市场营销管理哲学
市场营销管理哲学及其贯彻
市场营销管理哲学及其贯彻市场营销管理哲学是指企业在进行市场营销活动时所秉持的核心理念和管理原则。
它主要涉及识别、满足和留住顾客的需求，以实现企业的利益最大化。
以下是市场营销管理哲学的几个关键要点以及如何贯彻它们。
1. 顾客至上：市场营销管理哲学的核心是顾客至上。
企业应该全面了解顾客的需求、喜好和行为，以此为基础制定市场营销策略。
为了实现顾客至上的原则，企业需要开展市场调研，建立良好的顾客关系，提供高品质的产品和服务，并不断跟踪顾客反馈，以便及时调整市场策略。
2. 价值创造：企业应该不断努力创造价值，满足顾客的需求。
通过研发创新的产品和提供个性化的服务，企业可以赢得顾客的青睐，并在市场竞争中占据优势地位。
此外，企业还需要关注产品的质量、功能、价格和售后服务等方面，以提供超越顾客期望的价值。
3. 市场导向：市场营销管理哲学的一项基本原则是市场导向。
企业应该密切关注市场动态，了解顾客需求的变化和竞争对手的行动。
通过市场导向，企业可以及时调整市场营销策略，以适应市场变化，并赢得竞争优势。
4. 统一营销：市场营销管理哲学强调市场营销活动的整体协调性。
企业应该从整体上统一企业的市场营销策略和行动，确保不同部门和职能之间的协同合作。
通过统一营销，企业可以确保市场营销活动的一致性和效果最大化。
5. 持续改进：市场营销管理哲学强调不断的自我反思和改进。
企业应该持续关注市场环境和顾客需求的变化，及时调整市场营销策略，并制定具体的改进计划。
通过持续改进，企业可以不断提高市场营销的效果，保持竞争优势。
贯彻市场营销管理哲学需要企业高层的明确指导和全员的共同努力。
企业应该建立一个市场导向的组织文化，强调顾客价值和创新，鼓励员工对顾客需求和市场环境进行积极的学习和分析。
此外，企业还应该建立有效的市场营销管理体系，包括市场调研、市场定位、产品开发、推广销售等环节的协同和配合。
总之，市场营销管理哲学是指企业在市场营销活动中所持守的核心理念和管理原则。
市场营销管理哲学
市场营销管理哲学1、市场营销管理哲学的概念市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
它是一种观念，一种态度，或一种思维方式。
任何企业的营销管理都是在特定的指导思想或观念指导下进行的。
确立正确的营销管理哲学，对企业经营成败具有决定性意义。
市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
在许多情况下，这些利益是相互矛盾的，也是相辅相成的。
企业必须在全面分析市场营销环境的基础上，正确处理三者之间的关系，确定自己的原则和基本的价值取向，并用于指导营销实践，才能有效地实现企业目标，保证企业的成功。
2、市场营销管理哲学的演变企业的市场营销管理哲学是由企业在特定时期内所处的客观环境所决定的，它是随着社会、经济与市场环境的变迁和企业经营经验的积累而发生改变。
一些营销学者将企业市场营销管理哲学的演变划分为生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段，这五个阶段变化的基本轨迹是由企业利益导向—→转变为顾客利益导向—→再发展到社会利益导向。
前三个阶段的观念是以企业为中心的企业利益导向观念；后两个阶段的观念分别是以顾客为中心的顾客导向观念和社会营销导向观念。
（1）生产观念（production concept）生产观念是指导企业营销活动的最古老的观念，它产生于19世纪末20世纪初。
生产观念认为，消费者总是喜爱可以随处买到且价格低廉的产品。
在生产观念的指导下，企业的经营重点和经营管理的中心任务是努力提高生产效率、增加产量、降低成本、生产出让消费者随处可以买到并且买得起的产品。
生产观念得以产生和流行的条件：一是产品供不应求，市场经济呈卖方市场状态；二是某种产品的市场前景良好，但生产成本很高，必须通过提高生产率，降低成本来扩大市场。
以生产观念指导营销管理活动的企业特征表现是：企业生产什么，就卖什么；以生产决定销售，即以产定销。
生产观念的中心是企业，即以企业为中心，以生产为导向。
市场营销管理哲学
第三节 顾客满意与顾客价值
二、实现顾客满意的途径
（四）组织创新
1. 倾听
是指企业感知外部世界的所有活动。倾听的目的是协 调不同群体之间的利益关系，作出面向市场的决策。
2. 学习
企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功，必须要求 每一个成员不断地学习，建立企业的学习体系。
3. 领先
领先是指通过决策过程而比竞争对象做得更好。
第二章
主要内容
市场营销管理哲学
市场营销管理
市场营销管理哲学
顾客满意与顾客价值
第一节 市场营销管理
一、市场营销管理的定义
市场营销管理
定义：是指企业为了实现其目标管理，创造、建
立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行 的分析、计划、执行与控制过程。
说明：
营销管理是一个过程。 营销管理的目的是通过交换使双方满意。 营销管理包括分析、计划、执行与控制这些基 本的管理活动。
第三节 顾客满意与顾客价值
在现代市场竞争中，一个公司要赢得顾客和战胜竞 争者，就必须在满足顾客需要、使顾客满意方面做 好工作。 西方奉行以顾客为中心的经营哲学。 只有顾客满意，企业的产品才有销路，企业的发展 才能进行。 西方研究表明：吸引一个新顾客的成本大概相当于保持
一个老顾客的5倍。一个企业如果将顾客的流失率减低5%， 其利润就能增长25%~85%。
