会籍顾问,我们应该说:我尊重您的选择,马上为您办理。

15、走出去,请进来,体验完成交法。

我们要坚信俱乐部的服务质量和品质,所有的准会员试用后一定会进行购买。

适用人群:理智型人群。

注意事项:产品的价值一定要好。

试用的时间一定要短。

16、小点成交法。

避大就小是某一部分人群的共性。

适用人群:犹豫不决的准会员,特别注重小利益的准会员。

注意事项:注意利用好时机,将小点变成大点,提供的小点要有实在价值。

(小点就是我们给他的附加值比别人多一点点,如:对方说其出差时间特别多的时候,我们可以说去申请——适当增加其停卡的次数、、、、、、)17、真实比较成交法。

在前台完成,会籍顾问在前台要和自己熟悉的会员对话。

当自己熟悉的会员从前台经过而我们又在前台准备送走准会员的时候我们可以说对自己熟悉的会员说:您替我说一下,这位新朋友他真的想成为咱们俱乐部的会员,但他觉得会籍的价格高一点,他非得便宜。

你说,您的朋友办了那么多了,都多少钱,您说吧?自己熟悉的会员:3000不是吗,你们这里有优惠有便宜吗?(借会员的口说出了真实的价格)会籍顾问:哦,您不要跟我砍价了,这么多朋友都是这个价格。

18、提供特殊待遇的成交法。

理由:每个人都想找到重要人物的感觉。

适用人群:所有人群而且是想享有特殊待遇的准会员。

注意事项:从不同的侧面找出特殊的待遇,与其他成交法并列使用,营造产品的附加值。

会籍顾问:您接触的人群都是非常有档次的人群,而且这部分人群都像您一样想得到健康,不想处在亚健康状态。

我想您也愿意把这份健康分享给他们,我送您5张体验卡——我们别人入会成为会员只送一张,我送您5张,因为我知道你的人脉非常的广。

19、分析厉弊成交法。

只有比较才能更好的选择。

适用:支不太适合支配型的人群。

注意事项:会籍顾问,私人教练,一定要对准会员提供的产品给予利大于弊的解释说明。

(利和弊最终体现在价格上:您办完1800元的月卡,您练了一个月,您刚刚喜欢,但会籍终止了,您再办3000的年会籍,您一共花了多少,您损失了多少呢?您如果想体验的话,我认为您应该办季会籍,这样您损失会少一些、、、、、、20、征求意见成交法。

给准会员太太打电话的例子;同时接待两个会员的时候——您认为,您认为呢?注意事项:给自己和准会员一个台阶是很明智的选择。

适用所有人群。

21、悄悄话成交法。

适用理由:创造神秘感可能引起准会员的好奇心。

特别适合:听觉型的人群。

听觉型的准会员注重自己的耳朵,而视觉型的准会员注重自己的视觉。

22、消除障碍成交法。

消除障碍是一种必然。

利用询问法,尽可能快的知道准会员的疑问,尽可能快的消除他的疑问和顾虑。

23、吉祥数字成交法。

大部分人都喜欢好的兆头。

适用人群:大部分人群特别喜欢吉祥数字的人群。

注意事项;充分了解客户的习惯和其他成交法结合使用。

如:888,1888、、、、、、24、沉默成交法。

理由:沉没是金。

适用人群:适合会籍顾问接待视觉型和感觉型的准会员,不适合听觉型的准会员。

沉默成交法一定要与演示成交法并用效果最佳,注意沉默的时间。

(视觉型和感觉型的人一般都是支配型的)25、请人助阵成交法。

适用理由:借力施力不费力。

适合所有人群。

注意事项:与红脸白脸配合效果相当明显。

(如果价格可以承受的话会籍顾问可以说:我没有这个权利,要不我去请我们经理来。

)注意事项;适合谈团单而不适合单个会籍。

26、刻意的嬉落成交法。

刻意嬉落有时比奉承更有效。

适用人群:辣手的人群,无限拖延时间的人群。

注意事项:要与激将法及其他的成交法和用,使用这个技巧时一定要事先进行演练。

(当着和辣手的准会员会籍顾问可以说:X先生,真的不好意思,您先考虑一下,我得为我今天上午(昨天)的三个新会员办理入会登记至他们的会籍卡、、、、、、27、处出顺从成交法。