二、实现顾客满意的途径
（二）价值链的有效管理
3. 价值链的战略环节
一个企业的价值链由若干个环节组成，但并不是每个环 节都能创造价值，而是往往集中于某个或某些环节的价 值活动，这些环节就称为企业价值链的战略环节。 价值链理论认为：在充分竞争的市场上，行业的垄断优 势来自于该行业某些特定环节的垄断优势。 不同行业的战略环节不同。如高档服装行业的战略环节 是设计能力，而商业和餐饮业的战略环节是地点选择。
市场营销第二章市场营销管理哲学及贯彻ppt课件
市场营销观念 (Marketing Concept)
是一种以消费者为中心的经营思想。市场营销观念形成于20世纪50年代。 市场营销观念是指企业以消费者的需求为中心，以一定形式的产品（实体产品和无形产品）为载体，通过满足消费者的需求来达到自己的经营目的企业经营指导思想。换句话说，营销观念就是要尽全力使顾客的钱具有价值、质量和满意。 表现：顾客需要什么，我们就生产什么。 原因：买方市场已经逐步形成并稳定，消费 者消费欲望增强
持续改进产品质量强化产品特色
推销观念
顾客不会主动购买产品和足量消费
刺激诱导购买，推销是中心工作
强化推销力量，增加销量，开拓市场
以销定产
营销观念
只要满足顾客需要，企业就能成功
以顾客需要为中心满足需要实现利润
发现满足需要进行整合营销生产与经营顾客需要的产品
社会观念
满足顾客同时兼顾社会利益
正确处理欲望、利益、社会关系
8种不同需求下的市场营销管理任务
负需求(negative demand)——改变市场营销。 如：种牛痘、拔牙，雇主对不讲理的和嗜酒成性的雇员也感到是一种负需求。 无需求(no demand)——刺激市场营销。 如：农场主对一件新式农具可能无 动于衷 潜伏需求(latent demand)——开发市场营销。 如：人们对无害香烟、安全的 居住区、节油汽车的需求。
第二章 市场营销 管理哲学
本章内容: 市场营销 顾客让渡价值 价值链
第一节 市场营销哲学及其演进
一、市场营销管理 （一）市场营销管理的含义
（二）市场营销管理的任务 1、市场营销管理的基本任务： 市场营销管理的实质是需求管理（demand management）。 2、市场营销管理的具体任务： 市场营销管理的具体任务随着目标市场的不同需求状况而有所不同
市场营销管理哲学及其贯彻
市场营销管理哲学及其贯彻市场营销管理哲学是一种指导企业在市场上取得成功的理念和方法。
它的核心是以顾客为中心，通过满足顾客需求和提供优质产品与服务来赢得市场份额和顾客认可。
市场营销管理哲学强调了企业与市场、顾客和竞争对手之间的相互关系，以及如何通过市场营销活动来建立和维护这些关系。
市场营销管理哲学的贯彻可以通过以下几个方面来实现：1. 顾客导向：市场营销管理哲学的核心是以顾客为中心。
企业需要深入了解顾客的需求、喜好和行为，根据这些信息来开发出符合顾客期望的产品与服务，并不断改进和创新以满足不断变化的需求。
2. 市场导向：企业应该密切关注市场上的变化和竞争对手的动态，了解市场趋势和顾客偏好的变化，并及时调整和优化市场策略。
企业需要根据市场需求来决定产品的定位和定价，以及营销的渠道和方式。
3. 综合营销：市场营销管理哲学认为，企业需要在整个购买过程中与顾客建立并维护关系。
这包括策划和实施营销活动、提供客户服务、进行售前和售后关怀等方面。
综合营销需要不同部门的协同工作，确保各个环节的协调一致，以提供优质的顾客体验。
4. 长期发展：市场营销管理哲学强调了企业的长期发展和持续竞争优势。
企业应该注重品牌建设和品牌形象塑造，提高顾客的忠诚度和满意度，以持续吸引和保留顾客。
同时，企业还需要不断进行市场研究和创新，以适应市场变化和顾客需求的变化。
市场营销管理哲学的贯彻需要企业的全力支持和高度重视。
企业需要建立一个良好的市场营销团队和组织机制，培养和激发员工的市场营销意识和能力。
同时，企业还需要投入足够的资源和精力来支持市场营销活动，并对市场营销结果进行评估和纠正。
只有这样，企业才能够在市场中立于不败之地，实现持续的成功和发展。
市场营销管理哲学的贯彻不仅仅是营销部门的责任，而是企业全员共同参与的过程。
这需要建立一种全员营销意识和文化，让每个员工都理解和认同市场营销的重要性，并将其融入到日常工作中。
首先，企业需要通过培训和教育来提高员工的市场营销意识和能力。
市场营销的管理哲学课件
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传统营销观念与现代营销观念的区别 出发点 中心 手段 目的
传统营 企业 产品 推销与 扩大需求
销观念
促销 获利
现代营 目标市 顾客 协调营 满足需求
销观念 场
需求 销
获利
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出发点 工厂
重点
方法
目的
产品
推销和促销
通过销售来 获得利润
（1）推销观念
市场
通过顾客的 顾客需求 整合营销 满意获得利润
•
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3.推销观念（Selling Concept）
• 推销观念（或称销售观念），是许多厂商向市场进军的另一种普遍的 观念，以销售为中心的企业经营指导思想。推销观念认为：消费者通常有购 买迟钝或抗拒购买的表现，如果听其自然，消费者不会购买本企业太多的产 品。因此，企业必须大力开展推销和促销活动，剌激消费者作出更的购买。
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第一节 市场营销哲学及其演进
一、市场营销管理
（一）市场营销管理的含义 市场营销管理是指为了实现企业目
标，创造、建立和保持与目标市场之间 的互利交换的关系，而对设计方案进行 分析、计划、执行和控制。
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第一节 市场营销哲学及其演进
（二）市场营销管理的任务
1、市场营销管理的基本任务： 市场营销管理的实质是需求管理
• 推销观念产生于现代工业高度发展的时期，此时，生产能力已增长到 使大多数市场成为买方市场。目前，我国推销观念泛滥一时。潜在的顾客受 到电视广告、报刊广告、DM、推销访问等的围攻，到处都有人试图推销某 种东西给他。这反而招致顾客的反感和抵触，使推销活动往往事倍功半—— 推销也就进入了“怪圈”。
市场营销管理哲学
市场营销管理哲学
1市场营销管理哲学
市场营销管理哲学是指企业要及时了解市场发展趋势，搞清楚当前市场现状，实施巧妙而有效的市场营销管理，最终达成客户满意度总量化的目标。
它给企业以动态管理及工作指导方面的理论和技术支持，从而使其可以通过有效的参与、了解和控制市场的变化，以实现最终的目标。
市场营销管理哲学要求企业要及时了解市场动态，形成深刻的市场细分和分析策略，了解不同客户群体的差异和特征，向他们提供满足他们要求的产品和服务，提高企业的核心竞争力。
除了当下的战术行动，企业还应考虑长远的战略管理，实施市场营销管理本质上是一种“增加企业价值、利益最大合理化”的过程，它要求企业尽可能采取措施保持竞争优势，从而拓展市场份额，获得更多的收益、利润和资源，不断提高企业的整体实力。
此外，企业还应重视客户满意度，在发展市场营销管理的过程中，应以客户满意度为核心，不断改善客户服务，提供品质优良、行销活跃的产品和服务，从而满足客户需求。
综上所述，市场营销管理哲学就是企业需要及时了解市场发展趋势，搞清楚当前市场现状，实施有效的市场营销管理，并重视客户满
意度，及时以最佳的策略安排客户需求，以达到最大的经济效益和市场占有率的目的。
市场营销管理哲学概述
市场营销管理哲学概述市场营销管理哲学是一种管理理念和方法论，旨在通过了解和满足顾客需求，实现企业目标和利润最大化。
它强调了市场导向和顾客为中心的思维方式，通过营销策略和决策来实现企业的竞争优势。
市场营销管理哲学的核心理念包括以下几个方面：1. 顾客导向：市场营销管理哲学的基础是将顾客置于企业的核心位置。
企业需要了解顾客的需求和偏好，提供符合其需求的产品和服务，以满足其期望和要求，从而赢得顾客的忠诚和满意度。
2. 价值创造：市场营销管理哲学强调通过创造价值来获取竞争优势。
企业需要提供有价值的产品或服务，使顾客认可其独特的优点，并愿意为之支付对应的价格。
同时，企业也应关注如何降低成本，提高效率，以创造更多的经济价值。
3. 市场导向：市场营销管理哲学强调市场导向的观念。
企业需要通过市场研究和分析来了解市场的需求、竞争对手和环境变化等因素，以制定相应的营销策略和计划。
市场导向的企业通常具有敏锐的洞察力，能够灵活应对市场的变化和挑战。
4. 组织整合：市场营销管理哲学认为，市场营销不仅仅是销售和推销的责任，而是一个需要全企业共同努力的过程。
因此，企业需要建立一个有效的组织结构和协作机制，使各个部门和职能之间能够紧密合作，共同实现市场营销的目标。
5. 持续创新：市场营销管理哲学鼓励企业不断创新和改进。
企业需要为顾客提供创新的产品和服务，以满足不断变化的市场需求。
同时，也需要积极寻求改进和创新的机会，提高自身的竞争力和市场地位。
总之，市场营销管理哲学强调企业应以顾客为中心，通过价值创造、市场导向、组织整合和持续创新等方式，实现企业的竞争优势和长期可持续发展。
这种哲学的核心在于以市场为导向，通过理性和科学的方法来实现企业目标，不断提高市场竞争力和经济效益。
市场营销管理哲学是现代企业在面对激烈市场竞争环境下的经营理念和管理方法论。
这一哲学强调以顾客为中心，通过了解顾客需求、实现市场导向以及持续创新来获取竞争优势，并实现企业的目标和利润最大化。
市场营销管理哲学
市场营销管理哲学在当今竞争激烈的商业世界中，市场营销管理哲学扮演着至关重要的角色。
它不仅影响着企业的营销策略和决策，还决定了企业在市场中的地位和发展前景。
市场营销管理哲学，简单来说，就是企业在开展市场营销活动时所秉持的基本理念和指导思想。
这种哲学观念贯穿于企业的整个营销过程，从产品设计、价格制定、渠道选择到促销策略，无一不受其影响。
传统的市场营销管理哲学主要有生产观念、产品观念和推销观念。
生产观念盛行于 19 世纪末至 20 世纪初，当时市场需求旺盛，产品供不应求。
企业的主要任务就是提高生产效率，扩大生产规模，降低成本，以生产出更多的产品来满足市场需求。
在这种观念下，企业往往不太关注产品的质量和品种，只要能生产出来，就不愁卖不出去。
产品观念则出现在生产观念之后，随着市场竞争的加剧，企业开始意识到产品质量和特色的重要性。
他们认为，只要产品质量好、功能强、有特色，就能够吸引消费者购买。
然而，这种观念容易导致企业陷入“酒香不怕巷子深”的误区，忽视了消费者的真正需求和市场变化。
推销观念产生于 20 世纪 30 年代至 50 年代，此时市场供过于求，企业开始积极推销自己的产品。
他们认为，消费者通常具有购买惰性，如果不进行大规模的促销活动，消费者就不会主动购买产品。
这种观念虽然强调了销售的重要性，但仍然没有真正从消费者的需求出发。
随着市场环境的变化和消费者需求的不断升级，现代市场营销管理哲学逐渐形成，其中最具代表性的是市场营销观念和社会营销观念。