适用理由:客户特别是我们的准会员对一个处处顺从的人不会有什么挑剔。

适用人群:凶神恶煞的准会员。

注意事项:不要被吓得什么都忘了,牢记我们的成交底限。

(准会员提到很多无关紧要的条件我们都满足他,但当其提到的价格底限低于我们的成交底限时我们可以说:不好意思,这些我们都可以答应您,但这个价格我们真的不能办。

)28、讲故事成交法。

适用理由:有时将故事给我们的准会员听能起到意想不到的效果。

适用的人群:明确表明不想购买的准会员。

注意事项:故事的内容要为成交服务,适当的时候要由故事走向成交。

(上一次一位先生跟您一样,他总是在考虑是不是短时间先适应适应,但又想这个价格确实有些高,但又想这个健身确实很好,要逼着自己来俱乐部锻炼,有专业的教练做指导。

他也跟您一样犹豫不定,但最后他决定了还是办理一年的会籍能给他带来较好的健身效果和良好的健身习惯。

29、持续拜访成交法。

适用理由:金诚所至,金石为开。

(我就想把健康的生活理念生活方式推荐给您送给您)适合所有的准会员。

注意事项:要对自己和推荐的会籍有信心——我们的准会员确实需要我们推荐的会籍。

选择合适的时间进行准会员拜访!(不要忘记我们的准会员,一段时间后我们的准会员还没有过来,我们可以说:X姐,您一个人不愿意来,您可以再带一位朋友过来体验,这样就可以结伴而行、、、、、、)30、棒球仰头成交法。

会籍在做成交的时候,通过迂回的道路同样可以达到成交的目的。

适用人群:已经决定拒绝成交的客户。

注意事项:要对自己和销售的会籍有信心,仰头要自然。

(准会员谁:我没有时间,我肯定没有时间来的,我肯定不会办会籍的、、、、、、会籍顾问可以说:我送您两张体验卡,您可以帮我送给您身边想来我们俱乐部健身的朋友吗?是您介绍来的,我就会热情的接待他。

)——谈到这个时候,我们知道他不会办理我们的会籍,我们都要把其送出门的时候,我们也不要放弃,可能哪一天什么情况发生了变化他就会成为我们俱乐部的会员。

——作为会籍顾问,作为推崇健康时尚生活理念的会籍顾问,我们永远不要放弃任何一个准会员。

拿出100块,告诉下面的会籍顾问:谁愿意用50块钱换100块钱?谁愿意用50块钱换100块?(当勇敢的人拿走这100块钱的时候我们可以这样引导我们的会籍顾问:大家都知道这是个机会,可是最终有多少人行动呢?我们在做终端销售的时候也是如此,明明知道机会来了,可是我们很多的朋友没有真正的行动,这样可以吗?作为终端销售,作为会籍顾问,这是绝对不可以的.31、顾问式成交法。

适用理由:以顾问的身份去销售容易得到准会员的信任。

注意事项:运用询问的方式了解准会员的需求。

适用所有人。

会籍顾问和私人教练配合效果更好。

32、情感式成交法。

打开对方的情感之门,什么事情都好商量。

适用:感性的人群33、红脸白脸成交法。

是会籍顾问互相衬托会制造很多成交的机会。

一般和会籍经理配合。

适合偏好小便宜的人群。

34、建筑高台成交法。

适用理由:高报价意味着高品质。

知道底限的准会员不可用。

35、门把式成交法。

你可以杀一个回马枪。

适用已经明确拒绝的准客户。

注意事项:成交速度要快。

(跟商场的销售员有些相似,要走了,再叫回去。

)36、演讲成交法。

(在5个人以上,和会籍经理配合,一般是会籍经理演讲。

)演讲能更多的影响我们的准会员如:商场外展,广场俱乐部外展活动。

(节目演到中间的时候,主持人说:下面有请我们的会籍营销经理给大家介绍我们的入会方式及健身会籍种类。

会籍一次性体验卡并做详细的咨询。

经理介绍完后说:请各位朋友到舞台两边会籍顾问那里领取体验卡并做详细的咨询。

)37、换人谈判成交法。

当会籍是3000,而准会员一定要2500的时候,会籍顾问可以找会籍经理帮其成交。

38、苦肉技成交法。

每个人都有同情心,利用着一点利于成交。

注意事项:在适当的时候展示自己的苦难,适可而止,但要不失骨气。

(商场搞折扣活动的时候销售员会这样说:哎呀,您看折扣都打成这样,都不赚钱啦,您再加10块吧、、、、、、39:最后通牒成交法。

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