市场营销观念兴起于 20 世纪 50 年代，它强调以消费者为中心，实现“顾客满意”。
企业要深入了解消费者的需求和欲望，然后生产出能够满足这些需求的产品，并提供优质的服务。
在这种观念下，企业的一切经营活动都围绕着消费者展开，以满足消费者的需求和期望为出发点和落脚点。
社会营销观念则是在市场营销观念的基础上进一步发展而来，它不仅考虑消费者的需求和企业的利益，还关注社会的长远利益。
市场营销管理哲学及贯彻
制造商或装备商
批发商
零售商
顾客
送货
送货
送货
送货
订货
订货
订货
订货
3、价值链的战略环节 企业所创造的价值，往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。 这些真正价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节
第二节 顾 客 满 意
第三节 市场导向战略与组织创新
一、市场导向战略规划 市场导向战略规划：是一种管理过程，其任务是发展和保持企业的资源、目标与变化的市场机会之间的适应关系，其目标是形成和重新开拓企业的业务和产品，以期获得目标利润和企业成长 市场导向战略规划的主要内容： 正确选择和调整企业的投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理 根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每次具体业务的未来利润潜力 从长期发展的战略高度制定规划 二、市场导向组织创新 满足利益方的要求，满足顾客（核心）、供应商、经销商、员工、股东、社会利益 改进关键业务过程，形成管理核心业务的能力 合理配置资源，使有限资源能够按照顾客和企业都满意的方式有效配置 组织革新，根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新
第一节 市场营销管理哲学及其演进
一、市场营销管理及其哲学观念 1、市场营销管理 市场营销管理是企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换和关系而进行的分析、计划、执行与控制的过程 企业市场营销管理的任务会随着目标市场的不同需求状况而不同 典型的营销任务: 负需求：指绝大多数人不喜欢、甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况 无需求：目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的需求状况 潜伏需求：现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况 下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况 不规则需求：市场对某些产品的需求在不同季节、不同日期，甚至一天的不同时段呈 现出很大波动的状况 充分需求：某种产品或服务的需求水平和时间与预期相一致地需求状况 过量需求：某产品的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况 有害需求：市场对某些有害物品或服务的需求
市场营销管理哲学及其贯彻
市场营销管理哲学及其贯彻市场营销是企业取得成功的关键要素之一。
在竞争激烈的商业环境中，仅凭产品的质量和价格已不再足够。
因此，市场营销管理哲学的出现变得至关重要。
本文将探讨市场营销管理哲学的含义、原则以及其在实践中的应用。
一、市场营销管理哲学的含义市场营销管理哲学是一种综合性的管理观念，强调以市场为导向，通过满足顾客需求来实现企业的目标。
它关注企业与顾客之间的关系，强调与顾客建立紧密联系、建立长期合作关系的重要性。
市场营销管理哲学主张将市场需求作为企业决策的核心，通过不断创新、不断改进来满足市场需求，获得竞争优势。
二、市场营销管理哲学的原则1. 顾客导向：顾客是企业存在的核心，只有通过满足顾客需求，才能获得市场份额和利润。
因此，企业需要关注顾客的需求、喜好和意见，不断改进产品和服务，提升顾客满意度。
2. 组织一体化：市场营销管理需要整个组织的共同努力，包括销售、生产、研发和客服等部门的协同合作。
各个部门需要紧密配合，共同追求顾客满意度的提升。
3. 长期战略：市场营销是一个长期的过程，需要制定长远的发展战略。
企业需要投资于品牌建设、顾客关系管理等方面，以长远的眼光来实施市场营销管理。
4. 创新与改进：市场需求在不断变化，企业需要保持创新和改进的精神，不断推出新产品、新服务，以满足不同顾客的需求。
5. 统一营销：市场营销需要整合各种营销手段，包括广告、宣传、销售和公关等。
通过整合营销活动，形成统一的市场形象，提升企业的知名度和认可度。
三、市场营销管理哲学的实践应用1. 市场调研：企业需要通过市场调研了解顾客需求、市场竞争态势等信息。
通过调研可以获取市场情报，指导企业决策。
2. 定位和差异化：通过分析市场需求和竞争情况，企业需要确定自己的市场定位，并通过差异化策略来区别于竞争对手。
3. 产品开发和创新：基于市场需求和市场定位，企业需要不断开发新产品和改进现有产品，以满足不同顾客的需求。
4. 市场营销策略制定：企业需要制定明确的市场营销策略，包括产品定价、渠道选择、促销手段等，以实现市场营销的目标。
市场营销的管理哲学课件
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顾客满意
• 一个高度满意的顾客会：
✓ 忠诚公司更久； ✓ 购买更多的公司新产品和提高购买产品的等级； ✓ 对公司和它的产品说好话； ✓ 忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感； ✓ 向公司提出产品/服务建议； ✓ 由于交易惯例化而比新顾客降低了服务成本。
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Case
• 施乐公司保证“全面满意”，它保证在顾客购买后3年内， 如有任何不满意，公司将为其更换相同或类似产品，一切费用由 公司承担。 • 西那公司的广告宣称：“在你也满意之前，我们将永远不 会达到100%的满意。” • 本田公司的广告则称：“我们顾客之所以这样满意的理由 之一是我们不满意。” • 日产公司邀请“无限”品牌的潜在购买者作为客人来驾驶 汽车（不是“试车”），因为在日语中，顾客意味着“贵宾”。
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第三节 现代营销思想的发展
• 一、市场营销观念的新发展
• 企业市场营销观念在经历了生产观念、产品观念、推销观念、 市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念、大市场营销观念几 个阶段之后，继续随着实践的发展而不断深化、丰富。进入90年代 以来市场营销观念又有了新的发展。 •
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2.后营销管理——是我国入世（WTO）迎接挑 战的有效营销理念
•
• 营销界提出了“后营销”的概念，即强调维护老客户比争取新 客户更重要、更容易、成本更低、效果更佳。与“征服性”为特征 的传统营销活动相比，后营销活动表现出很强的“维持性”特点。 这是企业销售商品和服务后以维持现有顾客为目标应进行的切实有 效的营销活动。
（2）营销观念
推销观念和营销观念的对比
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市场营销管理哲学及其贯彻
市场营销管理哲学及其贯彻市场营销管理哲学是指在市场营销活动中，相应的管理理念和思想。
它注重建立并维护良好的客户关系，以满足客户需求，同时也关注企业自身的发展和利益。
市场营销管理哲学的核心理念是以客户为中心。
企业应该深入了解客户需求，提供符合客户期望和价值的产品和服务。
这一理念将客户视为企业最重要的资产，于是企业应该加强与客户的沟通和互动，以建立长久的合作关系。
另一个重要的理念是市场导向。
企业应当不断关注市场变化和竞争对手的动向，及时调整产品和营销策略，以适应市场需求的变化。
市场导向的理念要求企业具备敏锐的市场洞察力和创新能力，不断推出具有差异化竞争力的产品和服务。
市场营销管理哲学还强调企业应该持续改进和创新。
通过市场调研和分析，企业应该发现改进的空间和机会，并不断优化和更新产品和服务。
这种持续改进和创新的精神可以帮助企业在竞争激烈的市场中保持竞争优势。
为贯彻市场营销管理哲学，企业应该建立完善的市场营销管理体系。
这包括明确市场营销目标、制定营销策略、确定资源配备、进行市场调研和分析、实施市场营销活动、监测和评估市场绩效等环节。
通过建立科学有效的管理体系，企业可以更加有序地进行市场营销活动，并实现预期的结果。
此外，企业领导层对市场营销管理哲学的重视和支持也是贯彻这一理念的关键。
企业领导层应该以身作则，树立市场导向和以客户为中心的理念，同时也应该促使组织各部门将市场营销管理哲学融入各项工作中。
总之，市场营销管理哲学是一种以客户为中心、市场导向、持续改进和创新的管理理念。
贯彻这一理念可以帮助企业建立良好的客户关系，实现竞争优势，并推动企业的发展。
市场营销管理哲学是现代企业发展的重要理念和管理模式，其贯彻不仅对企业的市场竞争力和持续发展具有重要意义，也对整个市场经济的发展产生积极影响。
市场营销管理哲学的贯彻需要企业从多个方面出发，包括组织结构、人才培养、市场定位、客户价值和关系维护等。
首先，在组织结构层面，企业需要建立一个以市场为导向的组织结构，通过优化各个部门之间的协作和协调，使市场信息可以迅速传递和反馈，从而提高企业的快速响应能力和决策效率。
市场营销学 第二章 市场营销管理哲学及应用
第二章市场营销管理哲学及应用第一节营销管理哲学一、营销管理及哲学理念1、营销理念本质表现：看上去好像是需求管理，但需求不归企业管。
（1）营销管理本质：对需求机会的管理（2）营销管理主要任务：调查了解需求，分析研究需求，创造、实现需求（3）营销管理研究对象：各种类型需求，以及由此产生的一系列机会研究目的——有什么样的需求和机会，就有相应的营销管理设计各种需求：P27——P282、营销管理学主要指：营销活动的指导思想，对营销行为的理性思考，办企业的经营思维，对待营销问题的态度、观念，解决问题的基本思路和出发点。
营销哲学的演变：生产——产品——推销（旧观念）营销——生态——社会营销（新观念） P27，图2-2二、以企业（生产者）为中心的观念站在企业立场上考虑问题，以企业利益为基本行为取向；没错，但有遗憾。
1、生产观念社会生产力背景：商品的数量上供不应求。
企业发展的注意力：生产、生产能力提升、扩张。
市场需求：降到次要位置，被忽略、忽视。
2、产品观念生产社会力背景：商品的品种上供不应求。
历史上的起因：有的企业比较注重产品质量、品种出新，每次都获正反馈，使之误以为：产品观念是正确的。
普遍做法：企业的一切行为围绕产品展开，尽可能多地推出新品种。
隐患：只见产品，不见需求，不顾真实需求中的实际内涵。
结果：可能被竞争产品、替代产品、升级产品、全新产品，全部或部分替换而失去市场。
或超能力开发产品，干了不擅长干的事，忘记分工规律。
3、推销观念生产力社会背景：供大于求，社会生产力、企业生产能力普遍过剩。
推销假定：消费者购买有惰性、不积极，需要推销才能够激发购买行为。
推销结果：卖不动的商品，可能动销了；卖得动商品，可能加速销售了。
坏结果：仍卖不动、卖不快，推销的努力、投入白费。
消费者买了不怎么需要的商品之后，或后悔，或抑制对未来需求与购买。
三、以消费者为中心这种营销哲学经历了2个阶段：营销、生态营销。
1、营销观念核心理念：顾客是上帝，顾客的需求，企业应当千方百计满足，没选择。
市场营销管理哲学概述
“大市场营销”与以往的
营销管理指导思想的区别
1、企业在市场营销管理中对企业外部经营环境的态度 与对策不同。 市——侧重安排营销组合使决策与外部不可控 因素相适应。 大——不应仅仅适应外部环境，而是要影响环 境，使之利于自己发展。 2、企业的市场营销目标不同。 市——目标是发现并满足目标顾客的需求。 大——目标是发现、满足、创造、改变目标顾 客的需求。3、市场营销手段不同。 市——4P 大————6P
4、交换、交易与关系
交换：exchange
通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。
交换发生的条件
至少有两方 每一方都有对方所需要的有价值的东西 每一方都能沟通信息和传递交换物 每一方都可自由地接受或拒绝对方的产 品 每一方都认为与对方的交换是合适的或 称心的
八种需求
负需求 大多数人对某产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它。（改变市场营销）无需求 目标市场对产品毫无兴趣。（刺激市场营销）潜在需求 一部分消费者对某产品具有强烈需求，而现实无法使之满足。（开发市场营销）下降需求 市场对产品的需求呈下降的趋势。（重振市场营销）
八种需求
不规则需求 某些产品的需求在一年四季或某段时间波动较大。（协调市场营销）充分需求 目前的需求水平等于预期的需求水平，理想的需求状况。（维持市场营销）超饱和需求 某种产品的需求超过企业所能提供的水平（供＜求）（降低市场营销）不良需求 对某些有害产品或服务的需求（反市场营销）
效用
定义：消费者对产品满足其需要的整体能力的评 价。 实质：顾客购买的不是产品/服务本身，而是它们的 效用。 类型：① 形式/功能效用——物化/有形的特征 ② 地理效用——提供商品的地理位置 ③ 时间效用——按时提供商品 ④ 购买效用——方便购买商品
市场营销管理哲学
产品观念（product concept）认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管 理的核心是致力于生产优质的产品，而不是不断精益求精。
这是一种典型的“以产定销”观念，由于过分重视产品而忽视顾客需求，会导致“营销近视症”。
销售观念 （Sales Orientation）或称推销观念（selling concept）基于这样的思想，即如果使用进攻 性的销售技巧，人们会购买更多的商品和服务，而高销售带来高利润。这种观念不仅强调对最终购买者的销售， 而且也鼓励中间商更加主动地推销生产者的产品。持销售观念的企业，其经营的核心在于推销和促销而非消费需 求。
以企业为中心
产品观念
生产观念
销售观念
生产观念（Production Orientation）是一种注重企业的内部能力而不注重市场的愿望与需求的哲学。生 产观念是指管理层评估企业的资源并提出下列问题：
“我们最擅长做什么？” “我们的工程师能设计什么？” “考虑到我们的设备状况，生产什么最容易？” 对于一个服务性组织，经理们的问题是： “本企业最适于提供什么服务？”以及“我们的优势在哪里？” 生产观念形成的来源：一是供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点；二是成本太高，必须以 提高劳动生产率来扩大市场。 评估企业的能力并没有错，事实上这些评估是战略性营销计划中主要考虑的因素。生产观念的不足之处是它 没考虑企业以最高效率生产的商品和服务是否能满足市场需求。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。
市场营销管理哲学
哲学术语Leabharlann 目录01 以企业为中心
03 整体利益中心
02 营销观念
市场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销管理过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持 有的态度、思想和观念。有四种互相竞争的哲学对企业的营销活动产生强烈影响，这些哲学通常被称为生产观念、 销售观念、营销观念以及社会营销观念。市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益 关系。
市场营销管理哲学
市场营销管理哲学市场营销管理哲学是企业在竞争激烈的市场环境中取得成功的重要理念和原则。
通过研究市场情况、了解顾客需求以及合理运用市场营销工具，企业可以实现产品销售和品牌建设的目标。
首先，市场营销管理哲学强调以顾客为中心。
企业需要深入了解顾客的需求和偏好，为之提供符合其需求的产品和服务。
通过积极监听客户反馈，及时改善产品和服务质量，提高客户满意度，从而建立起良好的顾客关系。
以顾客为中心也需要企业进行市场细分，将顾客群体划分为不同的目标市场，并针对不同的市场定制产品和推广方案，以提高市场份额。
其次，市场营销管理哲学强调市场导向。
企业应该具备敏锐的市场触觉，及时获取市场信息和竞争对手动态，为企业决策提供依据。
企业应该从顾客需求和市场发展趋势出发，持续创新和提高产品和服务的竞争力。
企业还应该注重与渠道商和合作伙伴的合作，共同开展市场营销活动，实现资源共享和效益最大化。
第三，市场营销管理哲学强调品牌建设。
品牌是企业在市场中的形象和声誉，具有巨大的品牌价值。
企业应该注重品牌构建和品牌管理，通过创造独特的品牌形象和品牌文化，提高品牌认可度和忠诚度。
同时，企业应该加大市场宣传和品牌推广力度，将品牌与顾客需求紧密结合，使其成为顾客心目中的首选品牌。
总之，市场营销管理哲学是企业在市场竞争中取得成功的重要理念和原则。
通过以顾客为中心、市场导向和品牌建设，企业可以更好地了解顾客需求，抓住市场机遇，提高产品和服务的竞争力，从而实现企业的可持续发展。
市场营销管理哲学是企业在竞争激烈的市场环境中取得成功的重要理念和原则。
通过研究市场情况、了解顾客需求以及合理运用市场营销工具，企业可以实现产品销售和品牌建设的目标。
首先，市场营销管理哲学强调以顾客为中心。
企业需要深入了解顾客的需求和偏好，为之提供符合其需求的产品和服务。
通过积极监听客户反馈，及时改善产品和服务质量，提高客户满意度，从而建立起良好的顾客关系。
顾客是企业的资源和财富，因此，企业应当以顾客为中心，不断提升顾客的价值体验，从而赢得顾客的口碑宣传和忠诚度。
市场营销管理哲学
市场营销管理哲学导言：任何企业在市场上经营都有自己的经营理念，顾客、企业、社会的利益究竟哪一个应该是重要的地位，不同的企业有不同的排列方式，这就是企业的市场营销理念。
一、市场营销管理哲学市场营销作为一种有意识的经营活动，是在一定经营思想指导下进行的。
这种经营思想可称之为“营销管理哲学”，它是企业经营活动的一种导向、一种观念。
即是指企业在一定社会经济条件下进行市场营销活动的指导思想。
也称企业理念，企业经营管理哲学。
营销管理哲学是否切合实际需要，对企业经营的成败兴衰，具有决定性作用。
所谓市场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度和指导思想。
经营思想和观念并非固定不变，它在一定经济基础上产生和形成，并随着社会经济的发展和市场形势的变化而变化。
在西方市场经济高度发达的社会里，营销管理哲学大体上有6种观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念和大市场营销观念。
（一）、以企业为中心的观念以企业为中心的营销观念包括生产观念、产品观念和推销观念。
1、生产观念生产观念或称为生产导向，是一种传统的经营思想，在西方发达国家，于19C.末和20C.初(1920以前)占支配地位。
当时，由于生产效率还不很高，许多商品的供应还不能充分满足市场需要。
市场处于卖方市场（供给小于需求）状况。
例如，当时小轿车产量很小，价格昂贵，因此，当时的工商企业把营销管理的重点放在抓生产、抓货源上，即以生产观念为导向。
所谓生产观念，就是卖方的一切经营活动以生产为中心，“以产定销”。
生产观念的假设前提是：消费者只求“买得到”（解决供不应求问题）和“买得起”（解决购买力水平不高的问题）商品。
企业以生产为中心，强调生产的产品数量和成本。
产量越大、成本越低，盈利就越多，因而企业主要任务就是努力提高效率，降低成本，扩大生产。
例如，本世纪20年代初，美国汽车大王亨利·福特的营销哲学就是：千方百计地增加T 型车的产量，降低成本和价格，以便更多地占领市场，获得规模经济效益，至于消费者对汽车颜色等方面的爱好，则不予考虑，他的T型车只有黑色的。
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产品观念就是企业的一切经营活动都以提高产品质量和生产精美产品为中心的经营管理哲学，与生产观念几乎在同一时期流行。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品：并不断精益求精。其典型表现是“好酒不怕巷子深”。
(1)以企业为中心的观念。即以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。体包括生产观念、产品观念和推销观念：
生产观念就是企业的一切经营活动都以生产为中心的经营管理哲学，是一种最古老的营销管理哲学，产生于19世纪末20世纪初。由于当时市场规模扩大，物资短缺，市场需求旺盛，产品供不应求，企业只要提高产量、降低成本，便可获得丰厚利润。因此，企业的中心问题是扩大生产价廉物美的产品，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。生产观念认为，消费者总是喜爱可以随处买到和价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。其典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”
3．社会营销观念是一种以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益。
二、单项选择题
1．B 2. A 3. C 4. C 5. C 6. D
2．营销人员必须发挥的重要作用有：
(1)在正确识别顾客的需要和要求时承担着重要责任；
(2)将顾客的要求正确地传达给产品设计者；
(3)确保顾客的订货正确而及时地得到满足；
(4)检查顾客在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性帮助；
2．在一个以质量为导向的企业，营销人员应发挥什么作用?
五、论述题
1．试述西方企业一百多年来市场营销管理哲学(观念)的演变及其背景。
【参考答案】
一、名词解释
1．市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
2．市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。
(3)以社会长远利益为中心的观念，即社会营销观念。20世纪70年代以来，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体与长远利益，即社会利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，统称为社会营销观念。该种观念认为，企业的营销决策既要考虑消费者的眼前利益，又要考虑长远利益，同时还要考虑社会利益和企业利益的同步增长，并通过比竞争者更有效地使顾客满意来完成企业的目标。与市场营销观念的区别在于，它要求企业在利润、消费者需要的满足和社会利益三者之间平衡，而不是仅仅像市场营销观念那样，只重视消费者的眼前需要，以牺牲消费者的长远利益和社会整体利益来换取企业利润。
A．时间成本 B．体力成本
C．精神成本 D．非货币成本
三、多项选择题
1.市场营销管理哲学的核心是正确处理——之间的利益关系。
A.企业 B．供应商 C.顾客
D．中间商 E．社会
2．市场营销观念的主要支柱包括 —— 。
A．目标市场 B．顾客需求 C. 协调营销
D．产品质量 E．赢利性
3．顾客总价值包括——。
A．商品品牌 B．服务价值 C．人员价值
D．产品价值 E．形象价值
四、简答题
1．简答销售观念和市场营销观念的主要区别。
(2)开展业务的顺序不同。销售观念采用从内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销观念则采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。
A．生产导向型 B．推销导向型
C．市场营销导向型 D．社会营销导向型
5．顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是——。
A．企业让渡价值 B．企业利润
c．顾客让渡价值 D．顾客利益
6．顾客购买的总成本包括货币成本和——。
第二章 市场营销管理哲学
一、名词解释
1．市场营销管理 2．市场营销管理哲学 3．社会市场营销观念
二、单项选择题
1．市场营销管理的实质是——。
A．刺激需求 B需求管理
C．生产管理 D．销售管理
2．对于负需求市场，营销管理的任务是——。
推销观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的经营管理哲学，盛行于20世纪三四十年代。这一时期，由于科技进步、科学管理和大规模生产的推广，商品产量迅速增加，市场商品供过于求，如何把现有产品销售出去，已成为企业面临的主要问题。推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品。因此，企业必须采用各种推销技巧和手段来说服、甚至强制消费者购买。其典型表现是“我们卖什么，就让人们买什么。”
(5)在售后还必须与顾客保持接触，以确保他们的满意能持续下去；
(6)应该收集顾客有关改进产品和服务方面的意见，并将其反映到公司各有关部门。
五、论述题
1．市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。一般地说，西方企业一百多年来市场营销管理哲学(观念)的演变历程大体经历了以下三个 A B C E 3. B C D E
四、简答题
1．销售观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学，而市场营销观念则是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的经营管理哲学。主要区别表现在：
(1)立论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的基础则是消费者主权论，二者有着本质上的区别。
A．改变市场营销 B．刺激市场营销
C．反市场营销 D．维持市场营销
3．企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是——。
A．市场营销观念 B．社会营销观念
C．市场营销管理哲学 D．生产或销售观念
4．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是——企业。
(2)以消费者为中心的观念，即市场营销观念。该观念形成于20世纪50年代。战后，随着第三次科技革命的兴起，产品技术不断创新，新产品竞相上市，市场竞争进二步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。如何使企业产品符合消费者的需求，已成为企业必须解决的首要问题。该种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足目标市场需要，根据市场需求来组织企业的一切营销活动。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么。”